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专业销售技巧专业销售技巧雅培公司雅培公司20112011年年8 8月月专业销售技巧2024/5/25 周六 2Company Confidential 2009 Abbott分组起个队名，选出组长讨论后派一名代表发言：你们小组对这两天的课程期望是什么？专业销售技巧2024/5/25 周六 4Company Confidential 2009 Abbott课程目标课程目标n 了解掌握专业销售技巧的必要性n 理解以客户为中心的专业化销售过程n 掌握专业销售的三步骤和其中的技巧n 通过练习能够熟练运用课程内容专业销售技巧2024/5/25 周六 5Company Confidential 2009 Abbott6产品特点益处客客户需求需求销售的基本理念售的基本理念专业销售技巧2024/5/25 周六 6Company Confidential 2009 Abbott“留声机式留声机式”的推销的推销 重复内容千篇一律“魔术师式魔术师式”的推销的推销以“噱头”吸引视线本质还是留声机式的销售不断发展的销售模式不断发展的销售模式“关系式关系式”的推销的推销关系就是一些，因关系而产生销售忽略产品本身的价值专业销售技巧2024/5/25 周六 7Company Confidential 2009 Abbott以客户需求为中心的专业化推广以客户需求为中心的专业化推广销售人员 探询确定需求 用产品的利益满足 客户需求客户 讨论需求“购买”-如果产品能够满足需求产产 品品 系系 列列不断发展的销售模式不断发展的销售模式专业销售技巧2024/5/25 周六 8Company Confidential 2009 Abbott9积极、正面的积极、正面的心态心态知识知识技巧技巧人际人际关系关系做一个成功的销售人员做一个成功的销售人员专业销售技巧2024/5/25 周六 9Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-销售基本理念-以客户需求为中心专业销售必要性Key activityKey activity-PPT介绍-举例说明3种销售模式 （例子见注解）专业销售技巧2024/5/25 周六 10Company Confidential 2009 Abbott销售技巧三步曲销售技巧三步曲销售技巧三步曲销售技巧三步曲专业销售技巧2024/5/25 周六 11Company Confidential 2009 Abbott访前准备访前准备信息收集、回顾-拜访资料拜访资料-医院资料医院资料-客户信息客户信息制定拜访策略制定拜访策略-拜访目的拜访目的-拜访方法，辅助拜访方法，辅助资料资料客户分析客户分析-预防接种观点-疫苗品牌选择-性格分析专业销售技巧2024/5/25 周六 12Company Confidential 2009 Abbott13死胡同死胡同目前所在目前所在错误的拐弯的拐弯颠簸的路簸的路期望目的期望目的拜拜访应该始始终是朝着是朝着期望目的期望目的的的为什么要在拜什么要在拜访前先定下策略？前先定下策略？专业销售技巧2024/5/25 周六 13Company Confidential 2009 Abbott通过收集、回顾信息以了解客户目前现状通过收集、回顾信息以了解客户目前现状n 客户推荐的观点及原则是什么n 客户推荐、使用竞争产品看中的是哪点n 上次拜访客户时讨论过的内容/承诺/反对意见有哪些n 医生的个人喜好有何变化n POV覆盖的社区人群等的范围、特点及最新变化n 客户选择产品时最关注的是什么？访前准备访前准备信息收集信息收集、回顾、回顾专业销售技巧2024/5/25 周六 14Company Confidential 2009 Abbott15准备工作设定目标准备工作设定目标要具备以下特性:“SMART”-具体详细的(Specific)-可量化的(Measurable)-行动导向的(Action-oriented)-现实的(Realistic)-有时间限制的(Timely)融入长期策略专业销售技巧2024/5/25 周六 15Company Confidential 2009 Abbott 背景：某区域某地段医院有固定接种群，每年都会为很多机构团体打疫苗。根据客户目前的推荐行为设定一次拜访目标例：要求客户在近期的疫苗接种上，把选择三个幼儿园团体应用英伏可要求客户在近期的疫苗接种上，把选择三个幼儿园团体应用英伏可要求客户在近期的疫苗接种上，把选择三个幼儿园团体应用英伏可要求客户在近期的疫苗接种上，把选择三个幼儿园团体应用英伏可进行接种。进行接种。进行接种。进行接种。