纳智捷汽车营销模式设计毕业设计.doc

毕 业 设 计

毕业设计题
纳智捷汽车营销模式设计
毕业设计类型
□ 产品设计 □工艺设计 √方案设计
姓名

班级

所属系部
物流工程系
专业
汽车技术服务与营销（检）
指导教师

职称

完成时间

目录
第一章 绪论 1
1.1汽车360度环景影像的基本概念 1
1.2纳智捷优6汽车的360度环景影像介绍 1
第二章 其他汽车品牌全景影像的介绍以及纳智捷汽车的销售情况 3
2.1 英菲尼迪汽车的360度环景影像介绍 3
2.2 保时捷汽车的360度环景影像介绍 4
2.3 宝马汽车的360度环景影像介绍 4
2.4纳智捷优6车型的销售情况 5
第三章 纳智捷汽车的营销方案 9

4.1汽车车友会模式 9
4.2一元购车,借鸡生蛋模式 9
总结 11
致谢 12

第一章 绪论
汽车在二十一世纪是个众所周知的必备出行工具，那么汽车的品牌很多，汽车的发展道路又是经过漫长的改革才逐步完善的，在我们二十一世纪汽车又经历过哪些科技更新呢？
我们在汽车的时候不仅要看其外观和价格，更要看其科技技术。驾驶汽车的时候我们会考虑它的操作性，更值得一提的就是汽车的安全性，因为我们都知道汽车在我们社会生活中存在很多不安全的因素，所以一系列有关提高汽车安全驾驶的科技附加在汽车上，为我们的驾驶提供更高的安全性。
我们通过介绍纳智捷优6这款车型给大家熟悉部分附加在汽车上的安全科技，其中主要介绍360度环景影像来让大家理解和熟悉汽车安全在我们生活中占据的重要位置。
1.1汽车360度环景影像的基本概念
360度环景影像又指全景影像，所谓全景就是在汽车的车头、车位、两侧外后视镜装了4个指向地面的超广角摄像头，在屏幕上将4幅合成，而坐在车内的人看到的图像，就像自己身处车顶上鸟瞰这一部车似的，对于不擅长泊车的人来说真的是太方便了，有没有障碍、停的正不正一目了然。
1.2纳智捷优6汽车的360度环景影像介绍
纳智捷优6车型全车配备六个摄像头，环顾整车，可以为驾员提供360度的视野，让驾驶员可以轻松的观测周边的环境，这样的配置在同等级车中是绝无仅有的。上下一共两个摄像头，他们分别服务于Eagle View和Side View这两项配置。前者可以通过中控台上的9英寸显示屏为驾驶员带来车身四周360度的实时情况，后者则是在打转向灯并线的同时显示该侧后方后方状况的情况。

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第二章 其他汽车品牌全景影像的介绍以及纳智捷汽车的销售情况
汽车360度环景影像属于高配置豪华科技，一般只有在中高档车辆中才有配备，比如英菲尼迪QX/56，保时捷高配卡宴，宝马X6等名贵车会在高配中配备这一装置。那么具体这些配置又有什么不一样呢？
2.1 英菲尼迪汽车的360度环景影像介绍
英菲尼迪JX配备了全球首创的全景影像功能，车速在7公里一年会自动启动，超过这个时速屏幕将不在显示监控影像。很明显这个功能是专门为揉库停车设计的，应为车身较大，所以才有装备的必要性。实际测试时，司机完全可以不看车外，全凭管观察屏幕就可以做到揉库和泊位停车。亲自试驾后发现对于大尺寸车型非常适合，毕竟一个人的眼睛不能照顾近乎9平米的车子。
其车型在车前、后、左、右分别装有视频探测探头，通过影像反馈到中控台屏幕上。前探头在车标下方，很隐蔽；后探头在牌照灯的左侧，也比较隐蔽；左右探头分别装置在外后视镜下方。四组探头拍摄到的画面会在中控台的屏幕右部拼接成一个完整图片，以反映车辆四周情况，得到全景式监控。
车子在前进或者倒退时，左侧屏幕会显示直接拍摄到的直观景象，有利于观察；同时结合右侧的全景影像，就可以100%觉察周围障碍物。
其最先配备给了JX系、M系、EX系、QX系、FX等车型，相对来说，这几款车的市值还是比较高的。
2.2 保时捷汽车的360度环景影像介绍
保时捷汽车配备三维立体鸟瞰行车辅助系统，是一种新型的360度全景泊车影像系统，通过安装在车身前后左右的4个超广角摄像头，同时采集车辆四周的影像，再经过图像软件处理和拼接后，形成车辆四周的360度全景俯视图，实时传送到中控台的显示设备上。通过三维立体鸟瞰行车辅助系统，驾驶员坐在车中即可直观的看到车辆所处的位置以及车辆周围的障碍物，从容的操控车辆泊车入位或通过复杂道路，有效减少刮擦、碰撞、陷落等交通事故的发生。
那么这款全景影像科技性能强，符合大众心理预热。360度鸟瞰俯视，车身周围一目了然，光源清晰明亮，视角直观安全；帮助车主轻松度过窄道，让车、避让障碍。同时它还配备了原车转向灯和一键通操作两种方式，根据个人喜欢随意选择使用。
这个设计十分具有人性化，汽车在打火时，自动检测车身周围摄像头，画面逐一显示，在档位拔杆经过R档时，自动显示前方路况信息。而且车身侧面、前保险杠以及转弯时的死角都能轻松把控，驾驶更轻松方便。
2.3 宝马汽车的360度环景影像介绍
宝马汽车的全景影像是通过安装在车身前后左右4个超广角摄像头，同时采集车辆四周的影像，经过图像处理单元矫正和拼接后，形成一幅车辆四周的全景俯视图，实时传送到中控台的显示设备上。驾驶员坐在车中即可直观的看到车辆所处的位置以及车辆四周的障碍物，从容操控车辆泊车入位或通过复杂路面。
配备有电子车身稳定系统的车型，宝马车的全景系统还可以显示动态倒车轨迹线，轨迹线随方向盘转动而变化，准确的显示出倒车时车尾的轨迹，辅助车主轻松倒车。
宝马车中的全景系统是市场上分辨率最高的全景系统，不仅可以看见车身周围的情况，更可以清晰地看清物体，然而这款全景系统也只有在宝马众多系列的高配中才可以看到。

