策源房地产综合项目销售员培训基础手册.doc

安徽策源房地产投资顾问有限公司销售员工培训手册方略致胜源于专业目 录第一章 公司简介*第二章 房地产业特性及行业展望*第三章 房地产基本知识*第四章 市场调查概述*第五章 案场管理制度及自我管理*第六章案场接待流程及礼仪*第七章 销售代表成功十大条件*第八章 销售人员素质*第九章 销售入门及技巧*第一章 公司简介1、经营理念：敢于进取高度专业化团队精神。建议领导诠释2、简介公司组织形式及历史；近期工作重点。3、被培训员工工作职责及工作内容，以及将来个人发展空间。详细第二章房地产业特性及行业展望一、 房地产业基本概念及特性1、 房地产基本概念房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，属于第三产业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。它们之间重要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务各种性质，属于第三产业。两者之间又有着非常密切联系，它们服务对象都是房地产，在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方合伙关系，房地产业是房地产开发和建设甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，按照承包合同规定完毕“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。2、 房地产特性（1） 不可移动性（2） 独一无二性（3） 寿命长期性（4） 数量有限性（5） 用途多样性（6） 互相影响性（7） 易受限制性（8） 价值高大性（9） 难以变化性（10） 保值增值性3、房地产业分类房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业一种。房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁当事人提供房地产居间简介、代理经营活动。重要是接受开发商委托销售其开发新商品房和二手房买卖、租赁、置换等业务。 房地产中介服务是房地产经营活动中一种重要构成某些。8月15日建设部颁发第97号令中介服务管理规定对房地产中介服务机构管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等规定等内容做出了明确规定，房地产行政主管部门是房地产中介服务行业主管部门。1、中介服务人员资格管理房地产经纪人员职业资格涉及房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活动人员，必要获得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。经纪活动人员，必要获得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。2、中介服务机构管理设立房地产中介服务机构条件： 有自己名称、组织机构：有固定服务场合；有规定数量财产和经费。有规定数量专业人员。从事房地产征询业，具备房地产及有关专业中档以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数50以上；从事房地产评估业务，须有规定数量房地产估价师；从事房地产经济业务，须有规定数量房地产经纪人。法律、法规规定其她条件。 设立房地产中介服务机构资金和人员条件，应当经房地产行政主管部门审察批准后，向本地工商行政管理部门申请设立登记。在领取营业执照后一种月内，应当到登记机关所在地县级以上房地产行政主管部门备案。 4、地产代理房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担有关法律责任经济行为。商品房销售代理是当前房地产代理活动重要形式，普通由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负肃商品房市场推广和详细销售工作。当前，在国内房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多业务形式是房地产二级市场商品房销 (预)售代理业务及房地产三级市场存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和互换业务是房地产经济行业中最重要类型。5、房地产经纪人员技术能力与职责 凡从事房地产经纪活动人员，必要获得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。获得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动核心岗位和发起设立房地产经纪机构必备条件：获得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动基本条件。l、房地产经纪人员职业技术能力 具备一定房地产经济理论和有关经济理论水平，并具备丰富房地产专业知识； 可以纯熟掌握和运用与房地产经济业务有关法律、法规和行业管理各项规定； 熟悉房地产市场流通环节，具备纯熟实务操作技术和技能； 具备丰富房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情变化，有较强创新和开拓能力，能创立和提高公司品牌； 有定外语水平。