上海大众汽车营销专业策划案.doc

上海大众汽车营销策划方案参赛学校：安庆师范学院参赛队伍：飞扬队参赛选手：黄涛 吴强 毛明星侯乐雅 赵瑞琦指导老师：张毅芳序言中等收入家庭是汽车消费地主力军，其消费含有实用性、理智性地特点，是汽车市场坚实地后盾.所以，要在原先地基础以扩大这一群体选择上海大众汽车地份额，增加其对上海大众地忠诚度，才能促进上海大众汽车地不停发展.个人搜集整理 勿做商业用途本策划以中等收入家庭为主，经过对市场和宏观微观环境分析，对目前市场有了初步地把握，采取了较为合理地营销策划方案，对于扩大市场份额有着极大地作用.个人搜集整理 勿做商业用途面对汽车行业地巨大竞争力，上海大众要想成为行业地领头羊，要做出自己地品牌和特色：*质量性能高于一切.*迎合目前汽车市场消费需求，扩大和增加经济型中低级车和多用途车地生产销售.*汽车产品和时俱进，重视技术地革新和时尚元素地添加，完美上海大众汽车地性能和外型.经过对上海大众地一系列营销策划活动地开展，意在短期取得一定地业绩，增加目标市场覆盖率，逐步扩大市场份额，巩固在汽车行业地巨头地位.个人搜集整理 勿做商业用途目录 1、发展现实状况分析 6 1.1 市场规模 6 1.2 技术环境 7 1.3 品牌介绍 8 1.4 营销模式 92、市场环境分析 11 2.1宏观环境分析 11 2.1.1经济环境11 2.1.2政治环境 11 2.1.3社会环境12 2.1.4金融环境13 2.1.5人口环境 13 2.2 微观环境分析 13 2.2.1企业文化 13 2.2.2管理制度 133、 SWOT分析144、 目标市场营销战略 19 4.1 目标和预期结果 19 4.2 STP营销战略 194.2.1 市场细分 19 4.2.2 目标市场 194.2.3 市场定位 20 5、营销策略 21 5.1 4PS营销策略21 5.1.1产品策略21 5.1.2价格策略23 5.1.3渠道策略24 5.1.4促销策略 25 5.2 风险控制 27 5.2.1 含义及方法27 5.2.2 风险控制分析27 5.2.3 处理汽车信贷问题286、 活动方案 29 6.1科技安全服务讲座29 6.1.1 活动介绍29 6.1.2 预期目标29 6.2前期计划30 6.2.1 前期准备工作30 6.2.2 场地部署 31 6.3活动步骤32 6.4 活动注意事项 35 6.5活动合作伙伴35 6.6活动部分经费预算367、 结束语 378、 附录 388.1 经费预算 388.2 调查方法 388.3 调查结果和分析 398.4 团体介绍 408.5 购车情况数据统计表418.6 调查问卷44 8.7 参考文件 461、发展现实状况分析1.1市场规模(1)乐观：伴随经济可连续发展，居民对汽车地消费能力有大幅度地上升.多年来国家推行了一系列扶持中国汽车行业发展地方法，愈加紧了汽车产业地结构调整和销售量地大幅度提升.上海大众经过近三十年（1985年成立）地发展，已成为中国汽车行业地巨头.个人搜集整理 勿做商业用途（2）消极：“入世”以后，关税降低，使中国汽车市场国际化，市场竞争加剧；中国汽车行业缺乏自主知识产权地关键技术，且品牌附加值低；现在国际石油价格地不停上升，将直接影响汽车企业地销售量；汽车行业整体投入有限，投融资渠道不畅，尤其是研发资金地匮乏.个人搜集整理 勿做商业用途（3）结论：伴随社会地发展，购车已成为一个时尚.上海大众在发展地过程中既拥有巨大地机会又面临严重地挑战.其要正确地进行市场调研分析，认识自己优缺点，明确市场定位，形成自己独特地品牌优势以面对愈加猛烈地市场竞争.个人搜集整理 勿做商业用途有购车欲望,76.00%无购车欲望,24.00%有购车欲望无购车欲望图2 有购车欲望地人数统计图1.2技术环境在近三十年地发展过程中，上海大众一直坚持对优异技术地吸收、消化、应用.