2.4纳智捷优6车型的销售情况
2014年6月6日，纳智捷优6 SUV上市，短短四个月，不断刷新其销售纪录。截止10月底，根据乘联会数据显示，纳智捷 优6 SUV 10月销量达6502辆，继9月之后销量数据再创新高，上市四个月来，纳智捷 优6 SUV订单累计超35000辆，月均销量超5000辆。销售势头一路飘红，10月蝉联12-15万合资品牌SUV销量冠军。凭借着此款车型的热销，纳智捷再度成为业内外关注的焦点。
究其原因，除却国内SUV市场的火爆赋予了纳智捷 优6 SUV热销的土壤，其背后东风裕隆倾力打造的全价值链差异化，包括研发、采购、制造、营销为前者提供了有力支撑。东风裕隆手执差异化这把利刃，才在残酷的车市角逐中，一路披荆斩棘。
全价值链差异化：养出大鱼
作为一个年轻的后发品牌，东风裕隆从一开始就意识到，必须以差异化来争得生存和发展空间，否则很容易随波逐流淹没在市场之中。东风裕隆汽车有限公司总经理吴新发曾用一个著名的比喻阐释纳智捷的差异化战略。“东风裕隆要在小池塘里当一条大鱼，在普通人群中做个美女，秉承差异化的发展理念，并渗透到价值链的各个环节。”
现在看来，目前销售火爆的纳智捷 优6 SUV就称得上是东风裕隆养出一条大鱼。东风裕隆营销总部长单志东指出，全价值链差异化是纳智捷品牌的核心竞争力，体现在产品制造、市场营销、终端销售、售后服务等各个方面的全价值链差异化。基于这样的战略，纳智捷的产品才具备与一流品牌媲美的竞争力，才具备使纳智捷 优6 SUV跻身市场主流销售车型的条件，才成为纳智捷这个年轻品牌冲击市场的利刃。
如果说拥有全价值差异化这把利刃让东风裕隆纳智捷快速获得市场的认可，那么将这把利刃牢牢握在自己手中，才能成就东风裕隆纳智捷华系车领军者的殊荣，并为中国智造正名。
　两岸合力打造华系车：为中国智造正名
一直以来，美系、欧系、日系，占居车市的主要份额。在竞争激烈的今天，中国汽车工业想要寻求突破和发展，开创属于国人的华系车迫在眉睫。东风裕隆在2010年成立之初就提出了“华系车”的概念，与德系、日系、美系、韩系车相抗衡，以打造一个倍受尊重的华系车作为品牌使命。
2010年12月14日，东风裕隆汽车有限公司正式成立，双方共同拥有“纳智捷LUXGEN”汽车品牌，公司的使命和目标是以纳智捷为品牌基础，打造高端“华系车”。
东风裕隆与其他汽车合资企业都有着很大的不同，合作伊始不仅是双方共同出资建设汽车生产企业，合资公司推出的纳智捷品牌产品在品牌、技术等方面都将是双方的，也就是全价值链这把差异化利刃牢牢的掌握在自己手中，可以讲是真正的中国人造中国车。因而东风裕隆纳智捷提出“华系车”概念显得底气十足。
华系车崛起：中国人造中国车时代来临
　华系车东风裕隆的出现，让自主品牌的“制造”转变升级成为了“智造”；让自主品牌汽车的“代步工具”转变升级成为了“舒适的移动空间”让自主品牌汽车的“低端经济车”转变升级成为了“能够媲美欧美日韩车系的中高端智慧汽车”。自此，中国汽车从自主品牌迈向华系车时代，成为自主品牌与华系车的分水岭。
东风裕隆营销总部长单志东接受采访回忆说，“不管是飞蛾扑火还是黑马救市，东风裕隆成立之初，我们所有的人都决心要打造一个让人尊重的企业，要创造一个能媲美合资企业的华系车品牌。”事实也确实如此，纳智捷做到了。依托差异化战略，经过四年的不懈努力，目前，纳智捷已经初步形成涵盖SUV、轿车、MPV的全系产品阵营，新能源车也在计划之中。同时，得益于纳智捷 优6 SUV的不断热销，其全系产品也将步入快速发展期。2014年，东风裕隆设定的销售目标是50000台，以目前的情况预计全年销售将超过这一目标。
中国汽车市场以及中国消费者日渐成熟，竞争内容也逐渐从过去的单纯产品力竞争，向营销力竞争的方向发展。与外资品牌相比，中国品牌汽车产品在技术、品牌、规模、销售方面存在的短板是生存空间越来越小的主因。然而，东风裕隆纳智捷的突破之路或许为中国品牌汽车的未来提供了一个路径参考。那就是深耕全价值链差异化，牢牢掌握核心技术，铸就核心竞争力。唯有此，华系车才能快马加鞭，一路驰骋。

