中医养生馆营销专项方案.doc

中医养生馆营销方案
您好，仔细看了您任务要求，特此为您制作营销方案和日常内部管理方案细则，分两部分内容叙述。我们发展模式要以发展会员，日常促销为主打。
1，会员采取会员卡形式，会员充值刷卡能够享受8.5折优惠。
2，日常利用各自形式派发抵价券配合宣传单做促销。
(一）我们市场定位：
1，市场细分：
a)三十五岁以上老板，白领，政府人士，银行工作人员等，
b)25——55岁女性，有中等以上收入。
c)追求健康自然中医养生人群。
d)重视养生安全性，科学性。
2,市场定位
中医养生馆——用中端价格，高端服务，专业化水平为客人服务
3环境定位
a)整体风格：古朴优雅不失时尚，发明视觉、心境上最好享受。洋溢渲染出雅静、淳厚中国风情（中医是中国国粹，合适采取中国风能够给人舒适安宁感觉，跟养生专题很贴合）风格。（围绕中国古典风格，统一服装（服务员服装能够采取中国风，比如旗袍）、宣传单，服务项目名称等很多方面加以充足烘托）
b)养生馆环境促销：作为环境促销，关键为内外部环境。外部环境能吸引用户进店；内部环境能刺激用户消费，并成功挽留用户。
外部环境：特色鲜明，表现出养生，健康元素，以热烈、明快、醒目标气氛吸引消费者进店，可用：POP介绍服务内容，DM介绍促销内容，音乐吸引人流眼球。（营造气氛）
内部环境：满足用户五感六觉使用户流连忘返。
1、灯光照明要效果好。给用户明快、轻松感觉；渲染店内气氛，突出产品，增强陈列效果。改善职员工作环境，提升效率。
2、内部色调选择：色彩感觉在通常美感中最大众化形式：
色调
色系
代表气氛
选择
暖色
红色，黄色，橙色
期望，温暖，热情，亲切
接待区
冷色
蓝色，绿色，紫罗兰色
雅致，洁净
工作区
混合类
棕色，金黄色
温暖，热情
接待区
以古典、节奏缓慢轻音乐为主，使用户感到放松，舒适，点上植物精油，让养生馆弥漫着一股醉人花草香气。
（二）开业和日常营销方案：
1，，开业策划：
1）策划目标
1.经过活动宣传中医养生概念，为新店积攒人气。
2.提倡自然健康中医养生观念，古法养生，安全有效。
3.宣传企业理念：用中端价格，高端服务，专业化水平为客人服务
2）策划方案
活动时间： 月 日
活动专题：“养颜，养身，养心”——中医养生新主张
活动形式：现场展示+无偿体验+中医美容知识展/咨询+派送抵价劵
活动前期宣传：
1.海报，传单：关键派发DM宣传单：在当地人流多地方比如大型商城，超市派发传单；在高级小区，政府部门等特定人群处派发传单；小车广告，在停放小车插宣传单，你懂！
2，若定位高，资金充裕,能够考虑在报纸及当地部分较有针对性杂志广告，报纸宣传（软文）。
3，联络市区几家机关工会，大企业工会，银行等， 赠予体验劵或抵价券。
4，充足利用老板本身人脉关系，送人情卡吸引用户。
5，预备1000只彩色气球，
活动步骤：
时间
内容
备注：
前期
发表报纸广告宣传
和当地报纸上发表广告，以图片加文字形式。
前期
发宣传单，赠予机关工会抵验券
参考上面“活动前期宣传”形式
活动当日
开幕式，主持人致词

活动当日
现场展示，互动
养生技师现场讲解养生常识，邀请观众配合做项目示范。
活动当日
无偿体验+中医美容知识展/咨询
养生技师，养生顾问无偿接收咨询和体验。
活动当日
填写调查问卷，拿好礼
调查问卷见附录一，每一个接收调查问卷全部能取得抵价券，而且后期会在上交调查问卷中集中抽奖，抽出1-3等奖，分别取得使用券1000，500，300。
活动当日
开业期间注册会员，充值送活动
在开业当日加入会员，充值1000送300，送600以这类推。
活动当日
利用开业大酬宾为专题，连续派送抵价劵

活动当日
放飞1000只彩色气球。祝福新店重新开张。
主持人宣告活动结束

备注：相关抵价券金额和奖项设置依据你实际情况设置，我只是给个参考。
活动效果估计：
让大家对这家中医养生馆认识提升一个层次。使得潜在消费群能增加。同时，无偿体验，能够让人体验下产品效果。假如适宜对方，那么无形中形成了客人。著名度扩大后，有利于大家对我们信任。能让大家放心前往。特色服务推广，有利于我们发展。

