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1、目 录 第一章 文登城市概况…………………………………………………………2 第二章 文登房地产市场 一、文登房地产相关数据指标分析…………………………………………………4 二、文登市房地产市场板块分析……………………………………………………7 三、关键竞争项目调研分析 ………………………………………………………11 四、其它小高层、高层项目对比分析………………………………………………14 第三章 中央龙湾项目说明 一、本项目关键经济技术指标………………………………………………………15 二、一期房源情况说明 ……………………………………………………………15 三、
2、项目其它情况说明 ……………………………………………………………16 四、项目SWOT分析…………………………………………………………………17 五、项目定位 ………………………………………………………………………18 第四章 梳理项目现在存在问题…………………………………………21 第五章 后期营销推广提议 一、项目关键价值提炼 …………………………………………………………23 二、营销推广目标确实定 …………………………………………………………24 三、分阶段推广提议 ………………………………………………………………25 第六章 信和众联销售接待步骤及部分成功案例
3、……………………29 第一章 文登城市概况 外向型综合工业城市，地域性商品集散地，以山水文化为特色生态城市。 一、人口 末户籍总人口640665人，其中非农业人口250493人，占总人口39.1%，农业人口390172人，占总人口60.9%，人口自然增加率为-2.3‰；城镇居民人均住房使用面积30.62平方米。 文登市近几年人口一直处于负增加状态，首先说明文登地方思想比较开放、奋斗意识较强；但从对房地产市场发展影响来说，人口负增加抑制了房地产需求增加，从一定程度上影响了房地产市场发展。 二、经济 全国百强县排名第16位，在山东省在第四位，在荣成（第10位）、龙口（第13位）
4、邹城（第15位）以后。全市实现地域生产总值419.71亿元，、一直保持15%以上增加速度。 文登经济发展一直比较活跃，出现了一大批优异带头企业。区域经济竞争力和发展后劲显著，现代农业快速发展，成为全国最大毛皮动物养殖基地、关键西洋参产区和优势农产品产业带建设示范市；机电工具、汽车及零部件、家纺产业为文登三大特色产业集群。 三、产业特色 1、农业 文登是全国关键农副产品生产基地，是全国最大特种毛皮动物养殖基地、海参养殖基地、西洋参主产区，是全国优势农产品产业带建设示范市。 2、工业——三大产业集群 机电工具产业成为山东省十大影响力产业集群之一，汽车及零部件产业规模深入壮大，家纺产业
5、跻身中国产业集群品牌50强，被确定为山东省工艺家纺产业基地。涌现了天润曲轴、森鹿制革、山东艺达、威力工具、宏安集团等一大批优异企业。 经济发展带动了文登收入水平大幅提升，近几年文登城镇居民人均可支配收入和农民纯收入增加全部在10%以上，促进了近几年房地产市场发展。 3、城市计划 突出表现“山、水、文”特色，以山为关键，以水为纽带，以文为内涵；山可远眺，水可近赏，文能细品。 （1）行政办公区——满足政府及各行政部门需求。布局在文山东路北侧，依山就势，统揽整个新区。 （2）商务办公区——介于文山东路和天福山路之间，建筑呈扇形发射状，围合中心人民广场，组成新区最关键景观。 （3）文化娱乐
