A针对代理商进货专项方案.doc

A针对代理商 进货方案
4折供货
满100元 赠予价值15元 产品

依据市场调查 以美即为例
一般面膜售价 10元/张 特殊功效面膜（修复/抗衰售价15元/张）
以一般面膜10元/张为例
4折供货
进货价4元/张
100元 赠15元
代理商 进货 25张（25*4元/张=100元） 4元/张*4张=16元（亏损1元）
企业不能亏损 留有余地——要盈利
代理商进货25张 赠3张（4元/张*3张=12元）{给企业省3元钱}

市面上面膜每盒装数量全部不一样
一盒装3张、5张、6张、8张、10张
因为销售对象是代理商 所以数量单位要取得大部分
以1盒装10张为例
进货25张 2盒半 赠3张 ——1盒 赠1.2张
4盒半 赠6张
6盒半 赠9张
7盒半 赠1盒
以盒为单位 需要拆包装
7盒半 赠9张（1盒少1张）
所以8盒 赠1盒
80张*4元/张=320元 赠1盒（10张*4元/张=40元
按 100元 赠15元
320元 赠48元（给企业省8元）

80盒 赠10盒（省了80元——2盒）
所以80盒赠12盒（给代理商感觉——多买多赠）
3200元 赠480元 3200-480=2720元 2720 /3200=0.85（打8.5折）
100元赠15元 和80盒赠12盒 打8.5折 是一样

消费者全部有——占廉价心里 少买少赠 多买多赠 用买赠方法把经销商召唤过来
（买赠）仅仅是吸引经销商一个卖点
买多个赠多个目地 也就是想——多销（薄利多销）
100盒和80盒很靠近 且已经是多销了
为了愈加好地吸引代理商 折上折是最好方法
所以：100盒以内买赠 100盒以上——折上折 在4折拿货基础上 打8.5折
代理商会认为？？？
a买尤其廉价
b尤其划算
（二）首先确定销售渠道
1、商超——a有低价2.5—4折供货
b还有6折以上供货，支持促销活动费用
供货商/厂商—开展特价促销活动
1）可和商超协商让其负担部分让利，通常在1%—5%之间，各个商超全部有特价内部让利
2）配合堆头陈列—结合让利活动整体谈判，谈好整体费用
2、a促销活动——依据产品季节性调整，旺季多做，淡季少做
b也能够错开商品促销旺季，开展促销活动，淡季促销，能够提升品牌形象
5-1 、 10-1 、春节，各品牌均开展促销----不惜重金对终端加大投入，商超费用水涨船高，造成多种费用极难谈下来，且各厂家在这时让利活动通常力度较大，造成（实力较弱品牌，销量提升也比较有限）所以，这时不如采取常规促销方法，保持稳定销量。
市场平稳期，因日常销量较少，大品牌 不愿意费钱费力开展促销，此时适宜开展力度较大促销活动，商超费用因为没有猛烈竞争，较轻易谈好。
c商超自己开展让利活动（如：空调整、红酒节、周年庆等）此时主动 配合开展自己品牌促销活动，因商超自己组织大型活动，主动参与符合商超意图，所以在多种宣传（如海报）、产品陈列（如堆头）会有较大优惠。
d分超市等级进行促销花费——依据：一、客流量 二、销售额
销售好商超多投入促销费用
e在商超挂KT板宣传
1、制作成本低廉，通常几元钱
2、交给卖场费用也不多（通常30天几十元）
KT板挂在（进门口）很醒目，效果突出
f设计产品专架
一个产品陈列区有上千种产品，怎样突出自己产品？？
选择做堆头3000/4000元/月 会产生较大费用；
设计精品展示台，使超市采购摸不清楚‘情况’，也不好多收费，所以会节省费用
g针对商超进店费谈判
1、供货商能够利用手中品种较多优势和商超开展一揽子进店费用谈判，这么分担到每个品种费用就会较少，能够省很多费用
2、以产品抵费用
在进一家新超市时，把入场费以产品形式给付，因产品有利润空间，相对降低进场费用
3、新店开业赞助费
因新店开业需要商品陈列，所以可商谈赞助相同价值商品，这么能够降低现金支出，变相节省费用

2、日化店供货——每个品牌折扣全部不一样
A针对代理商——促进进货政策和 订货会表现形式
1、进货政策除了正常买赠之外，
增加一系列’组合’——就是所谓一定金额套餐
{比买赠再优惠部分，但额度也要更大部分}
B针对中端——突出产品功效和组合——产品定位 和人群选择问题
代理商买赠中间一部分—— 需要返给终端消费者
怎样进行终端线下销售活动？？？
A增加皮肤测试仪（现场诊疗）
B结合产品功效做宣传物料

