如何做好销售工作wps.doc

如何做好销售工作wps 作者： 日期：31 个人收集整理 勿做商业用途如何做好销售工作销售界头号谎话做出高质量的职业选择，你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。如果你遵循群众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的。这是销售界最大的骗局。这种“撞墙再撞墙式推销，如前面“创造财富所说,是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他 人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生 来开发客户。他说,招聘的大多数销售,在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和开展时机。其实绝大多数公司并不在意你的成长,只在意你的业绩成败。这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式,会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否认，严重疑心自己缺乏销售天赋。例如我在知乎上，就看到这样的问题：“当销售连续被两间实业公司辞退,是否还要继续从事销售工作?去年月份毕业，刚刚毕业满一年。一毕业就进入一间注册资本00万的个人企业当销售,干了大半年不见什么成绩，而且跟领导关系不甚好,3月份公司以业绩不好为由把我辞退。抱着屌丝不哭,站起来撸的心态进入另一行业继续当销售,结果个月后也因为业绩不好而被公司辞退。自问一直以来尽力学习各种销售技巧，勤奋上进,却EQ低下毫无节操屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心,不知道今后该何去何从。期望各位前辈，帮助分析一下我是否还要继续从事销售这 行业，还是另谋出路？“屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于“骚扰而不创造价值的传统销售方式。但老板和成功学培训师，大概永远不会告诉你问题的根源是体制，而只会说你努力不够。也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。一个中心,两个根本点销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原那么。一个中心:以客户成功为中心两个根本点：精准锁定目标、创造强烈诱惑一个中心:以客户成功为中心在?三国演义?中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地，不容有失。诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时,有了一段对话：孔明擎着印曰：“这干系都在将军身上。云长曰：“大丈夫既领重任,除死方休。孔明见云长说个“死字，心中不悦;欲待不与，其言已出。孔明曰：“倘曹操引兵来到,当如之何？云长曰:“以力拒之。孔明又曰:“倘曹 操、孙权，齐起兵来,如之奈何?云长曰：“分兵拒之。孔明曰:“假设如此，荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。云长问:“那八个字?孔明曰：“北拒曹操，东和孙权。云长曰：“军师之言，当铭肺腑。在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。上次在课程参谋的Q群里，看到有人提出这样一个案例：我遇到一个家长,之前说要在月份拿到5分雅思成绩,小孩根底太差,发音方面也不准。然后帮她安排了课程学习方案。小孩现在要学车,本想年前帮他上 几次课程,但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程,我会经常给小孩,妈妈回访，拿些学习资料给小孩,但是这单好悬请大家帮我分析原因，怎么跟进他。然后一堆的讨论，例如:找个时机约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价,或者用教师，比方给孩子选了一个擅长带雅思的教师，这个教师很多人预约,再不报就这个教师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。你可以说,好不容易找到这个教师带孩子，然后把这个教师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习方案，教师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个教师配合你一下。不逼也是死，还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊看上去很热闹，但仔细看一下，销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是“如何将钱从对方那里掏出来。客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。