销售人员培训手册讲义样本.doc

前 言销售培训内容关键包含三部分：1、销售人员心理素质和潜能培训。因为销售人员通常面正确是拒绝和挫折，所以，经过培训使销售人员永远充满自信和保持主动进取心态显得尤为关键。2、是基础知识方面培训。(因为讲是房地产方面销售所以首先销售人员就必需了解房地产知识),能够将产品特征快速转化成用户利益需求点这是专业销售人员所必需含有。(在之前课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再反复)3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业科学，关键包含有销售前准备技巧（你在做这行时最少要了解推销区域、找出准用户、做好销售计划等工作前期事项吧）靠近用户技巧（我们有很多方法如电话造访用户、直接造访用户、邮件造访等这些全部是能够用到路径）进入销售专题技巧事实调查技巧问询和倾听技巧产品展示和说明技巧处理用户异议技巧怎样撰写提议书技巧和最终怎样达成交易技巧。第一部分 心理素质和潜能培训 做为销售员首先要对自己思维有针对性突破任何一个销售精英全部必需经历一个从无知到有知、从生疏到熟练过程，只要敢正视临时失败和挫折，并善于从中吸收经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售六大定律1、 用户是一定能够搞定。那事先需含有条件有：1做为销售员要树立良好主动心态，集中力量处理事情。 2用户通常没有主见，观念不清楚，能够被引导。 3能来了解，就说明她有需求。4用户对所购置商品不是很了解，缺乏专业知识。5用户心里是犹豫不决，在这么情况下，能够分析项目标优点让她心里知根就底。6害怕做出决定，那能够帮她说部分建设性意见，助使帮她做出决定。2、我一定能搞定用户。(当然，这里用户前提是有购置欲望)只要你有 顽强意志，必胜信心。一定能够将潜在用户搞定3、用户所讲不买理由全是借口。首先呢，用户假借口是因为不信任。而用户真借口是因为用户认为就是这么。4、 用户所讲任何缺点，全部是微不足道、不值一提；全部不足以影响商品品质和她生活品质。（所以在这里销售员要注意，主观意识不要受她人影响或左右，要合适坚持自己标准）5、 我们项目标任何优点全部足以影响用户生活品质。6、 清楚有力主打点+周全细致辅助点+完善服务=成交。（二）现在我们来看看多个案例并进行分析第1个例、假如用户提出你们房子 交房入住时间晚（期房） (提问，再坐各位请想想,假如当你碰到这么情况你会怎样回复处理方法？那我们应该怎样处理？)。大家说全部没错！整理为一下几点：1） 先让用户座下来，为自己争取谈话时间。（只有把用户留下来，才有机会把她说服）2） 座在用户旁边，尽可能不要形成对位面。(这一点我们平时也要注意，这么能够拉近和用户之间距离)3） 倾听和提问，了解真实理由。（先不要说，要听用户想法，避免说过多，使用户有更多问题）4） 分析和说服，尽可能站在用户角度上考虑问题。（不要只说假话，要得充足理由说服用户，比如，我们是为了确保工程质量，所以才不赶工期）说辞：假如以上回复不够有说服力话，销售员能够这么解答1） 能够退房，但请你先讲一下对我们项目不满意地方，好吗！（必需注意说话要和蔼有礼）2） 假如用户过于强硬，能够直接说您退一点道理全部没有！3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧？（销售员能够说明事前已告之用户入住事）4） 交钱前员工就已经介绍清楚了吧？5） 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等候多个月又算了什么！6） 仓促选择苦果，需要一辈子来承受，所以，等候多个月是很明智！7） 买房是一辈子事，而且，像您这么有身份、有品位人，怎能退而求其次！8） 我们房子是独一无二，绝无仅有，我们房子值得等候！9） 其实您计划是能够有变通措施，不是不能改变！10） 价格廉价，升值空间大，就像买了原始股 。我们来看第二个案例：假如用户提出你们房子价格高(钱不够)。请问我们该怎样解答呢？(提问，再坐各位请回复处理方法？)。其实大家说全部很对，不过有句俗话说，见人说人话，见鬼说鬼话，针对不一样用户应该采取不通方法。比如：给用户解释说1）针对通常见户能够说：选择按揭付款，装修款也能够一并按揭，银行钱不用白不用。2）假如看到用户针对想买：我们能够说：寻求企业配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。3）其它还有很多能够进行解释就比如：月供款是压力也是动力，更努力工作，这也不是为了让自己和家人有一个更完满更舒适生活。4）原来房子出租或出售，“我以前就是干这行或我有很多好友就是干这行，能够帮助您”。5） 积金贷款，利率低，可降低10%房款。