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电话营销手册一、什么是电话营销？电话营销（TMK）定义为：经过使用电话，来实现有计划、有组织、而且高效率地推扩大用户群、提升用户满意度、维护用户等市场行为手法。成功电话营销应该使电话双方全部能体会到电话营销价值。二、中国服装网为何需要电话营销？中国服装网是服装行业B2B门户网站先驱，企业所面正确用户遍布中国各省份，因为用户分布地域广泛性，所以企业需要电话营销手段进行产品销售和推广，最大程度发掘和经营用户。三、中国服装网目标用户是谁？有招商推广需求服装品牌企业。四、中国服装网用户起源于哪？中国服装网电话营销用户资料关键来自于：1、中国服装网商务系统中无人联络用户名单；2、中国服装网注册用户（早上9：00至10：00，OA商务系统中向职员开放）；3、服装展会参展企业、网络搜索、社会检索等搜集渠道。五、我们所接触是用户企业中哪些人，关键负责什么工作服装品牌企业老板，营销责任人，企划责任人、电子商务责任人等。职位在服装企业中关键负责工作内容企业老板全方面负责企业运行管理工作，对企业各项工作内容有着绝对决议权。营销责任人1、依据企业经营战略目标，制订营销部门整体发展计划；2、设置营销中心组织架构和管理制度；3、品牌形象建设和管理，品牌文化、品牌活动计划建立实施；4、渠道建设，代理商开拓、管理及维护；5、全国市场推广工作，活动、订货会方案制订、实施；6、把握行业最新发展动态，分析制订企业竞争策略。企划责任人1、负责企业品牌及市场活动和其它相关活动策划和实施，并负责和第三方企业协调沟通；2、负责搜集相关市场宣传资料，整理并提出合理化分析；依据行业动态和企业发展需要，进行品牌活动及文案综合策划和实施；3、支持配合销售部门，制订产品营销活动策划方案，并付诸实施，同时对其进行立即监督、反馈和总结；4、参与企业目标用户群体维护和沟通协调处理，并进行有计划地延伸拓展用户群体，完善后续服务；5市场部其它工作处理和协调。六、电话营销大步骤：1、电话前准备用户基础信息名单（企业名称、品牌名称、所属行业、联络人、电话等）2、开场白自报家门、来电目标（自信、专业）3、话天地建立关系（信任、确定KP（决议人）、详尽联络方法）4、挖掘需求问题引导（引发爱好，开放性、封闭性问题有效结合）5、入专题依据用户需求切入相对产品服务（点名问题，介绍产品特征优势及利益）6、试缔结递交方案，试成交（指出用户现实状况和问题、利益分析、观念认可度加深、预先化解用户异议）7、异议处理处理用户问题（给用户一个购置理由）8、缔结9、服务建立良好用户关系，培养用户对产品服务使用习惯七、电话营销前准备电话营销是利用电话手段进行产品销售和推广，所以商务代表在电话营销之前应做好销售产品知识和用户功课，更需商务代表做好本身心态调整和电话营销目标确定工作，关键准备工作有以下几点：1、熟悉产品及找准产品卖点2、熟悉行业内最新动态，包含展会、同类品牌公布会，推广等3、准备好用户名单，最好详尽、正确4、明确打电话目标5、明确给用户打电话目标6、明确为了达成目标所必需提问题7、设想用户可能问到问题并做好准备8、统计电话关键内容所需用到文具八、电话营销过程中会碰到哪些问题1、电话营销过程中发觉电话打不通？用户电话不通或不对，一定是所取得资料不正确造成，如在企业系统中存在此种情况应在系统页面中备注用户电话错误、该用户不存在或是其它简练叙述用户情况语言；其次可在baidu、谷歌中进行搜索或进行114查寻，真无该企业资料或信息时放弃该企业。2、怎样应对服装企业前台？商务人员在电话营销过程中常常碰到前台接待人员等阻拦，将商务人员挡在和决议者实质接触大门之外。那么，有哪些策略能够突破前台接待人员阻拦呢？