第五章公司客户贷款的操作流程与技术支持.ppt

第五章 公司客户贷款的操作流程与技术支持主讲：樊永勤.为提高商业银行对信贷风险管控能力，中国银监会于2009年7月发布了固定资产贷款管理暂行办法项目融资业务指引，于2010年2月又发布了流动资金贷款管理暂行办法个人贷款管理暂行办法，并称“三个办法一个指引”，也称“贷款新规”。.贷款的发放程序贷款受理与调查风险评价与审批签订贷款合同贷款发放与支付贷后管理.请先看银行受理信贷业务申请流程第一节贷款申请与受理.银行受理信贷业务一般经过如下阶段：n第一由客户提出信贷申请；n第二信贷受理人员对客户进行信贷资格审查；n第三对通过资格审查的客户向其发送信贷业务申请书和信贷业务申请材料清单，要求客户提供材料；n第四受理人员收到客户申请材料后，按信贷业务申请材料清单清点材料并对材料的完整性、合法性、规范性、真实性和有效性进行初步审查。n完成了信贷申请的初步审查就可以进入信贷业务的第二阶段信贷调查。.一、受理客一、受理客户户申申请请客户以书面形式或其他有效方式向商业银行的客户部门提出信贷业务申请。这一环节可以是客户主动到商业银行申请信贷业务，也可以是商业银行主动向客户营销信贷业务，请客户向商业银行提出信贷申请。申请的内容主要包括客户基本情况、申请的信贷品种、金额、期限、用途、担保方式、还款来源及方式等。.二、贷款面谈（一）贷款面谈的“4个H”1、这家企业需要多少钱？2、它如何使用这些钱？3、它何时才能偿还？4、它以何种方式偿还？品德（Character）经营能力（Capacity）资本（Capital）外部经营状况（Conditions）抵押品Collateral）.一般信贷工作人员开展业务时所需的专业技能如下：*一般的商业知识*金融知识*经济知识*理解法律和政府监管问题的能力*理解财务报表和风险评估报告的能力*对处在竞争状态的不同金融机构的了解信贷工作人员开展业务应具备的个性特征：*沟通能力*倾听和观察的能力*设身处地为他人着想的能力*推销的热情*分析能力*积极、乐观的态度*承担风险的勇气*公正、可靠.（二）面谈中注意的问题1、面谈的主题2、讲求面谈效率面谈不是一场审讯，但也不是一场漫无目的的闲聊。3、适当的侧重4、提出有效的问题“你将来一定能够偿还贷款，是吧？.在面谈中可以采用以下几种提问方式：封闭式问题：是为了引出有限的答案，通常指是或否。比如“你的公司曾经破产过吗？”开放式问题：有助于信息的交流。往往以什么、哪里、何时、怎样等打头。“贵公司来年的主要目标是什么？”从属问题：可以帮助继续找出被提问者在回答开放式问题时并未揭示的信息。“你打算如何实现这个目标？”.试探技术：试探是一种促使被提问者做出进一步回答的简单方法。“我不能肯定自己是否明白了您的意思？”5、注意倾听和观察上帝给了人类两只耳朵和一张嘴，人类应该按照这个比例来使用这些器官。6、做笔记7、专业精神不得有任何个人偏见。不得有年龄、种族、肤色、宗教、性别、婚姻等歧视。7、注意向客户索要相关资料8、写出面谈小结报告.作业：阅读案例并回答问题 A公司是一家经营电视、收音机、CD唱机和电吉他等电子设备的零售商。六年前，乔缓斯在与本银行只有一街之隔的商业区创办了这家公司。缓斯手头没有多少现金，但供应商的赊销政策和亲戚们的帮助使他得以创业成功。店面的租金比较低，因为在他租用之前那里已经闲置了整整一年。经过四年的成功经营之后，A公司已经开始有了适度的盈利，其销售额更是稳步上升。在过去三年间，该公司的销售额以每年15的速度增加。去年，该公司向本行申请了一笔17.5万美元的贷款，用以购买季节性存货。这笔贷款已按期偿还。.目前，乔打算把隔壁的空房也租下来。随着店面的扩充，他打算把经营范围扩展到包括打击乐器和萨克斯管在内。A公司现在申请一笔25万美元的贷款来扩充店面，以及一笔14.5万美元的贷款来购进新增的存货（其中4万美元用来购买打击乐器和萨克斯管）。乔希望贷款的期限为五年。1、就以下四个方面的情况各设计出五个开放性的问题：公司，贷款申请，偿还贷款的能力、抵押品。2、你正打算对A公司进行一次后续性的参观和访问。你此行的目的何在？请设计出五个你到那里以后打算提出的问题？.三、贷款资格审查1法人借款人的基本条件(1)从事的生产经营活动合法合规，符合国家产业发展政策和社会发展规划要求。(2)企业法人依法办理工商登记，已经取得营业执照并连续办理了营业执照年检手续，事业法人依照事业单位登记管理暂行条例的规定已经向事业单位登记管理机关办理了登记或备案，特殊行业须持有有权机关颁发的营业或经营许可证。