营销观念与营销技巧.ppt

LOGO营销观念与念与营销技巧技巧-主要内容主要内容u第一部分第一部分 营销的的观念和法念和法则n营销员应具具备的素的素质n客客户对产品的关注点品的关注点n沟通沟通说服技巧服技巧n影响成功影响成功营销的几个因素的几个因素u第二部分第二部分 营销实战经验介介绍n与客与客户简单接触并接触并筛选客客户n了解客了解客户并建立关系并建立关系n向客向客户推介推介产品品n促成促成n做好售后工作，争取二次开做好售后工作，争取二次开发2 2-LOGO第一部分第一部分 营销的的观念和法念和法则3 3-营销员应具具备的素的素质热爱工作要有自信善于学习做好服务要讲诚信不怕拒绝4 4-客客户对产品的关注点品的关注点1.1.产品安全性品安全性2.2.产品的收益品的收益3.3.投投资的周期的周期5 5-沟通沟通说服技巧服技巧沟通原沟通原沟通原沟通原则则达到双达到双达到双达到双赢赢目的目的目的目的想法、想法、想法、想法、观观念、点子、念、点子、念、点子、念、点子、服服服服务务、产产品品品品让对让对方接受方接受方接受方接受效果效果效果效果过过程程程程让对让对方感方感方感方感觉觉良好良好良好良好6 6-影响成功影响成功营销的几个因素的几个因素7 7第五，第五，“产品品”营销的方式、方法是否得当。的方式、方法是否得当。第一，第一，“产品品”品品质是否是否值得信得信赖，安全可靠。，安全可靠。第二，客第二，客户是否有是否有产品品”的需求，或是潜在需求。的需求，或是潜在需求。第三，第三，“产品品”是否能是否能够解决客解决客户所面所面临的的问题。第四，第四，“产品品”是否具有良好的售后服是否具有良好的售后服务保障体系。保障体系。-LOGO第二部分第二部分 营销实战经验介介绍8 8-与客与客户简单接触并接触并筛选客客户 通通过一些信息比如存折、存一些信息比如存折、存单和和简单对话，了解，了解并判断客并判断客户是否有潜在的价是否有潜在的价值。9 9-了解客了解客户并建立关系并建立关系 通通过开放式开放式问话了解客了解客户潜在需求并取得客潜在需求并取得客户信信任。任。1010-向客向客户推介推介产品品 取得客取得客户对产品的品的认同和信任，并再次确定客同和信任，并再次确定客户的需求，的需求，尝试成交。成交。1111-向客向客户推介推介产品品 向客向客户推介推介产品品时经常会遇到客常会遇到客户的拒的拒绝，在在应对客客户拒拒绝时常用的几种方法：常用的几种方法：间接否定法：接否定法：先肯定先肯定对方的意方的意见，然后，然后陈述自己述自己观点。点。举例法：例法：以以实例打例打动客客户，去除疑惑点。，去除疑惑点。转移法：移法：转移注意力，以商品利益吸引客移注意力，以商品利益吸引客户。1212-向客向客户推介推介产品品客客户：“再考再考虑考考虑。”营销员：“当然行了，当然行了，这个是由您决定的，我个是由您决定的，我们只不只不过是从您的是从您的角度提醒您，早一天理角度提醒您，早一天理财就早一天就早一天获得收益，您放活期一天就得收益，您放活期一天就少少赚一天的一天的钱，投，投资的路上的路上，晚一步出晚一步出发，可能就要花很可能就要花很长时间去追啊去追啊！时间就是金就是金钱啊！不用再犹豫了，我啊！不用再犹豫了，我马上上给您您办理，理，您是以您的名字存您是以您的名字存吗？”1313应对客客户拒拒绝的策略的策略(一一)：-向客向客户推介推介产品品客客户：“我回去再和家人商量商量。我回去再和家人商量商量。”营销员：“这个个产品的收益品的收益这么好，您的家人么好，您的家人还会不同意会不同意吗？他？他们一定会支持您的决定，其一定会支持您的决定，其实您您买这个个产品不也是品不也是为了您和家了您和家人以后生活人以后生活过得更好得更好吗？不用再考？不用再考虑了，我了，我现在就帮您开在就帮您开单吧。吧。”1414应对客客户拒拒绝的策略的策略(二二)：-向客向客户推介推介产品品客客户：“这个个产品的品的时间太太长。”营销员：“数一数确数一数确实长，但您有没有想但您有没有想过，您和您的家人今后，您和您的家人今后的生活品的生活品质、子女教育的子女教育的费用用、今后的退休养老等等今后的退休养老等等，这些些钱从哪儿来从哪儿来？还不是从平不是从平时慢慢慢慢积累累。现在就有在就有这样一种一种产品能品能让您的您的钱帮您帮您赚钱，让您离您的生活目您离您的生活目标更近更近，您您还等什么等什么？现在开始在开始还来的及来的及，不用在想了，听我不用在想了，听我们的准没的准没错，您是家里，您是家里的的顶梁柱，就以您的名字开吧梁柱，就以您的名字开吧。您是您是买20万万还是是10万万？以你的以你的条件条件20万万应该没没问题吧？吧？”1515应对客客户拒拒绝的策略的策略(三三)：-促成促成 促成是促成是营销人人员帮助和鼓励客帮助和鼓励客户做出做出购买决定，决定，并并协助其完成助其完成购买手手续的行的行为及及过程程，是推是推销的目的。的目的。1616时机比技巧更重要：客户举止发生变化，安静下来，沉默静思，开始点头时，喊成交。-促成促成直接直接请求法：成功在于不停的要求法：成功在于不停的要二二选一法：您是存二十万一法：您是存二十万还是十万？是十万？假假设成交法：开成交法：开户人就用您的名字可以人就用您的名字可以吗？激将法：很多人都激将法：很多人都买了，以您目前的能力，了，以您目前的能力，相信不会有什么相信不会有什么问题吧？吧？促成方法1717-做好售后工作，争取二次开做好售后工作，争取二次开发培养忠培养忠诚保持保持联系系恭喜！恭喜！满意？意？1818二次开二次开发-祝愿你祝愿你-练就一双就一双锐利的眼，一利的眼，一张能能说会道的嘴，会道的嘴，常常带一抹温和的笑，听得清一抹温和的笑，听得清话外音和情。外音和情。拥有一有一颗热诚的心，身的心，身怀游刃有余好功夫！游刃有余好功夫！1919-谢谢!2024年5月22日中国中国中国中国邮邮政政政政 CHINA CHINA POSTPOST2020-