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SPIN销售的143个经典问题
一、 背景性问题
（1） 马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？
（2） 咱们公司中高层管理者有多少人？
（3） 咱们今年主要做的是那些方面？明年又有何打算？
（4） 咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？
（5） 您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？
（6） 咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？
（7） 您这些年最大的收获是什么呀？
（8） 您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
（9） 您家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？
（10） 您的孩子多大了，是不是工作了？
（11） 您平时喜欢玩什么？有什么爱好？
（12） 针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
（13） 项目预算的金额？
（14） 希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
（15） 这个项目计划几年完成，周期多长？
（16） 哪几方面是评标的主要依据？
（17） 请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？
（18） 希望使用什么样的产品？
（19） 使用过同类其他产品吗？效果怎样？
（20） 最看重、最希望这种产品的功能是什么？
（21） 公司对您使用这种产品的要求是什么？
（22） 请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗？
（23） 他们的产品哪方面的功能比我们的更好？
（24） 这么多的技术指标中哪点是最重要的？
（25） 所拥有的资源量多大？
（26） 请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？
（27） 我们的产品在您这个项目要求中有什么对方的功能需要改进或增加？
（28） 您觉得同类产品各有什么优缺点？
（29） 这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有厂家对这个特点满足度如何？
（30） 对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？
（31） 按照你的判断，决策者对另外几家公司有什麽看法，主管技术的对另几家公司的看法如何？
（32） 你们的预算有多少呢？
（33） 产品需要什么样的功能？
（34） 关于价格方面您的理想价位是多少？
（35） 您认为他们的服务有我们的好吗？
（36） 您了解我们非常成功的案例吗?
二、难点性问题
（37） 现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？
（38） 是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？
（39） 您在管理中遇到的最大困惑是什么？
（40） 您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？
（41） 您的销售目标完成了吗？
（42） 您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻得不到位？
（43） 您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？
（44） 公司的绩效管理能做得很合理吗？
（45） 您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？
（46） 公司的整体销售技能水平怎么样？
（47） 中层管理者的管理技能怎么样?
（48） 您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？
（49） 公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？
（50） 您认为您现在最大的困惑是什么？
（51） 制约公司目前发展的因素有哪些？
（52） 回顾一年，哪段时间是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？
（53） 有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？
（54） 公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成，原因是什么呢？
（55） 不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？
56） 假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？
（57） 您觉得最近员工士气高吗？为什么?
（58） 公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？
（59） 如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？
（60） 您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？
（61） 您认为能力重要还是忠诚重要？
（62） 您认为人才是培训出来的还是挖来的？
（63） 您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？
（64） 听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？
（65） 您认为您在这份工作中还想了解哪些知识呢？
（66） 员工是否对现有系统有意见？
（67） 某公司××系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？
（68） 最近政府下了个文件，××将成为主流，您怎么看这个问题？
（69） 最近我们这个行业，××出现有较多不大方便的地方，您知道吗？
（70） 生产情况是否满意？
（71） 如果生产发生紧张，你们会有延迟交货吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？
（72） 您觉得怎样才能降低您现有的成本，提高您公司产品的市场份额？
（73） 您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？
（74） 您觉得公司销售业绩上不去，主要问题是什么？
（75） 比较突出的是哪一块不顺手？
（76） 与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的对方？怎样更能促进我们之间的进一步合作？
（77） 目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用？
（78） 您对目前的供应商进货渠道有什么不满意的对方？
（79） 对今年利润满意吗？对成本控制有那些要求？
（80） 现有的产品给您带来哪些利润？
（81） 您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？
（82） 现有系统是否对工作带来不便？
（83） 现有××产品使用起来方便性怎么样？
（84） 我们公司某产品有××优势，您有何看法？
（85） 我们的产品您有什麽不满意的地方吗？
（86） 您对现有的工作条件是否满意？
（87） 现有系统哪些方面浪费您的劳动力及时间？
（88） 对于服务这一块您有困惑吗？
（89） 您是否关注新系统的各项性能的指标？
（90） 旧系统对比有何优缺点？
（91） 其他公司现在系统××环节经常出现问题，您这里有吗？
（92） 我们公司××产品能提高××环节性能，不知你们这方面目前怎样？
（93） 您知道公司现有哪个方面反应问题较多?
（94） 你们公司××系统不知道运行情况怎么样？
（95） 如果我们对××产品整改您将如何对待？
（96） 现有系统的工作效率如何？
（97） 在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？
（98） 最近有比较棘手的事吗？
（99） 对现有的产品或系统，您觉得有哪些不足？
（100） 公司是否有购买新系统的打算？
（101） 您知道公司现在哪些方面反应问题较多？
（102） 您们公司××系统不知道运行情况怎么样？
（103） 公司职员对目前状况有何抱怨及意见？
（104） 您怎么看待我们这两家竞争公司？
三、暗示性问题
（105） 遇到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工是否好管理一些呢？
（106） 学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？
（107） 我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？
（108） 您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？
（109） 这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？
（110） 这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？
（111） 这些问题会不会影响到您公司的利润和组织架构?
（112） 这些问题的存在会不会影响到您公司的品牌？
（113） 同行业的公司中是否也存在同类问题？
（114） 我们合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？
（115） 我们的合作已经给您在技术上带来了革新，您认为呢？
（116） 这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？
（117） 这些问题的存在是否影响到了您的使用？
（118） 根据您对市场的调查，您的买家主要寻求的是哪种品牌价位的相关产品
（119） 这些问题会对您自身产生哪些问题?
（120） 改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？
（121） 这些问题对您造成的障碍主要是什么？
（122） 这些问题对您的工作造成了多大的影响？
（123） 您认为这个项目的成功标准是什么？
四、需求—效益性问题
（124） 您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？
（125） 看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？
（126） 您看这次项目还要走什么流程？
（127） 您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何呢？
（128） 说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您的选择哪类方案？
（129） 您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？
（130） 您倾向于哪几种方法，为什么？
（131） 改变后效率增加了多少？
（132） 改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？
（133） 在你们所接触的供应商中间，哪一家的产品更适合你们？为什么？
（134） 你们希望达到什么样的售后服务？
（135） 你们的预算有多少呢？
（136） 产品需要什么样的功能？
（137） 您觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢？
（138） 难道您不认为使用我们公司的产品能提升你们公司饿形象吗?
（139） 准备用什么样的方法来解决您现在的问题？
（140） 如果这个问题这样解决……，您认为怎么样？
（141） 您认为我们应该怎样配合你来解决这个问题？
（142） 这些问题可以帮助您的流程更规范吗？
（143） 您认为这个项目的成功标准是什么？
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