第五章-采购谈判.ppt

物流采购与供应管理李肖钢第五章 采购谈判n本章要点1.采购谈判概述2.采购谈判的程序3.采购谈判的技巧1 采购谈判概述n谈判q是指谈判双方或多方为了满足各自的需求，进行相互协商和反复沟通并争取达成一致意见和取得共识的行为。n采购谈判q是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议而进行的谈判过程。u 劳方已经同意从上赛季的 57%收益分成下调到如今的53%u 资方在收益分配中提出五五分成 让亿万富翁、石油大亨和大银行家们知道，我们不会让最富有的那1%的人把严酷的经济政策强加于老百姓，并对重要的福利项目进行大幅削减 n采购谈判的特点q始于谈判双方或者多方的利益冲突或意见不一致q谈判的核心在于价格谈判q谈判策略与技巧在成功的谈判中起到很大作用NBA总裁斯特恩表示“我们面前还有一道鸿沟！”，而这道鸿沟已不只是利益分成还包括一些体系规则。在双方报价与还价的基础上，某公司出价25万元，设计方基本同意。但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。n正式的采购谈判适合情况q非标准化采购q大额采购q战略采购q多方谈判二、采购谈判的程序n采购谈判的准备n谈判的开局阶段n谈判的磋商阶段n谈判的终局阶段n采购谈判的准备q明确谈判的内容q收集谈判的资料并进行整理分析q确定采购谈判的目标q制定谈判方案l价格l规格l质量l交货期l付款条件l保修市场分析SWOT分析谈判人员分析L-I-M法赢-赢战略赢-输战略案例：法国买画n如你去法国旅游，看到一位画家在卖画，他的每一幅画都没有标价，你就问他画多少钱一幅呀？他回答说15美元，如果你没有反应，他就会说彩色的30美元，你这个时候你再没有反应，他最后会说你要加一个漂亮的木框要40美元。如果你一开始张大嘴巴，惊奇的看着他说：“这么贵呀，别人比你这个好，才15美元。”他有可能会说：“他们那里肯定是黑白的，我彩色的给你15美元。”你再夸张的说：“他们那里只有彩色的没有黑白的。”这个时候他可能会说：“他们那里肯定没有加框，我加框给你15美元。”我去法国巴黎旅游就亲眼看到一个街头画家，同样的画卖给一个人40美元，而卖给另一个人80美元。n市场分析竞争者潜在进入者供应商买方替代品进入者的威胁替代品的威胁议价势力议价势力判断：判断：市场内的力量在何处市场是在扩张还是收缩确定供应商的实力确定供应商的地址确定买方的筹码和优越性nSWOT分析优势劣势我我们的：的：l 采采购规模模l 未来的采未来的采购前景前景l 在市在市场中的信誉中的信誉 .他他们的：的：我我们的：的：l 低价格低价格l 由于搬迁新址造成由于搬迁新址造成现金流量金流量问题 他他们的：的：机会l 开开发新的新的规模模n分析的结果q谈判的变量及先后顺序n交货时间n价格n付款条件n支持服务n谈判人员分析热情型容易与别人建立关系的人强硬型对所涉及的问题和人都很苛刻的对抗性的谈判者逻辑型一般总是依靠信息的人，通常凭借事实和图形并进行理性的争论生意型喜欢在谈判过程中进行讨价还价n确定谈判目标L-I-M法采购者想要实现的目标这些目标代表理想的一揽子交易采购者打算实现的目标这些目标代表采购者期待得到的最现实的可达到的结构最低可接受的目标即所谓的“走开”立场n例子变量量希望希望打算打算最低最低交交货在5日之内在5-7日之内在7-10日之内价格价格供应商交货每单位15元-15.5元每单位15.6元-16元每单位16.1元-16.5元质量量任何次品应该在24小时之内替换次品应该在5日内替换。接受公差范围+/-12厘米次品应该被替换。接受公差范围+/-2厘米n制定谈判方案 赢-输 赢-赢强调：竞争协作基于：对抗共同利益和共同目标采用：不灵活灵活性导致：冲突共同解决问题结果：一方“打败”另一方双方达成达到各自目的的协议适合于：一次性对抗的供应商长期合作、反复性的交易案例：分橙子n有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。n第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。n想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。n他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。n制定谈判方案q 地点q 时间q 人员q 方式q 策略n谈判的开局阶段q创造和谐的谈判气氛q制定一个详细的时间表q不要过早的开始实质性的讨论q界定谈判内容q观察对方，调整谈判策略n谈判磋商阶段积极倾听不断检验提出议案讨价还价n谈判终局阶段达成协议谈判失败胜局和局败局三、谈判的技巧n说服的技巧q 逻辑说服q 讨价还价q 情感说服q 威胁q 折中n谈判战术q 积木技术q 沉默q 破碎的记录q 休会q 分而治之q 责任转移q 需求逐步升级q 最后一点q 最后期限