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1、 联合利华中国股份 销售运作手册 二零零十二个月八月 介绍 该手册为1999年12月更新版。此版更新关键内容在于区域管理结构改变及地域销售队伍重组，另外还有相关政策更新，比如：信用条款，退货政策，破损处理等。所以，该手册意在覆盖最全方面最新销售运作策略，诸如将不一样类型分销系统合并为一个联合利华分销系统。 该手册适适用于分销渠道，并和今年7月出版区域运作构架内容相一致。 全部提及到运作方法和最新政策是相一致, 它包含: 1. 信用条款 2. 无退货政策 3. 现金处理政策 4. 收/送
2、礼及交际政策 5. 财务授权表 计划于3月再次更新此销售运作手册。正在进行新程序和运作步骤将以单独文件形式和全部企业职员沟通。 主办人: 胡辛顿 撰写人: 伍齐元 译本: V08 内容 第一部分：分销商合作伙伴关系 第1章：分销商业务关系叙述 5 第2章：分销商义务 6 第3章：联合利华义务 9 第4章：和分销商交易条款 10 第5章：分销商价目表 11 第二部分：分销商聘用和终止 第6章：新分销商聘用程序和步骤 12 第7章：确保金步
3、骤 18 第8章：信用额度调整程序 20 第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止 25 第三部分：销售人员职能和职责 第11章：HPC分销队伍 28 第12章：区域管理队伍 29 第13章：地域销售经理职责 32 第14章：联合利华销售主任职责 34 第四部分：销售信息维护 第15章：分销业务信息维护 36 第16章：周库存表 39 第17章：二级库存控制表 41 第五部分：分
4、销商和运作管理 第18章：订单 44 第19章：分销商员工(DSR)日销售报表 47 第20章：固定造访计划和永久行程计划 48 第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划 52 第22章：分销商利润管理 54 第23章：分销商仓储标准 56 第24章：分销商管理项目核查清单 58 第25章：销售造访汇报及步骤 60 第26章：不退货政策 66 第六部分：附录 附录 1、新分销商申请表-意向书 2、新分销商申请表-业务详情 3
5、新分销商聘用表-HPC中国 4、增/减信用额度提议表 5、HPC-中国分销商业务计划 6、对于联合利华共同标准认知 7、分销基础设施品质检验清单 8、分销商辞职凼 9、分销商协议终止确实定 10、分销商协议终止函 11、书面警告 12、退货申请表 13、不可销售商品损失赔偿金申报表 14、逾期帐款分析/应收帐款清帐汇报/破产汇报 15、周库存控制表 16、周期库存控制表 17、用户订单 18、DSR日销售报表 19、DSR固定造访计划 20、USS永久行程计划 21、分销覆盖报表 22、市场价格监控表 23、竞争对手活动汇报
6、 24、分销商投资回报率分析表 25、协同造访汇报汇总表 26、协同造访汇报 27、协同造访汇报-改善关键 28、协议AB店销售台帐 29、协议AB店名单 30、分销商协议AB店销售信息汇总 31、AB店月销量表-USS填写 32、AB店协议签署进程表-USS填写 33、AB店月销量表-办公室汇总1 34、AB店月销量表-办公室汇总2 35、AB店协议签署进程表-办公室汇总 第1章: 企业和分销商业务关系叙述： 企业： 委托方 分销商: 代理方 分销约定义 - 分销商是企业代理。 - 分销商是一家当地商业
7、机构(国有/私人合作/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手产品。 - 分销商应买卖联合利华全部产品。 - 分销商从企业购置产品；将产品储存其仓库中，并在企业指定地域内销售。 - 分销商只在指定地理范围内销售联合利华产品。分销商和联合利华共同决定分销计划如网点数、造访频率等。 - 分销商销售员须依据企业当地销售代表(USS)制订计划来造访商店。 - 分销商应依据联合利华提议用户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必需严格遵守联合利华统一价格政策。 - 分销商应雇佣充足人员来开展上述工作，工作内容由联合利华企业具
8、体要求。 - 作为对提供上述服务回报，分销商将从企业得到固定扣率，以确保其取得充足利润。 第2章: 分销商义务 分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上销量及提升在市场上份额。为实现该目标，分销商须推行以下关键职责。 1. 首要职责： - 资金： - 分销商应投入足够资金以确保业务正常运作。 - 人力资源： - 提供销售人员及其它人力资源依据双方约定分销计划在指定区域深入分销联合利华产品。 - 基础设施： - 提供面积充足，洁净，干燥及通风设施良好仓库用于贮备库存。 - 运输： - 提供在指定地域分销联合利华产品所需运输车辆。
