客户信用调查评价方法.doc

一、 确认新客户的合法身份
1、审查《企业法人营业执照》
审查项目
说明
经验之谈
法人
法人分4类：
1、 企业法人
2、 机关法人
3、 事业单位法人
4、 社会团体法人
分公司或企业下属机构持有的是营业执照，不具有法人资格
《企业法人营业执照》复印件
1、 要求客户提供盖有工商局印章的复印件，或要看到客户提供的营业执照副本原件
2、 必须有年检标志
擅自复印营业执照的，工商部门收缴复印件，予以警告，处以2000元以下的罚款
企业名称
举例：
上海 神源 电气 有限公司
地域名 字号或商号 行业或经营特点 组织形式
地域名冠以“中国”的，一般在国家工商局注册的公司，或省级工商局注册的外资公司
1、 来头“越大”的公司越可能做假
2、 没有商号的谨慎，如“上海机电有限公司”多半是骗子
3、 企业公章，签约名称、银行账户名称必须一致
4、 内资企业的外文名称不具有法律意义
企业住所
企业可以有多个经营场所，但只能有一个住所
虚假的营业执照住所不清楚，如写的某某路201号，可能该路一共才有180号；写的某大厦14层，实际该大厦只有13层
法定代表人
法人、法人代表、法定代表人区别：
1、 法人：指企业、合同主体
2、 法人代表：只要授权，业务员也可以是法人代表，此人签字必须有授权书
3、 法定代表人：具有法律效力，此人签字合同即有效

注册资本
1、 信息、咨询、服务业等，注册资金10万以上
2、 商品零售业，注册资金30万以上
3、 商品批发及生产企业，注册资金50万以上
4、 股份有限公司，注册资金1000万以上
1、 介绍材料里写的注册资本与实际情况是否符合
2、 不要签定金额大于注册资本的合同
注册号
举例：
440 000 1 002902
省 市 性质 编号
广东省 省局 法人出资 所在局企业编号
性质：1-法人出资；2-自然人出资
成立日期
营业执照首次签发的日期
成立日期越早，从业经验越丰富，信用越好
注册日期
最近变更注册内容的日期

2、注册资料相互印证表
印证项目
印证内容和要点
“名称”与“发照机关”
1、 若一个名称所冠地域名为某省，则发照机关应为某工商局，若为某市工商局，则不可；
2、 在区级工商局注册的企业，其发照机关一般为所在市工商局
3、 三资企业的发照机关是市以上工商局
“发照机关”与“注册资金”
在国家工商局注册的，注册资金不少于3000万
“发照机关”与“注册号”
一般情况下，发照机关与注册号前六号一一对应
“注册号”与“出资者”
自然人出资对应的注册号第七位一般是2;
法人或国家出资，注册号第七位一般是1
“注册号”与“企业类型”
外资企业注册号不可能是13位

二、　评估客户信用等级
1、定量指标评估
评估
内容
评估指标
计算公式
高标准参照值
低标准参照值
权数
盈利
能力
净资产收益率
净利润/平均净资产×100％
20%
10%
8
总资产报酬率
（利润总额+利息支出）平均资产总额*100％
12％
5％
6
销售利润率
销售利润/销售收入净额*100％
6％
0％
7
资产营运能力
总资产周转率
销售收入净额/平均资产总额
60％
25％
6
存货周转率
销售成本/平均存货
1500％
200％
3
应收账款周转率
销售收入净额/平均应收账款余额
3000％
200％
4
偿债
能力
资产负债率
负债总额/资产总额*100％
50％
92％
8
流动比率
流动资产/流动负债*100％
140％
90％
6
现金比率
现金类资产/流动负债*100％
20％
0％
7
成长
能力
销售增长率
本年销售收入增长额/上年销售收入总额*100％
20％
0％
5
总资产增长率
本年总资产增长额/年初资产总额*100％
10％
0％
5
利润增长率
本年利润增长额/上年利润总额*100％
20％
0％
4
资本积累率
本年所有者权益增长额/年初所有者权益*100％
20％
0％
3
经营
规模
营运资产
（流动资产-流动负债+所有者权益）/2
3000万
100万
5
利润总额