物料处理方案：A企业负责设计——代理商依据所进卖场不一样 自行选择适宜吊旗、X展架、易拉宝、DM单页，进行制作布展。

B如需企业负担
则政策变动
原有 8盒 赠 1盒
调整为10盒 赠1盒
400元 40元 100元 赠15元
400元 应该赠60元

60-40=20元（给企业省10元钱）在10元钱之内处理物料问题
如：DM单页0.5元/张 则赠予20张

80盒 赠12盒
调整为100盒 赠12盒 100元 赠15元
4000元 480元 4000元 赠600元

600-480=120元 （如：易拉宝50元/个 则赠予2个易拉宝 DM单页40张）
如需企业负担物料费用 则无折上折
B产品选择
选择产品时需要多方面考虑
需要做多方面市场调查
大多数女性好友 夏季最关注——防晒问题
A紫外线使皮肤变黑
伴随皮肤新陈代谢，能够慢慢变回原来肤色，所以 不是最关键
最关键苦恼——B伤害肤质
皮肤破坏了不去修复，肤质将越来越差，后果不堪设想？？？？
a得不到老公爱
b花钱将越来越多
c得不到好友认可
d越来越老 最终 自卑 抑郁症 陷入恶性循环怪圈。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
所以 立即修复——很关键 势在必行

所以定位在——
（二）存在现象

夏天穿少 皮肤暴露在外面
很多女性好友——打个遮阳伞 、使用防晒霜
遮阳伞能抵挡多少防晒呢？？？

所以关注焦点——防晒霜
保护皮肤、不伤肤质地 防晒系数SPF25-30
倍数超出了——那么伤害尤其大
所以 很多女性好友平日选择25-30倍防晒霜
海边选择SPF50-60
众所周知：使用了防晒霜 皮肤照样被晒 照样被破坏
原因：大气污染很严重 臭氧层空洞 紫外线摄入很严重!!!!
现在使用防晒霜 无法抵御 紫外线所带来伤害

大多数女性好友 在外面一天 回家沐浴后 会选择 做牛奶面膜 进行修复

牛奶面膜修复有2个点
A美白（晒黑所致）
B保湿 补水 （女性好友在外面一天 皮肤干燥脱水比较严重
而且 伴随年纪增加 新陈代谢降低 补水——适合全部年纪段人群）

修复含有点 a干性肤质修复——（美白、保湿、补水面膜为主）
b混合性肤质修复——（补水、防过敏面膜为主）
c油性肤质修复——（控油祛痘、清爽型面膜为主）
但也能够穿插使用

主打品类为——修复 但不管哪个季节 用何种产品还需要和个人肤质相关

C预算：
订货会预算
1、确定能来多少代理商？？
2、每位代理商能进货多少？？
a假如代理商属于小户型，仅订货几件，且代理商人数不是很多，则在小型会议室布展开会
b代理商属于大众化档次 通常为几千家 则在酒店大型会议室布展开会
c假如代理商为几万家 则能够开在工体 举行大型嘉年华*娱乐版 类型招商会
总结：按代理商参会人数
和
代理商一次性订购平均进货量不一样——选择酒店档次/大小/服务/节目标层次均不一样 {是否有明星助阵}
D针对终端活动方案：
1、路演
依据销售渠道不一样——看活动经费范围是多少？？？（操作空间是多少）

请何种艺人助阵？？

不过能够肯定：
以最少钱，努力争取达成最完美效果
一般路演：
请艺术学院 ——大学生是最廉价
{相当于救助大学生 做慈善事业}自编自导 符合专题 文艺节目
2、商超关键门店夏季周未返现活动推广方案

沃尔玛关键门店6、7月周未返现活动推广方案

一、 活动专题： 关注您肌肤，俏十岁周末返现大酬宾
二、 活动目标： 提升销售，增强销售人员连带销售意识及技巧，抢占市场份额
三、 活动内容：（不含新品）
返现+买赠+无偿试贴：凭当日购物小票到活动现场立返（单张小票不累积）
1. 返现：购俏十岁品牌产品满100元立返现金10元，满300元立返现金45元（实施门店：
6月沃尔玛关键门店及其它月销售5万元以上直供门店）
2. 举例买赠：常规赠品/流动促销赠品梯度买赠
买满28元送美白面膜一袋
买满38元送25ML毛孔细致水或净化保湿液一瓶
以下2项和返现只许可二选一，不得既返现又赠予：
买满100元送400ML丝质美白沐浴露（或返10元现金）
买满300元送洗护合一套装（或返45元现金）
3、举例 无偿试用（贴）：
l 洁面乳手部无偿试用：取适量洁面乳在消费者一只手背上试用，用清水冲洗或用湿纸巾擦拭后双手对比；
l 补水面膜无偿试贴：去死皮---爽肤水类----补水面膜---眼霜-----保湿乳/防晒霜，准备镜子对比每一步（条件许可条件下可增加洁面乳试用步骤）。

