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1、 决议咨询系统之 ——汽车产业研究汇报 ★ 生命时速 ★ 源于代步 ★ 科技荟萃 ★ 文明之路 ★ 分 析 篇 政策解读........................................................................................... 3 国家汽车产业政策还需加大实施力度......................................................
2、 3 立即开征燃油税矛头直指汽车产业................................................................ 4 行业前瞻........................................................................................... 5 汽车产业平稳度过三年保护期后仍将面临新挑战............................................ 5 汽车模拟还需看重自主知识产权研发和保护................
3、 6 低迷车市成为汽车职业经理人滑铁卢............................................................ 7 市场营销........................................................................................... 8 经销商在低迷车市中突围不可忽略原因........................................................ 8 认识买方市场：汽
4、车销售链中不可或缺一环.............................................. 10 信 息 篇 产业环境.......................................................................................... 11 国家降低部分货车通行费以从根本上处理超载现象...................................... 11 国家质检总局紧急停止进口部分五十铃..................................................
5、 12 中国加氢装置出现供不应求局面...................................................................... 12 北京市背道而驰 长安街难解微车之禁.......................................................... 12 重庆政府激励摩企进军微车制造业.................................................................. 13 吉林省组建“汽车工业集团”以有效利用国有资产.........
6、 13 最新技术......................................................................................... 13 电动汽车立即进入日常百姓家.......................................................................... 13 美德共同研制出世界上最小军用柴油机...................................................... 13
7、普利司通成功开发轮胎性能估计技术.............................................................. 14 生产厂商......................................................................................... 14 上汽集团股份成为上海汽车第一股东.............................................................. 14 一汽入职海南政府意在强推马自达合资销售企业...............
8、 15 力帆密购华阳意在完成中国布局...................................................................... 15 中国科技收购双环股份借道进军汽车业.......................................................... 15 宇通客车高管MBO三年以后终成定论........................................................... 16 菲亚特联手上汽意在扩张重卡市场...
9、 16 德国大众扩大在华投资增建两个发动机厂...................................................... 16 雷诺投资韩国为进军中国市场作准备.............................................................. 17 一汽大众第一款救援服务车锁定开迪........................................................
10、 17 一汽大众欲将新宝来揽入怀中.......................................................................... 17 奥迪品牌销售立即进入全方面整合期.................................................................. 18 吉利零部件价格全线下调着力塑造服务品牌.................................................. 18 柳汽投产发动机主供北汽.........................
11、 18 销售疲软造成通用汽车美国大裁员.................................................................. 19 日本铃木汽车因钢材短缺停产.......................................................................... 19 经销渠道........................................................
12、 19 “中国电子汽配城”落户泉州.......................................................................... 19 全国最大二手车交易市场二期工程开建...................................................... 19 新旧车辆明年可在北京同场置换...................................................................... 20 大连明年举
13、行两次国际车展考验政府协调能力.............................................. 20 配件供给......................................................................................... 20 博世和中汽长电联手打造中国最大汽车电器生产基地.................................. 20 东风和康明斯联手开发天然气发动机..........................................................
14、 21 东风本田发动机产能扩大项目正式开启.......................................................... 21 国产化索菲姆欧Ⅲ柴油共轨发动机正式下线.................................................. 21 法雷奥开发出环境保护车用新空调.......................................................................... 21 相关行业.......................................
15、 22 未来5到中国将形成大规模导航市场................................................ 22 汽车电子成为重钢集团优先发展支柱产业.................................................. 22 汽车金融企业再添新丁，戴－克成第五食者.................................................. 22 宝钢明年钢材提价将造成汽车企业利润深入受损........
16、 23 昆仑润滑油吹响布局全国市场战略号角.......................................................... 23 模塑科技改行进军汽车零配件产业.................................................................. 23 德国润滑油巨头将建立亚洲生产基地.............................................................. 24 实用手册............
17、 24 冬季雨雪天气应该谨慎行车.............................................................................. 24 数 据 篇 行业数据......................................................................................... 25 今年中国汽车行业销售收入将突破10
18、000亿元.............................................. 25 前三季度客车行业利润率仅为0.58%............................................................... 26 北美11月新车销量132万................................................................................ 26 市场数据........................................................
