红酒团购专项方案.doc

红酒团购销售方案
团队组建
本案提供：
王正钦
本案拟写：
王正钦
本案构成：
一、高效团队组建与统御。
二、销售系统组织架构图。
三、薪资设计方案。
四、团购前景和渠道
如下为方案详细内容：
团队组建

对一某些：高效团队组建与统御
 公司高效团队构建
有人说，销售人才是公司“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍重要性。无一不阐明销售队伍是公司获取利润直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己销售团队拥有旺盛战斗力，是公司始终想解决问题。
　　而销售团队管理，从管理学抽象“筹划、组织、选拔、指引和控制”，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和筹划、消除遇到障碍、听取各方面反馈、维护团队稳定、保持对的判断、养成乐观态度……再详细至销售任务分派、销售区域及行业划分、客户经理和工程师搭配、每周每月每季业务回顾、销售业绩预测管理等，均有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实核心还在人管理，特别是如何培养和引导每一种销售人员（客户经理）发挥出最大战斗力。
组建有效团队需要着重解决两大瓶劲；一是文化认同，二是有效组织。文化认同反映了团队价值取向，回空性和排她性、它是联结团队成员无形钮带。有效组织是营销团队组建存在最大难题。由于大多数公司销售员按区域分派，销售员处在各自为战状态，导致团队无法形成有机统一体。
作为团队，要时刻分析竞争品牌动向及活动，区域市场占有率，人员配备状况，寻找出公司机会点。市场占有率是衡量团队绩效重要指标。

组建什么样团队
十年树木，百年树人。先进团队建设不也许在一夜之间完毕，也不也许一下子能解决各个层面人员问题，必要选取合理突破口，逐渐、分层次推动。
对于中华人民共和国公司来说，将由以短期目的为核心，充分运用团队潜力管理模式；提高为以中长期目的为指引，充分开发团队潜能模式，才是最明智选取！
营销个人英雄主义时代已通过去，单兵突进已不能适应市场规定，竞争已迎来团队对抗时代。团队并不是一种简朴人数集合，而是在于将个体力量整合为集聚袭击力；另一方面随着竞争发展，持续保持这种袭击力犀利。　

一种追求成功团队普通会通过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3 、自治阶段。4 、完善阶段。面临新任务和新挑战时，团队又循回到第一种阶段。　
看重什么样问题
〈1〉哺育团队凝聚力
一方面应在公司内部建立和宣传互相协作公司文化，保持公司纵向、横向交流渠道畅通，以使信息和知识在公司内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体存在，凝聚力也就自然培养起来。　
〈2〉有控制授权
团队之因此能有效运作，在很大限度上就归功于团队内部成员享有充分自主决策权上。但是充分授权并不等于不需要领导和管理，故授权应分阶段有筹划有控制地进行，避免混乱。公司领导应以灵活方式逐渐放权，并不断对团队绩效进行评估。　
〈3〉有效勉励
普通而言，正面勉励效用远强于负面勉励，因而公司应为团队顺利运营制定一种完善奖励体系。同步，相对绩效评价制度也是一种有效勉励办法。它可以在一定限度上控制和反映出成员相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外，团队之间也可进行绩效评价。
勉励是整个绩效考核重要环节。每个人在不同层级都会有不同需要。如果你能在恰当时候满足你属下不同需要，将能更大调动她积极性。　
如何才干更好地勉励员工，从而形成一种团队呢？最佳方略是广开言路。员工们对市场对公司看法都是非常有代表性，应广开言路，认真倾听她们心声，进行有选取地采纳，然后相应地进行表扬和勉励。让她们感觉到体现了自己价值，对她们精神是一种推动。　
倡导每位员工都要具备卓越精神抱负，用这种精神抱负去推动工作，在工作中力求作出体现。一种团队，只有敢于承担别人不敢承担硬任务才有作为，才也许从众多团队中脱颖而出，独树一帜，一种人也是如此，只有敢于去完毕别人不敢干艰巨任务。挑重任子，才也许成为强者。
〈4〉恰当运用集体决策
集体决策既可以满足员工参加规定，又可以集结众人智慧，使决策更优化，因而在诸多状况下，它具备与个人决策无法比及长处，特别在跨功能团队中，几乎每一名成员都来自于不同职能部门，专业和技能互为补充，一项任务完毕在知识和信息如此分散分布状况下，集体决策变得更为重要。　
〈5〉领导作用
一方面，领导者应将有价值并且可接受价值观传达给团队，使团队成员接受内部规范和规则，并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同步，领导者需要不断学习以提高自身素质和能力，为团队发展指明对的方向。
量才用人，是发挥人才最大效用唯一办法。量才，评才原则，考核指引思想以市场效益，销售业绩作原则。
为公司创造效益，业绩员工予以相应奖励、提拔，不能为公司创造经济效益者，学历再高也不予以重用。
团购团队建设与管理
团队建设与管理，核心在得“人心”！攻心为上，攻城为下。得人心者得天下！　　　　
以人为本，团队是由个体构成，只有好个体，才会有好团队。在讨论团队建设与管理上，咱们一方面要来探讨团队中个体。　团队成员甄选，重要从如下几点来选取。
〈1〉个人品质
品质是咱们择人最核心第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根。二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”青睐重要筹码之一，职业道德体当前个人敬业精神和视公司利益至高无上心态。三是看责任心，只有责任动人，才会对公司负责，才会对社会负责。　　
〈2〉个人能力
个人能力重要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力。二是观测分析决策能力。三是筹划组织控制能力。　　
〈3〉个人形象
入微见著，从个人咱们可以看出个人背后团队，咱们在挑人时，往往一方面看是工作经历，以及受教诲和培训经历，其实更重要是求聘者在面试全过程中所体现出来形态，从这些形态咱们大体可以判断出求聘者综合素质。

