房地产项目营销方案样本.doc

鼎元弘毅运城分企业
营销中心营销方案

营销中心
2月4日

目 录
总则
第一部分 年度目标任务及任务分解
第二部分 影响销售工作不利原因及处理思绪
一、影响销售工作不利原因
二、需要企业支持多个方面：
第三部分 处理问题具体实施方案
方案1：项目清盘方案
方案2：新市场开发及新业务经理支持方案
第四部分 组织架构及薪酬
一、业务系统组织架构
二、“幸福小镇”项目组织架构
三、现有商业项目组织架构
四、银川市场拓展部组织架构
五、各部门职能
六、人员薪资待遇
第五部分 营销中心关键工作

总 则
为了深入落实总企业领导在“业务系统专题研讨会”上提出运城项目快速清盘要求，全体销售中心组员决心在企业政策大力支持下，结合企业会议精神，充足发挥企业群力群策工作思绪，以开发新市场，培训新人，挖掘优异员工为工作重心，以稳扎稳打，整合团体，全民动员为年度销售工作思绪，在国家房地产政策调控严峻形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团体建设和既定目标任务展开工作。

第一部分
年度目标任务及任务分解
业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。
目标任务分解详见《各市场销售任务制订计划表》

第二部分
影响销售工作不利原因及处理思绪
一、影响销售工作不利原因
﹙一﹚ 企业外围方面
关键是当地部分房地产企业经过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团体建设全部不一样程度受到部分干扰和影响。
针对这种情况，营销中心立即调整思绪，召集部门高层管理人员找思绪，想措施，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志基础上，采取“不一样项目制订不一样奖励政策”策略，达成留人员，清项目标目标。具体奖励政策根据不一样项目从三方面去表现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思绪；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新房，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩下房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励措施。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。
﹙二﹚ 企业内部方面
1、运行招商现在是影响商铺销售最大障碍，具体表现为已交工商业项目招商不到位、已招商商业项目仍然没有起色现象，造成购置商铺用户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰局面。期望企业能在5月1日前，使金世界国际广场准期开业。同时提议金海岸三期、风情街也能在七月份前后和大型商家达成初步协议，尽可能把临街门面先租出去，给企业整体项目商业运行带来起色，给用户带来前景和信心，给营销步骤带来强有力保障。
2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面一个大问题。即使企业从正面给用户做了大量解释工作，但伴随时间推移，也陷入迷惑状态。现在用户在这方面对我们企业不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销售带来了巨大影响。提议企业立即协调处理，在5月1日前使精品城、风情街、金世界办证率达成50％以上，缓解用户不满情绪，减轻此问题带给销售巨大压力。
3、各别项目标五证不齐全、不到位，严重影响了部分大用户订单；住宅类项目及丽港新房因为房款数额巨大，用户要求办理按揭，提议企业三月份前把五证落实到位，给住宅类项目及丽港新房办理按揭手续。
4、交工项目楼内卫生情况差，垃圾污物满地；楼外墙体裸露部分破损面广，给前往看房用户带来了很不好印象，影响到企业项目声誉和销售。提议企业立即联络相关施工单位，做好工程扫尾工作，在此基础上每个月组织一次卫生评选，把项目形象做扎实、做根本，切实达成随时经得起用户观瞻程度。
5、在营销工作开展过程中，部分现场人员及后勤服务人员综合素质下滑，工作态度浮躁，在用户中产生了部分不良影响。对此营销中心将采取培训和绩效挂钩策略，经过2月9日组织为期三天培训，对现场、市场人员进行教育引导。提议企业对后勤服务人员实施双层管理模式，由市场拓展总监对相关工作人员进行打分考评，并将考评结果和绩效挂钩，评分百分比占绩效考评30％，经过实质性措施提升相关人员综合素质和工作态度。
﹙三﹚销售市场方面
1、国家楼市政策调控大环境影响，造成用户群体中观望人群递增，造成成交率下滑，业务份额缩小。在这方面营销中心已在末，针对国家楼市政策调控采取了对应对策。首先，制作了楼市调控下商业地产为最好投资趋势宣传光盘和单页，发放到每个市场；其次，结合空港晋升省级开发区利好消息，对市场用户群体全方面进行正面宣传引导。
2、市场销售人员匮乏，业绩大幅度下滑。据了解，现在我们部分市场销售人员出现匮乏现象，首先，因为老营销员本身用户资源枯竭被迫放弃；其次，新员工本身缺乏自信心自动放弃；造成部分市场业绩要靠业务经理自己去跑，业务量一直处于下滑趋势。针对这个不利原因，营销中心在底已着手行动，从发展市场营销人员入手，采取新市场招聘、老用户转换、从用户中挖掘等方法，发展营销人员，为销售团体注入新血液，壮大队伍，提升销售业绩。
3、老市场负面影响大，需大力开发新市场。伴随老市场销售鼎盛时期回落，项目招商、交房、房产证办理等方面延缓解不到位，造成老市场销售负面影响越来越大，业务量逐年下滑趋势。至此，我们决定在维护老市场基础上，大力开发新市场。营销中心现在已针对这方面，出台了相关策略和政策。关键从广告支持、差旅补助、市场帮扶三个方面对新市场进行支持，具体内容详见《第三章方案2新市场开发及新业务经理支持方案》。
4、企业在项目包装上，因为之前已经运行项目经营情况惨淡，影响了用户投资信心，给后期项目销售带来了巨大影响。对于现在在售项目标包装，首先借助空港升级为省级开发区利好消息，包装宣传投资环境，并针对每个项目包装不一样专题定位，伴随招商进展，着力宣传招商项目入驻事件，同时在金世界国际广场全方面运行利好下关键包装宣传，达成促进项目销售目标。
二、需要企业支持多个方面：
1、在新建小区幸福小镇集中为职员预留一部分房源，以职员房形式创建鼎元职员之家。
2、提升职员福利待遇，对于任职长、业绩好专职人员，能给养老保险、医疗保险等方面支持。
3、在售楼部周围建立一个相对卫生、容纳量大厕所，处理用户和工作人员实际问题。
4、在圈层营销过程中，对于部分有购房意向大用户，需要企业领导出面接待。
5、各网站上相关企业多种负面消息较多，需要企业协调各网站清除该类消息。

