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1、 新恒生·北城印象 营 销 策 划 方 案 目 录 第一部分 潜力新站区 悠悠我家 一、区域市场总体分析··································································4 二、区域竞争对手分析··································································5 三、 项目分析·································································
2、···············11 第二部分 新生活高度主义 一、项目名称················································································15 二、项目总体定位········································································17 三、目标用户定位········································································17 四、产品形象定位
3、········································································18 五、延伸——产品品牌和开发商形象··········································18 第三部分 为我们生活喝彩 一、项目计划提议········································································21 二、商业部分提议·······················································
4、·················23 第四部分 常胜销售秘诀 一、销售目标···············································································26 二、销售策略···············································································26 三、销售方法···············································································29
5、 四、销售步骤···············································································30 五、销售进度···············································································31 第五部分 关注新恒生 分享新生活 一、推广专题···············································································33 二、推广关键·····
6、··········································································33 三、推广目标···············································································34 四、推广费用···············································································34 五、项目销售周期····································
7、···································34 六、具体推广计划·······································································34 第六部分 附件部分 第 一 部 分 潜 力 新 站 区 悠 悠 我 家 一、 区域市场总体分析 合肥新站综合开发试验区是安徽省政府于1995年4月同意设置省级开发区，计划面积16.1平方公里，集中开发12平方公里，享受市级经济管
8、理权限。试验区前身为合肥市新火车站建设区，于1992年11月伴伴随国家关键工程合肥铁路枢纽新客站开工建设而诞生，1996年2月国家建设部同意将合肥新站综合开发试验区列为全国首家城市综合开发试点区。1997年4月1日新火车站建成营运后，试验区进入功效性开发阶段，进入了全方面、快速发展阶段。在此阶段，试验区发展建设由单纯工程建设转移到全方面经济建设上来，土地、房地产、专业市场、工业园等项目开发全方面开启。伴随经济建设全方面发展，试验区基础设施建设日臻完善，营造了良好投资环境。以胜利北路、站西路、全椒路、铜陵北路、当涂路为五纵；以站前路、临泉路、一环路、二环路为四横新区路网快速建成；中国一流邮政枢纽
9、8万门电信交换局、11万伏变电所及供水、供热、有线电视、煤气供给等工程相继建成并投入使用。整个试验区“七通一平”工程已完成总量70%。新铺绿地10万平方米，人均达8平方米，绿化覆盖率近30%。全区房地产开发异常迅猛，建设了一系列现代化住宅小区及五州商城、新鸿安商城、银沱金融商贸区、安徽大市场、瑶海家俱世界、中州家俱市场、瑶海摩配市场、天香电器城、新站储运中心等一批上规模市场；同时瑶海公园、保龄球馆、网球馆、卡秋沙乡村俱乐部、元一高尔夫球会等一批设施建成，使得试验区成为合肥市节假日旅游、休闲好去处。一个集现代化交通、商贸、金融、旅游、信息、服务为一体环境优美、设施齐全新城区已展露丰姿。 市场
10、动态：在售、将售楼盘24家左右，多属中小规模，她们或单一多层或多层、小高层、高层，成为东区楼盘开发圈中心。周围交通、配套等条件也日趋完善，越来越多房产开发商已经被该区未来升值潜力所吸引。 楼市聚焦：楼盘集中紧凑，多集中在临泉路、胜利路周围，形成人口集中居住带。 问题透视：公共服务设施不健全，旧区内工业企业外迁和资产遗留问题仍然存在。 未来展望：以第三产业为主体，以现代商贸为关键，以专业市场为特色，全方面完成辖区10平方公里开发建设任务，将开发区建设成为新兴第三产业为主导现代化新城区。远期开发二环路以北新区。房地产投资项现在景可观。 二、 项目区域竞争对手分析 经过近两年合肥市房地
11、产业迅猛发展，现在新站区已成了现代化住宅小区聚集地。怎样紧握市场动态，洞察市场先机，让本项目在眼前变幻莫测房产市场中脱颖而出，便是我们要处理问题。 所谓“知己知彼，百战不殆” ，只有充足掌握了竞争对手动态，才能在猛烈市场竞争中立于不败之地。 经过专业细致市场调查和分析以后，我们认为本项目标关键竞争对手有帮财家园、欧尚香江国际佳园、东湖山庄、中兴·西子家园、金桥苑、银全部苑等。 帮财家园 1、地理位置 项目在张洼路和北二环路交口，西依张洼路、北接北二环路、南靠合肥铁路交通大动脉，交通便捷。 2、产品分析 小区由三幢十八层（局部二十层）住宅组成，沿街部署少许商业建筑，总建筑面积近
12、4万平米，可容纳近200户。其中1—4层为大型综合商场，5层以上为住宅，项目配有住户防盗门、可视对讲、天然气、宽带网、有线电视、电话（开户费自理）、彩铝窗为用户提供舒适、智能生活方法；地下车库结合地面车位，为用户提供安全、快捷工作、生活环境。 3、销售情况 项目9月19日开工，从现场了解，认购情况并不是很理想仅为总套数30%左右，均价为2700元/㎡左右。 欧尚香江国际佳园 项目在新站正中心，即政府投资数十亿打造合肥新中心，和瑶海公园、生态公园面对面，离淮河路步行街10分钟车程，内部配套有游泳池、网球场、商业街、专属会所等，是一个17万㎡大型欧风花园小区。 投资商/香港建隆集团；
