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质量营销目录序言一、 专注性二、 难模拟性三、 用户导向四、 系统性五、 数量营销迷惑六、 成功关键在于营销能做什么七、 质量营销不能做什么八、 质量营销不能做什么结束语忧虑和期待附件：北京博峰营销顾问介绍序言先是彩电、冰箱，然后果是空调、房地产、保健品，现在是VCD，为何恶性竞争总是反复出现？运筹帷幄企业家们所制订营销策略为何贫乏到了只有打广告、降价和拉关系三招？企业为何频频后院失火？机会主义和短期行为为何屡禁不止？为何名牌往往昙花一现？为何部分行业面对大量市场需求反而由兴到衰？在市场繁荣背后，上述这些现象仍在继续造成社会及单个企业人力、奖金、资产资源和信息巨大浪费，而这种社会性浪费正在“勇往直前”地将中力推向泡沫经济深渊。魔鬼在我们内心深处。企业经营者能否改变思绪，冲恶性循环，决定了该企业在以后市场中地位和竞争力、决定了该经营者是中国福特还是李自成，更关键是，决定了每个行业，乃至整个中国在二十一世纪是真正世界强国还是浮肿病汉。人为市场营销顾问，我们对于中国外企业营销理念和行为进行了具体研究，同时对于中外营销理论和理念亦进行了分析比较。这些工作不仅使我们认识到现在市场营销不良现象根源在于社会和管理者经营理念，而且在这些工作基础上总结归纳了中国外优异营销理念和实践，提出了质量营销思绪，目标是向中国企业界提供适合当今中国市场及营销现实状况营销理念及有效方法来摆事实脱胎换骨迷惑，走向未来。质量营销定义质量营销：是使用权一个企业在市场中建立长久、持久、稳定和根本竞争优势营销理念和策略，其特点在于专注性、难模拟性、用户导向阳花和系统性。专注性：企业要想成功，首先应该专注于某一个行业或市场，多元化经营难以取得成功。难模拟性：企业成功不是取决于其能否比其竞争对手愈加快地抓住市场机遇，或愈加快地收到效益，而是取决于能否在某一行业或市场中建立其竞争对手难以模拟优势。用户导向：用户，而不是产品决定了一个企业成败，而外部用户满意又来自内部组员满意。能否建立用户为中心营销机制和能否做到企业内部组员（即内部用户）满意是企业在市场成功关键。系统性：仅仅靠个案策划、本身能力和近期投入，企业已经无法成功。企业需要能够从理念、机制和实践中系统地把握整体和全局、外部和内部、长久和短期及投入和产出等关系，方可在现代市场营销中取胜。一、专注性鸡蛋放在十个篮子里比放在一个篮子里安全？这是很多企业管理者见解，于是多无化经营，我钐投资成为热门。那么结果怎样？请看以下事实：1. 亚全部企业继在加湿器市场取得成功后，进而前后开发推出了空调、矿泉壶、健脑营养品等等，结果全部没有站住脚，得到市场认可只有加湿器，而且品牌威望难以和以前相比。2. 巨人企业试图利用具牌效应，推出一系列由计算机汉卡到保健品、房地产等项目。结果，本身难保3. 中信光大这么赫赫有名集团企业，在其名下推出无数产品、服务和项目。结果，最值得自豪，可能只有它们实业银行了。4. 联想企业十年磨一剑，在PC市场上，打败了八国联军取得了第一，而几乎于其同时在北京中关村电子一条街兴起企业中，有哪一家多无化企业如此成功？清华紫光？四通？巨人？总是就这么简单，篮子是需要照看，而照看一个篮子比照看十个篮子轻易得多，只有杂技演员才喜爱玩同时转达动十个碟子惊险游戏。专注比多无化经营成功可性大得多。1000米长跑100米100米短跑？即使适中运动员比长跑运动员速度快，没有些人认为前者连续跑一百个100米短跑而取得万米冠军。然而，在商界，这么运动员背后有大批追随者，于是出现了从冰箱、彩电、房地产、广告直到今天VCD，和立即到来PC品牌大战。问题关键是，一个行业带头人往往根本没有计划跑完这个万米！而年复十二个月，我们每时刻所看到，并为之倾倒和喝彩，却是一批又一批从起跑线上刚刚出发百米健将：巨人、三九、秦池、爱多。行业繁荣是企业兴旺保障，管理者含有长久愿望和策略是行业繁荣基础。早已因追逐百米效益而疲惫不堪总经理们，是否认为现在应该为企业选择一个行业来营造避风港时候了？可能有些人变为，长久专注一个行业极难，且风险大。可事实是，现在短跑运动员行为已经使大多数企业陷入绝境。所以，全社会全部应该认识到，没有长久专注是无法成功。“坚忍不拔者生存。”