四、 活动时间： 周五、六、日三天 ，其它时间开展买赠活动
五、 活动要求：
1. 举例 销量要求：活动3天最低销量要求1元；每名促销人员均需分开统计各自销售并需要制订目标；
2. 场地：化妆品主通道，在活动现场可见化妆品收银台处最好；区域申请时请提供有效场地照片；并标明位置；
3. 陈列：活动主陈列要求面积不少于2—4m2，确保最少2个以上本企业形象地堆（含2个），试用场地面积要求不少于2 m2试用场地，申请照片需标明位置、面积，主陈列需作综合陈列，次陈列除上述活动场地外，最少增加1处端架、地堆或我品牌终端陈列架，用于陈列20元以下单品；
4. 助销展示：标明活动内容X展架不少2个-----见效果图制作，分别陈列于堆头处及客流主通道醒目可见，活动内容POP，现场赠品展示；主货架POP标明买赠内容；
5. 动态宣传：争取落实卖场总服务台广播每10分钟循环播音本企业返现+买赠+无偿试贴三重酬宾广告；城市督导率领在场促销员拦截消费者，引导用户连带销售，非客流高峰时，安排人员到入口处发放宣传单，引导用户前往活动现场；
6. 人员要求：门店员工、城市督导全天参与跟进，区域经理天天跟进，促销员在现有专职基础上需增加3—6人，且已经过相关活动内容及产品知识培训；仪容仪表符合企业要求；大区经理及大区督导安排时间现场指导；
7. 人员分工：员工负责返现、每张小票拍照及全场配合；城市督导现场带动销售，安排合理时间现场培训及激励促销员；促销人员不少于6人，常规主陈列1--2名促销员，主活动堆头除管理人员外不少于3名促销员，面膜及防晒区安排1名促销人员，多点陈列处安排1人走动销售，每处陈列需确保人员不停岗。
8. 返现小票：必需是单张小票，不累计；返现后小票上需标明：已返多少元及该笔销售员姓名；
9. 返现登记：必需做好：返现资料记录表（见附表2）；
10. 流动促销赠品：赠品发放需用户签收；城市督导负责跟进指导
11. 关键活动单品：在活动申请时注明，需对每名促销员明确日销售支数目标； ---分配任务及跟进任务责任人：城市督导
12. 返现及买赠同时进行，不许可同时再有抽奖活动。

六、核销方法
1. 返现小票照片------确保清楚度；（单张照片大小100K以内）
2. 活动现场4个面近观及远观照片各一张，次陈列远近照片各2张，共12张照片；
3. 活动结束后3天内提交活动评定总结（详见附表1中评定表，依表填写）
备注：以上缺一不可，于活动结束后3日内整理电子版发到主管邮箱。--------责任人：门店负责员工，不能提供核销依据，则由门店员工负担返现费用。
4. 返现金额资料记录表（含：日期、返现金额、购物金额、购物明细、小票流水号、用户署名、联络电话、经手销售员，见附表2）-------寄原件
5. 关键门店返现活动费用核销需单独填报核销单，相关票据及表格原件直接寄给主管

同意按以上修改意见开展以20间关键沃尔玛门店为主（能够取得有效资源沃尔玛门店、家乐福、欧尚等直供系统门店也可参与）周末返现活动：
1、 前期开展返现活动试点评定内容见附件1－3；
2、 沃尔玛关键系统门店20间为无条件需在6月份开始操作活动，6、7两个月内活动时间不少于30天，责任人为大区经理，推广助理需天天跟进活动落实情况，本人每七天跟进落实计划。
3、 此次活动启用新活动申请表格（见附件1），对区经理、大区经理、大区督导全部做了跟进活动具体要求。以后方向是针对不一样类型活动使用各自标准申请文件，以Excel表格为主。
4、 以后向区域提供更多规范、标准化活动方案设计，以达成提升区域销售团体素质、实施力目地。
5、 每个门店活动接收及整体推广结束均由推广助理和区域总监共同完成对应评定。