桂香路项目营销推广方案样本.doc

销售阶段进度表
阶段
前置期
试销期
（内部认购期）
开盘期
（强销期）
顺销期
时 间
.9.1～.9.31
.10.1～10.31
.11.1～11.30
05.12.1～06.2.29
业务
工作
内容
1、售楼部部署完工后进场
2、外引导制作督促完工
3、人员招募及训练完成
4、试销开始
5、意向用户登记
7、用户累计100组
1、酝酿人潮，期开盘火爆
2、售楼人员汰换
3、开始预约售房,购置会员卡
4、前置期来访用户过滤，
先前来客100组预约20套
5、新来客200组预约40套，
成交比5比1，共60套
1、日来客7组假日来客12组
2、预约用户签约50套
3、由业务及服务形成话题
提升至口碑
4、新来客250组成交60套，
成交百分比4比1
1、日来客3组假日来客7组
2、建物完成，最好已经落架，
形成小区实景。
3、来客350组，成交80套成，
交百分比4比1
150+100+100=350组用户
全部成交200套
广 告
内 容
1、公关活动
2、软广告释出
3、广告媒体少许释出，
一个全新生活方法登场
4、关键：地段稀有、珍贵
1、公关活动
2、教育性软广告
3、广告中量释放～大量释放

（福州日报、晚报、海全部、
巴士、电视、户外等）
1、开盘引爆活动及媒体报道2、密集性广告
塑造高尚住宅形象
3、关键：地段、户型、
配套、外观等
1、售楼部现场举行小型活动
促进现场销售气氛
2、广告——营销广告为主
3、关键：保值、增值
备注
关键：稀有——尊贵
关键：市中心——极稀有
视情况提早或延后开盘
关键：热销；
市中心高尚住宅
市场心理要成型
关键：保值、增值、准期完工
销售阶段分析

前 置 期

一、售楼部完工，全部设施到位
在售楼部销售现场营造厚鱼销售气氛，给买家强烈销售感染力突出项目标主卖点，表现项目在当地和众不一样风貌和个性展示鲜明项目形象和发展商专业规范形象，以增强客房购置信心
1、工地形象
理由：
工地现场是大众接触。认知楼盘功效属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接渠道之一，大众在这类住处接收过程中是处于被动地位。计划出和众不一样，个性鲜明工地现场，是七妙传输项目推广信息，建立优良发展商形象有效方法。
　　予人印象：
高素质、专业、亲和
　　策 略：
在项目入口处及距项目入口100、500米处大型指示牌。
围板等应定时维护、更新、保持其结构完整、色彩鲜亮、字迹清楚
工地现场整齐、有序、低噪音和无污染。
布设背景音乐扬声系统，营造独特现场气氛。
2、物业形象
　　予人印象：
人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力。
策 略：
　导示部分规范和逐步完善小区环境营造配套设施实施。

3、高质素专业服务售楼处
　　理 由：
眼见为实是买家消费决议最关键依据之一。
　　予人印象：
尊贵、高雅、亲和
　　策 略：
展板制作赠品发放样板间及规格标牌外扬挂旗渲染室内背景音乐、光线关注；
刻意营造高雅、惬意咨询气氛。统一规范着装、行为举止销售人员

4、样板房
　　理由：
弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理样板房，对潜在用户感染力是极强。
予人印象：
弥漫丰富生活气息，营造家温馨感、向用户传达：家才是生活真正容器。
　　策 略：
样板房装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高级化；
充足展现户型样板房给出装修思想说明和装修费用标准范围。