访前准备访前准备设定目标设定目标 例子例子专业销售技巧2024/5/25 周六 16Company Confidential 2009 Abbott 背景：某区域某地段医院已完成准入一个月，其医生赵某 常规推荐爱阁力保 根据客户目前的推荐行为设定一次拜访目标例：要求客户在下周门诊上找要求客户在下周门诊上找要求客户在下周门诊上找要求客户在下周门诊上找2 2 2 23 3 3 3例老年人处方英伏可。例老年人处方英伏可。例老年人处方英伏可。例老年人处方英伏可。访前准备访前准备设定目标设定目标 例子例子专业销售技巧2024/5/25 周六 17Company Confidential 2009 Abbott请用10分钟时间1.阅读并完成设定目标练习2.小组讨论并演示专业销售技巧2024/5/25 周六 18Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-简介销售技巧3歩曲-访前准备重要性、内容-设定拜访目标 Key activityKey activity-提问学员访前准备重要性、内容的建议，总结，引导到PPT-介绍SMART目标并举例 专业销售技巧2024/5/25 周六 19Company Confidential 2009 Abbott销售技巧三步曲销售技巧三步曲销售技巧三步曲销售技巧三步曲专业销售技巧2024/5/25 周六 20Company Confidential 2009 Abbott销售拜访销售拜访销售拜访销售拜访开场白开场白探询探询利益陈述利益陈述处理反馈处理反馈取得承诺取得承诺专业销售技巧2024/5/25 周六 21Company Confidential 2009 Abbott开场白开场白寒暄以建立联系。衔接以前的拜访专业销售技巧2024/5/25 周六 22Company Confidential 2009 Abbott开场白开场白合适的时机与客户寒暄以建立联系合适的时机与客户寒暄以建立联系 n在合适的时机展开对话n与客户寒暄建立联系的话题包括：兴趣话题关注话题关心客户热门话题n运用眼神、肢体动作等辅助与客户建立关系与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系专业销售技巧2024/5/25 周六 23Company Confidential 2009 Abbott2-3开场白开场白衔接以前的拜访衔接以前的拜访 n提出以前拜访中的积极因素n交流之前拜访中达成一致的部分n交流您所做的跟进工作给客户更为充分的理由接受您的拜访给客户更为充分的理由接受您的拜访专业销售技巧2024/5/25 周六 24Company Confidential 2009 Abbott1.每人用5分钟时间根据设定的拜访目标拟定一段开场白2.请用10分钟时间进行小组讨论，并讲述专业销售技巧2024/5/25 周六 25Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-开场白重要性、内容-寒暄作用与方法-衔接以前拜访作用与方法Key activityKey activity-提问学员开场白重要性、方法的建议，总结、引导到PPT-举例说明寒暄-举例说明如何衔接专业销售技巧2024/5/25 周六 26Company Confidential 2009 Abbott销售拜访销售拜访销售拜访销售拜访开场白开场白探询探询陈述益处陈述益处处理反馈处理反馈取得承诺取得承诺专业销售技巧2024/5/25 周六 27Company Confidential 2009 Abbott探询探询客户的需求客户的需求n 寻找并确认客户目前的需求n 确认客户目前的需求排序金钱学术发展专业服务生活兴趣学术支持专业销售技巧2024/5/25 周六 28Company Confidential 2009 Abbott探询探询用合适的方式提问用合适的方式提问n 开放式问题 5W2H5W2H5W2H5W2H5W:WHO/WHAT/WHERE/WHEN/WHY2H:HOW MANY/HOW MUCH鼓励客户自由地回答n 限制式问题 Y/NY/NY/NY/NYes/No A/B把客户的回答限制于“是”或“否”上，或者在你提供的答案 中选择专业销售技巧2024/5/25 周六 29Company Confidential 2009 Abbott闭合式与开放式问题闭合式与开放式问题你今年暑假出去旅游了吗？去了多长时间？为什么选择去了哪里？那里有什么好玩的？这个暑期的旅游费用贵吗？你是和你的家人一起去旅游的吗？你是坐飞机去的吗？