第三章 纳智捷汽车的营销方案
通过对于纳智捷汽车360度环景影像的了解，以及对于其他汽车品牌的全景影像的对比发现纳智捷汽车的配置相对同等价格的车辆来说是名列前茅的。同时参考了纳智捷汽车上市至今的销售量以及评价，特制定了一下几种销售方案：

4.1汽车车友会模式
市场背景——因为纳智捷汽车在今年6月份上市，到10月份的时候已经销售了3万多台，那么对于他的销售情况我们不必担心，我们应该考虑的是对于购车的车主进行潜移默化的引导和稳固。
销售模式——对于销售来说，潜在客源以及固定客源是非常重要的，那么我们利用车友会的模式将这些车主集结起来，不定期的进行活动，不仅可以将以往的客源集中起来，并且可以通过车友会的这个形式，将品牌的影响力加大，提高潜在客户的持有量，加深群众对于纳智捷品牌的熟悉度。
具体措施——那么我们车友会的活动可以多种多样，比如自驾车野游、自驾车团购等，如果车友会中有人结婚或者是其他什么喜事，也可以组织大家进行自驾车迎亲等活动。除此之外，我们还应该对于车友会的成员进行笼络，比如参加车友会赠送汽车保养的8折优惠券，或者是参加一定次数的车友会活动免费赠送油卡等。第一，这样可以利用车友会的活动将我们纳智捷品牌的知名度提升；第二，可以将这些车主集中在我们纳智捷这一个4S店中，如果他们车子需要保养、维修等服务的时候，他们会自主的选择我们汽车店，不会导致资源流失。
二网的建设——二网建设意思就是通过建设区域网，将纳智捷汽车分销出去，由纳智捷地区总经销下划车辆至县级或者其他地方4S店进行销售，扩大4S店的销售范围。同时，我们在进行分销的时候可以安排纳智捷汽车的销售人员定期的对下属4S店的销售情况进行统计，那么可以根据实际的情况进行一个营销策略以及对于各下属二网的销售情况进行下月车辆的分布。
销售总结——用客户的资源，丰富自己的资源。通过留住客户的车子，达到留住客户自身的目的。

