第九商业大街营销推广方案样本.doc

第九商业大街营销推广方案
一、市场概述
1、区域（库车县）商业概述
1-1、以中抵挡商品为主，商业形态以集贸市场为代表，商场和专卖店等现代商业形态仅占极小百分比。
1-2、商品销售关键集中在日用百货、小商品和农副产品，中高级和品牌商品消费量有限。
2、区域（库车县）商业结构
2-1、文化路以中高级商品销售为主，集中了库车县关键商场和品牌店。天山路以中抵挡商品销售为主，形成集贸市场、超市等商业形态。
2-2、伴随城市经济发展和大面积商业开发，以商城和大型综合市场为代表商业物业大量供给市场，库车商业形态由传统商业向现代商业转型，但因为商业消费市场增加和消费水平提升有限，造成部分商业物业出现滞销，经营户盈利能力开始下降。
3、区域（库车县）商业物业开发觉实状况和趋势
3-1、依据初步统计，库车县-开发量在10000平米以上规模商业项目共5个，包含天五商业批发城，开发面积4万平米；杏花园商业圆一、二期，开发面积6.75万平米；金桥文化广场，开发面积约2万平米；国贸购物中心，开发面积1万平米。仅以上项目标开发总量就高达14万平米，假如再加上数千平米商业开发和商住楼底商大量供给，估计今明两年在库车县开发销售商业楼盘总面积将突破20万平米。对于县域40万人口，城区15万人口库车县而言，仅消化这些楼盘即需要4——5年时间（按历史销售可比量计算），市场压力和过剩情况可想而知。
32、从商业发展趋势判定，库车县商业区域深入向文化路和天山路集聚，依靠原有商业环境，文化路将建成一批中高级定位商场，估计开发面积在4万平米左右，按库车现有消费水平统计，中高级商业市场将严重过剩。
3-3、天山路凭借集贸市场和大型综合卖场，形成商场、大型超市、和集贸市场等多个业态结合商业开发模式，使该片区商业规模和商区竞争力深入提升，关键商圈地位逐步形成，但大量和时间相对集中开发，也给该片区商业楼盘销售带来巨大压力。
4、消费者情况
4-1、少数民族占绝对比列，但汉族人口在城区增加快速。
4-2、中低级商品仍是市场消费主体。
4-3、日用具等生活必需品是消费主流商品。
4-4、县城居民收入水平正在提升，伴随外来人口增加，中等和非生活必需品消费增加显著。
5、经营户情况
经营户普遍存在一个矛盾心理——对库车经济发展前景看好和对经营情况每况愈下忧虑。造成这种现象关键原因，是商业市场发展速度远远超出了消费增加速度，同时宏观经济和城市经济发展对消费贡献不可能同时产生，通常会出现迟滞效应。伴伴随商业楼盘大量供给，这种矛盾将愈加突出，并造成经营户盈利水平深入降低，商户对经营投资信心将更显不足，持币观望心态也将加重。
二、竞争物业
1、直接竞争对手——天五商业批发城
1-1、项目概况
天五商业批发城在五一路和天山路交汇处，由天工房地产开发企业开发，总投资4000万，建筑面积近4万平米约个铺位，售价2700元——3700元不等，门面售价5000——7000元，沿天山路门面售出80%以上，其它楼层销售率不足20%。
1-2、项目优势
区位优势：在天山路和五一路交汇处，沿街面较长；
商业环境优势：直面库车最大和人气最旺亿家百货，背靠天五农贸市场，人流量大，商气旺盛；
计划优势：板式条楼，便于商品分区和定位，且分割摊位面积小，总价低，符合库车市场购置力；
1-3、项目劣势
定位问题：项目市场定位过低，不利于和天五农贸市场形成错位经营，造成市场间竞争；
工期问题：现处于基地施工阶段，估计交付时间在明年8月以后，丧失了今年有利销售时机；
价格问题：价格定位偏高，和周围楼盘相比不含有竞争力；
/销售问题：采取简单拉客方法，价格混乱，承诺难以兑现，一旦市场出现不利，现阶段依靠定金（无预售许可证）产生销售将极难保全。
2、间接竞争对手——国贸购物中心
国贸购物中心在解放路和文化路交汇处，由国贸房地产开发企业开发，项目地上三层，地下一层，总建筑面积1万平米。负一层定位为超市，一、二层定位高级百货（一层沿街为门面），三层定位为高级餐饮。售价2500元——3800元/平米，门面售价5000——7000元。门面房现已售出70%以上，三层整体租赁给温州大酒店，其它物业销售不足15%。
3、间接竞争对手——金桥文化广场
金桥文化广场在文化路，左邻人民广场右邻友谊路，项目计划为钢架玻璃幕结构。地下一层，计划由金桥超市直接进驻；地上三层，总建筑面积约2万平米，因为项目计划设计方案还未确定，项目至今未进入施工阶段，销售工作仍在延缓中，近期在做简单项目咨询和开发企业推介。
三、SWOT分析
1、优势和机会点
1-1、商业背景优势，地处以前成熟商业区；
1-2、地段优势，三面邻街，直面天山路、左邻五一路、右邻团结路；
