腐竹新型销售渠道的探讨与研究应用.doc

腐竹新型销售渠道探讨与研究

专业：商务管理
班级：06级
姓名：王小锋
指引教师：代礼忠教师

内容摘要

腐竹是民间早有大众食品，其质地香脆、口感好、营养丰富，是餐桌上一道好菜，深受人们爱慕。腐竹作为大豆副产品其生产加工工艺简朴、见效快。但在人们物质文化不断提高今天。不论是原始最简易家庭作坊式生产，还是已溶入当代科技工业机械式生产，都无法满足现今日益变化市场需求。在腐竹既有销售方式中，严重缺少当代科学、工业化销售因素。咱们懂得在当代，管理是公司效益，创新是公司生命，营销是公司翅膀。当前腐竹市场供应重要来源于家庭作坊与小型加工公司供应，在家庭作坊与小型加工公司经营模式中。重要决策权集中在其个别人中。在针对其市场开发上，由于人才资源限制，常采用是守株待兔战略（即坐等客户上门）像这样经营模式及大限制了公司发展。面对日益激烈市场经济，腐竹销售要想实现新突破、发展、再次腾飞，而形成新产业。就必要对其销售各环节进行整合，大量溶入某些科学、当代工业销售要素。建立当代销售制度。逐渐实现公司社会化经营。只有这样才干满足不断变化社会需求。
本文重要阐述了腐竹销售渠道概念、特性，通过对其销售渠道行分析，指出了当前腐竹销售缺陷，从内外两方面剖析了浮现问题因素。从实践和理论角度对其发展途径进行了进一步探讨与研究。以为腐竹发展出路在于建立当代化销售模式。并就当代化销售模式有针对性提出了某些有关参照意见。
由于本人正处在大学本科阶段，受自身知识积累限制，对腐竹销售渠道结识还较为肤浅，局限性之处还但愿各位教师多多指教。

目 录

主题...........................................................Ⅰ
内容摘要..........................................................Ⅱ
目录...............................................................Ⅲ
1． 腐竹销售渠道概述............................................
1.1 定义…………………………………………………………………………..
1.2 腐竹演变与发展………………………………………………………….
2．当前腐竹销售渠道面临重要问题………………………………………
2.1 当前腐竹销售渠道分析.....................................
2.2.1 当前腐竹销售渠道优势…………………………………………………..
2.2.2 当前腐竹销售渠道劣势…………………………………………………
2.2 渠道构造不合理……………………………………………………
2.3 渠道管理与控制力度缺少………………………………
2.4 渠道缺少灵活性………………………………………………..
3． 解决当前腐竹销售渠道所面临问题重要对策………………
3.1 树立当代营销观念…………………………………………………………
3.2 建立有效渠道管理体系…………………………………………………..
3.3 构建腐竹新型销售渠道系统…………………………………………….
3.4 建立新型网络营销模式…………………………………………………..
3.5 建立有效渠道绩效评估体系……………………………………………..
4. 结论 ……………………………………………………………………………
参照文献………………………………………………………………………………..
后记……………………………………………………………………………………….

1． 腐竹销售渠道概述

1.1 定意

腐竹销售渠道是指腐竹生产公司向最后消费者提供腐竹所转换过程中各个环节组合。就是咱们常说商品流通渠道。即产品所有权转移过程中所通过各个环节连接起来形成通道。这种转移活动，多数状况下这个过程都会有中间商参加。因而，销售渠道又可定义为腐竹产品或服务从生产领域经由中间商转移至消费领域市场营销活动。对腐竹公司来说，销售渠道建立能实现一系列重要经济职能，涉及腐竹销售、信息交流、服务传递、资金流动等。拉近了公司和顾客之间在时间与空间上距离。其销售渠道内容普通具备有两个环结，一是销售环节另一种是物流环结。销售环节指是腐竹生产公司从原料购进到转而向消费者出售过程中在所通过各个购售网点。一条较长而有用销售渠道普通是由各种销售环节构成，各环节有机节合而形成路线又被称作为商品流通通道。它是实现持续不断商品交易最后进入消费领域要素。物流环结是指腐竹从生产商进入到消费者手中所通过途径和路线。在较为完善市场条件下，商流、物流往往是分开。除了最后零售环节，商品其他形式互换可在物流之前通过合同形式进行，然后再将商品通过车船等交通工具通过一定路线进入市场。

