销售技巧与方案培训资料样本.doc

销售技巧和方案培训销售技巧包含以下多个方面：引发爱好向估计购置者说明本商场商品能够满足她们需要和满足程度使唤起注意。引发爱好关键方法；对商场货物常常性地作部分调整并不停补充新货物，使用户每次进店全部有新鲜感；营造新奇、有品味小环境吸引用户；当店内用户较多时，选择其中一位作为关键工作对象，并对其提问进行耐心、细致地讲解，以引发店内其它用户爱好。引导消费在用户已对其较喜爱产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可依据了解家居装饰知识帮助客人进行选择，通知此商品能够达成怎样效果，还能够无意谈起这类商品消费群体层次全部比较高，以有效促成最终成交。引导消费最关键一点是销售人员以较深专业知识对产品进行介绍，给用户消费提供专业水平提议。处理意见在销售工作中，常常会听到用户意见，一个优异销售人员是不应被用户不一样意见所干扰，销售人员首先要尽力为购置者提供她们中意商品，避免反对意见出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现反对意见，销售人员应耐心地倾听，如用户所提出意见不正确，应有礼貌解释；反之，应有诚恳态度表示感谢。获取信任对企业产品和信任可深入造成购置者作出购置决议，销售人员为限得用户信任，应从以下几方面入手：如实提供用户所需了解相关产品知识。谈问题时，尽可能站在其它人角度设身处地考虑含有很强说服力。尊重用户，把握其消费心理，利用良好服务知识和专业使用户在尽短时间内取得作为消费者心理满足。在和用户交流时，有效利用身体语言（如眼神、表情等）传输你诚意。介绍商品时，以攻击其它同类产品方法获取用户对我们商品信任，其结果只会适得其反，甚至使用户产生反感情绪。了解用户销售人员在和用户交谈时，能够其购置动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大约经济情况等方面着手了解客人选择意向，从而有针对性介绍商品。抓住时机依据用户不一样来意，采取不一样接待方法，对于目标性极强用户，接待要主动、快速，利用对方提问，不失时机地动手认真演示商品；对于犹豫不定、正在“货比三家”用户，销售人员要耐心地为她们讲解本商品特点，不要急于求成，容用户比较、考虑再作决定；对于已成为商品购置者用户，要继续和客人保持交往，能够关键介绍企业服务和其它配套商品，以不致其产生被冷落感觉。抓好售后售后服务是一个比售货还关键步骤，是企业和用户处理好买家关系很关键一环，她能建立消费者对企业信任感，不仅能够加强商家和已购置物品用户间联络，促进她们成为“回头客”，同时老用户也能影响到新用户，开拓更广市场。门店销售技巧品牌就是这么此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作家俱导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象根据我们培训理念要求，迎接客人进店之前家俱导购正确动作是忙碌，忙碌门店无形中提升客人进店率。接待以前内容，我们继续接着向各位叙述下面内容。家俱导购在店里一片忙碌时候，客人上门了。客人到来时候，就进入家俱门店销售服务技巧六脉神剑篇章。六脉神剑，一把无形剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖武林秘籍。今天这部秘籍将为家俱门店服务家俱导购所用，用于家俱终端服务客人六脉神剑，一招一式是怎样地展开，以下篇章将为您展现。迎宾，对于家俱零售品牌连锁门店或品牌专卖店，有着至关关键作用，它是品牌门面，是服务形象窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家俱终端门店客人购置行为产生极其关键影响。家俱品牌门店应统一迎宾语结合家俱零售品牌门店服务特征，迎宾语统一更能表现出品牌服务价值，在前面章节谈到麦当劳案例中，客人走进麦当劳在全中国任何一家餐厅，听到第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别迎宾语言。现在中国家俱零售品牌LOGO大多数品牌采取英文，很多时候，我走进这些英文店牌品牌专柜，家俱导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中，就迈出这家店，听到家俱导购热情送客“请慢走”，惟独遗憾就是，已经走出这家店我不知道这是个什么品牌家俱店，就这么擦肩而过。家俱零售品牌门店，尤其是全国连锁家俱门店，迎宾语言统一成为必需，也是经营品牌必需。统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个著名家俱品牌，叫皇朝，她LOGO是“Royal”，途经客人可能看不懂啊，那么进店客人就会统一听到这么迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳迎宾语是这个，上海、北京门店迎宾语也全部是这个，全中国全部皇朝家私品牌专柜和专卖店也全部是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传输威力你便可想而知了。