6） 向双方父母及好友寻求帮助。7） 描述项目周围计划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引用户。8） 描述项目标配套及配置等卖点，“我们项目物有所值，根本就不贵”！9） 向用户虚荣心求援，“我们项目是您地位、身份、全新生活方法象征，她人不知道有多羡幕您哪”！10）用户家人求援：描绘父母养老、妻子生活、孩子教育、丈夫事业等生活场景；“辛辛劳苦奔忙，不就是为了让家人过上愈加好生活”！11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广人，“她就买了我们房子，而且还买了两套哪”！12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们房子才4000块钱”！13）经过对比别项目标劣势，突出我项目标优势，证实我项目标最好性价比。“像这么好房子，你到哪里去买呀！3、继续，假如用户提出你们楼盘房子面积大，你又该怎样回复我们能够这么去解释：1） 买房子是一辈子事。“你能够一步到位，以后不用再换了。”2） 把用户归为先知先觉人。伴随大家生活水平日益提升，大户型是未来发展趋势。“你比她人早享受了一步”。3） 户型功效细分更是未来发展趋势，能够满足你居家生活更多需求。如：“您能够有自己书房，静静读书、沉思，而不会有些人打搅你”。“工作之余，你还能够到健身房去锻炼身体，以保持旺盛工作斗志。”4） 向用户虚荣心求援。如：“面积大房子是像你这么事业成功、生活质量要求高人才能够享受，不是通常人能够享受。”5） 父母暂住，节假日亲戚好友往来聚会，肯定需要更大空间。6） 国外发达城市居住水平及生活现实状况描述，如：“美国今天就是我们明天。”7） 家庭每个组员拥有更多空间，互不干扰，有利于身心健康，愈加好生活工作。如：“大面积是更高生活品质表现”。8） 尽述小面积缺点，发扬大面积优点。使用户情绪化，将用户带入到生活在这么房子里未来种种美好憧憬之中。9） 业主们相近素质，令你更有认同感、归属感，对孩子教育和成长也很有利。4、假如用户提出你们房子证件不全那销售员又怎么解释呢？下面就有几点能够处理1） 销售员自己要接收这个现实，心中不能有障碍。2） 也能够向用户说明手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况确实需要时间”。3） “现在项目投入已经很大，我们不会为了少许城建费用而牺牲以后利润，所以，我们肯定会办理”。4） “企业发展是长久行为，我们为了企业长足发展及企业形象考虑，也会去办理手续”。5） “现在是内部认购期，您能够了解一下，西安全部项目在内部认购期间全部是没有证件，不是我们一家是这么情况”。6） 能够给用户一个大约时间，让其对项目抱有期望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7） 能够给用户确保，负担对应责任。如：“假如到时间还没有办下来，您能够退钱”或“我们能够把您这个担心写入协议条款，您完全不用担心”。8） 利用企业原来项目标利好情况，打消用户顾虑。如：“您能够了解一下我们原来项目标情况，历来没有出现过您现在担心问题，我们企业一向是很诚信，您还担心什么哪”！9） 展示协作单位实力，增强用户信心。如：“您看，和我们合作单位实力全部是很强，假如我们企业是像您担心那样，这些单位也不会跟我们合作。您说，是吗？5、难题来了，大家全部知道，买房子不喜爱要最西边那套，因为那边夏天太阳晒屋里温度高。那么假如有用户提出来，这套房子西晒厉害，你该怎样回复说辞：1） 首先从观念上扭转用户对西晒想法。如：“西晒更多是自己主观心理感受，是对传统观念不去深入思索而盲目跟从结果。您假如仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道”。“西晒根本就不是您想像那么严重”。2）利用建材及配置优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱热度”。3） 了解用户一天生活规律。如：“据研究证实，所谓西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您生活根本就没有任何影响”。4） 联络户型情况，深入瓦解西晒对用户影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您十二个月又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！5） 价格偏低、节省资金。如：“而且这套房子价格又比较廉价，节省下来钱能够做愈加好装修、买愈加好家俱和电器，很划算”！或“为一个根本就不存在原所以多支出一笔钱，实在是太不明智了”！6）和别用户作比较。