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维达纸业渠道分析维达纸业渠道分析2目录 一、维达公司背景二、维达的渠道流程模型 三、维达渠道效率模板四、评价与结论23企业背景维达集团建于1985年，是一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活卫生用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员单位，是中国卫生用纸行业销售量最大的企业。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位。3实物拥有促销谈判所有权支付财务渠道流程模型订单风险45渠道流程模型 实物拥有 维达纸业（香港）有限公司、维达纸业（湖北）有限公司，维达纸业（北京）有限公司、维达纸业（广东）有限公司、维达北方纸业（北京）有限公司、维达纸业（江门有限公司、维达纸业（孝感）有限公司和维达纸业（四川）有限公司都拥有大型的仓库。仓 库在中国设有五个生产基地，拥有17台造纸机，总设计产能达30万吨生产设备56渠道流程模型 促销 线上推广方面，集团推出电视广告、平面广告、网络广告及户外广告。线下推广方面即包括陈列、促销、产品试用等。支付 一般以现金支付为主，在大型超市有刷卡服务可用于支付。67渠道流程模型 谈判维达纸巾的而其运作方式是以批发为主，其分销合作伙伴分为二类。一是大企业用纸，是重点合作伙伴。二是超市，是基础客户，都是需要大批量进货的销售单位。1.维达公司对各个超市销售产品摆放进行管理，举办相应的促销降价活动，了解销售状况，及时补货等2.维达公司掌握每个零售点的销量，熟悉每天订单进货量和销量。订单78渠道流程模型 所有权维达的产品属于快速消费品，其制造成本占据总成本相当部分，所以所有权成本在渠道总成本中比重较多。89渠道流程模型风险财务所有权支付订单谈判促销实物拥有经济低迷，价格下降，利润减少，风险成本增加，财务紧张。9 渠道流的权重 渠道成员执行渠道流的比例成本潜在收益最终权重制造商零售商终端用户合计实物拥有23高25204040100所有权11中10333333100促销20高2260400100谈判17高182562.512.5100财务5低42562.512.5100风险3低2333333100订单9高11204040100支付12中8255025100合计100N/A100N/AN/AN/AN/A标准利润份额N/AN/AN/A31.86%44.91%23.23%100渠道效率模板1011评价与结论零售商是本渠道中的重要成员，作为制造商与终端用户间的中介，执行了促销（40%），谈判流（62.5%），订单（40%），支付流（50），能够有效地执行了渠道流各个环节，使得各成员创造了最大的利润。渠道流中，每个成员都承担了不同的成本与风险，同时也创造了相应的价值，如零售商在促销、财务、谈判、订单与支付中权重是最大的，是渠道流的重要成员，拥有着大量的订单，因此创造的价值也是渠道中最大的。1112Thank You12