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4、部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 企业营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 第一章 企业营销战略 经过我企业多种文件、资料、会议等路径，具体了解企业经营方针、政策、战略、目标和区域市场营销策略、营销目标等，使自己有较明确营销方向，并对自己所要去市场，经过阅读多种文件资料，具体了解其市场环境、竞争情况、基础特点等，同时调理好自己营销思绪，做好战前准备。
5、 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 企业营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 第二章 入市准备工作 一、 办公选择 选择交通通信便捷地域，必需有电话等设施，安全可靠。 二、 访问 访问经销商，对城市部分基础情况和竞争环境加以具体了解，并同她一起
6、研究企业营销战略及目标，调动她合作主动性。 三、 办证 1、 办理准销证 当地卫生防疫部门办理。可经过当地经销商帮助共同办理。 所需以下： 1) 提供证件复印件：营业执照、税务登记证（国税、地税）、卫生许可证、保健食品同意证书、检验汇报、卫生质量评价汇报、企业标准、专业技术资料证实书、商标注册、资格认证书等。 2) 产品：不一样类型产品数个不一样批号产品N盒（视当地要求）。 2、 办理广告批文 需要文件复印件以下：企业营业执照、准销证、保健食品同意证书、卫生许可证、广告宣传样稿等。 3、 办理工商注册 如企业在当地设置办事处或分企业，则须办理工商注册。 所需文件复印件以下
7、隶属企业执照、税务登记证、卫生许可证、总验资汇报、企业协议、章程、同意证书、企业法人代码证书。 所需企业原件以下：企业分支机构申请记录表、原登记机关核准分支机构核转通知函、隶属企业董事会决议、分支机构责任人聘用文件、住所使用证实。 标准上企业实施总经销制，各地仅成立市场部，不需办理此项工作。 四、 整理 整理多种文件资料，并给予分类编号存档，以方便以后使用，并注意保密。 1、 证件：准销证、广告批文、工商注册证书等。 2、 管理资料：推广手册等。 3、 广告及宣传资料： 1) 电视广告及专题带、前期样报广告、电台广告及专题带。 2) POP：宣传画、折页、条幅、易拉宝等。
8、 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 企业营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 4、其它：多种工作表格，办公用具等。 五、 招聘和培训 依据企业和管理要求及岗位需要确定比较适宜人员，然后对企业和各项管理要求、发展战略目标、产品知识等进行人员系统培训，并确定考评内容。坚持人员上岗前考评、上岗后定时培训。 六、 工作安排 各项管理制度及作息时间表张贴在适宜醒目标地方，进行
9、人职员作细化安排，确定日工作、周工作、月工作计划和总结。依据不一样时期工作内容确定工作关键。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 企业营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 第三章 市场调研 一、 基础情况调研 具体阅读本企业当地推广
10、手册后，要对城市各方面进行较为具体调研，以做到真正熟悉该城市环境，为产品入市工作打下良好基础。 1、 人口数量：城市人口、郊区人口数量。 2、 经济情况：年人均收入、年人均消费、用于保健品人均支出等。 3、 环境情况：工商局、卫生部门、城市管理部门等政府职能部门监管力度。 二、 销售渠道调研 1、 医药渠道：经销商数量、信用额度、零售网点数量、分布、分类和相关经理姓名、营业员人数、网点类别等。 2、 商业渠道：渠道数量、信用额度、零售网点数量、分布、分类和相关经理姓名、营业员人数、网点类别等。 3、 竞争产品调研：前五名竞品销售排名，所在地占市场份额、基础推广手段等。 三、 媒
