市场部标准工作手册模板.doc

一九九九年市场部工作手册一、 市场部所应关注三大领域：1、 市场营销战略（1） 制订营销方针和源自市场检讨（2） 市场细分决定和合适进入计划（3） 签订广告推广计划（4） 用户服务2、 产品战略（1） 市场调研（2） 产品定位及管理（3） 产品测评3、 利益计划和管理策略（1） 价格策略和管理（2） 产品销售预算和收益计划（3） 品牌发展（4） 专利和契约问题二、 营销方针确实立和落实1、 营销方针内容（1） 营销方针是市场部在所辖业务范围以内，订定市场营运、产品发展、价格管理、广告促销、用户服务等方面方针。（2） 市场部在签订营销方针时应考虑长久方针（3-5年），及短期方针（1年以内）两种。（3） 营销方针确实立，应以企业经营目标为基础。2、 怎样签订营销方针（1） 明确企业业务经营目标，及董事长和直属上司政策，以此为依据，订定适合营销方针。（2） 市场部对市场营销各方面问题（比如：市场开发、产品发展、利润提升、价格管理、广告推广、用户服务等等），全部必需制订方针。（3） 配合当年营运关键，及企业经营方针，来订定营销方针。3、 营销方针落实（1） 要公布相关文件，以期方针能正确并根当地实施。（2） 尽可能以量化绩效考评和评定作为营销方针落实管理手段。（3） 营销方针公布后，仍需反复地加以说明。三、 营销计划关键点1、 营销计划内容（1） 市场部所确定营销计划，不能仅包含以销售额为主体预算数值，和计划实施步骤而已。（2） 应包含销售组织、销售费用、产品、价格、市场细分、销售方法、促销（包含广告和宣传等）及费用广义计划。2、 确定营销计划时应注意事项（1） 配合已确定营销方针和政策，来订定计划。（2） 确定营销计划时，不能只重视特定部门（或人），而应该以市场需求和消费者满意度为根本。（3） 营销计划制订必需以市场部为中心，调动产品开发部和全体销售人员均参与为标准。（4） 勿沿用前期计划，或订定惯性计划。必需要组合新计划，确立努力新目标。3、 营销计划实施和管理（1） 市场部经理对于营销计划根本实施，必需负完全责任。（2） 确定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于营销计划实施和管理必需根本。（3） 计划切勿随便修正，除非碰到情势突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。四、 签订营销策略时注意事项1、 市场部作为主体召集相关部门立案研究，经高级管理层决定。2、 立案应含有全方面性和前瞻性，并经过销售部确定。3、 关注于行业技术进步和革新，商品发展和变迁。4、 关注消费结构改变、消费者购置行为和渠道演变。5、 亲密观察竞争对手发展动向。6、 重视经验和发明性结合。7、 灵活利用营销组合多种要素。五、 市场调研1、 市场调研意义：搜集相关市场动向资料，加以系统地整理和分析，以作为企业经营参考。2、 搜集情报种类；（1） 产品销售情况（2） 品牌渗透情况（3） 相关投诉情报（4） 潜在需求调查（5） 市场特征调查（6） 销售路径调查（7） 竞争对手活动调查（8） 广告、促销活动调查（9） 销售组织调查3、 市场分析20个关键（1） 竞争对象产品调查（2） 一样产品在市场上总量（3） 新产品未来需要量（4） 新产品使用状态（试用情况）（5） 未来可能销售量（6） 各地域市场特殊性（7） 销售地域潜在购置力（8） 现在产品和产品系列销售倾向（9） 销售地域新设置或变更（10）多方面观察竞争对象状态（11）地域生产物、生产量测定（12）广告影响力 （13）推销员活动和效率分析 （14）会影响销售或生产经济要素 （15）价格研究（早期价格、合适价格、其它） （16）现在销售方法或政策再检讨 （17）用户不满调查 （18）相关市场未来利益调查 （19）产品系列单纯化 （20）相关产品流通研究和检讨 4、市场调查六个关键步骤（1） 对多种问题应根本了解（2） 订定计划，以搜集、把握实态（3） 欲调查资料评价和证实（4） 搜集资料实际活动（5） 分析、解释所搜集资料（6） 制作图表和汇报 5、市场调查领域和步骤 A、产品关系（1） 消费者情报和潜在需要调查（2） 调查新产品销路和在市场上评价（3） 调查产品竞争情况，研究其它企业产品（4） 设计、包装等研究B、市场关系（1） 市场领域调查（2） 自己企业产品市场拥有率和销售量动向分析（3） 市场结构分析（4） 调查销售路径和相关区域C、销售关系（1） 分析销售额（2） 员工活动、能力和实绩（3） 改善、调查销售方法（4） 调查生产、库存、产品通路等问题（5） 调查价格、利润、回扣等问题D、市场调查步骤（1） 研讨调查内容和分析情况（2） 检讨过去方法和事前调查（3） 正式调查（4） 调查搜集作业和分析作业（5） 结果解释和对策检讨 6、市场调查方法 A、问询法 问询被调查对象，并统计问询结果，搜集后，再下结论，其方法以下：（1） 直接面谈方法（2） 利用电话、信件方法（3） 附带商品邮寄以作调查方法 B、观察法 由调查员用自己眼睛，实际作观察调查法。此种调查法所得结果较为正确，但 需花费相当初间，且调查员必需熟练才行。 C、试验法 限定地域或购置对象，改变品质、容量、包装、设计、陈列方法和商品组织等， 调查消费者反应倾向等方法。 D、市场调查对经营影响（1） 和市场接触更为紧密（2） 能降低销售所需费用（3） 新市场、新用途开发（4） 可利用为销售指针 D、市场调查界限（1） 从准备到结果分析，需要花相当初间（2） 需要相当费用，故会增加产品成本（3） 调查者有时会掺杂自己偏见；委托第三者调查，第三者有时会迎合企业特点（4） 即使获致结果，有时却无法订定合适对策市场调查只是一个手段，并非处理问题之道，若过分依靠调查结果，即会有危险性，若忽略之，则危险性更大。六、 产品发展和产品管理（参见BP-03）1、 确保产品线幅度和深度合理，避免企业产品间冲突。2、 产品管理中要亲密注意产品生命周期，并采取对应策略。导入期：投资大，利益小1） 需要大量广告推广活动2） 需要具体回收计算3） 继续性市场调研成长久：投资大，利益大1） 已经有销售能力深入发挥2） 销售网络扩张3） 继续加强产品推广力度成熟期；投资小，收益大1） 着重于品牌宣传2） 减低销售管理成本，降低投入3） 强化市场细分战略，抵御对手攻击衰退期：投资小，收益小1） 立即开发二期产品和试销市场2） 库存整理和生产降低3） 准备二期新产品推广3、 市场部负责新产品立案研究和市场调研，避免纸上谈兵，要协同销售部、事务部、产品开发部等共同完成新产品开发和推广。4、产品包装1） 包装原来目标（1） 保护、保留内容物（2） 增加商品价值（3） 使用方便（4） 搬运轻易2） 在市场策略中包装 （1）推销品牌。这对广告、宣传等共同作战有利 （2）利用设计刺激购置意欲 （3）和其它厂家同种商品作差异（4）作为大量销售手段 良好包装，可降低零售时麻烦 让用户能主动地选择商品 （5）流通、保管、陈列过程上方便性3） 未来包装方面应注意事项（1） 是否过于复杂？（2） 能否更简便？（3） 包装材料是否易于废弃？是否能够再加以利用？（4） 是否使用有害材料？（5） 是否使用有危险性材料？