分销渠道设计.ppt

主主讲讲人：人：分分销销渠道渠道设计设计1-主要内容：主要内容：主要内容：主要内容：背景分析背景分析背景分析背景分析渠道目渠道目渠道目渠道目标标渠道渠道渠道渠道设计设计渠道渠道渠道渠道说说明明明明渠道参与者任渠道参与者任渠道参与者任渠道参与者任务务渠道激励渠道激励渠道激励渠道激励预预期效果期效果期效果期效果未来未来未来未来蓝图规蓝图规划划划划2-一、背景分析：一、背景分析：一、背景分析：一、背景分析：市市市市场场背景：随着人背景：随着人背景：随着人背景：随着人们们生活生活生活生活质质量的提高，消量的提高，消量的提高，消量的提高，消费费者者者者对对于保健品的需求越来越大，于保健品的需求越来越大，于保健品的需求越来越大，于保健品的需求越来越大，对对于保于保于保于保健品的要求也越来越高。但保健品的多健品的要求也越来越高。但保健品的多健品的要求也越来越高。但保健品的多健品的要求也越来越高。但保健品的多样样化和泛化和泛化和泛化和泛滥滥化也加化也加化也加化也加剧剧了消了消了消了消费费者者者者购买购买的复的复的复的复杂杂性，性，性，性，而蜂蜜而蜂蜜而蜂蜜而蜂蜜产产品作品作品作品作为为保健品的保健品的保健品的保健品的领头领头羊以其羊以其羊以其羊以其绿绿色、色、色、色、健康的健康的健康的健康的优势优势得到了消得到了消得到了消得到了消费费者的青者的青者的青者的青睐睐。3-竞竞争分析：争分析：争分析：争分析：纵观纵观目前的蜂目前的蜂目前的蜂目前的蜂产产品市品市品市品市场场，竞竞争争争争日益激烈化。国内日益激烈化。国内日益激烈化。国内日益激烈化。国内现现有的几大蜂有的几大蜂有的几大蜂有的几大蜂产产品公司品公司品公司品公司更是卯足了更是卯足了更是卯足了更是卯足了劲劲去争取更大可能的市去争取更大可能的市去争取更大可能的市去争取更大可能的市场场份份份份额额。目前国内市目前国内市目前国内市目前国内市场场上蜂上蜂上蜂上蜂产产品品牌众多，可以分品品牌众多，可以分品品牌众多，可以分品品牌众多，可以分为为四大四大四大四大竞竞争争争争阵阵容：一是容：一是容：一是容：一是传统传统老牌企老牌企老牌企老牌企业业；二；二；二；二是今年消是今年消是今年消是今年消费费需求造就的品牌新需求造就的品牌新需求造就的品牌新需求造就的品牌新贵贵；三是国；三是国；三是国；三是国内知名保健品、日化用品企内知名保健品、日化用品企内知名保健品、日化用品企内知名保健品、日化用品企业业通通通通过产过产品延品延品延品延伸，伸，伸，伸，进进入蜂入蜂入蜂入蜂产产品市品市品市品市场竞场竞争；四是其他一大争；四是其他一大争；四是其他一大争；四是其他一大批占据一定区域批占据一定区域批占据一定区域批占据一定区域优势优势，但在整体策划、推，但在整体策划、推，但在整体策划、推，但在整体策划、推广方面缺乏广方面缺乏广方面缺乏广方面缺乏强势强势意意意意识识的地方性品牌的地方性品牌的地方性品牌的地方性品牌4-前景前景前景前景预测预测：经过调查经过调查与分析我与分析我与分析我与分析我们们了解到，了解到，了解到，了解到，目前市目前市目前市目前市场场上的蜂上的蜂上的蜂上的蜂产产品品品品虽虽有几家有几家有几家有几家较较大的企大的企大的企大的企业业品牌，但是大量的小型不品牌，但是大量的小型不品牌，但是大量的小型不品牌，但是大量的小型不规规范企范企范企范企业产业产品仍品仍品仍品仍占据占据占据占据较较大的市大的市大的市大的市场场份份份份额额。所以蜂。所以蜂。所以蜂。