专业销售技巧2024/5/25 周六 30Company Confidential 2009 Abbott好的好的发问应该：C C C C 切合切合话题 明确目的明确目的 简 明明 善于利用回答善于利用回答探询探询用合适的方式提问用合适的方式提问专业销售技巧2024/5/25 周六 31Company Confidential 2009 Abbott探询探询根据拜访目标提出的问题根据拜访目标提出的问题下一步社区工作中接种的重点合作单位是哪些？幼儿园有多少呢？过去幼儿园都是用什么产品接种的？顾客的反映如何呢？还有什么方面，希望能做得更好吗？幼儿园老师及家长对疼痛方面有反映吗？我在其他防疫站也看到，孩子们哭闹成一片，家长们反映挺大的，幼儿园也对防疫站很有意见（通过问题，让客户想要改变）专业销售技巧2024/5/25 周六 32Company Confidential 2009 Abbott探询的问题探询的问题：X老师我知道夏季又进入了秋冬季流感预防的宣传期，不知我们站所覆盖的社区等的宣传情况怎么样？-开放式问题 -我们站人力少没有做系统的宣传活动（或会张贴一些宣传海报或社区告示栏做些板报宣传或以上级防疫站为单位做过宣传，后续还会有）不知受宣讲的群众反应如何？-开放式问题来站询问（关注流感预防的）的情况如何？-开放式问题 -有来询问的（或宣传后来询问的人是增多了）您推荐流感疫苗主要关注药品能带来的哪些方面？-开放性问题 -最主要是预防的疗效，当然疫苗的安全性、方便性，厂家宣传等也很重要那么，疫苗的预防疗效是您在推荐时最优先考虑的，是吗？-限制性（闭合）问题以您的经验，哪些因素会对推荐成功起到关键作用？-开放式问题 -疗效、安全性等所以决定您推荐和接种者选择的最关键的因素是疫苗的有效性和安全性，是吗？-限制性问题关于疫苗有效性的影响因素您的观点是怎样的？。拜访目标：拜访目标：了解该POV覆盖人群流感预防宣传情况及群众重视（即来站询问情况），了解医生推荐流感疫苗的选择及原因，介绍英伏可预防流感更有效及安全性更高的观念和优势，建议本周尝试推荐2-3例探询探询根据拜访目标提出的问题根据拜访目标提出的问题例子例子专业销售技巧2024/5/25 周六 33Company Confidential 2009 Abbott探询探询探询中使用聆听技巧探询中使用聆听技巧n 站在客户的角度去聆听同理心倾听 耐心、不抢话、不贸然打断 专心致志关注于讲者的内容 控制自己的感情，不急于发表意见(反面)或评论 通过询问，理出主线 不受外表的影响 了解客户当前的想法、背后的考虑与动机n 恰当地运用肢体语言n 简单地回应n 重述&确认关注客户关注客户关注客户关注客户专业销售技巧2024/5/25 周六 34Company Confidential 2009 Abbott1.每人用10分钟时间根据设定的拜访目标提出至少四个有2.逻辑的问题3.2.请用10分钟时间进行小组讨论，并演示专业销售技巧2024/5/25 周六 35Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-探询重要性-客户需求有哪些方面-两种基本探询提问的方法Key activityKey activity-举例说明探询重要性（例子见注解）-提问：客户需求有哪些方面？如何了解客户需求；引导出探询的方法-使用例子说明专业销售技巧2024/5/25 周六 36Company Confidential 2009 Abbott销售拜访销售拜访销售拜访销售拜访开场白开场白确认需求确认需求陈述益处陈述益处处理反馈处理反馈取得承诺取得承诺专业销售技巧2024/5/25 周六 37Company Confidential 2009 Abbott特性和益处特性和益处特性特性 描述一种产品的特征 特性是不会改变的益处益处描述这种产品如何满足医生和病人的需要；给个人带来的好处益处是根据不同的个人的需要而改变的向医生陈述时一定要将特性和益处结合在一起专业销售技巧2024/5/25 周六 38Company Confidential 2009 Abbott思考：思考：顾客买的是电视机、微波炉吗？