19、 26 北亚销售行情指数（11月29日－12月5日）.............................................. 26 北方汽车交易市场排行（11月25日－12月1日）...................................... 27 分析篇 是否有这么一天：当中国汽车业全方面溃败，纷纷沦为国外厂家下游组装厂时候，最终最终有些人站出来致“悼词”——为一个行业在一个国家沉沦。美国福特汽车企业老总有言，未来几年内，世界上将会只有6家汽车厂家，美国、欧洲、日本各
20、两家。据数字显示，60年代，全球共有大独立汽车制造企业52家，现在已降低到18家。在以后竞争中，有二分之一将淘汰出局，能够生存下来最多只有10家。我们有理由责问：没有符合国际时尚产业政策，没有灵活机制，没有统一市场，没有自立和自主精神，中国汽车业拿什么和国外诸强抗衡？ 政策解读 国家汽车产业政策还需加大实施力度 在看到国家发展和改革委员会近日公布《节能中长久专题计划》中“取消一切不合理限制低油耗、小排量、低排放汽车使用和运行要求”时，我们感觉到小排量汽车正在走进久违春天。全部在猜想：北京市相关部门限制小排量汽车“土政策”该废止了！然而，对于北京市来说，小排量汽车还没有享受到春
21、天温暖之前，却迎来了一场“倒春寒”：北京媒体就报道，北京市发改委环境和资源综合利用处相关责任人表示，“依据北京市实际情况，以后一段时间内将继续限制微型客车上长安街和二环主路”。 国家政策和地方政策力量博弈 北京市做法，无法不令人对国家政策感到迷惑。早在今年6月，国家发改委于新公布《汽车产业发展政策》中，就曾经旗帜鲜明地提出：“国家引导和激励发展节能环境保护型小排量汽车”，“引导汽车消费者购置和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力汽车”。国家发展改革委在节能计划中“反复申明”，只不过加重了这种国家政策陈说语气和力度。然而，让我们感到不能了解是，国家部委三令五申强调政策，仍然不能改变北京
22、市相关部门限制小排量汽车现实状况，这不得不令人怀疑国家产业政策威信和实施力？国家产业政策和地方性法规到底谁大？ 小排量汽车性能并不是问题关键 据了解，北京市相关部门在对待小排量汽车态度上偏偏不能“按政策办事”原因——按北京市发改委环境和资源综合利用处相关责任人表示是：能否根据国家相关思绪去做，还要依据北京市实际情况；微型客车不管在开启速度和动力性能方面，全部将影响长安街和二环主路车流速度；依据国家交通法规，地方有权依据当地实际情况对车辆通行做出限制。由此可见，北京市相关部门关键担心是小排量汽车性能，然而，这种“担心”其实根本经不起科学地推敲。现代汽车制造技术，排量小并不意味着性能差。现在，
23、中国生产很多小排量微型车，其起步、加速性能其实一点全部不逊色于排量稍大轿车，而且车身更短，占用道路和停车空间更少，愈加省油、环境保护、节能。另外，分析认为，北京市相关部门部分“担心”也可能来自长安街“特殊性”。毕竟，“神州第一街”在很多时候要迎接国外政要车队，这确实是“北京市实际情况”。然而，即使是在欧洲发达国家，激励发展小排量汽车也是堂堂正正国策。在柏林、日内瓦、巴黎繁荣街头，随地能够看到奔驰企业生产SMART等小排量汽车大行其道！莫非说国外政要们在长安街上见到全部是1.0升排量以上轿车，就会使她们对北京留下愈加好、更深刻印象吗？这显然不符合实际情况。而反过来看，北京市相关部门对小排量汽车限