在每七天延生十家新企业美国硅谷中发展起来世界是了大半导体制造商INTEL董事长安德鲁葛洛夫此番名言令人深思。二、难模拟性投资小、见效快意味着什么？最轻易使企业家产生创业冲动句型为：“市场对于XXX需求很高，而生产XXX难度极低。只要立即在市场宣传方面加大投入，定能在短期内建立品牌效应，快速占领市场” 其中XXX能够是保健品、纯净水、矿泉水、VCD或PC机。而最终逃不掉结果是，除了少数赢家外（而且这么赢家也越来越少），其它越陷越深欲罢不能，血本无归。人类常常犯错误，就是“聪慧反被聪慧误”。想一想，在十二亿以聪慧智慧而著名中国人面前，一个潜力巨大，而又投资小、见效快项目，会被你独占吗？！于是，没有等到二分之一投资收回，竞争者数量已经超出了市场承受力。于是，企业便为生存而开始不择手段，当然，手段也不会有太多，只是广告宣传和降价。结果自然也有二：一是证实了经营者无能，二是毁掉了整个行业。从质量营销见解看，轻易进入行业往往使恶性竞争提前到来。选择进入障碍高行业成功机会更大，所谓进入障碍高行业，是指那些社会虽有需求，但因为投入大、见效慢、难度高等障碍而使商家望而却步商机或行业。比如：VCD芯片和几年前彩电遥控电路研制生产，就属于这么行业：大家忙于组装整机，面对这么巨大市场我们VCD和彩电生产企业不得不依靠进口而生存。CCUBE芯片和PHILIPS机芯，中国几百家由聪慧中国人开设VCD生产商之命脉就掌握在这两家“傻老外”手中，到底是谁更明？！“以产业报国，以民族昌盛为已任”长虹企业，为何不拿出你在彩电市场赚到利润和在股市面上上取得资金投资彩电关键技术，而去参与VCD和空调恶性竞争？！我并不认为这是一个道德问题，而是关系中国包含长虹在内民族工业本身长远生存和发展问题：一个行业领导者总是企图用具牌效应“挤压”市场而赢利，那么谁还乐于投入于高障碍行业？而反过来，假如另一个企业占领了高障碍行业，你长虹领导地位就岌岌可危了。海信电视策略转变和海尔彩电出现就已经说明这点。一招鲜，还能吃几天？数量营销者认为，“一招鲜，吃遍天”。君不见，四通因为汉语电脑打字机而一举成名，亚全部经过加湿器而名扬四海，然而，今天，还有多少企业能信凭一个点子，或一个新产品而独享辉煌呢。因为竞争，鲜招往往会招来过我竞争者，使你还没有开吃便已以头破血流了。战胜竞争最好方法是本身水平提升。假如已进入了低障碍行业，应该着眼于完善自我和对于用户需求发觉和满足，在业内提升本身难模拟性。这么四方面益处：1、 本身竞争力提升产生了用户满意，从而扩大市场份额；2、 使用权竞争对手日子难过，部分无法竞争企业被挤掉，新进入者也会望而却步，养活了恶性竞争：3、 留在行业内企业不停完善本身，使整体行业质量提升，从而刺激了整个社会对于该行业需求，界内企业全部成为受益者；4、 消费者和最终用户得到了高品质产品和服务。经过质量营销策略，一个行业及业内企业是能够变得难以模拟。比如，电梯制造行业最初进入障碍是技术和制造能力。而因为没有些人会忍受因电梯故障排除队伍，这足以使得很多商家难以进入此行业。所以，质量营销认为，本身优势和投入，而不是机遇，是企业稳定和发、展决定原因。企业完全能够能经过本身完善和长久发展，在业内建立难以模拟长久优势。三、用户导向用户导向是质量营销第三个特点。所谓用户导向，也是从理念上有别于传统数量营销，质量营销认为，营销目标应该是经过实现用户满意而取得长久利益。AMELIO为何救不了苹果电脑？现在，很多以前成功企业家全部多少有些极限感，在为摆脱困境或更上一层楼而提出二次创业热浪中，很多已经在市场上取得一定成功企业乐此不疲地完善财务制度，重组人事结构，甚至重金聘用国外管理顾问企业，以期重癃昔日辉煌。这种做法，我不敢苟同。微软企业投资1、5亿美金购置苹果电脑股份这一行为，使整个市场重建了对于这个每况日下电脑企业信心 ，当日苹果股票便升高了30%以上，使苹果电脑柳暗花明，重新得到了发展机会。这一招棋所起作用，是刚刚被解职苹果电脑首席实施官AMELIO在她就职期间不管怎样志力抓内部管理，财力制度或组织结构也无法做到。内因是改变依据不假，可问题是，企业往往忽略了纵然是鸡蛋，在冰雪中也无法孵出小鸡。显然，现在需要二次创业企业家昔日辉煌是因为满足了市场或用户当初需求，四通企业提供电脑打字机和亚全部企业推出加湿大路成功就是典范。