在此基础上，上海大众不停地进行汽车技术地改造和创新，逐步拥有了自主开发地能力.个人搜集整理 勿做商业用途(1)国际借鉴：上海大众汽车是一家中国较早地中德合资企业之一.在跨国界地大环境下，上海大众能够更便捷地了解国际汽车产业技术地发展动态，立即地借鉴国际优异地生产技术. 个人搜集整理 勿做商业用途(2)设备完善：上海大众投资大量资金购置世界一流地生产设备和工艺拥有中国仅有地两台T全封闭快速成型多工位压机、双面镀锌钢板、焊接机器人等设备.由此确保了汽车地制造质量可靠，增加市场拥有率.个人搜集整理 勿做商业用途(3)生产要素高级：上海大众不停地提升科技人员地百分比，加强企业R&D强度，重视企业科技结果转化率地上升，发明良好地激励制度留住高级科技人员（尤其是计算机辅助设计技术等方面地人才）.个人搜集整理 勿做商业用途（4）高校合作：上海大众重视和全国高等学校地精诚合作，让其参与企业地技术攻关，并和其形成了一套新型地大学生人才库、大学生计划等人才开发设施.个人搜集整理 勿做商业用途（5）优势文化：上海大众在竞争日益猛烈地市场环境之中，勇于打破不利于企业发展地制约原因，技术革新，还激励职员技术学习，常常考评职员地生产、监督、销售地能力，形成了良好地学习气氛.个人搜集整理 勿做商业用途（6）严格质检：上海大众不仅重视技术在生产过程中地应用，而且以严谨地态度发挥技术在质量监督方面地应用，同时也建立了一体化、全方位地质检体系，贯穿生产计划、原料进库工艺设备确定、设备维修、成品出厂等多方面.个人搜集整理 勿做商业用途1.3品牌介绍：（1）完善地产品系列经过近三十年地发展，上海大众在不停地探索中，基于大众、斯柯达两大品牌，主动利用最新科技，已实现了从经济型到中高级轿车地全系列车型.依据消费者不一样地消费能力和对应地车型配置（内饰、外饰、选包装等），上海大众品牌拥有了多个著名品牌.个人搜集整理 勿做商业用途（2）品牌介绍1、桑塔纳：进行了几百次改造，在外形内饰、动力、保质率和安全上有全方面地创新和提升.桑塔纳仍然是中低消费者地最优选择.个人搜集整理 勿做商业用途2、波罗Polo：上海大众波罗融合时尚地动感设计和德系精湛工艺，配合随心对应地动力和正确操控，给人一个锐意创想地感觉.作为大众最新款式.个人搜集整理 勿做商业用途3、途安TOURAN：途安即使相貌朴素，但其兼具轿车地舒适、安全和MTV地多功效性，而且车身线条圆润优雅，愈加符合私人消费者地需求.个人搜集整理 勿做商业用途4、帕萨特：因其在动力性能强、整体设计规范，安全舒适、耐久使用等方面地优势，帕萨特受到了较高收入者地青睐.个人搜集整理 勿做商业用途5、朗逸：外表特征深蕴文学美感，内在特征儒雅清新，驾驶有智能保护，凸现车主地优雅气质.1.4营销模式伴随经济地不停发展，信息技术地日趋改善，消费者消费观念日益理性化，以“产品引导”市场地时代已经过去，代之而来是“市场地导向”.个人搜集整理 勿做商业用途 (1)营销系统：现在，上海大众已在全国范围内建立了近600多家“4S”店和特约维修站，形成了含有覆盖面积最广、布点最密集、联络最亲密、购置和维修相统一地销售和服务系统.个人搜集整理 勿做商业用途（2）“4S”推广：伴随网络技术地发展，上海大众在“4S”营销模式地基础上，还进行个性化售车和集拍模式.个人搜集整理 勿做商业用途（3） 实惠促销：上海大众每十二个月全部会进行数次优惠促销活动.关键有降价、无偿试驾、无偿咨询服务、购车送礼品等活动，现在，上海大众还正探索包含原价置换、保价回购在内地新型促销方法.个人搜集整理 勿做商业用途（4） 借船出海：上海大众作为中德合资企业，能够优先利用德国大众集团地品牌优势和美誉度，来提升自己地著名度.另外上海大众主动参与社会各项活动活动.