房地产全程营销体系样本.doc

REAL瑞尔特房地产全程营销体系第一部分REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场过程中，结合市场营销学理论和实践产生含有实践指导性一套科学运作方法。不少发展商含有雄厚实力进行房地产规模开发，但却不能全方面把握项目运作各个步骤。假如只靠发展商自己探索项目操作方法，往往费时耗力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销策略导入已成为当务之急，这种情况肯定促进房地产全程营销产生。房地产全程营销是从项目用地初始状态就导入营销科学方法，结合房地产行业运作步骤，逐步完善而形成理论体系，其关键内容包含：1、项目投资营销；2、项目计划设计营销；3、项目质量工期营销；4、项目形象营销；5、项目推广策划；6、项目顾问、销售代理；7、项目服务营销；8、项目二次营销。第一章项目投资营销第一节项目投资营销含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键步骤，反应了房地产企业选择开发项目标过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力最关键步骤，这个过程操作好了，就意味着项目成功了二分之一，在这个过程中多下些功夫，以后开发经营中就能够事半功倍。项目投资营销经过对项目环境综合考察和市场调研分析，以项目为关键，针对目前经济环境，当地房地产市场供求情况，项目所在区域同类楼盘现实状况及用户购置行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行正确市场定位，和项目价值发觉分析，然后依据发展商提供基础资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提醒，还对项目开发节奏提出专业意见。第二节项目投资营销具体内容一、项目用地周围环境分析、项目土地性质调查l地理位置l地质地貌情况l土地面积及其红线图l七通一平现实状况、项目用地周围环境调查l地块周围建筑物l绿化景观l自然景观l历史人文景观l环境污染情况、地块交通条件调查l地块周围市政路网及其公共交通现实状况、远景计划l项目对外水、陆、空交通情况l地块周围市政道路进入项目地块直入交通网现实状况、周围市政配套设施调查l购物场所l文化教育l医疗卫生l金融服务l娱乐、餐饮、运动l生活服务l游乐休憩设施l周围可能存在对项目不利干扰原因l历史人文区位影响二、区域市场现实状况及其趋势判定、宏观经济运作情况：l中国生产总值1)第一产业数量2)第二产业数量3)第三产业数量4)房地产所占百分比及数量l中国房地产开发业景气指数l国家宏观金融政策1)货币政策2)利率3)房地产按揭政策l固定资产投资总额1)全国及项目所在地2)其中房地产开发比重l社会消费品零售总额l商品零售价格指数1)居民消费价格指数2)商品住宅价格指数l中国城市房地产协作网络信息资源利用、项目所在地房地产市场概况及政府相关政策法规l项目所在地居民住宅形态及比重l政府对各类住宅开发和流通方面政策法规l政府相关商品住宅在金融、市政计划等方面政策法规l短中期政府在项目所在地及项目地块周围市政计划、项目所在地房地产市场总体供求现实状况、项目所在地商品住宅市场板块划分及其差异、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉、商品住宅用户组成及购置实态分析l多种档次商品住宅用户分析l商品住宅用户购置行为分析三、土地分析、项目地块优势、项目地块劣势、项目地块机会点、项目地块威胁及困难点四、项目市场定位、类比竞争楼盘调研l类比竞争楼盘基础资料l项目户型结构详析l项目计划设计及销售资料l综合评判、项目定位l市场定位1）区域定位2）主力用户群定位l功效定位l建筑风格定位五、项目价值分析、商品住宅项目价值分析基础方法和概念l商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现各要素及其在价值实现中权重3）分析可类比项目价值实现各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素对比值5）依据价值要素对比值判定本项目可实现均价l类比可实现价值决定原因1）类比土地价值：地段资源差异市政交通及直入交通便利性差异项目周围环境差异，包含周围自然和绿化景观差异教育、人文景观差异多种污染程度差异周围小区素质差异周围市政配套便利性差异2）项目可提升价值判定建筑风格和立面设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包装和营销策划发展商品牌和实力3）价值实现经济原因经济原因政策原因、项目可实现价值分析l类比楼盘分析和评价l项