5、在售楼部销售现场给用户制造三种感觉
1、大家在买我们房子，
2、很不轻易买到我们房子。
3、买我们房子有廉价能够占，买到即赚到。

二、人员招募，及训练完成

（一） 人员招募到位

（二） 销售培训计划
1、销售部人员培训-企业背景及项目知识
（1）、具体介绍企业情况：企业背景、公众形象、企业目标（项目推广目标和企业发展目标）
（2）、销售人员行销规章制度、内部分工、工作步骤。
（3）、物业详情：
　 1）项目规模、定位、设施、买卖条件
　 2）物业周围环境、公共设施、交通条件
　 3）该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响情况
　 4）、项目特点
　 A 项目计划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
　 B 平面设计内容及特点，包含总户数、总建筑面积、总单元数、
单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
　 C 项目标优劣分析
　 D 项目营销策略，包含价格、付款方法、策略定位、销售目标、推广手段
（2）、竞争对手优劣分析及对策
（3）、业务基础培训课程：
1）、国家及地域相关房地产业政策法规、税费要求
2）、房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识了解
B 建筑识图
C 计算户型面积
D 心理学应用
E 银行按揭知识，包含房地产交易费用
F 国家、地域宏观经济政策，当地房地产走势
（4）、销售技巧：售楼过程中洽谈技巧
1）怎样以问题套答案
2）问询用户需求、经济情况、期望等
3）掌握买家心理
4）合适使用电话方法

（5）、签定买卖协议程序：售楼部签约程序
1）办理按揭及计算
2）入住程序及费用
3）协议说明
4）其它法律文件
5）所需填写各类表格
（6）、签署协议技巧和方法
1）订金灵活处理
2）用户跟踪
3）物业管理课程：
4）物业管理服务内容、收费标准
5）管理规则
6公共契约
（7） 销售模拟：
1）以实际楼盘为例进行实习，利用所学全部方法技巧完成一个交易
2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
3）立即讲评、总结、必需时再次实习模拟
4）实地参观她人展销现场

（三）销售前资料准备
1、批文及销售资料
（1）批文：
　　企业营业执照
　　商品房销售许可证
（2）楼宇说明书：
　　项目统一说词
　　户型图和会所平面图
　　会所内容
　　交楼标准
　　选择建筑材料
　　物管内容
（3）价格体系：
　　价目表
　　付款方法
（4）按揭办理措施
　　利率表
　　办理产权证相关程序及费用
（5）入住步骤
　　入住收费明细表
　　物业管理收费标准（其它标准，如球场、运动场、学校等）

（6）协议文本：
　　预定书（内部认购书）
　　销售协议标准文本
　　个人住房抵押协议
　　个人住房公积金借款协议
　　个人住房商业性借款协议
　　保险协议
　　公证书
2、人员组建
　　A 主管销售副总
　　B 销售部经理
　　C 销售主管或销售控制
　　D 销售代表
　　E 销售/事务型人员
　　F 销售/市场人员
　　G 综合处（财务处、回款小组、资料员、法律事务主管）

