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2024/5/22 周三可编辑第十章 网络分销2024/5/22 周三学习目标n网络分销的含义与特点n网络分销方式的选择n企业网站分销规划2024/5/22 周三10.1 网络分销概述n网络分销的含义与特点n网络分销方式的选择2024/5/22 周三10.1.1 网络分销的含义与特点n网络分销是指建立在互联网基础上，借助于互联网技术来实现一定分销目标的分销手段。2024/5/22 周三案例大众汽车公司的在线销售2024/5/22 周三10.1.2 网络分销方式的选择企业网站直销1借助商务中介站点的交易平台2如何选择商务中介站点3选择方式应考虑的因素42024/5/22 周三1.企业网站直销n指企业在互联网上建立自己的站点，通过该站点直接去的客户订单。n流通环节减少、营销成本节约意味着价格较低；n企业与消费者直接接触；n针对性更强，收效更为明显；n客服部门能通过各相关页面便捷为客户提供技术支持和意见反馈。2024/5/22 周三2.借助商务中介站点的交易平台n商务平台站点有如下优势：n（1）商务平台站点节约了企业站点成本和降低了交易风险。n（2）商务平台站点带来更多的交易数量。n（3）商务平台站点便利了供需双方的信息采集。2024/5/22 周三3如何选择商务中介站点2覆盖面标准某一中介站点所某一中介站点所能影响到的市场能影响到的市场区域。区域。3信用标准利用金融机构利用金融机构进行调查；进行调查；利用专业资信利用专业资信调查机构进行调调查机构进行调查。查。通过已注册企通过已注册企业的反应业的反应内部调查内部调查4适应性标准根据不同的消费根据不同的消费访问群体进行不访问群体进行不同的定位和展示。同的定位和展示。1经济性标准1.中介站点按企中介站点按企业占用资源和享业占用资源和享用站点提供服务用站点提供服务的程度收取费用；的程度收取费用；2.根据企业经由根据企业经由其网站形成的销其网站形成的销售额提成。售额提成。2024/5/22 周三4利用企业网站直销还是利用商务中介站点分销需考虑的因素考虑因素产品性质市场性质竞争对手策略2024/5/22 周三10.2 企业网站分销规划 企业网站企业网站分销计划分销计划网站内容设计网站内容设计 企业网站推广企业网站推广 在线价格策略在线价格策略 在线销售促进策略在线销售促进策略 电子邮件营销电子邮件营销 在线会员制营销在线会员制营销2024/5/22 周三10.2.1 网站内容设计 2.完善企业完善企业FAQ的设置的设置 3.建立及时交流建立及时交流系统系统 1.给客户一个清给客户一个清晰而全面的产品晰而全面的产品信息界面信息界面 2024/5/22 周三10.2.2 企业网站推广 企业网站推广企业网站推广1.依靠传统媒体依靠传统媒体 8.提供邮件列表提供邮件列表和电子杂志服务和电子杂志服务 7.加入网站名录加入网站名录 6借助BBS、讨论组、论坛 3.发展友情链接发展友情链接和其他交叉链接和其他交叉链接 2.登录各大搜索引擎登录各大搜索引擎 4.加入相关网加入相关网站排行榜站排行榜 5.利用电子邮件利用电子邮件 2024/5/22 周三142024/5/22 周三常用的搜索引擎名称名称数据数据库语库语言言搜索搜索类类型型网址网址1google中文、英中文、英语语等等全文、网全文、网页页分分类类2百度百度中文中文全文、网站分全文、网站分类类3Yahoo中文、英中文、英语语等等全文、网站分全文、网站分类类S4搜狗搜狗中文、英中文、英语语全文、网站分全文、网站分类类5新浪新浪中文、英中文、英语语全文、网站分全文、网站分类类C或或6网易网易中文、英中文、英语语等等全文、网站分全文、网站分类类S7中国搜索中国搜索中文中文全文、网站分全文、网站分类类8AllTheWeb英英语语、中文等、中文等全文全文9Alta Vista英英语语、中文等、中文等全文全文10MSN英英语语、中文等、中文等全文全文2024/5/22 周三发展友情链接2024/5/22 周三借助BBS、讨论组、论坛2024/5/22 周三借助BBS、讨论组、论坛三星电子会员论坛2024/5/22 周三10.2.3 在线价格策略 1.竞争定价策略 2.个性化定价策略 3.实时调价策略 4.特殊价格策略 5.捆绑销售定价策略 6.折扣定价策略 7.商誉定价策略 8.品牌定价策略 9.跨期歧视性定价策略 10.产品生命周期定价策略 2024/5/22 周三案例iPod成功运用定价法n 苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。第一款iPod零售价高达399美元，即使对于美国人来说，也属于高价位，但仍有很多苹果迷 既有钱又愿意花钱，纷纷购买；苹果不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定价499美元，其撇脂定价大获成功。2024/5/22 周三案例iPod成功运用定价法n成功撇脂定价的条件：n市场有足够的购买者，需求缺乏弹性；n高价使需求减少，产量减少，单位成本增加，但不抵消高价利益；n高价下仍可独家经营，别无竞争者。例：专利保护；n品牌具有传统影响力。2024/5/22 周三案例iPod成功运用定价法n 2004年，苹果推出了iPod shuffle这款大众化产品，价格降到99美元，之所以改成渗透定价方式，是因为一方面市场容量已很大，占据低端市场也能获得大量利润；另一方面，竞争对手也推出了类似产品，苹果需要在产品线上形成高低搭配的良好结构，以进行抗衡。2024/5/22 周三10.2.4 在线销售促进策略 n文娱作品促销在线销售促进n在线交流促销n网上赠品促销n网上捆绑促销n网上联合促销n网上抽奖促销n网上积分促销n网上折价促销2024/5/22 周三10.2.5 电子邮件营销 电子邮件是网络客户管理双向互动的又一重要表现，其最大的特点是即时、全天候。2024/5/22 周三10.2.6 在线会员制营销 在线会员制营销是推介企业网站、扩大客户信息获取范围的有效手段。其基本形式为：一位“leqiu连锁”网站的注册会员，如果他同时是另外一个网站的站长，那么他可以选择在拿到一段网页源代码之后将其放在自己网站的页面中，这段代码起到的作用是：将“leqiu连锁”网站的图片链接、搜索引擎等放置在其他网站的特定位置上，或是在其他网站被浏览时弹出“leqiu连锁”的首页或其他页面。2024/5/22 周三案例：ebay的网络会员制n全球在线交易平台eBay（Nasdaq：EBAY）成立於1995年9月，目前已有3.8亿海外买家，为遍布全球150多个国家和地区的用户提供拍卖和一口价方式的商品在线交易。n在eBay，每天都有数百万的新刊登物品。各方朋友来到eBay，买卖超过数千种物品，不论是明星闪卡、古董、公仔或餐具组等各式收藏品，或是二手车、服饰、书籍、CD 或电子产品等实用物品，eBay 都一应俱全！n全球数以千万计的人在eBay上找到了自己心爱的商品，成功的发财致富，建立了自己的公司，将商品销往海外，更有越来越多的企业在eBay上开设自己的商店，将产品销往全世界。2024/5/22 周三27