(3)借款人具有合法稳定的收入或补贴来源，具备按期还本付息的能力，已发放贷款的到期本息均如数清偿，没有清偿的，已作出银行认可的还款计划。(4)已在贷款行开立基本账户或一般账户。(5)必须持有中国人民银行核准并经过年检的贷款卡，以及技术监督部门颁发的组织机构代码证。(6)借款人的财务和资信状况以及经营管理情况符合银行要求。(7)借款人能如实提供银行所要求的资料、自愿接受银行信贷监督、财务监督和结算监督，能落实有关贷款条件，按借款合同约定的用途和进度使用贷款，并按期足额还本付息。.2限制性条件。法人借款人若有下列情况之一的，商业银行一般不接受其申请：(1)连续三年亏损，或连续三年经营现金净流量为负。(2)提供虚假或隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等财务报告。(3)违反国家相关规定贷款的。比如骗取、套取贷款，用借贷等行为以牟取非法收入；违反国家外汇管理规定使用外币贷款；用商业银行信用从事股本权益性投资，或从事股票、期货、金融衍生产品等投资；生产、经营或投资国家明文禁止或严重有损于社会公益和道德的产品或项目。(4)未按国家规定取得项目批准文件、环保批准文件、土地批准文件或其他按国家规定需具备的批准文件的。(5)在进行承包、租赁、联营、合并(兼并)、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中，未清偿、落实原有债务或未对其清偿债务提供足额担保的。(6)有严重违法或危害银行信贷资金安全行为的，以及列入银行不良信用记录“黑名单”的。.四、提交四、提交贷贷款申款申请请材料材料对通过资格审查的客户，银行受理人员向其发送信贷业务申请书和信贷业务申请材料清单，要求客户提供材料。法人客户申请办理授信业务需提供的资料主要有：1营业执照(副本及复印件)、税务登记证明、法定代表人或负责人身份有效证明；信贷业务由授权委托人办理的，需提供企业法定代表人授权委托书(原件)。2有权部门批准的企(事)业章程或合资、合作的合同或协议，验资证明。3贷款卡(原件及复印件)。4技术监督部门颁发的组织机构代码证书(副本及复印件)。5公司制的企业法人需提供公司章程；公司章程对法定代表人办理信贷业务有限制的，需提供董事会同意的决议6特殊行业的企业还须提供有权批准部门颁发的特殊行业生产经营许可证或企业资质等级证书。7近三个年度财务报告和审计报告及近期财务报表。成立不足三年的企业，提交自成立以来的年度及近期报表；新设法人主要股东如有三个年度财务报告和审计报告则需提供，另外还有新设法人的验资证明等。8根据信贷业务品种和信用方式需提供的其他资料。.五、初步五、初步审查审查受理人员收到客户申请材料后，按信贷业务申请材料清单清点材料是否齐全，对材料的完整性、合法性、规范性、真实性和有效性进行初步审查。具体审查内容包括：1信贷业务申请书，审查申请书中填写的信贷业务品种、币种、期限、金额、担保方式、借款用途是否与协商的内容相符；另外，加盖的公章是否清晰，与营业执照和贷款卡(证)上的企业名称三者是否一致。2财务报表，看报表上加盖的公章是否清晰，与营业执照和贷款卡(证)上的企业名称三者是否一致；是否有财政部门的核准意见或会计(审计)师事务所的审计报告。3税务登记证，是否有税务部门年审的防伪标记。4股东会或董事会决议，内容应包括：申请信贷业务用途、期限、金额、担保方式及委托代理人等；达到公司合同章程或组织文件规定的有效签字人数。5贷款卡(证)，在有效期内且年审合格。6营业执照及其他有效证明经年审合格。7根据各信贷业务品种的规定对客户提供的信贷业务材料进行初步审查。.第二节客户信用分析一、客户信用分析要回答的问题1、借款人资信是否良好，如何得知？2、贷与不贷？贷多贷少？期限长短？利率多高？3、是否需要抵押担保，如贷款发生违约后能低成本、低风险迅速收回贷款？.二、应围绕哪些内容来进行信用分析（一）“5W”“这是20世纪60年代以前西方商业银行比较流行的分析方法。即商业银行在每笔贷款发放前都必须从以下五个方面进行严格审查：“Who”：即借款人是谁。着重要求了解借款人本身情况如何，包括了解借款人的信用状况、还款能力、企业经营状况。“Why”：即借款人为何要借款。要求弄清借款人借款的用途和目的。“What”：即借款人以何物作抵押。“When”：即借款人何时能归还所借款项。“Where”：即借款人如何归还借款。.（二）“6C”。