13、发展商/建隆房地产开发（安徽）；物业管理/合肥香江物业管理；建筑设计/合肥市建筑设计研究院；行销企化/上海尚安投资咨询 面积关键有48㎡单身公寓、80㎡及100㎡精巧户型，现在均价约2400元/㎡，单身公寓单价略高。4.2宽大客厅，满足主人全部排场，20㎡主卧、16㎡次卧，南北双阳台、双观景飘窗，是合肥难得一见生态居所。3500米胜利路直达市中心，不离繁荣尽享城市时尚。假日会所、露天泳池、欧洲风情商业街，出色生活不落幕。凯旋门入口、香榭丽喷泉广场，原味欧洲建筑大赏/特聘港资物管企业管理，提供名流级尊宠礼遇。有看房专车接送，工商银行安徽省分行营业部长江东路支行提供8成30年按揭贷款。 项目优
14、势 1、项目靠近瑶海公园，居民在小区内足不出户就能够欣赏公园湖光绿景，很适宜居住，瑶海公园相当于一个天然氧吧，其升值潜力无限，此卖点是其楼盘价格相对同区较高原因之一； 2、小区濒临二环路，交通方便；周围有友谊医院，63中，购物中心，菜市等配套较齐全； 3、小区内人车分流，整体布局合理，内设车库，设施齐全，实施智能化系统管理； 4、楼盘以中小户型为主，设计较合理，套内面积没丝毫浪费，比较经济实用，符合当地居民实际购置力和家庭人口不多特点要求； 5、项目首推单身公寓户型，将大家心中相关SOHO户型梦想变成现实； 楼盘本身大规模和高品质给追求高端生活大家带来喜悦和期望； 全方面到位物业
15、管理也是此楼盘亮点之一； 6、售楼处设于双七路上、紧靠在楼盘旁边，醒目标地理位置利于看房者对楼盘整体把握。 项目劣势 1、楼盘地处北二环，在整个合肥市计划布局中属于较偏位置； 2、整个北区生活配套不够完善，道路建设进程缓慢，而“西缓、北抑”政策将会使区位空间拓展短期内受阻； 3、项目周围环境配套还不够丰富，只有简单多个居民生活去处，故还有待发展； 4、其楼盘价格相对于同区较高，加大了销售难度； 5、小高层物管及其它费用较多，销售难度相对较高； 6、有东湖花园这么强大竞争对手，东湖花园房型及楼价和周围环境全部和本案相差无几，故竞争比较猛烈。 东湖山庄 1、地理位置 “
16、东湖山庄”占地60余亩，总建筑面积愈5万平米。东沿天柱山路，北邻颖河路、东南垂接汴河路，毗邻生态公园、和25万平方米瑶海公园浑然一体。为大家提供了一个空气清新、环境幽雅、曲水弯环、健康生态和居住相结合新型住宅区。 2、企业组合 发展商/合肥泰豪莱房地产开发有限责任企业；行销企划/弟兄工作室。 3、计划设计 小区全部以异型结构，南北阳台，布局合理，有80㎡—140㎡十多个户型供用户选择。小区内道路系统完善，布局舒畅，采取室内外泊车二者相结合理想停车体系。推广专题/健康生活新起点。 4、交通便利 毗邻二环路,有145,121,139,127,25路等公交车经过, 景观绿化:住宅西边为
17、25万平方米瑶海公园。 小区内大面积自然风景、绿色景观和小区浑然天成。小区内草坪铺设整齐完备，大面积种植花树植物。 5、小区设置 ⊙活动广场、中心花园、休闲步道、叠泉绿地营造诗意空间； ⊙精雕细琢景观小径，造型别致灯柱、围栏、活泼装点生活空间； ⊙室内外两种泊车系统，方便居民出行和生活； ⊙家庭配置对讲系统及网络接口，令居民生活愈加安全、舒适； 6、建筑设计标准 结构：异行框架结构 装饰：外面墙：面砖 窗户：彩铝 室内顶棚：麻刀灰毛坯顶棚 室内地面：水泥沙浆压槽 室内墙面：毛坯处理 厨房：预留上下水管道 卫生间：预留上下水管道 阳台：封闭阳台采取彩铝封闭，不
18、封阳台为铁艺栏杆防护 7、设备 单元门：电子对讲防盗门 入户门：防盗门 8、配套 上下水系统：多层采取直供水系统，小高层加压泵送供水 水表：40A表 煤气：管道统一入户 多媒体：电话、有线电视、电信宽带统一入户 空调安装：预留管道孔 9、销售情况 从今年5月份出来小高层，先以均价2400多元/㎡起步，现以卖到了起价为2400元/㎡，均价为2580元/㎡，最高价为2800元/㎡，层差价达50元/㎡，共88套现只剩20套，面积多为140平米房子。 10、点评分析 型特点是大开间舒适居室中心，餐厅厨房一体设计，厨卫相临设计，方便布线。主卧和观景大阳台相连
19、用户可尽情享用小区美景。此户型只在每栋楼两边各有一套，在房东或西侧面设有飘窗，此飘窗和客厅餐厅相连，更增加了室内通风采光效果，两卧室均朝南，很好居家生活效果。另外，此户型面积不大，各房功效均充足利用； （2）、101.61㎡(三室两厅一卫)为好销户型,销售率和预定率达成96.6%,此户型面积比87.49㎡多一朝北次卧,居室内房间利用率也很高,其它设置和87.49㎡相同； （3）、145㎡(三室两厅两卫)为难销户型,其开间较窄,三间卧室门户对开,私密性不好,尤其是两次卧朝北和东,相嵌在一起浪费了卧室面积,布局不适合家庭居住,卫生间设计远离卧室,不符合起卧要求。 中兴·西湖花园 1、