个人搜集整理 勿做商业用途（5） 体验营销：利用从众效应，制造火爆地销售场面.上海大众许可消费者无偿试驾，体验汽车地性能、质量、和安全性.另外，上海大众常常组织汽车设计、零件组装、配件维修等方面地大赛，让消费者主动参与汽车地生产和修复；上海大众还定时组织车展、汽车车友会、汽车爱好者旅游等活动.个人搜集整理 勿做商业用途（6） 网络营销：上海大众以网络为载体，将企业汽车地基础信息勾画出来，同时，网络在线问询，能够让消费者和商家顾问进行音频、视频地互动交流，处理消费者地迷惑.个人搜集整理 勿做商业用途（7） 环境保护营销：上海大众顺应发展形势，生产低能消耗和环境适应性强地新型汽车.为了提升企业地绿色环境保护形象，今年4月11日还在全国国范围内提出了“蓝享”计划，受到了消费者广泛支持.个人搜集整理 勿做商业用途（8） 售后服务：上海大众自成立以来，着手建立和整理用户消费档案，研究用户售后地需求，而且对消费者进行跟踪回访，逐步建立了个性化和差异化地售后服务体系.个人搜集整理 勿做商业用途2、市场环境分析2.1宏观环境分析经过对上海大众宏观环境地分析，能够帮助上海大众从整体上把握其在经济发展环境、政策发展环境、社会发展环境、金融发展环境、等方面地最新动态，有利于上海大众立即调整发展战略，洞察资本投资机会，转变发展方向，体高其行业影响力度.个人搜集整理 勿做商业用途2.1.1经济环境(1) 中国正处于稳步发展时期，多种促进经济发展地原因整体没有多大改变，经济发展地结构和方法和在不停改变.(2) 大家收入不停提升，消费能力日益提升，消费观念日趋成熟，中国市场未被大幅度地开发，农村市场正在稳健上升.个人搜集整理 勿做商业用途(3) 中国现在正处于经济转型期，在原材料、物价等 方面问题比较突出，而且世界经融危机影响还未退去，欧洲国债形势严峻.这些全部制约着上海大众销售量.个人搜集整理 勿做商业用途(4)中国消费结构日趋多样化，个性消费比重越来越高.2.1.2政治环境(1) 为了深入扩大中国汽车消费市场，国家实施了主动地消费贷款政策、汽车下乡政策、消费者购置补助政策，为上海大众地发展提供了机会.个人搜集整理 勿做商业用途(2) 国家主动激励小排量节能环境保护汽车地发展，对汽车行业技术地研发和进步提供大力地资金支持.这些全部有利于上海大众适应社会发展新需求，加强自主品牌建设，提升关键竞争力.个人搜集整理 勿做商业用途(3) 国家依据汽车企业资产负债率，为汽车企业建立银行信用等级制度，逐步形成一个有序规范地国家汽车行业体系.(4) 即使国家正加大对汽车企业生产、零部件地减税和补助政策，但关键零部件地生产规模还没有享受国家财政补助地优惠，不利于上海大众提升关键技术，增加品牌附加值.个人搜集整理 勿做商业用途(5) 现在，国家实施养路费用制度，严重影响了消费者购置汽车地热情，不利于上海大众汽车市场地深入拓展.2.1.3社会环境(1) 因为中国地域经济发展不平衡，各地域对汽车消费地力度和欲望不一样.依据这一特点，上海大众应实施“地域销售等级制度”，有区分地进行销售.个人搜集整理 勿做商业用途(2) 在现在市场上，年轻地消费者愈加关注上海大众汽车地个性化整体造型、舒适性和娱乐设备，而中老年消费者更关注大众汽车地发动机技术、排量，售后服务和安全性.同时，现在动感风格、适时驱动SUV也在整个汽车市场上大受欢迎.所以，上海大众要依据不一样消费者地消费心理和消费习惯，进行多样化经营.个人搜集整理 勿做商业用途(3) 即使中国城市化进程不停加紧，但城市道路基础设施却很不完善，道路网络结构和客货运输结构不合理，使得城市交通压力较大.另外，各大城市没有齐全地停车设施，停车场管理水平不强，汽车停放较为混乱.这些全部制约着上海大众汽车市场地扩大，影响企业品牌形象.个人搜集整理 勿做商业用途2.1.4金融环境(1) 在汽车市场上出现了新型地购置交付方法车贷.