9、 - 价格： - 严格遵照联合利华价目表中提议销售价格。 - 促销： - 确保100%促销分配量进入通路。 - 造访路线周期： - 按造访路线周期开展全部促销活动。 - 定单： - 依据库存控制表和订单准备每个造访周期4周定单。 - 信息系统： - 将销售信息有序地填入联合利华设计系统里，方便对天天、每七天及周期销售、收货和库存进行管理。 - 分销： - 必需遵照造访路线计划在全部零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内预定覆盖率. - 产品种类： - 必需涵盖全部联合利华产品类别内对应产品。 - 独立业务： - 分
10、销商使用单独业务单位操作全部联合利华产品种类业务。所以，分销商是在一个单独办公室(经营部)办公，有一个专供储存联合利华产品仓库及一名专门负责联合利华业务经理。 - 信用额度： - 为用户提供合适信用额度。 - 付款： - 严格遵照企业交易条款。 - 专营销售： - 严禁分销商销售、促销、激励销售竞争对手产品。 2. 次要职责： - 经过周报表形式向联合利华汇报相关库存、信用及二级销售信息。 - 定时和联合利华销售人员沟通相关销售，促销及其它运作情况。 - 清点送货及签收送货清单。 - 和企业查对及确定全部应收帐款。 -
11、分销商应向全部联合利华相关人员提供相关汇报和报表。 - 分销商必需周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。 - 分销商必需周期性向企业申报相关支持费用，并随附相关支持文件。 - 通知企业全部相关竞争对手及市场动向信息。 - 营运业务时应遵守当地法律法规。 - 营运业务时应遵守联合利华商业准则。 3. 知识产权： - 未经企业许可，分销商不得将企业司标和品牌标识用于广告及它用。 - 分销商不得向任何第三方泄漏企业商业信息和机密。 - 汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。 第3章： 联合利华义务
12、 联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者需求。为实现该目标，联合利华承诺经过和分销商合作伙伴关系建立使联合利华产品随地可见随地有售而且： 1. 帮助分销商取得含有竞争力投资回报率。 2. 提供高质量产品用于销售。 3. 企业以统一价格及统一分销折扣供货。 4. 提供直接或间接支持，以帮助分销商实现共同远景、目标和目标。 5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。 6. 提供分销商和分销商员工所需基础培训, 传输专业知识，提升其作业水平。 7. 配置销售主任(USS)以帮助分销商改善销售及效率。 8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。 9. 创新开
13、发和消费者相关产品。 10. 提供电子化或手工操作系统以帮助分销商管理其有效业务。 第4章： 和分销商交易条款： 1. 目标： - 使分销商取得良好利润和投资回报率。 - 维护全国范围内统一批发和零售价格。 - 严禁低价销售及跨区抛售。 2. 定价标准： - 消费者价格是受市场驱策而且依据产品市场定位而定价。 - 企业公布给分销商统一用户价。 - 企业提供给分销商提议批发价以转售至批发市场。 3. 定价方法： - 在用户价基础上企业提供给分销商固定折扣作为利润。 - 依据不一样产品种类制订不一样分销折
14、扣。 4. 提前付款折扣： - 提前付款折扣适适用于分销商在15天内付款。 5. 信用额度： - 在正常情况下，联合利华提供相当于4周销量信用额度。 - 联合利华有权在对分销商风险评定基础上降低其信用额度。 - 企业将对分销商信用额度做季度回顾，关键依据分销商销售业绩及付款情况对其信用额度作评定。 第5章： 分销商价目表 - 统一、稳定市场价格给分销商提供了有效开展业务环境，而且有利于分销商驾驭市场以不停提升分销量和利润。 - 作为合作伙伴方分销商有义务依据企业价目表销售联合利华产品(或企业针对不一样通路及批发市场提
15、议价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施。 - 设定含有竞争力并为分销商发明利润转售价格是联合利华权利和责任。设定价格应适应产品分销及品牌策略。 - 企业定时提供更新用户价目表给分销商从而使分销商能以统一价格将产品转售给用户。每份致分销商用户价目表全部需有各区域总经理签字。 - 经核准价目表是份关键运作文件，所以： - 每位销售主任须随身携带价目表。 - 分销商办公室需备有注明日期价目表文件。 第6章： 新分销商聘用程序和步骤 1. 甄选分销商： 必需按下列标准甄选分销商： - 资金： - 对方必需拥有经营现在和未来业务所需充
