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1、 商用车融资租赁及后市场服务 ——运行方案 目 录 1.背景……………………………………………………………………………………………………1 2.商业模式…………………..……………………………………………………………………….3 3.业务推进模式…………….……………………………………………………………………..5 4.信审模式……………………………………………………………………………………………7 5.盈利模式……………………………………………………………………
2、……….……………..8 6.风控模式……………………………………………………………………………………………9 7.人员及房租成本………………………………………………………………………………11 8. 作业步骤………………………………………………………………………………………..12 9. 市场竞争优势………………………………………………………………………………..14 10.营收估计………………………………………………………………………………………..16 11. 收益分析表………………………………………………………………………………….21 1
3、背景 中国商用车销量416万辆，商用车产销增速显著高于上年，产销再次回到400万辆以上水平，同比增加13.81%和13.95%，增速比上年分别高出5.8%和8.2%。，商用车产销量快速拉升很大程度上得益于货车产销量快速增加。 ，货车销量达363.27万辆，同比增加16.9% 1-12月全国货车销量统计表 类别 累计销量 同比增加率 重型货车 111.69 52.38% 中型货车 22.91 0.02% 轻型货车 171.89 11.63% 微型货车 56.86 -6.21% 总计 368.27 16.91% 依据中国汽车工业协会统计，货车当
4、中，东风、重汽领衔销售增量排行 年销量均增加近10万辆 依据企业销售数据显示，商用车前十家生产企业12月份共销售26.05万辆，占比64%。其中，福田和东风销售优势显著，销量分别为5.38万和4.40万辆。 通常来说，重型货车销售价在25-35元/辆，中型货车销售价在15-20万元/辆，轻型货车销售价在7-15万元/辆，微型货车销售价在3-7万元/辆。 2. 商业模式 以融资租赁为入口进入商用车全产业链，以车联网、大数据、智能AI为手段切入市场，快速积累用户，经过覆盖商用车全产业链业务获取长尾多点收益，包含前端车辆保险和车辆销售，后端维修、轮胎、配件、运行资金、供给链金融等，建立车辆管
5、理平台、数据分析平台和物流管理平台对网内车辆进行有效管理及控制，为用户发明价值，最终获取商用车产业链内各链条综合利润。 管理及运行模式可复制，管理成本不随业务规模扩大而增加，在适宜资金、管理、运行、公共关系支撑下，每十二个月100万台车水平，挖掘后市场服务中加油、管理、维保、保险、物流、供给链金融服务，综合年利润可达785亿左右，假如考虑其它衍生服务，规模在千亿以上。 项目以独特、高门槛、长久积累关键技术为基础，实现创新管理、服务模式和商业模式，现有现实丰厚经济效益，又含有成为物联网领域大入口、跨界规模产业、物流链及供给链综合金融服务宽广应用场景。 3.业务推进模式 3.1 全国
6、各省建立合资企业 北京讯业互联 政府/当地企业 合资物流企业 用户 银行 技 企 术 业 管 增 理 信 北京讯业互联科技股份和当地政府或当地有影响力、和银行有良好合作关系企业成立合资物流企业，经过当地政府或当地合作企业和银行增信，达成银行向合资企业放贷目标。 成立完合资物流企业以后，当地政府或企业对物流企业注入万左右前期流动性资金，流动性资金关键是处理银行放贷和用户提车时间差所需要资金，具体在操作过程中对于银行来说对车辆贷款审批在7天左右，物流企业对于用户