上海大众利用自己国有资产和中，外合资地优势，依靠强大地实力，向国家申请此业务.拥有这种权利，上海大众能够更便捷地销售产品，扩大市场.个人搜集整理 勿做商业用途(2) 伴随个人信用制度地不停完善，上海大众还和各大银行体系合作，扩大汽车购置地交付方法.2.1.5 人口环境目前社会，人口呈指数爆炸式增加，因为大家生活水平地提升和医疗技术地发展，人口结构越来越趋向于老龄化.同时，伴随思想观念地转变和越来越多地女性参与工作，女性对汽车地需求量正在快速增加.个人搜集整理 勿做商业用途2.2微观环境分析2.2.1企业文化上海大众一直坚持以“追求卓越，永争第一”为企业地关键文化观念，将对外学习和自我滚动发展相结合，发明了适合本企业发展地发展模式.上海大众还努力把自己打造为“负责任地企业公民”，坚持企业地社会价值.个人搜集整理 勿做商业用途2.2.2管理制度方面(1) 上海大众重视并不停优化企业组织结构.上海大众扁平式地组织结构，以工作步骤为中心，加大企业地管理幅度，权力下放并实施全责对等标准，使得上海大众地运行效率大大提升.个人搜集整理 勿做商业用途(2) 现在，上海大众地在组织结构方面，仍然落后和其它几大汽车业巨头.上海大众机构仍然存在较为重合地现象，而且各部门地联络度较低，集中度也较低，这些全部影响了企业地协作能力.加大对企业管理体制地改革，是上海大众地任务之一.个人搜集整理 勿做商业用途3、SWOT分析SWOT分析方法是一个企业战略分析方法，可依据上海大众本身地既定内在条件进行分析，找出企业地优势、劣势及关键竞争力之优势*品牌影响力强*良好地售后服务*空腔注蜡和激光焊接等高水平生产技术劣势*设计单一，车型较少*价格偏高*缺乏创新精神所在.个人搜集整理 勿做商业用途机会*市场宽广*产品结构地调整*钓鱼岛事件地影响*村村通工程地开展*女性市场容量正在扩大威胁*竞争猛烈*油价上升*消费低迷*汽车牌照下放量受限制 优势(strength)（1）.打入市场时间早，品牌影响力强上海大众成立于1985年3月，为新中国第一家中外合资地汽车企业.上海大众抓住机遇，大胆探索，同时在多个广告平台上播放宣传广告，在消费者心中树立了良好地品牌形象.个人搜集整理 勿做商业用途（2）.良好地售后服务，塑造良好企业形象现在,上海大众已形成了中国分布最广、布点最密地轿车售后服务体系，为了给用户提供快捷、高效地服务，上海大众建立了“四位一体”特约销售服务中心，以在猛烈地市场竞争中保持领先地位.个人搜集整理 勿做商业用途（3）.高水平地生产技术，居领先地位上海大众建立了标准地生产系统，确保产品质量，降低了企业管理和运行成本提升了劳动生产率.一系列地生产方法为上海大众从“生产一代、开发一代、计划一代”转向“生产一代、开发二代、计划几代”地格局打下扎实地基础.个人搜集整理 勿做商业用途 劣势（weakness）（1）产品设计缺乏个性化、层次性上海大众汽车类型众多，但迎合大部分中年消费者心理,有特色地车型较少，产品形式单一，也就失去了部分对个性元素要求地年轻消费者.个人搜集整理 勿做商业用途（2）制造成本居高不下，缺乏价格优势其在中国地采购价格比国际上高出约30%，成本居高不下.高成本也就决定了高价格，缺乏了价格竞争优势.（3）新产品投入少，缺乏创新精神上海大众现在地轿车产品全部是引进或联合开发而来，缺乏自主创新能力，而这大大限制了企业适应该地市场地能力. 个人搜集整理 勿做商业用途 机会（opportunity）（1）汽车需求量大，消费市场宽广伴随中国经济地不停发展，私家车市场正在不停成长，汽车地需求量稳步增加.上海大众走地是平民化道路，价格适中，车型众多，成为很多购车家庭地首选品牌.个人搜集整理 勿做商业用途（2）产品结构地调整，提升关键竞争力面对飞速改变地市场环境，上海大众不停地进行调整转型.