我的一位教师，曾经在香港开过高端英语培训机构,主要针对企业高管做1对1的口语辅导。在不到1年的时间内，做到了香港市场的第一名，而且收费最高。她做到这一点的关键之一，是对客户的问题(口语),有比同行更深入的洞察,同时提供了针对性的解决方案:她发现其实绝大多数香港人的英语发音障碍，主要集中在5-7个音上。解决了这几个关键的发音,整个口语就突破了。所以她们首先会针对目标客户进展评估，发现导致问题的几个关键音。然后设计针对性的辅导解决关键问题，并且持续评估与调整。因此对于时间紧张的企业高管,他们培训的时间最短，效果最好。客户愿意为更短的时间、更好的效果付更高的价钱,良性循环产生了。比照之下，在看雅思案例的时候,我能肯定的一点，这家培训机构和销售人员,缺乏对于客户问题的深刻洞察,因此无法消除客户“我如何能学好雅思?为什么我在这里能够学好雅思的疑惑。这种疑惑导致了后续跟进的困难。在中国改革开放的时候，共产党提出了“以经济建立为中心的根本路线，为什么呢？在那段时间,中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建立为中心，那么是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。同样的，“以客户成功为中心,是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生 ，停住，这个和“帮助客户成功有多少关系？如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单上,抱歉,你的方向错了。同时,“以客户成功为中心，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。如果你跟客户谈“今天就交钱人家当然没兴趣，但如果谈“找到阻碍你口语的几个关键发音，人家可能就开心的跟你走了。平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。根本点1:精准锁定目标话说当年义和团在攻打外国使馆时，手上有不少的洋枪,装备和人数都有优势。乒乒砰砰很热闹,但是使馆区里的“洋鬼子，貌似并没有大惊失色.因为大师兄们都在朝天放枪你以为是放鞭炮呢?在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在义和团时代:随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交时机。我经常问销售的一个问题就是：“列出你理想的目标客户的特征。通常答复类似于“需要购置理财产品的人(以理财产品为例)。这就像有女孩让帮助介绍不错的男生，我问:“你希望和什么样的人接触？比拟普遍的答复有:“没啥要求,只要有感觉就可以“没什么，你觉得适宜就行这种直接砍死。如果你的标准很模糊，就很难甄别时机的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是“年收入30万在市区有30万以上房产工作于全球前公司这样的条件,让人帮起来也容易很多这种条件正确与否我们不讨论)。我认识一位做HR的朋友,女性，要解决自己的个人问题。她的初步标准是：聪明、有趣、对社会有热情、高收入。然后问我哪里去找这样的人。我就问他:“符合这种标准而且单身的人，会做什么呢？让我们缩小范围,如何判断一个人对社会有热情呢？她想了想，说：“会愿意做对社会有价值的事情。我说：“具体点呢?她说:“例如去做公益活动。这是一个正确的方向。然后继续:“一个高智商的人更可能参加怎样的公益活动呢?是去敬老院看望孤寡老人吗?她说：“不大可能。应该是一些能够发挥他们头脑的东西？我问:“你觉得在这个社会中，真正迫切需要改变的一些关键问题是什么呢?她说：“比方政治、教育、环保.嗯,政治这东西是没法公开讨论的。所以,可能教育、环保类的主题会是他们感兴趣的，尤其是教育。我说:“那你看看上海有什么高质量的、教育类的公益组织和活动？有天她突然兴奋的 我说：“哎呀,果然我发现了几个目标。还有些认识的人虽然已经结婚了，但他们给我介绍的朋友也挺不错的。找对了人，你就成功了一大半。但是现实当中，即使你做了准确的事前定位与分析，接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以防止将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰：“跟了很久的客户，最后还是选了别人(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上防止的。解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我，同样的道理：关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价: 对方是否愿意为你花钱？ 对方是否愿意为你花时间? 对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉? 对方是否愿意为你承当多大风险？