怎样进行情景模拟演练.pptx

广州金松电器营销有限公司 2010-11-08怎样进行情景模拟演练？2024/5/22 周三1目录1.什么是情景模拟2.情景模拟的好处3.情景模拟的流程4.情景模拟的细节22024/5/22 周三一、什么是情景模拟情景模拟就是针对促销员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英促销员的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。32024/5/22 周三二、情景模拟的好处1.情景模拟的内容来自一线的实战案例，贴近促销员日常工作，通过情景模拟总结出的异议处理方法更加直接、有效，更易被接受。2.除了可以检验促销员的销售能力外，还可以检验促销员对产品的掌握程度，有利于促进促销员在课后自发地加强产品知识学习。3.每场情景模拟结束后，通过演员的自我点评和观众的自由点评，有利于发现队伍中的销售尖兵。4.不再是传统的课堂式授课方式，而是以促销员的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的促销员都可以得到一定程度的能力提升。42024/5/22 周三三、情景模拟的流程1.准备阶段2.演练现场3.点评阶段4.后续辅导52024/5/22 周三1、准备阶段设计情景模拟的内容；在确定了演练内容以后，要将该内容打印到小卡片上。特别要注意，因为该内容是给扮演顾客的促销员看的，所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。卡片内容包括：一、顾客职业、年收入、购买背景、对洗衣机的要求和期望、价格和功能；目前看中的品牌、型号和价格；二、异议：具体的异议。62024/5/22 周三1、准备阶段确定参加演练的促销员名单；布置现场。72024/5/22 周三2、演练现场每场演练时间控制在10-15分钟以内；演练的促销员和顾客产生后，顾客到讲师处领取情景模拟内容卡片（演练的促销员和观众都不知道顾客将给促销员出什么难题）。82024/5/22 周三3、点评阶段点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。92024/5/22 周三4、后续辅导不同的情景模拟中设置的顾客异议，通过演员的演绎和来自各方的点评，能够收集到来自一线的实战方法。巩固并将这些方法进行推广，是情景模拟培训的又一个重要环节。102024/5/22 周三四、情景模拟的细节1.情景模拟的设计2.参加演练人员的选择3.现场观众的参与4.培训讲师的专业点评112024/5/22 周三1、情景模拟的设计情景模拟内容的设计是一个比较重要的问题。情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。情景设计得不好，促销员常常会对产品进行介绍，这样你就很难评价促销员的真实销售水平。122024/5/22 周三1、情景模拟的设计哪些是促销员在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢？可能最多的就是价格异议。既然是演练，题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。如果题目是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演顾客的促销员可以发挥的空间太太，没办法让演练朝你希望的方向发展。132024/5/22 周三1、情景模拟的设计你的价格异议设置可以是这样一些内容：1.价格控制在2500元以内；2.不论最终的成交价格是多少，必须要求促销员再便宜100块；3.不要赠品，要求将赠品折现，在成交价格中直接扣减；4.在标价的基础上，按照7折的价格成交。142024/5/22 周三2、参加演练人员的选择既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新人，在销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高的参与热情都无法胜任。应该让那些性格外向、有一定销售经验的老促销员走向舞台。152024/5/22 周三2、参加演练人员的选择顾客在整个情景模拟中的表现，直接影响到促销员水平的发挥。老促销员在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善于把握顾客在不同情景中的心理变化。因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些有销售经验的促销员。162024/5/22 周三3、现场观众的参与能否调动现场观众积极地参与点评，对整个情景模拟的培训效果起到了关键的作用。观众是跟着情景在思考还是在下面开小差，演员的表演和讲师的控场能力同等重要。调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众更大的发言空间哪怕他的分享跟情景的相关性不大，作为讲师同样要鼓励他分享完自己的故事。掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。172024/5/22 周三4、培训讲师的专业点评在培训现场，很多时候促销员常常会对某个问题的处理产生异议，整个会场就象炸开了热锅，各说个的方法，各讲各的高招，这个时候讲师的做法是保持沉默，然后在白板上快速记下他们的答案。182024/5/22 周三4、培训讲师的专业点评情景模拟对讲师的控场能力和归纳总结能力也是一种考验。当你用征询的语气询问大家要划去其中一些不太妥当的答案而只保留两个最佳答案时，下面总是会有人窃窃私语，“这个方法很管用的，我就是这样搞定的。”情景模拟的点评不是一言堂，直到你有办法说服所有在场的人，留在白板上的这两个答案才是最合适的答案。这个情景模拟的过程才宣告结束。192024/5/22 周三THE END202024/5/22 周三