20、地理位置 项目在双七路边，瑶海公园东侧，紧邻东湖山庄、欧尚香江国际佳元和生态公园也只是信步可达。 2、企业组合 开发商/合肥西湖房地产开发有限责任企业；整合推广/杭州中兴房地产策划机构；计划设计/浙江省工业设计研究院；广告推广/蓝狮品牌策划顾问。 3、具体产品分析 项目共28幢住宅，是以多层为主以小高层、高层为辅计划小区。 4、价格分析 项目11月9日开始选房，以均价2618元/平米推出138套住宅，户型以80多为主。 5、宣传方法 广告诉求点：西湖画卷 诗意生活⊙独享灵性空间 感受西湖文化 银全部苑 1、地理位置 项目在合肥市新站试验开发
21、区，东依张洼路，南临临泉路。新建临泉路和潜山路、望江路、铜陵路组成了合肥市一环线和二环线之间又一块速通道——中环线，为住户出行提供了便捷交通，距四牌楼仅3公里旅程，是新站试验开发区内又一宜人家居。 2、企业组合 开发商/合肥市房地产开发企业/合肥市安瑞房地产开发；物业企业/安徽圆梦石油物业管理；营销企业/合肥市银开房产销售。 3、具体产品分析 小区共6幢多层住宅，830套住宅，户型面积以98平米至104平米为主力户型，兼有85、94、125平米二室二厅、三室二厅户型。区内设中心花园，环境优美，计划以中小户型为主，兼有约层户型，建筑高度为六层。外墙为高级外墙乳胶漆，屋面高级波形瓦，外门窗
22、高级塑钢门窗，单元门为楼宇对讲系统（可选可视），配有管道煤气或管道天然气、有限电视、电子周围防范系统。 4、销售情况 从现行销售情况来看已销售了90%，销售尾盘，均价在2580元/平米左右，剩下也只有稍大些户型，如：部分三四层104平米、125平米和部分140平米复式层标准层价格为2300多元/平米，跃层为1550元/平米。 5、项目优劣势分析 优势： ⊙项目在二环路临界，紧依张洼路，伴随未来城市快速发展，这一带将成为集商业、居家好地方； ⊙从合肥整体来看，多层住宅越来越少了，加之项目本身户型小，必将迎合市场需求； 劣势： ⊙从规模来讲，项目档次较低，无任何宣传，也无本身品位
23、从营销手段来讲，无任何冲击力； ⊙项目邻接临泉路还为开通，这给购置者购置带来一定顾虑； 迎宾小区 在本项目标左边，是早期开发而且早已入住楼盘，占地7亩，有4栋多层组成。小区内二手房均价在2400元/㎡左右，沿张洼路门面40㎡单层月租在1000元左右，经营范围有酒家、日杂、门诊、摄影等小生意。 三、 项目分析 （一）、项目概况 项目在张洼路和高塘路交汇处，紧邻火车道，毗邻二环路，即使占据较为关键交通要道，仍属于合肥市偏远地带。临近张洼路路幅不宽，车流量多，造成道路异常拥挤，周围多为早些年破旧建筑，居民成份复杂，综合素质不高，经典有待发展脏乱杂地段。 项目为地下两层、地上二十二
24、层高层建筑，总建筑面积18282㎡。其中一至三层计划为商场，总建筑面积3192㎡；四至二十二层为住宅，总建筑面积12729㎡；负二层1008㎡，计划作为设备用房及供商场使用库房；负一层1218㎡，计划为架空层，作成车库及住宅门厅。住宅计划三个单元，配套设置三部电梯。其中住宅面积配比以下： 序号 户型 面积 套数 A1 二室二厅一卫 104.37㎡ 36 A2 二室二厅二卫 106.32㎡ 36 B 三室二厅二卫 135.4㎡ 38 累计 12730.04㎡ 110 项目周围配套有工商银行金融培训学校、好美家家装超市、合肥火车站、中铁四局集团四企业
25、迎宾小区、日之惠超市、天沙沐浴休闲中心、劳动就业培训中心、永昌百货、蓝天办公家俱、耀辉汽车租赁服务、安徽润安汽车销售、瑶海南村、天瑶花园、徽州人家、红十字会华佗医学门诊部、瑶海家俱世界、瑶海公园、瑶海山庄、六十三中、友谊医院、生态公园等。交通较为方便，有145路、121路、139路、25路、127路等多路公交车经过。 （二）、项目优劣势分析 优势： 1、项目属于新站综合开发试验区，该区现在是安徽省人流、物流、资金流、信息流关键集散地，合肥现代化大城市现代商贸中心。整体收入水平在合肥市名列前茅，并于1992年2月被国家建设部列为全国首家城市综合开发试点区； 2、项目在在二环以内，
