1、《汽车营销与策划》教学大纲
学 时：54
适用专业：汽车技术服务与营销、汽车维修专业
一、课程性质与任务
课程的性质：本课程是汽车营销专业和汽车维修的专业课。
课程的任务：本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。
二、课程基本要求
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：
1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；
2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行
2、为分析的方法；
4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；
5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；
6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学条件
多媒体教室、汽车销售的实习基地
四、教学内容与学时
序号
单 元
主要内容
教学要求
学时
1
汽车市场营销
概论
1．汽车与汽车市场
2．市场营销的性质和市场营销观念
3．市场营销要素和市场营销组合
1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状
3、2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念
3、了解几种市场营销观念及演变
2
2
汽车市场营销环境分析
1．营销环境的构成
2．汽车营销的政策和制度环境
3．汽车营销的经济和市场环境
4．汽车营销是人口和自然环境
5．汽车营销的文化的科技环境
1、了解企业与市场营销环境之间的关系，理解企业分析市场营销环境的意义
2、掌握汽车市场营销环境分析的主要内容
3、掌握汽车市场营销环境中各因素及变化趋势对汽车营销产生的影响
2
3
汽车市场调查与预测
1．汽车市场调查的种类与目标
2．汽车市场调查的步骤与方法
3．几种汽车市场调查方案和工具
1、了解汽车市场调查的意义
4、
2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
3、掌握汽车市场预测的步骤及方法
2
4
汽车用户行为分析
1．购买行为概述
2．消费者用户购买行为
3．汽车企业用户购买行为分析
1、了解汽车消费市场的分类
2、掌握汽车消费者对汽车商品的认识过程
3、掌握汽车消费者的需要类型及基本特征
4、掌握汽车消费者的动机产生过程及动机类型
5、掌握汽车消费者中不同消费心理消费者的消费行为特征
2
5
汽车市场细分与目标市场定位
1．市场细分理论
2．汽车市场细分的方法及细分状况
1、了解汽车市场细分的概念和作用
2、了解汽车市场细分的标准与步骤
3、掌握汽
5、车目标市场的选择方法
4、掌握汽车市场定位的基本策略
2
6
汽车产品策略
1．汽车产品及产品组合
2．产品生命周期及其策略
3．汽车品牌策略
1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义
2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况
3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征
4、掌握品牌营销的策划
2
7
汽车价格策略
1． 汽车产品价格的构成
2． 汽车定价策略
1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略
4
8
汽车分销策略
1．汽车分销的概述、渠道设计和组建方式
2. 外国汽车销售渠道的
6、演变
1、了解汽车销售分销渠道
2、我国汽车传统的销售渠道和国外销售渠道的差异、演变
2
9
汽车促销策略
1．对促销整体概括
2. 人员营销、广告促销、营业推广和公共关系促销
3. 汽车服务促销
1、了解汽车促销策略概念的提出
2、重点掌握汽车服务营销
3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领
4、掌握部分汽车企业是如何打造汽车差异化服务
4
10
汽车销售技术
1． 整体流程概述
2． 客户开发
3． 需求分析及成交
4． 交车过程
5． 售后保养
6． 回访
1、掌握一般4S店的运作流程
2、重点为交车过程和售后保养环节
3、
7、举例讲解别克4S店的运营过程和多S服务
2
学 时 合 计（24）
24
五、教法说明
1．采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；
2．理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；
3．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
4．教材结构为一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
5．表中所列为内容和学时为对口专业标准内容和课时量，在具体授课时，可根据教授对象适当调整。
六、考核形式与评分方法
课程总成绩 = 形成性考核（40％）+总结性考核（60％）
其中：1．形成性考核包括
作业、笔记、考勤、课堂讨论、查找资料、综合实践报告
2．总结性考核包括
期末考试(理论)
七、教材与参考书
教材：
《汽车营销基础与实务》 叶志斌 华南理工大学出版社 2006
参考书：
1．《现代汽车营销》 肖国普 同济大学出版社 2002
2．《第一流的汽车营销》 威文 机械工业出版社 2002
3．《市场营销案例精选精析》 朱华 经济管理出版社 2001
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