（6） 设计是否站在长久性立场设计？5、色彩1） 产品和色彩除了艺术品、衣饰品以外，其它商品大多是在进入二十世纪以后，因大量生产 造成供给过剩后，才开始重视色彩问题 色彩特征（1） 寒色和暖色 寒色蓝色系。有严寒感觉，会让人认为商品小而窄 暖色红色系。有温暖感觉，会让人认为商品大而宽（2） 明视度橘黄色和黄色明视度较高，是较引人注目标色彩（3） 记忆度寒色较易忘记，暖色较能引人注意，而且记忆较深。（4） 色彩和社会性如交通信号灯中，绿、红、黄灯有不一样意味，而白旗也有它意思等，但依据地域性差异，色彩社会性解释互异，这一点要尤其注意。2） 色彩和产品计划（1） 要引发购置者注意（2） 使购置者喜爱商品，感觉出商品魅力（3） 唤起购置者对厂商印象（4） 考虑流行色彩七、 新产品开发提议书范本曲奇类产品（一）、新产品构思：1、市场竞争情况：（插入曲奇品牌占有图表） 曲奇市场上，没有品牌占绝正确优势，纳贝斯克、嘉顿、港联、九洲、广合全部在寻求机会，寻求突破。九洲占有14%，排在第四，存在机会，也存在威胁。这个产品必需在竞争中从产品和价格上勇敢地向对手挑战，产品可发展空间和机会很大。2、品种空隙（插入曲奇品种图表） 现时市场关键销售曲奇产品，最受欢迎有椰味、花生、杏仁、芝麻和提子，在品种上有增加复合品种趋势，比如提子椰味、牛奶巧克力、花生巧克力等。但现在在销量最大纯椰味曲奇上，九洲没有产品。3、口味空隙（插入曲奇品种图表） 现在市场上销量最大五个品种，除了纳贝斯克趣多多含有自己特色外，其它椰味、花生、杏仁、芝麻风味被四大品牌瓜分。值得一提是九洲提子曲奇，除了积士佳鲜椰提子圈，没有别竞争对手。芒果味则是港联独家生产。在这几中较受欢迎风味中，九洲没有包含椰味、杏仁和芒果味，这三中风味将是九洲很好机会。4、曲奇颜色/形状空隙 依据我们在市场上看到销售曲奇，颜色上比较单一，但依据不一样口味会在曲奇表面有不一样撒料处理。而形状上面，比如蓝罐曲奇有很多改变，但反观九洲产品形状则比较缺乏改变和创新，而且以实体性曲奇饼为主，缺乏含有改变形状。我们从产品创新角度，提出增加撒料和形状差异产品设计概念，以增强同竞争对手产品差异性。5、包装空隙（插入曲奇包装图表）我们按包装净重分析市场零售，有三个显著档次销量最大，最大是260-450克，其次是95-175克，最终是800克左右。这给我们提供了曲奇包装设计方向：关键在260-450克包装产品，合适95-175克，少许800克左右。同时我们发觉，九洲椰味饼只是散装，所以增加袋状椰味曲奇是一个显著发展方向。其它产品除提子圈外在300克是个空白，而这正是市场上最受欢迎和九洲销量最好包装规格。6、消费者购物情态情况：（相关曲奇消费者访谈结果）1）、依据我们在8月7日对曲奇产品所做消费者访谈，我们看到，消费者认同九洲产品在品质上整体比港联好，但也有超出二分之一人认为九洲价格“贵了点”。2）、同一次消费者访谈，68%人认为170克包装适中，83%人认为300克包装重量适中，而50%人喜爱300克提子圈包装规格7、曲奇价格分布（插入曲奇价格图表）1）、从价格分布上看，四大品牌分成两大阵营，纳贝斯克和嘉顿占领中高价位市场，港联和九洲则占领中低价位市场。2）、纳贝斯克品牌力量强大，重视品牌拉动，所以做到价位高、销量大，不列为目标竞争对手。九洲和嘉顿在1.6万-2.25万/吨价格段有重合，嘉顿是品牌行业品牌著名度高，拥有固定消费群，会是一个强劲竞争对手。港联价位和九洲在低价位重合，价格段比九洲更低，也是一个关键竞争对手。3）、数次深度访谈结果分析和IMI数据显示，消费者购置饼干时超出70%考虑饼干口味，约二分之一（44-51%）考虑则和价格相关。 