（四）、市场讯息，用户资料，搜集及分析

试 销 期
1、广告媒体调整修正

2、酝酿人潮，期开盘火爆
形成卖方市场最大好处是，能够在销售上掌握主动权，发明市场上明星楼盘，达成顺利销售目标。
不过怎么才能使本项目在猛烈房地产市场上形成卖方市场？我们采取策略是"未演先轰动"，即经过前期在市场上广告酝酿引发用户对产品期待心理，塑造项目在正式未开盘之前就已销售5成市场印象，最终使这种市场期待心理在正式开盘时得到最大量引爆。
3、口碑开始建立
4、售楼人员汰换
5、开始公开认购
公开认购是担心时刻之一，它是策略性"特殊产物"，有些人称这为检验市场试金石，操纵市场手段。因为公开认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客房之外，最关键目标还在于烘托气氛。只要有足够人交了定金，发展商就能够宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有些人买。
正式开盘前公开认购对整个项目标作用是不可低估，其目标在于：
　　（1）能从内部认购中获取用户，从而更清楚掌握客房购房意向及市场需求（联排和独立别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
　　（2）项目属于预售房，房子还未建好，不能给用户目睹实在东西，只好经过公开认购、开推介会等营销手段，让社会更多认识项目、了解项目，是一咱正式开盘前期必需工作；
　　（3）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传作用，为项目造势；
　　（4）是售楼员在培训中一个亲临现场实习好机会，能够利用所学知识、方法、技巧去接待用户，回复客房提问，从而不停锻炼售楼员，提升其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实基础；
　　（5）公开认购时，以最优惠价格出售商品房给对我们项目有信心用户、令其得到最大收益，同时聚集人气。
6、独立用户签约，带动销售开启
充足利用独立用户签约聚集人气。营造“大家在买我们房子”现场销售气氛。
利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方法，吸引目标用户，经过控制销售量等方法，制造供不应求卖市场。营造出“很不轻易买到我们房子”现场感觉。
7、新来客50组，成交5套
8、公开期所需注意事项：
（1）现场业务销售方向、方法若有不顺畅要即时修正。
（2）不定时举行业务和企划部门之动脑会议。
对来人、来电及区域统计表给予分析后，决定是否修正企划策略。
（3）定时由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。
（4）相关接待中心常发生故障或较为用户在意设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨方法、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。
（5）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功效，控台、销售区、样品屋和模型，出入口及过道是否足以使众多用户十分顺畅经过。
开 盘 期
1、每日新来客6组，假日来客10组
2、开盘仪式和签约仪式举行
3、由业务及服务形成话题提升至口碑
4、卖点有步骤地全方面释放，营销强势全方面展开。
5、新来客200组，成交25套， 以联排为主，成交百分比8：1。
6、开盘当日操作方案：
开盘前夕，开发商将有购置意向用户统统登记在册，待到开盘当日，召集全部预约用户前来售楼处集中签约，假如预约用户较多，还需分时分批签署预售协议、缴付房款。
在这一片忙碌人群中，不乏有些人是手拿当日报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购置该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场四处全部是准备买房用户，签约声此起彼伏，可能用户中意单元已经有些人捷足先登，可能售楼处内多组用户同时看中同一套单元。全部迹象全部表明，这是一幢值得购置优质物业，很多人已经购置，更多人正在准备，不由得想买房你不心动。
　 在从众心理驱使下，外加销售人员娴熟而专业售楼技巧，不少人首次看房就买下了住房。在现在楼市还是很红火情况下，不管买下住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，全部不如意全部会被攀升房价所冲淡。为了带动更多用户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场用户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点还未了解清楚用户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜作用。
6、开盘期造作方案及注意事项：
（1）正式公开推出前需吸引引导期有期望用户和配合多种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团体和个人销售就力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提升用户购置信心。
　　（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对多种情况及有望用户追踪提升应变方法。
　　（3）每七天周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目和销售策略及总结销售结果。
　　（4）排定督报人员表及SP活感人员编制调度表。于SP活动前3天，选定帮助销售人员及假用户等，并预先安排讲习或演练。
　　（6）如需举行SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、帮助销售人员讲习，使其全方面了解当日活动策略、进行方法及怎样配合。
　　（7）SP活动期间，善用3－5组假用户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即企业现场人员均一起鼓掌，使现场气氛达成最高点。
　　（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、用户反应、活动优缺点进行总结和奖惩。
　　（9）实施责任户数业绩法，每位销售组员自定销售目标或由企业要求责任户数，并于每七天一作统计，完成目标人员企业立即颁发奖金，以资激励。
　　（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。
　　（11）用户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，方便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪造访用户，并于每日下班前由业务主管总结追踪结果，检验是否达成预期销售目标。
　　（12）SP期间，企业为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮番打），以刺激现场销售气氛。

续 销 期
1、小区基础成型，累聚人气；
2、用定时广告投放来确保现场来客量，以期顺利完成目标
3、日新来客3组，假日来客5组；
4、来客300组， 成交50套（成交比6：1）
5、续销期造作方案及注意事项
（1）正式开盘强势销售一段时以后，用户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，关键追踪，以期达成成交目标。
（2）利用已购用户介绍用户，使之成为活广告。
（3）回头用户主动把握，其成交机会极大。
（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
（5）销售结果决定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末期士气高低不容忽略。