7、能够做到当日提车，在车贷审批经过之前资金由流动资金先行垫付。 合资物流企业收益除支付企业必需费用以后，优先向当地合作方分配，在当地合作方所取得分配收益未达投入本金之前，合资物流企业财务人员及资金使用收当地合作方控制。 对银行来说，物流企业开展商用车购置业务，以车辆为抵押物，而且物流控制技术手段，贷款人每个月进行还贷，风险可控。 对于政府来说，政府前期投入用于物流企业流动资金，流动资金以物流企业利润优先偿，做到政府引导资金安全、风险可控。 同时同地方企业合作，开展线下融资租赁后市场服务，包含维保、物流等服务。 3.2 用户选择 选择干线物流、危化、轿运、冷链、城市快递快运为主导行
8、业。 经过车辆管理平台监控用户车辆运行情况，经过数据分析平台获取用户驾驶习惯、运行费用、收益情况等相关数据，在防控风险同时帮助用户改善驾驶习惯、降低运行费用，提升收益，提升用户黏性。在用户群中选择优质用户提供衍生业务金融支持，提升资金利用效率，同时衍生业务团体开始组建，利用用户资源开发衍生业务合作伙伴，包含固定合作保险企业、定点维修机构、配件供给商、燃油供给商、高折扣ETC等，在拓宽利润空间同时深入降低网内用户运行成本，提升网内用户收益。 数据分析 衍生服务 存量用户 降低成本 降低成本 提升收益
9、 提升收益 忠诚优质用户 优质用户规模含有后，物流管理系统上线，前期用户运行成本下降，有空间压缩运费报价，经过降低运费报价获取货源，同时利用物流管理平台提升物流配送效率，经过效率提升深入压缩物流成本，提升利润空间。最终网内用户除部分自有货源外，大部分运输物流管理平台货源，平台负责结算及票据开具，将金融风险率大大压缩，形成商用车全产业链无死角闭环。 综上，业务推进模式以下图，最终完成业务再循环，打造和用户利益共同体。 4.信审模式 抓住信审关键关键点，剔除形式化信审要素，最大程度简化步骤、提升效率。 信审关键关键点：
10、 1)承租人个人信用情况； 2)承租人运行经验； 3)承租人家庭稳定原因； 信审系统接入个人信息综合数据库，经过身份证自动识别系统筛选和信审关键点相关信息要素，自动生成信审问卷，现场核实问卷内容，系统自动查对信息，查对完成后生成信审评分表，依据评分高低确定用户资质是否符合准入或需要追加确保条件后符合准入。 信审完成后，用户关键信息自动导入业务系统，手工录入车辆信息及融资方案即可生成融资租赁协议，承租人现场签署融资租赁协议即完成融资交易。协议签署后在车辆已到位情况下安装GPS即可完成放款，扣留部分确保金作为后续车务手续办理确保，专员跟踪办理后期车务手续后向经销商或挂靠企业退还确保金
11、业务完成闭环。 业务闭环，转入车辆管理系统 车辆车务手续办理 安装GPS后放款 融资租赁协议签署 车辆信息、融资方案录入 信用审查系统动态评审 本人手持身份证拍照 承租人提出申请 5.盈利模式 盈利模式设计思绪----金融步骤利润只覆盖成本及费用，快速将体量做大，利润从产业链各步骤攫取。 利润起源----保险返点、衍生服务金融、维修返点、配件返点、开票服务、燃油返点、ETC折扣、供给链金融、物流平台利润、二手车交易利润等。 第一阶段 销售 采取APP销售平台，经过互联网用户端网络咨询购置，销售人员为其在网络平台上填写
12、提交各项手续，网络销售一台，按百分比分成直接打入账户，分成百分比初步定在销售完成50%奖励立即发放，剩下50%分6个月发放。 第二阶段 市场快速推进阶段 业务操作逐步成熟，可降低融资利润空间进行市场快速切入，利润空间只确保成本及费用，不再赚取额外利差利润，可将保险控制权收回，利用保险返点填补利润空间，同时开发保险资源。 第三阶段 后市场开发阶段 存量用户积累至一定规模，可进行后市场业务开发，包含维修资源、配件资源、燃油资源、ETC资源等，同时可开始建设物流管理系统。后市场开发阶段，获取规模优惠全部让利给关键用户，以提升终端用户信任及认同，同时增加用户粘性，树立品牌及口碑。后市场开发阶