6、区——分东西两组建筑，并围合成两个广场（文化广场和科技广场），其间是绿地和密林，表现了科技发展和生态有机结合，实现可连续发展理念。 （4）滨河休闲区——抱龙河是文登市关键景观带，是极具潜质休闲场所，满足大家亲近自然、亲近水体美好愿望。 城市行政中心东迁，大批市政设施建设投入，抱龙河景观带整改，这些利好消息出台，大大丰富了东南片区房地产开发资源，形成了东南片区“高级盘集中、价格高、品质最好、环境最优美”基础特点。 第二章 文登房地产市场 一、文登房地产相关数据指标分析 1、房地产投资（单位：亿元） 、文登市房地产市场处于刚刚起步阶段，进入大量外来
7、资金进入文登房地产市场，文登房地产进入快速发展期，资金和优异开发经验介入，提升了文登房地产市场整体开发水平，出现了小高层、高层等多种物业形态。 2、商品房施工面积（单位：万㎡） 从上图可知，进入，文登市商品房施工面积大幅提升，关键和房地产市场行情和全国房地产市场形势相关，外来开发商在文登大量买地，尤其是东南片区新行政中心周围多个项目，从而造成这一时期新开工、施工面积快速提升，至达成了127万㎡。 3、商品房销售额（单位：亿元） 较山东通常县级市，文登市商品房销售额和销售面积相对较高（据我企业在山东异地操盘经验总结，如临沂临沭县、济宁曲阜县等地人口总数均在64万左
8、右，每十二个月商品房销售面积不到20万㎡）。 4、商品房销售面积（单位：万㎡，起源于文登市房管局公布数据） 从上图可知，从开始，文登商品房销售面积每十二个月以10万㎡以上增加速度递增。经过调研了解，今年上六个月，文登各售楼处销售业绩普遍好于去年下六个月，相信文登商品房销售面积会更深入。 5、上六个月文登市房地产销售情况分析 资料一（政府公布房地产行情汇报）： 《一季度商品房市场分析汇报》 今年3月份，共成交商品房530套，同比增加20%，较2月份增加58%；成交商品房建筑面积53615平方米，同比增加22%，较2月份增加55%；商品房成交金额14339万元，同比增加6
9、5%，较2月份增加69%；商品房平均成交价格每平方米2674元，同比增加35%，较2月份增加9%。今年1、2月份上述三项数据，分别为723套、71768平方米、19372万元、每平方米2455元，和去年同期相比，分别为下降22%、下降19%、增加19%、增加46%。房地产市场回暖迹象比较显著。 ——摘自文登市房管局公众信息网 资料二（市场调研专业人士访谈资料）： 弘盛现代城销售经理陈龙访谈： （1）去年下六个月销售怎么样，今年情况怎样？ 去年受整体大势影响，房子销售通常，30天也就不到10套。今年情况完全不一样了，前两个月，我们每个月全部销售了50—60套，应该说情况很好。 （2）
10、中央龙湾销售怎么样？ 中央龙湾4月26日开盘，我也去了。情况不是很乐观，现场人不多，成交极少。关键是因为价格比较高、然后有部分负面新闻比如工程质量、还有就是受周围项目福泉名居影响。 福泉名居项目置业顾问林大伟访谈： （1）现在我们销售怎么样，和去年相比怎样？ 应该说，我们项目今年销售挺好。上个月卖了25套，在文登销售排在前三位，这个数据你在房管局网站上全部能查到。去年因为我们是小高层、高层项目，销售基础处于停滞状态。 （2）我们旁边项目中央龙湾销售怎么样？ 应该说，比我们项目要差。关键是它们工程进度太慢，房子公摊太大等问题。 二、文登市房地产市场板块分析 1、北部开发区
11、片区 A. 范围：泛指香水路以北区域 B. 代表性楼盘：樱花时尚、华欣花园、海地苑、弘盛现代城、银海绿洲等项目 C. 片区特点： ü 片区内配套设施相对较少，交通不便； ü 此片区内楼盘规模普遍较大，如：弘盛现代城28万㎡、银海绿洲80万㎡、韩国之窗樱花时尚23万㎡； ü 建筑形态关键为多层住宅，小高层、高层较少； ü 销售价格比较低，除华欣花园外销售均价普遍在2600以下； ü 多层住宅因为价格低，户型面积适中，销售普遍不错，如樱花时尚、弘盛现代城等项目每个月销售均排在前列（房管局网站资料显示）； ü 关键购置用户为工薪阶层，刚性需求为主； D. 项目效果图、计划图展示