那么错误迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾：“进来看看，买不买不要紧”标准迎宾动作动作，很多家俱终端门店销售员对动作不认为然，认为在销售过程中“说”是最关键，怎样说好听。很多家俱导购也是这么认为，说是最关键。果真是这么吗？最大影响原因，这就解释了上面培训游戏中视觉影响力。家俱门店销售服务也是如此！语言影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们质量很好，客人想你肯定说自家东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键原因。不信能够看看下面案例：迎宾标准动作有两种站姿供选择：“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚，脱口而出！若是有女性家俱导购八字步两腿不能并拢话，能够采取“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚，脱口而出！家俱导购迎宾动作是需要平日演练，各位全部会注意到，现在街头美容美发店晨早上班之前，职员全部会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争结果比拼就是服务。相关平时演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家俱导购对着练，相互指正；时间无须太长，天天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。寻机客人进店，六脉神剑第一式迎宾以后，你就立即进入接待吗？进店客人有两种区分于其它销售培训，客人逻辑上分为很多个，这里为了简单轻易识别，我把走进家俱门店客人分为两种：第一个客人，目标型客人：怀有购置目标，有比较明确需求或想法。她（她）们可能开门见山或直奔专题索取自己喜爱货物，或是半明确型客人，是想买某样东西，不过具体要买什么样子家俱，还没有明确。第二种客人，闲逛型客人：现在商场里有太多消磨时光闲逛型客人，她（她）们有是纯粹打发时间，有是心情不好，到琳琅满目标商场里散心。闲逛型客人不一定是说不会购物，碰到她喜爱和快乐货物时，下手也是毫不犹豫。现在商场里客人闲逛型客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%客人是闲逛型客人。闲逛型客人接待和目标型客人接待是不能完全相同。闲逛型客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计产品陈列和货物。接着上面讨论，客人进店不是立即就上去接待吗？尤其是现在进店客人大部分全部是闲逛型客人，接待她（她）们最忌讳就是立即接待，80%时候你得到回复是：我随便看看。显然这么接待服务是有问题。寻机寻机就是在你迎宾以后，对于那些三三两两闲逛客人，保持距离，用你眼睛余光去观察客人举动，给客人一个合适空间和时间去欣赏我们货物和陈列，时机到时候，你才进入到接待介绍工作中去。家俱导购常见错误动作：紧跟式客人一走进店里，家俱导购就尾随其后，“这是我们最新款货物”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出家俱门店，家俱导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，家俱导购像看贼一样，眼睛紧盯客人一举一动，跟着客人走动身子原地打转了一圈，最终客人走出店，也立即来一句：“请慢走！”显然这些服务动作是错误，对于那些闲逛型客人，迎宾以后，正确动作是寻机。第三式：开场开场，是家俱导购们最喜爱部分，因为大家全部喜爱说，恨不得说得在场客人全部立马买单。一句话：塑造自家货物价值，引导到体验中去。在家俱零售终端，货物只有经过体验，成交可能性才会更大，体验全部没有实现，不可能能指望成交。下面就通常性开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场技巧家俱零售终端门店，现在各行业购置客人越来越看中货物款式，是否是最新、最流行，通常最新款货物便成为家俱门店销售中最大卖点之一。开场技巧二：促销开场家俱零售业促销天天有，手段也是多种多样，促销成为家俱销售关键手段，那么促销开场就是家俱门店导购会常常见到开场技巧，同时促销又是提升业绩很好方法。然而：太多促销被我们终端家俱导购白白浪费了，为何这么说呢？各位，可见一样一家家俱门店，在做着一样促销活动，卖着一样货物，为何在不一样家俱导购嘴里说出来效果是完全不一样呢？你们注意过这个问题吗？我要表示就是促销语言中重音你现在明白了吗？能利用好吗？“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”高尚经营理念，你一定能成功。