第三部分
处理问题具体实施方案
为确保整年完成3个亿销售任务，实现运城项目企业剩下商业项目全方面实现清盘工作，同时结合运城市场争抢团体现实状况，本着留团体、增业绩、清项目标目标，对各类型项目制订出不一样尤其奖励方案及新市场开发支持方案，将同比增加销售费用，整年销售费用控制在20%以内。
方案1：项目清盘方案
（一）、正常销售类项目：创业城、临街底铺、财富广场、
1销售现实状况
现阶段销售业绩起源关键依靠该类项目，现在该类项目仍剩下1.8亿元左右销售额，其中创业城及底铺剩下7千万销售额，剩下房源A区关键以一二层为主，B区以三层为主；财富广场因为刚开盘还有1.1亿销售额，房源方面每个楼层销售均为过半。
2、销售思绪：加大奖励
针对以上项目剩下房源楼层不一样，每个月推出关键销售楼层在原销售分成基础上增加5%销售奖励来激励相关销售人员主动性，从单层开始逐一实现清盘。该类房源销售奖励额外增加5%，总销售费用为16%—18%之间。（5%奖励中营销人员3%；业务经理占1%，现场签约手0.5%；对应拓展总监0.15%；行政经理、现场经理、大区总监、及业务管理人员共0.35%）
3、尤其奖励方案
（1）、营销人员
每成交一套创业城房源，该单业绩3%现金奖励，由持卡人凭其本人会员卡使用统计领取现金；同时该单业绩营销人员3.5%分成不变。
（2）、业务经理
业务经理市场团体中所成交创业城房源，销售业绩分成额外奖励1%，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分80%，剩下20%年第二年4月份发放。
（3）、现场签约手
签约手本人所成交创业城房源，销售业绩分成额外奖励5‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分80%，剩下20%年第二年4月份发放。
（4）、拓展总监
拓展总监管辖市场中所成交创业城房源，销售业绩分成额外奖励1.5‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分80%剩下20%年第二年4月份发放。
（5）、行政经理
行政经理对应市场中所成交创业城房源，销售业绩分成额外奖励1‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分80%，剩下20%年第二年4月份发放。
（6）、大区总监
大区总监管辖市场中所成交创业城房源，销售业绩分成额外奖励1‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分80%，剩下20%年第二年4月份发放。
（7）、业务管理人员
企业所成交创业城房源，以下人员均额外奖励：现场经理额外奖励0.3‰；策划经理额外奖励0.3‰；市场总监额外奖励0.3‰；营销总监额外奖励0.3‰；行政总监额外奖励0.3‰，同时原薪酬奖励不变；当月发放该奖励部分80%，剩下20%年第二年4月份发放。

