公司关于开展客户经理技能竞赛的实施方案模板.doc

XX烟草分企业网络营销技能竞赛活动实施方案为扎实推进网络营销工作，提升营销从业人员业务技能，依据烟司销134号文件提出创新卷烟营销模式、全方面推进网络营销具体要求，制订本方案。一、指导思想以弘扬“雷锋精神”，践行“两个至上”、落实“三个一直”、树立“五种意识”为己任，经过开展以网络营销为关键内容业务技能竞赛，营造营销从业人员全员参与、传承文化、共同学习、主动进取良好气氛，努力造就一支符合现代营销要求高素质、高技能复合型人才队伍。二、竞赛人员及竞赛分组要求（一）全体用户经理。按片区分为双江城网、双江农网、南溪、龙角、高阳5个队。（二）年满45周岁（不含）用户经理能够自主选择参与个人竞赛。（三）团体竞赛每队由3名用户经理组成，不受年纪限制。三、竞赛时间10月19日（暂定）四、竞赛方法（一）集中竞赛由用户部统一组织实施。集中竞赛关键包含个人竞赛、团体竞赛两个部分。1.个人竞赛：（1）理论测试：采取个人闭卷笔试方法，测试参赛人员所掌握网络营销、企业文化等知识。2.团体竞赛：由团体闯关、团体演练两个步骤组成。其中：（1）团体闯关：由个人必答题和抢答题组成，包含卷烟营销、网络营销、企业文化等三方面内容，关键测试参赛人员业务技能、知识结构、综合应变能力和团体协作力等。（2）团体演练：围绕经营指导、品牌培育、卷烟陈列、用户诉求等用户服务关键工作，在出示题库中自选一个专题，进行情景模拟，关键测试队员在实际工作中，对用户诉求、营销知识、服务技巧、“三诚”文化宣贯综合利用能力和团体协作能力。四、计分方法个人成绩笔试成绩团体成绩团体组员笔试成绩平均分团体闯关成绩+团体演练成绩五、奖项设定（一）个人奖。依据个人比赛成绩，共设6个获奖名额，其中：一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名，分别给800元、500元、200元奖励。（二）团体奖。依据团体比赛成绩，设一、二、三等奖。分别给1000元、800元、500元奖励。六、组织机构为了确保此次竞赛顺利开展，切实提升用户经理网络营销服务水平，特成立“网络营销技能竞赛”领导小组。全方面负责竞赛组织工作。 （一）“网络营销技能竞赛”领导小组，组 长： 副组长： 成 员： “网络营销技能竞赛”领导小组下设办公室，在领导小组领导下，负责竞赛工作组织安排和日常管理工作等相关事物。（二）“网络营销技能竞赛”办公室主 任： 副主任：成 员： （三）竞赛评委、裁判员评 委：由（局）企业领导及机关相关部门责任人组成评委。裁判员：在（局）企业领导中抽取1人担任。（四）各队领队辖区用户部主任及市场经理分别担任各竞赛队领队和教练，具体负责本队赛前学习准备、竞赛组织保障等工作。七、竞赛要求(一)宣传动员。各片区用户部要高度重视，要增强对此次竞赛活动意义、目标、步骤及竞赛要求宣传，主动营造全员参与良好气氛。加强对理论知识学习和业务技能演练，确保营销从业人员在此次竞赛活动中有成绩、有收获、有提升。（二）竞赛纪律。此次竞赛采取闭卷考试，将邀请第三方人员进行监考，整个竞胜过程中，各部门严格遵守赛场纪律和竞赛规则，对违规人员将取消竞赛资格，并通报批评。八、其它（一）竞赛内容关键包含行业卷烟营销、网络营销、企业文化等知识。将有用户部统一提供考试题库。 二0一二年十月附件3重庆市烟草行业网络营销技能竞赛复习资料第一部分 卷烟营销一、网络营销（一）基础知识1.卷烟营销网络是指什么？卷烟作为商品从生产步骤到批发流通步骤，进入零售步骤，抵达消费者所包含市场供给链，由工业卷烟营销、商业卷烟营销和零售终端营销三个方面组成。2.新时期网络建设关键特点是什么？答：全方面建立以消费者需求为导向营销体系；营销网络范围扩大到工、商、零完整价值链；网建业务模式发展为三位一体供给链运作模式。3.什么是重庆烟草网络营销？答：重庆烟草网络营销，就是以信息技术、通讯技术和传媒技术为支撑，以互联网为载体，集成整合营销资源和信息资源，链接工业用户、零售用户和消费者，开展品牌营销、市场营销、服务营销，实现品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验，推进卷烟经营全部活动和过程一体化运行、步骤化管理、信息化支撑、标准化考评，建成“工商零”共同面向消费者现代营销体系。