房地产经纪人协理职业技术能力： 理解房地产法律、法规及关于行业管理规定； 具备一定房地产专业知识； 掌握一定房地产流通程序和实务操作技术及技能。2、房地产经纪人员权利房地产经纪人享有如下权利： 依法发起设立房地产经纪机构； 加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构核心岗位； 指引房地产经纪人协理进行各种经纪业务； 经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文献； 规定委托人提供与交易关于资料； 有权回绝执行委托人发出违法指令； 执行房地产经纪业务并获得合理佣金。房地产经纪人协理享有如下权利：有权加入房地产经济机构；协助房地产经纪人解决经济关于事务并获得合理报酬；3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应当履行义务遵守法律、法规及关于行业管理规定和职业道德规范；不得同步受聘于两个或两个以上房地产经济机构执行业务；接受职业继续教诲，不断提高业务水平；向委托人披露有关信息，充分保障委托人权益，完毕委托业务；为委托人保守商业秘密。二、房地产行业展望国内房地产业自建国以来，由于土地免费使用体制和低租金住房分派机制，发展始终处在停滞不前状态。从50年代到70年代末期，国家虽然对房地产投入多达数十亿元，但城乡居民佳房水平仍停留在人均3.6平方米低水平。 经济体制改革开始后，国内房地产也在80年代重新崛起，土地实行有偿使用和房屋商品化改革。87年91年 缓慢增长阶段 (举例阐明)9293 高速增长阶段 (举例阐明)9497 调节阶段 (举例阐明)99年至当前 又个高速增长阶段 (举例阐明)形成新一轮房地产消费热点基本条件已经成熟。1、1998年中华人民共和国人民银行加大了对住房信贷规模。 八成30年，4.65，4.4252、1960年1976年生育高峰浮现人口大某些已结婚生子，该批人面临购房局面。3、减少银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格偏高，表面上看供应超过需要，但事实上由于前几年房地产开发构造不均衡，积压严重是写字楼、别墅，真正适应大众需求住宅积压比例相对较低。房地产有效生存空间尚有40年第代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚经济学、管理学、市场营销学理论基本。2、拥有自身专业特长，最佳是精通房地产开发经营、建筑规划等。3、是一种由不同智能构造组合成最优群体。4、始终能站在房地产领域最前沿。住房转变： 国家分派住房市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意，房产优势：行业中获利较高，回收成本周期较短。房地产概念：房产：即房屋产权，它是在一定条件下随着所有权制度浮现而产生，是房屋经济法律形态。地产：指私人或集团所占有土地(在国内，地产所有权属于国家和集体所有，没有私有地产)以及土地所产生物品。两者关系：房产存在要依赖于地产，地产则只有通过房产来实现，地产价格实现取决于房产价格实现，地价是房价项成本。房屋购买者只拥有对房屋所有权，对房屋所在土地没有所有权，仅有使用权。土地使用年限要看其使用用途，住宅用地使用年限为七十年，商业用地使用年限为五十年。土地获得方式有：划拨、出让、转让第三章房地产基本知识第一节建筑知识一、建筑物分类1、按建筑物使用性质分类建筑物按使用性质（即用途），普通分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑依照建筑物使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。（1） 居住建筑居住建筑是供人们生活起居用建筑物，重要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。（2） 公共建筑公共建筑是供人们进行各项社会活动建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为如下某些建筑类型；生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、理发店等；文教建筑：学校、图书馆、学生实验室等；托幼建筑：托儿所、幼儿园等；科研建筑：研究所、科学实验楼等；医疗建筑：医院门诊所、疗养院、急救中心等；商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及有关设施；体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动房屋建筑；文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯建筑；其她建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。2、按建筑物构造类型和材料分类建筑物按构造类型和所用建筑材料可分为砖木构造建筑、砖混构造建筑、钢筋混凝土构造建筑、钢构造建筑。普通说来，低层建筑采用砖木构造较多，多层建筑采用砖混构造较多，高层建筑采用钢筋混凝土构造，有大跨度规定体育馆、大剧院多采用钢构造。 