26、占据连接市内外关键交通要道，临近离火车站、安徽大市场，地理位置优越。 3、交通较为方便，有145路、121路、139路、25路、127路等多路公交车经过。 4、小区周围有工商银行金融培训学校、好美家家装超市、日之惠超市、天沙沐浴休闲中心、劳动就业培训中心、永昌百货、蓝天办公家俱、红十字会华佗医学门诊部、瑶海家俱世界、瑶海公园、瑶海山庄、六十三中、友谊医院、生态公园等，生活配套设施比较齐全； 5、周围临近二环路及临泉路一带楼盘众多且集中紧凑，已基础形成人口集中居住带； 6、离瑶海公园和生态公园较近，可步行直达，两园内良好环境能够让小区住户无偿享受绿色放松心情； 7、项目计划为二十二层高
27、层建筑，是现在此区域最高建筑，极有可能成为二环路边标志性建筑； 8、项目规模较小，总建筑面积18282㎡。其中商业面积3192㎡；住宅仅110套，且面积适中，便于快速消化。 9、张洼路扩建、两大水库、森林公园等生态项目标建设及政府政策吸引，使得项目标升值潜力巨大； 劣势： 1、项目即使占据较为关键交通要道，仍属于合肥市偏远地带。临近张洼路路幅不宽，车流量多，造成道路异常拥挤，是经典有待发展脏乱杂地段，严重影响了项目形象； 2、项目临近张洼路及二环路，旁边就是火车道，来往车辆多，噪音、空气污染极其严重，环境质量极差，严重干扰了居民日常生活； 3、周围建筑破旧，居民众多，成份复杂，整体
28、综合素质不高，严重影响了项目形象； 4、周围生活配套设施还不够完善，缺乏大型综合性商场及休闲娱乐设施，道路建设进程缓慢； 5、项目周围环境配套还不够丰富，只有简单多个居民生活去处，故还有待发展； 6、区域内旧厂房较多，旧工业企业外迁和资产遗留问题仍然存在； 7、产品差是本项目最致命缺点，从本项目现在计划来看，项目标建筑方向是面朝西北，背朝东南，不仅严重违反了中国传统背北朝南习惯，而且会使得部分住宅采光不足。同时项目进深比较长，造成户型空间布局不合理。 8、合肥市政府提出“西缓、北抑”政策也将会使区位空间拓展短期内受阻。 整合：从市场调研结果分析，本项目标优势和劣势并存，
29、机会和风险同在。所以，唯一措施就是尊重市场、适应市场，顺应消费者心愿，整合和项目相关多种要素，利用智慧，发明出含有超前性、差异性、引导性、适用性产品，以合理市场运作手法，达成科学“投入产出比”，追求产品供给——需求完善性，使项目达成预期市场期望值。 第 二 部 分 新 生 活 高 度 主 义 一、项目名称 “欲穷千里目，更上一层楼”，因为高所以看得更远。 高，彰显一个身份； 高，突显一个气度； 高，代表一个品位； 不管在任何一个时代里，高度一直全部是大家追求目标；不管在任何一个社圈
30、里，高度一直倍受大家鼎礼膜拜。大家向往它，追寻它，为它付出一生心力，可高度只属于部分人群，其它人得到只是幻想。试想一下，站在城市之巅，看风起云涌，看沧桑变幻，无限繁荣尽收眼底，那种感觉，是何等尊崇，何等惬意！ 综合本项目标特点，我们不难发觉，二十二层高度在此地段尚无先例，就建筑高度来说项目完全能够视为此地块标志性建筑。况且项目所处地段张洼路是连接合肥和其它地市交通枢纽，北来车辆进入合肥市区首先看到肯定是本项目，这无疑加深了项目以后形象力度。同时因为此地段周围缺乏高层建筑（帮财家园除外），使得本项目标视野异常开阔，以后处登高远眺，几乎能够看到整个合肥市全貌，真可谓城市繁荣尽收眼底！ 结合项目
31、特点我们提议将本项目命名为： 新恒生·北城印象 (取意：作为此地段标志性高层建筑，新恒生诞生，将会见证合肥市北区发展历程。所以取名为“北城印象”。) 新恒生·起点新城 （取意：作为此地段现在最高建筑，我们期望以本项目为起点，带动此区域高层建筑发展。所以取名为“起点新城”。） 新恒生·摩高22 （取意：从整体来看，合肥市房产呈向高层发展趋势，本项目为22层高层建筑，恰好符合了房产时尚。取名为“摩高22”现有应证时尚现代感，又点出了本项目标层数。） 新恒生·瞰全部／新恒生·登云阁 （顾名思义此两种方案也是由项目标高度而得来。） 二、项目总体