4.网络营销和营销网络关键区分在哪里？答：（1）网络营销是建立新型营销模式，其关键特征是以三网技术为支撑，开展卷烟营销活动。（2）营销网络是构建现代营销渠道，其关键特征是在专卖专营体制下，构建新型客我关系。（3）网络营销推进必需依靠营销网络，推进网络营销肯定促进营销网络不停提升完善。（4）网络营销和营销网络是依存关系。5.网络营销目标是什么？中心任务有哪些？答：网络营销目标是“建立工商零共同面向消费者现代营销体系”。网络营销中心任务是“品牌营销、市场营销、服务营销”。（1）市场营销：加强市场信息采集和分析，科学估计需求，细分品牌、市场、用户，优化投放策略，针对不一样品牌（规格）、不一样类别用户正确、合理、公平投放货源，确保“市场需求基础满足、零售用户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基础合理、供求关系稍紧平衡”。（2）品牌营销：建立和完善品牌、用户、消费者数据库，加强对品牌适应性、销售特征、消费动态分析，和工业企业、零售用户协同，主动开展品牌引入退出、新品上市、品牌维护、终端促销等工作，以达成建立公平公正市场环境和著名品牌壮大发展目标。（3）服务营销：关注零售用户盈利和服务需求，经过货源调控、自动分配、分档限量、明码标价、价格自律等手段，促进卷烟零售价格基础稳定，用户经营效益不停提升；优化和完善用户卷烟订购、经营指导、投诉咨询、用户培训等服务，提升服务用户水平。同时，加强现代终端建设，开展设施配置、形象改善、卷烟陈列、品牌宣传、文化传输、经营指导、技术指导、业务培训等工作，充足发挥终端品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等作用。其目标，是不停提升卷烟零售用户满意和忠诚。6.实施网络营销前提和基础是什么？答：实施网络营销前提是“四统一”，即统一组织实施、实现一体化运行，统一操作规程、实现步骤化管理，统一网络平台、实现信息化支撑，统一评价机制、实现标准化考评；基础是“两提升”，即提升行业队伍素质和提升用户经营能力。7.什么是推进本市市场营销上水平、实现传统商业向现代流通根本转变重大举措？答：“创新卷烟营销模式，全方面推进网络营销”。8.全市烟草工作会上，市局（企业）提出全市行业要以“推进网络营销”为专题，行业上下务必把什么作为今年营销工作关键抓实抓好？答：“育品牌，提结构，建终端”。（二）应用9.重庆烟草网络营销信息系统包含哪两部分？答：包含“管理平台”和“服务平台”两部分，其中“卷烟零售终端管理信息系统”是“服务平台”子系统。 10.网络营销“服务平台”实现了什么功效？ 答：网上订货、品牌培育、终端服务。11.零售用户在“服务平台”哪多个界面内能够录入或修改订单？提供订单方法包含哪多个？其操作步骤是什么？答：在卷烟超市、我家（室内）界面内能够录入或修改订单；包含自选订单、目录订单 、快捷订单；操作步骤祥见重庆烟草网络营销服务平台操作指南9-16页。12.零售用户应用“服务平台”进行网上订货，会碰到哪些常见问题？怎么向零售用户说明这些问题？ 答：（1）网上订单许可修改或取消吗网上订单在用户最近访销日前可进行修改或取消，但在访销日当日0：0024：00，为确保网上订单有效配送，不能进行修改或取消。（2）订货时，“需求量”必需和“订购量”一致吗“可用”量小于用户“需求量”，实际订购数量以“订购量”为准，用户无须修改“需求量”以保持和“订购量”一致。（3）网上订购后就立即支付货款吗网上订单将于用户最近访销日进行电子结算。如用户银行帐户余额不足，将取消此次订单。（4）网上订购了还会打电话进行订货码用户已成功进行网上订货，将不会进行电话访销；如未成功，将在用户最近访销日进行电话订货。13.网络营销活动形式分为哪两种？分别指什么？答：分为广告宣传和互动营销活动两种。（1）广告宣传：包含路面广告、横幅广告、灯箱广告、品牌推荐等。（2）互动营销活动：包含：抽奖、柜台陈列、有奖征文、知识问答、倡议书、用户满意度调查等需要用户操作参与活动。14.应用“服务平台”是怎么进行品牌推荐？答：推荐品牌在用户订货时将会出现在订货界面最前方，并有显著推荐标识。品牌推荐能够做到正确推荐，即能够针对不一样区县企业，不一样片区和用户经理，不一样业态，不一样市场类型，不一样经营规模用户推荐不一样品牌。