（二）、住宅及公寓类项目：创业城大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新房
1、销售现实状况
住宅及公寓类项目现在剩下销售额为1.3亿元，受大环境影响近一段时间该类项目销售大幅缩减，同时在企业将该类项目定为内部职员集资房，但因为项目为东西向沿街高层且形不成独立小区，即使企业已底价销售但回款并不理想，丽港新房大部分款项并未收回。
2、销售思绪：内部集资房+底价包销，
将该类项目全部可核实出底价，并将底价公布于全部市场人员，对内部职员销售时企业只根据底价进行销售，该单销售业绩计算在销售任务内但不在支付任何销售分成；对用户销售时可按销控图明示价格进行销售，企业只收回底价部分，超出底价部分金额全部作为销售佣金，支付给市场现场销售人员。丽港新房项目分阶段实施底价包销方案，第一阶段包销底价为2700元；第二阶段包销底价为2550元；第三阶段包销底价为2400元；；
3、尤其奖励方案
(1)、底价包销
创业城大厦1、2、3号楼，时尚公寓4、5、6号楼，创业城1、2号楼，丽港新房房源，按“销售底价”下放给市场人员，最高售价不得超出销控图所明示价格；实际成交总价和销售底价之间差价部分作为该单业绩销售佣金，并根据百分比发放给相关人员，全部些人员均不再享受原业绩分成及奖励。
(2)、奖励分配
业务经理享受该套房源奖励金额45%（含业务主管5%）；营销人员35%；现场签约手5%；对应拓展总监5%；行政经理5%；企业管理人员5%（对应大区总监2.5%；现场经理0.5%；策划经理0.5%；市场总监0.5%；营销总监0.5%；行政总监0.5%）。
备注：1、销售底价详见价格表；2、上述人员不再享受原业绩分成及奖励；3、业务经理团体中有业务主管时，业务经理享受该套房源奖励金额40%，业务主管享受5%。
（3）、举例说明
时尚公寓4号楼401房源，面积138㎡，企业给销售底价2040元/㎡，总价281520元，实际成交总价345000元；该单业绩销售佣金（实际成交总价和销售低价之间差价）345000—281520=63480元，业务经理享受45%即28566元；营销人员享受35%即22218元，现场签约手享受5%即3174元。
（4）、奖励结算
1、每销售一套房源，相关人员须填写《底价房源奖励确定单》，经相关人员签字确定后。
2、用户一次性付款时相关人员佣金月底一次性随工资一并发放。
3、用户按揭时相关人员先发放该单佣金40%；该用户银行按揭手续经过后，补发相关人员60%
4、2月13日之前大小定房源不享受此项奖励，按摄影关人员按原奖励方案实施。
（三）、滞销项目：明清街、风情街、金海岸1、2、3期剩下房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺。
1销售现实状况
该类项目剩下4739万元，因为工程、招商等多方面原因该类项目一直处于滞销状态。
2、销售思绪：工程抵账+超高点位奖励
该类房源营销人员奖励提升到13%，对外造成高点为宣传，制造声势吸引其它团体加入。估计该类房源销售总点位在23%；同时该类房源可作为工程抵账房，具体抵账措施另行制订。
3、尤其奖励方案
2月26日至3月25日期间，销售明清街、风情街、金海岸1、2、3期剩下房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺房源时，销售该房源营销人员佣金分成根据13%计算（其中3.5%原业绩分成部分仍由其业务经理负担，其它9.5%部分由企业负担）；该奖励月底随工资一并发放。
附：住宅公寓些列房源底价表

项 目
创业大厦
1、2、3号楼
时尚公寓4、5、6创业城1、2号楼
丽港新房
均价
2158
2100
2700
三层
2170

四层
2170
2040

五层
2170
2070

六层
2170
2100

七层
2170
2130

八层
2170
2160

九层
2170
2190

十层
2170
2220

十一层
2070
1980

方案2：新市场开发及新业务经理支持方案
因为多种原因现有老市场业绩已大幅缩减，为确保完成整年销售任务必需大量开发新市场，同时激励在市场中大力发展新业务经理，针对新市场开发、新业务经剪发展特在3、4、5三个月期间给予开发期尤其支持，估计开发期支持费用在89万元，约占整年销售额0.23%。