销售团队有效管理
　　销售管理重要由三大某些构成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论公司拥有优质产品，还是制定了对的销售方略，最后产品能否顺利销售出去，销售方略能否得以对的地贯彻实行，核心在于销售队伍管理，在销售管理中，人是销售核心力量。如何建立一支能征善战销售队伍，并实行有效管理，这是激烈市场竞争中永远立于不败之地主线所在。通过提高销售团队销售业绩，达到销售目的。
　　加强销售团队建设，提高团队业绩、提高销售业绩主线是建立精英销售团队，分析公司中销售代表业绩分布，大体会有下列三种型态：咱们从公司销售绩效分析中可以看出，较多公司业绩分布多属于Ｉ类型态——精英代表（主管）型，即销售业绩重要由少数销售代表（或主管）达到较大比例，也许是２０％销售代表（或主管）达到公司８０％销售业绩；ＩＩ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，公司应“抓两头，带中间”，努力提高先进销售代表比例，同步裁减业绩很差销售代表；ＩＩＩ类型态属于精英团队型，这是公司追求抱负状态，销售代表人人业绩卓越。Ｉ类型态局限性是某些精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对公司导致损失很大，咱们应努力将先进杰出销售代表成功经验共享，“克隆”更多先进销售代表，提高销售代表能力和业绩“均匀度”。使公司由Ｉ型态向ＩＩＩ型态过渡。
　　想要建立有效率团队，就必要塑造追求卓越公司文化，公司文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间可以取长补短，互相信任，互相增援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效运用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表客户集体会诊，集思广益、群策群力，因而每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后均有一只团队在支持她，她拥有一种智囊团，凝聚团队智慧。
      勉励管理
　　销售勉励制度改革有其必然性，也跟当前市场关于。培训还可以创造一种环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍积极性，更合理地调节收入分派。
　　销售队伍中有某些同志，混一天是一天，业务上不来，尚有基本工资领，有些同志以为，不完毕销售额没关系，有基本工资，没有功劳也有苦劳嘛。事实上，这某些同志在过着不劳而获、分享她人劳动成果日子。
　　合理勉励体系体现了多劳多得，不劳无获原则，实行高收入、高规定、高风险考核原则。对销售人员采用费用包干方式进行考核，给销售人员最大业务提成，给销售人员最大权力。一种好机制可以培养出一支能干销售队伍，并且培养出一片新产品市场。应当说这是一种“能人政策”。
　　而我公司董事长以为，考核销售员形式有三种。一种是老式固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具备前瞻性销售制度，销售要发展，就得有得力销售队伍，需要全面懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同销售经理。
　　勉励销售士气重要办法是：奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。
      销售追踪
　　当前对销售代表行动追踪方式，大多数公司以电话追踪和突击检查为主，从几家公司销售管理分析中笔者理解到，公司采用电话追踪和行动筹划效果比较好，但是表单设计对销售人员管理有着相称大影响。
　　为加强销售行动追踪，各公司建立了各种表格、表单，规定销售代表填定，一方面销售代表与否坚持认真、实事求是填写，另一方面，销售表单提供资讯与否得到销售主管对的运用，作为追踪和决策参照。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表行动是不够，还要进行面对面沟通，理解销售代表思想动态变化。理解销售代表业绩未能达到深层次因素，以便制定解决问题对的应对办法。
　　销售队伍管理、控制效果并不抱负销售主管重要是通过电话追踪，理解销售代表行踪，只能解决“出勤不出工”问题，却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。
      销售代表心态管理
　　市场竞争日趋激烈，加之市场不景气，都增长了销售代表挫折感，不同公司、不同销售代表、不同步期存在不同心态问题，普通而言，影响销售代表心态和士气重要因素是勉励机制，勉励政策勉励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能贯彻到位；面对竞争激烈市场信心局限性、有畏难情绪；对于经营业绩差公司，销售代表容易对公司前程感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。
公司销售心态调查重要有如下项目：
　　１．当前销售代表心态状况
　　２．勉励机制不够
　　３．勉励力度与否足够
　　４．信心与否局限性，与否有畏难情绪
　　５．与其她公司与否有攀比状况
　　６．与否存在能干则干、不能干则走心态
　　７．对公司发展有无信心
　　８．积极性高否，与否得过且过
　　９．有无矛盾、不稳定情绪
　　１０．有无危机感、责任感
　　１１．调节心态重要办法家庭与否存在困难
　　１２．市场萧条对情绪有何影响
　　１３．主管与否言出必行
　　１４． 心态存在问题
　　１５．心态不好重要因素
　　１６．勉励办法与否不到位
　　１７．政策变化频繁
　　１８．奖罚公平状况
　　１９．对前程与否迷茫
　　２０．对现实不满，心理不平衡
　　２１．市场疲软，竞争激烈
　　２２．对区域主管有抵触情绪