现在品牌推荐工作由销售分企业负责，全市统一进行。各区县单位若需针对辖区用户开展，应提报申请到销售分企业采供部，领导签字后进行。15.“服务平台”系统公告是什么？是怎样进行公布？答：系统公告是实效性较强投放、货源、产品等方面信息和较为重大需要零售用户知晓信息。系统公告由销售分企业负责面向全市用户公布。区县分企业面向辖区用户较为关键通知、公告，由区县分企业报销售分企业财务综合部，经领导签字同意后，能够进行公布。16. 三诚周刊是每七天公布面向用户电子期刊，其内容关键包含哪些？区县分企业怎么进行周刊维护？答：关键内容包含：品牌聚焦、用户天地、货源提醒、烟草动态、区县之窗。“区县之窗”版块，公布区县单位相关内容，版块内容由区县单位提供相关素材。17.投诉中心经过“服务平台”需要处理事件有哪些？答：（1）投诉/咨询：经过用户服务中心进行投诉、咨询，由投诉中心处理。（2）在线客服：经过主界面留言功效，选择新商盟留言，由投诉中心处理。 18.请你以用户经理身份登录“服务平台”和用户作一次互动。答：用户经理和用户互动有三种方法：1.用户经理和用户能够直接进行类似QQ聊天。2.能够经过邮件宣传品牌信息。3.能够查看用户订单生成情况。具体步骤以下：（1）登录平台介面：打开浏览器，在地址栏中输入新商盟网址（.com），在图中红色框体标注处，输入用户名、密码、验证码，以后点击登录按钮。图登录登录成功，进入选择场景界面，以下图所表示：（2）选择工作场景：用户经理选择【商业小区】，进入用户服务中心场景看到屏幕下方设置有快捷菜单，由角色、地图、站内信、留言、周刊、好友、我家、帮助、退出等快捷功效组成，点击对应按钮即可快速跳转到对应功效，具体以下图所表示：（3）和用户聊天：点击【好友】后打开我用户面板，以下图所表示：左键点击我用户分类下某位零售户，弹出菜单以下图所表示：聊天：点击聊天能够和该在线零售户进行聊天，发消息：点击发消息能够向该零售户发送邮件，用户目前订单：点击用户目前订单查看用户目前订单，以下图所表示：用户信息：点击用户信息能够查看该用户具体用户信息。（4）给用户发邮件。点击【站内信】和邮箱功效一样，点击能够查看邮箱，点击邮件进行回复。写邮件：A) 点击“写邮件”，点击“收件人”，在弹出通讯录里选择您发送邮件接收人；B) 输入邮件专题和邮件内容，假如有附件能够添加附件，完成后点击“发送”即可。注：邮件内容不许可超出1000字，附件大小不许可超出1M。收件箱：当有新消息时，在快捷菜单会有提醒，点击即可查看。（5）查看用户订单。A) 进入用户经理室。首优异入商业小区，再进入用户服务中心，右起第一间就是用户经理室，点击门前热区进入即可。B) 进入用户经理工作台。进入用户服务中心-用户经理工作室，点击桌面上电脑，进入用户经理工作台。此工作台是用户经理日常工作平台，包含用户经理全部日常功效，以下图：1233.13.1.1C)进入订单跟进功效在用户经理工作台点击订单跟进图标，即弹出订单跟进业务功效，查询访销日全部用户订货情况。以下图： 19.“服务平台”为零售用户提供常见功效快捷菜单列出了哪9个快捷按钮？答：角色、地图、站内信、留言、周刊、好友、我家、帮助、退出。20.“服务平台”在商业小区界面页面右上方为用户列出了那些快捷按钮？请指出这些按钮功效是什么？答：（1）营销活动：点击“营销活动”按钮，服务平台会为用户显示目前全部可参与营销活动，用户可选择有爱好活动进行详情查询和参与。关键包含调查活动、投票活动、抽奖活动、征文和柜台陈列活动等。（2）品牌直通车：为用户提供了各卷烟品牌导航目录，点击对应品牌俱乐部按钮，用户将进入该品牌宣传展示页面并可参与该品牌开展多个营销活动。（3）创优赛场：在创优赛场用户可参与“销售进步奖”、“品牌培育能手”、“营销活动参与能手”、“商品陈列标兵”等一系列营销活动。（4）小区：是以用户经理为单位设置虚拟网络小区，用户能够在这里和同一服务片区内其它零售用户一起参与营销活动。关键包含小区条约、小区活动、用户经理告用户书、营销知识、营销活动等内容。21.零售用户能够在哪些场景下查看用户经理营销提议？答：卷烟超市、我家（室内）。22.应用“卷烟零售终端管理信息系统” 对零售用户有什么作用？