新兵训练营--促成与异议处理.ppt

专业化销售流程 促成与异议处理成长历程 个人荣誉个人座右铭课程大纲 促 成 异议处理 演练与通关什么是促成？帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，达成客户和营销员共赢的过程。01 促成动作伴随建议书说明的全过程例 讲解中可以问：“您觉得这样的保障设计能否满足您的需求？”02 建议书说明之后要马上跟进促成例 这款专门为您量身定做的保障计划，您觉得好吗？您看60万的保额少不少？您身份证带了 吗？促成的时机促成的时机03客户的表情变化（动作）动手拿资料仔细看表情由随意变得认真电视音量关小讲解过程中端茶或取食物反对意见逐渐减少客户态度转变、明显赞同时04客户提出问题（言语上）保费能便宜点吗？（太贵了）我需要去体检吗？怎么交费呢？交费期这么长，有短期的吗？买这个保险的人多不多？你刚才讲的这里是什么意思？促成注意事项及时取投保单引导客户签名和填写健康告知，及抄写38个字运用展业工具售后服务承诺促成后恭喜客户要求转介绍至少做五次以上的促成平常心、喜怒不形于色促成的方法01 推定承诺法（默认法）02 富兰克林法（T字型法）03 风险分析法04 利益驱动法05 化整为零法06 二择一法您拥有了者方能保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候，这么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活的。一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不到9百块钱就能解决60万元应急钱的问题，您 说是不是很好呢？您看受益人是您爱人还是小孩呢？您看您是选10年交费还是20年？一个月不到9百块钱就能拥有60万的风险保障，而且现在办理还有礼物赠送，很多人都办了，就连我自己也办了，你还有什么好犹豫的呢？T字型法促成话术 其实无论钱放在银行还是保险，都还是您我们自己的钱。只不过放在银行900元还是900元，随时还可能被花掉，放在保险这里就是60多万的救命钱，您觉得哪个更重要？选好不选坏，择优录取的原则 银行保险 900元 随时被花掉 60万元利益驱动法促成话术 只要我们每年在保险上投入1万左右，相当于每月900元左右，我们就会立即拥有一份高达60万的健康综合保障基金。而且现在办理还有精美礼品赠送，很多人都办了这份计划，连我自己也办了，您还有什么好犹豫的！在白纸上写下数字，让数字变的有意义！二择一话术您觉得是30万还是50万能否匹配您的身份？是不是？对不对？1 2 3456 789 10成交可能性促成实践次数实践中：48%的人进行了一次促成实践后便放弃；20%的人进行了二次促成实践后便放弃；7%的人进行了三次促成实践后便放弃；5%的人进行了四次促成实践后便放弃；其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占 有80%市场的人。促成概率分析 万能促成公式：促成-拒绝处理-促成-拒绝处理促成成交在下一次促成中产生。课程大纲 促 成 拒绝处理 演练与通关拒绝的本质 人的拒绝是出于本能反应。所以人类对于拒绝是一种潜意识，是一种天然的本能和本性。人为什么会拒绝不信任没找对对方的需求没有按照对方喜欢的方式销售常见拒绝的表现形式显性拒绝：1.不感兴趣2.我身体很好不需要保险3.保险死了才能赔钱，没有意思4.我和家人再商量商量5.隐性拒绝：1.心不在焉、左顾右盼2.一直看时间3.没有任何互动，不拒绝不提问4.好的，谢谢，回头我再联系你5.正确的拒绝处理心态 在寿险销售的过程中，我们不要幻想着客户第一次就接受推荐，在实际过程中我们会遇到各种各样的拒绝理由；我们要做的是要以热情的态度再加上专业技巧使客户真正明白他需要这份保单！销售从拒绝开始，有拒绝就有销售。拒绝处理技巧LSCPAListen：用心仔细聆听客户观点Share：尊重、理解，认同客户的观点Clarify：澄清客户的异议（有一句话一定要说“除此之外，还有其他原因让您暂不考虑保险吗？”）