1.2 腐竹演变与发展

    唐朝，由于佛教盛行，某些佛教子弟根据自身生活需要，不断在某些植物中开发出种种素食精品。如今家喻户晓腐竹就来源于盛世唐朝，时至今日仍在延续、创新和发展。腐竹生产至今已有一千近年历史。腐竹是一种含高蛋白、底脂肪、无胆固醇健康食品，同步也具备防止高血压、动脉硬化、冠心病等“富贵病”功能 。深受人们欢迎。
腐竹通过一千近年发展与演变，从最初曾人素食过渡到今天人们饭桌上精美佳肴，其生产方式也从最原始压榨式锅炉生产过渡到今天全自动化当代工业生产方式。中间可以说是通过了一代又一代更新与演变。腐竹最初诞生与生产都在中华人民共和国。但到了近代，在当代工业不断发展今天，并在市场机制贸易全球化推动下，其制作办法与生产方式逐渐流向了世界各国。一时在全世界都掀起了一股热朝。特别在花样西餐制作方式中，一至迎得了人们好评。现腐竹在全国大某些省市均有生产但其重要生产地区还是分布在广西、河南、福建、山西、广东和云南一带。某些沿海都市在腐竹生产方面有着较大突破，但其销售渠道仍停留在原有模式上，这使得生产方式较为先进沿海都市其产业至今仍未得到充分发展，某些守旧老式观念虽在一定限度上限制了公司发展，但作为矛盾自身在某种意义上又推动了自身发展。腐竹之因此能延续上千年，跟其自身矛盾自身有着密不可分关糸。

2．当前腐竹销售渠道面临重要问题

2.1 当前腐竹销售渠道分析

2.1.1  公司销售渠道现状

　　当前，国内腐竹公司销售渠道重要有三种形式：一种是代销（也称寄售），即腐竹公司把生产出来腐竹寄放在附近零售店进行销售，零售商从所售出腐竹销售额中扣除拥金后再将货款返还给生产公司；二是经销，即由经销商上门收购，之后由经销商统一发放给各批发商，再由批发商转手给零销商，最后再由零销商销到其渠道所覆盖地消费者。三是合伙加盟（也称服份合伙），即由腐竹公司一方面向准合伙人发起（加入者多半是其经销商），在缴纳一定加盟费用后由生产公司分工承包销售，与公司共担风险。其红利直接与经营状况挂钩。

2.1.2 当前腐竹销售渠道优势

在当前腐竹公司销售渠道中，大多数销售方式都是由最原始作坊式销售进化来。在某些小型腐竹加工公司中，公司由于受老式经营观念和公司自身资源限制，使得某些决策权力大多数集中在其个别领导人手中。虽在某些方面限制了公司发展，但对于整过公司销售渠道来说，还是占有一定优势。其详细体现如下：

1) 决策迅速

在今天公司管理方式中，公司销售渠道决策权大多由几某些构成。也就是说其决策权也就相对比较分散，在面对某些销售渠道决策时有时也因各管理者观念不一致，很难达到共识。使得决策问题相持不下，从而错失最佳决策时机。腐竹当前销售渠道决策中，本质上有着继承老式营销模式。某些权力集中于个别领导人有手中，要面对销售渠道决策时。决策因素只受之于个观念。因而在决策中省去了计论环节，从而也就缩短了决策周期。

2) 渠道成本低

营销专家以为，老式集权保守型渠道模式最大长处是管理简朴，诸多琐事都交给合伙伙伴去做。此外还能保证资产安全，在银行信用和商业信用都不发达中华人民共和国，这是很受用一种长处。此外，政策统一、资源集中、资金调配效率高、集中考核等都是当前腐竹销售模式长处。事实上，在既有腐竹销售渠道中大多都由几种经销商统管整过销售市场。在决策过程中，由于减少了市场开发各流通环节，这使得销售渠道成本要低得多。

3) 市场风险少

在既有腐竹公司营销模式中多般是沿用原有营销模式，即坐等客户上门，难得积极出击。调查中发当前沿海周边一带都市生产与销售中大多采用包产包销式生产。即需求信号一方面由经销商统一发出，经销商依照市场需求状况，向其周边生网络发出生产信号。待其腐竹产出后，又由收购商统一收购。腐竹生产商所有运作模式都是与经销商直接挂钩。其市场风险在经销商披户下能降致至少。