一样，现在所面监困境地也是因为无法满足用户需求所致：部分房地产企业欺骗行为使整个房地产业危及重重；秦池大手笔最终使消费者开始怀疑她们所付给厂商钱到底是多少是在购置她们喝琼浆上面；寻呼机用户也不再仅仅满足于寻呼小姐态度和蔼，而深入以占线率、覆盖及设备稳定性及服务人员处理问题之能力来衡量一个寻呼台好和坏。这一切全部说明忽略了用户需求企业将一事无成。营销实质在于了解、满足、超出和顾风用户之需要。企业成功需要首先处理问题，不是内部管理体制、财务制度或人事及组织结构，而是在日益变幻、竞争猛烈市场中，企业及其产品怎样一直被用户接收。让用户购置你产品及服务两个关键问题“怎样选择一台好ABC产品？您应该注意以下多个方面，XYZ牌ABC产品能够满足您在以上多个方面需要”这是部分企业家常见一个撂地摊走江湖式小把戏，以貌似公正嘴脸出现，明为帮助用户了解或选购中意产品，实为“无偿”广告（据我了解，并不无偿）。然而，用户真这么轻易受骗？！伴随市场发展，用户愈来愈成熟。假如厂商视而不见用户需求改变，总是玩弄自认为得意老一套，肯定逃脱不了被市场抛弃命运。据我了解，最近一商家在全国范围内所做大规模促销活动在一些地域竟然直接造成了销售量下降。这足以看出用户对于商家诚意怀疑和逆反心理。很多商家也有苦衷：为何现在价格一降再降，我们付出越来越多，而用户满意度却没有所以而提升，反而降低？其实，问题关键在于商家没有处理用户两个问题：用户决议压力和失衡感。用户决议压力是指其在做购置某一个产品或服务前因耽心产品或服务达不到用户期望值而产生压力感；而失衡感是指购置产品或服务确实令用户失望而使用户产生后悔和对于商品提供者不满乃至忌恨情绪。所购置产品或服务价值或购置频率越高，或产品或服务使用过程中包含面越广，用户决议压力和失衡感就越强烈。处理这两个问题，一是靠良好信誉如IBM企业曾经在一则广告中打出：“你不会因为买了蓝色巨人产品而受到责备”，充足说明了品牌威力。二是靠诚恳。我在美国大多数购物时最大感受，就是你无须担心受骗商店店员们生怕你不知道她们提供什么优惠，总是主动帮助你“占商店廉价”！我变为，这是真聪慧。衡量营销效果标准是什么？“用户满意”、“用户是上帝”早已成为老生常谈。不过，到底是多少企业做到了用户满意？（现代商场面总经理话，）多少企业定时进行用户满意调研？又有哪家企业以用户满意为标准来衡量企业业绩？当初立誓要和洋快餐一争高低上海荣华鸡，在自己老家打不过“肯德鸡”，原因何在？看看下面这两个实例原因便不言自明了：一是两位记者在荣华鸡一个餐历内因一个乞丐抢夺食物而无法就餐，请求服务员处理时，不仅遭到拒绝，而且竟然得到如此回复：“你们记者应该支持我们发族企业嘛！”而和之有鲜明对比是，一次，我在麦当劳就餐，不小心将饮料弄撒了，这时，服务员不仅热情地帮助我擦拭，同时无偿送来一杯新饮料！用户满意对于一个商家关键性是不可低估。惠普外设产品在中国市场拥有率远远超出其它产品牌。经过我们调研发觉，不管是经销商还是最终用户对于惠普这些产品满意度全部远高于其它品牌。从这个意义讲，市场营销重心除了了解用户需求及建立不停回报用户关系，还有什么呢？质量营销认为，衡量企业营销业绩根本标准应该是用户满意度，而不是其它诸如销售业绩等等。无须发愁怎样赚到钱，全力以赴实现客悼念满意吧，用户会关照你营业额！胡萝卜加大棒管理策略能够实现用户满意吗？几乎全部老板全部埋怨下属缺乏责任心和处理问题能力，并把用户不满归罪于下属。这真是千古奇冤！请问，你下属知道怎样去做吗？她们乐于主动地去做吗？用户满意是否取决于企业全体人员服务水准和态度，而不是老反或多个经理。但老板和经理对于内部全体人员水准和态度要负责百分之百责任。北京现代商城开业伊始，店员对于用户就举止使用傲慢，该商场面总经理最近讲了一番话，大致意思是，不管是在用户面前，还是舆论面前，我们作为商家就要当孙子、忍气吞声。她心态为现代商城店员行为做了最好诠注。发营或私营体制最大优势在于用人机制灵活，也就是说，这些企业职员做得好有奖，做不好被解聘。然而，胡萝卜加大棒并不会使一个企业职员心甘情愿地工作，而真正人才也不会只是满足于物质待遇。一个心情愉快工作环境和个人发展机会对于她们是愈加关键。北京一家著名寻呼台在去年走失了数万用户，而这一损失背后是，这个寻呼台业务骨干早已开始各奔东西了。而北京百思特寻呼台自建台之初至今，管理层和业务骨干一直在一起同甘共苦，所带来直接效果是，企业在过去十二个月中寻呼用户净增十万成为北京第二大专业寻呼台！