24、制对国家汽车产业政策干扰却是巨大。在北京这座私家车“第一城”，不能上长安街就意味着出行有时要绕大圈，既费油又浪费时间，这种“政策歧视”会在很大程度上干扰一位消费者购置小排量汽车信心。1.0升无奈成了很多消费者选择车型时必需优先考虑“生死线”。就这么，国家汽车产业政策在北京被活生生“架空”了。类似矛盾还有北京市对国家汽车产业政策明文激励柴油轿车限制等等。 国家汽车产业政策应加大实施力度 说穿了，国家政策被一些地方性法规“架空”根本原因是我们总是重视政策制订，而轻易忽略政策实施。值得注意是，因为实施不力，不少汽车产业政策效应在传导中不停被损失，使汽车产业调整工作进展和中央要求出现差距，和民众期
25、望存在距离。分析认为，国家在制订汽车产业各项方针政策时候，不应该总是停留在一个指导性意见表层，而应该更重视各项政策实际实施情况，切实提升政策“实施力”，这么不仅能够确保国家政策权威性，同时也能够发挥出政策实际作用，取得预期效果。正如《实施力》一书中强调那样：“实施是一个纪律，是策略不可分割一环”。没有实施力政策往往是“虚弱”，再正确也落实不了政策制订者初衷。 首页 立即开征燃油税矛头直指汽车产业 中国开征汽车燃油税一事，经过5年漫长等候，从1998年底时任财政部长项怀诚公开说“应取消养路费，实施燃油税”至今，物易时移，却一直是“只听楼梯响，不见人下来”。最近又有权威人士就燃油税问题透漏消
26、息。11月22日国务院发展研究中心副主任陈清泰在中国汽车产业高峰论坛上表示，中国汽车燃油税方案已经制订，以后经过人大常委会讨论也标准上同意了，到现在还没有出台，关键是因为国家考虑现在油价较高，出台影响太大。她认为，中国汽车燃油税征收标准应该设为30%以上，甚至达成100%。”同时，我们也注意到，国家发改委在最近公布《节能中长久专题计划》中也提到，“取消一切不合理限制低油耗、小排量、低排放汽车使用和运行要求，择机实施燃油税改革方案”。种种迹象表明，燃油税出台不日将至。 燃油税出台已是“时不我待” 新一轮对燃油税问题讨论，更多考虑了其对中国经济发展和石油战略安全角度意义。中国经济发展已经进入了
27、高能耗阶段，为了促进石油安全战略实施，和促进石油资源节省和高效利用，中国势必需逐步将石油“低税、低价”模式向“适度高税、高价”模式转变。而燃油税一直迟迟不能出台，除了需要平衡各方利益之外，现在国际油价高企是一个关键阻碍原因。分析人士指出，油价在17美元—22美元每桶时，开征燃油税比较适宜，不过从现在国际石油市场形势看，未来中国将在中长久面临高油价国际环境。在这种长久高油价预期下，期待油价降至20美元每桶左右时再开征燃油税，显然是不现实。中国燃油税开征肯定要和中国国际现实能源环境相契合：首先，油价越高，越需要政策引导合理燃油消费，以降低能源消耗，从这个意义上说，燃油税是不得不征。而其次，高企油价
28、又令燃油税开征必需慎之又慎，毕竟开征燃油税影响极其深远。比如，汽车业最直接收影响就是现在火爆高级车、大排量车、SUV等车型市场前途；从运输业角度看，公路货运业在治理超载和运力担心双重压力下已经弱不禁风，一旦开征燃油税，航空运输业、出租车业也将面临成本转移后提价等等。所以，能够预期是，今年年底到明年上六个月，燃油税还不可能立即就开征。 对汽车产业影响首当其冲 长久廉价能源政策和和之相配高能耗低产出，造成了中国能源紧缺。尤其是快速崛起汽车业，已经成了谋杀燃油头号杀手。现在，中国汽车油耗过于奢侈，轿车平均百公里油耗高于欧洲、日本。据统计，中国车用燃油消耗达成7000万吨，约占石油消费量1／3。按
29、每桶均价28美元计算，去年中国车用石油143.67亿美元，已占去GDP总量1.02%。假设中国轿车普及率和美国相同，且油耗水平也相同，那么，中国交通耗油将达成5520亿美元，相当于GDP39.43%。现实强迫中国对汽车产业实施燃油税加以控制能源消耗。另外，燃油税方案中也指明：“纳税对象是全部使用燃油消费者，但航空、军事、农用油能够免税。”不难看出，燃油税对汽车产业影响是首当其冲。同时，开征燃油税对汽车产业影响也能够预见，燃油税出台势必刺激交通运输业发展和个人汽车消费，从而带动汽车工业发展。其中，实施燃油税后，对低排量经济型轿车和微型车支出相对于征收养路费要经济得多，燃油经济性将成为购置新车关键