2.1.3 当前腐竹销售渠道劣势

就现当前来看，腐竹公司就其销售渠道来看重要劣势可归纳为如下。

1） 流通资金管理单一

某些中小生产公司大多数状况下它产销链都是固定不变，固然并不排除某些有当代公司经营观念新型腐竹公司。但其也会由于一资源匮乏存某些渠道管理问题。对于一种公司来说，销售渠道顺畅是一种比以往任何时候都重要问题，但这个问题又像一种烫手山芋，加上现当前腐竹生产公司营销观念尚未完全转型。实现抱负效率也就越来越差。现当前腐竹生产大都集中在某些中小型公司，资金周转也明显存在某些问题，这无非是在给本并不活跃销售渠道雪上加霜。咱们懂得一种稳定繁华销售渠道必要借助于可靠周转资金才干以予保证完善。可通过如下调查来表白，在麦肯锡公司一项分析成果表白，销售渠道费用普通要占到商品零售价格15%~20%。而近几年国内销售渠道费用还在持续走高，远不此以上数字。如在渠道管理中资金运用不当，很也许导致渠道中断，散失客户。

2） 渠道效率低

渠道效率是指一定量渠道投资所带来销售额和利润额。国内既有腐竹销售渠道中普遍沿用是老式销售渠道系统（坐等代理商上门收购与邦定交易）。在老式销售渠道中，许多公司业务是在一种或各种销售渠道体糸中进行。由于它们不承认互相之间依赖性，因而构成系统每个成员并不完全参加整体渠道系统。渠道成员之间一定限度上可以合伙是由于它们以为能从专业化中获利，一旦这种合伙关糸不能达到预期目的，它们中任何一方均有也许终结这一关糸。由于她们中每个成员都是一种独立公司实体都以追求自己利润最大化为主，虽然以损害系统整体利益为代价也在所不惜。美国营销学家麦克康门把老式渠道描述为：“高度松散网络，其中，制造商与中间商很松散连在一起，互相间进行不密切讨价还价，对于销售条件各执己见，互不相让，因此各自为政，各行其是。”过份渠道矛盾除导致市场信息不流通外也大大消弱了整个销售渠道效率，不得不被迫浮现某些生产公司产品积压和经销商却又迟迟得不到货源补给状况。从而使得整个渠道陷入一种僵局阶段。

3） 市场覆盖面浮现空白

渠道覆盖浮现市场空白是指某些目的客户不能在便利时间与地点买到
自己所需要产品，导致不高兴最后消费者放弃对该种产品购买，直接导致整体渠道低效。在既有腐竹大多生产公司中其销售多般错助于经销商来完毕，经销商由于某些能力与资源限制，其市场开发也相称有限。加上某些经销商又比较注重短期利润最大化，把人口较集中地方作为市场开发首选。在其市场开发过程中，也相称注重于头期效益。在头期效益触动下，某些最初没见成效市场。就浮现了以上想买却买不到状况。从如下例子可以看出：“1997年，有一种名叫小雨点饮料进京。厂家策划了一种：“寻找小雨点”创意广告也顺便带了某些试销。由于试销成果并不抱负，也就没有打算予以货源补给。但由于广告效应，不久使京城百姓懂得了小雨点饮料。有人有机尝了一尝，由于没有货源，有人想尝却没机会，但几天过去了，几十天过去了，不少消费者也未能见到何处在卖这种饮料，最后小雨点进京失败，损失了100多万元。小雨点失败因素之一是在渠道覆盖上浮现了大太市场空白。”

2.2 渠道构造不合理

腐竹公司销售渠道不合理，一方面体当前过于依赖经销商渠道，特别是中小型腐竹，这样模式所导致成果是一旦经销商倒闭，公司在该区域销量即会受到很大影响。另一方面体当前销售渠道层次上。腐竹公司在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大经销商加盟，但大经销商普通而言，其渠道构造都是多层。而多层次销售渠道不但进一步瓜分了渠道利润，且臃肿渠道也不利于形成产品价格竞争优势，有碍于效率提高。第三体当前渠道布局上。重要是无清晰规划，随意性较强。公司销售半径有多长？以什么原则、在什么区域选用经销商？多大区域或多少目的消费群体设立一种经销商？没有一种拟定原则！而经销渠道布局不合理，常导致经销商不规范经营，如竞相杀价、跨区销售等经常导致了严重渠道冲突。这些都将会直接威胁到公司利润。

