谈判与推销技巧4.doc

第1 题：
C 下列各项中不能用来确定推销人员规模的是(　)
A. 工作量法
B. 销售百分比法
C. 销售业绩法
D. 销售能力法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-225.确定推销人员规模的方法主要有三种：销售百分比法、销售能力法、工作量法。
分值：2    得分：0
第2 题：
B 推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ ）
A. 强烈的敬业精神
B. 敏锐的观察能力
C. 良好的服务态度

D. 说服顾客的能力
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-228.一个有敏锐观察能力的推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。
分值：2    得分：0
第3 题：
D 在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是（ ）
A. 销售区域的选择
B. 销售目标的设计
C. 销售队伍的确定
D. 销售人员的招聘
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-221.管理决策包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
分值：2    得分：0
第4 题：
C 通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是(　)
A. 区域式
B. 产品式
C. 顾客式
D. 复合式
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-224.顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。
分值：2    得分：0
第5 题：
B 选择可能购买的顾客，减少无效劳动，属于人员推销特征的（ ）
A. 完整性
B. 选择性
C. 灵活性
D. 长远性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-220.人员推销具有选择性。选择可能购买的顾客，减少无效劳动。
分值：2    得分：0
第6 题：
C 下列不属于常用销售区域形状的是( )
A. 圆形
B. 十字花形
C. 矩形
D. 扇形
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-223.销售区域形状主要有圆形、十字花形和扇形。
分值：2    得分：0
第7 题：
B 人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是（）
A. 企业实现销售的关键
B. 买卖关系的桥梁
C. 对付竞争的砝码
D. 信息传递的载体
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系
分值：2    得分：0
第8 题：
C 企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的（ ）
A. 临时决策
B. 长期决策
C. 管理决策
D. 战略决策
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-221.管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
分值：2    得分：0
第9 题：
D 买卖关系的桥梁是（　　）
A. 广告
B. 产品品牌
C. 产品产地
D. 人员推销
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。
分值：2    得分：0
第10 题：
B 以下不属于销售区域的形状的是（　　）
A. 圆形
B. 方形
C. 十字花形
D. 扇形
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-223.销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形。
分值：2    得分：0
第11 题：
D 推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（ ）
A. 社会知识
B. 美学知识
C. 语言知识
D. 市场知识
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-229.市场知识指推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。
分值：2    得分：0
第12 题：
C 适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（　　）
A. 区域式结构
B. 顾客式结构
C. 产品式结构
D. 复合式结构
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-223.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
分值：2    得分：0
第13 题：
B 当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是( )
A. 区域式
B. 产品式
C. 复合式
D. 顾客式
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-223.产品式结构适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
分值：2    得分：0
第14 题：
D 企业实现销售的关键是（　　）
A. 广告
B. 产品品牌
C. 产品产地
D. 人员推销
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-220.人员推销是企业实现销售的关键。
分值：2    得分：0
第15 题：
D 以下不属于销售人员所具有的素质的是（　　）
A. 强烈的敬业精神
B. 敏锐的观察能力
C. 良好的服务态度
D. 端庄整洁的仪表
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-228.端庄整洁的仪表属于成功推销人员的外在特征。
分值：2    得分：0
第16 题：
C 在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（ ）
A. 产品式结构
B. 顾客式结构
C. 区域式结构
D. 复合式结构
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-222.区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。
分值：2    得分：0
第17 题：
A 推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语想千方百计。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ ）
A. 强烈的敬业精神
B. 敏锐的观察能力
C. 良好的服务态度
D. 说服顾客的能力
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-228.推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的问题需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。
分值：2    得分：0
第18 题：
B 在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（ ）
A. 区域式结构
B. 产品式结构
C. 顾客式结构
D. 复合式结构