如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个工程中，要求我们提供这样那样的支持。当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说： “不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要参加可以，首先需要购置相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工 作。这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。在?水浒?中林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个“投名状杀掉一个路人。把后路给断了，证明自己确实有投奔的诚意。做销售当然没有这么恐惧，但道理是一样的。销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝，而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的时机。但如果客户一直在考虑，你说什么人家也听,和你的关系好似也不错,甚至说“你们产品希望很大,但是,那你该怎么办呢？经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的“很 大希望或者一线希望拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。我做求职培训的时候，会有人向我咨询职业选择的问题。通常这类问题都不简单，所以我也一般不会答复,只是推荐一些资源。少数情况下,我觉得咨询者有比拟高的可能性成为我的客户，我会提供30分钟-1小时的免费 咨询，但是带着如下的条件：1) 在咨询时，我将会对整个过程录音。2 咨询完成后，我将会提供应你听打工具，你需要将录音转化为文字稿。通常这个工作花费的时间，是咨询时间的5倍。也就是说，1小时的咨询录音，需要花小时左右，生成文字稿。3)你需要同意，我可以将录音与文字稿发布出来，用于营销当中。所以对方如果想得到个性化的免费效劳,就需要付出劳动，以及公开他的案例作为代价。如果一个人只是“随便想想,通常他就直接止步了。挺好的,这样我就防止了时间浪费。顺便说一下,如果对方同意，一方面可以推动潜在销售时机,另外咨询录音和文字，本身就是很好的营销内容。我可以将他们发给潜在客户群体。这样大幅度提升了这段时间的价值。作为销售人员时间是你的珍贵财富,用好它。根本点2:创造强烈诱惑马克思说:“资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险。从这个角度对待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得缺乏以采取行动。如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式：诱惑度=价值感(本钱+风险)买2块钱彩票就可能中5万,它的诱惑大吗？尽管价值感强(50万还是不错的),本钱低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于1%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。好几位销售经理告诉我，他们通过讲座营销的方式来开发客户，但是尽管是免费讲座，但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是“免费讲座，但客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低本钱,但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。在接下来的内容中，我们将会围绕“创造强烈诱惑，展开进一步的讨论。克制问题与消除问题在销售人员心目中，对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈、“关键时刻说服客户力挽狂澜。典型的硬汉风格。但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢？扁鹊答说:“长兄最好，中兄次之，我最差。文王再问:“那么为什么你最知名呢？扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上 穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。真正顶级的选手，他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝而起。所以人们津津乐道的，也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈、“局面不利最终说服客户的戏剧场景。如果你希望做到顶级，真正关键的问题不是“克制客户抗拒，而是“消除客户抗拒于无形。客户要考虑一下怎么办我有一位朋友,在做小企业营销产品的销售。