1000万
100万
4
有形净资产
净资产-无形资产-递延资产-开办费用-待摊费用
2000万
100万
3

2、定性指标评估
评估内容
评估指标
得分说明
组 织 管 理
股东背景及结构
1、上级单位或母公司的支持情况
A、强有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道
1、 选D不能超过3项
2、 8～10分，有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者有上级单位支持，股东股份结构合理
3、 4～7分，组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构
4、 1～3分，股东背景较差，多为将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公司，或者效益不好的老国有企业
2、股东背景情况
A、良好 B、一般 C、较差 D、不知道
3、当地政府支持情况
A、强有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道
4、股东结构和资金到位情况
A、 结构合理、资金全部到位 B、结构一般、资金基本到位
C、有假注资或资金不到位 D、不知道
5董事长个人背景情况
A、 学识高、资历老、有个魅力或上层关系
B、 有一定特点 C、一般 D、不知道
经营者素质
1、决策者是否有足够的实践经验
A、 很有经验 B、一般 C、较差 D、不知道
1、 选D不能超过4项
2、 8～10分，有一支高素质的领导队伍，管理方法得当，积极进取，主要管理者德高望重
3、 4～7分，有一支较高素质的领导队伍，主要管理者有一定魅力
4、 1～3分，领导队伍素质不高，相对保守，并不能得到大多数员工拥护
2、决策者特点
A、 稳健型 B、进取型 C、保守型或消极型 D、不知道
3、业务员在处理业务过程中的自主性
A、 必要时请示 B、完全由上级决定 C、自主决定 D、不知道
4、客户领导人风格
A、 民主 B、参与 C、专制或自由放任 D、不知道
5、员工对管理者的态度
A、 赞赏 B、一般 C、否定 D、不知道
6、客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司的标准
A、符合标准 B、超标 C、明显超标 D、不知道
组织结构
1、客户的管理机构是否完善
A、完善 B、一般 C、较差 D、不知道
1、 选D不得超过3项
2、 8～10分，机构设置正规，组织体系健全，管理上积累了相当经验
3、 4～7分，组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强
4、 1～3分，专制，或管理不均衡
2、组织结构特点
A、扁平化、信息流畅通、决策迅速、市场反映快 B、组织严密的结构
C、结构臃肿、信息不畅、决策缓慢 D、不知道
3、企业机构运转情况
运转正常、高效率 B、有一定障碍C、障碍较大、需要变革 D、不知道
4、企业组织规模情况
A、 有多家子公司、控股企业和关联企业、规模较大
B、规模结构相对简单 C、结构单一 D、不知道
企业组织结构满足业务流程的程度
A、满足业务流程需要、相对精简 B、一定程度上满足
C、需要流程重组 D、不知道
基础管理水平
1、客户所使用的信笺、信封规范情况
A、好 B、一般 C、较差 D、不知道
1、 选 D不能超过3项
2、 8～10分，机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验，管理理均衡，管理者德高望重
3、 4～7分，组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强，或者有上级单位和母公司支持
4、 1～3分，专制，无实践经验，或管理不均衡
2、客户对你的信件或咨询答复情况
A、好 B、一般 C、较差 D、不知道
3、客户的来函是否具有专业知识且信息完备
A、专业、完备 B、一般 C、较差 D、不知道
4、客户的员工的士气及素质情况
B、 好 B、一般 C、差 D、不知道
5、企业的管理规章制度是否健全
A、 健全 B、一般 C、很少或执行不力 D、不知道
6、管理信息系统的利用情况
A、有先进的信息管理系统、并不断改进 B、有一部分
C、基本本没有 D、不知道
员工素质
1、 员工士气如何
A、好 B、一般 C、差 D、不知道
1、 选D 不能超过2项
2、 8～10分，人力资源丰富合理，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍较高，员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚力，没有人才流失
3、 4～7分，人力资源一般，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍一般，企业人员相对稳定
4、 1～3分，人力资源不足，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍较差，员工流动率较高，企业没有凝聚力
2、 中层管理人员的水平
A、训练有素、干练 B、一般 C、差 D、不知道
3、 研发和技术人员情况
A、有一支稳定的技术队伍 B、一般 C、差 D、不知道
4、 员工市场意识
A、较强 B、一般 C、差 D、不知道
5、 员工知识水平
A、高学历、经验丰富的员工多 B、一般 C、差 D、不知道
历 史 背 景
注册情况
1、 企业注册成立时间
A、成立5年以上 B、成立2～5年 C、成立2年以内 D、不知道
1、 8～10分，成立时间早，注册资本较大
2、 4～7分，成立时间不算早，注册资本在行业中一般
3、 1～3分，成立时间较晚，注册资本较小
2、 企业注册资金规模
A、2亿以上 B、2000万～2亿 C、2000万以下 D、不知道
历史沿革
1、 整个历史发展过程如何
A、健康稳步快速发展 B、发展平稳
C、整个过程并不顺利 C、不知道
1、 选D不能超过2项
2、 8～10分，经营历史较长，历史业绩在行业内有空出的贡献，近期有利好事件发生
3、 经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事件发生
