试谈独家专利门窗的营销方案样本.doc

独家专利门窗营销方案
    在进行了小范围市场调研以后，结合对目前市场需求观察和估计，我个人认为，只要营销方法适当，这种门窗市场销售前景还是不错，理由包含：1、门窗专利技术和实用性能；2、企业在山东地域独家代理权；3、高消费领域房地产行业不停升温。要正确实施营销策略需要处理以下问题：
    一、新产品开拓市场和建立营销网络问题。买断知识产权独家专利门窗在市场产品定位上应该属于新产品，所以能够忽略有同类产品销售下市场占有问题（销售过程中可能产生侵权和恶性竞争事件处理方法后面另作说明）。从该产品特征来看，其销售对象应定位在中、高层消费者群体，且以高层消费者、经济上有余力追求时尚生活消费者为主，以充足表现产品性能档次和获取更大销售利润。在开拓市场方面，不宜采取含有零售商分销渠道，把产品分散到各地零售商进行缓慢释放式销售不利于新产品市场开拓和销售资金快速回收，而且要顾及销售区域和销售面太大，轻易占用企业过多人力和物力，而零售商之间竞争也可能给企业带来无须要损失。学生提议企业采取直销策略或独家分销策略；这两种策略各有优势，直销方案要求企业派出业务代表和买家进行一对一联络和推广销售，这种方法便于企业直接掌控销售信息，垄断新产品市场，保护产品专利并获取全部销售利润，但这种方法需要企业拥有自己精干营销队伍，用于联络有可能大批量使用企业产品企业和个体（比如大型房地产企业）来完成销售过程；独家分销方案是指企业把产品销售权全权给和销售区域内一家经销商，并和该经销商签署独家销售协议，要求该经销商不得同时经营其它类似产品，这种方法能够直接利用市场上已经有营销团体和营销网络，让经销商代企业完成销售，企业以销售量大小为标准给和经销商经销利润，以调动其主动性，这个方案前期对负责任、可信赖和有能力经销商选择极为关键。新产品投放前期我个人推荐采取直销方法，这便于整体掌握市场开拓情况，立即调整营销方向和方法，待市场真正开拓文稳定后再采取独家分销策略，以回收企业精力继续其它产品市场开拓。
    二、新产品投放价格定位问题。因为这是山东省内独家销售产品，不存在其它能够自主定价企业限制所以在这方面企业主动权相对较大，而且我们也应该充足利用这种主动权去争取市场和利润双丰收———参考外省相同产品价格，结合山东省经济发展情况采取撇脂定价策略。我们相信自己卖是她人没有好东西，现在市场上唯一值钱就是“稀罕”二字，什么东西多了全部不值钱，既然我们有稀罕东西，既然要搞大范围长久销售，要搞大量广告宣传和包装，既然我们销售对象瞄准了高层消费人群，那么就要用高价来砸开市场和高利润大门，以现在市场上档次和功效相近产品价格1.5倍到2倍价格来为我们产品进行价格定位，让消费者从价格上就把我们产品归于高级消费品行列中，成功完成定价工作要处理以下问题：1、我们产品必需是独一无二！不管是材质、外观、品牌标识全部要和众不一样，哪怕只有一丁点不一样也能够；2、销售对象要坚定地摆在高消费群体中，即使早期工作受挫也不可放弃，一旦变更必将前功尽弃；3、每一件参与销售产品全部要进行仔细检验和包装，努力做到不让一件次品出现在消费者眼中，产品实际价格必需严格保密，即便是企业职员也不能真正了解其具体信息，从多个方面同时维护产品高级消费品形象；4、销售前大力度、大范围广告必不可少，方便完成产品高级性在消费者思想中定位；5、开拓市场业务队伍必需全是精英中精英，不惜大投入也要建成这支队伍，这是一炮打响确保，也是实现扩大市场影响关键组成部分，业务上要先攻大头，针对第一家选定含有较大市场影响力大用户猛攻，而且要在不损害企业长远利益前提下不惜一切代价把它攻下来，“万事开头难”，啃下第一块大骨头，剩下工作就好做多了。