（3）日常经营促销分类，关键有几下多个。

促销组合
广告
养生馆经过广告来和消费者沟通，并激发用户购置欲望。
人员推销
为销售产品，和一位或数位潜在消费者以口头称述进行交往。
公关
经过制作相关产品、服务项目、养生馆等宣传性新闻和消费者、社会公众和新闻媒体进行充足相互了解和沟通。促进消费者对美容院产品及其服务项目产生好感。
销售促进
一切刺激消费者购置销售活动
1）：广告促销
1，互联网促销：经过写软文，新闻稿等形式在当地论坛，微博推广本店及服务，建立著名度。辅助群发邮件（提议使用QQ邮件，因为QQ使用人群，人员广）进行宣传。条件要是许可话，建立自己养生馆网站，公布多种信息，帮助用户网上答疑。
2， 报纸杂志广告促销：在上海当地部分报纸，杂志上小版块宣传养身馆，版面只需要很小一部分，就想招聘信息那种就能够了。宣传我们服务，能够把抵价券，优惠券印制在报纸杂志上，剪下来就能够使用。
3， 公交车广告投放：经过公交车站牌广告和公交电视媒体广告形式宣传推广。
2）：人员上门推广。
因为您用户群关键是部分机关工作人员白领及老板。所以除了广告营销之外一定要配合人员营销。建立用户群关系。
1，对于机关单位能够去跟单位商议能不能以福利卡形式买你们消费卡。就类似于单位发放超市卡（我一个好友在机关单位连洗头卡全部有）所以要是这个项目能拿下来，上海这么多机关单位也是一笔很大财富。这块内容相关来说比较困难，关键还是要你们去“跑”关系了。
2，对于企业也是一样道理，合适时候还是要你们亲自上门促销，发展会员，就算一次没成功，也等于是为自己产品做了宣传，发展了潜在用户。
3）常规促销。
1，充足产品销售有利时机：新产品上市促销、流行项目推广时期，进行会员发展及优惠抵价券派发。
2，关键节日促销：元旦、春节、妇女节、母亲节、老师节、中秋节及周年庆典。在这些节日举行优惠活动，发展会员及优惠抵价券派发。
3， 上团购网，在团购网站上公布自己团购优惠信息。比如原价208服务项目，经过网上预订只需108元，不过名额有限，某段时间内只限30人购置。（这种网络团购促销活动和成为现在新促销方法主流）。
（三）金点子提议：
针对您用户群基础属于办公室一族，大家全部知道，现在公务人员白领人士越来越重视健康养生，尤其亚健康大爆发。所以，我提议你们开展一个中医养生无偿学堂，一星期开展两次或一次，地点放在自己店里，邀请老板，领导，白领人士过来学习养生健康知识。趁机发展自己用户。一传十，十传百，学员会越来越多。一段时间以后，只对会员开放，或一开始这么养生课程就只对会员开放。
（四）中医养生馆成功离不开成功经营模式，那么怎么样经营才是成功经营呢，下面提几点提议。　　　　
1， 关键技术：差异营销，争创第一
养生馆不一样于日化线，卖得就是技术和项目服务。假如没有过硬技术、优异产品，就像缺乏了前进双腿，注定无法远行。
2， 养生服务：标准作业，用心服务
养生馆成功，靠就是标准化作业步骤、和时俱进管理培训，让用心服务、规范服务成为全体职员行为准则，来确保养生馆服务高质量。
3， 传输手段：广辟渠道，组合制胜
养生馆加盟连锁事业经营多年仍认为口碑传输依旧是养生馆宣传重中之重。要形成口碑传输，首先要靠品质、靠服务赢得用户心智。只有用户满意了，才会主动向其它人介绍，形成口碑效应。
4， 店面管理：大处着眼，细节着手
店面管理无小事，用户来养生馆接收服务，就要给用户家温馨感觉。一个破旧纸杯、一粒细小灰尘，全部会引发用户不快，从而影响用户最终满意程度。
5，用户管理：广开客源，缔造忠诚
养生馆认为用户就是养生馆生命。拥有长久、稳定用户群是养生馆连续发展基础条件。养生馆，一手要广开客源，吸引新用户加入;一手要维系老用户，缔造用户忠诚。有了越来越多忠诚用户做支撑，养生馆才能不停发展。
6，促销活动：实在让利，维老拓新
在终端，促销就是最好广告。养生馆也不例外。但消费者经过多年促销洗礼，已经含有了很强“促销侦查”能力。所以，促销务必需实实在在让利。
（五）：相关盈利模式选择（也就是所谓大小鱼通吃）
养生馆赢利模式设计要设计成金字塔赢利模式 ，中医养生保健服务技术标准缺失、行规混乱、多头监管而力度均不到位等问题，造成巨大养生保健用具、养生保健服务市场鱼龙混杂，质量水平参差不齐，技术和把戏一色，高人共骗子齐飞。 这么造成一个直接后果是：即使养生服务做很到位（这意味着经营成本不低）养生馆，一样无法收到高价，或报出高价格后反而无法和打价格战低端养生馆竞争。 那应该怎样应对呢？
正确做法是组合不一样产品，区分不一样用户，设计成金字塔赢利模式。 也就是说，在赢利模式设计时，要组合不一样产品和服务，关键分为两部分：一部分是没有特色和差异化产品或服务，它们作为利润金字塔底部分，这些产品或服务大多是微利或不赢利；（比如你们足浴，推拿是很多养生馆全部有，也是通常人全部能消费，那么这部分价格就不能定很高了，要吃小鱼）另一部分则是很有特色和竞争力产品或服务，这部分产品或服务，用户对它们认知利益应该要很高才能够，它们作为金字塔顶，能够销售价很高，这么利润就自然不愁了。（比如你们特色项目是别地方没有，那么就要吃大鱼了）。总说来，“金字塔”赢利模式，就是既要有“暴利”产品又要有微利产品，既要有高端用户，又兼顾低端用户，组合起来，分别对待，则养生馆赢利不难矣。
很认真制作，也思索了很久，期望对您有用，下面是调查问卷附录。要有一份中医养生馆日常管理制度在另一个文档！