所以蜂产产品市品市品市品市场还场还时时具有具有具有具有较较大的市大的市大的市大的市场场空白，作空白，作空白，作空白，作为为我公司力推我公司力推我公司力推我公司力推的蜂蜜系列以其自身的的蜂蜜系列以其自身的的蜂蜜系列以其自身的的蜂蜜系列以其自身的优势优势能更好的能更好的能更好的能更好的进进入入入入市市市市场场。5-二：渠道目二：渠道目二：渠道目二：渠道目标标 1 1 1 1、在、在、在、在试试试试点城市点城市点城市点城市(华华华华北地区北地区北地区北地区)三个三个三个三个月内月内月内月内铺货铺货铺货铺货率达到率达到率达到率达到6 6 6 60%0%0%0%以上以上以上以上 2 2 2 2、在、在、在、在试试试试点城市（点城市（点城市（点城市（华华华华北地区）第北地区）第北地区）第北地区）第一年市一年市一年市一年市场场场场占有率达到占有率达到占有率达到占有率达到5 5 5 5%左右，三左右，三左右，三左右，三年内市年内市年内市年内市场场场场占有率达到占有率达到占有率达到占有率达到25252525%左右。左右。左右。左右。6-三：渠道三：渠道三：渠道三：渠道设计设计 7-四：渠道四：渠道四：渠道四：渠道说说明明明明 （一）渠道（一）渠道（一）渠道（一）渠道设计设计设计设计概述概述概述概述 本企本企本企本企业业业业采用三条渠道，相互采用三条渠道，相互采用三条渠道，相互采用三条渠道，相互补补补补充：充：充：充：1.1.1.1.制造商制造商制造商制造商专卖专卖专卖专卖店店店店 由于企由于企由于企由于企业业业业自身自身自身自身实实实实力，需根据各城市不同情况力，需根据各城市不同情况力，需根据各城市不同情况力，需根据各城市不同情况设设设设置不同置不同置不同置不同数量的数量的数量的数量的专卖专卖专卖专卖店；店；店；店；专卖专卖专卖专卖店店店店经营经营经营经营本公司各种系列的本公司各种系列的本公司各种系列的本公司各种系列的产产产产品；品；品；品；专卖专卖专卖专卖店根据店根据店根据店根据顾顾顾顾客的客的客的客的实际实际实际实际情况情况情况情况为顾为顾为顾为顾客提供全方位的服客提供全方位的服客提供全方位的服客提供全方位的服务务务务，例如，根据消例如，根据消例如，根据消例如，根据消费费费费者的需求，者的需求，者的需求，者的需求，为顾为顾为顾为顾客客客客调调调调制蜂蜜等；制蜂蜜等；制蜂蜜等；制蜂蜜等；专卖专卖专卖专卖店主要店主要店主要店主要设设设设在小区密集区和商在小区密集区和商在小区密集区和商在小区密集区和商业业业业繁繁繁繁华华华华区（在商区（在商区（在商区（在商业业业业繁繁繁繁华华华华区区区区设设设设置是与地区置是与地区置是与地区置是与地区经销经销经销经销商充分商充分商充分商充分协协协协商的基商的基商的基商的基础础础础上上上上进进进进行行行行设设设设置的）；置的）；置的）；置的）；专卖专卖专卖专卖店形象装潢店形象装潢店形象装潢店形象装潢风风风风格一致，体格一致，体格一致，体格一致，体现现现现天然天然天然天然绿绿绿绿色健康保健的色健康保健的色健康保健的色健康保健的概念。概念。概念。概念。8-2.2.2.2.制造商制造商制造商制造商经销经销经销经销商商商商终终终终端端端端 a.a.a.a.