30、指标，所以可达成激励汽车厂商发展节能车型和加紧淘汰高油耗车效果。 开征以后有喜有忧 燃油税开征后效应关键表现为“政府经过政策、法规杠杆影响消费者，经过后者货币选票，最终影响厂商生产营销和开发行为”。即使有一个说法是“已被经过燃油税政策只是在总量上将现行养路费转化为燃油税，总量上并未增加社会成本”，但它增加了几类人消费成本：一是在市区里开车、交路桥费较少人，二是跑长途运输人，如出租车运行者、农村长途运输运行者；三是习惯冬季取暖北方居民；四是将燃油作为关键原料生产企业。然而，征收燃油附加税后，社会总成本也会对应增加，但对于降低中国能源消耗，提升能源使用效率大有好处。同时对于公众来说也有几大好处
31、一是开征燃油税以替换养路费等收费，实施“多用路者多负担，少用路者少负担”标准，对汽车使用者将愈加公平；二是促进车辆使用者采取方法降低油耗，从而有利于节能降耗和环境保护；三是引导合理出行，降低交通堵塞，保护公路。 首页 行业前瞻 汽车产业平稳度过三年保护期后仍将面临新挑战 根据《中国加入世界贸易组织议定书》要求，中国将于起取消汽车及其关键件进口配额、许可证管理。对汽车产品三年过渡期保护方法今年年底到期。在三年保护期内，中国汽车产业发展快速，形成良好竞争格局，在品种、质量、价格上全部让消费者得到了实惠，并有望成为最具出口潜力产业。汽车产量三年翻一番，汽车市场由卖方转为买方，汽车价格
32、不停趋于合理，400万家庭提前圆了轿车梦，中国汽车产业成为世界汽车产业一个关键组成部分，中国汽车市场也被认为是未来发展潜力最大市场。 应对方法适当促进进口需求转移中国 汽车产业被认为是中国加入世贸组织后最易受冲击一个产业。加入世贸组织三年以来，因为应对适当，进口汽车严重冲击中国汽车产业情况并未出现。在汽车进口连年大幅增加同时，中国汽车产业重组和外资进入显著加紧，出现了高速增加、产销两旺好势头。，中国汽车产量首次超出400万辆，其中轿车产量超出200万辆，成为世界第四大汽车生产国。，在中国车市相对低迷情况下，中国汽车产量有望首次突破500万辆大关。比上年增加15%左右，在全球汽车产销基础持平
33、情况下，这一增加幅度十分可观。这关键得益于国家相关主管部门认真分析承诺内容和中国汽车产业承受能力，和怎样利用以推行承诺为契机促进中国汽车工业发展，提出了总量控制、有序竞争、优化结构、确保满足中国生产需要工作思绪，有效化解了加入世贸可能对中国汽车工业过分冲击。有序、从紧进口管理政策，迫使汽车跨国集团扩大或加紧对中国投资步伐，并诱发了中国汽车消费需求“井喷”，把对进口汽车需求转移到了对国产汽车需求。另外，因为方法适当，有效抑制了进口汽车过分增加，同时促进进口汽车结构发生了根本改变，使进口汽车成为中国汽车市场有益补充 汽车工业和汽车市场实现了“双赢” 加入世界贸易组织三年来，一直受到高度贸易壁垒
34、保护中国汽车工业，经过政府相关部门有效管理和产业界共同努力，营造了逐步、有序开放市场环境，为中国汽车工业发展发明了有利条件。中国汽车工业也所以发生了深刻改变：一是汽车产销高速增加，汽车产量三年翻了一番。二是汽车产品结构愈加合理，轿车比重大幅提升，从不到30%提升到现在靠近二分之一。三是产业集中度有所提升。四是经济效益大幅度提升。五是新产品不停推出。六是汽车产品出口保持高速增加。七是产业结构调整取得重大进展。和此同时，中国汽车市场也发生了重大改变，一是从卖方市场转变为买方市场。部分前两年需要排长队，甚至加价才能提到现车国产轿车，现在不那么紧俏了。加价售车现象成为过去。二是私人购车成为当今市场消费