11、体调研 1、 电视：电视媒体数、收视率、单价、折扣、节目质量。 2、 报纸：报纸数量、价格、折扣、发行量、发行渠道、受众人群等。 3、 户外广告：种类、数量、价格、折扣、其它等。 4、 广播电台：电台数量、覆盖面、价格、折扣等。 四、 特殊渠道调研 1、 调研对象：多种中高级美容院等。 2、 调研内容：数量、分布、宣传方法、宣传路径、达成合作意向、合作基础方法等。 五、 调研材料整理 对以上所了解多种资料进行整理归纳，并对当地推广手册进行部分修改，对下一步市场推广进行一下思绪调整。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分
12、 市场提升 第四部分 职员管理 企业营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 第四章 营造销售气氛 一、 目标 市场气氛从广义上讲，包含正规媒体和非正式媒体广告。现关键是从狭义方面来叙述市场气氛，具体是指企业产品户外广告及终端广告。为了企业能够统一对外宣传，愈加好利用各个媒体，尤其加以强调。 二、 标准 1、 服从企业广告统一策略和安排。 2、 结合市场实际和发展时期合理动作。 3、 整个市场气氛要协调和统一。 三、
13、 具体操作步骤 1、 市场调研：具体了解同行业各产品，在市场做得比很好广告宣传形式，或已独创有建设性广告宣传形式。 2、 明确制造市场气氛多个形式：依据市场气氛狭义概念，能够去引伸，如条幅悬挂、宣传画张贴、展牌置放等。 3、 确定关键宣传形式：营造气氛做到和正规媒体相配合、和季节性宣传相配合、和企业总体宣传目标相配合。 4、 制订对应促销活动，依据本市场发展和企业要求，确定多个关键形式，列出计划及实施计划表。对应活动要求，立即报批。 5、 落实和检验实施计划：依据实施计划，各市场经理亲自抓落实工作，天天进行部署，并派专员进行检验，立即得到结果。 6、 奖惩：每个月底经理对工作完成情
14、况进行评定，进行奖惩，做到结果有反馈。 7、 维护：定时对户外广告和终端广告形式作部分回访，有被破坏要立即进行修复和重新进行制作。 8、 广告效果调查：每个月定时和不定时做部分市场调查，了解此操作方法是否受欢迎，销售是否有较显著改变。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 企业营销战略 入市准备工作 市场调研 营造销售气氛 实施营销计划 第五章 实施营销计划
15、 实施营销计划关键内容之一就是企业制订广告计划是否按质按量得以实施，在实施中不停加以总结评定，使得其对品牌提升、销售起到直接促进作用。 这里关键指落实分企业统一安排多种媒体计划及推广活动，和和经销商之间合作问题。 一、在刊出广告前，一定注意要认真校对文案内容，发觉错误地方一定要立即修正，要尤其注意是否有错别字，是否多字、漏字，和咨询电话号码是否有误。广告上发表销售网点数量是否正确、正确。要考虑没有登名称网点是否会不满意，从而影响双方合作关系。 二、同经销商沟通。在广告发表前要同经销商协商，现在铺货率是否达成了我方要求？如没有达成，我们应该怎么办？怎样确保铺货和广告相互促进关系？ 三、调
16、查总结。在广告发表后，业务人员和经理经过大量调查，有多少网点销售成百分比地增加？为何有网点仍不见销售？要仔细地分析这些原因，并作出总结提出自己部分提议上报，才能确保下次广告不会出现类似问题。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 第一章 终端管理 一
17、 目标 1、 经过对营业员培训和感情联络，增加我企业产品销售机会。 2、 经过有效产品陈列，增加产品展示机会。 3、 经过对终端实施售点援助包装，渲染终端气氛，扩大展示面，增加产品及品牌宣传和展示机会。 4、 主动搜集市场信息，了解销售情况及售点进、销、存情况，把握销售动态，立即发觉产品销售障碍，掌握竞争产品市场情况及营销举措。 5、 和媒体广告相配合、呼应，完成整体营销目标。 二、 内容 1、 员工日常管理 2、 产品陈列及POP广告 3、 通畅物流 4、 信息搜集 5、 和营业员沟通 6、 驻店促销 三、 员工日常管理 售点管理步骤图 区域划分→绘制售点分布