经销经销经销经销商方面：根据各城市不同情况及本商方面：根据各城市不同情况及本商方面：根据各城市不同情况及本商方面：根据各城市不同情况及本企企企企业规业规业规业规模模模模现现现现状有状有状有状有针对针对针对针对性的性的性的性的选择实选择实选择实选择实力相当的力相当的力相当的力相当的经销经销经销经销商及商及商及商及经销经销经销经销商数量，例如在北京等大城商数量，例如在北京等大城商数量，例如在北京等大城商数量，例如在北京等大城市市市市选择选择选择选择中等或以上中等或以上中等或以上中等或以上3-53-53-53-5个个个个经销经销经销经销商；在保定商；在保定商；在保定商；在保定等中小城市等中小城市等中小城市等中小城市选择选择选择选择中等中等中等中等实实实实力的力的力的力的经销经销经销经销商两个。商两个。商两个。商两个。9-b.b.b.b.终终终终端方面：端方面：端方面：端方面：超市超市超市超市 根据超市的根据超市的根据超市的根据超市的规规规规模和模和模和模和级别设级别设级别设级别设置置置置专专专专柜或直接柜或直接柜或直接柜或直接上上上上货货货货架架架架。在超市商品直接上。在超市商品直接上。在超市商品直接上。在超市商品直接上货货架，主要架，主要架，主要架，主要经营经营中中中中低端低端低端低端产产品。因品。因品。因品。因为为超市内的消超市内的消超市内的消超市内的消费费者均者均者均者均为为普通大众，普通大众，普通大众，普通大众，对对以上两种以上两种以上两种以上两种产产品的消品的消品的消品的消费费需求需求需求需求较较大，因此，主要大，因此，主要大，因此，主要大，因此，主要经营经营以上两种系列。以上两种系列。以上两种系列。以上两种系列。药药药药店店店店 根据根据根据根据药药店店店店规规模，模，模，模，经营经营不同不同不同不同产产品。蜂蜜品。蜂蜜品。蜂蜜品。蜂蜜产产产产品品品品具有具有具有具有滋养、滋养、滋养、滋养、润润润润燥、解毒、美白养燥、解毒、美白养燥、解毒、美白养燥、解毒、美白养颜颜颜颜、润肠润肠润肠润肠通通通通便之功效，在便之功效，在便之功效，在便之功效，在药药药药店店店店经营经营经营经营更能取得消更能取得消更能取得消更能取得消费费费费者信任。者信任。者信任。者信任。商商商商场场场场 在商在商在商在商场场一楼一楼一楼一楼设设置置置置专专柜，柜，柜，柜，经营经营中高端以及中高端以及中高端以及中高端以及奢奢奢奢华产华产品。品。品。品。这这些些些些产产品包装品包装品包装品包装为为礼盒系列。礼盒系列。礼盒系列。礼盒系列。10-3.3.3.3.网网网网络络络络渠道渠道渠道渠道 a.a.a.a.建建建建设设设设企企企企业业业业自己的自己的自己的自己的销销销销售网站，售网站，售网站，售网站，产产产产品种品种品种品种类齐类齐类齐类齐全，全，全，全，产产产产品信息全面；品信息全面；品信息全面；品信息全面；b.b.b.b.在淘宝网在淘宝网在淘宝网在淘宝网、京、京、京、京东东、亚马逊亚马逊或其他网上交易平或其他网上交易平或其他网上交易平或其他网上交易平台上开台上开台上开台上开设设设设网店网店网店网店，由企，由企，由企，由企业员业员工管理工管理工管理工管理销销售；售；售；售；11-（二）渠道（二）渠道（二）渠道（二）渠道选择选择选择选择理由理由理由理由 1.1.1.1.采用制造商采用制造商采用制造商采用制造商专卖专卖专卖专卖店的扁平化模式店的扁平化模式店的扁平化模式店的扁平化模式最大限度的减少供最大限度的减少供最大限度的减少供最大限度的减少供应链环节应链环节应链环节应链环节，降低成本，提升，降低成本，提升，降低成本，提升，降低成本，提升利利利利润润润润，提升渠道的运作效率，提升渠道的运作效率，提升渠道的运作效率，提升渠道的运作效率，扩扩扩扩大品牌知名度，大品牌知名度，大品牌知名度，大品牌知名度，扩扩扩扩大大大大销销销销售量，售量，售量，售量，还还还还可以帮助企可以帮助企可以帮助企可以帮助企业业业业了解市了解市了解市了解市场场场场第一第一第一第一线线线线，了解客了解客了解客了解客户户户户更好地更好地更好地更好地满满满满足足足足顾顾顾顾客需求。