（一）、广告支持
1、在开发支持期间，每个拓展总监在其管辖现有市场内，享受每个市场200元以内招聘广告费；同时，每个拓展总监可开发3个新市场，每个新开发市场可享受300元以内招聘广告费；报销时，须凭广告公布协议及发票经市场总监（陈静）实报实销。以上支持每个总监开发期内可享受一次。
2、新市场在开发支持期间，每个市场每个月可享受3000元广告费用支持，若不公布广告可在当地招聘3名推广专员，因为扎点宣传工作，并在企业办理档案，天天进行电话考勤，后可将广告费用转为推广专职员资，广告费用及推广专员人选由对应拓展总监核实，经市场总监（陈静）签字后，由财务直接将广告费用支付给广告企业或将工资直接支付给推广专员本人，如有套取该项费用一经查实处罚当事人5000元，同时处罚对应拓展总监3000元。
3、新市场开发第30天，每个市场企业提供10万份单页，用于市场造势工作，同时企业给每份单页3分钱单页发放费用，报销其所发单页数量80%，报销时须填写单页报销表，由对应拓展总监核实，经市场总监（陈静）签字后，由财务直接将广告费用支付给广告企业，如有套取单页费用一经查实处罚当事人5000元，同时处罚对应拓展总监3000元。
（二）、差旅补助
1、拓展总监每开发一个新市场，须在当地以固定电话报至信息部立案，开发期内电话立案次数达3次以上，不管该市场当月是否产生业绩，均补助该拓展总监300元差旅费；该市场产生第一单业绩时该市场归属该拓展总监团体全部；以后，拓展总监根据企业相关要求享受该市场分成及补助。以上支持每个总监开发期内可享受一次。
3、在新市场未任命新业务经理之前，每个拓展总监首次带该新市场应聘人员前来企业车辆费用由企业负担；在报销首次车辆费用时须核实应聘人员身份信息是否归属该新市场，同时须由其拓展总监签字确定，方可给予报销（每个新市场仅限报销2次）。
4、开发成功新市场在两个月内企业不对拓展总监下达考评任务。
（三）、市场帮扶
1、拓展总监管辖市场中，行政经理在该市场工作考勤统计达成15天以上时，经信息部考勤签字及经市场总监签字后，即可享受每个月800元以内住宿费用（由企业按租房协议直接支付给房东）。
备注：行政经理是其市场当地人时，不享受以上住宿费用。
2、拓展总监开发新市场中新任命业务经理，在产生第一单业绩时，对其进行帮扶及维护并在该市场工作考勤统计达成15天以上对应行政经理可享受300元奖励。
（四）、业务经理
1、在企业现有市场中，拓展总监向企业推荐新业务经理人选，须是当地人并未在企业担任过任何专职（业务经理、行政经理）职务，经企业审核后即可任命为业务经理。
2、在企业新开发市场中，全部拓展总监均可在当地招聘人员中，向企业推荐业务新经理人选，经企业审核后即可任命为业务经理；在该市场中产生第一单业绩业务经理，即成为该市场业务经理，同时该市场及企业在该市场中任命全部业务经理，全部归属产生第一单业绩业务经理对应拓展总监管辖。
3、企业新任命业务经理，在入职当月完成30万以上业绩出现亏损在5000元范围内，亏损部分由企业负担并给其当月业绩8‰分成支持。
4、企业新任命业务经理，在入职当月未完成30万以上业绩但出现亏损，企业将再给其1个月考评期，若其在入职后两个月内累计完成50万元以上业绩，当月亏损在5000元范围内部分由企业负担，并给其两个月总业绩8‰分成奖励。
5、企业新任命业务经理，在入职当月由企业给其3000元广告费用支持并不进行挂钩考评。
（五）、新市场定义
新市场是指企业在后从未在该区域任命过业务经理市场即为新市场。以下二次开发市场均可享受新市场开发待遇：
孝义、介休、柳林、离石、洛阳、潼关、华阴、渭南、大宁、交口、石楼、高平、陵川、长治市、襄垣、潞城、华县、沁水、孟津、焦作、巩义、乡宁、大宁、济源、伊川、沁阳、白水、栾川、长治县、屯留、榆林、宜阳、偃师、新安。

第四部分
组织架构及薪酬
一、业务系统组织架构
业务副总

销售行政处
营销策划处
市场推广处

幸福小镇项目
现有商业项目

二、“幸福小镇”项目组织架构

幸福小镇项目
责任人

销售现场

宣传部

推广部
（由商业项目兼任）

策划部
（由商业项目兼）

三、现有商业项目组织架构
现有商业项目责任人
销售现场
策划部
市场拓展部
推广部
现场经理
大区总监
推广专员
策划部副经理
信息部、督察部
拓展总监
业务经理、行政经理
销售现场及内勤
设计文案