3、按建筑物层数分类 低层建筑：普通指一至三层房屋，多为住宅、别墅、幼儿园、中小学校、小型办公楼以及轻工业厂房等。多层建筑：普通指四至七层房屋，多为居民住宅楼、普通办公楼等。高层建筑：普通指七层以上房屋。居住建筑按层数可分为：1-3层为低层住宅；4-6层为多层住宅；7-9层为高层住宅；10层以上为高层住宅。普通地，12层如下又称小高层住宅。二、房屋建筑构造幢建筑物，普通是由基本、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大某些构成，它们在不同部位，发挥着各自作用。1、基本：是位于建筑物最下部承受构件，承受着建筑物所有荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全构造体系，普通均设在地面如下。2、墙：墙是建筑物承受构件和围护构件，与外界直接接触建筑围护构造某些统称为外墙。3、 楼板层：楼板层是房屋建筑中与土层相接某些，它承受着底层房屋荷载。4、 楼梯：楼梯是房屋建筑垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。5、 屋顶：屋顶是建筑物顶部外部围护构件和承受构件。6、 门窗：建筑中各隔断间通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传递、观测洞口（不作通行用）谓窗。门和窗是解决建筑使用功能重要手段。门重要起内外交通和分隔房间之用；窗重要作用是采光和通风，同步也起分隔和围护作用。门和窗是解决建筑使用功能重要手段。7、 阳台：楼层建筑中，人们与外界空间联系重要方式，有三面敞开，也有半敞开，或一面敞开，或封闭。8、 隔断：区别使用功能，使之互不干扰，是建筑设计中组织功能空间、划分平面重要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区别。三、房地产名词解释及问答1、 用地性质：指规划用地使用功能，普通分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。2、 用地面积：指规划地块规定面积范畴。3、 占地总面积：建筑占用土地面积，谓建筑占地。社区占地面积涉及所有占用面积（涉及绿化道路等等）。4、 建筑总面积：普通指某社区或某组团所有建筑物（涉及公共设施建筑）面积之和。5、 建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与用地面积之比，用以阐明建筑物分布疏密限度和土地运用率。普通以上限控制。6、 建筑高度：指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点垂直距离。7、 红线：由政府关于部门规定用地范畴。普通以红笔在地形图上圈定。，写上批准意见及日期、签字、盖章后生效。8、 建筑红线后退距离：指建筑相对于规划内道路红线后退距离，普通如下限控制。9、 容积率：指规划地块内各类建筑总面积与建筑用地面积之比。容积率可依照需要制定上限和下限，容积率下限保证地块开发效益，防止无效益或低效益开发导致土地挥霍；容积率上限防止过度开发带来都市基本设施超负荷运营。10、建筑间距：建筑物与建筑物外墙水平线之间直线距离，普通以间距和楼高度之比表达。11、绿地率：规划地块内各类绿地面积总和占规划用地面积比率，用以阐明绿化分布疏密限度。普通如下限控制。（绿地不涉及屋顶、晒台人工绿地）12、配套：使功能达到完善办法；建筑中有社会公共设施配套，社区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序由于原则不同而不同。13、住宅：供人们生活居住建筑。14、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。15、朝向：建筑重要房间面对方向（东、西、南、北）。16、隔音：建筑围护构造（墙体屋面）减低噪声能力以减少分贝（DB）数表达。17、噪声级：不同使用功能房间，规定达到容许噪声量级别（普通住宅为50DB如下）18、隔热：建筑围护构造(墙体屋而)减少热量传递能力，以隔热系数表达。 19、户型：居住建筑中表达卧室、厅房、卫生间构成类型简化名称，如二室厅一卫、三室二厅二卫等。各种户型可设计成各种平面组合，户型优劣是购房者重要关怀因素。20、进深：建筑中表达横向(建筑短向)尺度名称。进深大用地比较经济，但对日照采光等不利。21、开间：普通把建筑长向柱与柱之间，或墙与墙之间距离。22、层高：指房屋高度，普通指管口上沿到地面距离(某些屋面上设有设备间建筑，应计到设备间上檐23、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重墙休，对房屋会直接产生安全影响墙体，对房屋会直接产生安全影响墙体。24、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有也许对局部构件有支持、荷重作用墙休。25、弹性空间(可变空间)：指在一定限度上有也许变化平面大小形状，或可变化净空高度平面或立体范畴。26、日照：建筑物能迎受到阳光限度。各建筑对日照规定不同。住宅普通规定在冬日少有1小时日照。27、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务管理机构，其业务范畴随社会进步、生产力发展而不断增长。28、复式住宅：在多层或高层中每户占两层或三层住宅。