他们购买的是电视机的（)；微波炉的（)专业销售技巧2024/5/25 周六 39Company Confidential 2009 AbbottFeatures tell讲特点特点Benefits sell卖益益处专业销售技巧2024/5/25 周六 40Company Confidential 2009 Abbott利益陈述利益陈述选择最佳特性及利益选择最佳特性及利益这种计算器装有太阳能电池，它一见到光线就会发挥作用，这样您可以省却了换电池的麻烦，不仅节约了能源也节省了费用产品特征产品特征 (F)这种计算器装有太阳能电池，它一见到光线 就会发挥作用产品利益（产品利益（B）这样您可以省却了换电池的麻烦，不仅节约 了能源也节省了费用例子例子专业销售技巧2024/5/25 周六 41Company Confidential 2009 Abbott利益陈述利益陈述选择最佳特性及利益选择最佳特性及利益特性特性：英伏可采用了硅制针头材料，这种材质的针尖更平滑，更有利于英伏可采用了硅制针头材料，这种材质的针尖更平滑，更有利于4545进针的角度，注射时进针更流畅顺利，进针的角度，注射时进针更流畅顺利，益处：益处：使得接种者打针时疼痛感较轻，感觉轻松舒适，无注射痛苦的同时进使得接种者打针时疼痛感较轻，感觉轻松舒适，无注射痛苦的同时进行了流感防御，提高了病人对接种打针的接受度，同时也间接提高了医生的推行了流感防御，提高了病人对接种打针的接受度，同时也间接提高了医生的推荐成功率荐成功率例子例子专业销售技巧2024/5/25 周六 42Company Confidential 2009 Abbottn 产品有许多的特性n 产品更有多项的利益n 因此当我们在陈述产品的特性和利益时，应该针对因此当我们在陈述产品的特性和利益时，应该针对之前探之前探 询时已确认的需求询时已确认的需求，这也是接下来要说服的那一个需求，这也是接下来要说服的那一个需求特性特性利益利益需求需求利益陈述利益陈述选择最佳特性及利益选择最佳特性及利益专业销售技巧2024/5/25 周六 43Company Confidential 2009 Abbott强化益处强化益处你可用下述方法强化益处陈述 运用宣传单片Detailing aids 运用第三者证据 样品演示专业销售技巧2024/5/25 周六 44Company Confidential 2009 Abbott利益陈述利益陈述使用辅助物保持医生兴趣使用辅助物保持医生兴趣产品宣传彩页使用技巧产品宣传彩页使用技巧n 要用新版和崭新的n 必需反复练习，学会倒转用宣传彩页n 用笔指出要点，手掌指甲保持清洁n 将彩页折到最小视野范围n 尽量不让医生拿走彩页n 选择性应用n 信息贵精不贵多专业销售技巧2024/5/25 周六 45Company Confidential 2009 Abbott英伏可特性与益处英伏可特性与益处特性特性益处益处专业销售技巧2024/5/25 周六 46Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-特性与益处定义-客户关注的是产品益处-利益陈述的方法-产品资料使用方法和要点Key activityKey activity-PPT介绍-运用思考问题引导客户关注的是产品益处-举例说明产品利益陈述方法；产品资料使用方法和要点 专业销售技巧2024/5/25 周六 47Company Confidential 2009 Abbott销售拜访销售拜访销售拜访销售拜访开场白开场白确认需求确认需求陈述益处陈述益处处理反馈处理反馈取得承诺取得承诺专业销售技巧2024/5/25 周六 48Company Confidential 2009 Abbott n 接受 进行正面反馈处理 n 反对 进行反对意见处理客户反馈类型客户反馈类型 策略策略处理反馈处理反馈诊断反馈的类型诊断反馈的类型观察肢体语言、聆听反馈的内容进行诊断观察肢体语言、聆听反馈的内容进行诊断专业销售技巧2024/5/25 周六 49Company Confidential 2009 Abbott处理正面反馈处理正面反馈认同和强化认同和强化扩展益处扩展益处继续拜访过程继续拜访过程专业销售技巧2024/5/25 周六 50Company Confidential 2009 Abbott处理反馈处理反馈正面反馈的处理正面反馈的处理1.1.认同和强化：认同和强化：接种人群对英伏可的耐受性确实像您说的那样好。因为硅制技术针头，接种 者打针几乎无痛。2.2.扩展益处扩展益处 这样对怕痛的患者可以放心推荐，最主要是小孩子也很适合，方便你们推荐 也放便护士操作。3.3.继续拜访继续拜访 专业销售技巧2024/5/25 周六 51Company Confidential 2009 Abbott 处理反对意见的步骤处理反对意见的步骤理解理解澄清澄清回应回应确认确认处理反馈处理反馈处理反对意见处理反对意见专业销售技巧2024/5/25 周六 52Company Confidential 2009 Abbott理解理解澄清澄清回应回应确认确认 处理反对意见的步骤处理反对意见的步骤处理反馈处理反馈处理反对意见处理反对意见目的：n展示你设身处地的态度n缓和可能发生的抵触情绪方法：n表现出理解客户的语言及行为,但并非完全同意客户观点 专业销售技巧2024/5/25 周六 