1-3、价格优势，比周围同性质楼盘价格低5——10%；
1-4、规模优势，总开发面积靠近七万平米，便于形成集聚效应；
1-5、宏观经济和城市经济发展机会，使库车投资开发潜力巨大，经济发展前景良好，为商业经营和商业投资发明了巨大市场机遇。
2、问题和威胁点
2-1、商业计划无序，区域不清楚，功效不明确；
2-2、主体二层和部分三、四层结构布局，既不利于形成同一层整体大市场格局，也不利于商业垂直人流问题；
2-3、市场前期销售未考虑市场定位，致使现阶段市场没有明确经营定位，随意招商，随意入住，对对整个市场定位形成障碍；
2-4、至今没有建立起基础销售基础，销售制度不明确，销售队伍素质较低，没有充足利用国家软、硬政策，造成现阶段出现巨大销售压力；
2-5、面临商业过剩威胁，经营和投资户信心不足，持币观望心态严重
四、项目定位（简明）
1、转型定位必需性
1-1、目标：改变商城定位不足，发挥错位定位优势，形成和该片区不一样商业形态（该片区商业定位关键是商城、集贸市场），最终达成适应库车县商业市场情况新商业定位，以达成促进销售目标。
1-2、方法：依据库车商业市场对门面房需求量大、销售好情况，结合项目商业街招牌店计划特点，由商业园定位向专题式商业街定位转型，发挥内外街和沿街招牌店优势，凸显计划优势和商业前景价值，形成项目独有项目竞争优势。
2、转型定位
2-1、项目定位：专题商业街——库车商贸、旅游、文化窗口；
2-2、计划定位：间间沿街铺，户户招牌店
2-3、投资定位：一家一铺，终生产权销售
3、商业符号定位 
3-1、项目符号：第九商业大街——突出区域性
3-2、商业符号：第九商业大街——突出商业性、现代性、领先性
4、商业功效定位
4-1、内街——服装鞋帽一条街
经营商品：服装、鞋帽
商品档次：中等、中抵挡
4-2、中城——精品购物广场
经营商品：大、小家电、数码通讯、精品配饰、黄金珠宝、化装品
商品档次：中等、中高级
4-1、外街——日用百货一条街
经营商品：日用百货、小商品、针纺织品、床上用具、布料、民族商
品
商品档次：中低级、低级
5、定位目标
5-1、由外到内，由动到静，由低级到中高级，由目标消费到休闲消费；
5-2、内外有序、划行归市、整体统一、相对独立；
5-3、中高、中挡、中低级价格互补，多个商品品类齐全，形成专业性综合市场；
5-4、实现一、二期商业互补、互促。
五、营销计划
1、营销筹备阶段（9.1——9.10） 
——现场包装，包含售楼处、一期现房和二期工地功效牌、导视牌、形象识 别、大卖场店面和门头等；
——销售人职员作分工和潜在用户摸底；
——制订具体广告和促销计划；
——销售物料到位，包含海报、楼书、招商手册、销售手册；
——广告创意、设计；
——售楼员现场接待，部分招商展开；
2、前期招商阶段（9.10——9.30）
——市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后通常户招商策略；
——市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销；
——市场管理，做好商户入住工作管理工作和市场计划工作。
——开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备；
——使市场招商率达成30%，市场商户进驻率（招商和销售）达成40%，初步含有开业条件。
3、市场开业筹备阶段（9.30——10.18）
——做好市场开业前活动策划、宣传、组织工作；
——配合市场开业，深入针对大户进行热势宣传工作；
——利用开业机会，对等候、观望人群进行引势诱导工作；
——做好聚集市场人气、完善市场管理和经营其它工作；
——在开业前，使市场招商率达成40%，入住率（招商和销售）达成60%。
4、市场开业和销售阶段（10.6——11.5）
——借助大户、品牌户进驻形成感召力，充足利用开业期间良好市场经营气氛，扩大散户招商结果
——计划在10.18日开业，做好开业期间广告和促销，形成旺盛人气和良好经营气氛；
——做好开业后市场管理、广告促销和活动推广，确保市场旺盛人气连续；
——在市场开业以后，天天策划、组织促销和群众性文化活动；
——完成工作关键由招商向销售转移，加大销售力度，扩大销售结果；
——充足利用大户进驻、市场开业等有利点，进行营销推广，促进销售；
——市场招商率达成50%，商户进驻率达成70%；
——市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环；