如：“历来没有听到买这个房子其它用户向我们谈到这个问题”。7）季节不一样对阳光不一样感受。如：“夏天您认为是吸晒，但到了其它季节，又何尝不是温暖享受哪”！8）吸晒不该成为您决定是否购置影响原因。如：“别方面全部满意，却为一个根本就不存在原所以犹豫，实在是太不应该了”！9）抓住用户从众心理。如：“这个户型是全部户型中卖最好，没剩几套了，您 还犹豫什么”！6、好，我们再来看一下，用户常见借口 及我们解答方法。1）很忙，没有时间（电话）给紧迫感。如：“您看好房子因为销售好，还剩两套了”。立即要涨价。如：“您看上那套房子立即就要涨价了”。说明其工作繁忙目标。如：“您辛辛劳苦奔忙，不就是为了让家人过上幸福生活吗”！帮用户定时间。如：“要不您现在定个时间，我能够过去”。利用用户一切资源。如：“要不这么，您留一下您传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要和家人商议首先，说这话人一定是能够做主人。她只是找个借口而以请她一定带上家人来现场。我们能够去接她家人。我们能够亲自上门造访。先说服用户，然后督促她说服家里人。3）人在外地现在资讯很发达，能够很便捷和家人沟通联络。您完全应该相信自己判定力。“快涨价了”或“您看上房子卖尤其好”，使用户立即下决定。我能够给她打电话、发传真或发邮件。确定回来日期。如：“我尽可能向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子首先，肯定还没买，只是看到并可能有爱好。探测其对我项目标意见和其关注其它楼盘。如：“您认为我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买是那个项目标房子，我能够帮您参谋一下”。和她感爱好项目做对比。扩大我项目标优势及其它项目标劣势，缩小别项目标优势及我项目标劣势。不要说很肯定，用“听说”、“仿佛”、“一些”等词语。依据我观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！交首付才是真正购置，还有争取机会，不要轻易放弃！5）怎样留下用户电话,通常见户不喜爱把电话号码随便说出来,原因就有：担心被骚扰。没有得到想得到信息。没有足够吸引她东西。并非她理想房子并不想买，只是想了解。说辞：您放心，我一定不会在您不方便时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。其实，我只是期望能把项目标最新情况立即通知和您，让您更客观做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。我们样板间立即就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）怎样让用户签单首先让用户对产品产生爱好。尽可能探索用户需求，调动产品全部资源来满足用户需求。（1）多提问办公还是居住-安排功效。您要看多大面积-锁定户型。您家几口人-安排户型。喜爱平静吗-安排位置。您生活品味-投其所好。您从事工作-确定性格。购房预算-确定付款方法。第几次置业-用户成熟度。（2）多聆听用户满意点在哪。用户不满意点在哪。她需要什么。她是否已动心。她是否对你放心。她购置动机。她最大心愿。她困难在那里。在讲述产品信息时候，要将用户需求放在第一位，不要面面俱到。抓住用户关心问题主推。要将产品个性表示出来，鲜明和其它项目区分开来。要将产品个性化和其特点讲述符合需求，使她感觉房子是为她而建。最优异服务打动她，最热情语言融化她，最专业回复满足她。7）怎样让用户下订您这么喜爱，就订这一套吧！我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想怎样装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家全部喜爱，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好房子，西安没有第二家，现在不订您会后悔！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！我真心期望您能够早一天住进最美家里，还是赶快定下吧！8）怎样打电话让用户来现场主动给用户定时间，不要不好意思。依据用户职业特征，分析其一天生活规律，给她打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给用户一个吸引，给自己一个理由。关心用户，尊重用户，和用户处成好友，使其不好拒绝你。诚恳态度，像膏药一样贴住她。所以从中我们得出以下总结：1) 必胜信念2) 探测真实原因3) 分析关键性4) 为用户着想5) 向用户虚荣心求援6) 感情渗透7) 综合知识利用8) 用户是能够说服