13、段业务同时开展，业务规模拓展至30000台左右。 第四阶段 产业链整合阶段 在此阶段，后市场资源基础开发到位，存量用户费用大幅下降，收益提升，对平台依靠程度增加，此时可深入压缩后市场成本，压缩部分即为新增利润，保险利润空间也可大幅提升，产业链整合利润空间连续上升。 同时物流平台搭建基础成熟，利用运行成本优势及管理平台效率优势开拓物流运输市场，物流步骤利润将成为平台利润最关键起源，同时和用户黏性深入增加，可掌握用户货源、运行及结算， 商用车用户 低价高效金融支持 存量用户 后市场资源 物流管理平台 物流资源 运行成本下
14、降 货源、运行及结算支持 供给链金融支持 反复购置 全产业链利润，和用户价值共同体 风险深入降低，同时供给链金融可适时推出，完成全产业链金融覆盖，业务进入良性可连续发展循环状态。 6.风控模式 风控模式设计标准----贷前严控准入，贷中严格监管，贷后立即跟踪，风险控制以疏导为主。 信审根据关键信审关键点严格审核用户准入资格，将不符合准入标准用户全部排除；严格根据要求安装调试GPS，跟踪车务手续办理，关键是抵押登记办理，不能办理抵押登记区域果断不开展业务；车辆交付后客服部门定时对用户进行回访，了解用户运行情况，GPS监控部门亲密
15、关注车辆运行状态，判定用户运行结果,发觉异常立即处理。 6.1还款风险 存在两种风险，有钱不还、没钱可还。 1）、有钱不还，监控平台含有消贷管理功效，立即分析贷款情况、提前预警驾驶员，发觉车队管理模块被断开、恶意欠款等行为，立即实施远程锁车。如锁车后用户仍不还款，则经过第三方租赁企业将车辆收回，同时起诉承租人。 2）、没钱可还，为保障承租人还贷能力，含有物流信息服务，依据车身数据分析，对车辆行驶情况、车辆承载情况于平台搜集物流业务信息相匹配，立即推送最好业务行程，保障驾驶员利益和偿还能力。 恶意逾期用户 GPS锁车 收回租赁物同时起诉承租人 无运行能力用户 为其提
16、供货源 控制结算直至其运行正常 6.2车辆 当承租人违约，融资租赁企业有权对车辆进行回收，如承租人恶意不偿还车辆时，融资租赁企业将依据车辆定位、远程锁车来控制车辆运行，确保车辆既不会丢失和被盗，又不会被恶意欠款。 6.3保险 承租人购置保险以融资租赁企业为受益人，这么避免了当发生交通事故时，融资租赁企业负担索赔可能。 必需有全方面、清楚保险，而且要和驾驶习惯、行为关联，预防重大、恶性事故，确保出现重大事故也能应对。 6.4安全 项目中安全问题是最大风险，安全点很多：数据起源安全性认证、车身信息安全、传输安全、认证安全、数据存贮安全、设备安全、设施安全、安全保护等，我们有
17、完备、独立体系来规避和控制风险。 6.5分析和估计 分析、估计和损失、收益直接关联，分析、估计基于数据和对应模型，面对这一风险，企业建立一套有效教授论证体系，充足和研究机构合作，掌握最新科技，达成内外结合、社会化、专业化、学术化。 7．人员及房租成本 每个省关键管理团体----总经理、运行总监、财务总监、风控总监、综合管理部经理、技术支持部经理各1人，共6人。 信用评审部 3人----订单审核专员一名，放款审核专员一名 技术支持部 3人----系统开发协调维护专员一名 财务管理部 2人----主管会计一名，出纳兼扣划专员一名 资金管理部 1人----资金管理专员一名
18、 综合管理部 1人----综合管理及人力资源专员一名 风险控制部 2人----风险监控专员一名，风险分析专员一名 GPS监控部 1人----GPS监控及分析专员一名 用户服务部 1人----用户回访及服务专员一名 综上，开启团体招募计划20人。 管理层共6人，平均人力成本为2万元累计12万元； 职员层共14人，平均人力成本为1万元累计14万元 当地租用办公室租金，根据4万元/月计算，年租金成本48万元。 总而言之，人力成本加上办公室租金累计74万元。 8.作业步骤 租赁协议签署后，由承租方根据租赁协议要求支付20%预付款，及相关手续费（车辆总额3-4%），