防范销售阶段性问题
1、工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引发投诉；买家人住后，配套设施未到位引发投诉；
2、在气候恶劣季节让买家集中人往轻易引发质量投诉；
3、买家分散时间人住，长久装修干扰她人生活易引发投诉；
4、设计进度拖拉，影响项目建设进度；
5、行政主管部门拖延审批时间；
6、施工单位将任务交给不够格分包单位，出现因质量问题而造成返工，影响工程进度；
7、不可预见事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程计划变更等；
8、地质原因造成工程拖延；
9、参与建设施工单位协调困难；
10、在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有立即到位；
11、工程质量出现问题、质不对极引发索赔
商品房大多采取预售方法，在交接时假如房屋装修标准、工程质量、配套设施、赠品等和协议中约定及样板房、售楼书中显示不相符合，会造成用户投诉和索赔。出现这种情况通常有以下原因：发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设成本把握有误，所以对用户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料或宣传和销售时不切实际地向用户作过高承诺。

现场业务实施
业务部行销规章
管理总则
目标：
营销人员是企业全部工作重心，同时是企业对外关键窗口，为完善企业内部营销管理，加强楼盘销售力度，塑造良好企业形象，特制订本条例。
基础标准：
实现销售利润和销售率是目标，进行完整市场调查，确定产品市场定位是基础，营销价格统一分级管理制是确保，有效营销策略和营销方法是关键，完整、有序、受控营销成本管理和营销操作规范是手段。
组织架构

销售总监
销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
业务专员

业务专员

销售人员

岗位职责
一、销售经理：
1、 市场调研和分析，为营销决议提供依据；
2、 培养职员良好职业道德风范和专业精神，熟练掌握专业知识，不停提升业务推销技能和全方面综合素质，培养一流营销队伍；
3、 销售组织控制和监管，依据企业制订相关销售问题多种要求，营造良好销售气氛和秩序；
4、 合理安排部门人事，建立高效、灵敏既统一又有分工协作，纪律严明营销组织管理体系；
5、 本部每个月考勤业绩考评，综合考评及奖惩考评兑现提议；
6、 模范遵守各项规章制度，服从企业统一安排，严禁多种违规违法和有损企业利益和用户 利益不良行为和现象发生；
7、 严守企业机密，妥善保管多种用户信息档案和销售资料；
8、 负责做好销售过程中和用户沟通、联络及相关手续催办，尽可能为用户提供满意服务；
9、 用户信息档案资料建立，分类，归集，保管；
10、区域营销促销活动组织实施。
二、销售副经理：
1、 经理不在时，可暂行使经理职权；
2、 帮助经理处理对内外公共关系，落实相关销售资料及政策；
3、 帮助经理处理对内外公共关系，落实相关销售资料及政策；
4、 拟订本部门职员培训计划，提升全员素质及专业技能；
5、 对职员工作业绩评定及奖惩提议；
6、 帮助经理工作，在经理指示下可实施相关工作；
7、 广泛听取意见或提议并整理汇报；
8、 多种用户资料归集、分类和保管。
三、销售主管：
1、日常售楼接待、咨询、登记销售工作；
2、带客看楼，洽谈，带客人交定金；
3、催收多种应收款项，快速回笼，销售资金；
4、每日销售工作总结例会；
5、定时（最少每个月一次）向上级汇报总结，配合检验，业绩考评，奖励兑现；
6、以身作则，协调并安排好职员日常工作；
7、依靠本身熟练基础业务知识和推销技巧，指导职员业务开展，帮助成交；
8、严守企业销售机密，妥善保管好多种用户信息资料。
四、售楼人员职责：
1、帮助售楼部主管进行日常事务处理和人员安排；
2、开发用户；
3、追踪目标用户；
4、参与项目推广及实施；
5、搜集房地产综合信息，定时调研市场走势，并结合项目提出对策；
6、按时到岗做好工作环境卫生并在岗前检验仪容、仪表；
7、按时上下班及交清交接班工作；
8、热情接待用户，回复用户来访、来电，耐心解答用户每一个问题并做好具体统计，并每七天上缴；
9、宣传企业经营方针、宗旨，介绍企业开发项目并引导客人填写用户记录表；