答：推行“卷烟零售终端管理信息系统”，有利于零售终端信息交互通畅、卷烟订购便捷、经营能力改善、服务水平提升。23.卷烟零售终端管理信息系统提供了哪两种登陆方法？关键区分是什么？答：离线登陆、在线登陆。终端系统使用“离线登陆”方法登陆，登陆后只能使用销售管理功效。24.零售用户首次使用终端系统扫码销售功效，怎样进行初始化？有哪些注意事项？答：初始化关键包含设置职员帐号、设置商品基础资料、库存初始化三项内容，具体操作祥见重庆烟草卷烟零售终端管理信息系统操作指南2-7页。注意事项有：答：（1）假如零售用户是本人或家眷经营，未聘用营业员，可跳过“设置职员帐号”这一步骤，直接使用“服务平台”帐号登陆系统。（2）在设置商品单位时，若某商品存在多个包装规格，每种规格全部应设置对应计量单位方便于管理。（3）在设置商品档案时，对于存在多个包装规格商品，能够在商品包装属性中将某一个包装形式“设为管理单位”，查询报表将以该计量单位为默认值。（4）进行库存初始化时，提议按商品类别进行初始化，即先在系统中应用卷烟商品，再逐步应用到其它类非烟商品。（5）库存初始化时可待全部商品盘点录入完成以后再保留进货单。25.应用终端系统扫码销售功效，有哪些注意事项？答：（1）每次到货后要立即进行入库操作。其中，卷烟商品经过“卷烟到货”功效入库，非烟商品经过“进货入库”功效入库，一些特殊卷烟也能够经过“进货入库”功效扫码销售。（2）默认情况下，商品销售时系统会检验库存，能够经过点击“系统设置”“系统参数”菜单进入“库存管理”页面对是否许可零库存出库进行设置。此设置适适用于实物库存大于账面库存情况。（3）能够进入“库存管理”菜单使用“盘点单”对定时盘点情况进行统计。26.应用终端系统会员管理功效，通常包含哪些操作？。答：设置用户等级、设置会员档案、会员刷卡消费。27.应用终端系统怎样设置用户等级？ 答：关键包含用户优惠和会员积分等级设置。（1）用户优惠等级包含“不优惠”、“统一折扣率”、“分类折扣率”和“指定售价”四种类型:“不优惠”指全部商品全部不打折，按统一零售价计价；“统一折扣率”指全部商品均使用一个指定折扣率计价；“分类折扣率”指不一样商品分类按不一样折扣率计价；“指定售价”指按商品档案中设置各级会员优惠价计价。（2）会员积分类型包含“不积分”、“按金额积分”、“按毛利积分”和“按数量积分”四种类型：“不积分”指会员购置任何商品均不产生积分；“按金额积分”指依据会员购置商品金额积分，需设置积一分所需要金额；“按毛利积分”指依据会员购置商品所产生毛利积分，需设置积一分所需要毛利；“按数量积分”指依据会员购置商品数量积分，需设置积一分所需要商品数量。28.应用终端系统设置会员档案，什么是会员关键档案属性？应注意事项有哪些？答：“会员卡号”、“会员名称”、“会员等级”、“移动电话”是最关键属性。注意事项有：用读卡器读出ID卡卡号作为会员卡号，方便于对用户进行管理；会员等级可选类型是在“用户等级”中设置内容。29.什么是“重庆烟草消费者”？答: “重庆烟草消费者”是全市统一会员。零售用户能够经过“会员档案”中“商盟信息”将其会员设为“重庆烟草消费者”，该会员在本店消费时，仍以零售用户为该会员设置会员等级为准。当该会员到其它零售用户处消费时，仅能享受其它零售用户指定给“重庆烟草消费者”优惠策略。30.零售用户使用终端系统中服务评价功效能够提交哪些类别评价内容？ 答：服务内容评价、货源供给评价、人员评价。31.经过终端系统自动采集信息有哪些？答：商品库存、销售条价、结算帐户信息。32.终端系统提供报表包含哪三个类别？答：业务报表、综合报表 、经营分析。二、市场营销（一）基础知识33.什么是市场？市场基础要素是什么？答：市场就是指商品交换场所，是社会分工和商品经济发展到一定程度产物，是由一切含有特定欲望和需求，而且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求潜在用户组成。基础要素有：人口、购置力、购置欲望。34.卷烟可分为哪多个类型？答：分为烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟四种类型。35.什么是中式卷烟？答：是指能够满足中国卷烟消费者目前和潜在消费需要、含有独特香气风格和口味特征、拥相关键技术卷烟，关键包含中式烤烟型和中式混合型卷烟。