53Company Confidential 2009 Abbott理解理解澄清澄清回应回应确认确认 处理反对意见的步骤处理反对意见的步骤处理反馈处理反馈处理反对意见处理反对意见 目的：n 发现、确认客户真正的顾虑及问题 方法：n 用提问或重述方法确认客户的观点专业销售技巧2024/5/25 周六 54Company Confidential 2009 Abbott理解理解澄清澄清回应回应确认确认 处理反对意见的步骤处理反对意见的步骤处理反馈处理反馈处理反对意见处理反对意见 目的：n 解答疑惑，消除顾虑，建立信心 方法：n 针对客户反对意见的原因处理n 引用DA、文献、第三方证据等传递产品信息专业销售技巧2024/5/25 周六 55Company Confidential 2009 Abbott理解理解澄清澄清回应回应确认确认 处理反对意见的步骤处理反对意见的步骤处理反馈处理反馈处理反对意见处理反对意见目的：n确认您的回答是否被客户理解、认可n为获取承诺奠定基础方法：n提出确认性的问题专业销售技巧2024/5/25 周六 56Company Confidential 2009 Abbott处理反馈处理反馈反对意见的处理反对意见的处理医生：英伏可与我们常推荐的爱阁力保比没有什么特别的优势。医生：英伏可与我们常推荐的爱阁力保比没有什么特别的优势。1.1.理解理解 我理解您希望为接种者推荐一个各方面都有比较优秀的疫苗，这也是对接种者负责的态度 2.2.澄清澄清 您为接种者推荐疫苗最关注的是疫苗的哪一点？（您希望的特别的优势具体是指哪方面的优势呢？）3.3.回应回应 它作为亚单位流感疫苗只含纯化病毒表面抗原，由血凝素和神经氨酸酶构成。表面抗原才是有效抗原:欧洲药典只对 HA 和NA 规定含量,(HA、NA在预防流感中的作用)，所以英伏可较其他的流感疫苗（爱阁力保和国产苗）在疗效和安全性更高。此处出示资料进行英伏可临床疗效（各年龄组接种有效性数据）的讲解 4.4.确认确认 您看我刚才的介绍能帮助您更多了解英伏可的接种效果和安全性吗？（您觉得英伏可的接种效果和安全性专业销售技巧2024/5/25 周六 57Company Confidential 2009 Abbott1.每人用10分钟时间根据案例背景预测客户可能提出的反2.对意见，使用处理反对意见的方法进行处理3.2.请用10分钟时间进行小组讨论，并讲述专业销售技巧2024/5/25 周六 58Company Confidential 2009 Abbott处理反馈小结处理反馈小结n 及时回应客户的正面反馈n 运用“理解澄清回应确认”四个步骤处理负面反馈n 获取和处理反馈的能力取决于事先准备专业销售技巧2024/5/25 周六 59Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-为什么客户有反馈？反馈类型，处理策略-处理正面反馈方法-处理反对意见步骤，每步骤目的及方法Key activityKey activity-提问学员为什么客户有反馈？说明什么问题？引导反馈类型，处理策略-举例说明处理正面反馈-简介处理反对意见4步骤-引导学员思考每步骤的目的和方法，奖励说明 专业销售技巧2024/5/25 周六 60Company Confidential 2009 Abbott销售拜访销售拜访销售拜访销售拜访开场白开场白确认需求确认需求陈述益处陈述益处处理反馈处理反馈取得承诺取得承诺专业销售技巧2024/5/25 周六 61Company Confidential 2009 Abbott获得承诺获得承诺和时机获取承诺的步骤专业销售技巧2024/5/25 周六 62Company Confidential 2009 Abbott获得承诺获得承诺判断获得承诺的时机判断获得承诺的时机n 利益陈述后，客户表示同意或表现出热情n 成功的处理反对意见后n 当您观察到某些语言和/或非语言的购买信号时 语言性的语言性的 非语言性的非语言性的索要DA或临床资料 身体前倾 询问价格 点头表示同意 询问剂量 真心地微笑 询问详细产品问题把资料放在重要位置 索取样品 眼神交流专业销售技巧2024/5/25 周六 63Company Confidential 2009 Abbott获得承诺的步骤获得承诺的步骤1.简短总结总结客户客户的产品需要产品需要以及你提供的产品的益处产品的益处2.向客户提出具体行动要求3.强调强调用法用量4.感谢；提议下次跟进拜访专业销售技巧2024/5/25 周六 64Company Confidential 2009 Abbott获得承诺获得承诺简短总结客户的产品需要以及你提供的产品的益处简短总结客户的产品需要以及你提供的产品的益处n您刚才提到希望为老年人选用适合的疫苗，我们也讨论了英伏可应用在老年人预防流感的有效性和安全性更高，凸显了与其他疫苗相比的优势。