四、银川市场拓展部组织架构
银川市场拓展项目
责任人
信息部
拓展经理
业务经理
业务助理

五各部门职能
（一）、管理处职能
1、销售行政处：对运城各项目企业销售现场工作进行监督管理；负责审核运城各项目部上报人事录用、离职、变动等人事管理工作；负责审核运城各项目部上报人员薪酬工作。
2、营销策划处：对运城各项目部营销策划工作进行监督管理；负责运城各项目部及银川市场拓展部上报多种销售政策审核工作。
3、市场推广处：对运城各项目企业广告推广工作进行监督管理；负责审核运城各项目部广告宣传计划、费用等工作；负责运城商业项目标市场拓展工作；
4、商业项目责任人：负责运城现有商业项目标全方面工作，负责项目标营销方案、活动方案，推广宣传方案制订工作并上报营销策划处审批后实施；对项目标人事管理工作对人事变动、薪酬等进行提议并上报销售行政处审核同意后实施。
5、幸福小镇项目责任人：负责运城现有幸福小镇全方面工作，负责项目标营销方案、活动方案，推广宣传方案制订工作并上报营销策划处审批后实施；对项目标人事管理工作对人事变动、薪酬等进行提议并上报销售行政处审核同意后实施。
6、银川市场拓展部项目责任人：负责银川市场拓展部全方面工作，组织开展市场拓展营销工作；负责市场拓展部市场开发方案制订工作，并上报营销策划处审批后实施；
（二）、幸福小镇各部门职能
1、幸福小镇销售现场：负责接待本项目全部到访用户登记、接待、讲解、签约、维护等销售工作。
2、策划部
负责幸福小镇及现有商业项目标营销策划工作，制订各项目标营销推广方案、年度及月度销售方案，和各项目标促销活动方案。
3、宣传部
负责幸福小镇项目标宣传推广工作，联络并维系各宣传媒体公共关系，制订各类媒体宣传计划并落实公布情况。
4、推广部
负责幸福小镇项目标营销推广工作，负责项目具体销售阶段内营销推广计划实施；对项目进行有效整合传输，确保项目宣传推广效果。
（三）、商业项目各部门职能
1、现有商业项目销售现场：负责接待本项目全部到访用户登记、接待、讲解、签约、维护等销售工作；销售现场内勤服务部：包含销售现场前台、会员卡发放处、礼品发放处、信息部等工作人员，负责幸福小镇及现有商业项目标日常内勤工作。
2、策划部
负责现有商业项目标营销策划工作，制订各项目标营销推广方案、年度及月度销售方案，和各项目标促销活动方案。
3、市场拓展部
负责现有商业项目标市场网络拓展工作，维护市场团体稳定发展并主动拓展市场，组织营销团体进行项目销售。
4、推广部
负责现有商业项目标营销推广工作，负责项目具体销售阶段内营销推广计划实施；对项目进行有效整合传输，确保项目宣传推广效果。
六、人员薪资待遇
此方案自1月1日起开始实施。
（一）、业务系统管理人员
管理人员薪资实施：底薪+绩效考评+季度分成+年底奖励；
绩效考评实施：浮动绩效考评措施即连续两个月100%完成考评任务则绩效工资自动上调1000元。若连续两个月考评分值低于80分则绩效工资自动下调1000元；
考评任务实施“业绩考评”加“关键指标考评”，考评对应项目标责任人当月该项目标销售任务额分值占到考评百分比50%；考评人当月“关键指标考评”分值占到考评百分比50%。
1、销售行政总监：（兼任幸福小镇项目责任人）年薪32万
（1）月薪资标准
※ 底薪：3000元/月；
※补助：每个月补助100元电话费；每个月私家车400元油费。
※绩效考评奖励7000元
※绩效考评标准：当月幸福小镇项目任务完成情况占考评百分比50%；当月部署关键工作即关键指标考评占考评百分比50%；绩效考评奖励根据考评分数等百分比发放。
（2季度分成
※ 享受运城商业项目总销售业绩总分成，每三个月考评任务一次，完成季度销售任务110%以下时分成根据万分之四计算，完成季度销售任务110%以上时分成根据万分之五计算，每三个月发放一次分成。
（3）年底考评
※ 100%完成整年销售任务时，根据年薪32万标准，扣除每个月及每三个月已经发放薪资及分成外，发放剩下部分； 如未完成整年销售任务时则根据任务完成百分比发放；剩下部分发放措施：年底发放50%；第二年4月发放剩下50%
※年底考评标准：幸福小镇回款业绩占考评百分比50%；运城区域企业现有商业项目回款业绩占考评百分比50%；
