拜访客户开场白.doc

完整版)拜访客户开场白
拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路,也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了,下次也许客户就会找你了，加油吧。

第一节：如何说好营销的开场白
一、面对面营销的开场白
你能用一两句话就吸引住客户的注意力,并让他主动地参与到你的谈话中来吗？
通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。
我们都知道：好的开始是成功的一半.
因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内,和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础!反之，则适得其反。
例如:小刘是某广告公司的业务员。
初次拜访客户时，它的开场白是这样的:
“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸--—-—-" 或“您考虑过在某报上发布广告吗?————-—”等等。
例如：小马是保险公司的业务员。
他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种,有种种好处,非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗?——---—-”
如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢?
“对不起，我现在很忙！改天再谈吧!”（赶紧走吧！真够烦的!）
“不行!我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）
“嗯!东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）
“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责!”（对于比较执着的业务员,先把你支开再说。)
以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态.
要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员,甚至推销的都是同一种产品.他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？
如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）.
其实，要想让负责人关注你,放下手边的工作来听你阐述,或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：
1、让他觉得你对他有用！
2、让他觉得有趣，产生好奇！
3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！
要想做到以上提到的三点,你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。
二、开场白方式实例：
1、重大利益冲击式的开场白
例如：
卖打印机的推销员:“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格,现在能给您三台！”（真的吗?现在多少钱？说来听听!）
卖机械的推销员:“谢主任,我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）
卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”(开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）
以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。
2、立场反转式的开场白
通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。
例如：
广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好,您能否给我们提提意见呢？”（对方会说:“其实也不是，主要是我们——----。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的.)
搞印刷的业务员:“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是---—-—.”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却,搞不好要聊上一下午也说不定.）
3、利用竞争者弱点式的开场白
注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识,对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。
业务员:“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在————方面存在着某些缺陷，会给您造成——-损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案!"（唔！听起来好像是很专业哦!不妨听听看。)
业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之—--以上,不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗?难道是我以前的选择错了吗?听她怎样说。）
4、故事引入式的开场白
讲一个生动的或是有悬念的故事,吸引对方听下去。
业务员:“方老板,去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了,而且还略有盈余.您知道他们是怎么干的吗？”等等！
5、对客户产品感兴趣式的开场白
［案例］
曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试.
来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员,因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”
几分钟后,客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道:“我叫你出去没听见吗？”
于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗?”
“没错!”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意.语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。
于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？"“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料.“那您是怎样开始您的事业的呢?”——----
以上只是象征性地介绍几种开场白的方式，主要是为了开启您的思路.只要是遵循上面提到过的三个原则,应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。
还是那句话：没有最好，只有更好！
第二节:拜访巧妙询问
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。　
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题,常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此,也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高.
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？!业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
需要了解对方什么信息？　
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。　
１、需要了解的信息归类　
１）受访者个人情况　
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。　
２）受访者公司概况　
了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能.　
３)代理什么品牌　
如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。　
４)接新品的动机和思路　
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。　
２、善于把握主动权和询问时机：　
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机.笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。　
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。　
因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。　
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息.
案例:利用寒暄获取对方信息　
１）拜访陌生客户时：　
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片　
示例：　
业务员：“您好,请问您是张总吗？(或您贵姓？)”(上前握手)
客　户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”　
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教！”　
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。"　
２）接陌生客户电话时：　
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。　
示例：　
业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区?"　
客　户：“你好，我姓刘，我在长沙。”　
业务员:“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”　
客　户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”　
业务员：“你好，刘经理,很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”　
刘经理:“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的ＸＸ，一个是上海的ＸＸ。”　
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？"　
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道,商场专柜也做，商场主要是做个形象。"　
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”　
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期３个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在５个商场有做专柜。”　
业务员:“太好了，操作方式和我们公司很接近”