附件1：
XX中医养生馆问卷调查
姓名： 住址： 联络方法（手机）
1， 您以前有去过中医养生馆吗？
□常常 □偶然 □没有
2， 您多久去一次中医养生馆？
□一个星期 □半个月 □30天 □30天以上
3，您会常常更换养生馆吗？
□固定一家 □偶然更换 □常常更换
4. 您更换养生馆原因关键是？
□听说有别家愈加好 □原来这家不合意 □有新开尝试下
5. 就现在来看，您认为我们养生馆存在哪些不足？
□不够专业 □价格高 □提供产品效果不足 □服务态度差 □常常推荐部分不需要产品
6. 哪种养生馆风格比较吸引您？
□时尚 □专业 □休闲放松 □温馨舒适
7. 您去养生馆通常会选择什么服务项目？
□处理皮肤问题 □日常护理滋养（脸部） □日常护理滋养（身体）
□专题服务（减肥瘦身）
8. 您30天花费多少在养生上？
□100以下 □100-200 □300-500 □500以上
9. 您最期望养生馆进行何种促销方法？
□抵价券 □试用装 □无偿体验 □积累积分换购 □其它
10. 您从哪里取得养生馆信息？
□广告 □好友 □传单 □推销员 □店面
11. 您年纪？
□16-25 □25-35 □35-40 □40以上
12. 您职业？
□学生 □公务员 □企机关 □个体户 □待业