      销售队伍管理中问题
　　重要存在两个方面问题：①销售代表心态方面体当前工作积极性、积极性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；②销售技巧和能力体当前专业知识缺少、依赖技术服务；销售团队销售技巧和能力亟待提高以适应激烈市场竞争需要。
销售队伍管理问题涉及：
　　１．如何调动业务人员积极性
　　２．心态不正，攀比风浓
　　３．如何增强销售队伍凝聚力
　　４．销售代表忠诚度问题
　　５．销售团队综合能力如何提高
　　６．专业知识缺少，依赖技术服务
　　７．业务人员发展和职涯规划
       销售团队训练
　　　成功销售不但来自于先进策划，也需要先进销售团队参加。为了提高公司核心竞争力，公司应越来越注重员工培训，特别是销售培训和中层管理人员培训。不少公司都开始有了培训筹划和培训预算，但多数中小公司培训预算是非常有限。在培训费用非常有限状况下如何使销售培训达到预期效果，这是公司和咱们需要共同研究课题。如下几种观点仅供参照：
      一方面，要明确销售培训重要是针对哪些人培训。销售培训不光是针对我司销售人员培训，也应涉及对经销商、代理商以及零售商等渠道上人员进行培训。
      另一方面，要明确销售培训重要内容涉及哪些。销售培训内容重要涉及三某些：
　　１．销售人员心理素质和潜能培训。由于销售人员普通面对是回绝与挫折，因而，通过培训使销售人员永远布满自信和保持积极进取心态显得尤为重要。
　　２．专业销售技巧培训。销售是一门专业科学，重要涉及有销售前准备技巧（理解推销区域、找出准客户、做好销售筹划等）、接近客户技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题技巧、事实调查技巧、询问与倾听技巧、产品展示和阐明技巧、解决客户异议技巧、如何撰写建议书技巧以及最后如何达到交易技巧等等。
　　３．商品知识方面培训。可以将产品特性迅速转化成客户利益需求点，这是专业销售员应当具备基本素质。
　　第三，要明确由谁来实行销售培训，这是公司能否使有限培训费用达到最佳培训效果核心。普通而言，应当以我司内部培训师为主，恰当引进外部培训教材和培训讲师。
　　但是销售经理往往忽视是对销售人员信心培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功第一秘诀。咱们经常把销售过程“打单”和打仗比较，中华人民共和国老式兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子·战威·第四》），其中“励”，包具有振奋、鼓舞，使之奋然向上意思。或奖励，或勉励，或勉励，或勉励，使销售人员始终保持高昂士气（信心），这样才干充分发挥整个团队力量，排除困难去争取胜利。
      实行销售目的管理
　　销售目的管理也许促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表可以从被动、悲观转变为自动自发、自主自控。运用渐进目的管理系统，为使业务员在至少监督之下，创造最佳业绩。
　　◆所谓渐进是指一系列持续目的，即从一种季度到另一种目的，最后在年末达到最后目的。
　　◆寻常目的涉及完毕销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增长潜在客户。
　　◆创造性目的就是给业务员增长压力，促使她们向新区域开拓。长远来看，这些区域会增长销售。
　　◆两种目的范畴：现实目的，抱负目的。
　　◆制定目的：①你想在年终有何成果？所有季度目的都应服从于年终目的。②要获得这些成果有哪些障碍？③你销售区域有哪些优势和局限性？何种目的能扬长避短？④如果本季度比上季度无所进展，对实现最后目的有何影响？⑤在上季度完毕目的之中，哪些是渐进式？⑥你是如何获得这些进展？⑦你对上季度没有完毕目的有无别办法可以使之实现？