16、足资金。通常来说，分销商需备有相当于2周联合利华业务销售运作资金。该资金情况必需经过全部可能路径进行查验，比如银行帐户，现在业务情况和经过市场调查所取得信息等等。 - 态度： - 对方必需拥有主动态度并愿意亲自参与日常业务运行。 - 声誉： - 对方必需在市场中拥有良好业务关系。 简述： 必需和对方仔细讨论以下细节 - 企业： - 规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。 - 业务： - 预期销售量和销售额。 - 和市场关系： - 对不一样通路业务须有丰富经验及重视，和各市场有良好业务关系。 - 评定： - 联合利华业务
17、规模，联合利华业务占其全部业务份额。 - 专营联合利华业务。 - 评定市场销售潜力和分销商初始投资： - 人口： - 依据中心地域人口数及联合利华家居及个人护理产品人均消费量。依据一个城市中心地域联合利华家居及个人护理产品人均消费额为每十二个月RMB15元。 - 假设该中心地域人口为20万，那么该地域年销售额应该是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 - 我们要求分销商投资相当于15天销售额资金。所以对于30天销售额为人民币250,000地域，分销商需投资人民币125,000。 - 比
18、如： 市区人口 = 200,000 估计销售额 = 250,000元/ 月 资金需求 = 125,000元 注释： 这里指家居及个人护理产品人均消费是综合大多数城镇平均数。你也能够采取当地政府机构公布相关数字。或是能够依据城镇规模从10元至15元中选择合适参考数值,在你不很确定时提议采取较低数据。 - 信用额度： - 通常信用额度等于4周销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周估计销售额。 - 确保金： - 确保金为1周销售额。新分销商确保金须于第1批发货前汇入企业帐户。联合利华提供给分销商确保金存放奖励,按年度计算。 - 指定销售范围：
19、 - 每个分销商全部有其指定销售范围。必需共同约定，并在地图上标明该销售范围具体方位，以避免任何混淆和误解。 - 分销车辆： - 分销车辆种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，旅程远近及该城/镇性质。譬如天津，根据它销量及旅程远近，需要安排大型货车；又如扬州这么小城市就只需要三轮车。总而言之，尽可能选择最适宜、最经济分销车辆。 - 对新分销商无费用补助支持。 - 仓库： - 分销商必需按每吨产品3平方米标准提供单独仓库。仓库堆放和维护应严格遵照要求。参见仓储规则明细。 - 对于通路信用： - 依据当地市场通例及要求,分销商应给零售
20、及批发通路一定信用额度。对零售及批发通路信用额度尺度由分销商自己决定，同时，分销商也应负担对应风险。 - 人员需求： - 对于人员需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。以下是期望达成造访频率： AB店： 8/天天 1 DSR 2 次造访/周/店 CD店： 40/天天 1 DSR 1 次造访/周/店 批发： 40/天天 1 DSR 2 次造访/周/店 - 营业执照： - 分销商应该含有以其企业名注册，并能经营联合利华产品类别营业执照。 聘用准备事项：当全部细节讨论完成
21、同时其结果也基础令人满意时，请负责该地域USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。 - “新分销商申请表”需得到区域总经理核准。 - 对于市区人口>1百万，区域总经理在核准前必需先亲自造访该分销商。 - 对于市区人口<1百万，区域总经理在核准前必需由地域销售经理或副经理造访该分销商。 - 申请核准后，分销商和企业需签署分销商协议。 - 只有在全部上述文件被签署和实地考查过后,该新分销商才能被供货。 - 只有当分销商聘用销售员，送货员，租用仓库及分销车辆准备就绪，并由企业将全部相关表格送至分销商处后，企业才会对分销商供货。 - 假如一私人合作制分销