18、图→建立售点档案→确定访问频率→确定访问路线→实施→管理 1、 首选针对目标市场具体情况，进行市场区域划分，有按行政区域划分、按路线划分、按地理区域划分等多个方法、各地应依据当地情况具体选择。 2、 区域划分好后，各区域应绘制出本区域售点分布图，并按A、B、C类对售点进行等级划分，建立售点档案。 3、 按售点分布图和售点等级情况，确定不一样售点访问频率。关键放在A类，B类辅之，C类次之。并制订周访问计划月访问计划。 4、 根据计划，实施对终端售点巡回访问路线及管理。并填写终端管理日报表。 5、 每七天工作结束进行周工作总结，形成汇报并提交经理处。 四、 产品陈列及POP 1、 产
19、品陈列位置 1) 货架陈列：产品摆在自选商场货架上。 2) 柜台陈列：产品摆在柜台里。 3) 展架陈列：产品在自选商场码起堆头。 2、 产品陈列方法 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 1) 水平陈列：将产品摆成横列，消费者左右浏览。因我产品为系列产品，则将销量好品种摆在中间，将水平陈列：将产品摆成横列，消费者左右浏览。因我产品为系列产品，则将销量
20、好品种摆在中间，将滞销品种摆在两旁，提升滞销产品暴光度和选择机会。 2) 垂直陈列：产品自上往下摆。因为系列产品，则将畅销品种摆在上层，给消费者对滞销产品留下印象。 3) 交叉陈列：将产品摆在相关货架上，增加陈列点，扩大展示机会。 3、 货架陈列技巧 1) 陈列位置 选择用户常常走动地方，位置显著地方和方便用户拿货地方。A-端架：货架通道两端。B-明亮地方，但光线不要刺眼。C-独立展区。D-柱子两边。E-入口处正正确货架。F-出口处货架。 2) 摆放高度 方便用户观看并拿货，最高不超出150CM，最低不低于70CM。较佳位置应为：A-六层货架第五层；B-五层货架第四层；C-四层货
21、架第三层。 3) 摆放方法 ① 尽可能加大商品在货架上陈列面。将产品各品种全部摆在货架上，每种商品最少摆放三个以上，是加大陈列面有效手段。 ② 商品最好摆在货架两旁，方便有一个天然屏障，只固守一边就能够，降低了陈列宽度被挤压可能。 ③ 尽可能将主展示面对着消费者，不要将包装倒置，这么方便用户观看。 ④ 将产品陈列在货架附加延伸架上，可增加销量。 ⑤ 产品摆设不要过于整齐，要有意造成一定缺口，给人留下产品刚刚被人拿过印象，诱导消费者选购。 4) 标签 ① 应把标价摆在产品正上（下）方，方便于用户查寻。 ② 在陈列架上插上特制硬卡，标出产品名称和价格，或在卡上留下标签空间，便于商
22、店给统一标价。 5) 柜台陈列技巧 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 ① 增加摆放宽度和高度，增加陈列品种，增加展露机会。 ② 多维陈列面：假如在柜台下层，只有一个陈列面；假如在柜台上层，包含向前、向上两个陈列面；假如在柜台上层边角，则有三个陈列面。努力争取在各个陈列面展示最好效果。 ③ 柜台陈列和柜台展架陈列相结合。D-最好将产品摆在柜台最上层。
23、 6) 展架陈列 ① 增加陈列宽度、高度和品种。 ② 产品以成排、成品字、成田字摆放，努力争取和其它产品有所区分，提升消费者注意程度，不要单独摆设。 ③ 摆放高度视消费者和展架距离。假如消费者能够走近展架，最好摆放在视平线上下，假如消费者离柜台较远，则摆放在视平线以上。 7) 堆头陈列 ① 陈列位置：特价区、收银台周围、相关产品货架周围、端架周围。 ② 摆放方法：背靠货架或墙壁摆放，尽可能增加摆放面积。假如产品独立摆放，码成产品支架，标明品牌、价格。 五、 通畅物流管理 为确保物流通畅，预防缺货、断货现象发生，员工应定时对所辖各类售点进行巡回访问。 1、 A类店应每七天最