他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反响也很热情,但是最后成交率低。于是我就跟着他,去拜访了几家客户。确实在交谈中，他发挥的不错,成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后,客户说：“让我考虑一下。然后就露出思考的表情。这时候,我的朋友做了一件事情,他说：“放心好了,这个产品没问题的。我心里叹了一口气。然后他又补上一句：“如果你今天决定买,价格我们还可以再优惠。我心里说：“完了然后就看见客户,完毕了思考的表情,对他说:“我还要再考虑一下, 联系吧。虽然又是“考虑，但是这个考虑，和前面的考虑,却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。说服是销售的毒药。对于金额比拟大的购置行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服一下,立马暴露了自己急迫的意图。当然,从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此,还是需要加以影响。但是,这时候你所采取的角度,不应该是“说服对方,而是创造一个环境,让对方自行“说服自己。具体该怎么做呢?说服有毒在传统的销售思维中,说服客户是一项根本的工作。所以在做销售咨询的时候,有不少销售的问题就是“客户不买我怎么说服他?但“说服客户通常弊大于利。第一:如果你怀着说服对方的念头,很容易陷入自我为中心的思维，而忽略对方的想法。第二：客户会感觉到强烈成交意图,反而会保持警觉，这么想让我成交,以前你说的是不是真的?从而降低对你的信任。第三:有些时候客户觉得你说得太好了，简直难以相信,这时候本能的会有疑心。这时你再去拼命的说好，自然会加重对方的疑心。第四：我们人类有一种心理，“你越想要，我越不给。你这么急着成交,嗯，我要再等等看,吊吊你的胃口，看看你还会给出什么条件?这样你在博弈中,就落了下风。第五：说服的努力，容易降低客户对产品的价值感。价值感是一种主观感觉。一件产品,即使产生的最终收益一样。客户对“如何得到它的主观感觉不同，那么价值判断也就有差异。越容易得到,价值量越低;越是有难度,价值感越高。我自己想要的,价值感要高；别人塞给我的,价值感要低。古龙在?绝代双骄?中说:大多数男人的毛病，就算是条母猪，假设有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假设有一个男人突然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：“原来她是条母猪，只不过是条母猪。消除客户抗拒:反向筛选法那么在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑,这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，可能发生意外。这时候，你要采取的方法,不是说服，而是反过来，利用逆反心理。所谓反向筛选法那么，就是以退为进,警告客户可能的障碍、风险、适合群体，提醒客户不要购置。在前面的案例中,当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如:“王总,这套营销软件虽然效果很好,但是有一个前提:就是产品供货要及时。否那么如果客户量上来了3倍，供货跟不上，客户会打负面反响，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚,这方面你们能应对吗?这套方法告诉朋友后,他打 给我，很兴奋的跟我说:“今天我用你的套路。老板听完，大手一挥，很豪气的说:这个你不用管，我们能搞定。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的,以后跟你打交道要小心。反向筛选策略,是强有力的营销法那么。因为:第一:不卖，你就消除了客户的抗拒根源外表上看去,我们在提示客户“不要购置。因此，那些因为“说服购置而导致的客户抗拒心理,完全不会被激发。第二：它会激发客户的逆反心理我们人类有一种逆反心理,越不让我做，我就越要做。在李明的案例中,就容易激发客户的逆反心理“切，小瞧我们的供货能力是吧。第三:它提升了你产品的价值感因为没人说服客户买,而是“我自己想要,因此价值感就高了。第四：降低了客户的选择风险当提示潜在的障碍与风险时，例如上面案例中的“供货问题，其实降低了客户的选择风险。从而减少了客户的担忧。第五:它提升了销售在客户心中的信任客户会觉得你是选择性的进展销售,而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。以世界级选手为标杆俗话说“下棋找高手,弄斧到班门。以顶级选手为标杆，不仅仅是关于学到更好的方法，更重要的是,帮助你建立一个清晰的、直观的认识:做到顶级的质量标准是什么。如果你只是以自己认识的人为标杆,那么在销售领域,可能你的认识就是“能够和客户达成一片,能说会道。但在销售领域做到顶级的人是谁,他们做到了什么程度？在我们这个时代,大概乔布斯就是最为知名的顶级销售尽管从来没有正式的销售头衔。但并没有要求你购置苹果的产品，而在Apl的专卖 店里，店员的主要职责也是效劳，而不是推销。