团队培训
光有先天因素不够，咱们还要加强后天培养，这就需要对团队加强有关培训，培训目无非就是培养团队凝聚力和战斗力。　　
团队凝聚力培养实质就是加强团队文化建设，为团队营造一种高兴工作和积极进取氛围。团队文化精髓就是强调协作，团结协作才干成就共同事业，从而才干实现和满足团队成员各自需求。
〈1〉公司知识
一方面，咱们要永远明确一点，那就是任何商业合伙是建立在互惠互利基本之上。而能否互惠互利，咱们考察不是个人，而是个人背面公司。因而，公司背景、公司资金实力、公司管理制度、公司经营理念、公司经营项目、公司将来发展等等，将是咱们出门谈判所必要具备知识基本。
〈2〉产品知识
咱们在销售产品之前，一方面要对产品非常理解，对产品规格、特性、口感、包装及价位，同步更要充分地挖掘出产品卖点，但又要懂得产品缺陷在哪，只有这样你才干说服别人购买你产品。　
〈3〉行业知识
理解行业历史和现状，你才干拟定它发展前景与客户交谈时，不但需要对自身充分理解，更多需要是对整个行业理解，只有这样你才干在激烈市场竞争中找出决胜之道。　　
〈4〉财务知识
财务知识对于营销人员来说已经处在非常重要地位。财务知识不但是高层管理必备知识，更是基层营销人员必要掌握一项基本知识。这里所说财务知识是寻常销售某些财务知识。
〈5〉谈判能力
能否谈成适合公司发展合伙伙伴，这就取决于咱们个人谈判能力。决定谈判能力几种重要因素是广博专业知识、敏捷思维、能言善辩口才等。　　
〈6〉管理能力
作为营销人员，咱们要对各种客户之间关系进行协调与管理。　　
〈7〉控制能力
市场变化是瞬息万化，如何驾驭市场，如何挖掘市场潜在需求，这就需要咱们营销人员具备超强控制能力。　　