35、主流。包含货车、大中客车和轿车在内私人购车百分比超出50%。轿车私人购置百分比超出80%，北京私人购置轿车百分比达成90%。三是进口汽车在中国市场由原来数量补充作用转变为品种调剂作用。 汽车产业仍然面临发展困境 即使入世三年来中国汽车工业取得了较大发展，但整体水平和世界优异水平还有较大差距。“中国已经成为一个汽车大国，但离汽车强国还相距甚远。”即使汽车产业作为支柱产业地位在中国已经初步形成，汽车在中国也将会有一个连续几十年较快增加期，不过，在这么一个新发展阶段，中国汽车假如不处理好三大转变：即转变经济增加方法、优化产业结构、改革汽车工业体制。后中国汽车工业总体上将仍不含有国际竞争能力。不能
36、适应市场开放后国际竞争。有分析表明，现在中国汽车产业国际竞争力综合指标仅为美国41.7%、德国47.3%、日本42.4%和韩国61.6%。所以，三年保护期结束后，必需加紧国有经济战略性改革、调整步伐，吸引更多多个全部制企业进入汽车业，形成充满活力运行机制；同时调整相关政策，建立健全进口汽车预警机制，用市场经济法则促进汽车产业集群化速度，同时激励中国厂家提升自主开发能力，推进中国整车厂家扩大规模、降低成本，推进零部件厂提升关键竞争力，对于立即提升中国汽车工业竞争力十分关键。 首页 汽车模拟还需看重自主知识产权研发和保护 来宝SRV涉嫌模拟本田CRV而被本田起诉官司还没有结果，双环汽车最近又
37、遭宝马企业“关注”：广州车展上，一辆外形酷似宝马X5“双环CEO”越野车推出，不仅将“河北双环”这个名不见经传汽车制造商推到了前台，也引来宝马企业对此组成专门调查组进行调查；比亚迪在广州车展亮相新车F3，也被丰田企业认为有剽窃花冠之嫌。其实中国汽车业相关拷贝车对质从去年就已经开始激化，诸如东方之子模拟 VOLVO，阁萝模拟POLO、奇瑞 QQ模拟SPARK……种种争议全部围绕着“模拟”和“剽窃”两个概念游走。即使产生后果完全不一样，但因为对“模拟”和“剽窃”概念差异极难区分，让谁全部不敢轻易下定论。同时，现在中国汽车政策、法规等对“模拟”和“剽窃”也还没有明确界定，而这种界限模糊性，恰恰给大家
38、留下了更多争论空间。 模拟只是开拓市场一个技术策略 实际上，不管是汽车强国日本，还是汽车产业后起之秀韩国，在汽车产业起步阶段，全部有过被当初汽车强势企业斥为“剽窃”指责。对于汽车强势企业来说，理所当然不期望有新竞争者瓜分市场，假如奇瑞QQ、双环SRV卖得不好，根本够不成竞争力，通用、本田估量就不会这么“火冒三丈”。从其次来说，作为汽车行业新入门者，双环、奇瑞等这些新生汽车企业，难免要在技术上进行部分借鉴。不管是现在还是未来，只要有新兴汽车企业出现，汽车模拟现象就会继续产生。另外，从现在部分相关拷贝车纠纷来看，大部分全部是外观上存在争论，其实这只是一个最简单最初级模拟。纵观全球汽车产业，很多
39、产品全部有抄痕迹，很多汽车企业全部有抄经历，尤其是部分成长中汽车企业。不过，抄也要抄得有技巧，抄也要抄出新意。那样，你就不是抄了，你是模拟，甚至是发明了。汽车业“抄”中高手莫过于韩国车了。举例说，已经在中国生产索纳塔，前大灯抄奔驰，后部分抄美洲豹，不过就抄得很高明，让你感觉就像一辆新车，即使总认为很眼熟——这就证实它成功了。确实，在这个技术迅猛发展年代，任何生产或研发全部不会从ABC做起，全部需要在前人基础上进行，就仿佛牛顿说那样，“站在巨人肩膀上”才行。当年日本就是凭借了模拟和剽窃从而开创了自主民族汽车工业。 自主关键技术研发才是长远之计 然而，模拟只能解一时之需，并不是长远之计。分析认