含有以下特点：（1）能够连续满足卷烟消费者需求。（2）含有独特香气风格和口味特征。（3）拥有自主关键技术。36.相关卷烟包装调整关键内容有哪些？答：（1）卷烟包装提上及内附说明中严禁使用误导性语言。（2）卷烟包装提上应使用中国规范汉字汉字和英文印刷健康警语，健康警语必需轮换使用。（3）警语区所占面积大于其所在面积30%，底色采取原商标底色（纹）。37.“市场营销上水平”关键内容有哪些？答：关键包含：（1）深化订单供货，营造公平市场环境。（2）紧紧抓住品牌培育这第一要务，着力培育著名品牌。（3）切实增强服务意识，全方面提升服务质量。（4）全方面建设一流营销网络，实现传统商业向现代流通根本转变。（二）市场分析和估计38.市场调研实施通常包含哪多个基础步骤？调研内容通常包含哪些？答：步骤：（1）选择调研时机；（2）确定调研目标；（3）确定调研内容；（3）明确调研方案；（5）对分析结果要求。内容：宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌竞争状态、零售渠道状态信息等。39.调研问卷通常应包含哪几部分？答：（1）开头部分：包含标题、问卷编号、问候语、填写说明。（2）甄别部分：通常经过甄别问题来过滤不合格应答者，通常会设计部分排除性或过滤性问题。（3）问卷正文：是问卷主体。通常包含一系列问题，并提供可选答案。（4）附录：可能包含被调查对象个人档案（可视需要放入开头部分）、再次致谢等。40.问卷提问方法有哪些？答：描述性问题、假设性问题、跟进式问题。41.市场信息采集方法有哪些?答：市场信息采集方法有：利用间接资料、专题市场调研、终端信息采集和数据挖掘四种方法。42.终端信息采集方法有哪些？采集关键内容有什么？答：采集方法有：手工采集、零售用户自主提报、信息系统传输。关键采集：零售价格、社会库存和卷烟品牌（规格）断货天数。43.市场分析有哪多个维度？关键方法有哪些？答：维度：（1）市场维度：需求满足情况（需求满足率、断货率等）、社会动销情况（社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况）和市场状态（市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况）。（2）品牌维度：品牌销售情况（销量及结构所显示出品牌成长性）、反应品牌市场态势关键指标分析（市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率）和品牌社会动销分析（价格走势、库存走势）。（3）零售用户维度：零售用户盈利水平（毛利率）、货源满足率、用户动销率、断货率和用户满意度等。方法：归纳全貌、目标达成份析、竞争分布分析、趋势性分析、因果分析。44.库存分析中常见指标关键有哪些？答：提供基础社会库存信息指标有：户均库存量、社会库存量；表现时点动销情况指标有：存销比、库存可销天数；表现动销波动程度指标有：存销比稳定指数。45.价格分析中常见指标有哪些？通常采取什么方法计算零售价格？答：有条包价和盒包价格。通常采取条包价和盒包价加权平均法来计算零售价格。46.社会库存和市场价格关联分析关键有哪些？答：（1）高动销、高价格：社会销售和市场价格齐升，代表市场需求旺盛，但假如短期内需求显著提升，甚至靠近或超出警戒点，则可能有非正常需求原因存在。（2）低动销、低价格：社会销售和市场价格齐跌，代表市场需求疲软，市场存在滞销情况。（3）动销和价格相悖：社会库存水平高而同时市场价格也处于高位，或社会库存水平较正常水平低而同时市场价格也偏低，数据本身信息矛盾，要深入确定数据正确性，或经过其它渠道判定市场需求真实情况。47.什么是卷烟需求估计？关键包含哪三个业务单元？答：卷烟需求估计是指利用定性、定量估计方法，对未来一段时期内卷烟需求所做推测和判定，为制订计划、货源组织和货源投放等提供参考依据。包含年度估计、六个月估计及季度调整、月度估计三个业务单元。（三）货源供给48.零售用户卷烟总量供给管理总体要求是什么？答：零售用户卷烟总量供给实施轮次管理，包含轮次总量供给标准、轮次总量限量标准和轮次供货档次确定。轮次供给标准作为约定轮次限量标准依据；轮次限量标准作为用户轮次订货总量上限；轮次供货档次作为单品轮次限量依据。