12、 （樱花时尚效果图） （弘盛现代城计划图） 2、西部片区 A. 范围：泛指香山路以西区域 B. 代表性楼盘：瑞祥家园、贵和花园、山川文苑、文山清华园等 C. 片区特点： ü 片区内配套设施相对较为齐全，政府单位较多； ü 建筑形态还是以多层为主，搭配少许小高层； ü 多层和小高层销售差距很大，如山川文苑和贵和花园；各项目销售普遍不错，如贵和花园多层、瑞祥家园等项目； ü 销售均价在3000左右； ü 此片区内，政府单位较多，关键购置用户为政府公务员、机关人员； D. 项目效果图、计划图展示 (山川文苑
13、效果图) （文山清华园计划图） 3、市中心 A. 范围：市政府、中心商业区周围区域 B. 代表性楼盘：银河花园、银河世家 C. 片区特点： ü 此片区为文登商业中心区，商业配套完善，且靠近市政广场，周围人流量较大； ü 商业和高级住宅综合体，均为高层建筑最低为12层； ü 银河花园销售显著好于银河世家，关键是因为银河花园为当地电建企业开发，物业配套比很好。且银河花园价格同楼层比较比银河世家低40元/㎡左右；房管局统计显示银河花园共486套，已销售113套，80㎡和130㎡左右户型销售很好；而银河世家共752套，已销售13套。
14、 ü 起价在3160左右（银河花园），层差60元/㎡，南面沿河楼比北侧高400元/㎡左右； ü 此部分用户关键群体为年轻结婚一组（80㎡左右）和机关、公务员较多，尤其是电建企业内部职员购置较多； D. 项目效果图、计划图展示 （银河花园沙盘图） （银河世家计划图） 4、东部新城片区 A. 范围：泛指香山路以东，香水路以南片区； B. 代表性楼盘：文峰花园、泰浩华府、中央龙湾、福泉名居、龙全部新天地、御临华府、水岸新城、海泰庄园、人和国际花园、文馨花园等项目； C. 片区特点： ü 此片区为政府计划新行政中心（
15、文登学公园周围）、文教中心（新一中周围）、商贸中心（义务小商品市场、新汽车站周围），政府基础配套设施比较完善； ü 片区内四大景观资源文登学公园、抱龙河公园、抱龙河景观带、峰山公园，片区环境在文登首屈一指，且远离北部工业区，很适合居住； ü 新开工项目多为小高层、高层高级小区，此片区内销售价格为文登市最高区域，除多层项目均价基础均在3000元/㎡以上。 ü 多层项目普遍销售很好，如文峰花园、泰浩华府、海泰庄园；小高层和高层个项目间差异较大，如福泉名居销售很好，而水岸新城销售较差。 ü 此片区内用户为文登市最高端购置群体，关键为私营企业主、中高层管理者等； D. 项目效果图、计划图
16、展示 （御临华府计划图） （海泰庄园效果图） 三、关键竞争项目调研分析 1、福泉名居 ü 项目概况： 小区占地3.6万平方米，建筑面积13万平方米，为融商贸、住宅多功效于一体12层高级住宅。 共589户，建有3万㎡地下停车场，车位541个。 ü 户型价格 100㎡——200㎡不等，起价2800左右，现在均价在3300左右 （约190㎡） （约127㎡） （约117㎡） ü 销售概况 福泉名居共589套，累计销售119套，约销售1/5，从销售情
17、况来看，100㎡、110㎡、120㎡户型显著好于130㎡、140㎡、188㎡户型，6月份房管局网站显示销售25套。关键目标用户为公务员，做生意个体和少部分外地人（大约占10%），本月显示已经销售21套。 ü 总结分析 较中央龙湾，福泉名居销售人员对比关键关键表现在以下多个方面：户型面积、交房时间、工程进度、开发商和销售价格。福泉名居户型面积比较适中，销售价格较中央龙湾低，这成为它关键优势条件。但从小区整体档次、小区计划、内部景观、建筑材料等方面，中央龙湾要远远高于福泉名居。所以，在以后营销推广中，怎么放大小区内部景观、计划、材质等方面优势，是我们工作关键。 2、御临华府 ü 项目概况：