40、为，因为现在中国市场发展快速，为了抢占中国市场，拷贝不失为汽车厂家在短时间内一个求发展方法。不过这种简单表面模拟并不可取，除了混淆消费者视线，并不能从根本上推进中国汽车产业发展，因为最终决定汽车业发展还是技术。所谓技术自主才是中国汽车真正自主。日本车进步一样重视了自我知识产权研发和保护，在欧美车横行时候，日本厂商并没有为了将自己车子卖出去而简单模拟外观或车名。分析认为，假如要想长足发展还是得从其它方面立足，本土企业应立即提升自己研发能力，从技术层面进行自主创新。对于一个长远发展企业和一个健康产业而言，长久直接仿制无疑是有害无益。从各国汽车产业发展早期来看，仿制阶段确实是普遍存在，但能不能快速经
41、过自己关键技术从这个阶段脱颖而出，在产品质量上拿出真东西来，则是关键中关键。 首页 低迷车市成为汽车职业经理人滑铁卢 假如说汽车市场惨淡、低迷已经使我们麻木话。那么，随之而来，汽车企业老总们一个个离开，似乎愈加让我们感到冰凉。中国汽车最年轻企业最年轻老总在其销售业绩最好时刻，忽然离职，郭谦在北京现代对外界没有任何一个适宜交待就悄然离去，孙勇弃笔从商，绕了一圈后仍然回到起点，和周勇江、南阳、张才林……没有那一位不是出人意料游走在车坛之中。尽管旧不去新不来是个常理，但一时之间，上海大众、东南、奇瑞、东风悦达起亚、东风雪铁龙、昌河高层全换了新面孔，这似乎不能不让人在感伤同时加上几分感想——可能
42、只有这才能够表现出中国汽车厂商内心世界和真实面孔。 每个企业情况、背景、市场遭遇全部不一样，换帅总是各有各说法和原因，但有一条不该忽略隐线：她们离去和今年汽车市场凝滞情况、销售业绩普遍下滑直接相关。不难了解是，刚上任时候，谁不会来一番豪言壮语。那时，正是汽车产业一片大好之时，新项目争着上马，企业争着推出新车，五年计划中，几十万、上百万产销目标随地可闻。但今年汽车业竟真“流年不利”，求胜心切、盲目乐观副作用说来就来——车生产出来卖不出去，降价了也卖不出去，再降也不见起色，最终是汽车厂商真害怕了，纷纷开始订单式生产、减产，调整预定目标。甚至停产，据悉，年内十余款国产车悄无声息地从市场中引退。尽管
43、这些引退车有是因为新车下线，老车型自动让位退出，有则是因为车型缺乏竞争力，不得不退出，还有就是给自己品牌畅销车型销售让路。和风风火火新款车上市相比，惨淡局面亦是“壮观无比”！ 分析认为，对于还处于发展阶段、尚在探索之中并不成熟中国汽车市场，高速发展后临时回落理应属于正常。然而，能够自上而下，坦然应对这种回落成熟汽车企业却屈指可数，凤毛麟角。资金压力、合作方分歧、经销商焦虑、品牌影响力减弱、市场拥有率下跌……种种现实问题使逆市中苦苦支撑汽车企业疲于应付。汽车企业高层也是使尽满身解数，把能做尝试全部做了，加强品牌建设、提升服务水平、推出新车型、改革机构、降低成本，最终发觉降价是不能不用措施，尽管
44、降价对消费者刺激越来越弱，最终还伤了自己。 尽管她们努力了，但一切努力似乎全部不大管用，相对上任时许诺多少万销量，现在却是四面楚歌。企业就是企业，市场失败假如需要一个人来负担，那么掌帅印那个人自然首当其冲。这也正是中国汽车产业不成熟一个标致。然而，可能我们应该把这些全部看成中国汽车产业快速发展必需付出代价，最少到现在为止，她们见证了中国汽车产业最辉煌也最黯淡时刻。 首页 市场营销 经销商在低迷车市中突围不可忽略原因 临多年底，尽管厂家加大了广告投放力度，促销降价活动也频繁进行，但消费者仍然持币待购，经销商收入仍然微薄，而代之来是营销费用增加，利润下降。厂家压货、库存增加、银行加
45、息、贷款到期，经销商越来越感觉到生存压力。目前，在广告投放和品牌认知度不成正比和广告投放和销售也并不成正比，广告效果并不能达成预期效果情况下，怎样在低迷车市中突围，已是决定汽车销售领域经销商们命运关键。 人才原因是终端竞争根本 在车市低迷，竞争日趋猛烈时代，人价值越来越表现出来，对汽车经销商来说，一个优异销售理念、一个好领导、一个战斗力强团体越来越关键。一个好“理念”：销售不仅仅是一个行为，更是一个理念表现，什么样销售理念就决定了什么样销售行为。有企业提出了“以用户为中心”销售理念，在其销售行为和销售细节上要有淋漓尽致表现。在展厅部署上要以用户体验为中心：不管车辆摆放，吊旗悬挂高度，促销