1）克服本身内心障碍站在我们是帮助企业角度，去进行沟通；2）注意说话语气及节奏像是打给好友，自信、专业、随和；3）将接待人员变成你好友-拉近距离，破除隔阂；4）避免直接回复对方盘问前台接待人员通常会问三个问题：你是谁？你是哪家企业？你有什么事情？假如你不直接回复这些问题，她们就不知道该怎么办。学会换位思索，能够回复：我很想告诉你，不过这件事情很关键，我必需直接和她说。进行换位思索。5）摆高姿态，强渡难关“你跟陌生人讲电话全部是这么吗？你老板交代你要这么吗？”“你为何不让我跟你老板说话？”“你不转这通电话，企业将会所以而失去盈利机会，你愿意冒这个风险吗？”6）不要将你名字和联络方法留给接电话人假如决议人不在或没空，能够再找机会。“我想我再打电话过来，什么时间比较合适”。7）采取直接咨询加盟事宜，让前台转给招商销售部门，推广直接收益是销售部门，很多企业推广计划全部是销售部门主动提出，采取咨询加盟借口，是绕开前台较直接有效措施。3、被骚扰太多，用户敷衍应付，叫发传真或资料过去，有需要再联络？先确定有没有营销需求，若有，尽可能问出实际决议人，将资料发给实际决议人；若问不出，就问接电话人姓名，方便下次联络；若全部无法问出，提议资料先不发，多打几次电话，看是否能有进展，若三五次电话后无进展，也找出到实际决议人联络方法，可直接放弃。4、资料收到，每次回访回复全部是会参考或现在无需要，有需要再联络？坚持联络，经过对其企业进行深入了解，逐步解析用户需求。或前期以建立关系为主，将关系深入加深，若还是无效果，可选择放弃。5、用户需求应从哪几方面进行判定？1）新企业新品牌需求：网站建设及招商加盟 2）发展中品牌（有直营和加盟）：招商广告和品牌形象推广，订货会做专题，现场直播，招商包会员服务等。3）销售网络很健全品牌：品牌形象推广，终端消费群推广，订货会前后间广告推广，订货会专题现场直播，金品牌会员服务等。4）纯直营：高端类网站建设，终端消费群推广，专题。高端访问等。6、对产品有爱好，怎样立即促成单子成功交易由很多原因促成，当对方对企业产品感爱好或是决定使用我们企业服务时，我们应做到不多说也不少说，我们应立即获取对方心理需求（价格）和实际需求（服务），切实抓住和用户谈判关键，做到满足用户也不影响自我销售，立即把方案中条款落实到协议中去，假如用户有异议，立即解答，立即引导用户敲定协议。在这个过程中，假如服务条款没有异议了，用户还很犹豫，能够告诉用户这个广告位现在有多个用户全部有意向在谈，或是对于贪图小利用户我们应在谈判过程中做好利诱和增加服务来促成单子成功交易！利诱关键是指服务价格折扣和服务期限延长，具体请依据本企业服务价格折扣管理要求进行。7、碰到用户拿我们和竞争对手进行比较，怎样处理？首先我们了解用户选择网络平台进行推广真正目标和动机是什么？通常见户着关键在于网络覆盖面广，价格低，性价比较高。鉴于此，我们可从本身优势来说明问题。1）用户之所以选择网络她肯定知道网络覆盖面广，用户浏览更含有针对性等等，所以要让用户认识到网站流量关键性，这方面能够借助第三方查询平台查询得出答案，增强说服力。2）中国服装网十年沉淀，我们拥有专业团体及专业服务（媒体邀约、网络宣传、人物专访、网络视频直播），每一个用户全部在不停成长中，她们全部期望自己在发展过程中能够有一支专业团体来为她们服务。3）经销商用户服务中心，经销商数据真实性，有效性。每个网络平台全部有经销商数据库，不过有质量经销商数据库只有我们中国服装网才有。4）我们每十二个月全部参与中国超出25家以上服装展览会，同时在CHIC北京展和SIZE深圳展上全部有超出300平米左右展位，彰显我们在行业中地位和影响力。参展地目标在于：首先，让更多服装经销商及服装品牌了解我们中国服装网，同时将展会中服装经销商带到我们中国服装网上；其次，为了让我们用户（参展/不参展）提供到更全方面服务。