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-222.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
分值：2    得分：0
第19 题：
D 对付竞争的砝码是（　　）
A. 广告
B. 产品品牌
C. 产品产地
D. 人员推销
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-220.人员推销是对付竞争的砝码。
分值：2    得分：0
第20 题：
B 当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为（ ）
A. 区域式结构
B. 复合式结构
C. 顾客式结构
D. 产品式结构
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-224.复合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域—产品、区域—顾客、产品—顾客或者区域—产品—顾客来分派销售人员的形式。
分值：2    得分：0
第21 题：
D 企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商品的方式称为（ ）
A. 合同推销
B. 代理推销
C. 上门推销
D. 人员推销
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-219.人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
分值：2    得分：0
第22 题：
B 下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是(　)
A. 绝对分析法
B. 相对分析法
C. 因素替代法
D. 量、本、利分析法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-240.相对分析法根据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有：相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。动态比率分析根据采用的基期数值不一样，分为定基动态比率和环比动态比率。
分值：2    得分：0
第23 题：
D 以下不属于使用合同推销组织的是　　）
A. 制造商的代理商
B. 销售代理商
C. 经纪人
D. 本企业的业务员
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-219.本企业的业务员属于企业建立自己的推销组织。
分值：2    得分：0
第24 题：
A 推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务，属于人员推销特征的（）
A. 完整性
B. 选择性
C. 灵活性
D. 长远性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-220.人员推销具有完整性。推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务。
分值：2    得分：0
第25 题：
A 运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（ ）
A. 保本点
B. 盈利点
C. 亏损点
D. 销售规模
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-242.运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是保本点，即盈亏平衡点。
分值：2    得分：0
第26 题：
D 超越商品货币关系，建立友谊协作关系，属于人员推销特征的（　　）
A. 完整性
B. 选择性
C. 灵活性

D. 长远性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-221.人员推销具有长远性。超越商品货币关系，建立友谊协作关系。
分值：2    得分：0
第27 题：
A 用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（ ）
A. 定基比率
B. 环比比率
C. 相关比率
D. 构成比率
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：10-241.定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。
分值：2    得分：0
第28 题：
A 销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移，这充分表明，销售机会具有（ ）
A. 客观性
B. 平等性
C. 时空性
D. 两面性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：11-248.客观性：销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移。
分值：2    得分：0
第29 题：
B 约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（）
A. 当面约见
B. 电话约见
C. 信函约见
D. 委托他人约见
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：11-274.电话约见方式非常灵活方便，并可反复使用。
分值：2    得分：0
第30 题：
D 一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（ ）
A. 服务接近法
B. 介绍接近法
C. 社交接近法
D. 利益接近法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：11-279.利益接近法:销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
分值：2    得分：0
第31 题：
C 对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）
A. 家庭住所
B. 社交场合
C. 工作地点
D. 生产车间
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：11-272.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是工作地点。
分值：2    得分：0
第32 题：
A 一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是（ ）
A. 求教接近法
B. 利益接近法
C. 社交接近法
D. 商品接近法
选择答案：A.  B  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：11-280.求教接近法:销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。
分值：2    得分：0
第33 题：
B 销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有（ ）
A. 客观性
B. 时空性
C. 平等性
D. 两面性
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：11-249. 销售机会不会无期限地持续下去，错过时间，就会错过机会。离开特定空间，机会就不存在。
分值：2    得分：0
第34 题：
D 对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是(　)
A. 转折处理法
B. 以优补劣法
C. 冷处理法
D. 委婉处理法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-305. 委婉处理法：比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨了这么多”。销售人员可以这样说“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
