企业营销标准审定稿38.doc

内容为网络收集 仅供参考市场助理工作结构图附件一岗位职责 1、 市场助理对平台经理负责。2、 负责所管理区域的招商协助工作，如：本区域的二交信息处理，本区域招商会址的选定等。3、 协助各省分会议的召开。4、 根据招商发展情况，向平台经理申报协销提案。5、 负责经销商已建立区域的市场调查工作，形成书面报告，递交平台总经理审阅。6、 负责经销商市场启动方案的拟定。7、 负责对经销商及其业务人员进行“三叠十八浪”市场操作方案的讲解工作，并对其业务人员进行基础业务培训。8、 负责经销商区域的市场促销方案的拟定，要求具有实际操作性，能有效提高产品销量，及产品美誉度。9、 负责完成经销商所需求的协助项目，并达到评定表的评分标准。10、完成平台总经理下达的其它任务。附件二客户沟通 问题解决方案执行1、 协销扶持SR背景姓 名区域履约金额SR自有人员SR有无固定办公室发货情况上月销售情况经销商综述对公司的态度是否需平台协助自我销售能力自有资金状况2、 协销前沟通情况经销商的目标SR的网络状况SR的社会关系当地终端布局当地医院诊所情况SR时间安排SR的费用预算SR市场操作思路3、 协销工作日程安排平台派出人员平台派出时间派出人员工作安排时间工作内容工作效果（目标）4、 协销效果预计OTC医院协销总量工作人员情况履盖率日均销量日销售量附件三销售计划执行（范例）建立OTC市场终端网络有利干有序地推进市场，有利干对终端进行有效管理，有利于完善各种服务体系。一、OTC市场终端该做什么? (一)终端情况 1、终端分布情况:绘制终端分布图，记录终端电话号码和主要人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 2、终端规模大小。根据终端经销商产品的数量划分大中小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入大、中型行列。 3、进货渠道。了解终端迸货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 4、建立终端网络。掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会，产品知识介绍会，零售药店经营促进研讨会等形式，终端相关人员尤其柜台相应人员聚集在-起，加强联系与沟通从而达到巩固终端。 (二)OTC市场终端包装 根据包装形势和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点:一是店内店外宣传品气势宏大，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还应含有一定的诱导性，就像是企业自已的专职推荐员一样。营业员这种宜估很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1、硬包装，就是实物包装。基本原则是:多一有气势，即宣传品数量多，种类多;好一包装质量好，显眼，可根据人的视觉习惯，确立包装的具体位置，让消费者看得见，看的实，看着美观;牢一保持时间长，贴好，挂好，放好。 2、软包装:软包装侧重感情沟通而获得终端营业员对企业的认同。对终端营业员一要尊重有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，不时带点礼品拜访，根据个人所好，带着烟、零食。二要帮助营业员做些力所能及的事。帮助下货，搬放东西，搞好卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。二、oTc市场操作的步骤 （一）制定市场走访计划。