但他激发了客户强烈的购置欲望，在这个产品过剩时代，掀起了一波波的让客户“排队等待购置的热潮。乔布斯在手机这个群众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能到达的结果:让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑,才是激发购置的关键所在。乔布斯会和客户打成一片吗？恰恰相反,他看上去就处于小众的位置，和我们有着遥远的距离感。他也不会热脸贴客户，反而给人感觉“我们是为有品位的人设计的,你爱买不买的态度。但苹果的营销实现了“消除问题,而不是解决问题：把客户抗拒这个销售头号难题,从整体上消灭了。你有想象过，以乔布斯为标杆,把“让客户倒追作为你的目标吗?也许你的第一反响就是“那怎么可能，人家那是顶级啊。如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路,无法实现本质的突破。将事情做的好倍、10倍uy awasai,风险投资家,前苹果营销人员,讲过一句话:不要满足于1%、20%的提升，要做好上0 倍、100倍的事情。乔布斯的“让客户倒追,就是比大多数企业的“拼命追客户，要好上0倍的效果。为什么不能满足于0%、0%的提升呢?这种幅度的提升通常并没有拉开你与对手的档次，无法给客户带来“质的飞跃的感觉。而如果你做的好上10倍、100倍,差距如此之大,以至于无法让人无视。当你描述“10倍目标时，你会发现现有的方法,很可能完全无法使用了。寻找颠覆性的方法，去深入问题的本质。在这个过程中,让你的能力实现质的飞跃。例如，如果你希望客户倒追,传统的“请客吃饭送礼拉交情、血拼价格这类的手段，就显得很无效，甚至可能有反作用。207年，我在保时捷全球年度的头号工程中，从事培训工作,这个工程关系到保时捷的质量,是当年的重中之重。当时保时捷中国效劳部门的负责人,以及该工程的全球负责人,将会审核我们的工作。审核结果会决定能否拿到下一步的单子。客户预先告诉我们，有30分钟的演讲时间,介绍工作的进展。然后老板问我，30分钟是不是太短了，要不要跟客户商量,让他们延长时间。我对老板说：“不，太多了，我们需要在3分钟内搞定客户。为什么要这样做呢？我听到不少销售，讲过这样的话：“哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。事实上,客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。他们会怎么做呢?通常的思维就是要求给更多的时间。如果你想做到出类拔萃,那就反向思考：用更少的时间达成目的。引用“好10倍法那么，如果大多数销售,都不能在3分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间,搞定这个问题。3分钟/1=3分钟。也就是说：在销售演讲中，你要在分钟内打动客户。同样的思维也可以应用到其他地方,例如 营销。通常绝大多数销售都没法在分钟内，打动对方。3分钟是80秒,1/10就是1秒。按照这个水准,去构思你的沟通话术。做客户很多时候是很痛苦的。我听过不少的销售演讲，觉得简直就是如坐针毯。大多数演讲者的会先介绍一通自己的公司,再介绍一通自己的产品,客户听的如同在云里雾里,很多时候碍于面子还不好让你停下来。想象一下突然有一个销售，分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。最近在看?困难一日?,写美军王牌特种兵海豹六队,执行任务夜袭本拉登的故事。他们是美军精英中的精英，从事的是最为困难的任务，为了确保 工作的成功,日常的训练也是按照超级严格的标准。实际的使命常常是危险而转瞬即逝的时机，如果不能一击而中,就很可能永远失去胜局。而另外一方面,只有高标准才能保障生存的机率。现实销售并没有海豹突击队那样的生命危险，但你会面临类似的问题。如果预期客户给你的时间是3分钟,你就打算用完它再拖一点。但谁知道呢？也许客户的大老板听了7分钟后,秘书告诉他“有个 找您，老板就出去了呢?方案常常赶不上变化。你打动客户用的时间越短,能够得到的时机就越多。一家网站的编辑跟我说：“你写的文章很像畅销书,标题一看就能够打动人。那是因为我在线上,设定的标准是秒打动目标群体。道理很简单，如果你的标题无法在1秒内抓住读者,根本上就永远失去了时机。当你用这样的“好1倍、好00倍的标准要求自己,你就逼迫自己从纷繁复杂的现象中，把握关键所在。如果你只有1秒钟的时间,只能用5字的标题打动客户。你必须思考:到底什么才是对对方真正重要的?而不是搞一大堆缺乏重点的东西。让客户倒追你让客户倒追,要比拼命追客户好上00倍，对吧?这是最明显的信号，证明你抓住了客户的关键需求,创造了强烈的诱惑。200年。我参加一个社交饭局。参与者大多是初次相识。在一开场的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。闲聊的小团体开场呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。她叫Sphia,某一线通信设备商的前销售。我注意到一个现象：人们朝着Sophia的方向,呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。