星级酒店营销专项策划专业方案.doc

酒店餐饮营销方案策划

背景资料：宾馆（三星）是一大型医院投资所建，在市郊偏僻处．餐饮部设有14个高级包房，三个大厅（装修档次中等）共可同时容纳50桌包桌（婚宴之类宴会）．营业六个月，餐饮部亏损35万．
现请各位同行，对此初稿提出批评意见，衷心感谢！
**宾馆营销计划书（初稿）
一：**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据：
项目 一月 二月 三月 四月 五月 累计
餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元
宾馆利润 + - - - - -588500元
1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元
餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。
达成收支平衡营业差额：
450000元（目标营业额）- 235425元（实际营业额）=214575元（月差额）
平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。
目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标）
以上数据小结：本营销计划目标要达成现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上收支平衡，建立起**宾馆健4、对现代酒店业经营认识不够深刻：
现在酒店经营，以从过去价格竞争、装修档次竞争、菜品竞争、社交关系竞争、服务竞争、上升到企业品牌文化竞争。至于以上五项优势，则是宾馆生存发展下去必需含有基础。
5、目标用户群定位不太正确，过于狭窄。
（1）宾馆在接待服务中，关键以院方用户、厂方用户和相关社交关系为主；
（2）错误先入为主经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，极难有外来用户。
（3）等候用户经营手法
6、没有创建起**宾馆企业文化：
（1）酒店文化是酒店职员共同拥有价值观、酒店精神、经营哲学，是一个渗透在企业一切活动之中内容，是企业灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型行业，酒店产品就其本质来说是酒店职员所提供服务。在＊＊宾馆餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员服务是不能跟上酒店生存需求。
（2）酒店文化是随酒店业发展，在猛烈酒店竞争中产生。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最终是文化竞争。而文化竞争是最终意义上竞争，是更高层次、更高端竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设同时，从酒店文化角度培训职员，将文化融入服务之中，让客人感受文化魅力。酒店经营者要让每位职员认识酒店文化内涵，在服务中主动传输。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度表现文化导向及人文关心。
营销策划方案
营销目标是发明更佳效益，营销面正确则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好营销策略和手段，也不会发明愈加好市场，更不会有良好业绩，所以，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大市场
一、 树形象，创特色
重视酒店在客人和社会公众心目中三星级"硬件"形象，依*客人良好口碑来经营，增加酒店特色。
（因为**宾馆所处地理位置比较偏僻，到**宾馆消费客人，我们称之为----远道而来客人（亲朋好友）；这是我们给＊＊宾馆确定服务理念之一）。
1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%营业额是来自于其中20%忠实用户群反复购置或消费，而其它20%营业额才来自于那些80%游离用户。不少酒店就缺乏对20%忠实用户需求研究，没有考虑到怎样才能吸引她们入住，怎样才能依据她们需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费激励促销，更没有考虑到怎样进行"个性化"经营销售。
2、服务创建热情周到、亲善友好、高效细致服务品牌。（12字服务理念）
创建服务品牌，将作为**宾馆餐饮营销最关键头等大事；为有效地实施服务营销，我们细致地编制了餐饮部服务工作规范和标准、VIP用户接待手册。用三个月内时间，在本市树立起优质服务服务形象。
3、菜式：创建健康饮食品牌；
提倡健康饮食新概念，依靠院方雄厚医学技术，利用南方滋补炖汤烹饪技巧，研制创新出适应中、上收入人群（即“80/20法则”中20%用户）滋补煲汤、炖汤和菜式。关键研制创新出，适合心脑血管病、糖疗病、脂肪肝、腰肌劳损、毛发脱落、生理功效衰退等富贵病食疗煲汤、炖汤和菜式。
本市现在餐饮，到现在为止还没有一家有这么一个品牌酒店，这正是市场空白；填补这个市场空白是宾馆责任（我们竞争对手不含有这么条件），也是满足市场需求，所取得市场份额，将使宾馆经营有效地走上正轨。
3.1、培育和发展宾馆饮食文化：根椐102健康饮食品牌市场定位，组织相关教授、技术人员编写相关食疗文章和宣传手册，（包含相关适合美容食物介绍，太太也是很关键营销对象），定时寄给VIP、CIP用户，每十天发送一次，每次内容不一样，从不一样角度去关心我们用户，和用户建立亲情关系，有放矢地进行营销公关。（相关食疗文章和相关适合美容食物介绍在图书馆有很多专刊）
