新(经典)销售人员考核及激励方案.doc

销 售 人 员 激 励 方案一、目的1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，从而实现公司的销售目标。2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营 销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销 售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建 设打下良好的基础。3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。二、原则1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。2、基本工资每月定额发放。3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为 0-2），每月发放。4、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发 客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成 系数（提成系数范围为 0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。 （2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成 考核。（3）销售费用控制奖励：此项待定。（4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12 月份为当年财政年度最后一个月）之后 一个月之内发放。5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会 费用及客户佣金除外）。五、绩效工资计算方法1、绩效工资基数为 800 元；2、绩效系数达成如下： （1）如果当月新客户拜访数量达到 15 个或以上，则该项系数最高可得 0.8 分，但数量在 8 个以下，则系数得分将为 0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加 0.5个每次，但同一个客户增加部分最高不超过 1 个。 （2）如果签约新客户第一个月订单达到 400 平方，则系数可得 0.5 分；如果订单 没达到 400 平方，则系数只可得 0.25 分；另外，该项系数最高可得 1 分。 （3）如果当月缺勤天数不大于 1 天的（调休除外），则该项系数可得 0.1 分，否 则为 0。（4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的， 则该项系数可得 0.1 分，否则为 0。（5）如果销售人员连续 3 个月某一项系数得分为 0 的，则公司取消该员工当年的 绩效工资享受资格（第 2 项签约新客户系数除外）。五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励 （1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续 12 个月之内均为新客户，提成比 例为 1.5%。（2）新客户从第 13 个月开始至第 36 个月止为现有客户，提成比例为 0.6%。（3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为 200 万元每年。 （4）提成系数基数为 1。（5）如果新签客户销售额任务完成率在 120-150%之间，则系数可增加 0.1；如果 新签客户销售额任务完成率达到 150%或以上，则系数可增加 0.15；如果新签客户 销售额任务完成率只达到 50%以下，则系数得减少 0.15。（6）如果现有客户销售额达到去年的 120-150%之间，则系数可增加 0.1；如果现 有客户销售额达到去年的 150%或以上，则系数可增加 0.15；如果现有客户销售额 只达到去年的 80%以下或客户丢失率达到 20%或客户丢失数量达到 2 个的，则系数 得减少 0.15。（7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到 90%或以上的，则系数可增 加 0.1；如果其回款率未达到 70%，则系数得减少 0.1。2、注意事项 （1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客 户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人 员可以享有 0.2%的提成比例。 （2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格 偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响 力等原因同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。 （3）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现有客户突然连续 6 个月或以上 不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。 （4）因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客 户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。临时订单结束之后， 所在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。