《推销实务》课程标准.doc

《推销实务》课程标准
一、学习领域（课程）基本信息
1、课程名称：推销实务
2、课程编码：190104
3、适用专业：市场营销
4、适用学制：三年
5、课程学时：66学时
6、课程学分：3学分
二、学习领域（课程）性质与作用
本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握 寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标
（一）知识目标
1、能掌握推销人员的基本礼仪
2、能熟练运用推销模式进行推销
3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法
4、能熟练建立顾客档案
5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法
6、能熟悉推销洽谈的程序
7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用
8、能了解顾客异议的成因和类型
9、能掌握顾客异议处理的方法
10、能了解推销成交的影响因素
11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作
12、能实际进行推销成交
（二） 能力目标
1、专业能力
（1）独立完成推销任务的能力；
（2）能够自我进行推销介绍的能力；
（3）能够制定推销计划的能力；
（4）能够进行团队推销配合的能力；
（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力
（1）具备独立学习的能力；
（2）具备收集获取信息的能力；
（3）具备解决问题、分析问题能力；
（4）具备制定工作计划的能力；
（5）具备工作过程的管理能力；
（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力
（1）具备人际交流、表达能力；
（2）具备团队协作和沟通能力；
（3）具备工作任务的组织管理能力；
（4）具备工作责任心；
（三）素质目标
1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
2、树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识；
3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神；
四、学习领域（课程）学习情境设计
（一）学习情境设计及学时安排
序号
学习情境
学习子情境
学时
合计学时
子序号
子情境
1
推销准备
1.1
推销人员基本职业心理和职业能力训练、礼仪训练
8
12
1.2
推销模式训练
4
2
推销过程及步骤训练
2.1
寻找顾客、接近顾客训练
12
36
2.2
推销洽谈、推销异议训练
20
2.3
推销成交及成交跟踪训练
4
3
推销综合训练
3.1
店堂推销与上门推销训练
18
18
总学时
66
（二）学习情境描述及组织实施
学习情景1：推销准备
学时：12
理论学时：6
实践学时：6
学习目标及主要学习内容
学习目标：
掌握推销的基本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员的基本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进行推销模式
主要学习内容：
1、 推销的基本涵义和推销方式
2、 推销人员应具备的职业心理和职业能力
3、 推销基本礼仪
4、推销模式
教学方法： 讲授法、演示法、小组讨论法等。
教学手段： 多媒体、教学视频等。
教学过程设计
工作过程
工作任务
教学组织
1
资讯
1、推销的基本涵义和推销方式
2推销人员应具备的职业心理和职业能力
3推销基本礼仪
4、推销模式
教师进行理论内容讲解，布置学习任务，明确学习任务，并进行讲解。学生听取老师的讲解，分析工作任务单要求。
2
计划
1、自我介绍，达到建立自信、锻炼语言表达能力的效果
2、观看推销礼仪视频，进行情景模拟和推销礼仪知识竞赛
3、推销模式模拟训练
教师，强调在训练过程中应注意的基本要求，学生讨论任务实施工作计划，老师随时指导。
3
决策
1、自我介绍演讲稿的确定
2、礼仪知识竞赛的确定。
3、推销模式的选择
学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。
4
实施
设计介绍演讲稿
礼仪知识竞赛的组织和推销模拟过程的演练

由学生根据工作计划进行实际操作，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。
5
检查
1、检查任务的安排和实施情况
2、若发现问题，分析原因并重新安排。
教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新调试、运行。
6
评价
1、自我介绍的新颖性和完整性。
2、礼仪知识掌握程度。
3、推销模式的灵活运用

学生对任务完成情况进行汇报、互评，教师进行分组点评和总体评价，并根据任务完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。
工作对象（载体）：案例、视频资料、课堂、校园。
教具及工具：案例资料、多媒体设备等。
考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。

学习情景2：推销过程及步骤训练
学时：36
理论学时：16
实践学时：20
学习目标及主要学习内容
学习目标：
通过学习，要能够掌握寻找顾客的步骤和方法，能熟练建立顾客档案，能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法掌握处理顾客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，掌握几种常见类型顾客异议的处理技巧，能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作，能实际进行推销成交。
主要学习内容：
1、寻找顾客步骤和方法、
2、顾客资格审核和建立顾客档案
3、约见顾客和接近顾客
4、推销洽谈的准备和推销洽谈程序
5、推销洽谈策略以及洽谈方法与技巧
6、顾客异议类型及成因
（2 7、顾客异议处理时机及方法与技巧
（3 8、影响成交的主要因素及成交的方法技巧
（2 9成交的后续工作
教学方法： 讲授法、案例教学法、小组讨论法、情景模拟法等
教学手段： 多媒体、教学视频等
教学过程设计
工作过程
工作任务
教学组织
1
资讯
1、寻找顾客步骤和方法、
2、顾客资格审核和建立顾客档案
3、约见顾客和接近顾客
4、推销洽谈的准备和推销洽谈程序
5、推销洽谈策略以及洽谈方法与技巧
6、顾客异议类型及成因
7、 7、顾客异议处理时机及方法与技巧
（3 8、影响成交的主要因素及成交的方法技巧 9、9、成交的后续工作

