十大成交法.doc

1.假设成交法
假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。
假设成交法的优点
1.它将会谈直接带入实质性阶段。
2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。
3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。
优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。
缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。
3假设成交法的关键
1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。
2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。
3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。
4假设成交法举例
“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”
“请问您买几件？”
“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可以派几个人过来呢？”
2.Yes成交法
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？
　　当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。
3.限时限量成交法
就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。
实际运用
比如某演讲今天有一个优惠期，在优惠期内费用是500块，过一段时间就变成600块，再过一段时间就是700块；你产品的原价980元，今天做促销600元，明天又恢复到980元。这样就促使顾客今天立刻做出决定购买，同样的产品明天买就多付出380块，而今天可以立刻节省380块，同样能买到980块的产品。这个就叫做对比限时成交。
什么叫限量呢?如果今天前10位的顾客选择了我们的产品，可以买一送一。通过这种对比限时又限量的方法，会促动顾客立刻做出决定，你甚至可以跟客户说：“现在优惠名额已经有八个了，还剩下两个，某某总，你一定争取在十名以内。不要犹豫了，请马上行动吧!”
这个方法在客户众多的会议营销模式中最有效果。比如说公司开招商会，下面有一百多个客户，如果一个一个谈话，人员和时间都很难协调，并且没有一种火热的气氛。这时你就告诉所有的客户：“只要在今天选购产品，跟我们合作的前10位客户，我们将买一送一。”
或者“我们将给你提供一个免费的大师级培训”，
或者“我们将给你六折优惠„„”这样立刻让客户在特定的时间内快速做出决定，对你来说会给你节省大量的时间和精力，并可以赢得不菲的销售成果。
4.情景成交法
制造一个梦幻的情景，把情景中的主角变成顾客，让顾客进入情景，并沉浸在情景带来的愉悦感之中。
5.富兰克林成交法
拿出一张纸分为两部分，一边写你应该买这个产品的理由，一边写不该买这个产品的理由，让我们列出来吧！如果正面大于负面你就成交了。你也可以帮客户总结负面的，总之最后的结果不会大于之前所帮他列的正面理由的。
6.故事成交法
故事成交法是指通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而最终达成交易。
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研究后发现，优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起客户的反思，三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。[1] 
在推销过程中，销售员推销的产品的品质是最重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，推销活动的成功率就会高许多。
不管你今天卖任何产品，收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料，包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节，挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事，如果你能讲得栩栩如生，就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。
7.提示引导法
例1：客户一直在说产品贵，杀价。张先生你正在考虑价格的同时，会让你想到产品的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？可以用提示引导法用在转移任何客户的抗拒。客户会比较容易的接受、赞同。又如；客户说再考虑下，可说：张先生你正在考虑的同时，会让你想到我们产品一旦使用后可以为您节省许多人力和物力是吗？
例2：当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品质量和效果也是非常重要的，你说是吗？（会让你、会使你、会帮助你）。当你正在考虑是否要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人和孩子一个长期的保障也是非常重要的，你说是吗？
8.反问成交法
某先生，有时候，以价格来引导我们做购买的决策并不一定是正确的，对吗？没有人会为一项产品投资过多的金钱，但是，有时候投资过少也是问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但是投资太少，购买的产品又不会带给你预期的满足。我很少发现，你可用最低价格买到最高品质的产品，这是经济的真理。在购买任何产品时，有时多投资一点来平衡你的风险是很明智的选择，对吗？只要你同意我的看法，为何不多投资一点选择我的产品？毕竟选择普通产品所带来的不便是很难释怀的。当你选择较好的产品所带来的好处及满足时，价格已经不是很重要的了，你说是不是呢？
9.领导出面成交法
这样，如果你真心要的话，我帮你去向领导申
请多点优惠，（然后到里面假装和领导沟通过然后出来）
领导答应了，最后给您X折优惠，不能再低了。
10. 迂回法
当接待的顾客有所犹豫时，我们可暂时接待旁边另一位顾客，让顾客感觉你很忙，从而加快成交速度。