29、跃层(错层)：在多层或高层中每户在本层外另在其上层或下层再占中层，或在本层外在其上或下错开半层，高度占一层或半层。30、高新技术在住宅中体现，随科技发展其限度不断提内容增多，当前住宅中应具备安全报警(防火、防盗、防煤气泄漏)三表(水、电、煤气)自动计表抄表计费，以及当代化通讯(电视、电话、上网)技术装备条们件。31、居住社区：具备相应规模生活、文化、商业、卫生、教诲、娱乐等设施为居住建筑群服务有组织规划区域。32、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间院落。由数个组团形成居住社区。33、社区服务半径：此环境泛指生活、文化、教诲、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件，是衡量居住水平总称。34、社区服务半径：各类寻常生活设施服务范畴，以服务中心为圆点，以米为单位计范畴大小。35、节能环保型建筑：采用当代科技对水资源再运用、废弃物再生再用，太刚能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等系列办法而设计成将来居住建筑。 36、建筑风格：指建筑造型所采用美学文脉。当前盛行欧陆风格是对欧美老式建筑艺术借鉴。37、车位：自行车、私家车泊位，分收费和免费两种，般指公用停场，不同于私家车库，居住社区必要有足够车位。车不能停在道路上。土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金行为。 土地使用权划拨：是指有批准权人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安顿等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权免费交给土地使用者使用行为。混凝土：水、水泥、石子、沙子搅拌在一起混合物。柱：是独立支撑构造竖向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来荷载。板：是直接承担其上面平面荷载平面构件，它支撑在梁上或直接支撑在柱上，再把所有荷载传给梁或柱。用地性质：是指规划用地使用功能。用地面积：是指规划地块划定面积。用地红线：是指经都市规划行政主管部门批准建设用地范畴界限。容积率：是指地块内建筑物总建筑面积与地块面积比值，即：容积率总建筑面积/建筑用地面积日照间距：日照间距建筑物高度/建筑物相邻距离（国标为1.2倍）绿化率：绿化率绿化面积/规划用地面积建筑控制高度：又称建筑限高，是指地块内建筑物地面某些最大高度限制值。普通地区，其建筑高度，平顶房屋按女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊平均高度计算。建筑密度：是指地块内所有建筑物基底总面积占地块面积比例，即：建筑密度建筑基底总面积/建筑用地面积。建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间水平距离。 得房率：房屋实用面积与房屋建筑面积之比，即：得房率房屋实用面积/房屋建筑面积楼花：即未完毕商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度居住总人口/总用地面积公共建筑比例：公共建筑比例公共建筑面积/住宅建筑面积一 问答：1. 何为砖混构造建筑？答：砖混构造建筑竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也涉及少量屋顶采用木屋架。此类建筑物建造层数普通在6层如下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深尺寸及层高都受到一定限制，因此，此类建筑物正逐渐被钢筋混凝土构造建筑物所代替。2. 何为钢筋混凝土构造建筑？答：钢筋混凝土承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。它特点是构造适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以用此类构造。钢筋混凝土构造房屋构造重要有：框架构造、框架剪力墙构造、剪力墙构造、筒体构造、框架筒体构造和筒中筒等。3. 成套房屋建筑面积涉及？答：成套房屋建筑面积由套内建筑面积及共有建筑面积分摊构成。套内建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积，套内阳台建筑面积三某些构成。4. 预售房屋需要那些基本条件？答：.已交付所有土地使用权出让金，获得土地使用权证书；.持有建设工程规划允许证和施工允许证；.按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资25以上，并已经拟定施工进度和竣工交付日期；.开发公司向都市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，获得商品房预售允许证。5.“五证俱全”是指哪五证？答：.建筑施工允许证 .房屋预售允许证 .建筑用地规划允许证 .国有土地使用证 .建设工程规划允许证6.何为三通一平？答：水通、电通、煤气通、场地平整。7.何为七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。8.土地使用权最高出让年限？答：.居住用地70年；.工业用地50年；.