18、 占地36299㎡，总建筑面积97500㎡，容积率2.51，绿地率30%，户数636户；一期已经基础销售完成，现在销售二期为4栋19层高层。 ü 户型价格 120㎡、150㎡户型，现在搞促销活动，起价2376元/㎡，均价3300元/㎡左右，98折优惠； ü 销售概况 因为网上没有御临华府相关数据，所以经过我们三次对售楼处走访调研和相关同行探询，御临华府最近每个月销售套数应该在10套左右。 ü 总结分析 御临华府为文登市场上第一个高层项目，建设品质较高。现在一期景观绿化已经展现，一期已经交房入住，带动了二期销售。御临华府在楼盘形象、项目营销、销售员功底这几方面全部有比较大优势，
19、但伴随近期文登市场多层房源大量上市（文峰花园、瑞祥家园、泰浩华府等），对御临华府高层销售产生了较大影响。在推广方面，御临华府投入推广费用也是最高，户外广告最多，平面媒体也在做，楼盘形象楼书、户型单张等也优于其它项目。 3、文峰花园 ü 项目概况： 文峰花园东起峰台小区，西至武装部，南邻天福路，北接文山小区，总占地95亩，计划33栋，约18万㎡，均为多层框架结构。一期12栋，约4.4万㎡，容积率1.78，建筑谜底30%，绿地率35%，共486户。 ü 户型价格 56——130㎡户型，主力户型80—90㎡两室、100—130㎡三室户型，均价在3000元/㎡左右。 ü 销售概况 3月7
20、日开盘，开盘销售100多套，现在所剩房源已经不多，关键剩4、5层房源，2、3层比较少。 ü 总结分析 文峰花园在武装部东侧，周围配套比较齐全，且为纯多层小区，户型面积较小，价格相对比较适中，所以取得了不俗销售业绩。 4、此片区其它项目 项 目 本月销售情况 均 价 建筑形态 户型面积 泰浩华府 44套 2850左右 多层 68—125㎡ 海泰庄园 18套 2850左右 多层 85—160㎡ 水岸新城 5套 3100左右 高层 65—150㎡ 其它项目如泰浩华府、海泰庄园等多层项目均销售不错，具体如上表所表示。小高层项目销售比较
21、平缓，如水岸新城、御临华府等。 四、其它小高层、高层项目对比分析 项目名称 位置 层数 规模 价格 户型 销售情况 华欣园 环岛公园 26层 19万，4栋 3600 130-160 滞销 贵和花园 米山路龙山路交界 11层 3栋小高层 3000 110—150 多层销售很好、小高较差 山川文苑 环山街办东 11层 2栋小高层 3000 60—135 刚开始销售 龙全部新天地 正棋路 27层 一期3栋 未出 97—160 未开始销售 水岸新城 抱龙河公园对面 12层 6栋 3100 65—150 销售40%，本
22、月销售5套左右 福泉名居 本案东侧 12层 13万，8栋 3300 100—200 上月25套，本月18套 整体来看： ü 小高层、高层销售普遍不是很理想，或销售比较平淡； ü 其它项目标小高层面积区间全部比较大，110—120㎡左右小高层户型比较受青睐，销售很好； ü 其它项目推广力度相对较大，如御临华府户外广告全方位，水岸新城户外和杂志广告，而中央龙湾因为推广较少，著名度相对较低； ü 未来小高层、高层项目会逐步增多，如人和国际花园、海泰庄园等小高层项目也立即开启，未来竞争会越来越猛烈； 第三章 中央龙湾项目说明 一、本项目关键经济技术指标 技术指标 单位
23、 数值 用地面积 ㎡ 42509 总建筑面积 ㎡ 111805 联排别墅面积 ㎡ 6100 高层住宅面积 ㎡ 74730 会所面积 ㎡ 420 商业面积 ㎡ 10765 容积率 -- 2.16 建筑密度 -- 26.% 绿地率 -- 40% 居住户数 户 581 停车位 个 633 二、一期房源情况说明（资料起源文登市房管局） 建筑形态 位置 总房源 已销房源 剩下房源 剩下面积 高层 6# 79 18 61 8604 7# 53 11 42 5779 8# 88 21 67