（4）任务超额及费用节省奖励
超额完成运城商业项目整年销售任务奖励8万元，第二年4月份发放；整年销售费用控制在20%以内时节省费用在50万元以上时奖励2万元；亏损50万以上时处罚1万元。
2、市场总监：（兼任现有商业项目责任人）年薪：32万
（1）月薪资标准
※ 底薪：3000元/月；
※补助：每个月补助100元电话费；每个月私家车400元油费。
※绩效考评奖励7000元
※绩效考评标准：当月商业项目任务完成情况占考评百分比50%；当月部署关键工作即关键指标考评占考评百分比50%；绩效考评奖励根据考评分数等百分比发放。
（2）季度分成
※ 享受运城商业项目总销售业绩总分成分成，每三个月考评任务一次，完成季度销售任务110%以下时分成根据万分之四计算，完成季度销售任务110%以上时分成根据万分之五计算，每三个月发放一次分成。
（3）年底考评
※ 100%完成整年销售任务时，根据年薪32万标准，扣除每个月及每三个月已经发放薪资及分成外，发放剩下部分； 如未完成整年销售任务时则根据任务完成百分比发放；剩下部分发放措施：年底发放50%；第二年4月发放剩下50%
※年底考评标准：运城区域企业现有商业项目回款业绩占考评百分比100%；
（4）任务超额及费用节省奖励
超额完成运城商业项目整年销售任务奖励8万元，第二年4月份发放；整年销售费用控制在20%以内时节省费用在50万元以上时奖励2万元；节省费用在300万元以上时奖励6万元；亏损50万以上时出发1万元；亏损300万以上时处罚5万元。
3、营销总监：年薪32万
（1）月薪资标准
※ 底薪：3000元/月；
※补助：每个月补助100元电话费；每个月私家车400元油费。
※绩效考评奖励7000元
※绩效考评标准：当月幸福小镇及商业项目任务完成情况占考评百分比50%；当月部署关键工作即关键指标考评占考评百分比50%；绩效考评奖励根据考评分数等百分比发放。
（2）季度分成
※ 享受运城商业项目总销售业绩总分成分成，每三个月考评任务一次，完成季度销售任务110%以下时分成根据万分之四计算，完成季度销售任务110%以上时分成根据万分之五计算，每三个月发放一次分成。
（3）年底考评
※ 100%完成整年销售任务时，根据年薪32万标准，扣除每个月及每三个月已经发放薪资及分成外，发放剩下部分； 如未完成整年销售任务时则根据任务完成百分比发放；剩下部分发放措施：年底发放50%；第二年4月发放剩下50%
※年底考评标准：幸福小镇回款业绩占考评百分比50%；运城区域企业现有商业项目回款业绩占考评百分比50%；
（4）任务超额及费用节省奖励
超额完成运城商业项目整年销售任务奖励8万元，第二年4月份发放；整年销售费用控制在20%以内时节省费用在50万元以上时奖励2万元；亏损50万以上时处罚1万元。
（二）、商业项目销售现场薪酬
1、现场经理：
※ 底薪：1500元/月
※ 业绩成交率综合考评：每个月实际完成综合指标低于当月综合考评指标80%时，享受总销售业绩万分之三；实际完成综合指标高于综合考评指标80%时，享受总销售业绩万分之四；实际完成综合指标高于综合考评指标110%时，享受总销售业绩万分之五。
备注：当月综合考评指标=当月企业下达销售任务×50%
※ 佣金结算：每个月结算当月分成90%，如无违纪现象， 10%第二年4月份结算。
2、现场主管
※ 底薪：1000元/月
※ 个人销售业绩分成：参与现场个人销售业绩考评
※ 岗位补助：依据“本组销售业绩×本组成交率”进行排名，第一名补助1600元；第二名补助1000元；第三名补助800元；第四名补助500元；第五名补助200元。
3、现场签约手
※ 底薪：1000元/月
※ 个人销售业绩分成：依据“个人销售业绩×个人成交率”进行排名，前十名享受个人销售业绩千分之五；最终十名享受个人销售业绩千分之三；其它人享受个人销售业绩千分之四。
备注：成交率=签定协议套数/大小定套数+签定协议套数
4、前台接待、会员卡发放处、抽奖处等销售现场内勤人员
底薪：1000元/月加工龄工资
奖金：企业月度销售业绩在万元以下时，每人奖励600元；万元至及3000万元时，每人奖励700元；3000万元及以上时，每人奖励800元。