客需求。客需求。客需求。2.2.2.2.采用制造商采用制造商采用制造商采用制造商经销经销经销经销商商商商终终终终端端端端模式模式模式模式选选选选用用用用选择选择选择选择性分性分性分性分销销销销策略，可以避免被一个策略，可以避免被一个策略，可以避免被一个策略，可以避免被一个经销经销经销经销商商商商控制其控制其控制其控制其销销销销售，售，售，售，经销经销经销经销商商商商间间间间相互相互相互相互竞竞竞竞争，开拓市争，开拓市争，开拓市争，开拓市场场场场，有效的增加有效的增加有效的增加有效的增加铺货铺货铺货铺货率，率，率率，扩扩扩扩大大大大产产产产品品品品销销销销售范售范售范售范围围围围；另外；另外；另外；另外使用使用使用使用经销经销经销经销商商商商还还还还可以加速可以加速可以加速可以加速资资资资金的流金的流金的流金的流动动动动。12-3.3.3.3.网网网网络销络销络销络销售是迄今售是迄今售是迄今售是迄今为为为为止最快捷的、足不出止最快捷的、足不出止最快捷的、足不出止最快捷的、足不出户户户户的的的的产产产产品品品品销销销销售流程售流程售流程售流程：企企企企业业业业网站直网站直网站直网站直销销销销使使使使顾顾顾顾客可以全方位了解企客可以全方位了解企客可以全方位了解企客可以全方位了解企业业业业及及及及产产产产品的具体信息；减少渠道成本；通品的具体信息；减少渠道成本；通品的具体信息；减少渠道成本；通品的具体信息；减少渠道成本；通过设过设过设过设立立立立顾顾顾顾客反客反客反客反馈馈馈馈系系系系统统统统可以舒可以舒可以舒可以舒缓缓缓缓售后服售后服售后服售后服务务务务人人人人员员员员工作工作工作工作压压压压力。力。力。力。商商商商务务务务交易平台：可以交易平台：可以交易平台：可以交易平台：可以带带带带来更多的交易数量；来更多的交易数量；来更多的交易数量；来更多的交易数量；便利供需双方信息采集；便利供需双方信息采集；便利供需双方信息采集；便利供需双方信息采集；节约节约节约节约企企企企业业业业站点成本降站点成本降站点成本降站点成本降低交易低交易低交易低交易风险风险风险风险13-五、渠道参与者任五、渠道参与者任五、渠道参与者任五、渠道参与者任务务：1.1.1.1.制造商制造商制造商制造商 （1 1 1 1）品牌、渠道、）品牌、渠道、）品牌、渠道、）品牌、渠道、销销售售售售规规划划划划 （2 2 2 2）强强大的物流配送支持，保大的物流配送支持，保大的物流配送支持，保大的物流配送支持，保证证充足充足充足充足的的的的货货源源源源 （3 3 3 3）对经销对经销商的培商的培商的培商的培训训、管理、激励、管理、激励、管理、激励、管理、激励（4 4 4 4）对对区域市区域市区域市区域市场场的指的指的指的指导导 （5 5 5 5）广告宣）广告宣）广告宣）广告宣传传促促促促销销支持支持支持支持14-2 2 2 2经销经销商商商商 （1 1 1 1）产产品品品品销销售售售售 （2 2 2 2）根据公司整体）根据公司整体）根据公司整体）根据公司整体规规划做好区域划做好区域划做好区域划做好区域规规划划划划 （3 3 3 3）重点）重点）重点）重点终终端的开端的开端的开端的开发发与与与与维护维护 （4 4 4 4）货货物运物运物运物运输输（5 5 5 5）活）活）活）活动动方案方案方案方案执执行行行行 （6 6 6 6）销销售信息反售信息反售信息反售信息反馈馈15-3.3.3.3.