5）长达7年品牌推荐杂志，愈加好地将我们用户带到展会上，提升她们品牌宣传渠道，帮助她们节省人力、财力。6）对于我们已经掌握竞争对手实际情况和销售策略，要站在第三方角度，告诉用户服装网络行业实情，不诋毁竞争对手，也不要采取诋毁方法给用户说教。8、怎样叙述网站建设概念和步骤当了解到用户有网站建设需求：首先，了解用户产品风格、品牌年纪定位、价格定位、品牌特色，现在市场上和她们同类竞争产品是哪些；其次，企业决议人有没有比较喜爱网站案例及网站建设预算。将以上信息进行汇整后，将我们已制作过符合其需求网站案例发给用户，让其能够深入了解我企业设计能力、创意才能等。最终，假如用户认可，或看中我们某个案例，再具体了解她们在网站上需要哪些页面、实现什么功效及网站建设要求等，为用户计划出合理并满足用户需求网站建设方案，进行报价。注：网站建设步骤由网站前期针对性计划、预设、制作、美化（VI）、填补、优化（页面类）、上传、后期维护组成，环环相扣，缺一不可！在跟用户实际沟经过程中，对于部分设计上要求不好把握时候，先和金华设计部同事取得沟通。网站建设一定要有一个思绪，不能把单子签进来后，完全抛给设计师去实现，要做好中间协调人，对于网站设计上思绪最先也是最全方面跟用户沟通是你，所以作为商务人员，一定要注意和用户及设计师做好沟通，切忌不要用户一个修改意见，就立即推给设计师，理性做出分析，合理要求立即沟通处理，对于自己不好把握，先跟设计师沟通后再确定。9、怎样叙述网络广告种类及优势？网络广告伴随互联网发展而逐步变换，现在网络流行广告种类分为互动型、单一型和专业型。互动型广告优势在和可和页面浏览者进行互动交流，当然现在还局限在页面上或是经过页面线下电子邮件或电话交流，浏览者参与程度高；单一型广告关键集中在页面上图片广告和文字广告类，该类型广告直接起到直接和渲染效果，可让浏览者直接接触；专业型广告关键是集中在大型活动或是大型广告制作中，该类广告关键目标和互动型和单一型广告有所区分，但关键还是配合活动进行，起到推进和加强活动进行和效果作用！九、电话营销中常遇问题解答话术1、开场白在首次和用户接触时，必需要再20秒内做企业及自我介绍，引发用户爱好，让用户愿意和你继续沟通下去。关键：自信、专业。范例：1、XX总，您好，我是中国服装网（姓名），今天给您打电话是在网络/杂志/看到一篇相关您品牌报导，我平时比较关注服装品牌，所以今天想和您认识一下，以后我们能够多交流和探讨，我最近认真看过了您品牌网站2、XX总，您好，我是中国服装网（姓名），我们中国服装网是一家专注于帮助服装品牌企业进行网络招商和宣传推广电子商务平台，今天给您来电话原因是我们产品已经为行业内很多好友所认可，为她们提供了专业品牌招商和宣传推广服务，帮助她们快速拓展了市场渠道、品牌影响力，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增加点，为了能深入了解我们是否能为您服务，我想请教一下注：一定在电话之前对品牌多做了解，找到话题，取得用户认同。2、你是谁，有什么事情？我是中国服装网商务部XXX，打电话给您关键是我看到您品牌在招商，我们中国服装网是专业服装行业门户网站，我们在服装品牌招商方面有多年经验，我能够为您品牌制订招商推广方案，给您做个参考。3、把电话留一个吧，有需要我们会联络你？能够，您这边QQ也留一个给我吧，也方便以后随时能够进行沟通。另外我看了一下您这边也有（没有）在其它网站上做推广宣传，网络上宣传现在是一个趋势，对于品牌服装企业关键性也不言而喻，资料我稍后发给您，什么问题能够随时和我取得联络。4、你寄份资料或发个传真来我先看下吧？好，今天能够耽搁您2分钟简单做个介绍，看我们企业产品和贵企业需求是否能匹配上，我也好找对我们对应服务资料发给您。