32、定位 此地段是什么样地段？此地段需要什么样楼盘？ 以前期市场分析中，不难看出，项目虽属于新站开发区，但该地段能够说是现在新站区环境最差地方，有待深入开发。项目周围即使新建不少楼盘，但总体来看仍然没有标志性、象征性楼盘。 定位标准：适应市场、发明差异性 定 位：此区域标志性商住楼 三、产品——目标用户 造什么产品？卖给谁？ 产品决定楼盘定位→楼盘定位决定购置力→购置力决定购置人群→购置人群决定推广对象→推广对象决定推广专题→推广专题决定营销策略→营销策略最终决定销售（在产品已经基础定型前提下，我们遵从这么一条推广步骤） 依据调查结果分析，从现在合肥市人口结构、人均收入、房地产
33、价格、消费力资源等原因来看，和本项目标规模及档次来看，我们将目标用户锁定为以下人群： 1、新站区商人：合肥市新站开发区是合肥市关键商品交易区，吸引了来自全国各地眼光独到投资者，工作长久奔波使她们向往一个稳定居住地，而在合肥市新站开发区内本项目将是她们首选目标。她们是本项目标关键用户群体之一。 2、周围居民：长久居住于此，对此地段有很强依恋性。厌倦了现在居住环境，期望更换新住房。本项目标推出刚好能够满足她们这一需求。她们也将是本项目标关键用户群之一。 3、投资者：本项目标潜力地段优势，一样吸引了不少房产投资者，她们看中了该区域升值趋势，想要利用手中闲散资金完成“钱生钱”梦想。她们是本项目标
34、辅助用户群。 四、产品形象定位 产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲定一个什么形象，而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求、向往，在消费者“心里”定位。在消费者心里树立起产品形象，让消费者喜爱、认同并接收。 我们认为生活方法是和其它产品相区分关键手段，产品个性包装则是我们工作中关键，实践证实只有产品和广告策划同时进行才能在日益猛烈房地产竞争中立于不败之地。最大程度上发明本项目生活方法差异化特点，便是此项目形象定位依据。 定位标准：讲究个性，追求共性，提升产品附加值 定位： 为我们生活喝彩 五、延伸——产品品牌和开发商形象 （—）产品品牌 延伸产品包含售前服务及售
35、后服务，以表现开发商品牌及产品品牌。经过良好服务，使消费者在体会到“物超所值”基础上，更体会到“上帝”滋味，并把这种体会变成传输，使开发商及产品品牌经过本项目标开发、销售、物业管理过程而达成“著名度、美誉度、社会认知度”提升，从而为以后再开发项目提供“无形资产”，然后再使无形资产转化成有形资产。 1、购置之前产品个性，附加值对消费心理影响原因 经过产品包装如围墙、售楼处等，来提升消费者在购置前对产品附加值认同感，起到刺激消费欲望，并产生购置行为作用。 所以，一定要有好包装，使消费者不仅体会到产品功效实惠，更体会到产品个性概念带来心理满足感。
36、 2、使用过程中产品附加值对消费心理影响原因 使用过程是指消费者在购置了产品以后，入伙时或入伙以后，业主真实看到小区、自己入住单位和良好售后服务（物业管理）时，对业主心理附加值提升。 （二）开发商形象 房地产企业要取得连续发展，就必需完善和强化企业品牌经营战略，关键抓好质量、服务、科技进步和企业管理，从根本上提升住宅产品质量水平。房地产业整合是一个趋势，包含资源整合、品牌整合和产业间嫁接。开发商形象是消费者选择一个产品关键依据，所以一个良好开发商形象是房地产企业开发追求目标之一，而这一目标正是在开发销售过程中建立和完善起来。 开发产品延续是物管表现，在本案物管选择上，要顺
37、应时代发展趋势，引进著名物业管理企业对本案进行管理。这么既能够最大程度延续开发商良好品牌形象，又有利于以后开发商品牌建立。 因为本项目本身规模和户型缺点，使项目在产品品牌塑造上含有相当大难度，而且，销售周期短、平、快对品牌形象打造也有很大影响。 第 三 部 分 为 我 们 生 活 喝 彩 家，是属于自己，它应该是温馨，那些被钢筋混凝土紧紧包围着冷漠所在，不是我们家！ 我们家，应该是当你身心疲惫时想着回去，和你有着千丝万缕关系，让你朝思慕想，让你