外部用户满意前提是企业内部职员满意，以后者满意关键路径是建立全体职员认同企业文化。四、系统性质量营销第四个方面是系统性，即营销成功不是取决于一、两个成功计策，而是长久、系统计划和实施。实际上，中国外成功企业，有哪一家是靠短期策略和绝招过活？杜邦？丰田汽车？麦当劳还是联想电脑？九个馒头作用纵观中国市场，国货在洋货面前为何频频溃败？我认为和中国企业营销活动缺乏系统性，营销目标分散和没有长远计划相关。对于一个美国企业，即使是在高科技产品这么更新换代极快领域，通常也要经过数个月市场研究和分析来了解目标市场及确立产品定位，然后再经过六个月时间来制订详尽市场沟通策略并组织和安排分销渠道，最终经过十二个月左右营销活动，才能够在市场沟通策略并组织和安排分销渠道，最终经过一看左右营销活动，才能够在市场上站急脚跟。这么过程能够基础排除企业在市场营销活动中犯低级错误可能性。这些低级错误包含没有或错误产品定位、荒唐广告策划、混乱分销渠道、不切实际定价、等等。有一个笑话，讲是一个人十分饥饿，连吃了八个馒头还没有饱，吃了第九个饱了。她于是很后悔：“早知道吃第九个馒头会饱，我为何吃前面八个呢？！”在企业营销活动中，只想依靠第九个馒头饱腹行为屡见不鲜。没有企业文化，却先花大金钱制作CI，不进行市场调研和产品定位，便投入数以千万资金于广告策划及实施，不愿长久投资于人力资源开发和培训，却口口声声要造就万吨巨轮型企业，。有一个笔记本电脑广告，昨天突出价格最低，今天又讲CPU速度快，明天宣称多媒体功效好，最适合看VCD，以后天又定位为是成功男人必备之品用户实在看不出这种笔记本电脑起码正优势在哪里。这种相互无关，浅尝辄止市场宣传活动，极难达成创建品牌、实现盈利目标。所以，质量营销认为，市场成功需要系统地营造，并有赖长远目标制订和正确定位，而不可分散目标或看重短期利益。今年耕耘，明年收获，乃成功市场营销标志。黄金遍地，还值钱吗？四川电视台有一次广告连续播映了半个小时，这么做还有谁愿意观看这个频道？没有些人看又还有谁肯花钱做广告？没有些人做广告那么一个电视台收入必将受到影响。黄金之所以值钱，是因为它稀少，假如遍地全部是，黄金也就如同黄土，不再值钱。这种“系统误区”是十分普遍事情：机票代理靠卖人身保险盈利、汽车代理靠装饰品和汽车保险盈利、报刊杂志不是依靠高水平文章吸引读者，从而能够使企业乐于解囊登广告，而是谁出钱发表谁稿件：所谓“行业协会”不是领先推荐真正优质产品和服务提升自己形象，而是谁出钱就“推荐”谁，直到老百姓就是不买你推荐产品为止。假如这么推下去有一天医院就能够不靠治病救人生存，而是开始买棺材发财了！博弈之道一个人下棋需要知道，你出每一布棋不仅仅是对于对手上一步棋应对，而且还会引发对手下汪反应，从而影响了你下一步，乃至整个市场形势产生影响：1、 一个促销活动能够带来临时收入增加，但却有可能造成促销停止后正常销售滑技。无奈，企业只好再进行下一次促销，如同吸食毒品一样对于促销产生了依靠，长此以往，势必对于企业收益和品牌产生负面影响。格兰仕微波炉、爱多VCD和长虹彩电就是实例。2、 仅靠促销而忽略服务也会产生严重问题。南方航空企业推行发惠卡策略得到了很大成功。但也因为成功，使企业职员放松了对于用户满意追求，对待用户态度傲慢有加。于是，第二年首先有很多用户不满意，而欺其它航空企业各阶层一样推出了优惠政策，这么南航日了不好过了。成功策略带来了可怕负面效应。3、 很多人变为房地产业不景气是国家宏观政策调控结果。可实际上，一个不容忽略原因是，房地产企业普遍存在不实宣传乃至骗术使整体房地产市场名声不好，致使很多原来准备购置房产用户转达而投资其它领域（如股票和汽车）。企业是需要对整个行业繁荣负责。4、 一味降价，靠广告或个人关系，和严重实用主义心态会严重危及职员对于企业们任感受和自豪感营销活动会对于企业未来生产影响，使企业前途和稳定性受到威胁。所以，质量营销认为，企业看到长久和全局并为之采取方法，是生存需要。只有在营销活动中采取系统思维，把握全局，从长计议方可做到真正成功。五、数量营销迷惑对于前面相关质量营销特点，即专注性、难模拟性、用户导向和系统性叙述，着实引发了不小争论。这是因为质量营销种现在担忧流行营销理念和行为（这些被我们定义为数量营销）有本质不一样，以后者又已经普遍被社会接收。