我们能够依此推论，假如九洲曲奇品质保持现有水平甚至有所提升，而价格又合适靠近港联阵地，零售价定位在1.8万/吨以下，肯定能够打击港联和嘉顿。（二）新产品构思经过筛选后发展方向：1、产品：1） 口味：开发空档口味，可选择口味有椰味、杏仁和芒果味或咸味；或开发复合 风味，两种风味组合，可选择口味有椰味、花生、杏仁、芝麻、巧克力、奶油和 咸味等。2） 饼干要松脆，尺寸现时提子曲奇保持靠近，大小和现时花生曲奇一样。3） 颜色和形状组合上尽可能有创新和吸引。4） 包装260-450克/包，95-175克/包，800克/包，包装采取开窗设计，色彩应该醒目和表现品牌风格。包装工艺和材料要求确保无包装性破损。2、价格：零售1.8万/吨以下。（其中较低价位纯椰子定价在零售价1.2万/吨以下，用以打击港联；另外经过改换品牌和提升品质，开发零售价1.6万/吨椰子类复合口味曲奇，用以打击嘉顿）（三）目标竞争对手： 在调整价格取得更大销量时候，我们关键目标对手是港联和嘉顿。（四）关键威胁： 依据现在销售情况来看，我们运作正常情况下，港联对我们靠近它价位会穷于应付，不管其采取降价还是促销全部将对港联是个两难之举。嘉顿反击可能会比较有力和多样化，我们要亲密注意二者市场活动，以作出最快反应。（五） 关键竞争对手产品一览：1、港联： 椰子圈/酥，椰子味，100克，300克，450克/包，零售价10-17/千克 杏仁圈，杏仁味，100克，300克，450克/包，零售价10-13/千克 花生圈，花生味，100克，300克，450克/包，零售价10-15/千克2、嘉顿： 花生圈，花生味，100克，260克，350克，1000克/包，零售价16-30/千克 杏仁圈，杏仁味，100克，260克，350克/包，零售价16-30/千克 椰圈，椰子味，100-450克，1000克/包，零售价15-33/千克 芝麻圈，芝麻味，100克，260克/包，零售价18-32/千克（六）九洲现有产品一览 花生曲奇，花生味，800克/包，零售价14-20元/千克 提子曲奇，提子味，82克，175克，300克，800克/包，零售价11-22元/千克 芝麻曲奇，芝麻味，80克，175克，800克/包，零售价11-23元/千克小结：1、 开发此产品原因和考虑： 曲奇产品是九洲市场拥有率最高产品，在本身销售总量中比重达成7%，也相当关键。 2万/吨零售价以上档位由强势品牌控制，而九洲价位在中低价位和嘉顿重合，而低价位市场上，港联价位比九洲稍低。对产品品种和口味分析显示九洲有较多空间，能够在现有档位稍低价格段进行发展。2、 目标市场定位九洲目标产品将能够支持九洲树立物美价廉、现代时尚、满足消费者口味需要、关心消费者生活感受形象，建立在中低价位市场统治地位同时，逐步向高价位市场挺进，配合整体品牌拉动需要。（七）、新产品品种 依据前述各级筛选结果，提出以下九洲目标产品品种，供下一步开发研制参考。1） 品种及最高零售价格： 杏仁曲奇， 零售价13元/千克 芝麻曲奇， 零售价13元/千克 芒果曲奇， 零售价13元/千克 芝麻椰子曲奇， 零售价16元/千克 椰味曲奇（散装改包装） 零售价 12元/千克2） 饼干特征：杏仁曲奇芝麻曲奇芒果曲奇芝麻椰子曲奇风味杏仁芝麻芒果芝麻椰味口感松脆松脆松脆松脆形状圈/酥圈/酥圈/酥圈/酥表面特征撒芝麻撒芝麻、椰蓉颜色淡黄色主体淡黄，芝麻灰黑鲜黄色主体淡黄，芝麻灰黑，椰蓉白色尺寸同嘉顿同嘉顿同嘉顿同嘉顿 包装规格：100克，300克，450（八）营销总体策略 1、产品：现有特征目标特征现有好处目标好处现有利益目标利益品质良好品质优良入口爽脆入口爽脆，风味独特满足口味需要满足口味需要，更带来时尚感觉价格偏高价格适中适合大众更多消费者能够享用物有所值物超所值包装规格跨度大三种包装，100克，300克，450克可供个人食用和家庭适合不一样场所，方便携带方便，实在愈加实在，愈加方便巩固现有产品销售渠道，并利用同一渠道进行新产品铺市。