24、少访问三次以上，B类店应每七天最少访问两次，C类店应每七天访问一次。 2、 每次访问全部应做好产品进、销、存数量统计，对于销货快售点，要加大访问频率。 3、 若发生断货或缺货，应立即通知经销商立即补货，若遇假日，逢经销商休息，应立即通知其企业派人立即补货。 4、 若有常常断货或缺货售点，应查明原因，制订对应处理措施，如帮助售点改变进货渠道，每次多进一定数量产品等。 六、 销售信息搜集 终端售点作为最终实现购置行为场所，也是多种市场住处汇合地方，所以，终端信息搜集是企业信息系统最基础也是最关键部分。 1、 经过终端调查随时跟踪我企业产品销售情况及销售趋势，掌握市场现实状况，提供决议依
25、据。 2、 经过营业员或亲自观察，了解消费者部分重 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 要情况，掌握现阶段存在消费障碍，观察购置者消费心理、购置特点，和消费行为特点等第一手情报。 3、 经过终端调查，能够掌握竞争产品情况，了解竞争环境，制订对应对策。 4、 经过终端调查，能够在一定程度上对广告宣传实施效果和营销策略进行评价提供决议依据。 七、 和营
26、业员沟通 1、 和店员沟通实施应细分售点不一样来实施，还就掌握对方接收方法来制订方案。如部分中老年营业员则宜优异行情感式沟通后再介绍产品知识，同类产品分析比较；年轻营业员可进行知识探讨、交流，再寻求对方见解，切不可把自己人看成教授，把她人作为听课学生，这么轻易造成她人反感，直至厌恶。前期目标达成后再采取有奖答题形式，让她们参与活动，增加她们对品牌了解，对企业终端工作支持。 2、 情感式沟通是经过人来处理，如定时举行部分俱乐部形式活动，集中部分终端售货员，办部分娱乐性活动，或抽奖等形式。这类活动宜在药店或大型市场内进行，因为在这些售点，营业员对产品推荐作用很大。而在超市等货架式销售，理顺售货
27、员就足矣。但现在市场操作规则基础相同，大家所采取方法也已雷同，能拿出标新立异手段来，相对来讲就易在终端售点沟通上抢先一步。还有一个方法，如我们和新闻媒体全办部分综艺类如娱乐节目，请来自一线售货员参与方阵，形式新奇且大家又乐于接收。也可利用媒体对部分优异售点A类店售货员表彰，前期做好活动宣传，让大家知道人人争相参与，但必需注意部分未参与人员是否会有负面效应。很关键首先是我们终端促销员和店员日常沟通，应主动热情、善解人意，我们员工要配合售点促销员工作，同时我们不能忽略部分B、C类售点，她们也是我们访问对象，也是我们合作伙伴，常常保持联络、沟通，增加相互间了解。 八、 驻店促销员管理 1、 促销
28、网点选择 1) 选择客流量大、保健品销售量高售点。 2) 依据商店客流量、销售潜力、竞争品促销等原因，确定日常促销和周末促销。 2、 促销网点洽谈 1) 员工和售点经理或相关主管洽谈促销事宜。 2) 店方许可促销后，员工要了解售点相关促销管理要求，如促销员年纪、着装要求等。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 3、 促销员选择 1) 员工将促销
29、点及售点对促销员要求反馈给促销主管，由促销主管负责促销员招聘、培训。 2) 促销主管委派各售点促销员。 4、 帮助促销员 1) 对于新上岗促销员，员工要给店员引荐，让她立即熟悉店内环境。 2) 在促销技巧、产品知识等方面，员工要给予指导，使促销员立即熟悉本职能工作。 3) 员工帮助促销员部署展台，经过和店方协商，争取最好产品陈列和POP广告展示。 5、 促销员管理 促销员管理详见后续。 九、 宣传用具使用 宣传用具通常包含海报、不干胶、台牌、立牌等。 1、 海报等张贴画使用方法 1) 张贴画既能进行品牌宣传又能进行功效宣传，是终端宣传品中价格较廉、功效齐全、效果突出武器。
30、其在终端首选位置为进门处两侧1.4-1.8米高处墙面上或店堂玻璃门上，其次为店内柜台两侧墙面，高度同上。同一品种招贴画连续时，两张一定横贴，三张品字形，四张四方联以增强视觉效果。 2) 货架、货柜张贴部署方法：A-柜台迎面贴上侧；B-柜台平面贴内外两侧；C-货架上楣首先贴；D-柜台边框也要贴；E-若可供张贴位置已被人占满，要和店方经理搞好关系，取得支持，帮我方贴上去，并能加以保护以免被她人覆盖。 3) 张贴技巧：A-以多取胜：品种、数量比别产品多，气势比别产品大；B-以牢取胜：用不干胶贴牢、粘牢；C-以好取胜：印制好、位置好、组合方法好；D-以情取胜：经过和营业员进行情感沟通，争取支持和保