为了了解这些不一样，并认识质量营销到底对于当今企业市场营销有何帮助，我们先来看看数量营销。多个数量营销无法处理问题问题一 “我们已经处于一个恶性竞争行业，我竞争对手在降价促销，有什么措施？！”一位总经理当创始企业到了如不降价无法生存时，来向我讨教。我回复：“你也降价吧！”到了这个地步，会有起死回生高招吗？问题二 “我才疏学浅，不去追求最热门行业，能干什么呢？”一位在商海鏖战多年，足迹遍布各个热门行业，越来越感到力不从心老板问道。我反问：“你这么追求热门，到现在又怎样？”随波逐流，一个企业家在创业二十年后可能仍然是才疏学浅，一事无成，因为她（她）所做一切只是数量积累，没有质量飞跃。试问，从“燕舞”收录机广告促销，到现在秦池、爱多、小霸王和步步高，企业家思想境界和营销手段有质提升吗？问题三 “我们正中国寻求可靠合作伙伴来销售我们产品，不过，有谁能告诉我哪能家企业是可靠？！”一个国际著名电讯企业中国销售经理这么问我。确实，每期望拿到代理权中国企业经理全部乘着奔驰车，住在中国大饭店，年营业额逾亿元甚至十亿元，而且全部声称自己同政府管理部门、海关等有最好关系。然而，按这些标准能够使这位经理放心吗？大家会被类似这些总是迷惑，原因是，她们陷入了数量营销迷宫。两种营销策略比较以下表中列出了数是营销和质量营销在思维和行为方法不一样：数量营销质量营销看重部分行之有效绝招或计谋，或寻求她人还不知道、易于见效机会看重整体设计和长久目标，建立她人难以模拟优势收入大部分来自近期营销活动和投入收益大部分来自较早打下基础和长久营销策略每个营销活动全部满足一个独立目标，而这目标可能下其它营销活动目标无关，甚至可能相矛盾一切营销促销活动全部服从整体目标，某一个具体活动及其效果无法独立存在或衡量决议和评定某一个营销行为依据是看它能否达成即期或短期目标决议和评定依据为某一个营销行为能否对整体营销策略有益胜者为王败者为寇，成功全盘肯定；失败全盘否定成功来自学习和积累，要肯定或否定不是结果，而是过程营销管理以自我为中心，努力争取四处尽善尽美，力图证实好过她人营销管理重在满足用户关键需求，突出和众不一样营销资源投入关键用来宣传品牌、产品及促销信息来吸引用户营销活动关键是了解用户需求和提升服务质量，市场宣传以改善用户关系，满足用户需求为主营销工作考评指标是销售额或销售量多少营销工作考评指标是现有用户满意程度工作动机是完成近期目标，取得目前利益工作动机是完成长远目标，满足长久利益由此我们能够看出质量营销和数是营销是水火不相容光焕发两种思维和行为方法。前者认为营销实质是老老实实地做到用户满意，强调企业从本身建立实实在在优势：以后者则期望以投机取巧方法立即取得利益。那么两种营销理念较量结果怎样？质量营销是赢家从世界上来看，经过百年拼杀而站住脚名牌企业，无一不是领先专注，建立难以模拟优势、以满足用户需求为宗旨，并从长计议，系统地把握市场、一步步地营造出现在声望。有哪家是靠上述数量营销方法跻身于世界500强？再从中国近二十年改革开放历史来看，尽管有很多带有显著数量营销理念和行为企业家和企业频方光芒，却又全部如同流星般闪过，而同时有一引发企业坚持质量营销部分或全部理念（尽管她们本身可能没有意识到），经过若干年默默耕耘，已经在市场中稳操胜券。联想、海尔、用友、等等，这么企业才有可能在向世界开发市场竞争中取胜。所以，从短期看，数量营销者可能会取得临时利益，但因为基我法建立根本优势，所以，这么企业是不会取胜。更关键是，伴随市场发展和成熟，数量营销连短期利益全部可能难以取得！十年努力而冲不出国门中国足球队遭了广泛批评，而我们企业家在改革开放近二十年后，还仍然在国门内被动挨打！我们莫非还要姑息当数罪魁祸首数量营销吗？ 数量营销思维和行为使企业在经过第一次创业解放了生产力以后，陷入了新困境。愈来愈多企业家认识了继续采取投机家心态末日，要想到得连续性进步，数量营销当休矣。六、成功关键在于营销理念市场营销是一门科学。对于市场营销有所了解人全部会知道部分诸如市场调研、市场细分、营销目标及市场推广等等概念。但这些全部是中性知识和技术。我们在向国际著名企业提供营销管得顾问服务同时，也一直在认真地学习和研究这些企业成功之道。并仔细比较中国外企业营销策略及活动民同。相比之下，中国企业市场营销不足并非在于知识和技术方面，而是理念落后。