19、租赁企业（出租方）根据承租方需求从汽车供给商处购进汽车，并出租给承租人使用。租赁期间，通常为3年，由承租方按租赁协议要求分期向租赁企业支付租金（每个月支付一次），出租人则把租赁汽车使用和管理等权利和义务转移给承租方，即承租方拥有对租赁物使用权，而全部权由出租人全部。租赁期间由汽车供给商提供车辆回购担保，一旦承租方违约拒付租金，由租赁企业会同供货商开启车辆回购程序，收回租赁车辆并给予处理。汽车维护、保养由承租人负责。租赁期满后，承租方在支付完成租赁协议约定租金后，由出租房释放租赁物全部权，承租方以名义货价取得设备全部权。 图示 商用车融资租赁和后市场服务
20、 9.市场竞争优势 9.1 先过滤、看得见、管得住、能估计 商用车融资租赁，需要承租人支付20%（30%）预付款给融资租赁企业，融资租赁企业以企业名义向银行贷款，承租人在3年内以月供形式偿还融资租赁企业，融资租赁企业以月供形式偿还给银行。而融资租赁企业对承租人信誉度进行审核，对信誉度高用户，接收购置要求，这么融资租赁企业替银行过滤掉了一部分可能以后不偿还客源，同时保障了银行利益。 经过先端APP设计，充足获取用户具体信息及其关联信息，利用后台实时对接大量公开、公共、和合作数据据、大数据平台，高效对用户综合情况及信用进行大数据关联性分析，高效给出评价，实现“先过滤”。
21、基于物联网技术商用车融资租赁，有实时监控平台，含有车辆定位、时时数据采集分析、追踪、报警、油耗管理、消贷管理、信息查询等功效，在承租人未偿还剩下贷款时，融资企业对车辆含有监管义务，在线离线分析贷款、报警、驾驶行为等情况、提前预警驾驶员，发觉车队管理模块被断开、恶意欠款等行为，立即实施远程锁车。行驶更安全、更简单、更稳定，实现“看得见、管得住、能估计”。 9.2资产轻、人员精、平台化运行 融资租赁企业向银行进行贷款时，以“以贷制贷”方法，将企业车辆作为抵押，轻资产模式上阵，激励了融资租赁模式发展，利用互联网技术和商用车融资租赁相融合，实现了线上购车，真正面对直接用户
22、开展主动营销模式，平台化运行模式，随时随地卖车，只要在线手机下载APP，线上完成申请、授信、审批、付款、线下提车，对于传统线下4S店面营销，一系列步骤下来业务愈加熟练，员工愈加精简。 9.3长尾效应、利益多元化 竞争是商业社会中最常见、最普遍、也是最残酷现象，竞争优势一直是商业模式关键，最好竞争优势肯定是全方面、立体、多元、结构化。 我们从芯片关键技术到极高要求车载终端，从销售到服务、从争取性服务和平台化运行，是相互助力、相互支撑，形成了完善、交错、立体价值链。 长尾效应根本就是强调“个性化”，“用户力量”和“小利润大市场”，也就是要降低单一利润率，增强竞争力，取得用户数，增加利益点
23、赚更多用户钱。 我们价值链为前提，以平台运行为基础，充足挖掘各方利益，争取性服务，以系统价值最大、最优为要求，在每一个点上全部充足强调“个性化”，“用户力量”和“小利润大市场”，经过多线条、多维度、多层面利益实现巨大系统价值最大化。 10.营收估计 10.1加油服务 重载卡车日均行驶800公里，平均每十二个月运行350天，年均行驶28万公里，百公里油耗30升，十二个月8.4万升油（约70吨），每升油约6元，每十二个月油费50万左右。 现在不管是运输企业还是个人，能得到最低折扣在95-97折，因为量大且付费方法好，我们和中石油达成了90折意向，我们以灵活、可靠支付方法，9