46、信息摆放位置，接待桌、办公桌装饰和点缀，展厅背景音乐播放等等，全部在极力地营造一个以用户体验为中心展厅气氛；在销售过程中以用户利益点为中心，接待过程中依据消费者需求讲解产品特点，努力寻求消费者利益点，考虑到消费者信息取得便利性、购置便利性、售后服务便利性等。一个好“领导”：关键是指企业组织管理能力和营销能力，在销售过程中起到至关关键左右。一个战斗力强团体：在实际销售过程中，用于实际销售接待、产品推销时间并不能太多，而更多时间是要用来准备和学习，从而确保一个团体含有连续战斗力。对销售力强团体来说，学习培训、分析、总结也是其工作关键内容之一。培训不仅仅是外聘讲师进行培训，更关键是建立自己内训系统，
47、增强销售人员学习能力，让销售人员自己不停学习总结，循环提升本身能力。而销售部门每七天销售例会、销售工作总结、销售效果分析，销售比赛、销售话术完善等也不停地促进销售人员能力提升，使销售人员能够把握用户真实需求，把握用户利益点，从而提升销售效率。 销售网络是抢占制高点关键 在区域市场中，在广告费用、推广费用一定情况下，经销商销售网点增加不仅有利于分担其宣传推广成本，还给消费者购置和服务带来便利。现在大型汽车销售企业发展直营二级销售网点已成为一个趋势。在很多城市，很多专卖店在汽车城、汽车市场、高级住宅区附件开设了销售服务网点。如上海永达、深圳红彤等。然而，对汽车经销商来说，发展自己销售网络有部分
48、需要注意地方。一是设置二级销售网点区域尽可能在厂家划定范围。二是销售服务网点数量/规模要和该区域市场需求量匹配。三是要分析每个直营二级销售网点投资回报分析，确保直营网点收回投资并取得最低利润所需销售车数量和最多能销售车辆数。四是网点选址确实定要充足考虑到网点辐射范围内居民和单位需求能力和周围车流量、人流量。通常来说，选址前要经过具体调查和统计。五是网点数量既要确保能覆盖住消费需求较高区域，又要确保每个网点能够盈利，网点辐射范围不要重合，又要不要露出显著空白区域。通常来说在经济发达城市，汽车经销商各销售网点距离不应该低于5公里。通常汽车销售网点多少，反应汽车经销商实力，也反应出一个汽车经销商销售
49、能力和服务能力。在轿车消费需求不停增加情况下，满足消费者购置便利和售后服务便利性是网点设置关键依据之一。完善网点，强大销售服务能力，对用户控制度，这些自然全部增加了经销商和厂家谈判资本。 信息系统是提升企业快速反应能力基石 现在中国流行4S销售模式，其中一个“s”就是信息反馈，可见信息关键性，然而在汽车经销领域对信息还没有足够重视。在以后竞争猛烈市场中，建立一个动态信息系统，把握市场先机，提升市场快速反应能力已成为一个必需。制订完善信息系统，最关键是发挥信息价值，完成信息价值链5个步骤——需求－搜集－分析－提供－决议——才能把信息真正转为价值。然而，尽管现在不少企业即使拥有了大量信息，但往
50、往没有完成了最终一个步骤——决议，功亏一篑，使信息无法发挥其价值。对汽车经销商来说制订信息利用等级和利用部门是至关关键。战术类信息是由企业基层利用。如销售部门依据竞争对手产品特点、销售技术、促销手段来调整自己销售技术、完善销售技巧、采取对应方法等来提升销售力。市场部依据竞争对手广告投放情况、活动策略采取对应方法使自己广告、活动更有成效。战略类信息利用多是经销商中高层利用，决定企业以后发展。分析认为，经过建立这么一个互动信息系统，整个企业反应才能够协调一致，从而在最短时间能做出最好决议，以应对瞬息万变市场。 首页 认识买方市场：汽车销售链中不可或缺一环 绝大多数中国汽车企业为国营企业，即使
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