邮件促销营销整合方案.ppt

邮件营销整体解决方案邮件营销整体解决方案1 1、产品分析与定位、产品分析与定位2 2、营销策略、营销策略3 3、创意发想、创意发想4 4、推广计划、推广计划5 5、媒介计划、媒介计划6 6、AllyesAllyes的营销服务保障的营销服务保障 一、产品分析与定位一、产品分析与定位 二、营销策略二、营销策略推广目标推广目标通过提高品牌记忆及联想，提升品牌认知度为牵手建立庞大而活跃的会员数据库，并有步骤地组织有影响力的活动，配合线下的新品上市活动调动各种网络资源，尽力加大这次活动的影响力度与影响范围推广策略推广策略互动广告互动广告+EMAIL+FLASH+EMAIL+FLASH+俱乐部注册俱乐部注册忠诚度提升计划忠诚度提升计划+深度营销深度营销 电子邮件营销（电子邮件营销（e-mail Marketinge-mail Marketing）电子邮件营销是指通过向客户发送商业电子邮件以得到新客户和保留老客户的一种营销方式。是商家和客户之间进行对话方式的延伸。由于电子邮件使营销周期大大缩短并能得到客观的投资回报，国际上许多公司已经开始承认电子邮件的重要性，根据JupiterCommunications的调查，现在已有65%的公司正花费1%到5%不等的营销预算用于电子邮件营销上。商家商家EMAILEMAIL消费者消费者中国网民数量与网民普及率中国网民数量与网民普及率CNNICCNNIC最新报告显示，我国上网用户人数半年增加了最新报告显示，我国上网用户人数半年增加了12101210万人，增长率为万人，增长率为35.9%35.9%，和去年同期相比增长，和去年同期相比增长72.8%72.8%。中国网民数量。中国网民数量59105910万万,普及率普及率4.6%4.6%。在中国在中国“网民经常使用的网络服务网民经常使用的网络服务”在中国在中国“网民拥有邮箱状况网民拥有邮箱状况”在中国在中国网民对待邮件和互动广告的态度网民对待邮件和互动广告的态度网民愿意收到网络广告网民愿意收到网络广告邮件的数据邮件的数据网民经常以网络广告作为网民经常以网络广告作为自己选购物品或服务的数据自己选购物品或服务的数据1）普及性电子邮件营销的优势所在：电子邮件营销的优势所在：2）推对拉3）定向性/定制/个性化4）可测性5）价格优势6）快速、方便7）发展潜力不可估量，帮助企业准确地找到目标消费者群能够探测市场,找到新的市场机会和提供新产品与新服务与常客建立起长期、高质量的良好关系可实现一对一的销售模式顾客可以主动加入电子邮件营销的电子邮件营销的独特功能独特功能：电子邮件营销电子邮件营销客户与企业之间的桥梁客户与企业之间的桥梁有效赢得顾客的欢心有效赢得顾客的欢心建立品牌忠诚度建立品牌忠诚度让营销支出更有效益让营销支出更有效益增加利润增加利润 适当时机以合适方式将必适当时机以合适方式将必要的信息传达给适当的顾客要的信息传达给适当的顾客 电子邮件与传统邮递广告对比电子邮件与传统邮递广告对比优势明显优势明显类类 别别邮递广告邮递广告电子邮件电子邮件完成一个营销完成一个营销活动所需时间活动所需时间4-6周7-10天获得市场反获得市场反应所需时间应所需时间3-6周3天每千封信成本每千封信成本500美元25美元表现手段表现手段少多互动能力互动能力很弱强可否深度营销可否深度营销否可做出反应概率做出反应概率1%5%电子邮件与互动广告对比电子邮件与互动广告对比类类 别别互动广告互动广告电子邮件电子邮件针对性针对性一般强受众目标到达受众目标到达率率一般高平均点击率平均点击率0.5%30%平均反馈率平均反馈率0.05%3%病毒营销（病毒营销（Virus Marketing）在营销概念这个层面，病毒营销可用来描述任何一种对于特定消费者进行定位，使他们成为一种品牌或产品拥护者的营销技巧。实际应用中，病毒营销信息以电子邮件方式发送，收到邮件的人有可能再将它转发给其他人。对大部分email用户来说，这是一个很受欢迎的活动。每当我们收到有趣的图片或很酷的Flash游戏的附件，我们通常把它发给朋友。而他们也顺次把该附件发给他们的联系者。这种滚雪球效果可以轻松创建起一个分销渠道，在几小时之内，到达成百上千的人们那里，而起始不过是一封电子邮件。病毒营销系统病毒营销系统 Virus ProgramACBDEFG.病毒营销的优势所在：病毒营销的优势所在：1.人们在获得利益的同时不知不觉地、不断缠绕式地宣传了商家的在线生意词。2.商家生意信息的传播是通过第三者“传染”给他人而非商家自己，而通常人们更愿意相信他人介绍而非商家自己。