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价确实定l住宅项目均价确定关键方法1）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法分析有效市场价格范围确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）利用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位定价模拟l商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1）依据日照采光系数（B系数）确定不一样自然朝向单位均价Pb，即Pb=Pa（1B），其中Pa为基础均价2）然后依据景观朝向系数（系数）确定不一样景观朝向单位均价d,即d=Pb(1D)3）当存在复式单位或遗憾型单位时，应在Pd基础上依据户型系数（S系数）确定不一样户型单位均价Ps，即Ps=d(1S)4）在Ps基础上，依据楼层系数（F系数）确定不一样楼层价格Pn，即Pn=s(1F)=a(1(1D)(1S)(1F)5）考虑到其它随机原因存在（如单位周围有机房干扰等），在具体单位价格制订时，还应依据具体单位随机系数（U系数）确定最终定价Pu，即Pu=PnU其中U为不确定值，依据具体单位具体情况随机确定。l多种差异性价格系数确实定：1）确定基础均价Pa，通常取中间楼层价格作为均价2）确定B系数。其中东、南朝向单位采和1+B；西、北朝向单位采取1B3）D系数依据不一样单位景观视野实现程度确定4）S系数通常为5%15%，只适适用于复式单位和遗憾单位定价。其中复式单位取正值，遗憾单位取负值5）确定F系数。其中均价层以上单位采取1+F，均价层以下单位采取1F6）U系数依据不一样单位具体情况确定。常见随机原因包含设备房干扰、楼道电梯及人行干扰等l具体单位定价模拟以其中一个最具代表性单位进行定价模拟，作为其它单位定价过程参考七、项目投入产出分析、项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标首期经济技术指标、项目首期成本模拟成本模拟表及其说明、项目收益部分模拟销售收入模拟1）销售均价假设依据项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟2）销售收入模拟表利润模拟及说明1）模拟说明2）利润模拟表敏感性分析1）可变成本变动时对利润影响2）销售价格变动时对利润影响八、投资风险分析及其规避方法提醒、项目风险性评价价值提升及其实现风险性）项目标计划和设计是否足以提升项目同周围项目标类比价值）项目形象包装和营销推广是否成功、资金利用风险性降低资金占用百分比，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和项目开发节奏进行良好把握，以尽可能少资金占用开启项目，并在最短时间内实现资金回笼、经济政策风险国际中国宏观经济形势改变国家、地方相关地产政策出台及相关市政配套设施建设九、开发节奏提议、影响项目开发节奏基础原因政策法规原因地块情况原因发展商操作水平原因资金投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制原因市场供求原因上市时间要求、项目开发节奏及结果估计项目开发步骤项目投入产出评定结论第二章项目计划设计营销第一节项目计划设计营销含义经过完整科学投资营销分析，发展商有了明确市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业经过多年发展以后，市场需求发生了根本性改变，消费者对房地产产品建筑计划和单体设计要求愈来愈高，她们追求又实用又好看商品房，这就要求发展商将“以人为本”计划思想和提升人居环境质量作为目标去实现消费者需求。项目计划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计工作步骤。项目计划设计营销是以项目标市场定位为基础，以满足目标市场需求为出发点，对项目地块进行总体计划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标用户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目标环艺设计进行充足提醒。