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1、XXX酒店市场推广计划 对于一家新开业酒店，市场开拓是至关关键，尤其是对于度假型酒店。除了正确定位、合理房价、良好合作信誉等原因外，信息输出(宣传促销)是最关键。新酒店市场销售在广告宣传上不可能象制造企业一样大量投放媒体广告，即使有也是小范围内。在开业前和开业早期，人员促销将是最关键手段。具体以下： 一、 开业前营销 1、 开展用户造访 (1)舟山当地用户造访 1)用户细分 时间：3月25日-4月5日 方法：经过消费统计、黄页、网络等资料对舟山当地用户资源进行梳理并分类，根据消费能力、用户价值分为A、B、C三类用户。 2)制订用户造访计划
2、 时间：4月8日-4月15日 方法：确定用户关键人物，根据用户细分分别制订用户造访计划。 3)用户造访培训 时间：4月18日-4月24日 方法：确定用户经理造访区域，并针对性进行用户造访培训，使用户经理对立即造访用户有大约了解，包含企业责任人爱好、企业特点、经营产品等，同时对酒店推广内容进行巩固，使用户经理能够有放矢推销酒店产品。 4)造访准备工作 时间：4月25日-4月30日 方法：酒店用户经理在造访用户前，准备好酒店介绍如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂介绍、名片及相关酒店产品和服务多种资料。另外用户经理要确定造访方法、做好谈话
3、提要，确定销售方法，并能够事先电话联络确定造访用户具体时间。 5)开展用户造访 时间：5月4日-6月30日 方法：将采取分区方法，根据造访计划，依据用户性质展开有针对性造访，并以赠予消费券或礼卡形式来吸引她们前来酒店消费,具体以下： a、旅行社造访 旅行社作为一个旅游中间商，是我们度假型酒店必不可少合作伙伴，因为其性质特殊性，所以在造访旅行社时，我们必需从互惠互利这个标准出发，才能达成双赢结果。首先，当然是向全部旅行社全方面推出我们酒店产品，使旅行社对我们酒店有一个完整认识，在安排游线时能够把我们酒店作为其中一个点。其次，对于部分规模较大旅行社，我们能够和其深入合
4、作，比如双方能够相互在对方场所放置双方宣传资料、将对方电话列入电话指南等，从而有利于双方宣传。最终，我们能够依据业务量关键选择4-5家旅行社，成为我们指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，而且能够商讨确定双方分成方案。 b、政府职能部门造访 方法：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行造访，比如财务部造访财税局、行政部造访劳动部门等，既能达成造访目标，也方便以后各部门工作开展。对于政府职能部门，我们在造访时要表现对她们重视，比如提升她们挂账消费额度、延长结账时间、将她们部分关键领导列为VIP、对于她们活动安排给予优先
5、等。在造访时，我们要关键了解这些职能部门固定工作安排(比如每十二个月一次财税会议)和近期工作安排，使以后能够开展有针对性造访。 c、大型企机关造访 对于大型企机关，我们要关键关注她们业务接待和年底部分表彰总结大会，这也是用户经理在造访时需要关键搜集资料，包含她们消费标准、活动安排计划、她们客商结构等。对于这些单位，我们关键从提升酒店延伸服务出发，比如能够定时组织部分管理讲座，邀请她们责任人参与，或利用我们庞大用户群，为用户提供中介服务，依据她们要求或问题给她们介绍部分用户，使她们跟我们酒店关系并不仅仅是消费者和商户关系，增加类似好友关系，从而使这些用户成为我们酒店忠诚用户。
6、6)舟山市用户造访总结 时间：7月1日-7月6日 方法：依据造访结果，对用户细分再次进行调整，从中确立关键用户，并对用户意见进行梳理，编写造访总结并反馈至总经理室和各相关部门。 (2)宁波地域用户造访计划 1)设置宁波销售点 时间：6月1日-6月15日 方法：在宁波寻求适宜写字楼，签署租用协议并进行合适装潢。 2) 用户细分并制订用户造访计划 时间：6月15日-6月25日 经过整理营销部现有宁波地域用户资料和经过黄页、网络等搜集宁波用户资料，同时各部门总监和部长提供手里掌握用户资料，并对此进行梳理、细分，根据用户性质制订用户造访计划，逐区进
7、行销售造访。 3) 开展用户造访 时间：7月1日-7月15日 方法：依据用户造访计划开展对应造访。 (3) 电话造访异地用户(包含邮寄资料) 1)梳理用户资源并制订造访计划 时间：5月10日-6月10日 经过网络、黄页等渠道搜集相关用户信息，查询到关键人物联络方法，然后制订电话造访计划。 2)按计划开展电话造访 时间：5月30日-7月15日 方法：根据造访计划开展电话造访并合适寄送相关资料。 2、会员发展 (1)制订会员操作手册 时间：6月1日-6月15日 方法：营销部将依据酒店经营策略和价格体系，出台具体会员
8、操作手册。 (2)发展会员、推销消费卡 时间：6月15日-8月1日 方法：在前一阶段用户造访基础上，营销部将会同各个部门有针对性选择部分关键用户开展对应造访计划，关键发展会员，包含已购房用户，深入开发和巩固这批关键用户，逐步建立一支含有连续消费能力来宾队伍，为酒店取得良好经营业绩奠定一定基础。另外，消费卡促销将增加酒店现金流量，对酒店日常经营顺利开展起到一定作用。 (3)签署商务协议(发展团体会员) 时间：7月1日-8月1日 方法：营销部将对能够成为酒店用户企业展开强大促销攻势，选择部分含有消费能力且含有消费意向企业签署商务协议，经过给和她们一定折扣和奖励来