您意见和提议：

XX中医养生馆内部管理细则

要想做到长久发展，和长久留住用户赢好口碑。跟我们内部管理是分不开。甚至能够说，内部管理就是我们生命线。所以，以下日常管理制度供您参考。您能够舍去不妥增加自己独特管理理念！
一，日常管理制度
1、按时上、下班，不得迟到、早退、旷工。事假、病假应办好请假手续。
2、按要求穿着工衣，佩戴工号牌，按要求签到。(不能代她人签到)同事见面要主动打招呼。
3、上班时不得会见亲友，不准打私人电话，严禁在工作场所内抽烟、吸毒、喝酒、吃东西、追逐打闹。
4、拾获客人遗留物品、同事东西，必需立即汇报处理。
5、服从工作指挥，如发觉物品损坏或出现故障要立即上报处理，联络维修，以免后患。
6、不准私自带她人进入工作地点，不得私自将本店物品带出本店或赠予她人，更不能有偷窃行为。
7、工作用具使用前后必需清理洁净，摆放整齐相关物品、工作地点不得摆放出工作无关物品，设备用完后必需放回原处，并清洁洁净。 8、工作要认真负责，努力争取做到正确无误地完成工作任务如碰到疑难问题要汇报请示处理，因责任心不强，不按服务规范操作而造成人为错误或影响理疗效果，当事人要受到经济处罚。
9、按要求交接班，如违反要求造成损失，要受处罚。
10、下班前按消防制度检验水、电、门窗，做好防火、防盗工作。
二、考勤制度
l、迟到早退：按时着装工作服上班进行签到，迟到１０分钟内扣X元，半小时以上按事假论处。
2、休息日:每个月全休X天，休息日具体日期由店经理安排轮休，如需换休息事先申请。
3、病假:职员申请病假，必需持有效病假证实，由经理和本店店经理核准方可申请休假，须书面申请并经经理同意，如职员因忽然患病，不能上班，须设法于当值时间之前电话通知店经理，休假后补办休假手续。
4、事假:职员如有特殊情况，需要请事假，或换休假，必需提前1天申请，经同意后方可休假，未经同意无故缺勤或擅离岗位者，按旷工论处。事假不超出一个星期，事假当日无工资。请短时间事假累计9小时算1天。
5、当班期间不经同意私自离岗者，每半小时扣X元，不足半小时按半小时计算。
6、遇停水、停电或其它原因不能营业，须经通知后方才能离岗，不然按旷工处理。
7、旷工1天扣X元。
三、奖励制度
一）评选营业冠军一名，奖励 X元。
二）职员生日，由养生馆送生日蛋糕。

三）职员奖励分三等
1、职员有下列事迹之一者，设定为三等奖，给 ？元奖金，并由办公室书面通报表彰。
（1）、敬业勤恳，工作主动主动，连续三个月完成任务。
(2）、热心奉献企业(单位)，在个人业绩和用户服务方面有具体事例者。
（3）、严守本企业规章制度，勇于阻止揭发违纪职员行为者。
（4）、维护企业形象，优质服务受到用户表彰者。
2、职员有下列事迹之一者，将设定为二等奖，并给 ？元奖励或晋升，并由总经理书面通报表彰。
（1）、改善企业经营管理，提升经济效率方面做出显著成绩或提出合理提议,被企业采纳者。
（2）、连续三个月双倍完成任务，并帮助同事提升业绩。
（3）、业绩、营销策略及开发项目方面全部有突出表现。
3、职员有下列事迹之一者，给记一等功，并给 ？元以上奖励。
（1）、在保护企业财产方面做出贡献，使其免受重大损失者。
（2）、预防或挽救事故有功，保护职员生命安全者。
（3）、有其它重大功绩者。
四、卫生制度
一）总则 营业场所厅卫生实施清洁制度：即班前小清洁、班中随时清洁、班后大清洁，还有分区域负责区域清洁，每七天大清理，天天小检验，每个月大检验，每个月一次大扫除，每个月一次大清洁。
二）每日下班后卫生清洁:
1、地毯、沙发等灰尘。
2、地面打扫
3、茶几、收银台、咨询台、窗玻璃、灯具、花灯、墙面、天花板、毛巾摆设、饮水机、器械设备、按摩床、美容床等营业场所全部灰尘、蜘蛛网。
4、对各类倒膜碗、粉刺针、毛巾、拖鞋、要进行每日消毒。
5、使营业场所全部摆设洁净、明亮、无污垢、无水迹、无破损、整齐美观、室内空气随时保持清新、干燥、无异味。
6、做好灭蚊、灭蟑螂、灭老鼠工作、定时喷洒药品。
7、冰箱每日进行根本清理和整理，对立即过期使用物品或餐饮要按要求撤换。
8、消毒柜使用和清理。
9、职员更衣室进行消毒
10、主管天天必需对店卫生负有最终责任，淋水花草植物及挂图、宣传品摆放。
11、注意个人卫生、勤换工作服、工作鞋、袜子等。