在沟通中,姿势前倾表示你很感兴趣,而姿势后仰那么表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通,你会发现销售常常是不自觉朝前倾,而客户常常向后仰。对于销售而言,这是糟糕的信号,你需要他们胜于他们需要你。不仅限于兴趣,陆续开场有人向Sphia提问,问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。“真厉害！我情不自禁的想。Sophia在陌生饭局中,牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。她用以激发大家兴趣的话题，是星座。需要说明的是，参加聚会的人,不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开场的时候,是不以为然的态度。其中也包括我。当组织者一开场介绍Sohia,说她是星座专家时，我的感觉是“迷信的谈资。然而随着谈话的进展,我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题,深入的讨论了各种类型人的性格,相处之道,穿插了各 种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如：天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的伙伴;李亚 鹏是如何追王菲的,以及为什么。于是很自然的,有人就开场问：“请问天枰和巨蟹配吗?、“双子座是怎样的之类的问题,开场咨询起个人的感情、工作等问题。她在这方面的专业程度,以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题,深入的帮助人们分析一些关注的问题。突然间，我想起一个问题。Sophia的工作,常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员,他们听到星座这样的话题,会有什么反响呢？总不能点头把?她说：“当时大家脸上,写着不以为然。但是完毕后，我常常会接到打来的 ,对我说，*,帮我分析一下这个把思考一下:初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打 ，寻求帮助。大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而ophia把这个局面逆转过来。天哪,这一手真漂亮。星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素,你会发现三个人类永恒的强烈需求:了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员,内心里还是充满了对这些问题的好奇。Soph的话题激发了人们的强烈需求,从而逆转了“通常销售求客户的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。意识到这种策略的巨大威力,我花了1年左右的时间,让自己拥有了这种寓教于乐的星座沟通能力。嗯，效果挺不错。当采取这种策略后,我发现另外一个巨大的收益:就是我可以快速了解对方的性格，和其他背景信息，例如爱好、与老板的关系、家庭关系。因为通常对方觉得你是“性格专家，很自然的在沟通过程中愿意分享自己的信息,以便获得高质量的咨询(虽然是免费的)。在那之后,不少跟潜在客户的第一次饭局,我通常最后会说一句话:“这顿饭该你请吧对方通常答复:“嗯，那是当然。然后很爽快的买单。这样做当然不是为了省饭钱，而是确保我在一开场，就做对了一件事情：“为客户创造价值,可能是个人层面，也可能是业务层面。最后的对话是检查价值创造的成功性:你只有在感受到客户很受益的情况下，才敢说这句话。让客户倒追你的关键,并不是玩弄技巧,而是发现他们的关键需求,并且在满足需求方面做到出类拔萃。恋爱与求婚像苹果、保时捷这样的高富帅企业,凭借强大的品牌,可以快速的建立在客户心目中的优势。但作为众多的小公司,往往缺乏这样的先天优势,让客户一见钟情。所以通常要采取更为循序渐进的策略。激发客户倒追的销售流程，往往可以分为两个阶段:恋爱期和求婚期。恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比拟自然的结果就是对方会考虑“下一步。情场菜鸟经常犯的错误,就是在刚刚开场的时候,老是逼迫对方朝更严肃的关系开展,而忽略了让对方体会到此时此刻的美好。在旅行的大巴上,我的后排坐了一对男女。听到了如下的一些对话。男:是谁打来的?女：我的同学，你能不能不要问了。男：我的 你也可以随便问啊。女:我不感兴趣。男:是男的还是女的？女：男的怎样,女的又怎样?男:现在网上坏人很多,我是为你好。女：求你了,别对我这样好行吗？男:我这几年的收入(数字运算过程忽略)。如果我们结婚.labala.女:谁要和你结婚?男:你知道吗，我的户口还没有转呢?女:为什么?男：我想过了,这个名额留给你啊。女：求你了,你能不能别对我这样好,我会受不了的。女：跟你商量一件事情啊。女:你能不能当我不存在,做事的时候别考虑我。