第二节项目计划设计营销具体内容一、总体计划、项目地块概述项目所属区域现实状况项目临界四面情况项目地貌情况、项目地块情况分析发展商初步计划及设想影响项目总体计划不可变经济技术原因土地SWOT分析在总体计划上利用或规避项目市场定位下关键经济指标参数、建筑空间布局项目总体平面计划及其说明项目功效分区示意及说明、道路系统布局地块周围交通环境示意）地块周围基础路网）项目所属区域道路建设及未来发展情况项目道路设置及其说明）项目关键出入口设置）项目关键干道设置）项目车辆分流情况说明）项目停车场部署、绿化系统布局地块周围景观环境示意）地块周围历史、人文景观综合描述）项目所属地域市政计划布局及未来发展方向项目环艺计划及说明）项目绿化景观系统分析）项目关键公共场所环艺设计、公建和配套系统项目所在地周围市政配套设施调查项目配套功效配套及安排公共建筑外立面设计提醒）会所外立面设计提醒）营销中心外立面设计提醒）物业管理企业、办公室等建筑外立面设计提醒）其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提醒公共建筑平面设计提醒公共建筑风格设计尤其提醒项目公共建筑外部环境概念设计、分期开发分期开发思绪首期开发思绪、分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩计划、项目总体建筑风格及色彩计划项目总体建筑风格构思建筑色彩计划、建筑单体外立面设计提醒商品住宅房外立面设计提醒）多层、小高层、高层外立面设计提醒）不一样户型别墅外立面设计提醒）针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提醒）其它特殊设计提醒商业物业建筑风格设计提醒三、主力户型选择、项目所在区域同类楼盘户型比较、项目业态分析及项目户型配置百分比、主力户型设计提醒通常住宅套房户型设计提醒跃式、复式、跃复式户型设计提醒别墅户型设计提醒、商业物业户型设计提醒商业裙楼平面设计提醒商场楼层平面设计提醒写字楼平面设计提醒四、室内空间布局装修概念提醒、室内空间布局提醒、公共空间专题选择、庭院景观提醒五、环境计划及艺术风格提醒、项目周围环境调查和分析、项目总体环境计划及艺术风格构想地块已经有自然环境利用项目人文环境营造、项目各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提醒组团内椅凳造型设计提醒组团内宣传专栏、导视系统位置设定提醒、项目公共建筑外部环境概念设计项目主入口环境概念设计项目营销中心外部环境概念设计项目会所外部环境概念设计项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项目标其它公共环境概念设计六、公共家俱概念设计提醒、项目周围同类楼盘公共家俱摆设营销中心大堂管理办公室、本项目公共家俱概念设计提醒七、公共装饰材料选择指导、项目周围同类楼盘公共装饰材料比较、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思、项目营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计设计主人房装修概念儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其它（如阳台、玄关、门窗）装修提醒、项目营销中心装修风格提醒、住宅装修标准提醒多层、高层洋房装修标准提醒跃式、复式、跃复式装修标准提醒别墅装修标准提醒八、灯光设计及背景音乐指导、项目灯光设计项目公共建筑外立面灯光设计项目公共绿化绿地灯光设计项目道路系统灯光设计项目室内灯光灯饰设计、背景音乐指导广场音乐部署项目室内背景音乐部署九、小区未来生活方法指导、项目建筑计划组团评价、营造和引导未来生活方法住户特征描述小区文化计划和设计第三章项目质量工期营销第一节质量工期营销含义作为专业房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品开发建设、销售、服务全过程。质量工期作为房地产全程营销关键步骤之一，它贯穿于房地产开发建设一直。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不停，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象常常出现；所购期房交付时和协议承诺条件不符，拖延楼宇交付使用日期现象也时有发生；甚至因为质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降，引发结构开裂，新房成了危房等等。这些现象全部严重损害消费者利益，对社会造成很大危害，严重影响了发展商及开发项目标信誉度、美誉度，最终使项目销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼现象。所以，质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必需树立营销观念。