9、吸引她们前来酒店长久消费。用户经理将分工、分片、分系统建立自己客源市场。 3、订房渠道拓展 (1) 网络订房开展 1)外部订房网 时间：6月15日-8月1日 方法：联络专业订房网(比如e龙、携程)，签署广告投放、订房业务等方面合作协议。 2)酒店本身订房网 时间：4月1日-4月20日 方法：依据酒店经营和宣传需求设计网站，同时在网络功效中加入预订功效。(7月10日-8月1日进行二期调整) (2) 加入雷迪森会员订房系统 时间：6月1日-6月15日 方法：跟杭州国大雷迪森酒店商讨加入分时度假会员系统，吸引部分高级度假客人前来酒店消
10、费。另外营销部将主动开展跟中国著名会员订房系统合作洽谈工作，争取扩大酒店订房渠道，吸引更多来宾前来酒店消费。 4、开业仪式筹备 (1)制订开业仪式方案 时间：5月5日-5月25日 方法：营销部先制订开业仪式初步方案，再组织酒店相关人员进行讨论，定稿后报总经理审批。 (2)确定邀请嘉宾 时间：7月10日-7月30日 方法：各个部门上报邀请名单，由酒店统一决定最终邀请来宾名单，关键参与人员为大型企机关责任人、相关政府职能部门责任人和合作商代表。 (3) 发放邀请函 时间：8月1日-8月5日 方法：依据来宾性质分别采取上门邀请和寄送邀请函方
11、法进行邀请。 (4) 确定参与名单 时间：8月5日-8月8日 方法：经过电话造访方法确定参与酒店开业仪式最终来宾名单。 5、广告宣传 因为酒店是新开业酒店，所以在社会上著名度很低，而合适广告宣传则能使本酒店很快被来宾所认知，从而缩短来宾认知过程。在广告投放上，酒店将进行立体化宣传，包含报纸、网络、路牌等路径，以期引发“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量消费者注意，并突出本酒店特征，让消费者从感性上对凤凰岛假日酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给她是一个让她有能力享受生活地方，让用户从心理上取得一个“尊贵”满足。 具体详见广告宣传计划。 二、开业后
12、营销 1、开业仪式举行 时间：8月初 方法：争取将开业仪式举行成新奇、独特、影响力大盛会，将酒店快速推向市场，加大来宾对酒店认知度，从而对以后市场营销工作产生事半功倍作用。另外，在开业仪式操作上能够和政府部分大型活动结合起来，从而扩大开业仪式影响力。 2、邀请目标用户试住 (1) 确定邀请嘉宾 时间：8月1日-8月10日 方法：经过前期造访工作，确定邀请试住嘉宾名单，既能够让这些高端用户对酒店有全方面认识，又能够搜集来宾意见从而改善酒店服务和出品，还能够作为来宾关系维护一个手段。 (2) 发放邀请函并确定参与名单 时间：8月10日-8月15
13、日 方法：试住名单经总经理审核经过后依据来宾关键性，分别采取上门邀请和寄送邀请函方法进行邀请。 (3)组织恳谈会 时间：8月30日左右 方法：全部试住结束后，酒店组织一次恳谈会，搜集来宾意见，提议以联谊形式开展。 3、深入设置异地销售点 时间：7月20日-8月20日 方法：为了加大外地市场开拓力度，营销部将在外地增加办事处，初步先定上海、杭州，其它城市将依据开业后经营情况再定夺。 4、拓展合作伙伴 时间：开业后 方法：为了提升促销力度，营销部将加强合作伙伴开拓力度，比如其它城市高星级酒店和各地旅行社等单位，首先能够采取资料相互放置方法
14、使酒店宣传资料能够被更多来宾所接触到，令首先能够达成友好合作关系，相互之间能够介绍业务往来。 5、广告宣传 开业后，广告宣传将有针对性、连续开展，使宣传面尽可能广，挖掘潜在用户。具体详见广告宣传计划。 6、资料寄送 时间：开业后 方法：营销部将定时将酒店部分价格策略、宣传资料、各营业区域促销活动或部分消费券寄送给潜在用户或老用户，吸引她们前来酒店消费。 7、内部促销 时间：开业后 方法： a、经过在各个营业点放置其它营业区域宣传册方法吸引来宾前往酒店其它区域进行消费，既能够提升来宾综合消费，又能够带动酒店整体消费。 b、加强职员培训
15、使职员对酒店各个经营区域情况全部了如指掌，能够立即回复来宾问询。 c、对各个部门产品进行设计，以捆绑形式出售，经过价格上优惠吸引来宾开展多个形式消费。相关经营性部门也能够策划部分营销专题活动来吸引来宾。 d、在全酒店内开展全员促销，强化每个职员推销意识,并对部分产品销售制订分成方案来刺激职员促销力度,比如高级酒水促销、游泳卡促销、会员卡促销等。同时，每个管理者应有自己“客源群”。每个部门应有自己促销特色，如财务部可针对税务部门、财政部门，工程部针对质检部门、能源部门均可展开对应促销工作。 8、推出“***之夜”大型演出 时间：开业后 方法：每七天六晚上，酒店定时在山顶广场推出“凤凰岛之夜”大型演出，节目包含专业演出和酒店自行排练节目。采取无偿观看形式，来提升酒店人气和著名度，在后期能够合适收取一定交通费用。在此档节目有一定著名度后，营销部将联络企机关，以冠名形式进行合作，合作方法能够是现金也能够是实物。这么既能够降低酒店成本，又能够作为酒店一个亮点来推广。 9、聘用顾问 时间：开业后 方法：聘用适宜人员为酒店顾问，人数为3-5人，经过她们介绍和联络来带动酒店消费和提升酒店著名度。
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