这是20世纪60年代以后商业银行在进行信用分析中常用的一种分析方法。品德(Character)资本(Capital)能力(Capacity)担保品(Collateral)经营状况(ConditionofBusiness)事业发展连续性(Continuity).、品德(Character）借款人的品德是指借款人的信誉和品质，借款人不仅要有偿还贷款的意愿，还要具备对贷款使用的负责态度。这直接决定了借款人履行偿债义务的主观可能性和真诚的意愿。银行可从以下方面了解借款人的品德：1）与借款人面谈 2）查阅借款人以往借还贷档案 3）在它行的信用记录，向其他债权人了解其还债态度 4）到信用征信机构咨询 5）已经进行的信用评级.2、资资本本 (Capital)n资本是指借款人的资本金，即总资产减掉总负债的净值。它反映了借款人的经济实力与财务状况的优劣，是借款人偿付债务的最终保证。n资本是企业从银行取得贷款的一个决定性因素，它反映了借款企业的财力和风险承担能力。资本数量越大，借款人承担风险损失的能力越大。n分析借款人资本的主要方法是根据借款人财务报表测算。由于资本额是一个绝对数，不同规模、不同行业的企业不具可比性，所以在分析时采用相对数，主要用资本金与总资产、资本金与总负债、资本金结构等几个比率。同时还要注意账面价值与市场价值的差异，以准确掌握借款人资本金净值。.3、借款人的能力、借款人的能力(Capacity)指借款人在借人凭借自身的生产管理能力和水平获取利润并偿还贷款的能力。评估借款人的偿债能力，可以从两个方面来考察：1）企业的生产成本、产品质量、销售收入以及产品竞争力。可以通过企业经营的一些经济技术指标来反映：如企业的资本比率、流动比率、设备利用率、折旧率、净值收益率、毛利和净利、销售收入增长率和产品市场占有率等。2）企业经营者的经验和能力，特别是要分析企业主要决策者的决策能力、组织能力、用人能力、协调能力和创新能力。从个体和群体两个方面了解企业经营者的经营作风和管理水平，对于掌握企业的信用程度具有重要意义。.4、贷款的担保(Collateral)5、借款人经营的环境条件(ConditionofBusiness)n自身经营状况包括：经营范围、经营方向、销售方式、原材料供应渠道、竞争能力和对市场的应变能力、企业生产受季节性因素影响的程度，企业的生产设备、生产能力、生产规模、技术水平、人员素质、经济效益、发展前景等。n外部环境对借款人来说具有不可控性。主要分析当前政府对该行业鼓励或限制政策、行业发展状况、市场供求状况、行业竞争状况和被评估企业在行业中的地位等。.6、事、事业发业发展展连续连续性性(Continuity)借款人事业的连续性是指借款人发展的潜力与空间。现代市场经济中各个经济主体都面临激烈的市场竞争，借款人能否在竞争中生存与发展，其在贷款后未来一段时间的发展如何，直接决定了贷款能否按时收回。如果借款人不能在管理、技术、产品、服务等方面推陈出新，就会被其他企业排挤出市场，银行的贷款就难以收回。分析的主要内容为：全面了解借款人在管理、技术、产品、服务等方面的状况，进而分析出借款人的竞争力，判断其后续的发展空间。.三、信用分析的方法定量分析方法（财务分析）主要对借款企业的资产负债表、现金流量表、利润表的项目及相关财务指标进行分析。定性分析方法（非财务分析）.定性分析方法定性分析方法（非（非财务财务分析）的主要内容有：分析）的主要内容有：（一）贷款目的（用途）分析有一般目的和特殊目的的用途两种：n一般目的包括：1、流动资本融资；2、应收账款融资；3、库存融资；4、扩大再生产融资；5、投资融资；6、固定资产投资融资。n特殊目的包括：1、项目融资；2、购并融资；3、贸易融资等.分析贷款的用途要能回答以下问题：贷款用途是否合法?与贷款政策是否相吻合？按这一贷款目的提供贷款对银行和企业是否都有利？贷款是否需要特别的技术和管理？银行是否具备这样的技能？.严防贷款挪用确保信贷资金流向实体经济，强调贷款资金交易的真实性，防范和杜绝贷款用途的虚构和欺诈。流动资金贷款管理暂行办法明确规定，流动资金贷款不得用于固定资产、股权等投资，不得用于国家禁止生产、经营的领域和用途。同时，流动资金贷款不得违规挪用。个人贷款管理暂行办法也明确规定，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款；严格执行贷款面谈面签制度。.（二）还还款来源分析款来源分析现金流量。销售收入及其它收入。第一第一还还款来源。款来源。重新筹资（再融资）。它常有两种形式。