以下是一引发经典错误观念：1、 “企业发展需要多元化经营，而不一样行业管理是相通，所以多无化能够取得成功。”很多企业家对此深信不疑。实际上，多元化可能会使企业在规模是上扩展，并不能使企业发展。即使管理有相通性，但决定成败因纯洁是企业用户心目中相对于竞争对手地位，这种地位和管理并无直接关系，倒是同你在本行业专业能力事声望亲密相关。深明此道理国际企业是不可能生产“可可口可乐牌电视”和“摩托罗拉牌冰激凌”。质量营销理念是，专注产生专业，专业赢得市场。2、 “只要有好内部原因（如要才、管理、产品和技术等等），就呆以在市场中取胜。”我们在研究中发觉，在成功地占领了市场企业中，不乏人才素质不高、管理混乱和产品及技术水平处于中游。而很多含有一流人才、严格管理制度、优异产品或最优异技术企业却无法打开市场之门。质量营销理念是，企业成败取决于外部市场及用户，而和一个企业内部原因，如产品、技术或管理并无直接联络。3、 “当今企业可动用资源有限，竞争猛烈，所以只能顾及眼前利益，无法考虑长远。”只顾及眼前利益企业实际是在浪费有限资源，比如，经过科学市场分析能够确立相对正确地们，以此来指导广告、促销和公关等营销活动，确保了资源充足利用和长短期兼顾。而假如不这么，只是今日应付对手降价，明日请名人打广告。对于企业本身实力无补。质量营销认为，越是资源有限，竞争猛烈，越要从长计议，系统地动作。4、 “一个企业在发展早期需要寻求投资小、见效快业务和行当，以利于积累资本。”实际上，投资小，见效快项目很轻易招致多家竞争，当市场不好时，小企业无法领先本身投入影响市场及消费趋向，而市场红火时，实力雄厚大企业便大举介入，能够轻易挤垮小企业。质量营销认为，企业不管大小，全部需要在市场中找到真正需要自己产品或服务目标用户，并努力愈加好地满足她们需要。只有这么才能战胜部争，得到效益和发展。5、 “能够经过降价来占领市场，取得垄断后再提价来获取利润。”降价能够达成短期增加销售额目标，若试图以此占领市，则付出是亏损和用户不忠诚。所以此时一旦提价或其它厂商跟进降价，所抢占市场会转瞬沦陷。同时，经过降价来垄断市场不过是打不响彻云霄如意算盘罢了。因为降价使品牌受损，一定造成一部分用户不信任。比如，全国邮电系统寻呼台普遍采取装电话送BP机销售策略，还是没有阻止其它寻呼台蓬勃发展。另外，其它竞争者不会坐以待毙，当被逼上绝路时，真地不择手段啊，正是“光脚不怕穿鞋”，搞破坏总是能够吧！更可怕是，企业一旦对于降价产生依靠，则不能自拔。比如，VCD多个大牌子经过降价占领了市场后试图提价，爱多更是声称斥资6000万改善服务。而没有多久又支撑不住，开始了新一轮降价；格兰仕微波炉最近不得已经过深入大幅度降价来保护经过降价占领微波沪市场。凡此种种错误理念不停地腐蚀着营销者头脑，导演着一幕又一幕恶性竞争出路。在二、三十年代中国，不乏拥有百万队伍军阀，如阎锡山、张作霖和朝复榘等，也有大批知识分子做官国民党。最终胜利者却是长征后只乘下区区三万红军官兵共产党。道理简单不过：军阀们只是满足于权势各地盘，国民党则为内部权力斗争和腐败付出了惨痛代价。她们在含有勇往直前精神共产党面前实在是那么不堪一击。其实，我们不应该绝对相信“没有钱是万万不能”和“知识就是力量”，历史不停地证实，理念力量是物质条件和知识水平无法替换，营销理念关系到企业本身存亡。七、质量营销能做什么1、 在市场开始走向阳花成熟时，市场拓展方法、理念和是非观念全部需要进行对应转变。质量营销使企业管理者，尤其是高层管理者在理念和思维上脱胎换骨，领导自己企业和部门走正确道路、做正确事情，避免企业在发展方向上产生错误。2、 现在数量营销方法使企业很轻易取得一定短期利益，如利用高明策划、高投入广告、跳楼般降价或千载难逢机遇等等，即使取得利益能够使企业一夜成功，却无法避免企业在成功后企业在运作了若干年后仍然要不停从零做起，甚至一夜完蛋。放眼未来，工商企业成功将越来越依靠部分长久竞争优势，如品牌、用户满意、高凝聚力、专业经验积累、正规市场拓展能力和提升在市场经济环境下大企业管理运作能力等，而不是部分短期优势。早一日着手建立这些优势，就能够早一日取得真正成功。采取质量营销来指导企业营销策略积压实践，是企业建立长久竞争力保障。3、 竞争对于企业意味着或是要提升质量、增加投入；或是要降低价格、降低收入。