4、 经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生
2、 有无重大变迁事项
A、各时期重要变革都比较成功 B、有好有坏
C、有过不利重要事件发生 D、不知道
3、 近期有无发生重要事件
A、有利好事件发生 B、有好有坏 C、有不利事件发生 D、不知道
产品与市场
产品组合与新产品开发
1、产品组合情况
A、精选的几种优秀产品或垄断性产品 B、系列产品或多种不类产品 C、单一产品 D、不知道
1、 选D不得超过3项
2、 8～10分，产品组合合理，有几种优秀产品或垄断产品，并形成多品种系列化产品，新产品开发能力强
3、 4～7分，有一定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力强
4、 1～3分，产品单一，质量一般，新产品开发能力不强
2、是否积极开发推出新产品
A、积极 B、一般 C、不积极 D、不知道
3、产品新旧程度
新产品和成熟产品都有 B、全部成熟产品 C、全部新产品 D、不知道
4、主要产品所处生命周期
A、成熟期 B、成长期 C、衰退或引入期 D、不知道
市场占有率
1、客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎程度
好 B、一般 C、差 D、不知道
1、 选 D不能超过4项
2、 8～10分，产品畅销，市场占有率高，销售范围广
3、 4～7分，产品销路一般，有一定市场占有率，市场均势一般
4、 1～3分，产品销路差，市场占有率低，属于地区性产品
2、客户产品的质量情况
A、 质量高，有特色或价廉物美 B、总体一般，但耐用
C、较差或以次充好 D、不知道
3、客户产品的市场范围
A、世界范围 B、全国 C、地区性产品 D、不知道
4、客户产品的需求量
A、大 B、一般 C、小 D、不知道
5、客户产品的销售市场均势如何
A、扩大 B、维持 C、萎缩 D、不知道
6、客户产品的销售状况
A、好 B、一般 C、差 D、不知道
7、客户新产品的市场需求情况
A、填补市场空白 B、有竞争产品 C、竞争产品很多 D、不知道
8、产品需求是否具有季节性
A、无季节性 B、有一定季节性 C、季节性强 D、不知道
竞争地位
1、 客户在行业内规模
大公司 B、中等规模公司 C、小公司 D、不知道
1、 选D 不能超过3项
2、 8～10分，竞争很小或根本没有竞争对手，在竞争中居于主导地位
3、 4～7分，一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的产品及其他资源
4、 1～3分，竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重
5、 客户竞争对手情况
A、无对手 B、一般对手或众多对手 C、有强有力对手 D、不知道
6、 客户的市场地位
A、 市场领导者 B、市场挑战者或市场填补者
C、市场跟随者 D、不知道
7、 客户在行业中的地位
A、第1～3名 B、第4～8名 C、其他 D、不知道
品牌知名度
1、 广告宣传投入
A、强有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道
1、 选D不能超过4项
2、 8～10分，品牌知名度高，广告宣传投入大，最终用户忠诚度高
3、 4～7分，品牌知名度一般，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般
4、 1～3分，品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差
5、 选D不能超过4项
6、 8～10分，办公及生产环境好，设备先进，地理位置优越，软件配置先进，现代化程度高
7、 4～7分，办公及生产环境一般，设备一般，地理位置一般，现代化程度较高
8、 1～3分，办公及生产环境差，设备落后，地理位置较差，现代化程度低
2、 品牌知名度
A、高 B、一般 C、基本没有 D、不知道
3、 产品质量和知名度
A、高 B一般 C、基本没有 D、不知道
4、 最终用户的档次
A、高 B、一般或各种都有 C、低 D、不知道
5、 最终用户的规模
A、大 B、一般或各种都有 C、小 D、不知道
6、 最终用户的稳定性
A、固定用户 B、客户范围很大 C、客户不稳定 D、不知道
经营状况
技术装备
1、 客户的厂房及办公楼的外观，新旧程度
A、好 B、一般 C、差 D、不知道
2、 办公室的装修、配备、清洁、面积等印象
A、好 B、一般 C、差 D、不知道
5、 生产设备先进程度
A、先进 B、一般 C、落后 D、不知道
6、 办公楼地理位置
A、商业区 B、工业区 C、住宅区 D、不知道
7、 厂房地理位置
A、技术开发区 B、一般工业区 C、偏远地区 D、不知道
8、 厂区或工地的规划布置
A、合理布局，有效利用资源 B、简单但有一定规划
C、布局混乱 D、不知道
购销能力
1、在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源
否 B、是 C、不知道
1、 1-3题A得5分，B得2分，C不得分
2、 8～10分，购销两旺，生产活跃，渠道畅通
3、 4～7分，经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持
4、 1～3分，经营规模小，购销受到制约，勉强维持
2、在生产过程中是否需要雇用大量有技术的熟练劳动力
A、否 B、是 C、不知道
3、客户是否需要投入大量资本
A、否 B、是 C、不知道
4、客户产品是否容易受到国家政策法规的限制
A、不受限 B、一定程度受限 C、受限 D、不知道
5、生产的秩序和效率
A、秩序好，生产效率高 B、有一定秩序，效率一般
C、没秩序、效率低 D、不知道
6、库存合理情况
A、库存合理 B、有一定产品积压 C、大量产品积压 D、不知道
7、销售渠道情况
A、有健全的销售渠道和网络 B、销售渠道相对完善
C、销售渠道不畅 D、不知道
8、收付款情况如何
A、正常 B、一般 C、入不敷出 D、不知道
企业文化与发展战略
企业理念
1、是否有鲜明的企业文件，企业凝聚力强，员工有责任感和自豪感
（8～10分）