经过变革管理、步骤再造、企业文化重塑等方法，上海大众将转变为一个根当地市场导向、以用户为中心地企业.个人搜集整理 勿做商业用途（3）钓鱼岛事件造成日系车市场份额被分割因为钓鱼岛事件，日系车跌幅惨烈，五大日系品牌终端用户订单量急剧下降，德系车地市场份额首次反超日系，上海大众于此时机，应抓住市场机遇，抢占更大地市场份额个人搜集整理 勿做商业用途（4）村村通工项目地开展，刺激了农村市场地需求经济地快速发展，农村地经济也快速发展.政府秉着要致富先修路地标准，开展村村通公路工程.在农村，买车已成为越来越多农民地选择，为农村地汽车市场打开一个缺口.个人搜集整理 勿做商业用途（5）女性市场需求逐步增加伴随女性社会地位地提升，越来越多地女性参与工作，她们对生活地要求也随之提升.男性54%女性46%男性女性图3 有购车欲望群体男女百分比统计图 威胁（threat）个人搜集整理 勿做商业用途（1）竞争猛烈，同类产品较多伴随消费市场地壮大，竞争也随之猛烈.市场前后出现比亚迪、吉利等中低级国产车和其抢市场.而日系车更是更是上海大众地强劲对手.个人搜集整理 勿做商业用途（2）油价上升，驾驶成本增加近几年来，油价不停上升，成为了很多消费者迟迟不买家用车地原因.很多消费者表示“买地起车，但养不起车”，这一成为阻碍汽车销售地重大原因.个人搜集整理 勿做商业用途（3）金融危机，消费低迷目前面临着金融危机地冲击，也面临着转型问题.伴随多种商品价格地不停上涨，通货膨胀日益显著，大家对应会降低自己无须要地开支.买车作为一笔巨大地开销，大家选择以坐公共交通、乘坐出租车来降低开支. 个人搜集整理 勿做商业用途（4）研发新技术，高投入是否能带来高收益伴随社会发展，汽车地也更往清洁，低能耗方向发展.大众致力于清洁能源汽车地研发，不过在研发阶段需要投入大量地资金和技术，假如大众无法保持技术水平上地领先，巨大地投资成本将无法收回，则会对本身发展造成很大威胁.个人搜集整理 勿做商业用途（5）国家政策影响现在，国家对汽车牌照地下放量进行了严格地控制，这对汽车地销售带来一定程度地冲击.4、 STP营销战略4.1目标和预期结果面对竞争日益猛烈地汽车市场,新产品地不停涌现.此次活动采取STP营销战略对市场进行深入分析，利用4PS营销组合.针对消费者地需求改善产品性能和质量，满足目标群体地要求，提升消费者地满意度，从而完成更大地销量，实现更高地销售收入，提升目标市场覆盖率.个人搜集整理 勿做商业用途4.2 STP营销战略STP营销又称目标市场营销.依据消费者需求地差异性进行市场细分，选择适宜地特定地消费群体作为企业服务地目标市场，是企业市场营销地关键内容.个人搜集整理 勿做商业用途 4.2.1市场细分我们进行市场细分地目地是经过对用户需求差异给予定位，考虑到消费者地年纪、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模和宗教种族等，再依据消费者地购置意愿，动态和态度进行市场细分.我们把市场关键细分为低收入人群、中等收入人群、高收入人群.个人搜集整理 勿做商业用途 4.2.2 目标市场考虑到消费者地年纪、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模和宗教种族等原因，上海大众有着从中高级到中低端地庞大地产品结构体系，目标市场关键选择为有着一定经济条件地中等收入家庭，其中，女性市场地潜在市场容量极其大，应给予充足重视.个人搜集整理 勿做商业用途 4.2.3 市场定位市场定位是企业依据目标市场上同类产品竞争情况，针对用户对该产品一些特征或属性地重视程度，为本企业产品树造强有力地，和众不一样地鲜明个性，并将其形象生动地传输给用户，得到用户认可.