第二节质量工期营销具体内容一、建筑材料选择提醒、区域市场竞争性楼盘建筑材料选择类比、新型建筑装饰材料提醒、建筑材料选择提醒二、施工工艺步骤指导、工程施工规范手册、施工工艺特殊步骤提醒三、质量控制、项目工程招标投标内容提醒、文明施工质量管理内容提醒四、工期控制、项目开发进度提醒、施工组织和管理五、造价控制、建筑成本预算提醒、建筑流动资金安排提醒六、安全管理、项目现场管理方案、安全施工条例第四章项目形象营销第一节项目形象营销含义房地产项目形象营销包含房地产项目标总体战略形象策划、小区文化形象策划、房地产企业行为形象策划、职员形象策划和项目视觉形象策划等关键营销内容。在这一章节里，关键谈项目视觉形象策划这一营销内容。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其它项目标含有良好识别功效统一视觉表现。其内容关键包含项目视觉识别系统工程关键部分及延展利用部分。其中关键部分包含项目标名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲，任何文字或文字组合（包含中、英文）全部能够作为项目名称、任何图案、符号全部能够加工成为项目标标志，不过，因为房地产企业本身有其独特文化理念、经营理念，房地产项目有其特定地理位置、市场环境，有其特色小区文化内涵，项目名称确实定就像给刚刚出生婴儿取名一样，既要富有意境，又要有个性，应该讲究策略性和艺术性。房地产项目标志也尤其强调造型设计，努力争取个性突出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一利用于项目形象包装。第二节项目形象营销具体内容一、项目视觉识别系统关键部分1、名称项目名道路名建筑名组团名2、标志项目标志3、标准色4、标准字体二、延展及利用部分1、工地环境包装视觉建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化2、营销中心包装设计营销中心室内外展示设计营销中心功效分区提醒营销中心大门横眉设计营销中心形象墙设计台面标牌展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提醒销售用具系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3、企业及物业管理系统包装设计办公功效导视系统设计物业管理导视系统设计第五章项目营销推广策划第一节项目营销推广策划含义房地产项目营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行营销推广活动进行整体、系统计划超前决议。项目营销推广策划提供是一套相关房地产企业营销推广未来方案，以未来市场趋势为背景，以房地产企业发展目标为基础设计房地产企业营销推广方法，其内容是在项目投资分析基础上深入对区域市场及竞争楼盘调查分析，从而深入对项目强、弱进行分析，并得出正确处理方法。同时，经过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目标正式入市时间，和采取对应宣传推广策略。并提出对整个营销推广效果进行有效监控和评定方法，以达成预期营销效果。项目营销推广策划是房地产全程营销重头戏，是营销策划水平和销售技巧高度结合，需要高度专业化运作。第二节项目营销推广策划具体内容一、区域市场实态分析、项目所在地房地产市场总体供求现实状况、项目周围竞争性楼盘调查项目概况市场定位售楼价格销售政策方法广告推广手法关键媒体应用及投入频率公关促销活动其它特殊卖点和销售手段、结论二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析和对策、项目关键卖点荟萃、项目强势、弱势分析和对策三、目标用户群定位分析、项目所在地人口总量及地块分布情况、项目所在地经济发展情况和人口就业情况、项目所在地家庭情况分析家庭组员结构家庭收入情况住房要求、生活习惯、项目用户群定位目标市场）目标市场区域范围界定）市场调查资料汇总、研究）目标市场特征描述目标用户）目标用户细分）目标用户特征描述）目标用户资料四、价格定位及策略、项目单方成本、项目利润目标、可类比项目市场价格、价格策略定价方法均价付款方法和进度优惠条款楼层及方位差价综累计价公式、价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅百分比价格技术调整价格改变市场反应及控制项目价格、销售额配比表五、入市时机计划、宏观经济运行情况分析、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析、入市时机确实定及安排六、广告策略、广告总体策略及广告阶段性划分广告总体策略广告阶段性划分、广告专题、广告创意表现、广告效果监控、评定及修正、入市前印刷品设计、制作购房须知具体价格表销售控制表楼书宣传海报、折页认购书正式协议交房标准物业管理内容物业管理条约七、媒介策略、媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用、软性新闻专题、媒介组合、投放频率及规模、费用估算八、推广费用计划、现场包装、印刷品、媒介投放、公关活动九、公关活动策划及现场包装十、营销推广效果监控、评定及修正、效果测评形式进行性测评结论性测评、实施效果测评关键指标销售收入企业利润市场拥有率品牌形象和企业形象第六章项目销售顾问、销售代理第一节本章总论房地产营销和其它产品营销一样，全部含有营销刚性，即营销效果好坏很大程度上是由产品销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列工作步骤后，进入到项目标销售阶段，这个阶段结果也是检验前面多个方面营销工作是否到位，是否优异关键标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。