3.我我们大多数人大多数人为何如此何如此乐意受意受“病毒病毒”感染，感染，传播播这些些产品？品？4.我我们得到了利益！得到了利益！5.我我们享受商家利益的享受商家利益的时候，我候，我们本能地本能地驱使自使自己与己与亲友分享。友分享。病毒营销的成功应用 最成功的以服务为基础的病毒营销先驱是Hotmail。一开始他们很少促销活动，但在它们发出的每封邮件底端都使用一个收尾线，该收尾线包括一个短小的玩笑以及他们的网址。公司由此获得显著发展。现在设想一下每天发出去的email的数量，以及这些email如何帮助Hotmail获得更多用户这些用户又导致更多的email发出去。下一个例子是Blue Mountain的网络问候卡。当有人发出一封Blue Mountain的网络问候卡，接收者必须去 Blue Mountain的网站才能收看，这就带来另一个发贺卡的潜在用户，而这个用户会又发出更多贺卡。二、二、EMAIL营销（病毒营销）的成营销（病毒营销）的成功案例功案例 30天与天与2天天成功案例之一成功案例之一1.希望通过网上调查过滤网民，获取目标希望通过网上调查过滤网民，获取目标 受众受众2.收集会员并得到详细会员信息收集会员并得到详细会员信息3.以每个注册用户的获得成本作为主要评估依据以每个注册用户的获得成本作为主要评估依据 注册用户作为宜家重点服务的潜在用户注册用户作为宜家重点服务的潜在用户4.限于北京、上海地区限于北京、上海地区宜家办公家具宜家办公家具在线征集注册用户在线征集注册用户目标人群的确立目标人群的确立首要目标受众首要目标受众公司参与办公家具采购的 主管或办事人员-公司领导决策层次要目标受众次要目标受众 -公司白领地域限定地域限定 -北京、上海应对策略应对策略对策一：互动广告对策一：互动广告对策二：定向直邮广告对策二：定向直邮广告结果比拼结果比拼播放周期：播放周期：1个月个月注册人数：注册人数：1228人人CPA：235元元一次发送邮件：一次发送邮件：380000封封两天注册人数：两天注册人数：2010人人CPA：27元元CTR:25%成功案例之二成功案例之二1.“McSmile”促销活动，吸引网民访问麦当劳促销活动，吸引网民访问麦当劳网站，加入网站，加入“免费下载优惠券免费下载优惠券”活动，吸引活动，吸引网民转发该邮件。网民转发该邮件。2.在新浪同期推出多种广告形式和定向直邮在新浪同期推出多种广告形式和定向直邮3.售后评估，直邮效果同样惊人售后评估，直邮效果同样惊人线上宣传和推广当季促销活动线上宣传和推广当季促销活动目标人群的确立目标人群的确立首要目标受众首要目标受众 15-40岁大中城市次要目标受众次要目标受众 -所有网民定向直邮定向直邮发送数量发送数量:500,000500,000定向条件定向条件:15-4015-40岁岁,50%,50%男性男性,50%,50%女女性性,3 3个月内活跃个月内活跃用户用户总点击数总点击数:123,663123,663点击率点击率:25%:25%CPC:0.44CPC:0.44元元策略综述策略综述以邮件营销为主，着力于病毒营销，配合网络广告，完成忠诚度推广计划建立网上牵手俱乐部，吸引更多用户，积累用户群体数据库，持续进行网上营销利用好耶邮件系统，采用一对一邮件定向发送，直接接触目标受众，反复影响目标受众应用FLASH连续剧的MAIL形式、辅以赞助注册、LIVE-TV等最新广告形式、将影响更加扩大化 推广流程注册后的用户注册后的用户注册后的用户注册后的用户深度营销深度营销深度营销深度营销EMAILEMAIL发送（发送（发送（发送（FLASHFLASH连续剧计划）连续剧计划）连续剧计划）连续剧计划）+网络广告网络广告网络广告网络广告转发与注册转发与注册转发与注册转发与注册获得更多的优惠获得更多的优惠获得更多的优惠获得更多的优惠是否注册是否注册是否注册是否注册获得更多的获得更多的获得更多的获得更多的FLASHFLASH 三、三、FLASH连续剧创意发想连续剧创意发想 