24、8189 高层累计 220 50 170 22572㎡ 联排别墅 9# 6 0 6 2058 10# 6 0 6 2052 11# 6 0 6 2052 12# 6 1 5 1714 别墅累计 24 1 23 7876㎡ 一期小高层剩下170套，22572㎡；一期联排别墅剩下23套，7875㎡；户型关键有两种，中间户为面积130㎡三室两厅两卫，边户为面积145㎡四室两厅两卫（主卧为套间带个书房）。 三、项目其它情况说明 1、交付标准（项目卖点） 太阳能：顶楼安装集中式太阳能热水装置 水：采取自来水净化设备，采取
25、变频供水，中水回用实施污废分流 采暖：采取分户低温热水地板辐射采暖，分户计量 防护门：防护门可视对讲系统 节能：节能率达成75% 2、计划特点： “以人为本，环境为生，珍爱资源，连续发展”标准 （1）景观计划 小高层中庭景观组团、高层现代时尚景观组团、联排别墅景观组团、入口广场景观组团。利用中央水系、高层架空绿化、树木、草地、硬质铺地、片片叠水、专题广场、中央水系景观等串联起小区整个绿化系统，绿地率达成40%。 （2）建筑风格 现代简约建筑风格，小高层高层外立面主色彩为褐色，表现典雅、尊贵特点；联排别墅采取白色和木色搭配，表现高雅、尊贵、大气特点。 （3）人车分流系统 （
26、4）中央游泳池 四、项目SWOT分析 1、项目优势 （1）区位优势： 项目在新老城区过渡地带，周围交通方便，配套完善，景观优美，多种资源应有尽有，区位优势显著。 （2）景观优势： 项目南瞰抱龙河景观带，北眺峰山公园，内有四大景观组团，中央水系、专题广场、高低错落植被，塑造小区内外丰富景观系统。 （3）教育优势： 项目毗邻职业技术学院、文登一中、文登师范学院、文峰小学、艺术学校等教育资源，既是孩子美好未来保障，也是业主休闲健身好去处。 （4）配套优势： 小区在文登市中心医院斜对面，距离周围农贸市场、中心商业区、水产批发市场等商业配套全部较近。 （5）内部配套（对用户介绍关键
27、 小区采取优异自来水净化设备、集中式太阳能热水装置、分户计量地暖系统等高科技设备，充足考虑业主每一个需求；另外，小区内部游泳池，更让您享受到最高端生活方法。 2、项目劣势 （1）建筑形态 项目为别墅、小高层和高层三种物业形态综合体，现在，在文登市场，这三种产品接收度较多层差。 （2）外地开发商 在调研中，我们发觉当地购房者对外地开发商有一定排斥性，也成为其它楼盘对比关键，成为项目销售一个劣势。 （3）项目形象 就产品而言，中央龙湾在文登应该是一个最高端项目，但在前期项目形象推广中，没有表现出这方面特质。围挡、销售物料设计通常，没能表现项目高端产品形象。 3、项目机会
28、1）市场改变 进入，全国房地产市场均步入回暖期，文登市场也概莫能外，就项目本身而言，应抓住现在货币政策比较宽松政策环境立即出货，降低资金压力。 （2）区域成熟 伴随新区各项目标陆续交房，居住气氛越来越浓厚，有望带动本区域房地产市场升温。 4、项目威胁 （1）竞争威胁 周围竞争项目比较多，建筑形态、户型面积等等相同性，加大了项目营销难度。且周围多层项目较多，也分流了小高层、高层、别墅目标用户。 五、项目定位 1、市场定位 抱龙河畔·城中央高尚小区 城市中央，抱龙河畔 小桥、流水、人家 似乎全部在诠释 一个延续城市原生表情小区 一个饱含着现代生活韵致领