假如说前面工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。假如说其它方面营销是宝剑剑身和剑柄，那么项目标销售就是宝剑剑锋和剑尖。REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神，承接前面多个步骤优势、实力和惯性，将项目标销售领入一个满园秋色境界，在这里，项目销售自成一个严密科学系统，和推广中其它原因及全程营销其它方面进行互动和整合，以达成营销效果具体化和最大化，以期在满园秋色季节得到一个硕果累累收成。在本章，关键叙述是项目在进入销售之前需做哪些充足准备和计划，需要怎样配合其它原因而展开工作和销售期间管理工作。另外，REAL瑞尔特和发展商充足沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售教导（顾问）两种服务。第二节项目销售顾问、销售代理具体内容一、销售周期划分及控制1、销售策略营销思想：全方面营销）全过程营销）全员营销销售网络）专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员销售区域：紧紧围绕目标市场和目标用户销售时段）内部认购期）蓄势调整期）开盘试销期）销售扩张期）强势销售期）扫尾清盘期政策促销销售活动销售承诺2、销售过程模拟销售实施）用户购置心理分析）楼房情况介绍）签定认购书）用户档案统计）成交情况总汇）正式协议公证）签署正式协议）办理银行按揭）销售协议实施监控）成交情况汇总销售协议实施监控）收款催款过程控制）按期交款收款控制）延期交工收款控制）入住步骤控制）客房档案）用户回访和亲情培养）和物业管理交接销售结束）销售资料整理和保管）销售人员业绩评定）销售工作中处理个案统计）销售工作总结二、各销售阶段营销推广实施方案实施三、各销售阶段广告创意设计及公布实施四、售前资料准备、批文及销售资料批文）企业营业执照）商品房销售许可证楼宇说明书）项目统一说词）户型图和会所平面图）会所内容）交楼标准）选择建筑材料）物管内容价格体系）价目表）付款方法）按揭办理措施）利率表）办理产权证相关程序及费用）入住步骤）入住收费明细表）物业管理收费标准（学校收费要求）协议文本）预定书（内部认购书）销售协议标准文本）个人住房抵押协议）个人住房公积金借款协议）个人住房商业性借款协议）保险协议）公证书、人员组建销售教导）发展商成立完善销售队伍l主管销售之副总l销售部经理l销售主管或销售控制l销售代表l销售/事务型人员l销售/市场人员l综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）l入住办组员（很设性机构可由销售代表兼任）REAL瑞尔特派出专业销售人员教导发展商销售工作l专职销售经理l依据需要增派销售人员实地参与销售l项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系）REAL瑞尔特总部就项目总体销售管理提供支持）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用销售代理）发展商指定企业相关人员配合REAL瑞尔特工作l负责营销之副总l处理法律事务人员l财务人员）REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销售网络l销售经理（总部派出）l销售代表（主力由总部派出，其它当地择优招聘）l项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）REAL瑞尔特总部销售管理及支持）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用、制订销售工作进度总表、销售控制和销售进度模拟销售控制表销售收入预算表、销售费用预算表总费用预算分项开支）销售人员招聘费用）销售人职员资）销售分成/销售教导顾问费）销售人员服装费用）营销中心运行办公费用）销售人员差旅费用）销售人员业务费用）临时雇用销售人职员作费用边际费用）销售优惠打折）销售公关费用、财务策略信贷）选择合适银行）控制