5、信息中心内勤人员
底薪：1000元/月加工龄工资
奖金：企业月度销售业绩在3000万元以下时，每人奖励600元； 3000万元及以上时，每人奖励700元。
（二）、策划部
1、策划部副经理
※ 底薪：1500元/月
※ 绩效：1000元/月
※ 商业项目销售业绩分成：未完成当月销售任务时，享受总销售业绩万分之三；完成当月销售任务时，享受总销售业绩万分之四。
※ 佣金结算：每个月结算当月分成90%，如无违纪现象， 10%第二年4月份结算。
2、平面设计
※ 底薪：元/月
※ 绩效：企业月度销售业绩在1400万以下时，绩效考评奖励为800元；企业月度销售业绩在1400万以上时，绩效考评奖励为1200元企业月度销售业绩在1800万以上时，绩效考评奖励为1600元，企业月度销售业绩在2200万以上时，绩效考评奖励为元，企业月度销售业绩在2600万以上时，绩效考评奖励为2400元，企业月度销售业绩在3000万以上时，绩效考评奖励为2800元。
（三）、推广部
1、推广部副经理
※ 底薪：1500元/月
※ 绩效：1000元/月
※ 商业项目销售业绩分成：本部门商业项目销售业绩分成千分之一。
※ 佣金结算：每个月结算当月分成90%，如无违纪现象， 10%第二年4月份结算。
2、推广专员
※ 底薪：1000元/月
※ 外勤补助：300元/月
※ 个人销售业绩分成：个人销售业绩千分之五。
（四）、客服人员
※ 底薪：1000元/月
※ 拓展分成：按已成交用户产生业绩计算，已成交用户在购房当月产生业绩时，每套奖励对应拓展专员200元；已成交用户在购房次月产生业绩时，每套奖励对应拓展专员100元；已成交用户在购房两个月后产生业绩，每套奖励对应拓展专员50元。
（五）、市场拓展部
(一)、营销人员
※ 个人销售业绩分成：每销售一套房源，按个人销售业绩3.5%分成，每个月10日发放上月分成（该分成包含在业务经理基础点位中）。
（二）、介绍人及业务主管
※ 薪酬：
介绍人直接发展一名有业绩营销人员，可享受该营销人员产生业绩0.5%分成；业务主管享受团体中营销人员所产生业绩0.5%分成；当业务主管同时是介绍人时，可享受该营销人员产生业绩1%分成（该分成包含在业务经理基础点位中）。
（三）、行政经理
※底薪：1000元/月（企业负担800元，对应业务总监负担200元）
※ 分成：
1、行政经理所对应业务经理未完成月度销售任务时，其业绩分成按0.2%实施（企业负担0.1%，业务经理代理点位中负担0.1%）。
2、行政经理所对应业务经理完成月度销售任务时，其业绩分成按0.4%实施。（企业负担0.2%，业务经理代理点位中负担0.2%）。
3、行政经理同时对应多个业务经理时，其业绩分成依据每个业务经理月度销售任务完成情况，根据以上标准分别计算。
四）、业务经理
1、底薪
业务经理底薪为2500元/月；当月产生销售业绩但销售业绩在30万元以下时，底薪按1000元计算；当月产生销售业绩在30万元以上50万以下时，底薪按1500元计算；当月产生销售业绩在50万元以上80万以下时，底薪按元计算；当月产生销售业绩在80万元以上并当月完成销售任务时，按2500元计算。
2、代理点位
（1）、基础点位
1月1日起，业务经理代理点位为：单程距企业100公里以内市场，其业务经理按团体销售业绩8%分成；单程距企业100公里至250公里市场，其业务经理按团体销售业绩8.5%分成；单程距企业250公里至400公里市场，其业务经理按团体销售业绩9%分成；单程距企业400公里以上市场，其业务经理按团体销售业绩9.5%分成（依据成交用户身份证归属地核实）。
（2）、包含费用
①、人员薪酬
营销人员个人销售业绩分成3.5%，业务主管及介绍人1%，行政经理分成二分之一（0.1%~0.2%）；营销人员、业务主管及介绍人、行政经理等人分成，均由企业直接从业务经理基础点位中扣除并支付给当事人。
②、车辆费用
业务经理及下属市场相关人员所产生车辆费用包含在业务经理分成点位中，由业务经理负担；企业根据车辆管理制度及报销标准先行垫付，企业月底和业务经理核实扣除。
③、其它开支