教诲、科技、文化卫生、体育用地50年；.商业、旅游、娱乐用地40年；.综合或其他用地50年。 9.房屋保修内容与保修期限？ 答：.屋面防水为5年；.土建为1年，详细涉及：a. 墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；b. 墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；c. 墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；d. 门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；.卫生洁具为1年；. 电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年；.管道堵塞为2个月；.供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。 10.住宅按建筑层数划分为？答：13层为低层；46层为多层；79层为中高层；10层以上为高层。 对于高层建筑，国际上通行做法是划分为4类： .低高层建筑：层数为916层，建筑总高度2550m； .中高层建筑：层数为1725层，建筑总高度5075m； .高高层建筑：层数为2640层，建筑总高度75100m；.超高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。 11.居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600800人/公顷）公共建筑比例：公共建筑面积/总住宅面积（普通为16%20%）配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%）12.屋顶分类： 屋顶是由层面、屋顶承重构造、隔热层、顶棚构成。四大类：平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶 屋顶：刚性可承重 柔性不可承重 屋顶防漏：三毡四油 屋顶隔热：水泥蛭石 交通、环境、地理位置与社区重要性。 总体建筑风格体现形式以详细实例为原则 备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，纯熟掌握， 可结合详细社区状况详细阐明。四、建筑识图一套完整建筑施工图涉及建筑总平面图、建筑施工图、构造施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。1、总平面图：用来阐明建筑物所在详细位置和周边环境关系平面图，普通在图上标出拟建建筑物和周边已建建筑物外形、层数和它们相对位置关系，标出建筑物周边地形、道路、水源、电源等，图上普通绘有指北针。2、建筑施工图：涉及建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。建筑平面图：按一定比例绘制建筑物水平剖视图，表达建筑物平面形状、水平方向(出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等)布置和组合关系。是全套图纸中具备重要引导作用图纸。建筑立面图：按一定比例绘制建筑物在垂直方向上投影图，重要表达建筑物外观形状，是做外部装修外部根据。建筑剖面图：按一定比例绘制把建筑物沿竖直方向剖开投影图，重要表达建筑物内部构造形式、空间关系。3、构造施工图：重要表白建筑构造专业设计内容，同步反映建筑、给排水、暖通、电气等专业对构造规定。 在房屋销售中最惯用是户型图，它是将建筑平面图简化，以便清晰地表达每一套房屋平面布局和房间相对位置。4、效果图：有社区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计，在建筑物尚未建成前对建筑物各种描述，是一种对建筑物进行美化办法。五、房屋面积规定和测算1、 各种面积概念（1）住宅构造面积：是指住宅所有承重墙或柱和非承重墙所占面积总和，即外墙、内墙、柱等构造所占面积总和。人们常说居住面积和使用面积都不含构造面积。（2）居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即构造面积）。（3）使用面积：扣除公用（楼梯、电梯、公用配电间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋构造占用面积，以及户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用面积。（4）建筑面积：建筑物所有面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积，涉及阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，构造牢固，层高2.20M以上（含2.20M）永久性建筑。(5)房屋产权面积：系指产权主依法拥有房屋所有权房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。(6)房屋共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。（7）出房率（得房率）：指住宅净使用面积占销售面积（涉及公用某些面积）之比。