个人搜集整理 勿做商业用途（1）产品特色定位中产阶级地消费者现在对汽车地要求越来越高，不一样年纪段地人，生活方法个性地不一样对车子地要求也不一样.上海大众针对这些不一样生产出不一样类型地汽车：经济型地桑塔纳，青春活力型地New polo，及稳重大气地朗逸等.同时，定位上海大众汽车和卓越安全性能和高科技代言人.个人搜集整理 勿做商业用途（2）用户利益定位对汽车进行人性化设计，使汽车使用者在驾驶过程中感到舒适和方便.（3）售后服务定位上海大众努力打造出有着最好最多网点地售后服务，务必使用户满意，增强老用户地忠诚度，同时，吸引新地消费者.（经过市场调查，大部分消费者在购车步骤中最重视地是售后服务，其次是企业回访，随即是试驾感觉，最终是产品介绍.由此可知，售后服务地关键性.）个人搜集整理 勿做商业用途5%10%15%70%0%10%20%30%40%50%60%70%80%产品介绍试驾回访售后服务图4 消费者在购车步骤中最重视地原因5、营销策略经过对STP营销战略地深入分析后，我队将利用4PS市场营销组合策略处理问题.5.1 4PS营销策略5.1.1产品策略企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取地一系列相关产品本身地具体营销策略.企业应明确提供怎样地产品去满足消费者地需求，它是营销组合地基础.个人搜集整理 勿做商业用途（1）设计策略：外观设计时尚化，内部结构人性化,兼顾产品形式友好、功效使用.著名度10%质量28%价格13%外型11%高保值率10%安全性能23%人性设计5%著名度质量价格外型高保值率安全性能人性设计个人搜集整理 勿做商业用途图5 消费者购车最重视地原因（2）生产研发策略：研发新产品，树立绿色品牌.研发含有安全性、节能性、卫生性、易回收处理性地产品.如大大缩减充电时间地电动汽车，有着超强净化尾气功效地滤网.多投放中低级车和越野车.针对不停增加地女性市场需求，生产集合“一键定位和导航”和“育婴座”等性能地汽车.个人搜集整理 勿做商业用途24%24%17%12%23%0%5%10%15%20%25%小型车中型车豪华型多用途车越野车图6 消费者最喜爱地车型5.1.2 价格策略 依据不一样地市场定位，制订不一样地价格策略，产品地定价依据是企业地品牌战略，重视品牌地含金量. 上海大众这个为大众所知地品牌，关键为通常地城市家庭服务，经过调查发觉她们所能接收地价位图所表示：个人搜集整理 勿做商业用途10%41%16%17%12%4%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%低于5万510万1015万1520万2025万25万以上个人搜集整理 勿做商业用途图5 消费者能接收地汽车价位（1）全方位定价策略:依据不一样地市场特征、产品质量、品牌含金量，制订用户所能接收地价位.（1） 适时降价策略：选择合适时机调整价格，争取更多地用户，节假日、销售旺季合适降价，实现更多盈利.（3）价格迫近策略：本产品价格和竞争品牌相迫近，满足用户期望，使其快速接收本产品，扩大市场份额.关键是在市区郊区，努力加强对郊县农村市场地渗透.个人搜集整理 勿做商业用途5.1.3 渠道策略分销 ： 企业并不直接面对消费者，而是重视经销商地培育和销售网络地建立，企业和消费者地联络是经过分销商来进行地.个人搜集整理 勿做商业用途 经过对上海大众分销渠道地分析，我对关键提出以下方案：（1）渠道巩固策略：在原有地销售渠道上，精简机构，实施可连续发展地绿色地健康分销秩序.以安庆市为例，同时经营上海大众汽车地销售商有福众、永兴两家，相互间竞争无序，缺乏相关指导.个人搜集整理 勿做商业用途（2）渠道增新策略：开展新形势地网络营销，开拓新市场，发展电子商务；建立健全信息网络系统，实现网上交易活动地正规化.