2、企业文件不明显，企业凝聚力一般，员工有一定责任感（4～7分）
3、没有企业文件，企业像一盘散沙，员工无责任感，流动率较高
（1～3分）
发展战略
1、 对战略管理的重视程度
A、 有战略研究部门，有可行的长远规划 B、有战略管理意识
基本无战略管理，或不得要领 D、不知道
1、 选D 不能超过2项
2、 8～10分，重视战略管理，有可行的中长期战略规划，原来的发展计划都能够较好实现，重视人才，科技投入和市场，有良好的预算控制
3、 4～7分，有战略管理意识，有中长期战略规划，短期规划执行得较好，在人才、科技投入和市场意识方面较好，预算控制较好
4、 1～3分，基本上无战略管理，或中长期战略规划不现实，原来的发展计划不能够较好实现，基本上是被动经营管理
2、 科技投入战略
A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道
3、 人力资源战略
A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道
4、 市场战略
A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道
5、 预算控制
A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道
发展前景
行业前景
1、 国家或地区产业政策对客户所在行业的影响
A、为当地支柱产业，得到政府支持 B、一般产业
被限制产业 D、不知道
1、 选D不能超过2项
2、 8～10分，客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展前景看好
3、 4～7分，客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一般
4、 1～3分，客户所在行业正处于衰退期，发展前景黯淡
2、 客户所在行业预期发展速度
A、新兴行业，发展较快 B、传统行业，发展平衡
C、没落产业，衰退中 D、不知道
5、 行业性质
A、高新技术产业 B、传统重要工业 C、一般行业 D、不知道
企业发展前景
1、 是否有较好的项目或产品
A、有较多 B、一般 C、很少 D、不知道
1、 选D不能超过2项
2、 8～10分，客户有较好的产品开发计划、投资计划，或其他长远规划，预计发展速度高于行业平均水平
3、 4～7分，客户有一些规划，预计发展速度相当于行业平均水平
4、 1～3分，客户没有好的项目和计划，预计发展速度低于行业平均水平，未来效益不好
2、 用于投资的资金实力
A、良好 B、一般 C、差 D、不知道
3、 技术和人才实力
A、良好 B、一般 C、较差 D、不知道

三、评估结果及使用
1、定量评估结果的计算过程
评估内容
评估指标
权数
指标得分
分子项
分母项
评估值
A
B
C
D
E=C×D
F=C*10
G=E/F
盈利能力
净资产收益率
8