    三、开展广而告之。该产品广告宣传不适合搞小打小闹，发传单贴小广告什么形式，做这种工作怎么看全部不像一支正规军，更谈不上在消费者心中信誉感了。既然我们把产品定位在高级次了，就应该有和之配套高层广告方案和形式。门窗销售有其特定消费群体和阶层，不属于日常见具，所以也不需要像日常见具那样搞全方位立体广告，如此投入大量广告费用也不见得会有多大收益，现在企业和消费者对广告已产生抗性，你说得再天花乱坠她也不一定会买你产品，但中国人随大流、跟形势心理模式还没有改变，有些人买了，用过人说好了，买家才会上门购货，这就是之前我们要啃下一块大骨头原因，要充足利用攻下来那家有影响力大用户来做文章，比如能够在用户楼群周围树立大型广告牌做长久宣传，或直接和该企业做合作宣传，在她们售房宣传上加上我们广告，就写：“本企业此期楼房全部采取╳╳牌多功效专利门窗，让您私人生活空间更明更亮更时尚！”，大不了我们赞助该企业一部分门窗作广告费就是了，这种用户反应式广告要比你在电视上整天说“╳╳牌门窗真是好啊”要有力度多。前期不赞成大搞电视广告，在产品有较大发展以后能够考虑合适投资电视广告；提议攻占繁荣公路两侧小广告牌作长久宣传阵地，在关键销售区域树立大型高空广告牌作覆盖式宣传，要把握以业内宣传为主，其它合时合理广告手段为辅标准。现代市场，信息就是金钱，大力度广告投入是销售快速成功关键确保。
    四、维护产品市场。在我们投入大量精力和物力将产品拓展开来时候，恶性竞争者和仿造者随之而来似乎是肯定事，这时就需要我们采取以下方法维护来之不易市场：1、经过法律路径维护市场。我们门窗是买断知识产权山东省独家销售产品，所以，开展销售前在工商部门和专利保护部门工作一定要做全做细，为我们每一项专利全部做好专利保护工作，提议有专题资金投入来打通工商和城管部门高层关系，让政府保护我们产品，搞不定时市场清理工作，以使恶性竞争者在萌芽阶段就能被扼杀；2、经过我们本身努力来维护产品市场。比如降低成本、推出新技术等，在宣传产品过程中同时开展打击假冒伪劣产品有奖举报活动，要真奖、重奖，让市场消费者帮我们维护产品市场。“杀招”是不惜花大价钱搞通搞透执法部门高层关系，确保其它竞争者不能再走“正当道路”进行销售反击，搞这些关系是不会白白投入，一条顺畅无阻法律道路能够同时供我们多个商品使用，而这也是我们能安心经营前提。
    五、产品售后服务定位。还是那句话，高级产品必需有和之配套优质售后服务，做大生意不能只顾眼前利益，盈利更不能只赚不出，这么很快就会把生意做死。产品撇脂定价是为了获取高收益和制造良好市场形象，但市场开拓早期我们不能对纯收益有过高期望，我们要包装，要广告，要通关系，要建立相配套售后服务系统，这些钱全部是要企业付帐，我们产品价格比她人高很多，那么售后服务上也要比同类产品有显著优势，比如更长保退保换期，二十四小时内上门服务等，要做长久经营计划，企业诚信形象必需要好，这么生意才能越做越大，越做越火，而优质售后服务是表现企业诚信经营最好载体。
    以上全部方法应用前提全部是我们要有质量过硬品牌产品，不然肯定会在销售后期输在质量上！本文只是是笔者对销售过程一个整体概括，要付诸实践还需要愈加深入做好包含会计财务工作在内细节工作和准备多种可能出现紧急情况应急预案，篇幅所限不再详述。

                                                 作者：孙昕
                                                 指导老师：付光成

    以上是在选修市场营销课程时一篇实习汇报，目标是现实中一个山东门窗厂家，今天收拾书本资料时在箱子底儿发觉，发上来以供大家批评。