2价格：必需有足够利润空间，在竞争对手对新产品反应时，能够支持深入降价或进行市场拉动费用支出。（见第七条）和竞争对手价格比较（元/千克）品牌101112131415161718192022.52527.530纳贝33674 19 嘉顿2 42 4 113 43 134 119 131 77 26 港联125 377 72 15 9 九洲3 111 64 89 46 119 10 50 10 通路各级定价1、 渠道：1）利用现有销售渠道带动新产品铺市。需要曲奇产品分品牌拉动，提升竞争力，同时更为未来发展铺路。2）着重加强市场渗透，主动参与市场终端运作，确保产品销售渠道通畅；3）亲密注视相关竞争对手一举一动，随时准备反击；2、 广告策略： 标准上，在资源还未许可，销量未理想化之时，不进行大众媒介广告活动；以零售场和批发场POP为手段，增加消费者选择机会，逐步提升著名度；沟通关键以品质、物美价廉、现代时尚为主，品牌为辅。 5、促销策略：1） 配合新产品投放市场，在零售终端增加和消费者接触机会；结合销售架构，同时考虑分别面向代理商、批发商、零售商、消费者促销；2） 一旦投放市场，除非不得已，尽可能不进行大幅度折价促销，而争取以其它增加附加值方法吸引消费者； 3）争取通路各级支持，以节省和集中资源，统一行动； 4）在宣传推广方面，重视突出产品品质、现代时尚、实在价格，以产品形象提升品 牌形象。 6、产品生命周期 因为饼干市场竞争猛烈，口味模拟和转换快，产品上市必需快速占领市场取得领导地位，引导期和成长久全部必需短，成熟期则着重保持。具体时间概念以下：引导期：产品上市后30天内，快速发展终端市场。成长久：引导期后三个月内，对终端市场“精耕细做”成熟期：成长久后，三个月连续销量稳定。开发新市场。（九）、曲奇类新产品对企业意义 目标产品是为企业夺取在曲奇市场销售量和市场份额，增强曲奇产品在本企业产品体系和结构中比重。(参见图表Sales Target)1、SWOT分析强项：价格在中等价位，有部分消费者弱项：缺乏品牌力量，品种少创新，口味、包装选择少机会：有消费者基础，有市场空间和价格空间，创新口味、品种，提升品质，提供更多包 装选择威胁：消费者口味、品质要求提升，嘉顿可能会向低价位进军2销售分析九洲销售区域情况：现时九洲销售曲奇区域里面，昆明和成全部和襄樊共占了72%，显示这三个区域对九洲曲奇销售至关关键，也说明其它区域还有潜力可挖，应该增加新市场开发力度。渠道：除巩固和重视昆明和成全部和襄樊这三个区域外，其它现有区域和未开发区域需要努力开拓促销：推广新口味为主，重视开拓市场考虑到曲奇产品增加对九洲关键性、以上对竞争价格分析，我们未来发展方向是：在现在品质基础上尽可能继续提升，增加新品种，并以分品牌拉动，合适调整价格定位到目标合理价格段1.2万-1.7万/吨，以争取更大销量和曲奇市场份额。