分值：2    得分：0
第35 题：
D 销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略是（　　）
A. 请求成交法
B. 局部成交法
C. 小点成交法
D. 选择成交法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-314.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。
分值：2    得分：0
第36 题：
C 局部成交法又叫（　）
A. 请求成交法
B. 局部成交法
C. 小点成交法
D. 假定成交法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-313.局部成交法又叫小点成交法是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
分值：2    得分：0
第37 题：
D 顾客的心理在面部表情中的反映，属于购买信号的（　）
A. 语言信号
B. 非语言信号
C. 行为信号
D. 表情信号
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-308.表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。
分值：2    得分：0
第38 题：
C 以下不属于消费者购买信号的是( )
A. 表情信号
B. 语言信号
C. 干扰信号
D. 行为信号
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-308.购买信号一般可分为表情信号、语言信号、行为信号。
分值：2    得分：0
第39 题：
B 某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是（ ）
A. 从众成交法
B. 限期成交法
C. 选择成交法
D. 假定成交法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-315.限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。如某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告。
分值：2    得分：0
第40 题：
C 请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，激发顾客购买欲望时要（ ）
A. 适度沉默，让顾客说话
B. 挖掘顾客的需求
C. 用言语说服顾客
D. 有计划地进行
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-291.如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的销售变得比原先容易得多。
分值：2    得分：0
第41 题：
A 某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是（ ）
A. 从众成交法
B. 选择成交法
C. 请求成交法
D. 假定成交法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-315.从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。
分值：2    得分：0
第42 题：
A 顾客在言语中流露出来的意向，属于购买信号的（　）
A. 语言信号
B. 非语言信号
C. 行为信号
D. 表情信号
选择答案：A.  B  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-308.语言信号是顾客在言语中流露出来的意向。
分值：2    得分：0
第43 题：
D 一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（ ）
A. 转折处理法
B. 委婉处理法
C. 以优补劣法
D. 转化处理法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C  D. 
答案解析：12-305.转化处理法:利用顾客的异议自身来处理。如你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”
分值：2    得分：0
第44 题：
A 最简单也最常见的建议成交的方法是（　　）
A. 请求成交法
B. 局部成交法
C. 小点成交法
D. 假定成交法
选择答案：A.  B.  C.  D. 
标准答案：A.  B.  C.  D. 
答案解析：12-312.请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。请求成交法的优点在于若能正确运用该法的话，能够有效地促成交易。
分值：2    得分：0
二、多项选择题（共6小题,每题2分，共12.0分）
第45 题：
ABCDE 一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有（ ）
A. 产品知识
B. 用户知识
C. 语言知识
D. 市场知识
E. 美学知识
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：10-229. 一个优秀推销人员应具备的知识有产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识
分值：2    得分：0
第46 题：
ABCD 一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（ ）
A. 高度自信
B. 不断进取
C. 全力以赴
D. 有感召力
E. 谈吐清晰
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：10-231.谈吐清晰属于成功推销人员的外在特征。
分值：2    得分：0
第47 题：
ACD 与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有（ ）
A. 具有灵活性
B. 成本费用偏低
C. 选择性强
D. 有利于建立长期合作关系
E. 成功率较低
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：10-220.人员推销的特征有：人员推销具有灵活性、人员推销具有选择性、人员推销具有完整性、人员推销具有长远性。
分值：2    得分：0
第48 题：
ACDE 推销决策的主要内容包括( )
A. 确定销售目标
B. 确定销售特征
C. 确定销售规模
D. 分配销售任务
E. 组织和控制销售活动
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：10-221.推销决策的主要内容包括确定销售目标、确定销售规模、分配销售任务、组织和控制销售活动。
分值：2    得分：0
第49 题：
BDE 区域式组织结构所具备的特点包括（ ）
A. 推销人员易深入了解顾客需求
B. 有利于节省交通费用
C. 适合于产品类型较多的情况
D. 有利于调动销售人员的积极性
E. 销售人员易与顾客建立长期关系
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：10-222.区域式组织结构的特点：有利于调动销售人员的积极性、有利于销售人员与顾客建立长期关系、有利于节省交通费用。
分值：2    得分：0
第50 题：
DE 衡量销售环境的维度有（ ）
A. 横向维度
B. 纵向维度
C. 交叉维度
D. 复杂维度
E. 变化维度
选择答案：A.  B.  C.  D.  E. 
标准答案：A.  B.  C.  D.  E. 
答案解析：11-247.衡量销售环境的两个维度：复杂度和变化度。
分值：2    得分：0