其一，从另一个金融机构获得融资，比如从新的一家银行获得贷款归还现所借的银行贷款；其二，公开地或不公开地发行债券募集资金，以此偿还贷款。企业资产转换或销售。企业将资产全部或部分变现，用其偿还贷款。变卖担保物或追索保证人赔偿责任。在担保贷款条件下，如企业自身无法偿还贷款本息，银行可依法变卖担保物或追索保证人责任，作为贷款偿还的资金来源。第二第二还还款来款来源。源。.随着金融风险防控力度加大，实施贷款抵押已成为金融机构贷款的主要形式。当第一还款来源出现问题，借款企业无法用正常经营活动所产生的现金流来归还所欠贷款时，银行可通过处置抵押物来获得补偿。但在具体操作中要注意片面地把借款人能否提供抵押物作为贷款的主要依据，而忽视对借款人的实际偿付能力分析。不管采取何种贷款方式，借款人第二还款来源只是起必要的补充作用。事实证明，当第一还款来源出现问题时，银行对第二还款来源的追偿往往会受到多种因素的干扰，操作难、变现难、执行难等问题并不鲜见，不良资产的形成也多源于此。.（三）借款人行业分析1、行业的竞争状况分析。一个行业的竞争程度体现在五个方面：1）新进人者对原有企业形成的竞争压力；2）来自于原材料等供应商所施加的压力，这种压力一般体现在供应品价格变化上；3）来自产品购买商的压力，这种压力一般表现在购买商购买商品的价格变化上；4）替代品对本行业产品的市场冲击；5）本行业内部和企业之间的相互竞争，如出售品相互压价。这五个方面综合决定行业的竞争程度。任何一种情况的改变都会使企业的竞争压力发生变化，从而影响到企业的还贷能力。.2、行业壁垒。政策壁垒、技术壁垒、行会壁垒。3、行业的法律政策环境。优惠或限制政策。对生产发展有实质性影响的法律法规是否会出台等。加快淘汰落后生产能力。关停小火电1300万千瓦，淘汰水泥、钢、铁、电解铝、铁合金、小机焦、电石、平板玻璃、造纸行业的落后产能。.宏观类：宏观经济、农业、外贸能源类：石油天然气、煤炭、电力建筑类：房地产、水泥、玻璃轻工类：食品、饮料、软饮料、酿酒、白酒、造纸、烟草、纺织、家用电器机械类：工程机械、机床、电工电器、汽车、摩托车、锅炉及原动机、电气机械、仪器仪表、医疗器械石化类：石油加工及炼焦、化工、化学纤维、橡胶、塑料、合成材料、肥料、基础化学原料.交通类：公路、铁路、水运、民航、物流电子类：电子信息、计算机、通讯设备、通信运营、电子元器件、软件医药类：医药制造、化学制药、中药、生物制药冶金类：钢铁、有色金属金融类：银行、证券、保险、金融服务类：供排水、商业、旅游、环保其它：备选热点行业.4、行业的周期性分析一是分析借款人处于什么样的行业周期。新兴阶段：销售额增长20以上。成熟阶段：销售额增长020。衰退阶段：销售额递减。.每一个行业都有四个发展时期：形成时期、成长时期、稳定时期和衰退时期。处在下降衰退时期的行业称为夕阳行业；处在形成和成长时期的行业称为朝阳行业。朝阳行业和夕阳行业的划分是相对的，并有时间和地域的限制。某一个国家的夕阳行业可能是其他国家的朝阳行业，如美国的高速公路建设，几年前已决定不再新建，与高速公路建设有关的行业也处在夕阳时期，但高速公路建设在中国却处在朝阳时期。又如美国的汽车工业已处在下降的夕阳时期，而中国的汽车工业仍处在上升朝阳时期。某一个时期是朝阳行业，而在另一个时期可能就变成夕阳行业。五十年前中国的纺织和钢铁行业处在上升朝阳时期，现在却处在下降夕阳时期。.每一个行业内部也有处在上升朝阳时期企业和下降夕阳时期企业之分。如纺织行业在中国处在下降夕阳时期，而采用新技术、新工艺和新材料的企业却处在上升朝阳时期。例如采用纳米技术的纺织企业却处在形成时期，一旦纳米技术首先在我国的纺织行业应用，中国的纺织行业可能又会处在上升朝阳时期。新技术、新工艺和新材料的应用不仅可以改变企业本身的状况，也可能改变整个行业的状况。.二是分析行二是分析行业业周期与周期与经济经济周期的关系周期的关系。周期性行业：房地产、汽车制造、服装等行业。反周期性行业：汽车服务业、房屋维修业、修鞋等行业。非周期性行业：食品、教育、医疗等行业等。借款人行业分析中的风险预警信号（见教材176页）.n45岁以上的人都记得我们心中的“三大件”。n1970年代大众消费欲望是：手表、自行车、缝纫机。n1980年代大众消费欲望是：彩电、冰箱、洗衣机。n1990年代大众消费欲望是：手机、空调、计算机。n21世纪初的十年大众消费欲望是：汽车、住房、旅游。n2010年至2020年这十年大众消费欲望是什么呢？.在行业分析中以下现象是行业常见的风险预警信号：1、行业整体衰退，销售量呈现负增长。