38、深深沉醉！ 冬天，这里吹过春天风； 春天，这里绽放花笑容 我们设计应该是温馨家，而不是冰凉房子！ 在眼下千篇一律房地产市场中，怎样营造我们本身独具特色环境，将是我们能否占领市场第一步。 一、项目计划提议 本项目地处北二环旁，在张洼路和高塘路交汇处，在整个合肥市计划布局中属于较偏位置，虽有部分著名度，但美誉度不够。张洼路道路拥挤，人群混杂，整体给人感觉就是脏、乱、差，高塘路又还未成型，即使离瑶海公园和生态公园较近，但周围仍缺乏象样环境绿化，待到计划完成需要一定时间过程。 项目总建筑面积约18282㎡，占地面积仅2902㎡（约4.35亩），容积率高达6.30，从项目规模
39、来讲，生活配套设施及环境绿化等根本无法建设，怎样在最小空间内，营造温馨居家气氛，将是我们需要处理问题。 总体思绪 给爱一个家，让家充满爱。 计划标准 围绕市场、立足本身。 计划特点 依据市场定位思绪，立足于项目本身，同时兼顾小区业主实际情况。 关键配套： 1、 入口处——个性由此升华 在小区入口处做一排个性落地雕塑，门厅色彩激情洋溢，做到独具匠心，并能让人回家感觉而生。 2、 车位——一个卸下疲惫港湾 鉴于骑车一族居多，所以自行车位设置宜多，同时考虑到也有少许用户可能拥有或立即拥有私家车，能够合适设置部分机动车位。对于自行车位和机动车位计划恰好契合了市场特点和要求，凸显了
40、小区高品质，表现了小区配套完善性。 3、 物管——产品开发延续 物管是产品开发延续，物管选择要顺应时代发展趋势，这么既能够最大程度延续开发商良好品牌形象，又有利于以后开发商品牌建立。物管用房设置表现了楼盘品质和开发商追求。 4、 环境——激情洋溢畅想 项目受局限已无绿地可言，不如在外立面做些文章，这么不仅能够取得良好视觉效果，又节省了成本。 5、 商业用房——一切为了业主方便 因为商业用房计划面积不大，且在当地没有形成良好配套及人气情况下，提议商业用房关键围绕居民生活实际情况和需求方便，比如部分便民超市、诊所、餐饮行业、娱乐行业等。 形式产品 1、绿化特点是：入口处及门
41、厅两侧每寸空间把绿化率做到最大。 2、户型特点是：要讲究小巧和实用性，集居住、娱乐、休闲于一体。 3、交通组织：要充足考虑到交通方便性及安全性。 4、智能化配套系统： （选择） ◆ 防盗报警系统 ◆ 防火报警系统 ◆ 出入口管理系统 ◆ 通讯自动化系统 二、商业部分提议 以后区域大环境来看，位置较为偏僻，生活配套不够完善，道路建设进程缓慢，政府“西缓、北抑”政策将会使区位空间拓展短期内受阻，这或多或少影响着本项目标商业前景。而且，公共服务设施不健全，旧区内工业企业外迁和资产遗留问题仍然存在。 经过前期调查
42、分析，在此区域现在还没有较大规模综合性商场存在，即使项目现在现实状况极难令投资者看好，其经济承受力和投资回报率全部会令人有所迟疑。但新站开发区毕竟是政府支持区域，而且区域内大部分区域全部已进行了计划建设，此地段改造是早晚事，同时此区域众多住宅小区及大量人流资源也为项目商业部分发展聚集了巨大商业资源，伴随新站区尤其是此地段深入发展，项目仍拥有巨大商业升值潜力。 因为项目周围生活配套设施不多，本项目标商铺要想达成理想经营效果，就需要以后区域居民生活便利等方面着手，同时区分于周围小门面经营模式并提升商业档次。考虑到项目商业部分发展前景，同时兼顾到商铺经济性、实用性及消费者承受能力，特提出以下提议：
43、 1、商铺为三层连体经营，由开发商统一计划管理，并给商场进行综合性功效定位。 考虑到项目周围人群广泛性，提议充足周围居民资源，将项目标商业部分建成面对一般居民便民性商场，以日常生活消费品为主，并辅带经营其它注如服装、家电类产品或经营部分特色快餐等。具体操作时应综合考虑项目工程进度，开发商品牌及回笼资金，降低投资成本风险等原因，统一进行综合性功效计划，扩大招商范围，达成销售目标。 2、将本项目标商铺部分设为产权式商铺，分割出售。 即由用户投资，开发商邀请著名管理企业对商场进行统一经营，统一管理。此种方法不管对开发商和用户而言风险相对较小，可行性较高。用户享受商铺全部权，开发商
44、享受商铺经营权和管理权。用户享受收益以投资回报率形式表现，可将年限设为十年，用户享受投资回报率根据8%-15%逐年提升，十年后用户所投资资金能够经过开发商给投资回报率全部还清，而用户此时仍然享受商铺全部权。此种方法分化了投资风险，同时避免了以后商场管理混乱，便于统一管理，赢利大，风险小。采取此种方法无须进行整层销售，可将商铺分割开来，一一销售。这么以来因为商铺可选性大，而且面积相对较小，总投资额相对较低，对用户来说投资少，风险小，利润大，无疑扩大了目标用户群体范围，大大降低了销售难度。 注：此种方法最大困难就是开发商在当地著名度不高，品牌影响力不够，即使产权式商铺风险小，利润大，但用户仍担心