在这种情况下，首先企业需要前面所述依靠长久竞争力取胜，其次，怎样最大程度地利用有限资源对于企业生存和发展也是至关关键。从质量营销四个特点来看，专注性是企业能够不停利用以前资源投入来产生眼前效益；难模拟性使企业送还和竞争，从而带来成本降低和收入增加；用户导向阳花性又使企业能够真正了解用户所需并产生用户满意，从而避免了盲目役入和开发新用户纲用；而系统性则能够使企业每一项营销投入全部兼顾了其它营销投入、企业长远利益、企业形象和定位，乃至所在整个行业之发展和繁荣。所以，质量营销能够使企业在相同资源投入下产生最大效益。4、 不管是一个企业进行竞争力评定，还是出于某种需求而期望了解或评定其它企业实力时，全部需要有具体标准。通常情况下无外乎是采取部分外在评定指标：一个企业营业额大小增加率高低、资金是否雄厚、同上层关系是否过硬、出手是否大方、办公场所是否气派等等，但这些指标能够确定一个企业真实情况吗？君不见很多在这些方面全部过硬企业没有几年就倒了牌子，更有骗子恰恰利用这一点造假账、贿赂银行、拉大旗，使大家受骗肥骗？！于是便有了“胜者王侯败者贼”论调。而这种营销不可知论愈加助长了整个社会消极面，甚至毁掉了大家才和企业。在中国现在历史条件下，到底怎样看待一个企业在未来发展中是否可连续发展？是否存在衡量企业真正实力标准？答案是肯定，那就是看企业是否按质量营销理念和策略来运作。具体地讲，便是考察其是否： 专注于一个行业及市场，并不停积累经验、推陈出新； 步步为营地建立她人难以模拟优势，使竞争者日子难过、新来者望而却步； 经过长久企业文化建立和内部职员满意和了解和满足企业外部用户需求来实现用户满意； 系统地制订和实施营销策略，使每一项营销活动含有高质量，服务于企业长久品牌树立。这些指标及其产生结果是无法伪造，也不是今天开始，明天就见效。考察这些指标，便能够了解企业真正和未来和竞争实力了。所以，质量营销是衡量企业竞争力标准。八、质量营销不能做什么1. 质量营销之目标是使企业练就滴水石穿之功。所以不可企望经过质量营销立竿见影，处理企业燃眉之急，如。经过长久实施质量营销战略，能够预防“她人全部降价了，我们怎么办？”之类问题出现，但假如因为数量营销错误已经造成了这类总是出现，质量营销是无法制作奇迹。质量营销也无法做到使万米运动员跑得如同百米一样快。比如，秦池和爱多能够经过夺得标王而一夜出名，这种招数，不用她人全部，更不需要质量营销，只要胆子大、能够贷到款即可。但这么企业无法回避困难是，怎样实现企业长久内部积累和总体实力增加（这是提升竞争力根本之咱。）质量营销恰恰是这方面问题处理之道。2. 质量营销没有固定成功模式或计策，因为她提供是一个思想体系和方法。指望部分能够沿用或剽窃模式或计策，如最好企业组织结构和管理体制成功促销手段，能够生财机会等等，本身是和质量营销思维向背，也是越来越难以奏效。事实证实，质量营销含最高企业含有长久竞争力，如联想、海尔和用友企业（她们全部经过长久专注和积累分别取得了各自行业和第一地位。）这并不是说这些企业营销模式就是质量营销，也极难讲它们策略及企业本身会永远成功。但有一点是不争：这些企业现在成功是因为她们理念或实践中比起其竞争对手含有更多质量营销原因。3. 质量营销无法确保一个企业成功。如同一个鸡蛋在一定条件下能够孵出小鸡，一块石头则不能。质量营销能够提供孵出小鸡条件，却无法使石头变为小鸡。一个企业成功需要有部分基础原因，比如，假如一个企业家所从事工作是她所含有能力和知识无法胜任，也是难以成功。市场经济本质就是优胜劣汰。另外，企业经营者必需置企业成功于本身利益之上，假如领导层只是想利用职权捞一把，这个企业就在灾难逃了。古时南魁欲反而借助易经占卜，得一“穿黄裙、大吉大利”上上签，却最终落败。后人评论曰，占卜者德应该同卜卦相同方可得此卦。如无忠诚之心，不可得此黄色。同理采取质量营销手段人必需含有质量营销之理念方可取胜。4. 质量营销无法处理非市场原因影响问题，而是适适用于以市场经济为主、社会各界能够和竞争环境和行业。好在现在从消费品市场到高科技领域大多数行业均是如此处于这么环境下，未来会更多。但假如你所处环境成败完全取决于非市场原因，如关系和政策，则另当别论。