24、4折价格，高精度油量计确实定，不仅我们融资租赁对方，而且全部车主全部会使用我们提供加油服务，每辆车每十二个月能够有4%收益，即2万元/辆.车。 10.2日常管理服务 中国现实状况是车主平均只拥有不到三辆车，而每十二个月花费可能超出100万元，仅油费就大约50万，“十二个月油钱两辆车”。现实状况就是“攒点钱、贷点款、买两辆车、找两三个亲戚好友、雇三四个司机”，基础是经验管理、粗放管理，漏洞很多。 我们将在车辆上安装可达油箱1%精度高精度油量计，结合车身总线上实时喷油数据，转速数据、速度数据、卫星定位以后位置和速度数据等全方面数据分析，开展是面对车主日常管理服务，这一服务有巨大意义和作用，物
25、流运输业肯定会走向“规模化、集约化”，未来还会有更大规模、更高收益率、更大范围日常管理服务，而且这么服务能力是其它以后者极难达成。 估计在未来5年左右时间里，日常管理服务能够实现每辆车每十二个月-3000元收益，平均按2500元计算。 10.3维修保养平台化服务 商用车维修保养是高频次刚需，一辆重卡平均天天行驶800公里，每十二个月行驶350天，年均28万公里。 一辆重卡有12-20条轮胎，第7万公里换一次，十二个月4次，最长2万公里保养一次，每10万公里最少做一次发动机保养，每8万公里更换一次刹车，另外还有大量非定时维修。 项目 单价 数量 次数 总价 轮胎 130
26、0 20 4 104000 常规保养 2500 / 14 35000 发动机保养 10000 / 2.8 28000 刹车 400 20 4 3 维修 3000 / 5 15000 总计 / / / 214000 另外，还有其它部分零碎备件及维修，每十二个月维修、保养、备件总支出大约25万元。 现在全国大约有14万家线下维修机构，分布在全国2856个县，我们选择3.5万家，确保平均每个县有10家以上，进行加盟认证，进行平台化运行服务，未来每家维修机构收取3万元维修确保金，用于品质确保。 车主对备件质量、维修水平全部处于高度担心、
27、提心吊胆状态，尤其是轮胎，翻新胎只有300-400元一条，司机或具体经办人因为些小利，更换翻新胎，一旦出现事故，损失巨大。 因为我们在前期是车辆拥有者，对维修能够有硬性要求和影响力，为实现双赢，早期能够为车主提供打折、保真、保质保养及备件服务，提供起源清楚、质量可靠、价格低廉备品、备件，融合服务和备件交易，做到尽可溯源、可评价、有保障综合服务，成为维修保养服务电商平台，提供全方面平台化服务。 当规模和数量足够以后，我们能够从维修机构收取维修费用总额5%平台流量费，每十二个月每辆车有1.25万元左右收益。 10.4综合保险及个性化保险服务 当车辆总数达成100万辆，运输关联对象可能超出3
28、00万家，这有着庞大保险需求，是巨大保险市场。 中国中国有三千万卡车司机，每台重卡十二个月产生运行费用达百万。但因为缺乏足够运行和信用数据，这一群体并不被保险等金融机构看重。 重卡司机买一台新车车险保费在2.5万左右，而货运险通常会采取按年收取保费方法，十二个月保费可能要4到5万，最少也要2-3万，每十二个月在保险方面总支出可能达5到7万。100万辆车就是500-700亿保险市场。 因为我们对数据全方面掌握，我们对每一辆车车况、驾驶水平、运行线路、管理能力、车主特点全部很了解，另外，我们有卡车ADAS体系：前向预警和车道偏移报警，为司机驾驶提供安全辅助，能够有效地降低出事故概率。
29、 图示 利用大数据分析提供个性化保险 以上车况信息，驾驶安全辅助，加上平台化、数据化管理等手段，一边能够为保险企业提供全方面支撑和评价体系，一边能够针对每一车主、每一辆车提供个性化保险服务，既让保险企业有更清楚保险策略，又让车主少花钱，同时还能做到更有效、更全方面、更系统保险，系统地降低事故率，我们也能取得保费20%左右保险代理费用，每辆车每十二个月最少有1万元。 以100万辆车计算，保险代理费最少有100亿收益。 10.5成立可信运输联盟，介入物流服务 100万国辆车集合是巨大运能资源，在中国物流市场中也将含有重大影响力，物流运输很关键一点是信用保障，现在部分大物流企业，如德邦、