49.用户轮次总量供给标准是怎么确定？答：销售分企业依据有效用户目前月度总量供给标准及其订货周期，将用户月度总量供给标准平均分配到订货轮次，形成用户轮次总量供给标准，作为区县分企业确定用户轮次限量标准基础性依据。轮次总量供给标准依据轮次总量限量标准每六个月调整一次。由区县分企业依据新入网用户经营业态、经营环境等进行销量估计后确定其轮次总量供给标准，并在系统中进行维护。50. 零售用户轮次总量限量标准是多少？怎样进行维护？答：限量标准：一月一访用户轮次总量限量标准控制在1000条以内，一月两访用户轮次总量限量标准控制在500条以内，一周一访用户轮次总量限量标准控制在250条以内。限量标准维护： 区县分企业依据用户轮次供给标准及其销售能力，和用户逐户约定其轮次总量限量标准，并在系统中进行维护；由区县分企业依据市场状态、淡旺季节、用户需求及遵法情况等适时调整零售用户轮次总量限量标准，并对应维护其供货档次，做好调整统计。51.零售用户超轮次限量标准供货要求是什么？怎样进行零售用户超轮次限量标准调整？答：大型商场、超市、监狱等用户能够超出轮次限量标准进行供货，且按其实际需求进行供给；对于其它一般用户，也可超出轮次限量标准进行限量供货，其中，一月一访用户不得超出1500条，一月两访用户不得超出750条，一周一访用户不得超出375条。全市超出轮次总量限量标准用户百分比应控制在1%以内。由区县单位专销部门核实确定，填写重庆市烟草行业用户超量供货申报表，于每个月28日前，报销售分企业核准维护后，送专卖处立案。若用户超限量标准需要适时调整，必需立即申报；若其超限量标准不需再调整，不再进行反复申报。52.单品牌供给管理总体要求是什么？答：将全市在销品牌分为紧俏品牌、顺销品牌和试销品牌，分别确定供给标准，并进行差异化投放，适应市场需求。53.顺销品牌是指什么？怎样进行供给管理？答：顺销品牌是指基础能够满足市场需求品牌，根据用户供货档次合理投放。54.顺销品牌怎么进行价类划分？各价类限量标准是多少？限量标准由谁进行维护？答：依据卷烟零售指导价格，将全市在销大宗品牌划分为50元/条（含）以下、50-130元/条（含130元/条）、130-230元/条（含230元/条）、230-600元/条（含600元/条）、600元/条以上等五个价类。各价类限量标准标准上为1100条/轮次户。各类别顺销品牌轮次限量标准由销售分企业统一维护，区县分企业不再对一二三四类卷烟品牌进行二次限量。确因特殊情况需要二次限量，由区县分企业报销售分企业审批后实施。55.顺销品牌是否实施轮次浮动管理？一月一访、一月两访和超量供货用户限量上限是多少？答：依据货源及市场情况，能够针对部分品牌实施单品轮次浮动管理。其中，一月两访或一月一访零售用户其单品限量标准可增加12倍；超量供货用户单品限量标准可增加35倍（特殊情况例外）。56. 正确营销品牌是指什么？怎样进行供给管理？答：正确营销品牌是指工商确定纳入正确营销范围，且批发价格在260元/条以上紧俏品牌和新品牌，根据用户分配类型正确投放。57. 定量品牌是指什么？怎样进行供给管理？答：定量品牌是指不能满足市场需求，且未纳入正确营销紧俏品牌和新品牌，选择目标市场和目标用户定量投放。58.定量品牌投放方法是什么？答：对于投放范围广，且价类为中低端品牌，由销售分企业依据投放总量和投放对象，直接分配至目标用户；对于投放范围小，且价类为高端品牌，由销售分企业依据投放总量和投放对象，在分配至目标用户后，区县分企业能够进行微调。59.高价烟应怎样进行投放？答：高价位卷烟应实施多点不限量投放，不应将紧俏高价位卷烟集中投放给少数零售用户；应定时在内部公告对高价位卷烟货源调入数量、分配措施、投放对象、供给价格、分配结果等60.针对高价烟治理工作，快乐华副总经理提出了“四个严禁”，请简述“四个严禁”内容。答：严格严禁强压用户强压任务“官商”行为；严格严禁向用户压价回购紧俏卷烟谋取私利；严格严禁批条烟；严格严禁收受工业企业礼金礼品。61.货源自动分配主体、方法和路径是什么？答：（1）分配主体：自动分配系统实现两级两个主体分配，既在两个层面以销售分企业、区县分企业为主体货源自动分配。（2）分配方法：货源自动分配过程中，采取具体限量分配和用户共享分配两种分配方法。其中，具体限量分配指目标用户有具体分配量；用户共享分配指目标用户群用户共享目标用户群总分配量。