5、我们不需要或你们已经有同事打了很数次电话过来了，有需要我们会联络？现在服装网络平台很多，请问下是我们中国服装网同事和贵企业取得联络吗？方便告诉我一下贵企业是哪位责任人和我们进行接洽呢？我们中国服装网是专业帮助服装品牌企业进行招商和宣传推广企业，是现在服装行业门户网站领军者，相信我们之间多部分了解，对您企业是很有帮助。6、责任人不在，电话不方便透露？A.哦，那知道她什么时候回来吗？那我过几天再打电话给你，到时候再麻烦你噢，方便告诉我你贵姓呢？谢谢。 B.哦，真不好意思，上次约好让我这两天给她电话，这事比较急呢，上次忘了留电话了，麻烦告诉我，谢谢。 C.哦，那这事我还能够找谁沟通呢，相关其它责任人有在吗？能帮我转给她接吗？很感谢。7、我现在很忙，以后再说？A.用户说忙，通常有两种情况：第一用户真很忙，手上有很关键事情在处理，这时，要预约下次能够联络时间；答：恩，好！那我在下午2点左右给您来电话，您看能够吗？B.另一个是用户在委婉地决绝你，她现在没有需要或不感爱好。不过多数用户全部不会立即挂电话，所以你必需回应；答：恩，好。请问您qq邮箱是多少，我先将我们中国服装网资料发给您，等您有时间再看，您qq邮箱是？8、我们企业现在还比较小，可能还不适合（不需要）推广？XX总，您能这么说，证实您也是期望企业能够很好发展下去，做大做强，我个人工作习惯也是依据企业实际情况进行了解后，再提供处理方案，假如您不需要我服务，我给您提供了也是没有意义，另外，我们多些沟通和交流，您也能够多了解部分行业信息，这个对您企业还是有帮助。9、我们现在还没这方面计划？XX总，是这么，我给您打这个电话并不一定是要您现在就决定和我们合作，我们是服装行业最大门户网站，而贵品牌是服装行业有影响品牌，我们需要您对我们关注，同时我们也能够为您在新闻报道，媒介公关等方面提供部分支持，所以今天冒昧打这个电话给您，期望我们能够有个相互认识机会，方便以后合作。我这边有最新活动和资讯我将在第一时间告之到您，也麻烦请你记一下我联络方法，谢谢。10、你们中国服装网关键是做什么？最关键帮贵企业招加盟商，代理商及网络上品牌形象推广。11、我们在杂志和电视上投放有广告，你们网络上临时不考虑？现在全部媒体当中，网络媒体是覆盖面最广，也是性价比最高媒体，针对性强，近两年网络媒介增加率是最高，杂志和电视全部有相正确不足。而我们中国服装网是一个综合媒体，不仅在网络上有推广，也有杂志，视频直播，再加上网络二十四小时不间断播放及点击率，力度更强。我这边先发点资料，您先了解看一下。12、你们中国服装网优势是什么？中国服装网优势表现在以下几点：第一，我们已经成功运行了，也是中国现在最大服装门户网站，流量也是现在最大；第二，我们有中国最大服装经销商数据库，也是现在中国信息最全数据库，有中国唯一专门针对经销商数据进行筛选部门；第三，我们现在已经在为中国上千家服装企业提供服务，市场效应显著。13、你们能为我们企业带来什么效益？XX总，您问得很好，也是合作企业想要了解最关注问题，我们中国服装网是行业内龙头网站，著名度和流量全部是排名第一，这个我说了你可能是不相信，但你能够经过同行去了解到。跟我们网站合作带来效益为：首先起到很关键品牌招商效果，经过网络推广面向广而快优势，加大市场份额，强化、完善营销网络。其次直接起到品牌形象提升，提升品牌在行业内著名度和影响力。14、你们网站上品牌和我们定位不太匹配？XX总，确实我们网站首页上正在投放广告用户多数是正在成长中小企业。但其实我们也能够为像贵企业这么定位高端品牌定制适宜服务。比如，（招商包/金品牌）会员服务，我们能够为您品牌制作策划专题，也能够在部分流行资讯类专题中植入贵品牌资讯，您还能够冠名我们栏目等等。假如您对我所述这些服务不感爱好，也欢迎您提出宝贵意见，只要你有需求，我们一定想措施能够提供满意服务。