教师进行理论知识的讲解，并布置训练资料，明确学习任务，。学生听取老师的讲解，进行任务分解。
2
计划
对推销过程按照步骤进行模拟实践训练
教师进行案例讲解，强调在案例分析过程中应注意的基本事项，学生分组讨论任务实施工作计划，老师随时指导。
3
决策
确定销售的产品范围以及具体销售策略和方法
学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。
4
实施
选择班级和校园进行实际销售
学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最销售方式。由学生根据销售方式进行实地销售，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。
5
检查
1、检查基础知识掌握及产品销售的情况。
2、若发现问题，分析原因，重新进行问题分析。
教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进行分析。
6
评价
1、基础知识掌握
2、销售业绩
3、团队合作、小组分工
学生对推销进行总结、互评，以及销售理论知识的考评。教师进行分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。
工作对象（载体）：案例资料、课堂
教具及工具：多媒体设备、教学视频
考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。

学习情景3：推销实践训练
学时：18
理论学时：8
实践学时：10
学习目标及主要学习内容
学习目标：
通过训练，要求学生能系统掌握影推销理论，能够在实践中综合应用
学习内容：
1、店面推销。
2、上门推销
教学方法：模拟实践训练
教学手段： 教室、校园
教学过程设计
工作过程
工作任务
教学组织
1
资讯
1、店面推销。
2、上门推销
教师推销任务，学生组织各自的公司开始运营。
2
计划
制定店面和上门推销的每天的推销计划。
教师对每组的推销计划进行分析和指导
3
决策
确定店面推销和上门推销的计划和具体方式
教师指导确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。
4
实施
选择学生和教师以及校园的消费者进行推销
学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下进行实践推销，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。
5
检查
1、检查销售情况。
2、若发现问题，分析原因，重新进行问题分析。
教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进行分析。
6
评价
1、推销业绩
2、实训报告
3、团队合作、小组分工
学生对推销过程进行总结、互评，撰写推销实训报告。教师进行分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。
工作对象（载体）：教室、校园、校园学生、教师等推销对象
教具及工具：教室、校园、推销
考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。

五、学习领域（课程）考核评价
学习领域（课程）考核采用平时考核和期末考核相结合的方式进行，突出过程考核与阶段评价，过程考核采取理论考核与实训考核相结合的方式，结合学生的课堂表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现与成果进行评价，积极引导学生重视推销职业能力的培养。考核成绩由平时成绩（70%）+期末成绩（30%）两部分组成。
学习领域（课程）考核内容及标准
序号
考核内容
考核方式
考核标准
权重
1、平时成绩评定标准
教学环节考核
理论
个人作业
15%
70%
实践操作
根据企业营销一线人员岗位要求标准，考核学生推销基础知识及实践操作能力、职业素质、职业道德、团队合作精神评定成绩。
70%
日常考核
对平时出勤、上课纪律、课堂回答问题等进行成绩评定。
15%
2、期末成 绩评定 标准
独立对知识掌握能力测试考核，期末卷面成绩为主
30%
总计
100%
加分
学生参加营销技能大赛的获奖情况给予相应加分。
六、学习领域（课程）教学基本条件
（一）课程教学团队基本要求
1、团队组成
基于教学班级的规模，配备专职教师6人，企业兼职教师4人，其中双师型教师6 人，职称结构合理，互补性强。
2、知识、技能、素质要求
（1）具有系统的市场营销专业知识。
（2）具备市场营销实践技术能力。
（3）课内实践指导教师必须具备专业教学工作经历三年以上。
（4）具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力。
（5）具有较强的驾驭课堂的能力。
（6）具有良好的职业道德和责任心。
（二）课程实践教学条件基本要求
为了保证理论与实践操作密切结合，本课程需要能容纳50人的一体化教室，包括计算机50台，投影仪等多媒体教学设备。具有满足专业学生实习的校外实训基地。
（三）课程教学资源基本要求
1、教学参考资料
（1）适应职业教育校企合作开发的教材，建议使用自编项目化教材。
（2）助理营销师的职业资格标准。
（3）来自行业企业的市场管理规范、推销案例等企业生产软资源。
2、信息化教学资源
基本的《推销实务》网络课程资源，包括电子教材、电子教案、课件、教学视频、案例库、习题库等相关参考资料。其它网络资源，如为学生提供在线练习、在线模拟实训、网络交流等的在线学习系统。

编制人：郭学慧、丰晓芳
执笔人：郭学慧
审定人：丰晓芳
制（修）订时间：2014-9-9

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