10、对已成交用户建立用户档案、档案内容，用户姓名，首次来访时间，购置时间，所购单元，现行企业价格及折数，用户购置价格及折数，付款方
9、 式立即间，用户反馈意见，交房时间；
10、 立即了解售楼相关知识及相关政策并接收考评；
11、 天天查对保管好现房销售量，每七天做好工作周立即反应销售中存在问题；
12、 做好房屋销售及售后服务：
（1）、带用户交款；
（2）、签署协议并做好协议审核工作；
（3）立即向用户催交款；
（4）汇总用户意见和要求，搜集用户意见立即汇报部门经理。
服务守则
总体要求：
1. 营销部全体职员应遵守一切管理条理，无条件服从企业及主管安排，亲密配合主管工作，不得有对企业或主管不敬之行为，主管人员对职员应亲切指导；
2. 职员必需以无私态度对待工作，团体精神是企业首要精神，敬业精神为团体之精神支柱；
3. 推行礼貌问候，同事之间，上下级之间相互问好，称呼职务；
4. 职员在职期间应主动主动地配合企业做好整理整理工作，自觉维护企业良好企业形象；
5. 同事之间应谦和有礼，和衷共济，相互配合，不得争吵，搬弄是非，扰乱秩序，妨碍风纪；
6. 自觉维护企业声誉，凡个人意见包含企业者，未经许可不得对外发表；
7. 除办理指定业务外，不可擅用企业名义从事以个人私利为目标其它活动；
8. 员工必需忠于职守，认真推行其岗位职责，平日之言行要老实、谦和、谨慎、勤勉；
9. 职员对用户或来访者要谦和有礼貌，须持诚恳、友善态度，对用户委办事项应立即周到，灵敏处理，不得草率敷衍或任意搁置不办；
10. 应珍惜企业财物，不得随意损坏或占为己有，节省用水、用电、注意防火；
11. 职员不得有任何违反社会规范及法律之行为。
管理制度
一、现场管理：
1、现场守则：
（1） 上班时间：早晨9：00——12：00；午休12：00——2：00；
下午 2：00——6：00（视情况夜销）
（2） 迟到： 9：10——9：30 扣20元；
9：30——10：00 扣50元
（3）　休假：进场第30天不排休，第二个月起每七天休息一天（节假日不安排休息）
（4） 请假：
病假：于当日9：30前由请假人亲自以电话向经理请假，
并于次日拿医生证实交经理完成手续，否（则以旷工论；
事假“于拟请事假前一天亲自向经理请假，不适当日或以后补请；
（5）外出——凡现场销售人员离开接待中心洽公得填写外出记录表，不然罚金50元，返回时需签回，不然罚金20元，说明地点及造访用户，报请经理；
（6）服勤：接待中心内除经核准地域外，不得阅报、看小说、用餐、睡觉，违者每次罚金50元；
（7）参与会议：天天下午5：30召开夕会，讨论一天见客工作情况，每七天召开一次周会，销售人员应总结一周见客情况，确定下周工作计划，每个月召开一次月会，分析销售情况和市场动态，立即调整营销策略。
2、值班：
（1） 现场依实际需求设若干值班组，并由经理填写轮班；
（2） 值班组不得午休，当日午餐时间为11：30——12：00，惟柜台最少保持两个人；
（3） 值班组于午休、下班前负责清理销售桌面、烟灰缸、椅子摆正；
（4） 非值班同仁之用户造访，值班组应尽责认真接待，如有怠慢疏忽，由主管签报议处用户权属规则：
二、客源分配：
1、来人来电
（1） 由当班人员负责接待，按见客排轮表见客；
（2） 超出当班时间（8：40～18：30），由值班人员接待；
（3） 凡建档用户最迟二天内应造访一次，若无，而在次期间已由她人建档，则权属移予新建档；
（4） 来电交谈后用户来访，如经其指恰某人，则由该指定人员接待；
2、用户介绍用户（旧用户来访）
（1） 经指名，而接待人员外出，则值班组代接，当场成交其权属各占二分之一（业绩、奖金），
若标准当日交换原建档人，权属归远建档人；
（2） 未经指名，则按见客表排轮接待；
（3） 已订购或已被建档用户之关系客源比照新来人，来电处理。
（4） 用户资料建档，依据用户成交可能性，将其分类为A很有期望；B有期望C通常，方便以后相关键追踪。
（二）用户权属反复处理：
1、要求
个案业务量大，业务同仁众多，用户权属反复极难避免，为求个案团结友好，若遇用户权属反复宜以理性温和依准则处理，严禁人身攻击，态度恶劣，不然即按要求放弃该用户权属；
当用户权属反复时，应拿完整用户资料（销管表），由经理即行处理；
2、处理准则：
（1） 为建档时间最早者；
（2） 有效建档者；
（3） 按有效造访时限连续造访者。
（4） 若遇处理准则无处理依据时，成立中介小组，双方提供具体说明，经仲裁小组投票判定之。
三、业务管理制度：
1. 业务人员试用期间若不适人本职员作，将随时给予解聘；
2. 企业正式业务人员由企业确定工资及奖金标准；
3. 职员请病假须有医院证实，经呈专案审批后，报企业管理部登记，如因特殊事由请假单未能事先送达，应于次日补办手续，不然以旷工论处；
4. 职员请事假，请假单应事先呈报专案，不然以旷工论处，事假按实际天数扣发工资，每次请假标准上不得超出三天，旷工按实际天数三倍扣发工资；
5. 职员违反本条例之任何条款，将采取以下之处罚方法：
6. 月内第一次违反，罚款20元，并提出口头警告；
7. 第二次违反，罚款20元，并以书面形式提出黄单警告；
8. 第三次违反，罚款20元，第二次黄单警告；
9. 第四次违反，企业将给予解聘。
10. 企业依据业务人员表现提升工资或职务，若职员因品行不良，业绩极差，或违反多项条例者，企业给予立即解聘。