2.3 渠道管理与控制力度缺少

渠道控制难是腐竹公司最大心病。渠道稳定性低，顾客流失率高，费尽千辛万苦建立渠道，一觉醒来，成了别人渠道，面对竞争对手竞抢，腐竹公司对渠道管理与维护缺少有效手段。渠道可管理性差，公司销售政策不能得到有效执行贯彻。例如，对公司价格政策阳奉阴违，跨区销售，窜货，对公司营销方略热心度不够等。在今天变幻莫测市场经济下，这样一来，往往贻误商机。并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，消费者最后会对产品失去信心，更重要是，对于大多数腐竹公司而言，公司渠道事实上是经销商渠道。经销商掌握这些巨大市场资源会严重制约着厂家进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了一把悬挂在头顶利剑。随时均有掉下来危险。

2.4 渠道缺少灵活性

腐竹由于长期受老式经营模式影响和束缚，经营者习惯于一切从自身利益出发考虑和解决问题,不能依照市场动态和消费者需要制定和调节筹划。例如在作业筹划配备、作业流程、事务交结、品类包装等诸多方面,往往只考虑省事,很少考虑货主需要；在没有较为完善管理制度工作环境下员工缺少端正工作态度；尚有某些干部职工盲目乐观,感觉不出问题严峻性,缺少危机感、急迫感、责任感,难以形成自觉营销意识和服务意识。同步，过多老式观念溶入使得当前腐竹营销手段缺少与市场需求相适应灵活机动性。例如:在供需调配链条上，经常是有能力时无货源，有货源时无能力；在面对某些新型消费群体时，由于公司经营观念制约着某些新营销渠道无法建立，而旧营销观念又无法打开市场。之后当公司意识到其重要性时，其后再建之，为时已晚。这不得不使公司错失大好市场前景。因而,如果不尽快变化营销手段和营销渠道，潜在消费者就会流失得更快。同步，腐竹公司在大量依赖经销商状况下，其所有营销工作都依赖于经销商运作模式，厂商难得与购买者会面，不容易精确掌握市场信息，在这种状况下，厂商经常被经销商所控制，有时经销商出于自身利益考虑，会同步经销多家厂商有互相竞争性产品，像这样会直接威胁到厂商利益。更有时在厂品面临滞销时，容易产生悲观应对态度，不积极积极努力去开拓市场，像这样也会对厂商利益构成严重威胁。综上所述种种结论中，当前腐竹营销模式及大阻碍了其在市场上灵活性。

4．解决当前腐竹销售渠道所面临重要问题重要对策

4.1 建立当代营销观念

市场营销观念是公司营销活动指引思想，是公司如何看待顾客和社会利益，即如何解决公司、顾客和社会三者利益之间关系核心。市场营销观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段之后。继续随着营销实践发展而不断丰富和深化。理解营销观念演变，对于公司更新观念，自觉适应迅速变化市场形势，加强市场营销管理，具备十分重要意义。在当代社会市场机制不断变化今天，竞争与挑战无处不在。某些新营销观念随着社会进步而不断更新。咱们必要承认这观念更新与交替事实，公司如想谋求进步与发展就必要抛弃某些死板与守旧观念，将心态摆正认真吸取某些能与进俱进适应当代社会市场机制需求变化新观念。只有这样才干适应于当代社会市场机制发展需要，才干占具市场优势立于不败之地。在我所论证腐竹行业也亦如此，只有把市场营销观念建立起来了才干把握市场发展态势。市场营销是一种实践活动，但公司这种实践活动只有在对的营销观念指引下进行，才干获得比较好营销业绩。否则，公司市场营销实践活动就将是盲目和无筹划，从而公司营销业绩也必将是糟糕，这就是所谓“思想决定行为”，“没有革命理论，就不会有革命行动”。详细来讲，市场营销观念重要性重要体当前公司与否执行对的市场营销观念直接决定着公司市场生死存亡；公司执行何种市场营销观念直接决定着公司体制设立、业务活动程序和营销实践活动开展.随着腐竹逐渐向当代社会市场机制转化，咱们必要强化市场营销和经济效益观念，树立起适应市场全新营销新观念。市场营销就是通过市场交易来满足顾客需求公司整体经营活动，其核心是通过互换达到供需双方交易,实现产品价值和使用价值。腐竹营销基本内容应是通过完毕产品位移来满足经销商、消费者需求整体经营活动。由此可见，以满足经销商、消费者需求，将腐竹产品顺利销售出去为特性营销工作，是腐竹占据市场基本手段，是腐竹实现产品价值和提高经济效益唯一途径。这应当成为腐竹公司生产经营基本指引思想。