2、行业为新兴行业，虽以取得有关产品的专利权或技术认定，但尚未进入批量生产阶段产品尚未、完全进入市场。3、出现重大的技术变革，影响到行业产品和生产技术的改变。4、政府对行业政策进行了调整。5、经济环境发生变化，行业发展受到影响。6、国家产业政策、货币政策、税收政策等经济政策发生变化，并对行业发展产生影响。7、有密切依存关系的行业供应商或顾客的需求发生变化。8、与行业相关的法律规定发生变化。9、多边或双边贸易政策有所变化。.（五）借款人管理分析（五）借款人管理分析1、分析借款人的公司治理分析提示：增资扩股、股权拆分、兼并、联营、并购、重组等组织形式的变化，都影响到法人治理结构的作用发挥，并可能对借款人的现金流量、盈利能力等产生有利或不利的影响。如有的企业借“改制”盘活了资产，使老企业扭亏为盈；而有的企业则借“改制”，逃废债务。在做信用分析时，对借款人处于股权或组织形式变化时期的，要特别慎重，分析这一因素对借款人未来还款能力可能产生影响的方向和影响的程度。.2、管理者的素质和稳定性1）分析管理层的素质：应主要着眼于领导者(法人代表)和高级管理层人员的学识、信用、品德、能力、历史业绩、社会关系、个人爱好和习惯、年龄及健康状况等。企业主要管理人员的离任、死亡、更换等都会对其持续、正常经营管理产生一定的影响。2）分析管理层的稳定性：董事会或高级管理人员在经营思想上的统一与否，会影响企业的经营和发展。如果董事会或管理层过分以利润为中心，经营行为短期化，并且为了达到短期目标而不顾收益质量的影响或制定短期化的利润分配政策，过度分配股利，就会影响企业还款能力的稳定性。（借款人管理分析中的风险预警信号。见教材177页）.常常见见的借款人的借款人经营经营管理的管理的风险预风险预警信号警信号1、借款人组织形式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等，并对贷款的偿还产生不利影响。2、管理层对环境和行业中的变化反映较为迟缓3、高层管理层之间出现严重的争论和分歧4、管理层品行低下，缺乏修养或员工的士气低落。5、高级管理层或董事会成员变动频繁6、管理层的核心人物突然死亡、生病、辞职或下落不明，没有相应的继任者。7、最高管理层独裁，听不进不同意见。8、管理层对企业的发展缺乏战略性计划，或者计划没有实施或无法实施。9、管理层缺乏足够的行业经验和管理能力或只有财务专长而没有技术、操作、战略、营销和财务技能等综合能力。10、管理层的经营思想变化，出现极端的冒进或保守。.（六）产产品分析品分析1、了解成品的特性。常用品、必需品、奢侈品、极度奢侈品。2、了解市场竞争者、市价、市场潜力、产品原材料采购、生产能力、销售范围、促销策略等。3、产品分析中经常使用的两个指标：市场占有率，销售增长率。（教材178页）.一、公司客户信用等级评定的含义客户信用等级评定是指银行为确保信贷业务的安全性、流动性和效益性，按照统一的财务和非财务指标及标准，从信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营及发展能力、还款意愿等方面对客户进行综合评价和信用等级评定。第三节客户信用等级评定.内部评级：是指银行自行对已经或申请与该银行建立信贷关系的法人客户评定信用等级。委托评级：是指银行委托有资质的企业信用评级中介机构对特定范围的法人客户评定信用等级。委托评级结果经客户申请可对外公布。.二、公司客户信用等级评定的作用1、确定授信风险度2、确定授信金额3、确定期限4、确定担保方式5、其它：我行客户准入退出、信贷风险审查、信贷定价、授权授信管理的重要依据。.三、评定工作遵循的原则法人客户信用等级的评定工作遵循“实事求是、统一标准、严格程序、分级管理、动态调整”的原则，做到科学、客观、公正、严谨。.四、评级对象除未投产或投产未满一年的新建企业外，包括：1、已建立了信贷关系的企业2、申请建立信贷关系的企业3、需银行提供资信证明的企业4、自愿申请或委托银行进行信用等级评定的其它企业.五、评级分类农业银行将评级对象按行业客户性质分为11类1、农业2、工业3、商贸4、房地产开发5、建筑安装6、外资7、事业法人8、银行9、证券公司10、非银行金融机构类客户（证券公司除外）11、综合.六、评价指标（评价内容）农业银行5大类评定指标，20个子指标1、信用履约评价251）贷款资产形态：正、关、次、可、损。