终终端端端端 （1 1 1 1）售）售）售）售货货 （2 2 2 2）宣）宣）宣）宣传产传产品的文化品的文化品的文化品的文化 （3 3 3 3）售后服）售后服）售后服）售后服务务 4.4.4.4.非成非成非成非成员员性参与者性参与者性参与者性参与者 包括包括包括包括银银行等金融机构、广告代理、行等金融机构、广告代理、行等金融机构、广告代理、行等金融机构、广告代理、营销营销调调研机构、物流公司等，确保渠道目研机构、物流公司等，确保渠道目研机构、物流公司等，确保渠道目研机构、物流公司等，确保渠道目标标的的的的顺顺利利利利实现实现。16-六、渠道激励：六、渠道激励：六、渠道激励：六、渠道激励：足足足足够够的利的利的利的利润润空空空空间间。让经销让经销商明确自己的利商明确自己的利商明确自己的利商明确自己的利润润空空空空间间有多大，是他有多大，是他有多大，是他有多大，是他们们看到良好的看到良好的看到良好的看到良好的发发展前景。展前景。展前景。展前景。在保在保在保在保证证基基基基础销础销售量前提下返点激励。可以售量前提下返点激励。可以售量前提下返点激励。可以售量前提下返点激励。可以是是是是阶阶段返点也可以是年段返点也可以是年段返点也可以是年段返点也可以是年终终返点。返点。返点。返点。渠道建立初期指渠道建立初期指渠道建立初期指渠道建立初期指导导或与或与或与或与经销经销商共同探商共同探商共同探商共同探讨讨市市市市场场运作，运作，运作，运作，让让其感其感其感其感觉觉到企到企到企到企业业合作的合作的合作的合作的诚诚意。意。意。意。不定期的不定期的不定期的不定期的进进行促行促行促行促销销。主要指在。主要指在。主要指在。主要指在节节假日。假日。假日。假日。帮助零售商帮助零售商帮助零售商帮助零售商进进行行行行终终端管理（端管理（端管理（端管理（铺货铺货，商品，商品，商品，商品陈陈列）列）列）列）17-通通通通过对过对渠道方案的渠道方案的渠道方案的渠道方案的执执行，在一年内行，在一年内行，在一年内行，在一年内使消使消使消使消费费者者者者认识认识了解我了解我了解我了解我们们的品牌和的品牌和的品牌和的品牌和产产品，争取品，争取品争取品，争取获获得消得消得消得消费费者的者的者的者的认认可，可，可，可，扩扩大大大大品牌知名度和品品牌知名度和品品牌知名度和品品牌知名度和品质认质认可度。可度。可度。可度。七、七、预预期效果：期效果：18-把把把把现现有的有的有的有的经销经销商培养或提升商培养或提升商培养或提升商培养或提升为营销为营销商，由合作伙伴到商，由合作伙伴到商，由合作伙伴到商，由合作伙伴到战战略伙伴，最后略伙伴，最后略伙伴，最后略伙伴，最后发发展展展展为为价价价价值链营销值链营销。更多的。更多的。更多的。更多的发挥发挥区区区区域域域域营销营销商能商能商能商能动动性，主性，主性，主性，主动动出出出出击击。与大。与大。与大。与大的物流公司合作的物流公司合作的物流公司合作的物流公司合作进进入超入超入超入超级级市市市市场场（如（如（如（如大大大大润发润发、家、家、家、家乐乐福、福、福、福、银银座等）和大型座等）和大型座等）和大型座等）和大型商商商商场销场销售。建立相售。建立相售。建立相售。建立相对稳对稳定的定的定的定的营销营销网网网网络络。八、未来八、未来蓝图规蓝图规划：划：19-谢谢观赏！20-