公司自身不断发展
追源朔本，团队存在前提是公司存在，因而咱们在讨论团队建设与管理上，不能剥离开公司来。前面谈到团队是由个体构成，个体是奔着公司发展和个人发展而加盟形成团队，看出公司不断发展是稳定团队一种重要前提。　　
公司要保证不断地发展，需要具备几种核心因素：　
〈1〉资金
对一家公司来说， 资金就是一种难以突破发展瓶颈，资金就是公司奔腾发展后盾。　　
〈2〉人才
公司之间竞争，归根彻底就是人才竞争。公司拥有什么样人才，决定了这个公司有多大发展前景。　　
〈3〉网络
从公司运营来分析，网络应当重要指公司公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司命运。　　
〈4〉公司建立有效绩效体系 　　
管理者个人魅力提高　
众所周知，狼带领羊群要比羊带领狼群更具战斗力。那么作为营销团队领导者，更是团队灵魂人物。一名先进团队带领者应当具备如下二个“力”：　　
〈1〉指引力
作为领导者，必要要对团队成员负有指引责任，可以指引员工如何去更好地完毕任务，更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与将来利益相结合，如何更好地超越自我！　
〈2〉亲和力
团队应当是一种布满激情、布满活力团队，这就需要领导者具备有较强亲和力。　　
人核心是品质和心态，如果她可以吃苦耐劳，有人格魅力，那她工作一定不会错。　
真诚真心地关怀她们。给她们灌输技能，做好她们朋友， 零距离交流 。做她们教师，让她们佩服比让她们胆怯更重要。
予以她们自信、勉励她们多面对挑战，对市场、对公司都布满但愿。让她们明白，工作自身就是一种高兴，一种享有。
关怀员工及其家人，建立个人式沟通制度，新员工进入公司，第一种月由总经理亲自接见，安排零距离接触、交流。
在员工及其家人生日时，公司派发贺卡及鲜花或小礼物予以祝贺她们。拉近员工及其家人与公司距离，增强其归属感，让其尽心竭力为公司创造效益。
在员工及其家人生病时，公司派专人带礼物前去看望．实践证明，精神上勉励，往往比物质奖励更有效益．
高效团队统御之道 （此篇依照陈董性格，量身而做，欠妥之处尚请海涵。关之欲切，言之欲切！）
〈1〉无为而治
管理一种团队就像煎小鱼。若是翻动太勤，反而把小鱼弄得破碎不堪。又如煎蛋，翻动必观火候，太早翻动，则残破，太晚翻动则会烧焦。高明领导者行不言之教，当工作做好，任务完毕，员工各顺其性，各安其事，并不感受到有人在管理她们。
高明领导技法就是顺应自然，不求有所作为而使团队得到治理。无为而治实质，并非说管理者无所作为就能达到治理目。管理者以无为面目浮现，使人感到都不会对自己构成威胁和危险，从而对其领导者采用容忍而不是警惕态度。此时再履行一种既定韬略，就能达到管理目。无为是一种手段，而不是指没有手段。
无为者，无所不为。它是领导艺术中意境最高一种统御技巧。无为含意即是被领导者将事业上成功与发展视为自己事业而加以关怀，并没有任何受压迫、制约错觉。
〈2〉赏罚互动
赏罚，从来是管理者非常注重问题。以政治、军事、经济等各个领域只要有领导者和被领导者关系存在，这一管理办法就会有它实际意义。
该赏者，一定要赏，赏不避仇，那怕是讨厌人也要予以奖赏。该罚者，一定要罚，罚不避亲，那怕是喜欢人也要予以惩罚。赏必重信，信赏必罚，古今兵家极端注重管理办法。攻城掠地先决条件是进有重赏，退有重刑，行之以信。
当赏不赏，是为弃权。当罚不罚，是为养奸。
该赏坚决赏，该罚必要罚。既定条例和法规，该执行就必要惯彻执行，决不能法而不信，令而不行。
赏者，不避亲，也无论学历高低，有功必赏。赏是才干，是业绩。论功行赏，得赏者必要对事业做出了突出贡献，而不是只做了本职工作应做事。如果“功”很大，赏很少，或者“功”不大，赏很大，都不恰当，赏者无论学历，无论亲疏。罚者，也应当依律而罚。
心理学家把人需要，分为生理需要、安全需要，归属需要和爱需要。尽管内容各易，层次不同，但有一种特点是却是共同。即人本性上倾向于最大限度实现这些需要。同步，最大也许消除实现这些需要障碍因素。也是说，驱利弃害。作为管理者，应善于适应属下这些需要，将其与某项事业或目联系起来。服从领导，听从指挥，且成绩先进者，可以满足其需要，让“士为知已者死”，对领导者“鞠躬尽瘁”。赏罚严明，也需要因人、因事而异。在特定状况下，该赏却以罚来教诫其克服骄傲情绪，以取更大成绩。有时，该罚则用赏手段来勉励，也能收到奇效。赏中藏罚，罚中藏赏，赏非赏，罚非罚，赏罚存于一心，度之法也。