29、地 一个感受家关心、心情盛开地方 把天地万物之灵友好融入业主生活中 中央龙湾 它既是归属这享受美好生活地方 又是归属者精神家园 2、形象定位 11万㎡·中央·水岸·财智官邸 11万㎡，说明了项目标规模；中央，说明了项目标区位特点；水岸，说明了项目独特水景资源；财智官邸，锁定了本项目标目标用户，同时提升了项目标整体形象。 形象推广语： 抱龙河畔·文登首席名流生活圈 避免了文登市场上，各项目推广语均为“城市中央”宣传口号，抱龙河畔说明了项目独特区位优势，文登首席名流生活圈树立了项目高端市场形象，也锁定了本项目关键目标用户群体
30、 3、目标用户定位 为文登财智名流提供满意居所 “文登财智名流”，关键包含：文登市企业中高级管理者，政界精英，私营企业主，政府公务员，文登下属乡镇私营企业主及个体老板等。她们多是“有车一族”，属于数次置业者，追求生活品质和舒适度，追求小区环境、物业管理和小区内部配套服务等。 第四章 梳理现在存在问题 要处理现在中央龙湾销售困局，必需找出现在存在关键问题，对症下药。经过数次调研走访，我们发觉关键存在下述多个问题： 一、项目专题形象不突出 就我们现在拿到宣传资料来看（项目户型单张和围挡），项目标专题形象不够突出，项目主色调和
31、专题推广语等不能很好表现项目标优点，如“抢占未来中央生活区”和“稀缺铂金价值开启中央领秀生活”有点偏“商业化”，不能够表现出高端住宅特色。另外，项目标专题色调（酒红色）有点过时，相比御临华府形象楼书、单张、户型单页等较逊一筹，没有建立起和项目产品匹配项目形象。 二、项目推广较少 前期项目推广太少，在市场上制造动静太少，没有系列新闻事件营销，造成现在著名度不太高，口碑度通常现象。且前期出现些负面新闻，没有立即填补，被其它竞争对手放大（如工程进度、户型公摊等）。 三、售楼处谈客气氛较淡，销售人员谈判技巧有待提升 接待中心谈客气氛比较自由、松散，缺乏担心、快速谈客气氛，且销售人员谈判
32、说辞有待整体，没有把项目标个性和优势充足展示出来。各销售人员之间缺乏相互造势和配合，销售人员对用户引导和控制不够。 四、没有作出和周围项目有效对比信息 现在，现场销售人员对周围项目缺乏了解，项目标优势劣势对比不够充足、证据论证不够充足。这些问题处理，需要对周围信息具体了解和分析。 五、项目一期户型单一，且户型设计有点偏“南方化” 项目一期高层只有130和145㎡两种户型，户型比较单一，现在文登市场，110—120㎡为主力成交户型，一期户型相对来说面积有点偏大；且在户型设计上，有点偏“南方化”，南向缺乏生活阳台，很多用户接收不了。 六、前期操盘手法略显不妥 据贵企业提供资料，
33、前期开盘积累用户1000批左右，而成交量极少，造成这种结果关键原因是，前期用户积累方法和开盘步骤控制不妥，造成现在被动工作局面。 第五章 后期营销推广提议 销售必需做好两个方面，一是策划，另外一个是销售实施，二者缺一不可。而一个项目销售团体销售力强弱，取决于销售人员对项目标了解程度、销售步骤实施力度、完善猛烈制度、个人进取心等等各个方面，并非一朝一夕工作。所以，在这里仅从策划和销售实施角度，对本项目在后期营销推广中提出部分可供实施意见，仅供参考。 一、项目关键价值提炼 1、项目关键价值提炼（八大价值体系） 关键价值一：文登城市中央，高尚景观名宅
34、 关键价值二：南瞰抱龙河，北望峰山，山水围绕 关键价值三：文峰小学、文登一中、文登师范、职业高中，教育资源丰富 关键价值四：文登首家配置游泳池，财智名流私享 关键价值五：自来水净化设备，让您生活更健康 关键价值六：节能效率75%，集中式太阳能供水 关键价值七：文登首席名流生活圈层 关键价值八：24席水岸别墅，财智名流珍藏 2、项目专题推广语提议 抱龙河畔·文登首席名流生活圈 当然，因为时间、资料等方面关系，我们对项目标了解还不够深入，本专题推广语关键目标是树立一个高端项目形象，从而为后期推广定下基调。伴随项目形象拔高，在后期推广中着重表现项目标分卖点，而且依据项目销售