（3）分配路径：包含层次分配和直接分配。层次分配即由销售分企业、区县分企业共同操作才能完成分配；直接分配即销售分企业或区县分企业可独自完成分配。62.依据数次分配之间处理方法不一样，可将货源自动分配划分为哪三种分配性质？答：将分配划分为：投放性分配、限制性分配、强制性分配三种。投放性分配：销售分企业依据用户需求进行分配。限制性分配：销售分企业分配后，不许可区县分企业再次分配。强制性分配：销售分企业分配后，许可区县分企业再次分配，但不能超出销售分企业分配量。63. “重庆烟草货源自动分配管理信息系统”中，用户群可依据哪些维度进行划分？答：可依据11个维度进行划分，即：所属分企业、经营业态、市场类型、销售规模、销售结构、用户供货档次、订货方法、经营行为、商圈、区域、访销周期。三、品牌营销（一）基础知识64.品牌内涵通常表现在哪些方面？答：著名度、美誉度、市场表现（两个衡量指标：市场覆盖率、市场拥有率）、信誉价值。65.品牌生命周期是什么？答：品牌生命周期是品牌市场寿命。产品经过研发、试销，进入市场，逐步形成一定影响力，由此产生了品牌。然后在此基础上一步步成长，直至最终在市场上失宠，其品牌不在含有影响力。品牌生命周期包含引入期、成长久、成熟期、衰退期四个阶段。66.什么是品类？答：品类是一个商品集合，所集合商品含有默写相同或相近特征，而这些特征相同性判定标准来自消费者。所以说，品类是指消费者认为存在内在关联或可相互替换区分于其它产品产品集合。品类管理就是将商品根据品类进行划分后实施管理。67.反应品牌状态关键指标有哪些？其计算公式是什么？答：关键有市场拥有率、品牌覆盖率、单品牌上柜率、单品牌重需率、单品牌动销率、单品牌断货率和单品牌成长率。其计算公式详见卷烟品牌营销179页。 68.国家局提出了“532”、“461”品牌发展战略，请问“532”、“461”分别指什么？答：“532”是指2个产量超出500万箱、3个超出300万箱和5个超出200万箱卷烟著名品牌；“461”是指5个商业销售收入超出400亿元、6个超出600亿元和1个超出1000亿元著名品牌。69.“双十五”品牌是指什么？答：是指全国批发销售收入（含税）排名前15位品牌、三类及以上卷烟销量排名前15位品牌。70.市局（企业）提出要完善“一高一低”为关键品牌培育方法，请问“一高一低”是指什么？答：“一高”是指卷烟零售指导价格300元/条（含）品牌；“一低”是指卷烟焦油含量8mg/支（含）以下品牌。（二）新品培育71.怎样做好新品上柜、上量工作？ 答：新品上柜：（1）对新品卷烟，用户经理自己首先要充满信心，不然难以打动用户。（2）选定目标用户和消费群体，立即把新品牌特点和卖点信息向零售用户宣传，引导用户进行订货。（3）引导用户严格实施零售指导价，规范陈列，并主动向消费者推荐，树立品牌良好形象。（4）要关注新品牌动销情况，产品一旦脱销，要立即补充货源。新品牌上量：（1）当新品被市场接收程度越来越高时，要做好其上量工作，不停强化其市场地位。不过不能盲目上量，以免出现搭销、压销，从而影响新品卷烟形象。（2）依据新品卷烟促销策略，进行宣传推广。（3）亲密关注新品在市场上反应，主动搜集市场信息，做好市场分析，并反馈市场信息。（4）加强和专卖人员联络沟通，并关键监控违规卷烟零售用户，为新品销售发明良好市场环境。72.怎样做好新品卷烟培育工作？答：（1）选择适合新品培育地段和零售用户。（2）找出卷烟卖点，并把新品卷烟卖点和用户需求、消费者需求结合起来，使用户和消费者产生浓厚爱好，从而愿意接收这一新品卷烟。（3）跟踪了解新品卷烟市场信息，并立即进行市场分析，评价新品市场表现。73.哪些用户是紧俏高端品牌优先选点对象？答：（1）地理位置好、目标消费者相对密集、人流量大、店面形象好、能够凸显高端卷烟尊贵形象用户。（2）用户素质很好，有较强高端品牌推介能力。（3）经营高端卷烟品种齐全，同价位高端卷烟销售排名靠前，客源覆盖范围广，拥有礼品、商务、交际或婚殇嫁娶、集团消费固定消费群体，辐射能力强用户。（4）主动配适用户。（5）关键管理户和违规违法户不在被选之列。74.怎样做好对新品卷烟市场跟踪？答：（1）了解用户对新品牌包装、吸味、价格、品牌价值理念等接收情况。（2）选择零售终端进行现场观察，统计品牌市场情况和消费者反馈情况。