15、我们企业有市场拓展人员，推广对于我们来说意义不大？作为服装企业，拓展人员肯定是要有，但网络推广和拓展人员是不冲突，网络有网络优势，网络也是现在最热门一个媒体，对招商会起到很关键带动作用，面向广，传输快，费用实惠，维护跟进简单方便。能够很好和您拓展人员形成良性互补，愈加好为您企业发明效益。这么好吗，我发份资料给您，您能够先了解一下我们网站，明天我们再给您来电话。16、现在是淡季，我们现在不投入，旺季时候再说吧？现在品牌全部是处于高速发展时期，终端业绩压力，开发成本上涨等等原因，不管是对大品牌还是中小品牌来说，全部在主动需求新突破。尤其是部分中小品牌，全部比以往更重视资源整合上。淡季和旺季之分只是服装换季一个说法而已，对于现现在推广品牌来说，天天全部是旺季，看看很多企业拓展人员，在所谓淡季时候，主动出去寻求优质经销商，建立人脉，全部是为了在所谓旺季招商时候有很好资源贮备。而且在所谓淡季时候，正是中国大小商场进行调整时候，这个时候很多经销商全部是主动在寻求适合自己品牌来进行补充或替换。假如因为品牌所谓淡季和旺季之分就不投入话，这么机会就错失了，再说您能够看看中国服装网广告，我们也没有因为淡季旺季之分，首页出现大面积空当广告，相反广告位常年以来全部是如此担心。17、我们有自己网站？是，我正在浏览贵企业网站呢。X总，是这么，我们中国服装网是您选择电视、杂志、报纸、网络之类广告渠道之一，中国服装网属于经过网络传输服装行业门户网站，能够帮助贵企业进行品牌招商和品牌推广。您企业之前有没有在报纸或则杂志上做过推广呢？18、我们做baidu了？XX总，baidu是中国最大搜索平台，是一家成功互联网企业，不过去baidu搜索人不一定全部是想了解品牌服装而且不一定能够搜索到您，而到我们中国服装网来人一定全部是想了解服装品牌相关资讯且想照品牌商进行合作。您看我先发部分和我们合作企业案例给您看一下，然后明天我们再沟通？19、之前有合作，效果不理想?不知和贵企业之前是什么时候合作？是合作首页广告还是会员呢？位置是在哪里？其实广告效果好和坏是有多方面原因，广告投放策略背后应该有策划、营销、产品、服务等一系列支撑。我们流量是行业中最大，著名度是最高，假如效果还不理想，我很想和贵企业一起来分析效果不好原因到底在哪里，找到了原因，对症来处理，相信一定会有事半功倍效果。注：假如是很久没有合作了，能够就我们改版、SEO优化、中国服装经销商中心、招商宝会员等部分新动向、新服务作介绍，方便找到再次合作机会。20、对我们企业印象差？或是听全部没听说过？印象差回复：XX总，我想您能够重新认识一下我们中国服装网，我们现在是团体建设很完善和专业，现在我们企业对每个部门全部做了严格要求和考评，我们目标是一致，我们要用最专业服务和产品，为用户带来价值。所以，现在把我们新产品和 我们企业未来计划给您介绍一下。没听说过回复：XX总，我们中国服装网是服装行业门户网站、主流网络媒体，现在在为中国上千家服装品牌企业提供服务，今天耽搁您2分钟时间，给您做个介绍，看我们企业服务和能否为贵企业发展提供到一定帮助，您看能够吗？21、你们服务费用是多少？XX总，费用是要依据您所选择服务而有不一样，我们中国服装服务包含广告、会员等，您是期望经过何种方法来对您品牌进行一个有效推广呢？22、招商宝会员关键服务有哪些，优势是什么？ XX总，招商宝会员是中国服装网全力为服装品牌提供品牌推广、行业招商、经销商服务、媒体宣传为一体网络营销工具。关键包含短信、邮件推广，经销商资料查看，展会宣传，加上对应栏目广告，让品牌能更主动地和经销商进行互动主动式会员服务。23、我要先试用一下，看下经销商（或其它等）正确度和效果？中国服装网是服装行业最专业、流量最高网站，专业人士全部选择我们网站来查找行业信息和资源，所以您不用担心效果。