4.2 建立有效渠道管理机制

4.2.1 渠道管理必要性

在渠道建设上使某些商业公司成为公司渠道成员与合约自身，只能代表这些经销商是公司产品合法经销商，却不能保证渠道成员能有效履行营销任务，特别不能保证渠道成员之间应有合伙。对于渠道管理来讲，促使渠道成员互相合伙并保证其有效完毕公司营销业务，正是挑战所在。一方面，很少有渠道成员意识到自己是渠道中一分子，而积极谋求与供应商和其她成员合伙；另一方面，对于大多数制造商来讲，公司销售渠道往往是各种形式组合，也就是说其中间有着若干级营销成员，而在每级若干成员中又存在着不同营销成员互有关系，此时整个销售渠道网络将面临陷入混乱也许。因而，为保证渠道成员间合伙，制造商渠道管理行为是必不可少。同步，渠道管理对公司既有渠道构造和渠道选取决策有着反作用力。恰当有效渠道管理决策可以维护既有渠道构造和保持既有渠道成员良好关糸；失效渠道管理决策则也许导致既有渠道成员流失和对既有渠道构造变换。例如，为保证渠道成员合伙而采用价格刺激（渠道管理决策）也许失败，这导致要考虑变换渠道成员，从而影响渠道设计决策。

4 .2.2 腐竹新型销售管理内容

腐竹公司在新建立销售渠道过程中，一旦在采用新模式谋求合伙到经销商，就必要对其加强当代化管理。否则到头来辛辛苦苦奋斗好几年，免不了又要从新回到理解放前局面。对新渠道管理大体可分为如下几点内容：
（1） 对经销商供货管理，保证供货及时，在条件容许状况下协助经销商理顺并建立子网，分散销售及库存压力，同步也要加快商品流通速度。
（2） 加大腐竹宣传与促销支持，减少在流通过程中阻力；提高商品销售力，增进销售；提高资金运用率与经销商利润源。
（3） 对经销商负责,在保证供应基本上，应对其提供各种跟踪服务，妥善解决某些产品在销售过程中浮现各种各样问题。
（4） 加强对经销商订货解决，减少因订货解决环节中浮现失误而引起发货不畅、不准等状况。在结算解决方面尽量将风险降到最低。尽量用最优运作模式来保证经销商利益不受损失。
固然在对腐竹销售渠道管理同步，其质量管理也不容忽视，如若没有质量作保证，要想使渠道战略和方略得以实现是主线不也许。因而必要以满足服务对象需求为宗旨，建立有效生产过程控制和服务质量保证机制。为此，必要建立一整套原则高、适应性强营销服务岗位原则，不断改进营销方式，提高营销人员业务技能和服务水平,并加强对服务质量监督考核，以提高腐竹销售整体效益。

4.3 构建腐竹新型销售渠道系统

规划、建设和管理好营销渠道,不但有助于提高腐竹公司竞争能力,并且尚有助于腐竹公司更好地为广大消费者服务。因而,在今天市场竞争背景下,腐竹公司营销渠道建设已成为一种值得高度注重课题。本文旨在探讨问题、分析因素、构建大体解决轮廓。但愿能唤起广大业内人士对腐竹营销渠道建设广泛关注。在国内某知名集团经营者在总结自己成功经验时说，“产品是立命之本，渠道是立身之本”，“得渠道者得天下。”由此可见渠道建设重要性。

4.3.1 腐竹新型销售渠道构建环节

　第一步：选取适当经销商
　　经销商是小公司产品在市场上赖以生存并发展唯一支柱，由于缺少经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商谈判筹码上，均占不了积极权，因此，小公司选取适当经销商并与之合伙，就显得特别重要。大而强经销商，必然规定也高，同步由于此类经销商经常与大品牌公司合伙，因此往往盛气凌人，普通小公司往往很难控制她们。
　　公司选取经销商，就象一种人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一种高贵美丽小姐，那么你这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要懂得好未必一定适当，而渠道伙伴适当，才是最重要。
　　因此小公司选取合伙经销商，一定是那些刚起步做市场，经济实力和市场运作能力较普通，但正由于这些因素，此类经销商非常需要公司支持，同步此类经销商对合伙公司忠诚度比较高，并且，她们不象那些大经销商那样要这要那，如果公司销售政策完善，多向她们描绘一下公司发展远景，基本上能吸引她们，公司也可以完全控制她们。
　　选取这样经销商加盟，就可以让经销商按照公司发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络稳固发展。
　　问题核心是，由于此类经销商资金实力和运作市场能力均有限，需要公司保持高度警惕和具备强劲市场管理团队，以指引和协销，来协助经销商与公司一同成长。