31、护。 2、 台牌、立牌 1) 将台牌放置于柜台上比较显眼地方，尽可能多地放，以增加视觉效果。而且注意不要被别牌子遮住。 2) 通常将立牌放置于进口处两侧，或出口处两侧和收银处等用户必经之地，以引发消费者注意，增加品牌传输。 3、 宣传用具维护 天天、每个月全部应检验，发觉表面污损应立即更换，如有遗漏立即补上，并协调同营业员感情，寻求其保护。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理
32、 4、 注意事项 1) 应协调好和店员、经理等人员良好关系。 2) 应协调好和环卫、城管等部门关系，求得了解，避免麻烦。 3) 所使用宣传用具应由企业统一制作，不得自行设计，以保持企业在市场上统一形象。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管
33、理 促销活动管理 促销人员管理 第二章 促销活动管理 促销活动举行，对多种广告可起到辅助作用，对销售起到了直接促进作用。所以，促销活动策划实施是很关键，决不能对它掉以轻心。 一、 大中型促销活动步骤图 确定目标→确定活动内容→联络活动场所→制订预算→场所考察→人员安排→活动前宣传→公关联络→物料准备→活动前准备→现场活动→活动后总结 二、 促销活动操作细则 1、 确定目标 1) 提升品牌认知度，塑造品牌形象。经过消费者参与，使消费者认知品牌，了解产品功效，增强对产品好感和信任，这是促销宣传活动最关键目标。 2) 提升销量。经过促销、现场讲
34、解等活动，激发消费者购置欲望，并实现购置。 2、 确定活动内容 1) 咨询、测试：突出专业形象，使消费者增强购置产品紧迫感。 2) 发放宣传品，无偿试服，使消费者了解本产品特色，并给消费者以感官印象。 3) 现场销售：激提议消费者购置欲望，促进消费者现场购置。 三、 联络促销场所 1、 含有相对独立空间，不受其它活动干扰。 2、 客流量大，是吸引更多人关注前提。 3、 有一定活动空间，便于部署现场，方便消费者滞留。 4、 市中心广场、大厦或公园空地，如能满足前3条件，是最好选择。 四、 制订预算 1、 活动前宣传费用：通知活动广告宣传费用。 2、 促销品、赠品：估计赠予
35、促销品、赠品价值。 3、 现场宣传品制作费用，场租费用。 4、 人员费用、饮料、餐费。 五、场所考察 提前几日到促销现场，量好尺寸，绘现场部署图。 六、 人员安排 每项工作落实到人，职责明确。 1、 人员要求：工作主动主动、认真负责，熟悉产 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 知识，有一定应变能力。 2、 工作安排：依据活动内容及规模，确定
36、人员安排。 1) 发放传单：若干人； 2) 教授或咨询人员：2人； 3) 销售及赠予； 4) 协调人员。 而且培训每人应急处理方法，以防不测。 七、 活动前宣传 1、 媒体广告：经过电视、报纸等媒体公布活动消息。 2、 小区通知：在小区张贴通知或海报。 3、 入户传单、宣传册：将活动内容、地点、时间印在宣传单上。 4、 售点宣传：在售点张贴宣传海报，挂横幅，通知促销活动内容，时间，地点等。 八、 公关联络 和当地工商、城管部门联络。 九、 物质准备 1、 条幅、海报、张贴画、挂旗、宣传单、宣传册。 2、 产品陈列、促销品、赠品等。 3、 桌椅、桌布、桌牌、服装、
37、衣饰等。 十、 活动前部署 1、 活动前1小时到位，重申人员安排，部署现场。 2、 现场吊挂条幅，插遮阳伞，贴宣传画，挂吊旗，尤其在消费者必经之路挂吊旗，烘托现场气氛。 3、 按设计图部署桌椅，铺桌布等。 4、 将宣传单和宣传册叠放在一起，备用。 5、 准备好促销品、赠品等，同时穿好促销服装，准备迎接消费者。 十一、 现场活动 1、 按计划每人从事对应工作，有条不紊。 2、 发宣传品，咨询，测试，现场销售工作有序进行。 3、 促销员在发宣传品同时，有意识地引导消费者到活动现场，假如促销点客流量小，可增大引导范围；假如促销点客流量大，缩小引导范围。 4、 假如产品、宣传品、