以赏代罚不但可以施用于出错误之人，也可以施用于许多人出错误场合。古语云：“法不责众。”若有许多人出错误时，就难以进行批评、惩罚。由于批评或惩罚许多人，就会“犯众怒”，而弄出倾天大祸，难以驾控。团队大厦也将会崩裂，公司也将会受到重创。
奖赏目，在予勉励斗志，鼓舞士气。运用得当，恰到好处，完全可以调动下属积极性，提高团队战斗力。大凡英雄主义荣誉感与个人主义贪欲性，经常埋藏在同一层心底。恰当奖赏，就在激发其荣誉感，而不是滋润贪欲种子萌芽贪欲。
罚贵大， 赏贵小。罚其当权贵重人，是为刑上极。赏及位轻职微人，是为赏下通。刑上极，赏下通，是领导者威明。
诛大赏小，从来深受领导者注重。如果领导者可以在团队队员面前做到“诛大赏小”，就在事事实上表白了法治威严以及领导者坚执行至公之心与明察秋毫至诚之心。使下属不敢稍有疏犯，更令她们心悦诚服。“诛大赏小”，只是在少数人身上实行。事物解决好坏，对全局影响很大。故此，必要特别谨慎，抓住典型，牵一而发动全线。
上不正，无以正下！赏者，核心放在第一线立下汗马功劳小人物，以鼓舞士卒，调动她们积极性。罚者，当罚位高权重上层领导者，杀一儆百。
〈3〉恩威合壁
恩德武威双管齐下，多为古今中外将相所高度注重！恩德武威，领导艺术中一流意境，可企望而不可强求，很有奇效却难以捉摸，因而经常是一种衡量领导水平高低尺度。
娴熟统御艺术，推动工作靠不再是领导者大令小令，也不需要吩咐得一清二楚“保姆“式风格。领导者与下属两者间，必要达到一种充分沟通，互动，潜移默化意境。
精于统御之道领导者，往往不是事无巨细，样样俱到，大权独揽，而是善于提出问题，合理分工，留给下属诸多开动脑筋想办法空间。举凡重大复杂性决策，积极开拓，导引出集体智慧，仅把最后决定权留给自己，如此而已！
领导者不但要有威信，有威望，还要有威严，使部属有敬畏之感。从心理学角度分析，即是有尊敬心理，也有畏惧心理。施恩时宽仁大度，动人至深：行威时，号令如山，言出必行。这两种手段交替参互，才干发挥突出优秀奇效。
〈4〉仁者无敌
领导者对下属一视同仁态度，应当也是一条非常核心统御原则。领导者对待部下必要有大公无私法治思想，不能以个人好恶解决问题，更不能随心所欲导致疏忽失误。
一种领导者，必要深谙统御权谋，能驾驭众人：使别人信任，诚服，乐于服从指挥。这就必要要统御者开诚布公，言行一致，以诚待人，以仁服人，使下属感到领导公平、厚道、可亲可敬！如果领导表里不一，口是心非，下级就会离心离德，叛她而去！
〈5〉长短互补
依照人才组合群体构造核心原理，对人才统御驾驭，不但要考虑人才个体特色、长短：更应注意人才群体特色、长短！依照互动原则，建立起来人才群体构造，才有也许发挥出特殊功能。
《孙子兵法•势篇》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”择人，指依照不同敌情，选取先进指挥员。统御者一种重要职能是选才用才，使用人都尽其才，才尽其用。海尔“赛马机制”，也是以人尽其才，才尽其用做为核心手段。
〈7〉集思广益
俗语云：“三个臭皮匠，顶上一种诸葛亮”，是集思广益韬略巨大作用生动体现。而刚愎自用，主观臆断者大事难成。
一种统御她人领导者，要最大限度发挥自己影响力，“虚怀若谷，集思广益”即是思想作风，又是谋略手段。
才德兼备统御者，总是放眼长远目的，胸怀宽宏大度对于下属不违背原则过错，但是分批评：虽然对于违背原则错误也能恰当解决，但是于苛求个人责任，而着重于引起错误环境因素进行分析，指出纠正错误对的办法。
全力团结绝大数人共同努力，实理远大目的。反之求全责怪，对于下属非原则怀错误横加指责，乱扣帽子，严加追究：让其心如枯井，意志消沉，或对犯原则性错误但已有悔改体现，尚能挽救。一棍子打死，就会丧失人心，信誉下降，最后众逆亲离。
用人之道，要在不疑。宁可艰于择人，不可轻任而不信。作为一种先进团队领导者，获得部下信任，比得到使部下畏服威势更为重要。