11. 业务制度
（1） 售楼处全体人员仪容要求：时刻保持良好精神状态，一律着企业制服，穿戴清洁整齐，大方得体，配戴企业名牌；
（2） 严格实施上班签到，下班签退，外出详实填写外出记录表；
（3） 每日早晨如召开业务例会，每位业务人员必需汇报本日立即开展业务情况；
（4） 售楼处值班人员职责。
（5） 每日按时至售楼处，做好售楼处清洁卫生工作，包含：
（6） 打开售楼处灯光及空调；
（7） 办公用具、模型擦拭洁净，摆设整齐；
（8） 售楼处门窗应保持明亮光洁，若有污应随时擦拭；
（9） 茶具、玻璃杯清洗洁净，摆设整齐；
（10） 饮水机外表擦洗洁净，确保有水；
（11） 售楼处绿化盆景必需喷水，不能沾有灰尘；
（12） 整个售楼处地板情况
（13） 洗手间卫生工作确保洁净整齐；
（14） 售楼部处外人行走道必需冲洗洁净。
（15） 接待上门用户注意：
（16） 用户光临，值班人员应热情接待，为其开门说“你好”或“欢迎参观”；
（17） 值班人员递上名片，自我介绍，了解用户姓名，引导用户参观模型、效果图、看板，介绍本案及了解用户需求；
（18） 值班人员引导用户入座，立即递上销售资料及端上茶水；
（19） 依据用户来具体介绍，了解其需求，和控台配合促进其下定成交（有意向用户尽可能留下联络方法，方便以后追踪）。
（20） 用户离开售楼处，值班人员应为其开门；
（21） 下午业务例会，讨论一天中业务拓展情况及心得方便企业提供帮助，销售人员依据每日业务情况，详实填写业务日报表，提交专案身审阅，方便后期追踪。