35、情况改变，主动调整各个阶段推广关键。 二、营销推广目标确实定 1、一期剩下房源情况回顾 物业形态 剩下套数 剩下面积 主力户型 现在均价 小高层 170套 22575㎡ 130㎡、145㎡ 3400元/㎡ 别墅 23套 7875㎡ 340㎡ 5500元/㎡ 小高层和别墅现在剩下标额约1.2亿元 2、营销推广总体目标 ü 经过一定媒介组合，树立中央龙湾项目高端市场形象，提升用户对本项目标心理价位； ü 经过1-2个月时间积累和铺垫，达成每个月销售额约700万目标； ü 经过别墅推广，抬高项目标整体形象，同时促进小高层房源销售； ü 组建实施力强销
36、售团体，提升团体单兵销售力和团体销售协作精神； ü 经过一期销售，针对文登市场当地居住特点，对二期户型计划提供参考意见。 3、分阶段推广目标 推广阶段 时间 推广内容 业绩目标 形象重塑期 8月—9月 项目形象、别墅、小高层 约1000万 强销期 10月—12月 别墅、小高层 约2100万 连续销售期 1月—6月 景观、计划、配套等卖点阐释 约4500万 尾盘销售期 7月—12月 促销政策、二期用户积累 约3600万 4、关键媒体渠道分析 经过我们对周围项目标了解，在文登市场上，总结出以下多个媒体为较为有效媒体渠道： 1、户外广告、围挡广告
37、户外广告、围挡广告比较直观，一目了然，能达成提升项目形象和通知用户信息双重目标。 2、短信广告 在文登市场上，短信发送成本低，直效性强，起到“花小钱办大事”目标。且有些短信企业，目标用户细分很正确，有车一族、注册私营企业主、公务员等，目标性比较强。 3、电视字幕、电视角标广告 在各关键电视台，如中央电视台、著名省级卫视等，放置滚动字幕，适合多层、小高层营销。电视角标广告，一定程度上能起到提升项目形象作用。 4、威海晚报 成本较高，不过文登政府单位基础均订阅威海晚报，提议在关键节点，可合适利用威海晚报这种大媒体做推广。 5、网站 网站成本相对较低，且信息量比较丰富。威海房
38、产网、焦点房产网威海站、搜房网威海站访问量均比较高。 三、分阶段推广提议 1、形象重塑期 （1）时间：8月—9月 （2）销售目标：约1000万元 （3）推广房源关键：关键别墅、小高层作为辅助 （4）选择关键媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销 （5）关键活动配合：中央龙湾消夏晚会（在项目南侧抱龙河边木桥举行） （6）关键工作内容： ü 更换米山路沿线围挡，在项目南侧抱龙河沿线竖起别墅内容围挡广告； ü 各关键网站更新项目资料，整理项目介绍、价格信息、实景照片等信息； ü 小众营销，针对特定用户群体，如有车一族，招聘直销人员，派发海报（插车）； ü 举行中央龙湾消夏晚会
39、利用多种媒体制造新闻事件，弱化项目标负面新闻，制造一个又一个事件效应，从而提升消费者对中央龙湾印象，促进中央龙湾销售； ü 加大售楼部内部管理培训，加强对周围楼盘调研了解，讲解专题整理。 2、强销期 （1）时间：10月—12月 （2）销售目标：约2100万元 （3）推广房源关键：关键小高层、别墅作为辅助 （4）选择关键媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销 （5）关键活动配合：针对特定时期用户采取成交送礼或抽奖活动 （6）关键工作内容： ü 更换米山路沿线围挡和项目南侧抱龙河沿线围挡内容，更换宣传关键，从形象宣传转移到项目标卖点宣传上来，如：小区景观、内部配套等等； ü