22、商合作方变更，则应重新填写新分销商申请表。这意味着企业将停止对原分销商供货，直至新聘用协议签定后才恢复供货。 - 在一个地域聘用新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。 2. 分销商聘用步骤： 初选： 经过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必需,还能够经过报纸广告方法搜集. 任何人，只要拥有充足人员并有爱好扩大经营范围或进行多个经营，便可经过培训成为优异分销商。 复选： 搜集好候选名单后，则缩小范围进行深入甄选，严禁聘用为竞争对手服务人选。 提议分销商形象： a) 私营/联营企业。 b) 优先考虑曾经从事过家居及个人
23、护理产品分销企业，但并非唯一选择。 c) 能够是批发商，但必需有独立机构。愿意为联合利华工作，办公地点远离批发市场。 d) 不能是竞争对手分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为： - 宝洁 - 高露洁 - 花王 - 当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌 面谈：首次面谈应由联合利华销售主任或地域销售经理/副经理组织进行。 面谈步骤： - 了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业见解及个人经营爱好。 - 核查其经济实力，信誉及资源情况。 - 介绍联合利华企业及产品。 - 做好充足准备工作，并清楚地说明企业以下要求： a)
24、所需资金 b) 所需人力资源 c) 所需仓库要求 d) 网点覆盖要求 e) 覆盖网点及造访频率 f) 其它所需提供服务要求，如市场信用度等 g) 遵守企业价格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明确指定所负责地域范围 i) 明确分销商所需投资回报率 地域销售经理亲自造访： 假如销售员对某家或多家候选者满意，应立即将这些名单推荐给地域销售副经理或地域销售经理。若该地域人口<1百万，地域销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行造访此分销商。 区域总经理亲自造访： 接到推荐后，若该地域人口>1百万，区域总经理应立即造访，并参考
25、上述标准安排面谈，然后作出决定。 达成共识： - 讨论协议 - 分销商协议 - 确定开始运作日期 - 收回“意向书”，“申请表” - 搜集以下复印件： - 营业执照 - 税务登记证 - 企业代码证 - 任何其它书面协议 - 填写“新分销商聘用表” 聘用： - 区域总经理核准“新分销商聘用表”。 - 在企业系统中建立用户编号。 确保金： 在接收周期定单之前，确定确保金金额已被认可，并已汇入企业帐号。 供货： 对新分销商开始供货必需满足下列条件： - 分销商全部实施设备已就绪 - 所需人力资源
26、已到位 - 有独立办公场所 - 分销车辆配置就绪 - 已建立办公室档案系统 - 已约定销售员固定路线造访计划 - 已提供给分销商联合利华价目表及全部信息表格 - 符合标准洁净仓库 如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。 见附件格式: 1. 意向书 2. 申请表 3. 新分销商聘用表 第7章： 确保金步骤 1. 在接收定单之前要求分销商交确保金，然后提供给新分销商对应信用额度。 2. 确保金金额取决于估计销售量，总标准，确保金是1周估计月销售额。 - 举例说明怎样在新分销商聘用表中约定确保金额： 该城镇家居及个人护
27、理产品年人均消费水平为: RMB 15 该指定销售范围内市区人口是： 150,000 预期年销售额为： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 预期月销售额 = RMB 187,500 - 在“新分销商聘用表”中 总计需要投入资金 = RMB 94,000 (最少) 预期月销售额 = RMB 187,500 信用额度(3周销售额) = RMB 130,000 确保金额 (1周销售额) = RMB 44,000 注释： 3个月正常运作后，企业将依据信用政策对信用额度进行
28、回顾。正常情况下，信用额度等于4周销售额。 信用额度是和确保金是联络在一起，通常二者间比率为100信用额度=25确保金。 当觉察该分销商在业务经营上有很大风险时，企业收取确保金应高于以上所列。 正常运作是指： 频繁购置，按时付款，没有纠纷。 3. 确保金奖励： - 企业每十二个月将依据分销商所交纳确保金总额10%作为激励性奖金。 - 必需说明这是奖励而非利息。 - 奖励于每三个月支付一次。 - 一旦企业和分销商之间终止“分销商协议”，全部确保金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。 第8章： 信用额度调整程序： 1.