12、掌握消毒柜使用方法、掌握清扫次序、抹擦要求、清扫时应注意哪些问题、使房间一直保持清洁、怎样使用保养电器(空调、音响等)、设备等。
三）卫生大扫除安排：
1、天天一次营业面积搞卫生、理疗师定点包干区。包含: ①美容用具、用具、仪器设备。 ②地板、按摩床、茶几、玻璃、多种毛巾分开洗晒、收、消毒、垃圾天天倒。
2、每星期一次大扫除。包含: ①空调风扇叶 ②吊顶、蜘蛛网 ③床罩 ④床柜、窗帘 ⑤床底、沙发底、墙壁 ⑥清点用具产品增减情况。
3、每个月一次楼外清除。包含: ①门面外 ②窗外走廊 ③水池、水管等安全设备。
五、前台咨询
接待步骤：
1、新客： →客人进门(热情开门让入) →了解需求并引导(店经理/助理咨询/前台) →掌握客人需求及基础情况，提议感受 →(安排预约)热情介绍优异理疗师 →前台领用衣柜钥匙，引导客人进入更衣/沐浴(理疗师同时领用适合客人产品及耗品，准备床位) →带客人至按摩床告之躺卧方法 →操作（结合初步了解情况就客人理疗情况展开合适产品和疗程介绍） →操作结束，扶客人起身，帮助合适松弛筋骨 →客人更衣〔和技术主管沟通理疗情况及客人需求情况〕 →客人整理妆容(准备奉上养生茶) →请客人进大厅休息品茗或餐饮 →店经理/主管二度咨询(了解客人感受、帮助客人制订合理适度理疗方案，具体介绍疗程、帮助客人办理入会/包期/交费等手续) →完成，热情送客人出门，并邀请再次光临 →整理总结待客资料，并统计在《用户档案表》里。
2、熟客： →电话预约，安排接待时间及理疗师 →客人进门〔热情开门让入〕 →店经理/主管简单咨询客人上次理疗后情况，提出提议引导客人，理疗师引导客人进入内场更衣/沐浴(理疗师同时领用适合客人产品及耗品，准备床位) →带客人至按摩床 →操作(依据客人情况合适诉求仪器或其它疗程，并和客人交谈其感爱好话题) →操作结束，扶客人起身，帮助合适松弛筋骨 →客人更衣(向店经理/主管汇报理疗情况及客人需求情况) →帮助客人整理妆容(准备奉上养生茶) →请客人进店经理室/大厅休息品茗或餐饮，店经理/主管了解客人感受、帮助客人制订合理适度理疗方案、具体介绍疗程、帮助客人办理入会/包期/交费等手续) →完成，热情送客人出门，并邀请再次光临 →整理总结客人资料，并做好统计。
3、其它： →客人进门 →热情接待，问询可提供什么样方便 →了解来客目标，作出对应处理或告之店经理/主管出面 →礼貌送客。
六、行为礼仪
(1)、客人进店前台必需起立并问好，客人离去必需起身送出门口或电梯口(帮按电梯键)；
(2)、店内见到客人或非本店工作人员要侧身让路并点头微笑问好；
(3)、店经理进理疗室或贵宾区关心客人时必需先敲门，理疗师必需热情介绍并表示尊重；
(4)、理疗师进店经理室必需先敲门，不可随意坐店经理座位；
(5)、店内人文气氛要亲切并不失专业；
(6)、要和客人保持适度距离；
(7)、店内碰到同事或上司必需打招呼；
(8)、递送物品给客人必需双手；
(9)、咨询过程中咨询室门必需关闭，确保相对独立空间；
(10)、新客人到店要先请客人填写新客签到表和咨询表，会员到店要请会员签到并出示会员卡；
(11)、店内职员不得在店内大声喧哗和跑动，以免造成慌乱，破坏理疗环境；
(12)、不管任何房门是否开着全部必需敲门示意，得到许可才可进入；
☆（一）、操作行为规范
1、客人到店5分钟内前台必需备齐产品及用具；
2、服务客人前必需检验好仪器及作好床位准备工作和用户资料档案；
3、理疗师服务客人时必需消毒双手；
4、操作必需严格根据步骤要求及仪器等使用规则；
5、理疗师服务客人过程中必需轻声细语，亲密关注客人病理反应；
6、理疗师服务过程中不可随意离开工作现场，不然必需知会客人并立即回到现场，要确保理疗连续性；
7、服务过程中不可随意更换理疗师，要确保疗程完整性；
8、理疗师服务完成必需立即整理工作现场(床铺，仪器，清洁并归还用具；
9、理疗师服务完成必需即时让客人署名并将资料放入完成资料中；
10、理疗师手法操作必需正确熟练，并不停问询或引导客人感受；
11、技术主管在外场空闲时必需进内场关心客人，帮助理疗师进行业绩铺叙，随时关心客人感受及理疗师服务品质；
12、每一步操作必需知会客人，让客人安心；
13、身上手上饰物要取掉；
14、店内全部物品，仪器全部有固定位置，使用后必需放回原处，定时做清洁和保养。
☆（二）、咨询规范： →问候 →问询(了解情况) →聆听(判定需求) →分析〔发明需求〕 →提议(给客人选择余地) →成交