——使一期市场（剩下面积）销售率达成20%，二期市场销售率达成10%。
5．4销售关键期（11.15——1.15）
——一期销售全方位、大力度展开；
——二期销售推广全方面展开；
——二期开业筹备和市场开业；
——到12.15日，使一期销售率达成40%；到1.15日，使一期销售率达成50%；
——到12.15日，使二期销售率达成25%；到1.15日，使二期销售率达成40%；
六、租、售面积策略性确定
截止方案提交日期，计划方还未提供项目平面结构图，所以无法以图示形式正确标明租、售位置和实际面积。面积划分标准执订以下：
1、销售招商区域
1-1、一、二期外街沿街铺面全部以出售为主，不租赁；
1-2、内街（南、北两翼）一层铺面全部以出售为主，不租赁；
1-3、一期中街（街道中心商铺）除已经确定家电、通讯大户以整体引进方法招租外，其它商铺底层标准上只销售，不租赁。如引进有品牌影响力、有长久发展意向大户，针对中街一层商铺执订对应承租政策，能够承租方法招商。
1-4、二期B座针对餐饮业、娱乐业销售，不租赁；
1-5、二期D座一只针对小商品经营户销售，不租赁。
2、租赁或免租引进区域
2-1、一期内街（南、北两翼）二、三层以租赁为主，在市场形成规模以后，逐步引导二层经营户购置，三层长久租赁经营；
2-2、一期中街（街道中心商铺）二层以上铺面长久租赁。
2-3、二期D座二层以上铺面租赁招商，在市场形成规模以后，逐步引导经营户购置。
3、销售控制

一层：20%招商，80%销售，目标为大户或品牌户，不针对散户招商；
二层以上：50%招商，50%销售，目标以散户为主；
中城：90%招商，10%销售，目标以大户整体租赁为主。

4、租、售百分比
4-1、开业阶段（10月18日以前）：出租率占入住率70%，销售率占入住率30%；
4-2、销售完成阶段（1月15日以前）：出租率占入住率50%，销售率占入住率50%。
5、营销评定
5-1、本方案已经确定销售和租赁基础区域，实际租、售面积在销售实施过程中，以现场销售控制表方法申报，每星期申报一次。
5-2、当市场入住率达成70%以上，且销售控制符合本方案提出控制百分比、租售百分比时，应视为营销成功。
5-3、营销评定以面积为单位核实。
七、招商政策
1、大户
卖场面积在400平米以上，带动市场人流作用显著，且对散户进驻含有较强感召力，可一次性免租两年；
2、品牌户
卖场面积在120——400平米之间，对散户进驻含有较强感召力，在一次性签署三年租赁协议时，免租两年；
3、散户
卖场面积在120平米以下，一次性签署租赁协议在两年以时，免租十二个月。
八、销售政策
1、一次性购置
一次性付清全部购房款时，在现行销售价格基础上，给5%优惠让利。
2、十二个月分期付款购置
在交纳40%首付款、余款以十二个月为期限分期支付时，在现行销售价格基础上，给3%优惠让利。
3、按揭购置
首付40%，银行提供60%、期按揭贷款，无优惠政策，银行按揭在协议签署30天内办理到位，由开发商提供按揭银行和相关手续，销售方帮助开发商共同办理按揭程序。
4、预订金购置
针对二期销售，在预售许可证发放以前，对意向用户按购房款10%收取预订款，预订协议签署后，预订房屋给予保留，在不违犯双方约定情况下，预订款标准上不予退还。
九、广告策略
1、媒体组合
整体销售阶段以户外T形旗造势、影视广告做全方面覆盖配合。
分阶段销售期内，以印刷品广告、报纸广告做阶段内销售渲染。
2、广告区域
电视广告：库车、阿克苏、库尔勒、沙雅、拜城、新和
报纸广告：阿克苏（偏重）、库尔勒（适度）
印刷品广告：库车（偏重）、阿克苏（适度）、沙雅、拜城、新和（补充）
3、广告形式
印刷品：海报、楼书、招商手册（或折页）；
户外广告：布标、T型旗；
影视广告：30秒促销广告配合专题新闻；
报纸广告：硬广告、软文、新闻；
4、公关策略
4-1、政府公关
取得免税、无偿等多项优惠政策；
4-2、大户公关
帮助政府组织招商团，在全国进行大户招商；
4-3、市场公关
长久在现场举行多种文艺演出或社会活动，聚拢现场人气。
6、广告费用
整体推广（宣传）费用以40万元为标准，在资源不足情况下，另行提交广告传输方案和项目推广汇报，申请补充广告资源。
7、费用支出
代理企业提供阶段性广告传输计划，在双方讨论认可情况下，代理企业进入广告设计、创意、制作、公布过程，费用由开发商掌握，并依据双方协商确定计划支出。
广告制作可委托代理企业实施，也可由开发商委托第三方实施，但实施结果必需达成计划要求。
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