销售面积同样净使用面积不一定相似，出房率高商品房就物有所值。如果商品房公用面积分摊得多，出房率就要低某些。（8)套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三某些构成；(9)套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间面积，以水平投影面积计算。(10)套内墙体面积：是套内使用空间周边维护或承重墙体或其她承重支撑体所占面积。2、关于房屋面积规定和测算（1）多层房屋建筑面积按每层建筑面积总和计算。（2）穿过房屋通道、房屋内门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊某些按其投影计算面积。（3）房屋内技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超过2.20米，按其上口外墙外围水平面积计算。（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。凸阳台按其投影面积一半计算。（5）共有公共面积分摊计算：每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积第二节房地产价格基本知识一、房地产价格构成房地产价格重要由如下十个方面构成：l、土地获得费用有四种状况：一是征用农地获得土地征地费；二是在都市中获得土地房屋拆迁补偿安顿费；三是通过政府有偿出让获得土地地价款；四是通过二三级市场有偿转让获得土地购买价款。2、前期工程费前期工程费重要涉及如下几种方面：三通一平费：是指为了房屋建筑施工，需要进行如建筑地块上土地平整，以达到通电、通路等投入资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工地块进行地质勘察费用。规划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行规划设计而支付费用。3、房屋建筑安装工程费 是指建造房屋所需工程费用，是施工公司建造房屋出厂价格，涉及各种材料费、机械使用费、管理费、施工公司利润和税金等；4、基本设施建设费 涉及建造社区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基本设施建5、公共配套设施建设费6、经营管理费指房屋由生产过程转入流通过程中，即由房屋建成到出售过程中，房屋开发经营单位管理人员所7、销售费用是指在销售房屋过程中发生营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。9、 利息是指为建造房屋而向银行借取资金利息，涉及融资过程中各种费用，如资产评估费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。9、税费税费是应向国家缴纳费用，反映了单位或个人对国家贡献，税费涉及营业税、都市维护建设教诲费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。 10、利润利润是房地产开发经营单位应得到收益，是在经营活动中实现剩余产品价值货币体现，是公司扩大再生产资金来源。二、影响房地产价格因素 房地产价格是由众多影响房地产价格因素互相作用成果，重要有如下九大类：1、 供求状况：房地产供应和需求是形成房地产价格两个最后因素。房地产供应一定，其需求增长，则房地产价格上升；房地产需求一定，而其供应增长，则房地产价格下跌。 2、 理化因素：是指那些对房地产价格有影响反映房地产自身状况各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等。3、 环境因素；是指房地产周边环境状况对房地产价格有影响因素，涉及噪声、空气质量、视觉、卫生状况等方面。4、 行政因素：是指影响房地产价格制度、政策、法律法规、行政办法等方面因素。涉及土地制度、住房制度、都市制度、都市发展战略、都市规划、土地运用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。5、 经济因素：指影响房地产价格各种经济因素，如都市经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。6、 人口因素：房地产需求主体是人，人口数量、人素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大影响。7、 社会因素：重要指政治安定状况、社会治安限度、都市化水平等。8、 心理因素：心理因素对房地产价格影响不可忽视，重要有购买或出售心态、欣赏趣味、潮流风气、讲究风水、价值观等。9、 国际因素：重要指国际经济状况、军事冲突状况、政治对立状况、国际竞争等方面对房地产价格影响。第三节房地产税收知识中华人民共和国现行房地产税、城乡土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税。紧密有关税有固定资产投资方向调节税、营业税、都市维护建设税、教诲费附加、公司所得税、外国投资公司和外国公司所得税、印花税。一、 房产税房产税是以房产为课税对象，向产权所有人征收一种税。1、 纳税人：凡是中华人民共和国境内拥有房屋产权单位和个人都是房产税纳税人。产权属于全民所有，以经营管理单位和个人为纳税人；产权出典，以承典人纳税人。2、 课税对象征税范畴：房产税课税对象是房产。