总资产报酬率
6

销售利润率

7

小计
21

资产营运能力
总资产周转率
6

存货周转率
3

应收账款周转率
4

小计
13

偿债能力
资产负债率
8

流动比率
6

现金比率
7

小计
21

成长能力
销售增长率
5

总资产增长率
5

利润增长率
4

资本积累率
3

小计
17

经营规模
营运资产
5

利润总额
4

有形净资产
3

小计
12

评估结果
合计
84

2、定性评估结果计算过程
评估内容
评估指标
权数
指标得分
分子项
分母项
评估值
A
B
C
D
E=C×D
F=C*10
G=E/F
组织管理
股东背景及结构
6

经营者素质
6

组织结构
2

基础管理水平
3

员工素质
5

小计
22

历史背景
注册情况
6

历史沿革
5

小计
11

产品与市场
产品组合与新产品开发
4

市场占有率
7

竞争地位
5

品牌知名度
4

小计
20

经营状况
技术装备
4

购销力量
8

小计
12

企业文化与发展战略
企业理念
4

发展战略
6

小计
10

发展前景
行业状况及前景
5

企业发展前景
4

小计
9

评估结果
合计
93

3、客户风险评估结果
客户信用分析结果＝定量评估结果×0.6　+　定性评估结果×0.4

信用等级
信用分析结果
信用评定
建议
AA
86~100
极佳
属应积极争取的好客户，并可给予优惠的信用政策：如果有一些特殊条款不，可以充分满足，审批程序可以简化。
Ａ
70～85
良好
也是好客户，可给予比较优惠的信用政策：如果有一些特殊条款，可以适当考虑，按正常程序审批
ＢＢ
60～69
尚可
正常业务往来，按标准信用政策执行：如果有一些特殊条款，要按严格的程序审批
Ｂ
45～59
一般
不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策：尽量不赊销或额度较小，并要按严格的程序审批
Ｃ
26～45
欠佳
采用赊销方式时，必须有财产抵押和银行担保，否则不签约
Ｄ
10～25
不良
必须现款交易，否则不签约
NR
缺数据
不能做出评价
不建议

说明：
（1）、当定量评估结果与定性评估结果相关悬殊时，说明所获得的信息有水分，需要重新进行资信调查。

四、评估客户赊销价值

影响客户赊销决策质量的因素：
1、 价值因素
2、 风险因素

赊销价值评估
赊销风险评估
评估内容
评估指标
评估内容
评估指标
利润水平
利润率
客户的履约要求
质量要求
订货量
交货期要求
市场吸引力
品牌效应
其他特殊要求
社会影响力
担保条件
担保实力
竞争吸引力