Present：对异议提出提出解决的方案Ask：暗示承诺，紧跟促成先处理心情，再处理事情，后促成交易千万不要赢得了争论，而输掉成交！用心聆听（点头回应）尊重理解营：我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客：没有了。澄清事实营：城市生活竞争是很激烈的，我们一家人呢的生活全依赖收入的保证，正因为这样，财富管理与规划就显得更重要了。您只需要将您每月收入的10%10%用于这个规划上，不会影响到您和家庭的正常生活，而且即使出现意外或重大疾病这样的风险，您和家人也依然可以维持正常生活，这样岂不是两全其美？客：你说的有道理。提出方案营：您认为您每天攒下来3030块钱有问题吗？客：这我觉得应该没有问题。营：好的，我可以用您每天攒下来的3030块钱，一年也就是万儿八千的给您做一份规划，让您对家人的责任体现得更完美，您看您的受益人是写您太太还是孩子呢？请求行动客：太太营：好的，请把您的身份证给我办理下手续。没钱买保险用心聆听（点头回应）尊重理解王哥，我理解您的想法，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不需要保险了。除此之外，还有其他原因让您暂不考虑保险吗？澄清事实其实无论钱放在银行还是我们这里，都还是您的钱。只不过放在银行7 70000元还是7 70000元，随时还可能被花掉，放在这里就是3 30 0万的救命钱，您觉得哪个更重要？提出方案只要您每月在这个帐户上放700700元钱，我们会立即给您建立一份高达3030万的健康基金。而且现在办理还有精美礼品赠送，我自己都办了，您还有啥犹豫呢！请求行动您觉得是3030万还是5050万能够匹配您的身份？您的身份证号码是多少？有储蓄，不需要用心聆听（点头回应）尊重理解王哥，看来您很尊重您的爱人，你们感情一定非常好。除此之外，还有其他原因让您暂不考虑保险吗？澄清事实王哥，我们来打个比方：如果半夜您醒来发现您爱人的被子掉地上了，而她还在熟睡，那您是叫醒她，还是轻轻地帮她把被子盖上？（等待回答）王哥，您参加保险就是为了给您家庭建立一份保障，让家人生活无忧。提出方案只要您每月在这个帐户上放700700元钱，我们会立即给您建立一份高达3030万的健康基金。而且现在办理还有精美礼品赠送，我自己都办了，您还有啥犹豫呢！请求行动您觉得是3030万还是5050万能够匹配您的身份？您的身份证号码是多少？和家人商量一下用心聆听（点头回应）尊重理解王哥，我理解您的想法，您一定希望选择一家产品和服务更放心的公司对吧？除此之外，还有其他原因让您暂不考虑保险吗？澄清事实保险公司和银行一样是国家法定金融机构，无论您把钱放在工行还是招行从本质上是一样的，关键要看产品和服务。合众倡导分享文化、让利客户。我们的养老产业市场领先，我们的产品和服务是市场上极具竞争力的。提出方案只要您每月在这个帐户上放700700元钱，我们会立即给您建立一份高达3030万的健康基金。而且现在办理还有精美礼品赠送，我自己都办了，您还有啥犹豫呢！请求行动您觉得是3030万还是5050万能够匹配您的身份？您的身份证号码是多少？没听说过合众现场演练剧本：促成和异议处理话术时间：20分钟要求：1.学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟，学员互评。2.邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总 评。检查点 是否掌握T字型、利益驱动、二择一三种促成技巧 拒绝处理流程是否完成 拒绝处理后是否跟进促成动作课程通关剧本：促成话术、三个拒绝处理话术时间：30分钟方式：所有参训学员用本课程剧本为版本，在通 关关主面前进行通关。自我评估内容是否 我已掌握三种T字型、利益驱动、二择一三种促成技巧；我已掌握拒绝处理的步骤；我在每次拒绝处理后立即跟进促 成动作。行动方案与工作联系 10个电话邀约 3个新增名单 2个面谈（拒绝处理与促成）填写工作日志，并拟定明日拜访计划感谢聆听！