第二步：选取适当渠道模式
　　渠道模式选取或者规划，是小公司建立销售渠道必然环节，但小公司由于品牌知名度和公司经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期渠道模式以每省级总经销制比较适当，也就是每个自然省只选取一种经销商，由于这个时候你产品销售力不够，销售区域过于狭小话，经销商会不满足，从而引起区域窜货发生。因此，以每省一种经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建我省区域销售网络，公司如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会由于公司协助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对公司怎么样。
　　如果有野心大一点经销商欲跨区域销售，公司也可以酌情予以考虑，如果该经销商欲跨入区域尚没有适当经销商，而该经销商又有现成网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等后来条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候公司，需要是产品大量铺市和动销，而不是呆板规范。

4.3.2 腐竹新型销售渠道设计基本内容

“没有对的理论指引思想，就不也许产生出众实际行动。公司在分析消费者需求；自身选取分销渠道限制因素和重要备选渠道后，就应依照自身实际状况量身设计制作一套符合身规定销售渠道筹划。以作为长远发展理论根据。其设计制作内容可归纳如下：

1) 从树立渠道意识开始
在众多腐竹公司中，如问其什么是销售渠道？她们也许会告诉你说：“把我腐竹卖出去就是销售渠道，”同步她们还会告诉你：“我腐竹卖得好就是好销售渠道，否则就是坏销售渠道。”此外尚有某些回答说：“不太清晰。”事实上，公司在进行渠道设计时必要一方面要弄清晰它总体方向与内容，而这个内容拟定又必要依照消费者需求状况来定。这样才不会导致有做了一辈子公司到头来还不知什么叫销售渠道。

2) 依照市场动态信息来定
市场信息是渠道设计基本根据。一条精确及时市场信息，能使咱们及时调节营销方略，也能促成一次新营销活动成功开展。信息解决机制重要涉及信息采集、筛选和解决，依托计算机网络技术建立起信息分析解决系统，做到对市场反映敏捷，信息网络健全，信息渠道畅通，采集信息精确及解决信息及时原则化市场信息解决机制。

4.3.3 建立腐竹销售渠道关系营销网

关系营销早在20世纪80年代由美国市场营销学者巴巴拉·本德·杰克就提出来了。它是指为建立、发展和维护成功关系型交易而进行所有有市场活动。关系营销以系统思想为基本来考察公司营销营销活动，它是将公司营销当作是一种公司与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等在各个方面发生互动过程。将建立、发展、维持同各个组织间关系来作为衡量公司营销活动成功核心，公司与这些利益方良好关系被以为是公司发展过程中最宝贵资产。由此可见公司建立、发展、维持同各个组织间关系已经成为渠道中，相称重要一某些。其组建原则大体可分如下三种：
（1） 互利互惠。 只有达到互利互惠，实现彼此之间利润追求。公司与各利益有关者合伙关系才可以维持下去。
（2） 诚信待人。 公司要建立、发展、维持同各个组织间关系，一方面要做到就是诚信。只要一方在诚实守信方面有规定。彼此方只要有许诺。另一方就应不折不扣履行承诺，并加以实现。只有这样才干保证关系渠道健康发展。
（3） 和谐相处。 只要与腐竹公司有利益有关群体，就应彼此做到和睦相处。既要有融洽内部环境，同步也要创造融洽外部环境。