（十）、广告及促销目标对象：年纪段：16-35岁性别：女性为主，兼顾男性青少年心理特征：对新鲜事物富有好奇心，重视节省和物有所值，比较现实行为特征：较多逛商场，作出购置决定前货比三家项目时间分布：项目时间地点描述无偿试食新产品投放市场第一月关键策略城市超市，每个城市若干家每七天一、二天，在超市门口，由促销小姐推介，请超市用户无偿试食零售场销售奖励新产品投放市场第二、三月（可长久做）全部投放零售场按企业目标分配零售场目标销售额，达成目标即有奖励批发场销售奖励新产品投放市场第二、三月（可长久做）全部投放批发场按企业目标分配批发场目标销售额，达成目标即有奖励经销商销售折扣新产品投放市场前后30天（可长久做）全部经销商按企业目标分配经销商目标销售额，销售额越高，折扣约高全线曲奇礼品派送嘉顿促销开始时全部零售场一次性买齐三个品种，即送小礼品一份，更可凭包装纸参与抽奖尤其折扣促销（谨慎使用）港联降价全部零售场选择适宜品种进行特价促销促销销售目标：比自然销售高出30%促销费用预算：ROI控制在7%以内推广预期效果：提升产品品尝率和反复购置率，提升品牌著名度，增加市场终端覆盖，提升和消费者接触频率，抢夺竞争对手市场份额，反击竞争对手市场行动，建立、巩固和提升品牌形象。八、决定价格多种方法（参见BP-18）（1） 附加利润方法把通常管理费、销售费、合适利润均算在商品成本 内方法。这种方法轻易决定价格，竞争品价格有类似倾向，购置 者也会认为合情合理。（2） 重视需要根据市场需要订定价格方法。在短期内能取得极大利润，可信有商品种类别、场所别、时期别销售政策，商品一般化以后，购置者会产生不满，这种方法只适适用于市场细分化商品及竞争品少情况。（3） 长久计划价格考虑商品寿命、竞争业者是否会加入、目标利益设定和消费者购置动向等，决定价格方法。已经确立有名品牌，能大量生产商品，有多个产品系列和销售网。九 销售促进管理（参见BP-02、24、25、28）1、 销售促进计划订定销售促进是行销推进政策，为了使企业继续发展，企业上下应努力不懈推进销售。销售促进政策按批发业、零售业各不相同，但其计划订定，通常均依据下列各点1） 决定销售促进商品应先决定欲作销售促进商品，这可从下述中选定其一将产品及全部销售商品看成目标以数种商品为对象以特定商品为对象。2） 销售目标数量决定应根据全部商品、数种商品或特定商品，决定其销售目标、数量。3） 销售目标、金额决定决定多种商品单价，以决定毛利目标额4） 毛利目标额决定 依据促销计划，决定毛利目标额5） 决定销售促进预算6） 决定销售促进时间7） 选择决定广告宣传媒体及内容8） 决定销售促进部门和责任人9） 销售促进经办人决定和配置10） 决定销售促进地域2、 销售促进政策3个关键原因1） 给经销商销售促进行销制度确实立和对销售店帮助设定经销商支援销售业者促销活动（1） 使经销商对厂家所制造商品产生好感（2） 指导经销商店员销售技术（3） 经营管理帮助（4） 商品完全销售2） 对消费者销售促进（消费者指导启蒙）（1） 销售含有教育消费意思（2） 商品、厂牌、品质、特征、效率等指导启蒙。（3） 商品完全销售3） 企业分部销售促进活动（行销制度确实立）（1） 企业内部销售促进活动确实立（2） 组织手续确实立 确保各部门通力合作 要根本实施4） 根当地做教育训练(1) 对全体推销员做根本推销员主义教育(2) 让推销员根本了解推销第一主义3、 促销活动时间订促销计划时，要决定促销活动实施时间，这是促销活动成败关键1） 年度促销活动大多以十二个月为期，决定每一季、每一月促销政策。2） 季节性活动根据春、厦、秋、冬或岁末岁初等。在23个月期间内，集中活动方法3） 月间活动按特定月份，用纪念性大廉价或当月大优惠等，按月出售方法4） 旬间活动在30天上旬、中旬、下旬，决定10天来做销售活动方法。若以薪水阶层为对象话，利用下旬和上旬比较理想。5） 周间活动当周有效或多个星期内有效等，以周为单位，约定促销方法。