像很多做比很好品牌全部是一直同我们合作，连续多年续费，这个就足以说明效果问题。24、你们广告（或会员、建设网站）费用太贵了？在这些平台中，我们价格是最贵，不过我们影响力跟效果全部是最好，价值决定价格嘛，假如我们平台不能给你们带来很好回报，也不会有那么多品牌每十二个月全部会在我们这边做最大投放了，举例25、你们手头上还有些什么资源能够帮助到我们？XX总，我也正想向你介绍呢，我们除了网络推广外，还有直接针对经销商和展会发行平面杂志广告，还有针对经销商短信群发、邮件群发、信件寄发推广，内容自拟，针对性强，反馈效果快而显著。26、除了在网上招商，你们还能帮我们做什么？这个就是我们优势了，不仅在线上有推广，线下还有杂志做辅助推广，活动整合营销，包含大型著名服装展会宣传，以达成宣传全方位效果。所以能配合你们我们一定尽力，只要你们有需要，随时能够找我们。27、你们全部有哪些成功案例，她们是以何种方法和你们进行合作？XX总，这么多年下来，服务用户从中国一线到三线用户，甚至到加工企业用户全部有，不过术业有专攻，我们关键和服务最多成功用户还是中国外二三线品牌企业。因为这些用户所要面临市场境况就是需要推广和招商才能生存和发展。这正是我们平台优势所在。合作方法很简单，线上广告和会员推广和线下多种活动。28、你们和其它网站对比有哪些优势，我为何要选择用你们？中国服装网现在是服装行业内龙头老大，很多服务全部是唯一性，其它网站是没有。象杂志，现场直播，专题访谈，手机短信、邮件群发等，另外价格也是表现我们价值。29、你能确保我使用你们产品十二个月能够招到多少个用户吗？XX总，您来我们上面做推广，我当然是期望您品牌经过中服能招到越来越多加盟商，毕竟我们双方是双赢，你在我们上面投放有收获了，我想你能够像在我们上面投放很多品牌，比如粉蓝，索思，仟细等等一样，常年在我们上面进行投放。对于效果这块，假如您真需要我用数据来保障您，我想就是我说了，您也不一定相信，因为这个东西是极难评定，和贵企业销售人员能力，产品，加盟政策等全部是有很大关系，只能说假如您在我们上面投放了，根据我们服务内容，双方之间主动配合做好各项服务，再加上您企业内部实力，我想一定会有效果。30、你们网站推广效果怎样表现？在我们中国服装网首页能够看到，很多品牌全部是老用户了，每个用户对媒体投放全部是经过慎重评定进行投入，我们这些老用户有些全部曾至全部是两年三年一签，假如没有一个好广告效果，用户是不会和我们长久签约，这就是最好推广效果表现。31、XX企业也能提供和你们一样服务，费用比你们低？是，XX 企业报价确实比我们低，而且还有比她们价格更低网站，不过我们效果比她们要好，价值表现价格，请问X总，您除了看重XX企业价格以外您还看中她们那些呢？ 32、XX企业（比如品牌服装网）做不错，我们计划和她们合作？首先，贵企业很重视推广，这一点很好。那么在选择推广渠道和平台也是一门学问，毫无疑问，大家全部想选择性介比较高平台做推广。那么，全部有推广计划或已投放广告企业全部面临过您现在一样选择。实话实说，当初也有品牌也跟您一样面对选择时，选过其它平台，但经过实践检验和比较，最终还是认为我们才是性价比高，效果好平台。比如威丝曼，以前在好多个平台上有做推广，从起就只选中国服装网一家投放广告，而且一签就是3年协议。当然，我很尊重您选择，之所以给你讲这些，是认为我有责任把实际情况告之给您，也请您在最终决议时候作个参考。33、我们已经和其它服装网站在洽谈或合作了？是吗，很好啊，企业发展好，看来和您步伐和眼光有很大关系，跟着市场形势走，哈哈。那就介绍一下我们平台优势和其它平台不能包含到服务您看一下吧，假如感觉适宜，能够同时投放，或把投入费用分杯羹给我们，这么既能够加大推广力度，又能够降低风险。不知道您认为这么提议值不值得参考一下呢？34、领导还在讨论，等决定好了再给你电话？