29、 给分销商信用额度标准 - 在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额。 - 新分销商前3个月信用额度等于其3周正常销售额。3个月后依据其信誉及销售业绩进行调整。 - 当地销售主任(USS)有责任依据分销商应收帐款立即支付情况，分销商仓库库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。 2. 信用额度调整 - 信用额度调整包含增加和降低两部分。销售主任可经过递交“增/减信用额度提议表”来调整分销商信用额度。信用额度调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。 - 信用额度提供是基于该分销商信誉度。企业经过定时内部信用额度回顾和外部信用调查后调整分销商信用额度。
30、 - 除了对财务风险做评定之外，企业还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。具体解释以下： 1. 库存金额 (提议2周销售额) 2. 投入市场信用 (提议维持2周销售额) 3. 联合利华应收帐款 (提议维持2周销售额) 投入运作资金 = (1) + (2) –(3) 合适运作资金是15天或以上. 注释： - 上述程序显示出可能发生其它问题，而这些问题在很多情况下不能光靠调整信用额度来处理。 例举问题： - 业务运作资金不足， - 库存过高， - 库存结构不合理， - 市场债务过多， - 拖欠联合利华应收帐款。
31、 附录表格： 4. 增/减信用额度提议表 第9章： 建立新分销商： 1. 在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格分销商一样关键。 2. 实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好开端是极其关键，同时也要求销售主任和地域销售经理倍加关注。 3. 初始阶段：供货前收齐确保金 - 商务和后勤安排 - 清楚地和分销商沟通核准事项： - BPCS系统中用户代码 - BPCS系统中信用额度 - BPCS系统中注册确保金 - 后勤排期表中设定发货时间表 - 和分销商签署分销协议
32、 分销商运作资金到位 - 基础设施准备就绪 - 到现场视察其现有基础设施是否达标： - 仓库 - 运输车辆 - 三轮车 - 办公场地 - 分销商名牌 - 库存统计和二级销售信息等档案系统 - 培训分销商经理/办公室管理建立及操作 - 面对面培训： - 价格，促销，费用核销程序和方法 - 发票，货物签收单及库存控制 - 应收帐款支付，贷记凭证，提前付款奖励 - 过期，破损产品处理和无退货标准 - 固定路线造访计划，销售目标及达标控制 - 介绍联合利华产品及传授其它邻近地域销售经验 - 给联合利华常规报表使用 - 分销商办公室职员及员工(D
33、SR)职能和职责 - 护肤品柜台业务操作及维护 - 促销小姐，理货员职能、职责和管理 - 劳保或团购处理 - 业务目标和分销商分销计划 - 介绍企业政策并从分销商经理处得到签收： - 商业准则 - 收/送礼及交际政策 - 现金处理政策 4. 第一批定单及发货 - 确保全部确保金已汇入企业。 - 确定分销商代码及信用额度。 - 在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确定其全部关键基础设施已就绪。 5. 初始操作阶段：第一周期中运作 - 集中于人力资源就绪，销售统计，分销商办公室职员,员工和助手培训。 - 在分销商办
34、公室统计员工和助手个人档案。 - 介绍联合利华产品 - 介绍对AB店，CD店及批发市场固定造访运作要求。 - 介绍正确销售统计方法 - 向分销商员工解释企业要求及奖惩制度。 - 设定目标和标准： - 二级销售额 - 有效造访率 - 每条固定路线销售 - 陈列质量 - 首次在市场上固定路线造访： - 联合利华销售主任在分销商员工进行第一次固定路线造访时作实地指导。 - 介绍联合利华分销商应提供给固定造访路线上各网点服务内容。 - 分销商办公室信息系统运行： - 建立一套全部销售及库存信息文档系统。 - 建立分销商办公档案系统。
35、 初始2个周期和分销商经理讨论信息资源正确性。 附录表格： 5. 分销商业务计划 6. 对于联合利华共同标准认知 7. 分销基础设施品质检验清单 第10章： 分销商协议终止： 1. 终止理由 - 联合利华提出： - 足够书面证据证实分销商有违反分销商协议条款。 - 违反企业商业准则。 - 分销商出现财务情况不稳定面临破产。 - 分销商提出： - 业务多样化。 2. 关键注意事项： 管理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是取得分销商相关财务情况和有效分销等关键信息第一线人员。所以更有效方法应是USS(销售主