38、赠品数量不够，要组织运输和调配。 5、 现场录像、摄影。 十二、 活动后总结 1、 各促销点组织者每次全部要总结本促销活动计划和组织工作中得失。 2、 组织当地市场人员一起讨论此次活动，从中得出相关经验及教训，并上报企业总部。 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 第三章 促销人员管理 在现代营销理论中，促销包含销售促进、广告、人员推
39、销、公共关系、直接营销五个部分。销售促进（SP），即通常所言促销，包含无偿赠服、售点陈列、提供赠品等多个形式。 促销活动效果好坏取决于策划、组织、实施等各个步骤。促销人员是促销活动具体实施人员，规范化操作是促销活动取得成功基础确保。 一、 促销基础方法及作用 1、促销基础方法 促销大致可分为三种，即针对消费者促销，针对经销商促销及针对销售人员促销。这里介绍针对消费者促销。常见促销方法以下： 1) 赠予样品 2) 提供优惠券 3) 抽奖 4) 退款 5) 特价包装 6) 售点陈列商品示范演出 7) 光顾奖励 2、促销作用 促销基础作用是激励未使用者试用，激励使用者多
40、多地消费和购置，吸引消费者，努力争取在短期内增加销量。具体而言，驻店促销起到以下作用： 1) 直接在近台达成销售，促进消费者购置：促销员在售点面对消费者，直接向消费者宣传产品性能、功效、作用、使用方法、注意问题等内容，解答消费者问题，消除消费者疑虑，促进消费者购置本企业产品。 2) 活跃市场气氛，和远台广告相呼应，形成立体宣传攻势。媒体广告称为远台广告，售点陈列和卖场宣传等促销形式称为近台广告。经过近台广告，使消费者更详尽了解产品特征，填补远台广告不足，强化消费者记忆，达成立体宣传效果。 3) 全方位展示企业形象和经营理念。促销活动是由促销人员在售点具体实施，促销人员仪表、仪态、言谈、举
41、止不仅展示企业外在形象，也反应出企业经营理念。促销人员在上岗过程中要仪态大方、谈吐文雅、动作得体，充足表现出企业奋发向上精神，表现企业“服务大众，服务健 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 康”宗旨和经营理念。 4) 促销活动起到近台截杀，打击竞争对手作用。因为消费者大多为非专业性购置，对于产品特征、作用不十分了解，经过促销不仅能够促进本产品销售，也抵制
42、了竞争对手销售。促销人员在工作过程中讲解本产品优势和特征，叙述本产品给消费者带来利益，但不要有意打击和贬低竞品，实施过程中要注意技巧和方法。 5) 树立并增强经销商对本企业产品信心。成功促销会使部分点销量有较大程度提升，树立并增强经销商及售点销售人员对本企业产品信心，能过有效沟通，使用经销商加深了对企业了解。此举动带来连锁反应是售点销售人员较高推荐率、立即地结款、补货并最终带来较高回款额。 6) 反馈市场信息。促销人员直接面对消费者，在促销同时还应探询用户疑虑，了解用户对本企业及产品意见和见解，了解竞品销售、宣传等方面信息，统计后反馈给企业，方便企业为适应消费者要求做出对应调整。 7)
43、提升现有消费者品牌忠诚度。假如已是本企业产品消费者，促销活动会提升消费者购置信心，适量赠品也使消费者得到实惠，从而促进消费者大量地购置，逐步养成习惯性购置行为。成为本企业忠诚消费者，由此产生良好口碑效应和对竞品广告和促销漠视，则增加了企业竞争能力。 二、 促销人职员作程序 1、 准备 1) 了解促销活动。了解促销方法和目标是什么，如产品展示、赠予样品等。 2) 确定工作内容。明确自己工作职责，如负责发放传单、讲解或其它帮助性工作。 3) 做好心理准备。促销工作需要极高工作热情和丰富产品知识。假如负责产品介绍，则需要加强对产品知识、竞品知识学习和研究，并调整好精神状态，以旺盛、良好心态
44、从事促销工作。 4) 明确促销地点、时间、行走路线，这是确保促销活动正常开展基础。 5) 准备好促销用具。一定要准备齐全。 2、 促销 1) 确定位置。在要求时间前抵达促销场所，在商店许可前提出选择最好促销地方，如客流量较大 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 或靠近售点，并和竞品促销保持一定距离。 2) 部署。按企业要求部署展台，准备好促销用具