四、邮件推广计划四、邮件推广计划邮件推广计划详述之一邮件推广计划详述之一实现步骤实现步骤锁定年龄、地域、活跃程度等定向条件，向新浪、21CN、163免费邮箱用户，发送第一封邮件（含FLASH第一集）通过FLASH吸引用户转发，并成为“牵手”会员打动用户的方法以用户名相称：有资料认为，以用户姓名为抬头的邮件点击率可以高达40-50%确立吸引眼球的发件人和发件主题：研究表明，60%的被调查者认为邮件的发件人对于打开邮件起到决定作用，35%的人认为邮件主题发挥决定作用FLASH连续剧为亲和点对转发和注册会员者，提供线下赠饮或特别折扣或特别奖品或线下某个活动的入场券如果用户愿意在牵手俱乐部注册，则将用户信息更加精确化用户城市用户新邮箱喜爱口味等收集牵手数据库，并根据第一次邮件发送情况进行再次营销向第一次打开信件、点击链接而没有注册的人，进行再次说服营销向已注册用户发系列FLASH，巩固彼此关系配合产品推广，持续对牵手会员进行有效沟通注意发信频率注意会员生日或节假日等特别时间通过对用户的打开、转发、注册的跟踪分析，不断调整邮件广告的内容和形式邮件推广计划详述之二邮件推广计划详述之二-实现定向发送实现定向发送从用户属性入手，一标中的从用户属性入手，一标中的年龄：15-35岁地域：目标省市活跃程度：一个月内与互动广告相比，在注册方面优势明显与互动广告相比，在注册方面优势明显缩短ACTION实现流程节省更多花费节省更多时间目标人群属性简析目标人群属性简析全部免费邮箱用户全部免费邮箱用户目标受众目标受众新浪全部免费邮箱用户新浪全部免费邮箱用户地区定向：北京、上海等地区定向：北京、上海等年龄定向：年龄定向：15-35岁岁活跃程度：活跃程度：1个月个月行业行业工资工资职位职位教育程度教育程度兴趣爱好兴趣爱好婚姻状况婚姻状况性别性别三个月三个月二个月二个月主动出击筛选目标人群主动出击筛选目标人群浏览牵手浏览牵手精彩内容精彩内容成为成为注册会员注册会员15-35岁之间岁之间目标省市的目标省市的每月使用邮箱每月使用邮箱的人，收到的人，收到牵手直邮牵手直邮广告广告定向直邮定向直邮ACTIONACTION转变过程转变过程转发邮件转发邮件在目标受众在目标受众可能浏览的可能浏览的频道布置频道布置广告广告吸引对牵手广告吸引对牵手广告感兴趣的人感兴趣的人进入链接，进入链接，浏览精彩浏览精彩内容内容从地域上从地域上筛选目标筛选目标受众受众成为成为注册会员注册会员互动广告互动广告ACTIONACTION转化过程转化过程下载并转发下载并转发邮件推广计划详述之三邮件推广计划详述之三-精彩的精彩的FLASHFLASH形式形式FLASHFLASH动漫动漫在 邮件中放置FLASH形式，以系列短剧的形式连续推出。增强趣味性与观赏性推动消费者转发,实现病毒营销邮件推广技巧详述之四邮件推广技巧详述之四-辅助形式辅助形式赞助新浪等网站免费邮箱注册赞助新浪等网站免费邮箱注册如新浪免费邮箱目前要一次性收取注册费：2元由牵手提供注册费用，将新会员自动转化为牵手会员新浪免费邮箱每日新注册人数：1万以上邮件频道新广告形式，与直邮广告互相辉映邮件频道新广告形式，与直邮广告互相辉映在21cn等网站,在邮件箱登陆页面设置大型FLASH广告,强烈吸引用户眼球,加大品牌感染力,也更加诱惑用户打开牵手信件改造邮箱内信纸,或在写信夹等处设置广告,加大品牌感染力,也诱惑用户打开牵手信件引入视频广告，增强品牌宣传力度 四、牵手果蔬汁网络广告媒介计划四、牵手果蔬汁网络广告媒介计划 五、五、AllyesAllyes的营销服务保障的营销服务保障好耶邮件监测服务简介好耶邮件监测服务简介好耶邮件监测服务简介好耶邮件监测服务简介邮件发送方式邮件发送方式一对多；一对一个性化发一对多；一对一个性化发送（支持多次营销）送（支持多次营销）邮件定向条件邮件定向条件可以根据用户九大属性类可以根据用户九大属性类别；以往浏览习惯；用户别；以往浏览习惯；用户活跃程度活跃程度邮件监测服务邮件监测服务实际发信数、开信数、多实际发信数、开信数、多重点击数、回信数、转发重点击数、回信数、转发数数互动广告监测服务互动广告监测服务投放情况的详细报表投放情况的详细报表好耶邮件监测服务工具好耶邮件监测服务工具好耶邮件监测服务工具好耶邮件监测服务工具AdfmailAdfmailAdfmailAdfmailAdfmail是新好耶信息技术（上海）有限公司自主研发的、以浏览器为操作基础的电子邮件营销管理系统。作用：节约节约企业营销成本、挖掘挖掘潜在客户、建设建设良好客户关系。通常来说电子邮件营销的基本流程包括：受受众众数数据据收收集集-受受众众数数据据整整和和-受受众众筛筛选选-信件发送信件发送-信件监测信件监测-反馈报告反馈报告-深度分析黑体环节为可由Adfmail协助用户完成的环节。据粗略估算，这些环节的工作量占整个营销工作量的80%强。