第二某些、团购团队组织架构图
一、架构图如下。

团购部副总（1名）

团购1部经理（若干名）

团购2部经理（若干名）

商务秘书

团购配送部

团购1部：以政务用酒政府部门为目的市场销售部门。
团购2部：以商务用酒和其她需求为目的市场销售部门。
二、岗位职级：
薪级
岗     位
4.1
团购副总
3.1
团购1部经理

团购2部经理（若干名）
1.3
商务助理
1.2
团购配送部
依照团队组建逐渐完善原则，贵司前期市场部人员岗位如上所述，其岗位职级和相应薪资级别分以上5个层次。
三、阐明：
1、依照 年市场战略，应选取重要市场为 市场。因而不考虑对于其他区域组织设定。
2、依照渠道设立2个团购部门。

3、组织架构随业务拓展和战略实现可逐渐完善。
第三某些：薪资设计方案
一、总则
1、合用范畴
    本方案合用于 公司（如下简称公司）团购体系全体员工。
2、目
    制定本方案目在于使员工可以与公司一同分享公司发展所带来收益，把短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。
3、原则
    薪酬作为分派价值形式之一，遵循按劳分派、效率优先、兼顾公平及可持续发展原则。
4、根据
    薪酬分派根据是：贡献、能力和责任。
5、总体水平
    公司依照当期经济效益及可持续发展状况决定工资水平。
二、薪资构造：
    岗位工资+业绩工资+奖金+（各种津贴+福利）
三、薪资阐明：
    1、岗位工资——按照岗位责任大小、岗位任职条件、努力限度等薪酬因素决定工资，是本构造薪酬重要构成某些。其重要功能是增进员工工作责任和上进心。岗位工资由职位级别决定，它是一种人工资高低重要决定因素。岗位工资是一种区间，而不是一种点。公司可以从薪酬调查中选取某些数据作为这个区间中点，然后依照这个中点拟定每一岗位级别上限和下限。
    2、业绩工资——业绩工资是对员工完毕业务目的而进行奖励，即薪酬必要与员工为公司所创造经济价值相联系。业绩工资可以是短期性，如销售奖金、项目；此某些薪酬拟定与公司绩效评估制度密切有关。
3、奖金——奖金涉及贡献奖金、年度奖金，也可以是长期性，如股份期权等。此某些薪酬拟定与公司年度经营目的与利润有关；纳入薪酬总量进行财务核算，根据公司市场及经营状况，拟定其占薪酬总额比例。
特别阐明：业务买办奖金（提成）。
对于实际操盘手，当月奖金是形成勉励重要因素。对于普通买办来说，制约奖金因素是业绩完毕率和回款状况。
考虑到贵司开展是一新业务，因而，在回款率和业绩提成上关联应当设计稍微稀松，等到业务成熟，再行严格对回款率进行考核。
上月业绩完毕率
本月业绩奖金
≥80%
合同成交额相应奖金×100%
≥70%
合同成交额相应奖金×80%
≥60%
合同成交额相应奖金×60%
＜60%（持续2月，进入裁减）
合同成交额相应奖金×50%
按照如下方式计算当月奖金：
上月预测回款率
本月奖金
≥50%
业绩奖金×100%
≥40%
业绩奖金×80%
≥30%
业绩奖金×60%
＜30%（持续2月，进入裁减）
业绩奖金×50%
4、各种津贴——重要指工龄津贴、学历津贴、职称津贴、职务津贴（依照状况决定）等，是对员工工作经验、劳动贡献、技能等积累所予以补偿，促使员工安心于我司工作。考虑到员工所积累价值贡献随年龄增长呈抛物线形，因而采用递减方式进行。
福利——福利项目重要涉及养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、住房公积金等。是公司人力资源系统与否健全一种重要标志。
四、阐明：
1、团队组建阶段，公司文化建立需要提到日程。
2、薪资构造逐渐完善方略。当前初期阶段，不适当考核细节繁琐，制定薪资政策是：重赏之下必有勇夫。薪资制度完善有待依照贵司销售筹划完毕状况而定期间。
3、当前阶段，管理方式适合“1人兴邦”。一种好团购副总或允许以“1人之力而翘动市场”。
补充：销售副总职务描述。
 “团购副总”职务描述
职务名称：团购副总
    直接上级：总经理
    直接下级：团购1部、团购2部、商务助理和团购配送部。
本职工作：负责团购部整体市场营销工作
权限范畴：零售价格5-6折。
工作责任：
    （一）业务职责
    1、参加制定团购部营销战略。依照营销战略制定公司营销组合方略和营销筹划，经批准后组织实行。
    2、负责重大公关、促销活动总体、现场指挥。
    3、定期对团购市场营销环境、目的、筹划、业务活动进行核查分析，及时调节营销方略和筹划，制定防止和纠正办法，保证完毕营销目的和营销筹划。
    4、依照市场及同业状况制定公司活动产品价格，经批准后执行。
    5、负责重大营销合同谈判与订立。
    6、主持制定、修订团购部门工作程序和规章制度，经批准后施行。
    7、制定团购部门年度专业培训筹划并协助培训部实行。
    8、协助总经理建立调节公司营销组织，细分市场建立、拓展、调节市场营销网络。
    9、负责分解下达年度工作目的和市场营销预算，并依照市场和公司实际状况及时调节和有效控制。
    10、定期和不定期拜访重点客户，及时理解和解决问题。
    11、代表公司与政府对口部门和关于社会团队、机构联系。
    （二）管理职责
    1、组织建设
    （1）、参加讨论公司部门级以上组织构造；
    （2）、拟定下级部门组织构造；
    （3）、当发现下级部门岗位设立或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调节，并告知人力资源部。
    2、招聘及任免
    A、用人需求
    （1）、提出直接下级岗位用人需求，并编写该岗位岗位职责   和任职资格，提交给总经理确认；
    （2）、确认直接下级提交用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。
    B、面试
    （1）、进行直接下级岗位初试；
    （2）、进行直接下级直接下级岗位复试，并做最后拟定；
    （3）、组织参加面试人员。
    C、不合格员工解决
    （1）、提出对不合格直接下级解决建议，提交总经理确认；
    （2）、确认直接下级提出对不合格员工解决建议，提交给人力资源部。
    3、培训
    （1）、提出对直接下级培训筹划，提交总经理确认；
    （2）、确认直接下级提出培训筹划，提交人力资源部。
    4、绩效考核
    （1）、提出直接下级绩效考核原则，提交总经理确认；
    （2）、依照总经理确认绩效考核原则，与人力资源部经理商讨并拟定绩效考核办法；
    （3）、对直接下级进行考核，并进行考核沟通。将考核成果提交人力资源部。
    5、工作沟通
    （1）、汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同步将这些信息传递到直接下级；
    （2）、负责将公司政策、原则、方略等信息，迅速、清晰、精确地传达给直接下级；
    （3）、拟定书面交互式工作通报制度，与直接下属进行沟通。
    6、勉励
    （1）、建议下级部门和直接下级勉励原则，提交总经理确认；
    （2）、依照总经理确认勉励原则，与人力资源部经理商讨并拟定勉励办法。
    7、经费审核与控制
    （1）、根据财务制度审批下级部门各项耗费，并确认支出合理性；
    （2）、监督并控制下级部门费用支出，并向总经理进行费用月报。
    8、工作报告
    （1）定期将自己各项工作及下级部门工作以书面形式向总经理报告。
    9、体现领导能力
    （1）、指引、勉励、鞭策下级，使下级能努力工作；
    （2）、有办法提高下级工作效果和工作效率；
（3） 、能为下级描绘公司战略意图和远大前景。
“团购经理”职务描述
职务名称：团购经理
直接上级：团购副总
 直接下级：商务助理和团购配送部。
本职工作：负责团购客户销售、维护和开发
权限范畴：零售价格7-8折。