XX经理，现在您企业老板思绪是怎样，是对服务有什么疑虑还是由其它方面部分顾虑，有什么我能够帮上忙吗？假如能够，您看需要我和您企业领导沟通一下吗？35、你们价格太贵了？平台发展到现在，价格体系一定要统一，不然圈子这么小，市场根本无法进行，所以我们价格是企业要求全国统一，只有在服务上能给你们让利。因为每个用户每个时期侧关键不一样，那我们就依据你们企业现在市场侧关键，多做些对应服务就什么全部有了。我们服务多了，你们经销商多签了2个，您还会计较这点折扣啊。十、电话营销技巧（一）不一样类型用户应对技巧1、无所不知用户特点：1、对你产品、服务情况了解一清二楚；2、提出问题会让你应接不暇；3、可能会在你说话中间打断你话；会显得心不在焉；可能会忽然终止交谈。应对：1、引发她好奇心，给她制造相关产品悬念；2、用心听她讲话，留心她说话方法；迎合她自尊心，说部分维护她自尊心话。2、心胸开阔用户特点：1、假如产品介绍较诱人，会产生爱好；2、态度友好、彬彬有礼；3、会提问相关产品问题，因为她善于倾听；4、会提出中肯异议；5、会向你购置产品，假如你产品服务表述清楚，利益点明确。应对：1、回复问题是彬彬有礼；2、态度和蔼可亲，不卑不亢；3、不要以居高临下口气说话。3、寂寞用户特点：1、态度友善，彬彬有礼；2、会激励你继续介绍产品并表现出浓厚爱好；3、见面带微笑耐心听你讲话；4、同意你产品优点；5、极少具体定时间，通常不答应见面，不在意你介绍拖延很长时间。应对：1、具体搞清她爱好和要求；2、让用户给出你具体时间议程；3、假如你断定对方是寂寞用户，能够选择性跟进。4、犹豫不决用户特点：1、不能做出决定，不能处理问题，面对面时无法保持眼光接触；2、敷衍、拖延，不给你任何承诺；3、做决定前总要和她人谈，不愿负担责任。应对：1、不要给她太多选择和提议；2、不要让让门控制时间；3、主动、客观回复她问题，不要给她含糊概念，给她增强信心；4、让她感到你自信，说话时口气和方法一定要明确、肯定；5、针对用户异议可先附和，以后转到有利产品话题上来；6、一定要表现出坚定态度，说话简练明了，不和之冲突，不威胁。5、胆小用户特点：1、对你表示敌意；2、委婉表示异议；3、不停改变自己决定；4、能够轻易统一你任何见解；5、忘记协议部分内容，甚至产品好处。应对：1、尽可能让购置者感到舒适，对她有好，让她安心；2、同理心对待，尤其是她不一样见解；4、一定要将产品好处、利益点明确通知用户；4、友好、主动、自信。6、精明用户特点：1、关心、保护自己时间，不会轻易被电话中所讲内容打动；2、直言不讳，异议强烈，固执己见；3、控制型，问题、言辞犀利。应对：1、同意她们见解，尽可能避免让其找到可利用问题和你争辩；2、表示尊敬，维护她们自尊；3、强调协同工作策略，让其相信你是在为了她们而打电话；4、挑起她们好奇心。7、难以满足用户特点：1、会把自己遭受挫折说出来，职责一番；2、第一次电话可能就会发怨言，期望得到了解；3、不会注意你说话。应对：1、接收她指责，淡化不满情绪；2、肯定她埋怨是有价值和依据；3、统一见解，扭转被指责趋势；4、快速、果断反应，引导问题；8、富有表现力用户特点：1、易动感情，可能会被她人产品介绍左右；2、以自我为中心，只谈自己事情；3、对电话表示反感；4、不听相关产品介绍，只关心我能得到好处。应对：1、告诉她们能够从合作中得到什么；2、帮助她们树立虚荣心和骄傲感；3、开场白要出色，引发好奇心。9、分析型用户特点：1、期望得到更多信息，咨询较具体；2、会常问部分相关实际合作后问题。应对：1、利用其好奇心、逻辑性强等性格；2、立即言明产品特征、好处，引发爱好；3、给她们消化时间，好处、利益逐步讲述。10、讨价还价型用户特点：1、一开始提到就可能是价格，极度关心；2、会说产品定价高、或没有这么多预算；3、总埋怨生意难做，哭穷；4、售后服务极少提及。