4.3.4 建立有效渠道控制机制

渠道控制不论是对渠道建设还是管理都处在一种相称重要职能，也是渠道管理过程中一种重要环节。销售渠道控制是渠道管理者实现其渠道管理筹划而对整个销售渠道运作过程。固然，公司营销目的决定了公司销售渠道目的。不同行业间渠道控制各不相似，本文就有针对性对腐竹所建立新型渠道提出几点控制办法。一是沟通指制造商业务代表或其她成员要经常对中间商特别是对直接供货中间商拜访。诸多生产公司成功经验就是定期拜访中间商，其作用之一是能有效加深私人感情，作用之二是使中间商对生产公司政策意图能更为进一步理解，可以减少对某些问题分歧，并通过中间商理解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指引，作用之四就是能尽量制止中间商串货。二是文化引交流，中华人民共和国是一种受儒教影响很深国家，普通人对人情看得较重，生产公司与中间商保持良好关系、业务代表与中间商良好私人关系，有助于在业务方面合伙与支持。但是业务代表又不也许与中间商保持太密切关系，否则会损害生产公司营销筹划与利益，这也是应当注意。利润控制取决于销量和差价，并且与这两项息息有关。如有中间商加入了腐竹销售渠道，若当时没有达到她预期利润，她很也许就会有牢骚，长期下去会很有也许选取退出渠道。因而最重要应是想办法扩大其销量。而销量小因素有也许是中间商不够注重、经营不得体，也有也许是信心不够。对此解决普通有两种办法，一种是生产公司协助其分销产品，如制造商可以协助其发展下游客户。另一种就是激发中间商销售积极性与能力，如生产公司可以协助其制定营销方案与策划等。使其尽量维护与保证中间利益不受制约影响，只有这样才干巩固在中间商中地位。腐竹生产公司应在条件容许状况下尽量多开发些中间商与零售 商。从当前中华人民共和国法律来看，有时通过合同契约主线无法约束中间商。因而，制造商若想争取积极，就必要掌握相对多中间商，这样当遇到特殊状况时可以对其进行有效更换，而不会受其牵动而制约公司发展。　

4.4 建立腐竹网络营销模式

曾有人预言，互联网商业浮现，使得渠道中间商地位变得岌岌可危，由于电子化渠道使得供应商和客户之间直接交易成为也许。回头看看近十年 IT业分销走过历程，也许会更清晰地发现这一点。详细说直到1998年，随着国内IT渠道体系成熟，关怀顾客应用成为潮流。随着着越来越多国外IT厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，使得专业化分销成为主流。而这一切都与年轻IT有着密不可分关糸。就像佳都总裁刘伟所形容那样，“一切属于Internet，电子商务竞争不但是公司竞争，并且是供应链管理竞争”。因而将来供应链管理最优化将是分销商或电子商务营运商成功核心之一。随着网络技术应用迅速普及,电子商务正此前所未有速度迅猛发展,由最初电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是一种从内向外、内外整合供应价值链。腐竹生产公司要想进入网上市场交易，公司内部必要先有一套合伙电子化生产管理系统,并且这套系统能与外部信息无缝对接,从而实现公司生产、采购、销售全过程整合信息化。当前，比较有代表性观点以为，电子商务是运用既有计算机硬件设备、软件和网络(涉及因特网、内联网、局域网)等基本设施,在按一定合同连接起来电子网络环境下，从事各种各样商务活动方式。国际商会所作定义是：电子商务是指现实整个贸易过程中各阶段电子化，交易各方以电子交易方式而不是通过当面互换或直接面谈方式进行任何形式商务交易。很明显，它所强调是网络环境下实现贸易过程电子化，是计算机技术、网络通信技术与当代商业有机结合产物,而非纯粹技术问题。“电子”只是手段，“商务”才是主线。网络经济有着不同于老式经济规律与模式，电子商务也不也许是老式商务活动在网络上翻版。电子商务自身所具备特点决定了其大大优于老式商务，详细体当前：

1） 营销成本低　
所有商品信息在网上发布，既可积极散发，又可以随时接受需求者查询，不必再承担广告促销费用。同步，可以较好地实现“零库存”，什么时候卖出货，什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可满足市场需求，节约了潜在开支。

2） 便于收集和管理客户信息　
在收到客户订单后，服务器可自动汇集客户信息到数据库中，可对收到订单和意见进行分析，寻找突破点，引导新商品生产、销售和消费，即提供交互式销售渠道，商家能及时得到市场反馈,改进自身工作，减少流通环节，增长了客户和供货方联系，使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合伙，提高服务质量。

3） 可进行网络直复营销
网络直销是指生产厂家通过直接分销渠道,直接销售产品。当前常用做法有两种：一种是公司在因特网上建立自己独立站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门解决关于产品销售事务；另一种是公司委托信息服务商在网站上发布有关信息，公司运用关于信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但重要销售活动依然是在买卖各方之间完毕。 网络直销长处是多方面。a. 网络直销促成产需直接会面,公司可以直接从市场上收集到真实第一手资料，合理地安排生产。b. 网络直销对买卖双方均有直接经济效益。c.营销人员可以运用网络工具，随时依照顾客愿望和需要，开展各种形式促销活动,迅速扩大产品市场占有率。d. 公司可以通过网络及时理解到顾客对产品意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改进经营管理