明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当大走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划。（二）、做好准备工作。如何携带宣传品(数量、种类)，是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。（三）、工作原则:先远后近，以便消灭死角，克服惰性。 （四）具体做某一家终端药店的工作步骤。 1)看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。 2)勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售和竞争对手的销售情况及营业员对本企业的意见，并随时记录下来以便总结。 3)查户内。检查户内广舌产品的摆放，及时调整，以达到最佳状态。 4)快记录。把询问的情况快速记下来，以后好总结经验。 5)提要求，针对实际情况及问题，提出我万要求和建议，尽量达到目的。 6)礼貌离开。 （五）、OTC终端检查。为了使终端工作有计划，有步骤的落实推进，公司必须要有相应检查机制，对终端检查，并记录好供公司总部考虑。 （六）、总结分析。OTC市场人员根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到包装是否到位、数量多少、产品销售等情况逆行汇总:拜访什么人?谈什么内容?达到了什么目的?提出合理化建议(例会时上呈);OTC市场终端检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题例会检讨。 (七)、宣传的配合: 除了正常宣传外，产品宣传还有海报、车贴、墙标、墙报、夹报等等。 三、OTC市场整体策划 (一)、分部区域的市场综合调查: 1)、人口调查 2)、交通情况 3)、企事业单位调查 4)、医疗机构 5)、经济状况 (二)分部区域的调查情况分析: 1)、市场容量的分析:总人数50%15%386元/盒=产品的市场容量 2)、产品的流通渠道分析: 当地OTC渠道组成分析: a、市场进入深度 b、产品的市场覆盖率 c、渠道的有效组合 临床的渠道分析 3)、同类产品竞争分析: 同类竞争产品的疗效不理想;没有形成明显的品牌优势;价格较昂贵，不易接受;市场的推广力度较弱;治疗机埋缺乏科学性。 4)、行业产品市场发展趋势: （三)目标人群的心理特征: 1)、有病不去医:缺乏保健知识，出于个人的观念及隐私不去看医生。2)、有病乱投医:受不正确导向，胡乱医治，越医越重。3)、有病不能治:选用很多药物，长期无法治好，彻底丧失信心。 (四)、目标人群对前列腺产品的心理愿望依次为:1)、快速起效 2)、彻底缓解症状 3)、无毒副作用 4）、停药后不复发 5)、使用万便售后服务周到 (五)寻找一点突破口:1）、产品的科技含量高，是引进俄罗斯先进的太空电子科技技术。 2)、独特的机理，用法万便。 3)、神奇的功效，见效快，迅速缓解症状。 4)、标本兼治，无毒副作用，为绿色产品“。 5)、产品通过国家药品监督管理局严格考核获得最高级别(皿类)器械注册及生产许可证。(六)明确的目标市场定位: 1)、慢性前列腺炎及前列腺痛患者群体: 以上目标人群多介于25一50岁的中青年男性，发病率高达35%左右。此目标人群由于患病，给工作和生活带来很多不便。此目标人群有经济实力，具备购买产品的经济基础。此目标人群有非常强烈的治愈愿望.回消费群体主要集中在大中城市。2)、前列腺增生症群体: 目标对象在45岁以上。随着生活质量的提高，老龄化程度越来越大，目标人群滚动式增加。老龄人对保健和防治意识加强。目标人群主要集中大中城市，收入层次较高。(七)打开OTC市场前期准备工作: 1)、广吉媒体调查和分析; 2)、POP的制作; 3)、产品功效的分析，市场定位; 4)、目标市场的确定;5)、推广计划，营销方案的确立。