房产税征税范畴为都市、县城、建制镇和工矿区，不涉及农村。3、 客税根据：对于非出租房产，以房产原值一次减除1030%后余值为计税根据计算缴纳。对于出租房产，以房产租金收入为计税根据。4、 税率：房产税采用比例税率。按房产余值计征，税率为1.2%；按房产租金收入计征，税率为12%。5、 纳税地点和纳税期限；房产税在房产所在地缴纳。房产税按年计征，分期缴纳。二、城乡土地使用税 城乡土地使用税是以城乡土地为客税对象，向拥有土地使用权单位和个人征收一种税。三、耕地占用税耕地占用税是以城乡土地为课税对象，向拥有土地使用权单位和个人征收一种税。四、土地增值税土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其她附着物单位和个人征收一种税。五、契税 契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移时，按当事人双方订立契约等时对产权人征收一种税。1、纳税人：在中华人民共和国境内转移土地、房屋权属，承受单位和个人为纳税人。转移土地房屋权属是指下列行为：国有土地使用权出让；土地使用权转让，涉及出售、赠与和互换；房屋买卖、赠与和互换；下列行为视同为转移土地、房屋权属，予以征税； 以土地、房屋权属作价投资、入股；以土地、房屋权属抵债；以获奖方式承受土地、房屋权属；以预购方式或者预付集资建房款方式承受土地、房屋权属。2、客税对象：契税征税对象是发生产权转移变动土地、房屋。3、税率：契税税率为35%，安徽省契税税率为4%，合肥当前契税税率为4%，但购买普通住宅减办收取。4、计税根据：契税计税根据是土地、房屋产权转移时双方当事人签定契约价格。征收契税，普通以契约载明买价、现值价格作为计税根据。但是，为了保护房屋产权交易双方合法权益，体现公平交易，避免发生隐价、满价等逃税行为，征税机关以为必要时，也可以直接委托房地产估价机构对房屋价值进行评估，以评估价格作为计税根据。六、有关税收1、营业税、都市维护建社税和教诲费附加营业税：是对提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产单位和个人开征一种税。销售不动产营业税税率为5%。都市建设维护税：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于都市维护建设一种特别目税。教诲费附加：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教诲一种特别目税。2、公司所得税：是对公司在一定期间内获得生产经营所得和其她所得征收一种税。3、印花税：是对因商事活动、产权转移、权利允许证照授受等行为而书立、领受应税凭证征收一种税。印花锐征收范畴重要是经济活动中最普遍、最大量各种商事和产权凭证。第四节住房抵押贷款知识一、住房抵押贷款概念 住房抵押贷款是售房者(或担保公司)、银行和购房者三方之间一种商定，是商定购房者将其已预售某些购房款房产所有权益做抵押，售房者（或担保公司）为购房者按期清偿银行贷款做担保，在购房者不能准时履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还民事法律行为。当前国内个人住房贷款重要有三种形式：1、又称公积金贷款，是银行接受住房公积金管理部门委托，以职工缴存住房公积金存款为重要资金来源，按规定规定向准时足金额存缴公积金职工在购买、建造、大修自住住房时发放贷款。该类贷款下以赚钱为目，实行“低进低出”利率政策，带有较强政策性，贷款额度受到限制。2、自营性个人住房贷款 是银行运用信贷资金向在城乡购买、建造、大修各类住房自然人发放贷款，俗称“按揭”，这是沿用香港说法，即英语“mortgage”音译，中文意思是抵押。该类贷款银行资金成本较高，利率相对高某些，但贷款额度、期限所受限制教少。3、个人住房组合贷款 是指向准时足额缴存住房公积金职工在购买、建造、大修自住住房时，同步发放政策性个人住房贷款和自营性个人住房贷款。组合贷款是由政策性和自营性两个独立贷款品种构成，抵押物相似，但其贷款主体、资金来源、利率不同，因而需要分别订立借款合同。二、住房抵押贷款中几种重要术语1、贷款金额简称贷款额，是指借款人向贷款人借款数额。2、首付比率普通指购买住房时首期付款额占所购住房总价比率。3、住房抵押贷款成数 银行普通不予以购房者相称于房价款100%贷款，而规定购房者自己支付房价款一定比例钞票，即首付款，别的向银行申请贷款。 住房抵押贷款成数指贷款额与楼价比率，当前在国内住房抵押贷款一手房最高住房抵押贷款成数为8成。4、借贷年期 年期指住房抵押贷款分期偿还期限，当前在国内住房抵押贷款一手房普通最高年期为30年。5、 利息借款人在借贷期限内不但应当偿还贷款本金，并且应当支付银行贷款利息，住房抵押贷款利率为银行同期贷款利率。住房抵押贷款利率高低重要取决于银行存款利率和政府对住房抵押贷款金融政策。6、 偿还比率普通指借款人分期偿还贷款数额占其同期收入比率。7、 贷款余额是指分期付款贷款，在通过一段时间偿还之后，尚未偿还贷款本金数额。三、申请个人住房抵押贷款基本条件1、 再中华人民共和国境内具备合法拘留身份和完全民事行为能力自然人，年龄普通应在18周岁以上，年龄加贷款年限，男性不超过65岁，女性不超过60岁。2、 有稳定经济收入，信用良好，有偿还贷款本息能力。3、 有合法有效购买（建造、大修）住房合同、合同以及贷款银行规定提供其她证明文献。4、 有所购买（建造、大修）住房所有价款20%以上自筹资