30、华宇、佳吉等企业本质上全部是运输代理企业，本身运能很小，依靠信用和系统平台进行物流服务。 中国现有运能资源既小又分散，同时管理水平还很低，但物流运输资源一定会整合，最终全国由几大运输企业寡占，经过可信运输联盟，介入物流服务，提供重卡用于物流、配货等信息。 这方便支出约1万元，100万辆车就有100亿收益。 10.6保理服务 供给链金融需求量大，利润高，因为我们含有了过程管理能力，而且对金融服务对象有全方面了解：周转率、现金流、规模、用户关系等等，而这些是第一手资料，也是最真实资料，我们能够为用户向金融机构融资需求提供担保，也能够直接向我们用户提供金融服务，这些会有效降低管理成本、服务成本
31、交易成本，拥有巨大竞争优势，也含有行业洗牌推进力。 物流运输包含各行各业，千家万户，需求是综合，对应金融服务也一定是综合。最简单就是有些人要求款到发货，有些人必需货到付款，我们要充足了解和对过程进行控制前提下，一定能够提供担保服务，就提货值3‰收取，每十二个月每辆车也将达1万元左右，100万辆车就是100亿。 10.7日常运行费用借贷服务 每辆商用车每十二个月花费50万油费、25万维保及备件费用，因为有全方面、实时、系统车身及车况数据，深度、针对性驾驶行为分析，正确、完善业务及收入评价能力，在金融大数据分析及建模机构支持下，我们完全能够针对商用车日常运行费用开展流动资金借贷服务，而且因
32、为我们以融资租赁方法进行，能够经过租赁费用调整实现实质上贷款利息收取，相当程度上能够处理贷款牌照要求。 这么借贷用户需求度极高，评价模型清楚，可循环、可错配，利率高，收益很好。 11.收益分析表 重载商用卡车收益表 项目 收费标准 预期收益（辆/年） 加油服务 4%收益 2万元 保险业务 保费20%左右 1万元 维修业务 5%平台流量费 1.25万元 物流服务 APP + 1万元 融资租赁 每十二个月车辆总价2.5% 0.6万元 贷款利差 年利差在5% 2万元 总计 7.85万元 根据重在卡车每十二个月
33、每辆7.85万元计算，第十二个月销售3000台,根据30%年复合增加率估计，第三年重卡保有量超出10000辆，毛利润达7.85亿元。 除以上业务外，同时还能够开展增值税发票抵扣业务、保理业务、现金贷、增信业务等增值服务。 以开票抵扣业务为例，现在物流企业开增值税票缺乏抵扣项，但在我们提供加油服务和维保服务，经过增值税抵扣：应交税费=销项税-进项税，这么能够抵扣掉大量税款，不仅提升服务能力，而且提升盈利水平。 -2021年度财务估计表 年度 类型 销量 平均 单价 贷款
34、金额 百分比 贷款息差收入 重卡后市场 收入 收入 累计 销售费用比率 运行费用比率 坏账比率 合并 各税 所得税 税后利润 / / 台 万元 80% 1% 7.85 / 3% 5% 0.30% 10% 25% / 重卡 3,000 25.00 60,000 600 23550 24,150 2,250 3,750 225 7,500 2606.25 7,819 重卡 4,000 25.00 80,000 800 54,950 55,750 3,000 5,000 300 10,000 9,363 28,088 重卡 5,000 25.00 100,000 1,000 94,200 95,200 3,750 6,250 375 12,500 18,081 54,244 经过车联网和物联网技术对商用车融资租赁产生了刚性管理能力，提供配套物流及后市场管理服务，提供快速、合理金融服务，利用我们对车辆全生命周期管控能力，除去融资租赁业务收益，商用车后市场及保险等服务每十二个月产生数亿收益，而且人员能够控制在500人之内。 前期运行模式成立，后续还有大量扩展和衍生服务，前景宽广、收益巨大、利国利民、意义深远。
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