(八)打开OTC市场的操作战略: 1)、合理客观运用三叠十八浪营销万案开拓市场; 2)、选择合适的经销商或经销商组合，保证及时合理的市场发展进程; 3)、坚持大市场小做，小市场大做的原则; 4)、区分重点市场与一般市场的关系，以点带面，抓重点市场，促进-般市场的运作，是对一点突破，两翼卷击的运用。(九)打开OTC市场的营销万法: 1)、设立专柜进行销售; 2)、开展义诊活动进行销售;(巡诊) 3)、利用专家门诊进行销售;(权威性) 4)、送货上门销售; 5)、利用口碑宣传，扩大产品传播率进行销售。(勇士行动) (十)OTC市场的广舌策略: 1)、广告醒目，让人随处可见，内容简明，通俗易懂，广吉内容有乐趣，主题明确，可读性强;2)、前期以品牌宣传为主，功效宣传为辅，后期功效宜传为主，品牌宣传为辅;3)、厂笛要进行组合，灵活多变; 4)、品牌功能，新闻信息和软性科普组合。(十一)终端接触面的管理规范: 1)、零售店(店长)及店员的接触，初次接触须按如下步骤: 接触前的准备:接触前医药代表(MA)须从侧面了解客户及终端的概况，然后根据自己的掌握情况，制定-个客户的表格。接触时的程序:激发一陈述(引证)一达成购销 激发:即通过问候及自我介绍，吸引注意力，赠送小礼品等万式引起他们的兴趣。陈述:在激发完成之后，如能请你坐下来，问你一些问题，你的激发程序达到了预想的目的。掌握向他陈述问题如下: a、公司介绍及产品的特点; b、品牌内涵; c、促销计划 d、宜销手段同时必须了解以下的问题填入客户情况表格: a、对万的个人基木情况及可以了解到的负责人情况; b、进货渠道及隶属的上级部门; c、竞争产品的市场情况和推广手段; d、他所关心的问题。2）、达成购销:抓住时机，以达成购销。(十二)网络图，区域图的制定:在市场启动后一月内建立终端网络及人口分布 图，它的制定必须遵循以下步骤: A、熟悉地形，主要交通干线及商业区和文化区的位置，并记录终端位置和主要行政事业单位，居民区的位置。 B、按区域进行，标明终端点及行政事业单位，主要居民区的位置。 C、零售总店及分店用不同色笔进行区分，对A店和B店重点注明。 D、进行一阶段管理后进行细化和完善，以建立完善的网络图。(十三)打开OTC市场，终端如何维护与客户关系?A、拜访频率:准客户标准为省200家，地级城市50家，县级15家。市场导入期:在市场初期品牌形象较模糊，需利用口碑效应来建立良好的品牌形象。对准客户做到腿勤，手勤、口勤、脑勤，以日拜访一一次为佳。成长期:以每周拜访三次为佳，拜访以信为原则。稳定期:以每周拜访二次为佳，拜访以智为原则。 B、利益诉求;对终端客户特别导购人员进行利益驱动是推动产品销售的重要因素。(十四)药店终端分类及分级管理: A、从药店规模，营业额及地理位置来分，依次分为A店、B店、C店。A店指繁华地带，规模较大，营业额能维持在较高水平的零售店。B店指地理位置好，规模次大，有较高营业额增长潜力的零售店。C店指A、B店以外的小席，多因经营状况不佳或进货渠道相对独立自主，营业水平较低。对于此三类店进行店进行管理遵循二八原则，即80%精力用于A、B店，20姑精力用于C店。对A、B、C三类店进行分析，筛选后归档。A、B类店除进行频繁拜访外，还要注重感情的维系和大型的促销活动。B、根据渠道来分，可分为一类和二类店。一类店指国营药店和某些大型连锁机构，此类店因渠道来源明确，且统一管理规范有较高的美誉度，维护应占80%精力。