2）到期信用偿还记录3）利息信用偿还记录农行信用等级.doc.2、偿债能力评价354）资产负债率5）流动比率6）现金流量7）现金流动负债比率8）或有负债比率9）利息保障倍数.3、盈利能力评价1510）总资产报酬率11）销售（营业）利润率12）净资产收益率4、经营及发展能力评价1513）存货周转率14）销售收入增长率15）净利润增长率16）净资产增长率5、综合评价1017）领导者素18）管理水平19）发展前景20）与我行业务合作情况等.最常用的几个财务指标1、资产负债率（年末负债总额年末有效资产总额）100%2、流动比率（期末流动资产期末流动负债）100%3、速动比率4、利息保障倍数（利润总额当年利息支出）/当年利息支出.5、总资产报酬率（利润总额利息支出）/资产年平均余额100%6、净资产收益率（税后净利润净资产年平均余额）100%.7、存、存货货周周转转率（次数）率（次数）=销货销货成本成本平均平均存存货货余余额额 其中：平均存货余额=（期初存货+期末存货）2是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标.，其意义可以理解为一个财务周期内，存货周转的次数。一般来讲，存货周转速度越快（即存货周转率或存货周转次数越大、存货周转天数越短），存货占用水平越低，流动性越强，存货转化为现金或应收帐款的速度就越快，这样会增强企业的短期偿债能力及获利能力。通过存货周转速度分析，有利于找出存货管理中存在的问题，尽可能降低资金占用水平。.8、销售利润率（销售利润或营业利润销售收入净额）100%9、销售收入增长率=（新的销售收入金额-原销售收入金额）/原销售收入金额*100%是一家公司某一段时间销售收入的变化程度。10、净利润增长率11、不良贷款比率等.七、信用等七、信用等级设级设置置农行法人客户信用等级（8个等级）AAA得分95分AAA90得分95分AA85得分90分AA80得分85分-优良客户A75得分80分A70得分75分-一般客户B60得分70分-限制客户C得分60分-淘汰客户农村信用社.nAAA+级（实力雄厚，风险很小）：生产经营符合国家产业政策，管理层素质优异，各类信用记录为满分；负债远低于行业标准水平，经营性现金净流量充足；违约风险较小，发展前景很好；生产经营规模达到国家颁布的大型企业标准。nAAA级（实力很强，风险偏低）：生产经营符合国家产业政策，管理层素质优良，各类信用记录、资产负债率为满分；经营性现金净流量充足；违约风险偏低，发展前景良好。.nAA级（实力中等，风险中低）nA+级（实力中下，风险趋升）nA级（实力不足，风险关注）nB级（实力衰弱，风险可疑）nC级（实力衰竭，风险损失）.中行法人客户信用等级（10个等级）AAA 90-100分 特优 信用很好AA 8589 优A 8084 良BBB 7079 较好 信用较好BB 6569 尚可B 6064 一般CCC 50-59 差 信用较差CC 4549 较差C 40-44 极差D 40分以下 最差 信用很差.法人客户出现如下现状的，可不予评定信用等级（一）企业或主要管理人员出现逃废债务、被人民银行或银监部门列入黑名单，或被银行同业协会公布为不守信誉的企业；（二）生产设备、技术或产品属国家明令禁止或限制发展的企业；（三）关、停、资不抵债企业；（四）经营期未满两个会计年度，或难以提供两个完整会计年度报表的企业；（五）生产经营不正常、管理混乱，连续三年亏损的淘汰企业。.n特别管理规定加分（加10分）条件单一农、工、商、综合类法人客户中所有者权益指标达到:农业6亿元，工业8亿元，商贸7亿元，综合类9亿元的，可在原得分基础上再加5分；利润总额指标达到:农业3亿元，工业5亿元，商贸4亿元，综合类6亿元的，可在原得分基础上再加5分。以合并报表整体评级的企业集团所有者权益超过30亿元的，可在原得分基础上再加5分。.n特别管理规定扣分（扣15分）条件n财务报表未经会计师事务所审计的（事业法人客户除外），扣3分。n销售收入或利润率连续2年下跌（年平均下跌率10%）的，扣3分。n无完善财务制度的，扣3分。n拟评为AAA级（含）以上的客户所有者权益或销售收入不足500万元的，扣3分。n拟评为AA+级、AA级客户的所有者权益或销售收入不足300万元的，扣3分。.信用等级评定原则上一年评定一次，有效期一般为一年。.第四节贷款定价一、一、贷贷款利率市款利率市场场化化n目前世界各国采取的利率体制主要有两种类型：一是利率管制；二是利率市场化。n利率市场化的含义：利率水平有市场决定；货币当局对利率进行间接调控；市场主题享有充分的自主权。.