  团购前景和渠道
咱们中华人民共和国是一种地大物博，有着13亿人口国家，在讲究市场细分化今天，对公采购及团购越来越被广大公司所注重。不完全记录，仅礼物团购销售额即有1000亿元～1500亿元。
　　市场是巨大，前景是诱人！
　　那么团购魅力为什么这样大？
　　1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金运用率和周转率高了，公司利润自然就高。
　　2.销售量大。所谓团购就是团队购买或集体订购，因而购销量也就不会小到哪里去。
　　3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了诸多中间环节，也省去了诸多营销费用，因此团购渠道毛利很高。
　　那么，咱们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，咱们从何处去理解所要开发目的团购客户及这些潜在目的团购客户基本资料。目的客户从何而来呢？诸多公司跑团购业务人员却总是漫无目地拜访，挥霍着宝贵时间、金钱和精力。而不懂得 “咱们客户集中在哪里”，并依照自己公司产品定位、市场状况及经验，划定一种大概客户范畴，在此范畴内寻找客户。就此问题，就此总结如下几种提供寻找目的客户办法：
　　1、大单团购、政府内部通讯录
　　每个地方政府均有自己内部通讯录，上面记载了各个部门负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。普通来说，这样通讯录，政府部门是一到两年更新一次，咱们要找到最新版本，才干精确地找到目的。
　　2、资料查寻、收集重点对象
　　团购部经理通过查阅各种资料寻找新客户，涉及工商公司名录、电话簿、工商公司地图册、记录资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家公司规定销售人员把经常在本地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面公司，作为收集信息重点对象。但是，在使用资料查寻时需要注意如下问题：一是对资料来源与资料提供者进行分析，以确认资料与信息可靠性；二是注意资料也许由于时间关系而浮现错漏等问题。
　　3商会云集、同乡会上得生意
　　都市里面居民来自四周八方，有时为了生存需要，来自同一种地方人都喜欢组织自己同乡会、同窗会、战友会；而做生意不同行业或不同区域也有自己商会（如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识她自然就能拿到名单；　
　　4、进展览会、样品资料赶约会
　　业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。办法原则基本同人才市场差不多，只但是展会信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，积极经常联系、收集展会信息，或者登陆中华人民共和国会议网，参照展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽量进一步理解状况，实