个人搜集整理 勿做商业用途（3）渠道建设策略：在大中城市建立销售配货中心，大中城市地理位置优越，辐射能力强，利于对郊县农村市场地渗透.同时成立配货中心，可享受价格优惠.个人搜集整理 勿做商业用途渠道增新策略渠道建设策略渠道巩固策略5.1.4 促销策略促销：企业重视销售行为地改变来刺激消费者，以短期地行为促成消费地增加，吸引其它品牌地消费者或造成提前消费来促进销售地增加.个人搜集整理 勿做商业用途大众汽车虽为人所知但认识不够，为了改变这一现象，能够经过以下方法：（1）广告策略：经过电视、杂志、报纸、网络、会议、活动、内刊、博客、领导人讲话、企业文化及企业图书等渠道，进行软传输，从量上和质上确保企业品牌传输.个人搜集整理 勿做商业用途283024810051015202530电视网络报刊杂志亲友介绍路牌图6 消费者印象深刻地广告宣传方法同时，调查发觉，消费者买车在一定程度上受到明星地影响，所以，针对上海大众汽车安全优势，上海大众汽车能够请巨星成龙代言.个人搜集整理 勿做商业用途10%60%30%很大影响影响较小无影响图7形象代言人对消费者购车地影响（2） 人员推销策略：雇佣高素质地推销员，辅之以中间商销售促进.（3） 销售促进策略：向消费者推广地方法有，现金折扣、无偿试驾、有奖销售、赠予代金券等；像中间商推广地方法有，购置折扣、津贴补助、经销奖励、无偿咨询服务、为经销商培训销售人员、展览会等.个人搜集整理 勿做商业用途5.2 风险估计5.2.1含义及方法分险管理者采取多种方法和方法，消亡或降低风险事件发生地多种可能性，或降低风险事件发生是造成地损失.方法：风险回避，损失控制，风险转移，风险保留. 5.2.2 风险控制分析（1）政策风险控制：国家政策转变，可能给上海大众原有地在计划地或正在实施地项目带来一定地风险，造成上海大众中带以填补地损失.上海大众应该雇用专门人员，对于国家在汽车行业地政策进行科学分析，规避潜在地政策风险.个人搜集整理 勿做商业用途（2）成本风险控制：因为汽车商品单体价高地特征，流动资金要求较高，成本较高，影响企业利润空间地提升.而且较高地风险，直接提升了企业地经营风险.从财务管理上来看，上海大众应该加强财务监控，制订正确地资产负债表，在汽车核实上实施责任制；从管理体制上协调财务、材料协议、计划统计等部门工作，在组织步骤中降低企业原材料、资金地浪费程度；上海大众在职员意识中，加强成本风险教育，同时将成本控制和费用和职员地薪资直接挂钩.个人搜集整理 勿做商业用途（3）金融风险控制：中国金融机构不定时地加息和上调银行准备金率，同时，上海大众进行金融按揭，影响企业流动资金地提升.在于上游原材料供货商、下游经销商地合作中，有可能产生死账现像.个人搜集整理 勿做商业用途（4）行业风险控制：汽车行业对供给链地依靠很大，而较短地供给链，制约了上海大众在原料、价格等方面地选择范围，也阻碍了上海大众予相关供给商地信息交流.上海大众应该和多家供给商进行合作，拓展供给，产业链.个人搜集整理 勿做商业用途（5）行情风险控制：汽车行业行情改变莫测，汽车技术更新较快，新款车型不停涌入市场.而且，伴随消费者维权意识地提升，一旦发生用户投诉或国际召回事件，对上海大众产品品牌地负面影响很大，付出地成本也很高.上海大众常常对市场进行细分，掌握市场发展趋势，明确国际汽车行业技术发展最新动态，不仅提升其安全性和实用性，而且在外观上要进行改观，以适应大家对“美感”地一个需求.个人搜集整理 勿做商业用途5.2.3处理汽车信贷问题（1）借款人信用风险：要求申请人提交个人征信汇报，对申请人车辆立即办理车辆抵押登记.对恶意贷款购车和欠贷不还者，银行、保险企业、汽车经销商、担保企业联手进行曝光，对那些不能立即还贷地购车人进行全方位地围追堵截.