按照“先外币、后本币；先贷款、后存款”的步骤，我国已在2004年前分步放开了国内外币存贷款利率，并于2004年10月取消了贷款利率浮动上限，下浮幅度为基准利率的0.9倍。与此同时，银行存款利率“下不设底”。n目前，尚有三个方面存在着利率管制，即：贷款利率的下限和存款利率的上限、对农信社有最高贷款利率上浮2.3倍的限制以及企业债券利率不得高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率的40%的限制。.1、人民、人民币贷币贷款利率市款利率市场场化的初步推化的初步推进进1987年1月，以国家规定的流动资金贷款利率为基准利率，上浮最高不超过20。1996年5月，上浮幅度由20缩小为10，下浮10不变。1998年10月31日起将金融机构（不含农村信用社）对小企业由10扩大到20；农村信用社贷款利率最高上浮幅度由40扩大到50。1999年9月1日起，对中小企业扩大为30，对大型企业仍为10，贷款利率下浮幅度为10。农村信用社浮动利率政策保持不变。.2、人民、人民币贷币贷款利率市款利率市场场化化迈迈出重要步伐出重要步伐 2003年以来，人民年以来，人民银银行在推行在推进贷进贷款利率市款利率市场场化化方面方面迈迈出了重要的三步：出了重要的三步：2003年年8月，允月，允许试许试点地区点地区农农村信用社的村信用社的贷贷款款利率上浮不超利率上浮不超过贷过贷款基准利率的款基准利率的2倍，下限倍，下限0.9倍倍2004年年1月月1日，人民日，人民银银行决定将商行决定将商业银业银行、城行、城市信用社的市信用社的贷贷款利率浮款利率浮动动区区间间上限上限扩扩大到大到贷贷款基准款基准利率的利率的1.7倍。倍。2004年年10月月29日，日，不再不再设设定金融机构（不含定金融机构（不含城城乡乡信用社）人民信用社）人民币贷币贷款利率上限，下限款利率上限，下限0.9 倍。倍。对对城城乡乡信用社人民信用社人民币贷币贷款利率款利率实实行上下限管理，上行上下限管理，上限限2.3倍，下限倍，下限0.9倍。倍。.二、二、贷贷款利率市款利率市场场化化对对商商业银业银行的影响行的影响1、使贷款利率更好地覆盖风险溢价2、能够培养我国金融机构的产品定价能力3、实现宏观调控中的“区别对待、有保有压”4、有利于金融机构增加对中小企业的金融支持，提高金融服务水平5、利率市场化有可能加剧银行的业务竞争.6、价格制定蕴藏着金融腐败的可能。7、较高的利率水平将增大借款人逆向选择和银行本身道德风险发生的可能性。8、利率市场化将给银行带来更大的利率风险。利率敏感性缺口风险。利率结构风险。内含选择权风险，即由于市场利率的变动使客户选择提前还款或提前取款而造成银行损失的风险。.三、三、贷贷款价格的构成款价格的构成1、贷款利率2、承诺费：银行已答应贷给顾客，而顾客又没有实际使用的那部分资金收取的费用。3、补偿余额：指贷款银行要求借款人按借款的一定比例留存银行的那部分存款。一般规定补偿余额为贷款额度的10。目的：第一是保证放款的安全；第二是为了补偿贷款的费用，如借款人在贷款银行留存了补偿余额，就可不必支付承诺。4、隐含价格：非货币性内容。规定一些附加条款（禁止性的和义务性的条款，客户必须遵守。）.四、四、商商业银业银行行贷贷款定价的原款定价的原则则1、利润最大化原则2、保证贷款安全原则3、扩大市场份额原则4、维护银行形象原则金融产品的定价目标：求生存：先求生存，再求发展求利润最大化巩固和扩大市场份额.五、影响五、影响贷贷款定价的因素款定价的因素 1、银行的资金成本2、贷款的风险程度3、借款人的平均收益率4、贷款期限的长短5、银行贷款的目标收益率.6、贷款的供求状况7、借款人的信用等级及与银行的关系8、基准利率的高低9、银行业的竞争程度10、通货膨胀率11、中央银行的货币政策其它：担保因素；给客户选择权的多少.六、六、选择选择适合的适合的贷贷款定价模式款定价模式（一）成本加成模式（一）成本加成模式此模式认为任何一笔贷款的利率应包括以下四个部分，才算“有利可图”：1、资金成本。银行为筹集贷款资金所发生的成本。2、贷款费用，又称“非资金性操作成本”。如对借款人进行信用调查、信用分析所发生的费用；抵押物鉴别、估价费用；贷款资料、文件的工本费用、整理保管费用；信贷人员的工资、福利和津贴；专用器具和设备的折旧费用等。3、风险补偿费。由于贷款的对象、期限、种类、保障程度各不相同，所以每笔贷款的风险程度各不相同。贷款价格中必须考虑风险补偿费，否则银行就不如将贷款资金用于购买无风险的国库券了。