考 核 制 度

一、现场主管考评其：

（1） 对本岗位工作之专业能力（60分）
（2） 对工作上之团体利用能力（8分）
（3） 对组织和企业要求及目标主动主动地无条件配合度（8分）
（4） 主动主动地带动同事朝着企业整体目标全力以赴，团结拼搏之凝聚力（6分）
（5） 对事业及服务尽忠职守，不泄露企业机密，严格要求自己按企业规章制度，组织纪律行事责任感（8分）
（6） 对处理部门内或其它组织之间合作互助关系之协调能力（5分）
（7） 处事作风廉洁奉公，正直公道，并含有培训同事领导能力（5分）

二、销售人员由经理依据下列标准进行考评：
项目
参考内容
分值

优
中
差
工作态度15%
1、 遵守制度按时上下班，不迟到、早退，无中途外出现象；
2、 严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天；
3、 按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班换岗现象；
4、 服从上司安排调配，按时保质完成工作任务；
5、 工作主动主动，塌实肯干，认真负责，能负担突发超水准工作量。

业务能力25%
1、 能够快速、正确地回复用户提出业务问题；
2、 熟练、正确地计算出用户意向楼盘价格并能熟练地同用户签约；
3、 能够很好地帮助员工做好业务工作，如按揭、办证等工作；
4、 对已经有国初步接触用户，瑕疵接触能立即记起对方姓名，并做出反应；
5、 能够经过恰倒好处地推介和合适引导，吸引可户，稳定潜在用户；
6、 做好接待工作统计，事后对用户及接待情况进行分析，帮助做好潜在用户跟近工作。

服务态度10%
1、 点头，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处；
2、 礼貌热情，任何时候全部能使用礼貌用语，工作中能主动为客人着想和服务；
3、 耐心、对客人要求能认真聆听，不厌其烦地，认真细致地做出解释、介绍。

仪表态度30%
1、 上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作；
2 着装整齐，头发洁净整齐，精神好；
3、 上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管和客人谈话无东张西望，心不在焉。

项目
参考内容
分值

优
中
差
协调沟通10%
善于并乐于上、下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能帮助她人完成任务。

勤勉5%
工作勤奋，有始有终，能主动主动求改善并能提出部分合理提议。

成本意识5%
平时注意节省，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。

累计

目标：为激励职员对企业之贡献，充足发挥工作之主动性主动性，并作为奖励及升迁依据。考评对象：全部在职职员。
奖惩制度
奖励：
为激励本企业职员主动主动，有效地开展工作，特实施以下措施：
（一）考评人员，各项目标全体售楼人员；
（二）企业依据各承接项目标效益情况，制订对应之奖励要求；
（三）奖金计算方法及发放方法按对应要求实施；
（四）奖励规则：
一、大功：
1、凡企业同仁者含有以下情形者，给予记大功一次；
（1）、平时工作认真严谨、主动主动、品行优良、堪为全体同仁标兵者；
（2）珍惜企业，有事实表现，促进企业业绩显著扩展或商益大增者；
（3）、提出特殊企划案，经企业采纳后，取得良好结果者；
其它尤其优良行为，经主管报请经理以上经过者；
二、小功：
（1）各级主管在任期中，负责尽职，成绩特优者；
（2）遇特殊事故，处理合适，获至良好结果者；
（3）企业举行特殊活动，表现特优，贡献突出者；
（4）珍惜企业，有事实表明足以促进业务进展者；
（5）其它优良事迹，经主管报请经理经过者；
三、嘉奖：
1. 年度内累计获5次嘉奖者记小功一次，企业同仁具以下情形者，给予记嘉奖一次；
2. 服务热心，工作主动主动，有良好成效表现者；
3. 敬业精神特优，主动配合企业及部门工作，连续6个月无请事假者；
4. 业务方面业绩特优者；
处罚：
1 凡属企业同仁含有以下情形之一者，一律视情节轻重给予处罚，并追究其引发经济损失，情节严重移交当地司法机关处理
2 泄露企业机密者；
3 利用职便接收任何馈赠、回扣者；
4 滥用职权，对企业声誉或经济造成重大损失者；
5 擅用企业名义从事其它以个人私利为目标活动者；
6 在外从事和企业利益相冲突之活动者；
7 利用企业名义在外招摇撞骗，致使企业名义受损者；
8 偷窃公共财物者；
9 公然和主管顶撞者；
10 搬弄是非、影响部门团结者；
11 品德不良，素质欠佳者；
12 不能主动主动有效开展工作者；
13 自私为是，不听从主管教育者；
14 自私自利、心胸狭隘者；
15 无故旷工者；
16 斤斤计较，缺乏整体观念者；
17 个人英雄主义严重，不能很好协调者；
18 态度不佳和用户争吵者；
19 自由散漫，缺乏敬业精神者；
20 违反企业规章、纪律、守则、制度者；
21 在外违法犯积和