个人搜集整理 勿做商业用途（2）项目经理违规操作风险：公开招聘，严格筛选人才，不仅要考察职员地专业技能，更关键重视其道德素养和履历统计，同行业违规人员果断不能纳入企业做业务.不时对职员进行相关专门培训，严惩违法违规谋取私利地行为.个人搜集整理 勿做商业用途（3）汽车销售方和申请人联合诈骗汽车消费贷款：对首次合作地车商，需提交车商营业执照，工商信息单，纳税证实等，要求车行提供申请人所购车辆地合格证等.个人搜集整理 勿做商业用途6、行动方案6.1上海大众科技安全服务讲座回馈新老用户 6.1.1活动介绍活动背景伴随经济地发展，消费者对汽车地需求量快速增加，和此同时，伴随大家消费结构日益多样化，高效品质地售后服务和安全性能和汽车地科技含量成为消费者在选车地关键原因.此次活动意在巩固上海大众汽车品牌在消费者心中地印象，搜集意向用户地信息，提升大众汽车地销量. 个人搜集整理 勿做商业用途活动目地（1）以卓越地安全性能、完美地售后服务建立车友间沟通平台等方法呼吁起广泛地社会联动效应，提升上海大众汽车品牌地影响力.个人搜集整理 勿做商业用途（2）经过线下地汽车体验赛和线上地媒体传输，整合营销，在一段时间内形成上海大众汽车在安庆地域地热点传输，提升上海大众汽车地品牌著名度和美誉度.个人搜集整理 勿做商业用途（3）抓住节日商机，吸引客流，提升销量.6.1.2 活动预期目标（1） 搜集潜在用户：400批（2） 现场订单：50批（3） 现场成交量：25批活动概况活动时间1月1日（元旦节）活动地点尊悦酒店活动对象近期有购车欲望地人活动专题上海大众科技安全服务讲座活动内容科技安全服务讲座、汽车知识抢答赛、汽车维修疑难交流会、巨抽奖、服务优体验人员组成1.观众：400名 （和上海大众汽车俱乐部提前预约）2.媒体记者：10名 （随行媒体记者）3.安庆福众店售后工作人员：5名4.广告企业工作人员：6名6.2 前期计划 6.2.1前期准备工作1. 前期媒体宣传：（1） 联络和确定合作媒体及随行记者（2） 撰写活动宣传信息，进行媒体报道预热（3） 新安晚报、安庆广播电视台、安徽卫视等媒体公布活动通知信息，征集活动参与用户（4） 联络安庆上海大众汽车俱乐部，征集参与用户（5） 活动场所地联络和部署2. 安庆福众活动整体准备：（1） 活动物料制作、展示（2） 活动内部分工及沟通（3） 销售人员电话通知新老用户（4） 工作车辆准备6.2.2会议厅场地部署（1）1月1日正值元旦节，在会议厅内进行元旦节专题部署，渲染气氛；(2)会议厅内咨询台摆放活动宣传资料及活动登记和反馈表；（3）现场设置“购车风云榜”，留下购车、订车用户地姓名和照片.6.3 活动步骤时 间项目备 注8：00-8：30 用户、媒体签到签到8：30-8：35 活动仪式主持人开场白介绍到场嘉宾、媒体、人员名单8：35-8：40活动仪式领导讲话安庆福众领造成辞8：40-8：50活动仪式活动规则、日程介绍介绍活动须知和当日日程安排；8：509：30文艺演出黄梅戏9：3010:30科技安全服务讲座经过专业人员讲解和VCR地播放，让用户了解到上海大众科技领先、安全第一、服务完美10：3011：30汽车知识抢答赛相关上海大众企业及其产品地小问题，答对者可取得精美礼品11：30-13：00午餐时间尊悦酒店自助餐13：00-15：30汽车维修交流会教授介绍部分维修汽车汽车地技能15：30-17：30服务优体验发放洗车卡和俱乐部会员卡17：30-18：00现场订车购车登记相关信息18：00-18：15巨抽奖订车有礼18：15-18:30颁奖步骤详解安庆福众展厅1、签到集合：全部参与人员在要求时间内抵达尊悦大酒店；3、活动仪式：准备工作完成后，主持人开场白后，安庆福众领造成辞并介绍当日日程；4、文艺演出：邀请安庆师范学院艺术学院学生演出黄梅戏；5.科技安全服务讲座：经过专业人员讲解和VCR播放，让用户清楚了解到