业务经理及下属市场相关人员所产生招待费、电话费、差旅费、单页发放费宣传道具、行政经理住宿费等相关费用包含在业务经理分成点位中，由业务经理负担。
④、会议及活动费用
在企业举行各类营销会议及抽奖活动车辆费用由企业负担时，从业务经理当月基础点位中扣除0.2%，作为车辆费用。
⑤、发放方法
企业每个月10日发放上月薪酬扣除相关费用后总收入70%，若无违纪现象，次月发放20%，第二年4月份结算10%。
⑥、调整及改变
以上代理方案只针对企业现在在销售商业项目，企业可依据项目标不一样、市场改变随时调整代理方案。
（五）、拓展总监
1、底薪：3000元/月（完成企业下达当月销售任务80%以下时，按1500元发放；完成企业下达当月销售任务80%以上至100%时，按元发放；完成企业下达当月销售任务100%及以上时，按3000元发放）
2、本辖区月度任务完成80%及以下时，享受区域业绩总提0.3%；本辖区月度任务完成80%~120%时，享受区域业绩总提0.4%；本辖区月度任务完成120%~160%时，享受区域业绩总提0.5%本辖区月度任务完成160%及以上时，享受区域业绩总提0.6%
3、差率费用：拓展总监管辖市场中月完成产生销售业绩但产生业绩低于30万以下时，拓展总监可报销每个市场500元差率费；月完成产生销售业绩30万以上至80万以下时，拓展总监可报销每个市场800元差率费；月完成产生销售业绩80万以上时，拓展总监可报销每个市场1000元差率费；
4、拓展总监负担其管辖市场中对应行政经理每人每个月200元底薪。
5、佣金结算：每个月结算当月收益70%，如无违纪现象，剩下20%次月发放，10%第二年4月份结算。
6、此薪酬方案只针对企业现在在销售商业项目，企业可依据项目标不一样、市场改变随时调整。
（六）、大区总监
※ 底薪：3000元/月（完成企业下达当月销售任务80%以下时，按1500元发放；完成企业下达当月销售任务80%以上至100%时，按元发放；完成企业下达当月销售任务100%及以上时，按3000元发放）
※ 分成：依据企业要求所辖区域总任务标准，每个月按区域总销售业绩分成，完成当月销售任务80%以下时，按03%分成；完成当月销售任务80%以上时，按0.35%分成
※差旅费用
拓展总监下市场以当地固定电话形式向信息部报考勤，并依据全部下市场距离享受差率补助：200公里以内市场天天可报销200元差旅费；200公里以外市场天天可报销300元差旅费。
（大区总监团体中产生业绩拓展总监最少在4个以上，且每个业务总监辖区产生业绩市场最少在3个以上）。
（三）、幸福小镇项目薪资待遇
1、现场副经理
※ 底薪：1500元/月（项目开启阶段无销售业绩时，绩效考评根据按1200元/月基准线，经考评后根据结果分值发放）
※ 幸福小镇销售业绩分成：未完成销售任务指标时，享受总销售业绩万分之三；完成销售任务指标时，享受总销售业绩万分之四。
※本项目商业部分自上门用户或组员积累用户，不经市场销售和商业销售团体无任何关系用户成交后，副经理享受该部分千分之二分成。
※ 佣金结算：每个月结算当月分成90%，如无违纪现象， 10%第二年4月份结算。
2、置业顾问
※ 底薪：1000元/月（项目开启阶段无销售业绩时，绩效考评照按800元/月基准线，经考评后根据考评结果分值发放）
※ 住宅个人销售业绩分成：依据“个人销售业绩×个人成交率”进行排名，第一名享受个人销售业绩千分之二点五；第二名享受个人销售业绩千分之二；其它人享受个人销售业绩千分之一点六。
※本项目商业部分自上门用户或自己积累用户，不经市场销售和商业销售团体无任何关系用户成交后，个人销售业绩根据千分之十进行分成。
备注：成交率=签定协议套数/大小定套数+签定协议套数
绩效考评内容= 出勤率+月度任务完成率+用户累计率
3、宣传部经理
底薪：1500元/月
绩效：5000元/月
※项目考评奖励：依据总企业制订相关方案，享受对应奖励。
此薪酬方案只针对企业现在在销售商业项目和幸福小镇项目，企业可依据项目标不一样、市场改变可随时调整。
第五部分
营销中心关键工作
对于营销中心来说，是含有挑战意义十二个月。我们将依靠企业支持，主动备战，努力创关，吸收优异团体优点，把整年工作关键放在开发新市场、培养