房产销售SP技巧.ppt

1一一、SP的含的含义义SPSP是是Sales Promotion Sales Promotion 的的简简写，翻写，翻译译成中文就是成中文就是促促进销进销售，售，SP SP 的形式有的形式有许许多种，多种，SP SP 的作用在于的作用在于制造气氛，从而达到促制造气氛，从而达到促进销进销售的目的。售的目的。针对针对代代销销作作业业的特点，我在的特点，我在这节课这节课主要着重介主要着重介绍绍一下一下现场现场SPSP。2 1.SP 1.SP 活活动动 在一个个案在一个个案执执行的行的过过程中，有可能会搞程中，有可能会搞许许多活多活动动，如开，如开盘盘酒会、物酒会、物业说业说明会、装潢明会、装潢设计设计研研讨讨会会等，开等，开这这些会的目的是些会的目的是为为了聚集人潮，从而达到了聚集人潮，从而达到炒作炒作销销售的目的，凡是售的目的，凡是这类这类活活动动，我，我们们称之称之为为SP SP 活活动动。二、二、现场现场SPSP的方式的方式32.2.喊喊销销控控 如何喊如何喊销销控以及喊控以及喊销销控的意控的意义义大家都已知道，但是在大家都已知道，但是在现现场销场销售的同售的同时时，不但要根据自己的客，不但要根据自己的客户户来喊来喊销销控，更要根据控，更要根据全全场场的的销销售情况来喊售情况来喊销销控（例如控（例如1 1 自己的客自己的客户户需要需要A A 幢幢10 10 楼楼A A 户户，而，而现场现场的另一的另一组组客客户户也政在点此也政在点此户户，那么就可利用，那么就可利用这这一机会，来制造气氛，一机会，来制造气氛，让让客客户户感到感到这这一一户户的的紧紧俏，从而引俏，从而引起客起客户间户间争争抢这抢这一一户户，来达到，来达到销销售的目的；售的目的；2 2 听到听到现场现场有其有其它客它客户户有看中有看中间间楼楼层层的三房（例的三房（例12 12 楼楼A A 户户），而自己客），而自己客户户也正好要也正好要选选中中间间楼楼层层的三房，的三房，这时这时，可引，可引导导自己的客自己的客户户去看去看12 12 层层附近的附近的A A 户户，达到造成中，达到造成中间间楼楼层层A A 户热卖户热卖的气氛，最的气氛，最终终达到促达到促进销进销售的目的售的目的。43.3.样样板房板房4.4.销销售桌逼售桌逼订订 利用利用现场现场的气氛，再加上各部分因素，的气氛，再加上各部分因素，缩缩短客短客户户购购房的房的时间时间，达到在，达到在单单位位时间时间内内销销售率的最大化售率的最大化（关于（关于这这部分的内容，部分的内容，还还会做会做专门专门的介的介绍绍）55.SP 5.SP 追踪追踪 通通过给过给客客户户制造各种状况，来达到制造各种状况，来达到让让未未买买的客的客户户产产生生购买购买冲冲动动或或让让已已订购订购的客的客户户加速加速签约签约，我，我们们称称之之为为SP SP 追踪（关于追踪（关于SP SP 追踪的方式和技巧也会追踪的方式和技巧也会专门专门做介做介绍绍）66.6.现场现场音音乐乐 作作为现场为现场的一个不可缺少的部分，音的一个不可缺少的部分，音乐乐的的选择选择以以及音量的控制，将根据及音量的控制，将根据现场现场的情况来随的情况来随时时做个做个调调整，整，使音使音乐乐也能起到一个促也能起到一个促销销的作用（如需要炒作的作用（如需要炒作时时，播放快播放快节节奏的音奏的音乐乐）7 除了上述的一些除了上述的一些SPSP形式，形式，还还有有电话电话SPSP和走和走动动SPSP等，等，总总之之SPSP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完的运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的，因此一个集体的配合默契度决定着成的，因此一个集体的配合默契度决定着SPSP的成功的成功与否。与否。81.1.催生催熟，帮他今天做决定达到今天催生催熟，帮他今天做决定达到今天买买，今天足，今天今天足，今天签签的目的；的目的；2.2.双双赢赢（买卖买卖双方）；双方）；三、三、SPSP的目的的目的91 1、做完整而准确的、做完整而准确的产产品介品介绍绍（热热情）；情）；2 2、有条件利用条件：如促、有条件利用条件：如促销销；3 3、没条件、没条件创创造条件；造条件；四、作四、作SPSP的大前提的大前提101.1.依靠依靠团队团队配合：懂得申配合：懂得申请请支援；支援；2.2.个人技巧：个人技巧：SP SP 电话电话及道具（及道具（A A、B B 级级卡、名片卡、名片夹夹等）；与客等）；与客户户保持保持联络联络：加：加强强新人，帮你介新人，帮你介绍绍客客户户-卖卖房子也要房子也要卖卖人；人；五、如何五、如何创创造利用条件造利用条件111.1.融入融入团队团队热热情；情；2.2.有一定的有一定的应变应变能力敏感到机会，做出有利于能力敏感到机会，做出有利于销销售的反映；售的反映；3.3.自信，克服心理障碍；自信，克服心理障碍；六、六、对对个人要求个人要求12销销售流程全售流程全过过程，喊程，喊销销控、控、样样板房、板房、销销售桌逼售桌逼订订、追踪；追踪；七、七、SPSP什么什么时时候做候做13 1 1、动态动态：强强销销期、双休日的期、双休日的现场现场营营造造现场现场气氛气氛2 2、走、走动动SPSP：1 1 对对1 1 的的SPSP3 3、静、静态态：个人：个人资资料道具：名片、料道具：名片、资资料本等料本等八、形式八、形式14 自然、自信自然、自信九、配合九、配合SP活活动动要求要求15