贷款规模、周期）合理选择质押资产）银企关系塑造）信贷和按揭互动操作付款方法）多个付款选择）优惠幅度及折头百分比科学化）付款方法优缺点分析）付款方法引导）付款方法变通按揭）明晰项目按揭资料）尽可能扩大年限至30年）按揭百分比）首期款百分比科学化及相关策略）按揭银行选择艺术）保险企业及条约）公证处及条约）按揭各项费用控制合作股东）实收资本注入）关联企业炒作）股东分配）换股操作）资本运行、商业合作关系双方关系）发展商和策划商）发展商和设计院）发展商和承建商）发展商和承销商）发展商和广告商）发展商和物业管理）发展商和银行（银团）三方关系）发展商、策划商、设计院）发展商、策划商、承销商）发展商、策划商、广告商）发展商、策划商、物业管理商）发展商、策划商、银行（银团）多方关系策划商、发展商、其它合作方、工作协调配合甲方关键责任人）和策划代理商确定合作事宜，签署协议）完善能有效工作组织架构和人员配置）分权销售部门，并明确其责任）全员营销发动和组织直接合作人）协议洽谈）销售策划工作对接）销售策划工作结果分块落实、跟踪）信息反馈）催办销售策划代理费划拨）工作效果总结财务部）了解项目销售工作进展）参与重大营销活动，销售管理工作）配合催收房款）配合销售部核实价格，参与制订价格策略）立即办理划拨销售策划代理费工程部）工程进度和销售进度匹配）严把工程质量）文明施工，控制现场形象）销售活动现场配合物业管理企业）工程验收和工地形象维护）人员形象）销售文件配合）销售实场管理）军体操演）保安员和售楼员工作衔接、默契配合.五、销售培训、销售部人员培训企业背景及项目知识具体介绍企业情况）企业背景、公众形象、企业目标（项目推广目标和企业发展目标）销售人员行为准则、内部分工、工作步骤、个人收入目标物业详情）项目规模、定位、设施、买卖条件）物业周围环境、公共设施、交通条件）该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响情况）项目特点l项目计划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率等l平面设计内容及特点，包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等l项目标优劣分析l项目营销策略，包含价格、付款方法、策略定位、销售目标、推广手段）竞争对手优劣分析及对策业务基础培训课程）国家及地域相关房地产业政策法规、税费要求）房地产基础术语、建筑常识l房地产、建筑业基础术语了解l建筑识图l计算户型面积）心理学基础）银行按揭知识，包含房地产交易费用）国家、地域宏观经济政策、当地房地产走势）企业制度、架构和财务制度销售技巧）售楼过程中洽谈技巧l怎样以问题套答案，问询用户需求、经济情况、期望等，掌握买家心理l合适使用电话方法）展销会场气氛把握技巧l用户心理分析l销售员接待用户技巧）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧签署买卖协议程序）售楼部签约程序l办理按揭及计算l入住程序及费用l协议说明l其它法律文件l所需填写各类表格）展销会签署售楼协议技巧和方法l订金灵活处理l用户跟踪物业管理课程a物业管理服务内容、收费标准b管理规则c公共契约销售模拟a以一个实际楼盘为例进行实习，利用全部所学方法技巧完成一个交易b利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c立即讲评、总结，必需时再次实习模拟实地参观她人展销现场怎样进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提要、销售手册批文）企业营业执照）商品房销售许可证楼宇说明书）项目统一说词）户型图和会所平面图）会所内容）交楼标准）选择建筑材料）物管内容价格体系）价目表）付款方法）按揭办理措施）利率表）办理产证相关程序、税费）入住步骤）入住收费明细表）物业管理收费标准协议文本）认购书）预售协议标准文本）销售协议）个人住房抵押协议）个人住房商业性借款协议用户资料表、用户管理系统电话接听统计表新用户表老用户表用户谈访统计表销售日统计表销售周报表销售月报表已成交用户档案表应收账款控制表保留楼盘控制表、销售作业指导书职业素养准则a职业精神b职业信条c职业特征销售基础知识和技巧a业务阶段性b业务特殊性c业务技巧项目概况a项目基础情况b优势点诉求c阻力点剖析d升值潜力空间销售部管理架构a职能b人员设置和分工c待遇六、销售组织和日常管理、组织和激励销售部组织架构a销售副总b销售部经理c销售主管d销售控制e广告、促销主管f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g综合处组员h入住办组员I财务人员（配合）销售人员基础要求a基础要求l职业道德要求l基础素质要求l礼仪仪表要求b专业知识要求c知识面要求d心理素质要求e服务规范要求