专业销售技巧2024/5/25 周六 65Company Confidential 2009 Abbott获得承诺获得承诺向医生提出具体可行的行动要求向医生提出具体可行的行动要求n符合SMART原则的具体行动内容，包括：在某类具体某些人/情况上尝试推荐 如：如：您可以在本周选择您可以在本周选择3-53-5例的来站咨询者的老年人，推荐例的来站咨询者的老年人，推荐 注射英伏可预防流感注射英伏可预防流感客户同意看过资料后考虑推荐使用客户同意去上级防疫站领疫苗客户同意合作组织流感科普知识群众宣讲活动客户同意在某个宣传活动上做发言人客户同意在POV安排站内小会。专业销售技巧2024/5/25 周六 66Company Confidential 2009 Abbott获得承诺获得承诺强调用法用量强调用法用量n依据产品说明书回顾:使用人群正确的操作方法禁忌及注意事项专业销售技巧2024/5/25 周六 67Company Confidential 2009 Abbott获得承诺获得承诺向医生提出承诺要求向医生提出承诺要求感谢并提议下次的跟进拜访感谢并提议下次的跟进拜访n向医生提供下列跟进工作:收集信息提供临床报告提供群众教育资料n这也为下次拜访准备了理由如：下周我再来拜访您，再进一步交流推荐英伏可的情况，给您带些英伏可在预防流感有效性方面的资料和流感科普资料，谢谢你！再见专业销售技巧2024/5/25 周六 68Company Confidential 2009 Abbott1.每人用10分钟时间根据拜访目标向客户获得承诺2.2.请用10分钟时间进行小组讨论，并讲述专业销售技巧2024/5/25 周六 69Company Confidential 2009 Abbott获得承诺小结获得承诺小结n 总结已达成一致的观点，回顾产品的用法用量等处方信息n 提出明确的可行动要求，并获得客户承诺专业销售技巧2024/5/25 周六 70Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-获得承诺重要性，要点-承诺的时-承诺的步骤Key activityKey activity-提问：为什么拜访时获得承诺？以往经验如何向客户获得承诺的？引导出获得承诺重要性，要点-举例说明承诺的时机及步骤 专业销售技巧2024/5/25 周六 71Company Confidential 2009 Abbott销售技巧三步曲销售技巧三步曲销售技巧三步曲销售技巧三步曲专业销售技巧2024/5/25 周六 72Company Confidential 2009 Abbott访后总结访后总结n 记录信息，分析拜访n 制定下一步跟进计划专业销售技巧2024/5/25 周六 73Company Confidential 2009 Abbott访后总结访后总结记录信息，分析拜访记录信息，分析拜访记录信息，分析拜访记录信息，分析拜访这次拜访中所了解到的关于医生和使用人群的信息信息，是否达到了预期的拜访目的目的？本次拜访中哪些地方做得较好？哪些地方需要改进？如何改进？本次拜访中收集的什么信息/学到的方法对拜访其他医生有帮助，下次下次拜访该医生的拜访目的拜访目的！专业销售技巧2024/5/25 周六 74Company Confidential 2009 Abbott访后总结访后总结制定下一步跟进计划制定下一步跟进计划制定下一步跟进计划制定下一步跟进计划找出下次针对性拜访的关键所在下次拜访该医生的拜访目的！专业销售技巧2024/5/25 周六 75Company Confidential 2009 Abbott访后分析小结访后分析小结n 及时记录有效信息，制定跟进计划n 根据此次拜访结果，设定下次拜访目标专业销售技巧2024/5/25 周六 76Company Confidential 2009 Abbott备课Key pointKey messagesKey messages-访后总结重要性-访后总结方法-小结Key activityKey activity-提问学员访后总结重要性，以往是如何做访后总结，引导访后总结重要性，访后总结方法 专业销售技巧2024/5/25 周六 77Company Confidential 2009 Abbott7-7 成功销售的循环成功销售的循环访前准备访前准备销售拜访销售拜访访后总结访后总结确保整个过程向产品确保整个过程向产品使用的方向发展使用的方向发展专业销售技巧2024/5/25 周六 78Company Confidential 2009 Abbott