一般来说，贷款定价中考虑的风险因素有：、违约风险补偿费。、期限风险补偿费。4、目标收益。为银行股东提供一定的资本收益率所必需的利润水平。贷款保本价格=资金成本十贷款费用十风险补偿费贷款保利价格=资金成本十贷款费用十风险补偿费十目标收益.n成本加成定价模式简要评价（1）成本加成定价模式属于“内向型”定价模式。它主要从银行自身角度出发，考虑到业务的成本、费用和风险。贷款定价与商业银行的资金成本、贷款费用、业务风险成正比。其缺点在于从自身角度出发，忽略了与客户的互动关系以及市场竞争形势，容易使定价脱离市场，造成客户流失和市场份额下降。（2）成本加成模式属于“单笔贷款定价”模式。它主要用于单笔贷款的定价，思路简洁，对象明确。但事实上，商业银行与客户的关系并不是单一的贷款关系，在此之外还有其他业务往来。此模式容易造成贷款定价中的逆向选择和短期行为，忽略业务的全方位拓展，不利于建立稳定的客户关系。（3）成本加成模式对基础工作的要求很高，需要成本核算系统精确地归集和分配成本。但事实上，做到这一点有一定难度，由于银行产品是多样化的，信贷业务之中也可能包含着诸多其他服务，因此，在成本分配和归集上难以达到要求。（4）成本加成模式要求对风险（包括违约风险、期限风险及其他相关风险）有准确的评估。但风险的特性是不确定性，如何精确地估计风险是一个课题。它不仅要求建立健客户基础信息资料，推行信用评级制度，还要有一批具有丰富实践经验的风险评估人才。但现实与此有较大差距。.（二）基准利率加点模式（二）基准利率加点模式这是银行业广泛采用的贷款定价方法，其具体操作程序是：选择某种基准利率为“基价”，为具有不同信用等级或风险程度的顾客确定不同水平的利差，一般方式是在基准利率基础上“加点”，或乘上一个系数。贷款利率=基准利率十风险加点（或减风险点）贷款利率=基准利率（1十系数）.基准利率加点模式简要评价（1）基准利率加点模式是“外向型”的。它以市场一般价格水平为出发点，寻求适合本行的贷款价格。通过这种模式制定出的贷款价格更贴近市场，从而更具市场竞争力。（2）基准利率加点模式不能孤立地使用。在确定“风险加点”幅度时，应充分考虑银行的资金成本和可能的违约成本等。.（三）客（三）客户户盈利分析模式盈利分析模式此模式认为银行在为每笔贷款定价时，应考虑客户与本行的整体关系，即应全面考虑客户与银行各种业务往来的成本和收益，因而可称为“以银客整体关系为基础的贷款定价模式”。从经济学角度看，银行与某一客户进行业务往来，必须能够保证“有利可图”或至少不亏本。用公式表示为：来源于某客户的总收入为该客户提供服务的成本银行的目标利润鉴于贷款利息是银行的主要收益来源，上式可变为：贷款额利率期限营业税及附加率其他服务收入营业税及附加率为该客户提供服务发生的总成本银行的目标利润在上式中，若将“利率”视为未知数，其余视为已知因素，便可得出贷款保本利率和保利利率的计算公式。.第五节贷款审查、审批一、贷款审查（一）基本要素审查借款人及担保人有关资料是否齐备；贷款调查资料是否齐全。（二）主体资格的审查（三）财务状况、生产经营状况审查（四）国家政策、信贷政策审查（五）信贷风险的审查（六）担保审查（七）综合效益审查.审查报告的内容1、借款人基本情况2、借款人财务、生产经营管理、经营效益和市场评价3、贷款风险评价及风险防范措施4、提出明确的审查结论意见.二、贷款审批据贷款的授权状况，报相关机构和人员审批。1、是否按程序进行审批2、是否体现前后台分离3、信贷人员是否进行了充分的信贷调查4、贷款方式、贷款安排是否符合银行的贷款要求。.第六节签订贷款合同一、签合同应注意的问题二、贷款合同包括的内容当事人的名称（姓名）和住所；贷款种类；币种；贷款用途；贷款金额；贷款利率；贷款期限（或还款期限）；贷款支付方式；还款方式；借贷双方的权利与义务；担保方式；违约责任；双方认为需要约定的其他事项。.第七节贷款的发放一、审核借款凭证银行应根据合同内容填借款凭证。借款合同、借款凭证的相应栏目必须保持一致，真实、全面、完整的填写，合同和凭证的签章必须一致。保证人、抵押人、出质人各方签章签字借款日和到期日必须连贯、贷款的发放日、到期日应与借款合同必须一致。二、变更提款计划及承担费的收起三、监督提款进度.第八节贷款后管理一、贷后管理的主要内容1、贷后检查：信贷人员自查；主管领导检查银行内部稽核；外部审计。2、贷款质量分类与风险预警3、贷款本息到期收回4、不良贷款管理.二、贷款五级分类（一）（一）贷贷款款风险风险分