对渠道的影响
担保意愿
对竞争地位的影响
担保类型
交易前景
定货趋势
交易依赖程度
客户的可替代性
客户前景
限制条件
行业前景
环境风险
市场风险
行业风险

1、评估客户赊销价值
评估
项目
评估
指标
评　估　内　容
说　明
利　润　水　平
利　润　率
1、 产品单价
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，该交易利润率很高，超过一般行业水平
3、 4～7分，该交易利润率适中，可接受，相当于一般行业水平
4、 1～3分，该交易利润率偏低，低于一般行业水平
2、 其他客户相比价格高低
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
3、 在行业中本企业产品的利润率水平
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
4、 最后达成的利润率
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
订　货　量
1、 客户规模
Ａ、大　Ｂ、中　　Ｃ、小　　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，订货量较大，或有望增大订货量
3、 4～7分，订货量处于平均水平
4、 1～3分，订货量少
2、 与其他客户相比订货量
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
3、 你预期客户的订货量
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
4、 最后达成的订货量
Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道
市场吸引力
品　牌　效　应
1、 客户知名度
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户知名度大，交易本身有利于品牌宣传
3、 4～7分，没有明显的品牌效应
4、 1～3分，没有品牌效应
2、 客户处于哪个级别
Ａ、国际或国内知名企业　　Ｂ、一般性企业
Ｃ、很小的企业　　　　　　Ｄ、不知道
3、 交易本身对本企业树立的影响程度
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
4、 通过本交易能够带来其他客户的可能性
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
社会影响力
1、 交易会引起的社会关注程度
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户影响力大，交易或项目有很大的社会影响力
3、 4～7分，社会影响力一般
4、 1～3分，没有社会影响力
2、 客户在该地区的影响力
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
3、 项目或交易的示范性程度
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
4、 客户是否愿意宣传我们的产品或企业
Ａ、愿意　Ｂ、不一寂　Ｃ、不愿意　Ｄ、不知道
竞　争　吸　引　力
对渠道的影响
1、 客户类型
Ａ、大客户或一级代理商　Ｂ、一般客户或小代理商　　Ｃ、小客户或一次性客户　　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，有利于扩大企业的销售渠道，加强和完善渠道建设
3、 4～7分，一定程度上有利于扩大企业的销售渠道
4、 1～3分，对销售渠道没有太大影响
2、 客户在该地区的在销售能力和范围
Ａ、在　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
3、 和本企业的密切程度
Ａ、独家代理商或忠实老客户　Ｂ、多品牌代理商　Ｃ、其他品牌代理商或新客户　　Ｄ、不知道
4、 客户在销售本企业产品方面投入的力量
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
对竞争地位的影响
1、 客户的来源
Ａ、竞争对手的大客户　Ｂ、竞争对手的一般性客户
Ｃ、竞争对的小客户或一次性客户　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，竞争激烈，任何订单都很珍贵，或交易有利于打败竞争对手，确立在行业中的地位
3、 4～7分，竞争较激烈，但仍能掌握主动，交易对提高企业竞争力有一定影响，一定程度上有利于竞争
4、 1～3分，竞争不激烈或象征性的，交易对提高企业竞争力影响不大
2、 该类交易产品的竞争程度
Ａ、激烈　　　Ｂ、一般　
Ｃ、本企业相对垄断　Ｄ、不知道
3、 对于改善本企业在行业中地位的作用
Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道
4、 本企业的竞争能力
Ａ、低　　Ｂ、中　　Ｃ、强　　Ｄ、不知道
交　易　前　景
定　货　趋　势
1、 客户类型
Ａ、大客户或一级代理商　Ｂ、一般客户或小代理商
Ｃ、小客户或一次性客户　Ｃ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，进一步大量定货的可能性非常大
3、 4～7分，有进一步定货的可能性
4、 1～3分，一次性项目和客户
2、 客户的销售能力
Ａ、很强　　Ｂ、一般　　Ｃ、较差　　Ｄ、不知道
3、 客户订购产品的配套要求
Ａ、高，这次选择了本企业的产品，以后还要选择该产品或服务　　Ｂ、中等　　Ｃ、没有，产品通用性强　　Ｄ、不知道
4、 客户进一步定货的许诺
Ａ、有　Ｂ、不置可否　　Ｃ、没有　Ｄ、不知道
客　户　前　景
1、 客户技术实力