45、以开发商现有实力能否让商铺赢利，所以怎样让用户认同此项目是我们工作中心。提议在采取此种方法时，首先要对商铺整体进行统一计划设计，请著名管理企业进行统一经营，统一管理。在销售早期可邀请强势品牌入驻，以增加商铺人气，带动商铺销售。在宣传方法上要抓紧产品卖点，尤其针对用户最关心利益点进行煽动性、诱导性说服，再加以具体化数字进行宣传。 3、在具体计划过程中，提议将底层挑高5.1米，以利于形成豪放大气风格；同时为了形成项目标品牌优势可考虑引进一个大型超市如：苏果超市等。在各层功效划分上提议： 一楼经营日常生活用具， 二楼经营部分特色快餐， 三楼经营女士及儿童用具， 而且以低价便捷方法一举占领当
46、地市场。 第 四 部 分 常 胜 销 售 秘 诀 将产品推向市场最关键一个步骤就是销售，它直接关系到开发商利益。我们销售策略一定要以遵照市场规律为前提，充足利用项目本身特点，找出最合理销售方法，达成立即销售目标。 一、销售目标 任何销售全部是以取得利益为目标，我们销售目标就是： 在确保工程资金用量前提下，在既定时间内完成销售任务，实现收益最大化。 二、销售策略 （一）价格策略 价值取向 ◆ 过低销售价格是以低利润为代价； ◆ 过高销售价格是以高风险为代价。 我们定价准则是： ◆ 向利润
47、极限挑战； ◆ 确保开发商利润最大化； ◆ 在严格调研基础上，以市场实际情况为准则，实事求是； ◆ 能够控制风险； ◆ 力图均衡市场、供方、求方三者利益； ◆ 平衡销售周期和售价关系。 房地产价格是由地价、工程造价，多种税费、资金利息、销售费用和开发商期望利润等原因组成。基础成本加开发商利润组成基础价，通常市场定价标准由三个价值取向组成。 1、 市场价值取向：需要考虑相同片区、相同物业、采取比较手段来确定。 2、 成本价值取向：项目整体综合成本加开发商期望利润。 3、消费者心理价值取向：该区域位置物业在消费者心里“功效价格比”。 当然，除考虑价值取
48、向原因外，房地产产品价格原因也是项目整体所包含多个可变原因之一。 以上原因统筹考虑决定了价格定位原因，组成了价格定位可行性基础。 价格形成方法选择 对产品而言，在一定面积范围内，总价决定用户群区隔，而单价却直接影响消费心理。所以，对项目价格定位安全性进行分析，制订本项目标基础价位。在基础价位基础上，追求差异性产品附加值。追求产品高附加值会造成成本增加，但价格可随之有所上升。 房地产价格形成方法通常有三种，分别为成本导向法、消费者导向法和市场比较法，在这里我们综合利用三种方法，关键使用市场比较法得出本项目标价格。 定价思绪 就现在来说，本项目虽处商业成熟新站开发区，但此地段仍
49、属于新站开发区未开发地段，相对市区仍是偏远地带，临近张洼路路幅不宽，车流量多，造成道路异常拥挤，是经典有待发展脏乱杂地段，严重影响了项目形象；项目旁边就是火车道，来往车辆多，噪音、空气污染极其严重，环境质量极差，严重干扰了居民日常生活；周围环境气氛极差。即使计划拓宽张洼路，但还未有明确日期。这对本项目标商铺及住宅价格拉升均会造成硬伤。据市调结果显示，此地段在售及将售楼盘较多，给本项目带来了极大竞争压力。所以在入市价格设定上，不宜偏高，要结合预定工作结果，采取两极定价低开高走方法，给人造成一个价格适中，升值快速印象。 价格形成 (和竞争项目均价比较)（单位为：元/㎡） 住宅价格分析： 项目
50、 交通 配套 计划 品质 物管 时间 价格 本项目价格 帮财家园 1.1 1 1.05 1.15 1 0.95 2700 2591 香江国际 0.9 1.1 1.1 1.15 0.95 0.95 2500 2470 东湖山庄 0.85 1.1 1.1 1.15 0.9 0.9 2600 2600 徽州人家 0.9 1.05 1.05 1.15 0.8 0.8 2590 2656 注：[本项目标准定价值为“1”，其它项目分数为和我项目比较结果，取其平均值为2580元/㎡，所以： 初步定本项目住宅均价为25
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