4.2一元购车，借鸡生蛋模式
销售启发——一元钱买一辆车，或许大家觉得这是很不现实的，就算买彩票中奖那也得投入两元钱才行啊！我们一元购车模式正是利用大家的疑惑心理，达到推销的原理。
销售方案——通过网络建立一个纳智捷官方网站，在网站中设立一个纳智捷车辆首付款的聚宝盆，每个市民只要投入一元钱进入聚宝盆内（可累计投入），那么便可以将个人信息录入聚宝盆内的信息登记系统内，投入一元钱可录入一次，两元钱录入两次，以此类推，多投机率越大。当聚宝盆内的钱达到车辆首付款时，便可进行顾客信息抽奖，抽奖名额为聚宝盆内的顾客资料，名额一名。
具体操作——首先，我们在各大广播、电视、网络等平台将我们的一元购车活动传播给大家，做一个活动前的大宣传，引起广大群众的关注。大家第一次听说这个活动肯定会感到新奇，一元钱买不来房子，但是能买台车，大家肯定愿意投入一元钱试一试。那么将活动推出后我们就要在纳智捷汽车官网建立一个资金储存系统，名为聚宝盆。同时我们还要设立个顾客信息登记系统，将投钱进来的顾客信息录入系统进行统计。当聚宝盆里面的钱达到支付我们纳智捷任何一款车的首付时，我们便开始邀请公证人员进行抽奖，因每个参与活动的人员都会录入自己的联系方式以及身份证号，所以我们只要抽取其身份证号就可以得到我们纳智捷汽车一元购车的幸运儿。当然，在车主来提车时我们还要邀请车主进行一个访谈节目，将他拥有这辆车的心情以及感受分享给大家，既能起到宣传的目的，又能将我们的活动进行到底!
销售目的——我们通过一元购车的这个销售模式，可以达到一下三点好处:
第一点好处就是：一元购车开启汽车销售市场的前例，通过这个与众不同的销售模式让纳智捷汽车品牌成为焦点，有了群众的热议，那么汽车的熟悉度就会得到提高，从而通过这个活动就可以将我们汽车品牌的知名度打上去。
第二点好处就是:在进行一元购车的过程中，我们通过聚宝盆的信息登记系统，可以了解更多的客户信息，掌握更多的客户资源，那么在后期的销售过程中，为我们的客源问题解决了一个大麻烦，我们的宣传范围得到强大的提升。
第三点好处就是：一元购车这个模式是一个借鸡生蛋的方案，首先我们利用的资源是社会资源，报名的都是社会上的群众。其次，我们的车辆首付款是通过群众集资过来进行支付的，那么我们的作用是起到一个中心集中作用，只要将他们的钱集中起来就可以了，我们并不损失什么利益。再者这个首付款是用来购买本公司的车辆，那么简单明了来说就是我们将他们的钱集中起来买自己的车子，这样既可以将自己的车子卖出去，又能让自己的品牌得一个好名声，何乐而不为呢？所以这就是我们称之为借鸡生蛋的模式。
销售总结——借鸡生蛋，以客户的钱，买自己的车，以客户的资源，为自己的品牌做一个活广告。

总结
随着汽车的普遍性，我们在选择汽车的时候需要观察多款汽车，比较他们的性能、价格、质量后才能根据自己的实际需要来购买。那么我们在销售汽车的时候要根据顾客的需求来介绍、推荐汽车，这样顾客在购买汽车后才能驾驶的开心，对于我们汽车的日后销售才能起到宣传的效果。
对于汽车4S店，我们国内汽车的概况大都差不多，关键在于我们汽车4S店推出的销售方案。一个好的方案可以将我们的汽车带入销售火爆的情景，然而一个失败的方案只会让我们的汽车品牌显得默默无闻。
对于销售顾问，我们在销售汽车的时候不仅仅是在销售一辆车，更是在销售我们汽车品牌的品牌文化，一个好的汽车品牌文化不仅体现在车上，更是体现在各个汽车销售顾问的文化素养上，所以我们在销售汽车的时候一定要让顾客感到真诚，你可以信奈，这样他才会听你的，相信你，汽车才会销售的出去。

致谢
在完成这篇论文的时候，我学到了很多知识，这既让我提升了自己的动手能力，也让我学会了怎样去对比一家汽车品牌，在以往的传统的学习模式下，我们可能会记住很多的书本知识，但是通过毕业论文，我们学会了如何将学到的知识转化为自己的东西，学会了怎么更好的处理知识和实践相结合的问题。
论文写到这里基本已经结束了，通过此篇论文的撰写，我学到了很多知识，让我对于汽车销售这一职业变得更加热爱，对于汽车销售有了更多的认识。在这段时间里，我不断的去找资料，去图书馆、书店、网吧等各个有可能找到资料的地方，利用实习期间业余时间，通过各种渠道来充实我的作业，这篇论文的字虽不是很多，但每个字都凝聚了我的努力，是我辛勤汗水的体现。因为我也深深体会到凡事只要你付出并且用心去做了，总会有回报。
在这段期间，老师们都不辞劳苦的指导我们，特别是我的指导教师给了我很多的指导与帮助，不断地我提醒我写作的方向、方法和时间的有限性，激发了我的写作热情。在此，我向他表示深深的感谢和崇高的敬意！
第一次写论文，没什么经验，所以这其中一定存在着很多的不足和欠妥之处，语言、格式方面可能存在着很多不完善的地方, 请各位老师给予指导改正，不甚感谢！
在此即将毕业之际，我要向三年来培育过我的所有老师表示衷心的感谢。谢谢他们对我无微不至的关怀之情和教导之恩。
我还要感谢同组的各位同学，在毕业设计的这段时间里，你们给了我很多的启发，提出了很多宝贵的意见，对于你们帮助和支持，在此我表示深深地感谢。