Ａ、好　　Ｂ、一般　　Ｃ、差　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户发展前景广阔，潜力巨大
3、 4～7分，客户发展前景广阔
4、 1～3分，客户发展前景暗淡
5、 客户的资金实力
Ａ、很强　Ｂ、一般　　Ｃ、较差　Ｄ、不知道
6、 客户的人力资源实力
Ａ、很强　Ｂ、一般　Ｃ、较差　Ｄ、不知道
7、 客户的从业经验
Ａ、很强　Ｂ、一般　Ｃ、较差　Ｄ、不知道
8、 客户的经营理念
Ａ、立足长远发展　　Ｂ、保证经营相对稳定
Ｃ、只顾眼前利益　　Ｄ、不知道
9、 是否有好的项目或产品
Ａ、有较多　Ｂ、一般　Ｃ、很少　Ｄ、不知道
交易前景
行业前景
1、 国家或地区产业政策对客户所在行业的影响
Ａ、当地支柱产业，得到政府支持　Ｂ、一般产业　　
Ｃ、被限制产业　　　　　　　　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，行业发展前景广阔，潜力巨大
3、 4～7分，行业发展前景一般
4、 1～3分，行业发展前景暗淡
5、 客户所在行业预期发展速度
Ａ、新兴行业，发展较快　Ｂ、传统产业，发展平稳
Ｃ、没落产业，将衰退　　Ｄ、不知道
6、 客户所在行业性质
Ａ、高新技术产业　　Ｂ、传统重工业
Ｃ、一般行业　　　　Ｄ、不知道
7、 客户产品的市场前景
Ａ、广阔　Ｂ、一般　Ｃ、较差　Ｄ、不知道
客　　户　　的　　履　　约　　要　　求
质量要求
1、 客户对产品的质量要求是否明确
Ａ、明确　Ｂ、无所谓　Ｃ、含糊　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户的质量要求我们能够满足
3、 4～7分，客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量
4、 1～3分，客户的质量要求我们不能够满足
5、 客户对产品质量的要求，我们能否达到
Ａ、能　　　　　Ｂ、经过努力能达到　
Ｃ、不能达到　　Ｄ、不知道
6、 客户对产品的质量要求是否苛刻
Ａ、合理　　Ｂ、一般　　Ｃ、太苛刻　Ｄ、不知道
7、 本企业产品的标准化程度
Ａ、高　　Ｂ、一般　　Ｃ、较差　　Ｄ、不知道
交货期要求
1 客户对交货期的要求是否明确
Ａ、明确　Ｂ、无所谓　Ｃ、含糊　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户的交货期要求我们能够满足
3、 4～7分，客户的交货期要求我们能够满足，但需要打破常规生产，进行特殊排产，也就是说有一定难度
4、 1～3分，客户的交货期要求我们不能够满足
5、 客户对产品交货期的要求，我们能否达到
Ａ、能　　　　　　Ｂ、经过努力能达到　
Ｃ、不能达到　　　Ｄ、不知道
6、 客户对产品交货期要求是否苛刻
Ａ、合理　　Ｂ、一般　Ｃ、太苛刻　　Ｄ、不知道
7、 本企业产品是否需要预订排产期，期限是否长
Ａ、不需要　　　　　Ｂ、需要，时间短　
Ｃ、需要，时间长　　Ｄ、不知道
其他特殊要求
1、 客户是否有类似包装、运输等其他方面的特殊要求
Ａ、有　　Ｂ、无所谓　Ｃ、含糊　Ｃ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户的特殊要求我们能够满足
3、 4～7分，客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度
4、 1～3分，客户的特殊要求我们不能够满足
5、 客户在包装、运输等其他方面的特殊要求，我们能否达到
Ａ、能　　　　　　Ｂ、经过努力能达到　
Ｃ、不能达到　　　Ｄ、不知道
6、 客户对包装、运输等其他方面的特殊要求是否苛刻
Ａ、合理　　Ｂ、一般　　Ｃ、太苛刻　Ｄ、不知道
7、 本企业在合同履行方面的管理是否严格
Ａ、很严格　Ｂ、一般　　Ｃ、较差　Ｄ、不知道
担保条件
担　保　实　力
1、 客户的固定资产情况
Ａ、有很多自有资产　　　Ｂ、有一些
Ｃ、几乎没有　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，有担保财产，资金实力强，银行信誉好
3、 4～7分，有财产担保，资金实力一般，银行信誉一般
4、 1～3分，无财产担保，资金实力差，银行信誉不好
5、 客户的流动资金方面
Ａ、充足　　　　　　　　Ｂ、够用　
Ｃ、总是需要借钱周转　　Ｄ、不知道
6、 客户的银行信用
Ａ、很好　Ｂ、一般　Ｃ、不好　Ｄ、不知道
7、 客户老板的个个资产情况
Ａ、雄厚　Ｂ、一般　Ｃ、较差　Ｄ、不知道
担　保　条　件
担保意愿
1、 客户对担保
Ａ、完全理解　Ｂ、有一些理解　
Ｃ、不理解　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，客户影响力大，交易或项目有很大的社会影响力
3、 4～7分，社会影响力一般
4、 1～3分，没有社会影响力
2、 客户以前是否采取过担保形式
Ａ、经常采取　Ｂ、偶尔采用　Ｃ、没用过　Ｄ、不知道
3、 客户不愿意采取担保形式的原因
Ａ、认为自己有信用能力　Ｂ、嫌手须麻烦
Ｃ、增大了自己的风险　　Ｄ、不知道
担保类型
1、 客户同意采取的担保类型
Ａ、采取抵押、质押方式　　Ｂ、采用银行保函
Ｃ、采用一般保证方式　　　Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过2项
2、 8～10分，可采取抵押、质押方式
3、 4～7分，同意采用银行保函
4、 1～3分，同意采用一般保证方式
5、 担保人的种类
Ａ、企业法人　　　Ｂ、老板个人　　
Ｃ、一般自然人　　Ｄ、不知道
6、 担保人的实力
Ａ、实力　Ｂ、一般　Ｃ、较差　　Ｄ、不知道
交　易　依　赖　度
客户的可替代性
1、可替代性强，对客户的依赖度小（8～10分）

2、可替代性一般（4～7分）
3、可替代性不强，对客户依赖度较大（1～3分）
限制条件
1、交易的限制条件很少（8～10分）

2、有一定的限制