36、任)有效管理和处理分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止协议。以下事项需销售主任提升警惕和预防。 - 分销商资金情况： - 裁员或降低造访频率 - 市场上时间过长和过多帐款 - 过少库存及过少产品规格 - 定单无规律性 - 不停增加无“充足”支持文件费用申请 - 频繁降价 - 拖欠其销售人员工资 - 第三方对其信用情况调查 - 绩效汇报-销售额 - 连续多月无销售 - 销售额降低 - 月销量小于RMB100,000 - 连续数月处于销售额排名榜最终位置 - 绩效汇报-应收帐款 - 超期帐款 - 定单时常不能被经过 -
37、银行汇票”时常犯错 3. 终止协议时骤 - 准备材料 - 销售员负责清算并搜集应收帐款。区域总经理必需亲自核实清算数目以确保企业利益。 - 区域商务经理须保留全部相关分销商聘用及终止文件复印件。 - 不管何时我们想要终止和分销商协议时，我们全部期望在尽可能情况下得到分销商给我企业中止合约信申明她们期望终止协议。我们应尽可能实施该步骤。提议选择附录表格中“分销商辞职凼”。 - 当我们收到“分销商辞职凼”时，必需立即认可此信并确保企业财产和文件安全。提议使用附录中“分销商协议终止确实定”。区域总经理会给分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/US
38、S/区域商务经理及销售商务经理。 - 在分销商未给企业退约信情况下，我们必需发一份中止协议信给分销商。提议使用附录中“分销商协议终止函”。该信由区域总经理签发并抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 - 若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。依据分销商协议，立即签发警告信致分销商将有利于和其终止分销商协议。提议选择附录中“书面警告”。该警告信由区域总经理签发并抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 4. 终止合约步骤 – 采取行动 - 提出终止也就意味USS须立即为企业收
39、回全部应收帐款，可从以下几方面着手: 处理新鲜产品退货，应收帐款, 知识产权及信息。 - 新鲜产品退货： - 在任何情况下，我们全部不赞成退货。而且只有在和分销商讨论并同意处理全部应收帐款后，我们才接收退货。护肤类新鲜产品指保质期24个月或以上，其它类别产品保质期18个月或以上。全部书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其关键。 - 在提出退货申请前，USS必需现场审核退货产品数量。 - USS应依据企业相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。 - 残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。 - 清帐： - 依据
40、分销商协议，USS须填写清帐汇报交给区域商务经理。(参考附录中“逾收帐款分析/应收帐款清帐汇报/破产汇报”)。 - USS是搜集应收帐款关键责任人。 - 区域总经理依据企业相关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐汇报。 - 用户发展董事同意诉诸法律行为。 - 在正常情况下，企业凭贷记凭证处理全部费用核销及确保金余额，分销商则经过银行将全部应收帐款汇入企业帐号。 - 若只是单方面企业欠分销商款项，企业将经过银行汇票形式将余额汇给分销商。 - 整个处理过程中无现金操作。 - 知识产权和信息： - USS必需取回下列文件： - 库存控
41、制表 - 价目表和促销档案 - 通路销售数据 - 库存帐目 - 支持核销费用文件 - USS必需亲眼目睹分销商销毁下列物品： - 联合利华分销商名牌 - 联合利华全部标识 附录表格： 8. 分销商辞职凼 9. 分销商协议终止确实定 10. 分销商协议终止函 11. 书面警告 12. 退货申请表 13. 分销商不可售商品损失赔偿金申报表 14. 逾期帐款分析/应收帐款清帐汇报/破产汇报 第11章： HPC分销队伍： 1. 未来规模： 销售队伍是完成企业任务第一线实施者。我们任务是: 经过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中任