然而，请不要轻易断言质量营销不适合你所处环境，因为： 之所以依靠关系和政策，很可能是企业在市场营销方面无能，如部分刚刚进入市场经济环境国营企业； 你环境可能很快会改变，那时再学可能为时已晚，如部分处于现在还是国家保护但可能在“入关”后放开行业内企业； 一样全部相关系和政策支撑，假如其中某个企业率先接收质量营销，就能够在不丢掉其它优势情况下，建立其它企业所没有竞争优势。总而言之，假如企业家们还仍然试图通地“程咬金三把斧”（降价、广告和关系）打天下，质量营销大约是帮不上什么忙。而假如大家认识到了当今市场营销已经迫近“海湾战争”阶段，取胜关键已经转移到了企业是否能够接收和使用现代化营销手段，质量营销才可能发挥作用，帮助企业建立长久竞争优势。结束语忧虑和期待在经济增加率达两位数，通货膨胀近乎零和十五大东风劲吹大好形势下，中国企业界，尤其是国企界比以往任何时候全部摩拳擦掌、雄心勃勃。同时，越来越多国企领导人被号召解放思想，迈大步伐立即加入市场经济洪流中来。地政府部门也热情洋溢地饰演媒婆，大搞“强强联合”，企图经过集体化来使中国企业在营业额上实现进入世界500强行列。然而，这些心态和行为使我感到担心有余。众所周知，中国农村改革开放是1978年于安徽凤阳开始，当年凤阳农村产值就比前一处翻了9倍。但至今，凤阳仍属于不发达地域。可见，政策和思想解放并不能带来持久发展。当今有一个论调，认为国企困境在于思想僵和步子放不开，但实际上，假如企业管理者不知晓什么是正确事及怎样做事正确，放开搞活后可能愈加危险：很多经验丰富民营企业家还在不停地犯数量营销错误，造成反复上马、资源荒废、恶性竞争、质量恶化人心浮躁、债务危机加重等极严重负面效应。我们想想，假如再加上入开成千上万国企大军，后果不堪设想！更可怕是，因为数量营销无法积累企业内部实力，致使越来越多宝贵资金浪费在无法回报短期行为和项目上；VCD厂商不得不在降件同时将越来越多贷款抛入广告海洋；房地产这一有钱有势就能够做行当套住了大批急需资金；上市企业因为经验不善竟然将股市获取资金再投入到投机市场，我们到底浪费了多少钱？我们离泡沫经济还有多远？！世界500强绝对不足仅凭营业额就能够达成，不然要那么多诸如穆迪、标准普尔、财富评定结构做什么？另外，达成世界500强也并不是最终目标、日本山一、野村、八百伴及韩国很多巨型企业全部能够一夜破产，中国企业不去提升竞争力，仅仅是在原有基础上做做幼稚园儿童全部会加法就想加入世界500强？这和以前大跃进放卫星有什么区分？！能推进中国在二十一世纪成为超级强国，不是眉头一皱值千金点子大王，昙花一现广告标王，一夜暴发地产巨应，或是见缝下蛆投机家索罗斯之流，更不能靠简单企业合并和集体化，而是靠企业经过长久不懈努力而建立内在实力，和以后一段期内在中国大地上出现里亚科卡、施蒂夫乔布期和雷克罗克一样企业家、里杰期麦肯纳这么营销思想家，和麦肯锡企业这么战略顾问。时代呼叫着她们到来，因为只有她们才有可能摒弃小米加步枪，而率领中国企业去打一场“海湾战争”。我们期待着更多企业管理者能够少些投机家心态， 多些企业家理念，能够借质量营销，厚积薄发，提升本身和整个企业管理者素质，满足不来市场发展需要；我们期待着更多企业能够彩质量营销策略，积累实力，从根本上建立进入世界500强力量；我们更期待整个工商界经过质量营销实践，树立诚信形象，推进市场成熟，带动整个社会向稳定、有序和繁荣方向发展。附件：北京博峰营销顾问介绍北京博峰营销顾问即Pinnacle consulting Co Ltd（以下简称PINNACLE）在北京注册电讯业市场营销顾问企业。企业成立于1994年，现有组员18人。企业设有两个业务部门：营销策略研究咨询部和营销管理人力资源发展部，看营业额500万人民币左右。企业使命是，经过市场营销策略研究和实施及营销及管理人才培训咨询服务，来帮助在信息高技术行业（包含计算机、通讯和电子等）中国外工商企业在中国建立市场营销方面战略优势。业务范围一个企业在市场拓展既需要有优异营销策略和正确实施，又要有优异营销、销售及管理人才，作为营销战略家，PINNACLE正是基于市场中这么需求而提供以下关键业务：营销策略研究和实施营销策略顾问一个完整营销方案及有效实施对于一个企业是无比关键。我们向用户提供从整体和具体营销策略制订、计划到实施全方面方案，包含企业及产品定位策略、分销策略、市场份额拓展或蚕食策略、用户关第生略、销售策略、竞争策略、品牌子策略、市场沟通策略和战略联盟策略等等。关系营销（包含数据库存营销和直复营销）咨询现