4.5 建立腐竹渠道绩效评估体系

腐竹公司所建立销售渠道价值如何、效率如何。对于她整个销售网络重建与调节有着十分重要意义。现当前国内远不只是腐竹公司销售渠道缺少评估系统，在其她某些行业也同样缺少较完善渠道网络评估系统。在此本文只对腐竹公司作一阐述。腐竹公司因缺少完善评估系统，以致于浮现了销售渠道变革盲目化倾向，这使得诸多重组后销售渠道还不如变革前销售渠道，也使得整个公司都陷于了一种得不偿失困境。因而，建立一种销售渠道理论评估系统已处在了一种非常重要时期。下面就其详细内容进行价绍。

4.5.1消费者满意限度评估

消费者满意限度是指消费者在消费过程中得到与所期待相符，甚至优于她所盼望，如果浮现低于其个人抱负状态，就也许浮现不满状况。
营销与渠道没计最后目的是使消费者满意，但这个满意同步也需各个营销手段组合来实现。例如：产品所满足消费者有关需求；价格所带给消费者价值需求；渠道给消费者所带来便利需求等。因而，评价销售渠道就必要要平价消费者满意限度。

4.5.2 整个渠道运营状态评估

不论是消费者满意限度，还是利润价值突出，都与渠道运营状态有着直接关系。其重要运营状态重要是指分销产品数量、销售效益、整个市场覆盖面及对资源运用运用状况。是指渠道运营自身整个过程，而不是这个过程运营后成果。因而，只是针对渠道各项功能评估，而不是对渠道运营效益进行评估。

4.5.3 对所带来整个经济效益进行评估

在公司整个营销过程中，不论建有多么好销售渠道。整个过程在得到顾客满意与承认后，其后最大目就是实现利润最大化。因而，渠道建设必要使营销主体能得到一定经济效益，否则就是一条不成功销售渠道。对整个渠道能力鉴定与承认，就是对其进行有力绩效考核。固然，除对以上条件进行考核处，还必要对其所产经济效益进行考核。事实上，销售渠道选取与调节在很大限度上就是在这两个目的之间进行平衡，因在销售普通状况下，提高顾客满意度代价就会使成本增长。反之若公司财务能力相称有限就不也许开发出顾客满意销售渠道。公司若要出于长远考虑，就必要有一套能充分反映渠道中各成员市场开拓能力、获利能力、发展能力等一系列财务筹划。

4.5.4 对整个渠道价值进行评估

从理论上讲，销售渠道只要存在就会有她道理与价值。并且有时候还会是公司构成一某些，其价值体现与否能比所支出要好，就应对其进行严格价值评估。现当前涉及腐竹生产公司在内越来越多公司在合并、重组、收购过程中，已经把渠道价值评估作为公司整体价值评估一种重要构成某些。

5 结论
腐竹老式销售渠道是当前腐竹生产公司最普遍存在一种组织形式，在开始也许会借助人们对她好奇也许会繁华一段时间，但在人们物质文化不断追求今天却很难持续发展（购买观念更新相称快）。本文通过对腐竹公司再结识，把握了其基本特性；通过对腐竹公司销售渠道优势及内在缺陷对比分析，找出了其中问题重要因素，并提出公司销售渠道改革必要性与办法。对此，本文重要观点是：腐竹公司只有逐渐实现公司社会化经营，建立符合时代规定当代公司销售制度，才干使公司长远持续发展。此外，加强腐竹新型销售渠道指引思想也是公司健康发展必要条件。

参照文献：

[1] 吕化周、柳兴国、范应仁.市场营销学.武汉理工大学出版社,-08
[2] 高云龙.销售渠道规划与管理[M].中华人民共和国商业出版社,-8
[3] 李飞.分销渠道设计与管理。清华大学出版社,
[4] 中华人民共和国私营公司调查报告[J].中华工商时报,(02)
[5] 刘静波.大豆食品工艺学[M].化学工业出版社-04
[6] 禇福灵。组织行为学（二）[M]。高等教诲出版社
[7] 杨岳全。市场营销策划。中华人民共和国人民大学出版社，
[8] 王秀春、催新建。国际市场营销策划。高等教诲出版，
[9] 刘保康。公司管理征询[M]。高等教诲出版社，
[10] 祝合良。战略管理教程[M]。高等教诲出版社，
[11] 赵书华。商业伦理导论[M]。高等教诲出版社，
[12] 丛珊。营销企划]。北京大学出版社，

5 后记

道谢：
十分感谢我指引教师代礼忠教师及班级辅导员顾征教师对我在论文设计期间支持和指引，在此表达深深感谢和敬意！