42、何地方随地有售，而且发明利润以满足消费者需求。 - 分销： - 不停改善分销商利润率，方便其能将资金用于对基础设施再投资,提升业务量。 - 不停提升分销质量，借助显著陈列广告来提升覆盖率。 - 店内： - 不停提升对关键网点有效分销。 - 不停改善在商店内有效促销实施和从购置终端促进产品销售。 2. 操作关键： 销售人员是在市场实地操作。衡量销售职员作业绩标准应是：分销覆盖网点内分销实施质量和销售业绩，而此处销售业绩应是“一级”和“二级”销售权衡。具体包含: 分销 陈列 货架 终端销售关键点 商店覆盖率 位置 位置 堆
43、头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM)使用 市场价格控制 促销实施 第12章： 区域管理队伍 1. 责任： 整个中国市场被划分成不一样区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，汇报给用户发展董事。 区域管理队伍责任： - 达成业务增加 - 达成利润贡献度 - 管理分销 - 争创世界一流销售队伍，提供一流用户服务 - 培养一支胜利队伍 - 实施全国和区域活动计划 - 掌控业务及财务风险 (参考区域运作架构) 2. 区域管理队伍结构
44、 3. 区域内沟通 区域运作以4周为一个销售周期。定时召开会议以双向沟通业务计划和传输信息给每一组员。 周期 日期 会议 主持 组员 会议记要 第1周 星期一 周期会议 地域销售经理 USS/SE 第2周 星期一 区域会议 区域总经理 ASM 用户发展董事 区域通路行销经理 销售商务经理 区域商务经理 通路行销总监 区域人事经理 全部ASM 培训师 全部SE 星
45、期五 SDM 用户发展董事 区域总经理 HPC董事 关键用户总监 全部出席者 通路行销总监 (同左边) 销售商务经理 培训经理 人事经理 第4周 星期一 区域会议 区域总经理 同上 同上 星期五 SDM 用户发展董事 同上 同上 周期会议 ASM会议 SDM会议 销售和目标 销售和目标 销售回顾 * 一级，二级，直供AB店，库存 *
46、一级，二级，直供AB店，库存 * 一级，二级，直供AB店，库存 * 通路业绩 * 通路业绩 目标设定 促销活动/ 陈列回顾和计划 促销活动/ 陈列回顾和计划 区域财务回顾/实际运作计划 市场竞争情况 市场竞争情况 促销/活动/陈列回顾和计划 应收帐款 应收帐款 市场竞争情况回馈及回应计划 分销(销售/分销商数/网点数) 用户发展活动和计划 上市/重新上市讨论和计划 管理：直销车绩效/用户核销(不可销售产品及新鲜产品退货)，RSV和DSR补助，差旅费用，用户服务(送货，定单满足率，投诉) 风险管理和控制 市场活动确实定
47、 人员发展和培训 用户发展策略和行动计划 * 其它业绩指标 风险管理事项及行动计划 定单满足率 人员发展和培训 不可售产品核销 其它业绩指标 新鲜产品退货 * 应收帐款，定单满足率， 日常杂支费用，分销商费用 每个USS费用和销售净值(NPS) 二级销售/ van * 不可售产品核销 * 费用管理 * 新鲜产品退货 PWP/PPR/TPR * 费用补助预算vs实际支出 预算/实际费用回顾 日常杂支费预算回顾 分销商支持/补帖预算回顾
48、 (每次会议时可有选择性涵括以上内容) (每次会议时可有选择性涵括以上内容) 第13章： 地域销售经理(ASM)职能： 1. 管理地域事务：ASM 在各区域内指定地域负责管理销售，分销,用户和促销活动实施情况。地域销售经理是一个地域销售队伍领导者，汇报给区域总经理，由地域销售副经理帮助其日常销售及分销管理。 2. 地域销售队伍： 地域 销售助理 USS 地域销售副经理 地域销售经理 区域总经理
49、 直供用户 USS 直供用户 USS 分销商 分销商 USS - 各地域地域销售副经理和销售主任人数由该地域地理特征,通路结构和管理幅度来决定。 - 负责直供用户和负责分销商销售主任其工作职能有所不一样 3. 地域销售经理职能： - 分配其销售队伍销售目标，依据计划管理实际操作。 - 搜集市场情报及销售渠道发展趋势。 - 视察市场工作质量并采取方法使其达成企业标准。 - 核准及控制地域销售日常杂支及费用。 - 提升
50、分销质量和分销商业绩，合理控制该地域分销商数量。 - 有规律地组织周期会议以确保企业和市场信息得到有效双向沟通。 - 严格控制销售纪律，遵守企业行为准则，提升职员个人业绩，鼓舞销售士气。 - 计划和控制地域市场实施资源，包含人员，销售队伍结构，促销/活动支持。 - 控制好业务及财务风险。 - 管理直供用户销售和用户发展计划实施。经过多方面接触不一样层次用户来加强用户管理质量。 4. 地域销售副经理职责： - 帮助地域销售经理推行上述定义工作职责。 - 销售队伍领导者。 5. 期望达成技能 (指个人发展计划中专业技能): - 目标分析能力 -
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