例如你该买房子就买，该转户口就转。男：那怎么行,对你好是应该的。女:啊啊啊,求求你了,别对我好行吗，我受不了。我一路上听着这位兄台犯下一系列的错误,职业毛病发作,简直忍不住想跳出去跟他分享一下该如何追女生。大好时光你不打情骂俏,把气氛搞得这么严肃干嘛。企业和客户的关系，与男女关系有一个相似之处：在一开场的时候,客户往往只是在探索一些可能性,并不希望有什么沉重的承诺。这时候你要给对方的,是“轻松而乐在其中的交互，而不是去逼婚。如果在一系列的交互过程中，给了对方超出期望的体验,“婚姻通常是对方会主动考虑的事情。由对方主动“求婚,或者到了这个阶段你再出手，常常是水到渠成的结果。为什么销售急于逼婚，就和上面的兄台一样，恐怕缺乏平安感是重要的因素。生怕过了这个村就没那个店了。这个问题的根源还是在“价值创造不够,无法让对方产生强烈的感觉“我就是要选择你。还是需要从根本上去解决问题。倒追销售流程前面讨论了“恋爱与求婚的理念，接下来我们看实际的案例。这是我的营销流程案例，是针对大学生的求职培训工程。有两个培训产品：Excel课程和营销课程。这里可以看到,前面的5个步骤,侧重点并不是直接销售,而是帮助目标群体,解决他们需要解决的一些问题。因为我的目标群体是正在找实习的大三学生，通常他们面临的挑战就是面试被鄙视？所以我的第一步,是给他们面试误区评测，让他们快速了解到问题在哪里。一旦完成评测，还会发送给他们进一步的面试邮件教程，帮助解决当务之急。接下来是营销的重头戏:电子书?大学生,让雇主倒追你?。如果看一下网上的面经,往往思维方式都是“追雇主，教人们怎么去表达自己的诚 意,怎么向雇主展示自己的兴趣。其实求职也是营销，重点还是在于反向思考,就是如何激发客户强烈的兴趣。所以我的这本书,第一个作用就是帮助他们树立新的 思维方式。去思考到底什么东西是真正能够吸引到目标雇主的，这才是努力的方向。书当中的例子也很具体，涉及到面试的关键问题，例如什么是你最大的弱点？如 何谈薪资?如何做面试自我介绍?这本书的质量应该算是非常高，我收到不少人的反响，告诉我说看了这本书之后，改了他对于求职的看法，还推荐给了其他人,比方同事、朋友，甚至有人告诉我她推荐给了男朋友。同时，这本电子书其实也是我销售培训课程的主线。因为如果学生要吸引雇主，核心还是一流的工作技能，毕竟企业招聘实习生的主要目的就是能干活。当学生意识到“让雇主倒追你才是问题关键时,他们也就提升了对与我的培训课程(Exe/营销)的价值认知。所以比拟自然的有一些学生,然后看完这本书就直接找我了，信任已经有了,价值认知也具备了，接下来的事情就很简单。在电子书之后，接下来我发布了一个免费的简历写作课程，后来放到了网易云课堂上。最后一个很重要的环节,也是学生面临的关键问题,是职业的 指南。我的主打思想是“选择你想要的工作和生活,一方面是鼓励他们追寻自己的目标，另外，如果他们希望寻求高质量的工作，我的培训产品对于他们而言就更重要了。要找平庸的工作，不费力也大概能找到的。总结一下前面的销售流程,从面试误区评估到职业选择指南,我的重点都是在谈恋爱，而没有逼婚。当然这个过程中，顺便会参加产品的营销。因为 每一个环节,其实对于潜在客户都是有直接收益的。所以对方比拟愿意跟着走下去。如果每次沟通你都在卖自己的东西,而没有提供价值,客户就不陪着你玩了。回到前面的说法,让客户想和你结婚,首先让恋爱期足够甜蜜,让每次沟通超出对方的期望。购置尤其是比拟大的购置,很多时候和婚姻一样,是严肃的事情。前面的体验足够好,对方才会憧憬未来。客户成功路径能够激发客户强烈兴趣的倒追流程，绝不是拍脑袋想出来的,而是基于对客户成功的深刻洞察。为了设计高质量的销售流程,你需要首先做的一件事情，是找到客户成功路径。下列图是我的求职培训工程，所定义的客户成功路径:客户并不是为了买产品而买产品,而是为了实现他的特定目标。例如我的求职培训工程，学生一个典型的目标是：得到一流公司的录取通知，但是他们并不知道到底怎么做。而客户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。所以我们上面的图,就是给目标客户的一个规划，按照这几个步骤,一步一步走下去,他就很可能实现自己的目标。当找到客户成功路径之后,通常来讲我们可以把这条路径分为三个局部:最左边的局部是免费效劳，也就是我们销售过程的主线。例如求职的大三学生,他们通常的问题就是：找工作简历石沉大海,面试不知所云。所以我 们第一步,直接切入他们的当前困扰，帮助他们理解面试误区。接下来,解决思维方式的问题，提升他们的视野：从追雇主到让雇主倒追。再解决简历问题。经过这样的设计，我的销售过程，其实是客户走向成功的过程。这就是客户为什么愿意走下去的根本原因：符合他的核心利益。换句话说，和我们的每一次交互,都在为客户创造价值。但是免费效劳并不能解决所有的问题,下一步就是收费产品的责任。例如我的培训产品,解决“一流工作技能的问题。但是卖了产品还没完,通常来讲,你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。例如参加了我的Excel培训课程,并不等于他马上就得到一 流公司录取通知。客户还要去寻找一流公司的实习，有了这样的实习作为铺垫，再去求职公司就会容易很多。而这些客户的后续步骤,就是你的增值效劳点所在。例 如参加我的Exce培训，