（3）了解用户进销存情况，帮助用户做好库存预警机制，做到对库存科学管理，避免出现滞销现象。（4）做好片区新品销售情况分析，判定新品市场销售情况。（5）通常要连续跟踪8周以上，对每个订货日销量、订货户数、再购率情况进行对比分析，掌握品牌发展趋势。75.新品卷烟动销慢原因可能有哪些？答：（1）投放目标市场选择不妥。（2）货源投放不科学。（3）刚上市，品牌著名度低。（4）价格不为目标消费者接收。（5）特点和口味还不能让消费者接收。（6）宣传促销力度不够，效果不显著。（7）零售用户主动推介新品意识差，推介能力不强。（三）品牌维护76.怎样开展品牌品牌营销分析？答：（1）培育目标分析。综合考虑上级下达品牌培育目标、服务片区市场对品牌需求情况，分析品牌培育目标。关键包含阶段性销量目标、上柜率目标、价格目标和著名度目标等。（2）市场份额分析。关键分析目标品牌在片区市场品牌集中度、销量分布等原因。关键包含：市场拥有率、品牌覆盖率和竞争品牌分析等。（3）用户评价分析。即指零售用户或消费者对品牌评价。具体包含：用户订货情况、货源满足、产品和服务投诉等分析。77.怎样寻求品牌培育机会？答：（1）历史销售数据分析法。即经过分析历史销售数据，了解该品牌在各细分市场、不一样类别用户中销售分布情况，从而判定是否还存在没有占领市场领域和消费人群。（2）市场调查法。即经过在零售用户和消费者中间开展市场调查，了解品牌用户感知和潜在消费诉求，从而找到品牌培育机会。（3）竞争品牌分析法。即经过分析竞争品牌销售、上柜分布等情况，愈加好了解该品类用户群和消费群，从而找到市场发展空间。78.怎样制订片区品牌培育计划？答：（1）了解片区零售用户经营能力、订货情况及片区内消费水平、消费习惯等，结合片区销量及结构目标，确定片区品牌培育目标。（2）依据品牌培育目标确定品牌培育关键用户。（3）依据不一样用户特点确定品牌培育方法。（4）确定实施步骤和方法。（5）和专卖部门配合，净化市场，使培育品牌取得更大市场成长空间。79.怎样确定某品牌规格潜在上柜用户和潜在增量用户？答：确定潜在上柜用户：（1）开展商圈分析，确定该品牌规格消费群体集中商圈。（2）开展业态分析，确定是个该品牌规格销售业态。（3）开展用户分析，确定该价类卷烟销售能力强及品牌推介力均强，但未将该品牌规格上柜用户。确定潜在增量用户：（1）该品牌规格动销快、价格到位、库存偏低。（2）同价位卷烟销售能力强，而该品牌规格所占比重偏低。（3）其所在商圈该价位卷烟消费群体多。（4）用户经营地段好，推荐能力强。（5）遵法经营，商誉好，配合度高。80.品牌上柜不成功和增量不成功关键原因分别有哪些？答：品牌上柜不成功原因：吸味不认同、价格不认同、品牌不认同、毛利不认同、理念不认同、消极负面影响（关键是该卷烟品牌规格销售不理想）、经营条件限制。品牌增量不成功原因：同价位市场饱和，品牌竞争猛烈；品牌缺乏竞争优势或定位不清楚；用户对该品牌不熟悉，所以不够重视；用户未接收产品陈列提议；货源担心，造成用户产品断档；社会事件或季节原因造成销量下滑；用户促销工作没有做到位；用户想消费者推荐该品牌主动性不高。81.假如用户担心库存积压，不愿意购进关键上柜品牌，怎么办？答：（1）向用户解释关键上柜品牌好处，帮助用户梳理销售信心。（2）向用户宣传关键上柜品牌卖点，并引导用户向消费者做好宣传和推介工作。（3）帮助用户进行品牌分析，关键分析各品牌销售和库存情况，帮助用户建立合理品牌结构，消除其怕库存积压新心理。（4）指导用户将关键上柜品牌立即出样，确保陈列醒目。（5）做好经营指导工作，少进快销，优异先出，避免库存积压。82.怎样做好关键品牌和促销品牌销售工作？答：关键做好以下工作：熟悉用户情况、熟悉品牌信息、传输政策信息、增强用户信心、开展营销指导、提供促销支持。83.提升零售用户品牌培育主动性方法有哪些？答：利益引导法、竞赛排名法、经典示范法、激将激励法、情感营销法、荣誉激励法。84.怎样评定品牌培育效果？答：在内容上，可分为结果指标评定、过程指标评定。结果指标包含销量、上柜率、重需率率、增加率等内容。过程指标包含宣传到位率、出样到位率、明码标价率、宣传品发放率等。在时间上，可分为年度、月度评定，或阶段性评定和完成期评定。85.怎样帮助用户处理滞销烟？答：（1）做好卷烟陈列工作。调整陈列位