二类店指私营小店，其维护工作侧重于利益诉求十五)OTC终端的操作方法: A、零售终端的宣传活动: 1零售终端硬包装工作要求: 1)店面设计 A、贴画:图片覆盖整个或半个墙面，宜6-8张并贴于墙面的中央造成声势 b、台卡:在药店醒目的位置 c、吊旗:悬挂在店内显眼处 d、小报:摆放柜台醒目位置与台卡摆在-起 e、横幅悬挂在店内的正上万 f、POP样版摆放在店内两侧醒目位置 2)产品陈列:把尽可能多的产品摆放在柜台醒目位置 2，零售终端的软包装的工作要求: A类药店每周拜访不得少于二次，B、C药店每周拜访不得少于一次，熟悉药店经理、柜长和营业员，适时赠给公司赠品，建立和药店工作人员的融洽关系。 3零售终端的义诊活动: 确定参加义诊活动的工作人员、时间、发布义诊活动消息。义诊活动的物品准备。义诊活动的现场监控。义诊活动总结B、社区宣传促销活动:1）社会义诊活动2)社区宣传活动进行详细的社区调查(社区户数、人口数等)。确定喧嚣活动地点、时间、形式。确定参加活动的工作人员。通过各种万式和渠道发布活动信息。(小报、活动通知海报等)。活动现场监控。活动讨论总结。3)参与社会公益活动的宣传促销活动。其他平台的宣传促销活动:综合运用体育、文化、宗教等活动，开展各种宣传，达到提升品牌知名度和美誉度的目的。样板店选择标准: 1)地理优势:交通便利、地处闹市豪华地段 2）规模优势:要求药店经营规模较大，当地名气与经营额相对较高。 3)人流虽:要求人流量较大 4)营业员综合素质:要求综合素质较高，热情礼貌，彬彬有礼 5）同类产品销售情况:要求同类产品的销售量较为合理，处当地销售前列样板店终端包装，产品陈列标准1)终端包装应以醒乱有强烈视觉冲击力为原则2宜传POP应以四张或六张为-组，突击宣传效果3)在条件许可的情况丁尽可能在恬头等醒目位置悬挂横幅4)柜仓应摆放宣传资料朽台-F，起到美观与宣传的作用，同时刀使顾客自行索取资料，台卡应置于产品的正上方5）店内应在较好位置摆放展板6)产品陈列应讲究整洁、美观、有造型、有气势、生动化7）陈列应确保产品在店面较醒目的位置8)立柜与平柜均要求作较大面积的摆放9)摆放产品的立柜应陈列卡秋莎产品并与视线平齐10)标识朝外三、样板店店长、柜长、经理的关系维护 1)与店内经理、柜长、店员都应非常友好、融洽的建立关系 2建立终端药恬的详细资料，包括个人挡案 3)清楚的了解药店各万面的人际关系，不要妄加评论，做一个好听众4)每三天必须进行拜访，加强人际关系的培养5)可在适当时机，向相应人员赠送小礼品，例如:生日节日等四、优秀营山员的培养、兑现、档案 1)友好营业员的选择 A、代表卡秋莎形象，体型适中、气质佳、年龄在25-35之间为佳 B、表达能力强，具备一定医药知识，说服力较强 C、对卡秋莎产品有一定心得，熟悉各产品的优劣点 D、自信心足，亲和力强，对卡秋莎产品较感兴趣。 2）兑现原则 A、每三天至少对售点进行一次拜访，确定总销售量，并作详细记录，拿回购买消费者资料卡 B、对于销售量特大的后，应根据实际情况短期兑现，建议三天兑现一次 C、原则上药店兑现应以7天为一个周期 D、兑现应实行单线联系，暗箱操作，谁负责谁操作 E、兑现标准额度应事先确定并报分部经理备案，应严格按实际销售量执行，不允许出现任何差错。 F、提成金额由经销商予以支付，公司按合同予以补贴 3)档案建立 A、样板店应建立详细的营业员档案(见附表) B、挡案应留存分部，以便查阅卡秋莎速康电子药丸属医疗微型器械，在医院销售过程中，不同于大型医疗设备的销售产品进入医院设备科长批示主管院长批示科室主任申请报告 具体操作如下: 1科室主任申请报舌: 此过程与药品销售一样，业务员根据产品的特点及优势，运用各种公关万式，说服相关科室主任接受本产品，并写出使用产品的申请报告，此为本产品销售的关键步骤。 2、设备科长、主管院长批示。此过程与药品销售有差异，一般情况下，设备科长较药剂科主任容易接触，且没有药事委员会作为其推脱之辞，加上本产品价值相对于大型医疗设备来说，可谓小巫见大巫，故设备科长一般不会成为阻碍产品进入医院的障碍，主管副院长可由设备科长去面对。 3、产品的摆放。 