Adfmail的功能模块受众管理信件管理系统管理报表管理Adfmail的功能简介信件管理信件编辑信件检索信件分组信件发送受众定向受众定向时间、数量设置Adfmail的功能简介报表管理发送成功次数、发送失败次数阅读人数、阅读次数转发人数、转发次数点击人数、点击次数反应速度承诺反应速度承诺 邮件广告投放监控服务（7x24小时专人监控）邮件广告服务紧急响应服务（7x24小时响应）在线实时广告投放报告服务（1小时更新）在线实时广告动态更新服务（工作时间内10分 钟响应）服务承诺质量承诺质量承诺1、数据真实性 国家工商总局广告司指定Adforward AMRC作为网络广告监测系统新浪、证券之星、天极网、上海热线等均采用Adforward 6作为网站广告发布管理系统通过中国软件评测中心(CSTC)评测认证2、创意质量2001年INTEL和微软数字创意大赛专业组公益类第一名2002年中国广告节网络广告设计大赛优秀奖3、服务质量专业团队提供专业流程化管理服务服务承诺非常感谢！好耶广告网络好耶广告网络市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观 科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分l工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域l消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变 厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术l进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破l防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉l迂回进攻l动作要快l游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论l创造价值（产品 Product）l交付价值（渠道 Place）l体现价值（定价 Price）l宣传价值（宣传 Promotion）用户分析-消费者的现状与细分l自我实现l最终需要l社会需要l安全需要l生理需要“整个产品”的启示l就餐环境l儿童玩具l生日会l洗手间l饮料（4-6度）l中国特色l儿童乐园l周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型 实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者l不追求革命性变革，希望稳稳当当l找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者l产品比较成熟保守型消费者谨慎的一批人怀疑型消费者落伍的一批人l使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路l走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则l领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）l能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平l跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术l对目标客户群的深入了解l有所为，有所不为l全面超越与部分超越降价的原因l产能富裕是否对手也有同样的问题l市场份额下降l想挤出所有对手“战争与和平”的选择l产品无差异价格大战广告大战用户争夺战l产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的l激发潜在用户对一类产品的需求l树立企业的形象（提升知名度）l加大企业的信任度，产生对企业的好感l影响用户的决策，树立用户的偏好l刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面l关于战略与战术Do things rightDo right things l最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）发送编码媒体解码接受噪音反馈广告词的评估与选择l是否有说服力l针对目标市场明确l是否可信度高市场宣传的推拉战术l推：说服经销商l拉：做最终用户的诉求用户的群居效应广告宣传与产品生命周期信息性说服性提醒性推广成长成熟衰弱激发基本需求激发选择性需求提醒购买