应对：1、突出产品性价比；2、对于合作以后所能提供服务及其它增值服务言明利益。11、令人敬畏用户特点：1、会尽可能吓退或让你一直处于防守地位；2、有时会显得蛮横无理，轻易发怒；3、刚接触时不给你说话空间。应对：1、礼貌友好，表现出坚强意志和不屈性格，不被对方假象迷惑；2、合乎情理对待她们，重视她们需求和期望，帮其快速处理。12、自我为中心用户特点：1、会和你谈她们自己需求；2、除非你说和她计划一致，不然她们不会认真听你讲话；3、她们不会承诺购置，只有让其相信购置决定是她们做，满足她们条件。应对：1、利用其独特需求和期望；2、不谈无关紧要话题，要切题；3、引导其和自己观念一致，她们讲话不插嘴。（二）LSCPA异议处理技巧 L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动 怎样对待异议：1、异议是营销活动中肯定出现现象，整是营销谈判目标和追求效果，有了异议才能进行针对性介绍和解释。2、用户异议既是营销障碍，更是成交机会。一旦有了异议，营销便进入了双向沟通阶段。3、营销人员应该认真分析用户异议，正确了解用户异议内容，区分判定不一样异议根源，进行有效处理。4、营销人员应尊重和欢迎用户异议。一直虚心要听取用户讲述异议，认真分析，修改用户方案及营销策略。5、营销人员应既是总结用户异议及其处理方法方法和结果。听取用户异议后，应立即进行总结，不要拖延，实事求是。6、营销人员应尽可能避免和用户争论，用户购置决议既受离职控制，又受情感影响。7、营销人员应科学估计用户异议，在洽谈前做好处理异议准备工作，有放矢。（三）客服打电话前恐惧心理1、还不习惯，电话打多了，自然就不担心了；2、一定要进行充足准备，充足准备能够让人忘记恐惧（恐惧人人全部有）；3、一定要清楚产品及合作对用户好处，心中有底；4、很好准备开场白，直到脱口而出；5、打电话钱不要考虑太多，不要管电话效果好和坏，直接打，考虑越多，恐惧也就越多。6、一定抱着帮人态度，我们是合作，对对方有益，而不是求人态度。电话营销16条小提醒1、拨打电话之前应作好具体充足准备工作（包含物品，态度，资讯）。2、拨打电话时，大脑一定要清楚，要热情、大方、友善、真诚。3、不可拐弯抹角地讲部分无关事情。4、不管自己情绪怎样，也不可对用户不礼貌。5、拨打电话时应口齿清楚，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。6、讲话要相关键，关键部分要加重声音，听上去要更有力。7、听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓解主客之间担心气氛。8、绝对相信你产品适适用户，具体推介产品带给用户好处。9、约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。10、称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方名字，会显得友好。11、恰逢用户生日或尤其节日提前寄卡以示祝福之意。12、尽可能少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。13、切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科传声筒。14、告诉用户自己姓名、电话、通讯地址，方便用户跟你随时联络。15、假如手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或约定时间给对方打过去，再接听电话。16、一件事能够经过见面处理，也可经过打电话处理，应选择打电话。-12月修订-