根据卫生部酌有关规定，械字号产品不能逆入药房进行销售，-般有以下儿个部门可以选择: A、自费药房 B、相关科室在门诊的治疗室 C、门诊护理部 D、相关科室 4、产品促销 本产品促销万式与药品相同，其主要销售在门诊。 5、销售回款 本产品医院回款较药品迅速，一般一个月内即可付款，甚至可以货到付款。1、市场调查、医院调查1)调查了解各医院等级、床位数、门诊量、泌尿专科门诊量等。2)调查了解各医院相关部门负责人基本情况。3)调查了解相关专家、医生的基本状况。4)调查了解前列腺疾病类药品进货渠道，在医院的流通程序。2、商业渠道调查1)了解医药公司的业务范围(和医院业务的关系)。2)了解医药公司有关负责人的基本情况。3、产品进入医院步骤1)综合商业渠道调查情况，建立商业渠道。2)对医院相关部门及负责人进行必须的公关活动。A、直接交流 1)医药代表配好相关证件(营业执照、生产许可证等)和相关资料(产品说明书、样品、产品证书等)到医院拜访。 2)找到进货负责人之后，要礼貌的说明来意，介绍公司和产品情况。 3)在交流过程中，了解对万的个性特征、爱好、生活情况，通过交流，让对万接受你，再接受产品 4)在无别人在旁时，与对方讲价格、折扣方式、及给对万的好处费。 B、间接交流:通过关系去疏通进货负责人的关系，再进货到医院。 C、公关交流 1)协会或医学会的名义，举办高科技产品讲座的形式推广。 2)选择好地点、时间，并通过关系去疏通药协会或医学会领导，以他们的名义去邀请各大医院院长、进货负责人、财务科长及相关科室负责人前来参加讲座。 3)讲座时，请药协会、医学会领导致辞，请知名医学教授讲产品知识，通过他们鼓励各医院进货。4临床促销 1)货到医院后，让业务员到各科室与相关医生交流，把临床观察费兑付标准告诉医生，每月兑付一次，并给每位医生留下产品说明书、产品宣传报、统计表。 2)必须按时把临床观察费付给医生。 3)医药代表要定期或不定期地对医生或相关人员进行拜访，保证医院运作流程畅通。5临床操作注意事项 1)要随时与医院负责人联系。采用电话、面谈、家访、邀约等万式。 2)随时了解同类产品在医院销售及观察费情况，避免同类产品侵占市场。 3)财务科室耍经常拜访，沟通感情，保证及时回款。附件四计划执行总结（范例）一、 工作概述概括本月是否按当月的工作计划完成，如果未完成，完成到什么程度，包括：当月销售量广告费用投入，日常开支费用、库存量多少等。二、 市场进展情况1、 终端工作1）软性终端：A、与营业员感情如何对卡秋莎是否有较好、较深刻的印象是否会主动推荐卡秋莎产品 B、枪手工作情况如何 枪手数量是否增加或减少 枪手药店的销售 2）硬性终端：A、店面（药店）各项卡秋莎宣传品数字多少是否按计划每药店有卡秋莎宣传品 B、货物堆放情况 C、公共场所（公共场所、商场、小商店、街头冰柜）包装情况2、促销活动1） 万人（千人）大型赠送活动A、 举办地点、时间、当月总次数B、 赠送礼品数量、活动参与人数C、 参加活动工作人员工作情况及费用2） 免费测检前列腺疾病活动A、 举办时间、地点、当月次数B、 测前列腺的人数、当时的销售情况C、 参加活动的工作人员数量D、 活动是否需要费用是多少3、广告媒体1） 当月卡秋莎实际广告投入量，达成计划投入比例2） 广告媒体当月如何组成3） 广告媒体是否按广告合同发布4） 广告效果的评估5） 广告资料的收集A） 样报的收集B） 活动现场影音（现场像片）资料收集三、 市场现状1、 卡秋莎网络建立情况、目前网络数量为多少，是否有变化，变化了什么？ 、网络是否达到稳定，网络回款状况如何？ 、整个网络的总销量是多少？网络比例是多少？ 、同类产品网络情况，广告投入的情况，是否对卡秋莎有冲击，冲击有多大，能如何减少冲击？四、 市场中存在问题（咨询问题、业务问题等）与解决意见。五、 本月工作自认为不足的地方及改进方法。六、 市场操作中的闪光点。