45、穿好促销服，佩带企业要求标识，开始促销工作。 3) 宣传、讲解。宣传本企业产品优势及特点，讲解用户提出问题，并分发宣传单。 4) 统计。按企业要求统计各品种销量及其它市场调研数据，统计消费者反馈信息及竞品销售情况。 5) 协调。在促销过程中协调和柜组人员关系，主动 和柜组人员配合。 3、 收尾 1) 整理。整理好搜集市调及用户反馈信息，整理促销用具。 2) 统计。统计销量及企业要求其它数据。 3) 撤台。确定未用完促销品全部带走还是留在店里供明天促销再用，并和店员道别。 三、 促销人员行为技巧 优异促销人员不仅含有高昂工作热情，也应熟练掌握一定促销技巧。促销技巧关键包含语
46、言技巧和行为技巧。 1、 摆台。驻店促销要展示产品形象及企业形象，所以要将产品摆放在柜台最显著位置，并配合POP，使用户能够很轻易地看到产品，而且要将产品尽可能摆设美观，和其它产品形成相对间隔，营造一个相对独立空间。 2、 站位。在上岗过程中，促销人员应站在产品、展台或售点POP周围、不能在上岗过程中远离它们，不能远离台位而去其它地方向用户宣传，要保持和台位整体感。称为“守台”。通常促销人员应和台位（不管是销售柜台或是单独摆放台位）保持一拳距离，并保持45度角，使用户看起来既不相互脱离，又不显得过分局促。促销人员应站立于台位旁边。不能坐下为用户讲解，也不能倚靠柜台或无精打采，要精神饱满、面
47、带微笑向消费者认真宣传和讲解。 3、 交流：除使用得体语言外，促销人员应主动利用身体语言和用户交流。倾听时注视用户眼睛，以表示对用户意见关注。解答问题时，身体略向前傾，以加深用户印象，手势配合语言，不要过于夸张，更不要强行推销产品。和用户交流时表情要自然，面带微笑，假如实现购置，不要过于惊喜，假如被拒绝，也不要立即变脸，要一直给用户留下好印象。 4、 和店员沟通。促销使销量上升，直接为商店带来利益，但也有可能影响商店正常营业秩序。没有 第一部分 市场开启 第二部分 市场基础工作 第三部分 市场提升 第四部分 职员管理
48、 终端管理 促销活动管理 促销人员管理 和店员商议好事情，促销人员不要自作主张，在和店员沟通过程中，要向店员不停介绍产品特点及相关知识，方便店员向其它用户介绍。不要承诺无法做到事情，但已答应事情要兑现。 5、 和竞争品牌促销协调。任何一个有利可图市场全部在竞争，竞品是外在压力，能促进本企业提升营销和管理水平。和竞品同时促销有以下好处：更多地吸引消费者关注；学习并供鉴赏好促销方法并抵制竞品销量上升。和竞品同时促销要保持一定距离，不要表现出敌意情绪，也不要有意抵毁竞品，因为有可能带来消费者反感和竞品反击。向用户讲解
49、时要突出宣传产品特征和带给消费者利益。假如竞品干扰企业促销，应经过销售主管和对方协商。 6、 发放传单。假如只将传单硬塞给用户，其结果往往是大量抛弃，既破坏了环境，也造成金钱上浪费。传单发放要有放矢，最好边讲解边向用户指明传单上关键点，尤其是要指明用户真正关心问题，用户拿走传单后才有可能仔细阅读。本企业产品目标定位人群是传单关键发放对象。传单和促销活动专题相配合，或和赠品同时发放，或用户无偿赠服时发放传单，其效果要好于单独使用。 四、 促销人员语言技巧 语言是沟通关键形式，具体表现在以下多个方面： 1、 音量：视环境而定，不要过高或过低。 2、 语速：适中，过慢会分散用户注意力，过快
50、会使用户听不清。 3、 语气：热情、自然、亲切，但不要过于夸张。 4、 内容：讲解内容要专业，要含有随机应变能力，视用户需求有针对性地加以说明，不要夸大本产品功效，更不要经过抵毁竞品来提升自己，碰到不能解答问题不要不懂装懂，要了解用户真正需求，将话题引到用户关心问题上。 5、 开场白：良好开场白是吸引消费者第一步，它能够促进消费者由注意过渡到爱好，并达成购置，也能够引发消费者关注。要依据消费者需求有所针对。 五、 促销人员考评 促销人员工作业绩经过以下几项指标考评： 1、 销量 2、 工作纪律 3、 陈列效果 4、 工作态度 5、 工作技巧 第一部分 市场开启 第二部
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