6） 特定日子促销活动决定每个月特定日子，作大型产品展示方法7） 联合促销同行业外大品牌联合举行促销活动。十、POP制作和管理(参见BP-26、27)(一) 广告单计划和特征 1、 广告单计划上注意事项（1） 它必需是消费者/用户现在最需要“有利购物情报”。（2） 需先将商品、陈列、POP广告等和店实况不相符合，肯定会造成用户不满。（3） 要有好计划，才能作出好广告单（4） 假如只介绍某一个尤其吸引用户商品，广告单是不会发生威力，故计划时，要考虑特定商品群。2 广告单特征（1） 作法较简单配累计划，即可快速作成，比其它媒体费时更少，能配合时机作广告，宣传效果高。（2） 没有浪费能自由选择发行地域，故降低浪费，并能自由地决定广告范围。（3） 轻易产生速效直接在卖场传输品牌、产品、价格信息，故轻易收到速效。（4） 颜色和形状能多样化广告单形状能自由选择，色彩和印刷也没有限制，故可充足发挥创意。(二) 广告单1、 制作广告单次序（1）目标（内容检讨） （立案） （3）设计（销售主体、引文、本文，在广告单上印图画） （4）印刷品 （5）发行。2、 组成广告单三要素（1） 方案专题（口号或推广名义）（2） 图案（图画、照片、漫画等，必需有崭新感觉）（3） 设计（设计好坏，对效果有很大影响）3、 文案写法（1） 要想出易读口号（2） 要有清楚节奏感（3） 要充足地考虑方案和图案关联（4） 考虑方案效果，要选择轻易明了方案类型 消息型（比如：今年流行某口味） 问询型（比如：熬夜该吃些什么？） 实证法（比如：消费者信过产品。）对任何人全部应该作用户来款待。(三) 广告单制作注意事项（1） 要决定专题和目标商品，并明确地域分关键商品和次要商品。若作宠统性广告，是不会发生效用。（2） 要充足地研讨后，才决定标题或口号。因为标题是广告单生命。（3） 图案、照片对视觉很关键，故应充足地准备。（4） 要明确地标示诉求信息。（5） 品牌名、企业名等，要注意宣传技巧，以让用户记住。（6） 印刷时，不一定要采取多个色彩。有时候，单色反而能收到愈加好效果，故色彩应视计划而定。（7） 要活用创意。崭新设计会引发用户注意，故纸形状及大小亦应精心设计。（8） 绝对不可作夸大广告，不然失去信用是不能再度取得。 要尊重用户，但也应给合适指导。(四) 色彩常识1、 色彩3大要素眼睛对色彩感觉，是根据下列3要素决定。（1） 色相：就是对颜色区分，如红色、黄色等，也就是所谓色调。（2） 明度：是指颜色明亮度。从最暗黑色到最明亮白色为止。（3） 彩度：是指颜色鲜艳度。2、 色彩性质多种颜色者有不一样性质，如红色有温暖感，青色有温暖感，青色有严寒感等。若能充足了解色彩性质，作专柜装饰、陈列、POP广告时，便能活用色彩。3、 色彩远近感（1） 看起来仿佛在周围颜色红色、橘红色、黄色（这是波长较长颜色，就是所谓前进色）。（2） 看起来仿佛在远方颜色青色、青绿色（波长较短颜色，也就是所谓后退色）。(五) 色彩感情效果色彩感情效果，有下列多种感觉：1、 暖寒感（1） 暖色会使人认为温暖颜色。会联想到火颜色 红色、橘红色、黄色（2） 寒色会使人认为严寒颜色会联想到水颜色 青色、青绿色、青紫色2、 兴奋、沉着感（会令人兴奋颜色、阴森颜色）（1） 暖色系（纯红色、橘红色）明度和彩度商色彩，有兴奋作用。（2） 寒色系（青色、青绿色）明度、彩度低色彩，有沉着感觉。 其它还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩感情效果可从专门书籍中获知，如 桃红色有增加食欲效果等。十一. 销售滚动计划(参见BP-04,05)十二. 投诉处理步骤(参见BP-29)