FAB销售技巧训练课程.ppt

11业务推广部业务推广部满足顾客的利益 F A B 销售技巧2024/5/21 周二122业务推广部业务推广部目录n客户需求分析nFAB介绍n如何利用FAB满足客户需求nFAB使用流程与核心技巧nFAB训练 2024/5/21 周二233业务推广部业务推广部客户需求分析明显需求隐藏需求2024/5/21 周二344业务推广部业务推广部客户需求分析n明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述n隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述2024/5/21 周二455业务推广部业务推广部 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户需求分析2024/5/21 周二566业务推广部业务推广部客户需求分析n总结分析不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。n销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程2024/5/21 周二677业务推广部业务推广部客户需求分析n隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益2024/5/21 周二788业务推广部业务推广部FAB介绍n产品的F-A-B结构利益优势产品特点2024/5/21 周二899业务推广部业务推广部FAB介绍n一个产品或一个品牌都具备三个要素F Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常包含产品相关的专业化词语 2024/5/21 周二91010业务推广部业务推广部FAB介绍A Advantage（优势）由于产品本身的特性所导致的产品表现2024/5/21 周二101111业务推广部业务推广部FAB介绍B Benefit（利益）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。2024/5/21 周二111212业务推广部业务推广部FAB讲解分析n首先要清楚顾客需求和他最关注的利益点是什么n然后针对性地选择产品的特点F和优势A进行介绍n并根据顾客的需求剪裁自己对产品F和A的解释，将某一点F和A放大，丰富的讲述它给消费者带来的B 2024/5/21 周二121313业务推广部业务推广部FAB介绍nFAB作用曲线图High对客户的影响Low 销售周期利益优点特点2024/5/21 周二131414业务推广部业务推广部FAB介绍小测试n手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘n这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁。2024/5/21 周二141515业务推广部业务推广部FAB介绍小测试n我们这款汽车采用了ABS技术。n这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老。2024/5/21 周二151616业务推广部业务推广部FAB介绍小测试n描述的是电脑的特性。n“存墨器与笔杆分离的结构”描述的是产品的特性，“易加入墨水且保持干净”描述的是产品的益处。n描述的是汽车的特性。n“抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能”描述护肤品的特性，“能防止肌肤衰老”描述的是该产品使用带来的益处。2024/5/21 周二161717业务推广部业务推广部如何利用FAB满足客户需求性能介绍产品特征难成功优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用利益叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用2024/5/21 周二171818业务推广部业务推广部如何利用FAB满足客户需求n1、认同客户，重复顾客的需求。专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！2024/5/21 周二181919业务推广部业务推广部如何利用FAB满足客户需求n案例1：电脑销售人员：陈先生，您要购买的手提电脑配置要求是速度快，硬盘大，用来处理图片，而且适合户外办公，是这样的吗，陈先生？n陈先生：是呀！我就需要一台这样的电脑，你这里有吗？2024/5/21 周二192020业务推广部业务推广部如何利用FAB满足客户需求n2、用产品的特征和利益满足顾客的需求。确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。2024/5/21 周二202121业务推广部业务推广部如何利用FAB满足客户需求n案例2：电脑销售人员：陈先生，您看这部电脑。它采用奔腾4处理器，硬盘是40G的容量，方便你处理和存储图片，另外，它体积小，重量轻，方便你携带，具备无线上网功能，当您在火车、汽车上也可以通过E-MAIL和外界联系，满足您户外办公的需求。n陈先生：太好了，我可以仔细看看吗？2024/5/21 周二212222业务推广部业务推广部FAB使用流程与核心技巧nFAB流程图了解客户需求同意客户需求特点及功能也就是说所以只要有这些特点就能。比方说您说得对是的.2024/5/21 周二222323业务推广部业务推广部FAB使用流程与核心技巧nFAB核心销售技巧特点简易的说出产品特点及功能，避免难于理解的术语优点引述优点及客户都能接受的一般性利益利益以对客户本身有利的 优点做总结2024/5/21 周二23