4、建立恃续发展品牌公共关系社交区；
建立起以院方为中心，**厂、上级领导单位、社会友好人仕、新闻媒介、同行和相关政府部门为辅；以健康概念为灵魂、以关爱生命健康、长寿为指导，合适友善地开展社交拓展工作，建立起**恃续发展品牌公共关系社交区。
4.1、宾馆VIP俱乐部计划：
依据经营三个月结果，提供具体计划。
2、 CI企业标识：深入完善酒店产品在示范性，标识性方面特色，提炼出独具特色酒店广告语和产品包装文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，常常更换或重新设计新酒店宣传册，使客人常有方便、新奇感觉。
3、 广告：在关键车站、交通要道树立广告牌；充足利用宾馆、医院停车场进行宣传，常常更换其内容以产生连续广告效应。以上内容能够是酒店客房、新特菜肴、等内容。
4、 创特色：餐厅物色应愈加鲜明，有了良好环境气氛，还应注意菜肴品种及价位，常常了解同行菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具＊＊宾馆独有特色。
5、 婚宴喜庆：充足利用酒店可同时举行60桌环境优势、发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。据相关部门统计，市区每十二个月有3000对新人结婚，假如我们拥有5%份额，也会有150对新人婚宴，仅此一项
效益是可想而知。
6、 举行各类活动，发明商机，引导消费：酒店设置公关销售部搜集整理中国外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充足展示酒店高雅服务及文化气氛和实力，使之产生连续性、连锁性效应。
二、 市场定位，价格组合在细分市场基础上，牢牢抓住中等客源市场，拉动吸引中高级客源市场作为目标市场。 （因为低级客源不足以让酒店达成收支平衡和在财务上真正取得利润-----酒店经营目标必需取得利润而不是为了给职员开支 。）
1、 市场定位和价格组合，坚持以中带高为对象市场定位，坚持"适应市场多层次需求"之营销策略。
（1） 客房、会议：团体降价幅度合适大一点，会议消费含有客房和餐饮及其它消费百分比1：1或1：2倍消费关系。
（2） 餐饮：重视层次效应，重视填补中午包房空位、零点空位。婚宴、黄道吉日，包含周五晚到周日晚价位不让，不失利润时间卖点；包房，晚上坚持标准，增加能够零点灵活性，中午包房能够下降1-2成预定，慢慢让客人了解，发展午餐市场，总体餐饮价格
合适下调，让利客人，尤其对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，发明酒店人气、财气
三、 营销策略
发挥酒店多功效效应，充足发挥酒店餐饮，客房两大产品互动作用，以客房弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率提升，相互促进，相互影响，共同繁荣。（餐饮部中午天天1点30到4点无偿提供3个包房给客房客人唱歌娱乐）
1、"一卡通"：酒店建立发展信用卡户，根据A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓用户，关键是每个月清理整理，每七天跟踪方便立即了解消费情况等。
2、整合营销：和传统4P模式（产品、价格、渠道、促销）之最大区分于"聚焦"于客人。即传统营销是酒店现有产品去寻求客人，而最新营销则是建立在传统营销模式基础上，经过和客人接触了解客人所需来增加设施和提升服务等酒店产品，真正做到"满足客人之需"，从而扩大客源，扩大市场。
四、 培育"忠诚用户"
1、 信息库：建立健全客史、用户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，全部要了解客人偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人"满意加惊喜"稳住老用户。
2、 用户档案：营销代表每人建立和用户信任、利益、愉悦感受，培育和用户感情，立即反馈信息，纠正对酒店不利一切行为和问题，成为用户"接待助手"，以诚待客，回报忠诚用户。
3、 网络营销：建立大用户（企业）网，医院方社会关系网络，旅行社等中间商业网络，要不停发展扩充外市、外省用户和中间商网络，和她们保持良好关系，以互惠互利驱动双元化合作，定时或不定时将酒店产品或举行活动信息传输给用户和中间商。
4、和＊＊文化研究中心、市书画法协会联谊、＊＊医院、＊＊厂、小区中心共同协作建立起宾馆健康现代饮食文化品牌形象。
五、 店内促销
1、 店内广告宣传：制作酒店闭路电视广告片播放，精心制作活动信息广告、全方面销售折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣传全部要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力。
2、 服务营销：为客人提供热情、完善、恰到好处，适时、高效服务，就是促销主产品--服务，店内促销关键就是岗位服务，包含后勤，行政管理部门，全店每个职员全部应善待客人。
3、 全员营销：基础岗位服务营销，并建立"情感客人"，同时酒店举行大型活动推销时，注意改善促销方法，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友酒店产品宣传，宾馆近百名职员主动宣传推销酒店产品，众志诚诚，如日中天。
4、 "客人日志"：一线部门各班级全部要设置"客人日志"，立即统计客人要求、意见。而且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间相互交流，酒店快速对客人信息、反应作妥善处理。