销 售 流 程

接听电话

迎接用户

客

户

寻求新用户

介绍产品

购置洽谈

带看现场

暂未成 交

是
否
填写用户资料表

用户追综

步骤一：接听电话
1、 接听电话必需态度和蔼，语音亲切。通常先主动问候“××花园或公寓,您好！”然后开始交谈
2、 通常见户会在电话中问及价格、地点、格局、进度、贷款情况等 方面问题，销售人员应扬长避短，在回复中将卖点巧妙地容入；
3、 在和用户交谈中，设法取得我们想要资讯——
4、 第一要件，用户姓名、地址、联络电话等个人背景资讯；
5、 第二要件，用户能够接收价格、面积、格局等对产品具体要求资讯，
其中和用户联络方法约定最为关键；
6、 最好做法是，直接约用户来现场看房；
7、 立即将所得到资料登记在用户来电表上；
8、 注意事项：
9、 销售人员上岗前，应进行系统培训，统一说词；
10、 广告公布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题；
11、 接听电话应以2～3分钟为限，不宜过长；
12、 电话接听时，尽可能由被动回复转为主动介绍、主动问询；
13、 约请用户应明确时间和地点，而且告诉对方，你将专程等候；
14、 应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理，广告制作人员充足沟通交流。

步骤二：迎接用户
1、基础动作：
（1）用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎参观”，提醒其它售楼人员注意；
（2）销售人员应立即上前，热情接待；
（3）区分用户，了解所来区域和接收媒体。
2、注意事项：
（1）销售人员应仪表端正，态度亲切；
（2）接待用户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超出三人
（3）若不是真正用户，也应注意现场整齐和个人仪表，以随时给用户良好印象；
生意不在友谊在，送用户至大门外。

步骤三：介绍产品
1、基础动作：
（1）交换名片，相互介绍，了解用户个人资讯情况；
（2）根据销售现场已经计划好销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又关键地介绍（3）产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、关键建材等说明）；
2、注意事项：
（1）此时侧重强调本楼盘整体优势点；
（2）将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系；
（3）经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略；
（4）当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系。

步骤四：购置洽谈
1、基础动作：
（1）倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座；
（2）在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户做试探性介绍；
（3）依据用户所喜爱单元，在肯定基础上，作更详尽说明；
（4）针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍；
（5）适时制造现场气氛，强化其购置欲望；
（6）在用户对产品有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。
2、注意事项：
（1）入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内；
（2）个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要；
（3）了解用户真正需求，了解用户关键问题；
（4）注意和现场同仁交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户；
（5）注意判定用户诚意，购置能力和成交概率；
（6）现场生气营造应该自然亲切，掌握火候；
（7）对产品坚固不应有夸大、虚构成份；
（8）不是职权范围承诺应报现场经理经过。
步骤五：带看现场
1、基础动作：
（1）结合工地先矿和周遍特征，边走边介绍；
（2）根据房型图，让用户切实感觉自己所选户别；
（3）尽可能多说，让用户一直为你所吸引。
2、注意事项：
（1）带工地线应实现计划好，注意沿线整齐和安全；
（2）叮嘱用户带好安全帽及所带物品。
步骤六：暂未成交
1、基础动作：
（1）将销售海报等资