40、各关键网站更新项目资料，更新实景照片等信息； ü 小众营销，针对特定用户群体，派发单页，关键宣传小高层房源； ü 举行大型抽奖活动或送礼活动，促进新用户成交欲望； ü 多种建筑材料说明和实物展示，看房通道部署及讲解； ü 其它项目标跟踪了解，适时依据销售情况和周围项目情况调整价格； ü 加大乡镇宣传力度，促进乡镇用户成交； 3、连续销售期 （1）时间：1月—6月 （2）销售目标：约4500万元 （3）推广房源关键：依据当初房源情况，采取针对性关键推荐房源 （4）选择关键媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销 （5）关键活动配合：客带客奖励活动和送礼等促销活动 （6）关键
41、工作内容： ü 更换米山路沿线围挡和项目南侧抱龙河沿线围挡内容，更换宣传关键，从卖点宣传转移到活动宣传上来； ü 各关键网站更新项目资料，更新实景照片等信息； ü 小众营销，针对特定用户群体，派发单页，关键宣传小高层房源； ü 举行客带客奖励活动或送礼等促销活动，促进新用户成交欲望，增加老用户口碑宣传； ü 做样板间，借样板间开放提升项目标整体形象； ü 其它项目标跟踪了解，适时依据销售情况和周围项目情况调整价格； ü 加大乡镇宣传力度，促进乡镇用户成交； 4、尾盘期 （1）时间：7月—12月 （2）销售目标：约3600万元 （3）推广房源关键： 依据当初房源情况，采取
42、针对性关键推荐房源，二期房源用户积累 （4）选择关键媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销 （5）关键活动配合：客带客奖励活动和送礼等促销活动 （6）关键工作内容： ü 更换围挡户外广告，宣传关键转移到二期房源上； ü 各关键网站更新项目资料，更新实景照片等信息； ü 小众营销，针对特定用户群体，派发单页，关键宣传小高层房源； ü 举行客带客奖励活动或送礼等促销活动，促进新用户成交欲望，增加老用户口碑宣传； ü 其它项目标跟踪了解，适时依据销售情况和周围项目情况调整价格； ü 加大乡镇宣传力度，促进乡镇用户成交； ü 二期广告宣传，利用二期用户积累带动一期销售；
43、 第六章 信和众联销售接待步骤及部分成功案例 一、信和众联中央龙湾项目岗位设置及职责 市场调查 直销员 秘书 用户资料、文档管理、销售统计 开发商财务部 管理协议、定金、销售回款 策划部 销售部经理 副经理 副经理 销售主任 销售主任 销售主任 销售主任 销
44、售主任 谈客 市场调查 活动管理 销使管理 营销分析 配合销售部工作，进行营销分析、策划销售方案 销售部日常行政事务职员生活事务 散发传单 中央龙湾项目人员配置： 项目经理 1人 负责整案销售业务推展、控制 项目销售秘书 1人 帮助项目经理行使整案销售业务推展、控制 项目销售人员 6人 负责日常销售接待，用户追踪 企划小组 2人 全方面负责整案广告企划、包装、实施推广、营销策略调整事务 设计人员 1—2人 负责项目楼书、折页、单页、户外广告、围挡等设
45、计工作 直销人员 6人 负责项目关键用户跟踪、派单、小众营销工作 服务于项目总人数：约17人左右 二、销售步骤（以下表） 实施程序 实施内容 实施要求 来客接待 统计用户资料 详实、正确、建立用户档案 沙盘介绍 环境讲解 小区计划布局；园林景观；交通组织 建筑讲解 楼体、楼梯、户型 配套讲解 内、外配套完善 物管讲解 金牌物业 交通情况 便捷、快速 投资分析 保值升值 开发区发展前景、投资潜力 入市良机 价格上涨在即 价位合理 横向、纵向比较 参观现场 建筑质量 优质建筑材料、优异建筑商 施工进度 开工、封顶、交房入住时间 环境配套 实景讲解、加深印象 良好信誉 开发商介绍、成功楼盘 协议洽谈 逼定 稳、准、狠 签署协议 规范、快速 售后服务 收款 立即、到位 跟踪服务 周到、细心、耐心 交房 准期 三、企业部分成功案例 1、淄博金石丽城 2、淄博金石晶城 3、滨州水岸华庭
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