客户开发方案.doc

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新形势下证券营业部成功经营之道

佣金制度的改革引发了券商新一轮的变革，有人称之为“重新洗牌”。新的佣金政策已经在各个券商间实施了近三个月。虽然不同券商之间佣金仍存在着差异，但在上海：投资者并没有因为这种微小的佣金率差而产生大规模的转移。
那么，投资者究竟是如何考虑选择开立指定交易的营业部？而作为（经纪类）券商在新形势下，又该如何争取开发更多新客户同时巩固已有老客户？……
证券业的许多经营决策者正在思考类似这样的问题或正在设计方案解决问题。现根据自身营业部的特点，提出以下分析、建议、方案，敬请参考，并希望能对营业部今后的发展带来帮助或益处。
在给出为营业部设计的一套专案前，先从营业部的客户（投资者）、竞争对手、自身优劣势四个方面提出问题，并予以简单的分析。
一、 投资者是以哪些因素作为其选择开立指定交易营业部的依据？
二、 周遭居民分布如何哪些地区或社区拥有可以开发的潜在客户群？
三、 周遭券商营业部的具体情况与自身比较如何？其中包括：总开户人数、月交易量、硬件设施、服务质量、大中散户比例等等。尤其需要了解和比较的是：
1、对不同资金或交易量的客户具体佣金政策如何？
2、现阶段正在用何种优惠措施或方法策略吸引开发客户？
3、整体经营有何特点，有何明显的优势或劣势？
四、营业部自身有何优势及不足,哪些地方必需立即改进或完善，否则会影响今后长远的发展？
分析资料显示，七成以上的投资者首选“离家或单位近，买卖交割方便安全”的营业部开户；二成以上的投资者选择“公司规模大，信誉高，服务好”的营业部开户。但随着远程交易家庭大户室远程委托、“银证通”、网上交易、手机炒股、经纪人服务等）的发展，优质的个性化服务、快速畅通的网上交易、详尽的投资分析及咨询……越来越得到投资者的重视，并在投资者选择开户的因素中的比重逐年递增。所以，营业部在加大开发临近周围地区和社区客户的同时，还应努力提高服务及咨询质量、制定灵活的佣金策略、加快网上交易的开发、培养素质优良的经纪人团队……
而周遭营业部的某些长处和好的做法也值得借鉴，“知己知彼”、“取长补短”。如在营业厅内放置一台大屏幕电视，供投资者观看财经新闻及电视股评；在营业部内开辟金融图书馆，供投资者阅读，提高投资技巧。
以下方案的某些内容可能可以给贵营业部予以借鉴：

方案一：
为答谢投资者对本营业部的一贯支持，本营业部从×月×日起，在原有优惠佣金率下调的情况下，再增添如下优惠套餐：
A套餐（“免费的午餐”）：凡在营业部开户的新老客户，无论资金大小。
1、每天得到一份专业、详尽、全面的股市分析报告及最新、最快的财经资讯。（通过E-mail发送或在营业部公告信息栏查阅）
2、每天得到××网站免费的专家在线咨询服务。
3、每月在营业部“金融证券图书馆”免费租借一本金融证券类书籍。
4、每月免费二次股市实战讲座或股评。
5、每月送您一本投资理财或证券分析方面的电子书。

B套餐（量身定制，个性化服务）：凡在本营业部开户的新老客户，每月交易量满8分。
1、 可得到根据您持仓股票或制定内容的专业投资分析报告。
2、 根据您持仓股票或设定股票，在有“公告信息”、“股价异常波动”
“达到预设警示价”等情况下，向您做出及时的信息提示。（说明：如您在办公室工作时无暇顾及行情，二此时您手中的股票正巧出现异常波动或达到您预设的警示价位。这时我们将及时通过短信息或电话等方式立即通知您，让您及时做出判断，避免因繁忙或信息闭塞而造成的损失。）
3、 每月二小时的“一对一”操作指导，教您如何使用各种分析软件及网上交易软件等，提高您使用各种工具炒股的能力。

C套餐（远程交易系统）：凡在本营业部开户的现场交易客户，佣金率为X‰
1、 开户资金满8分，即可获赠价值一千多元的“远程家庭大户室系统”一套（包括分析软件、交易软件、信息费、售后服务）。
2、 一年交易量累计满30分，即可获赠“及时雨证券专业分析软件”一套。（集合“分析家”、“指南针”之所长的证券专业分析软件）
3、 一年交易量累计满100分，即送价值近千元的有线宽带或ADSL开户。每月累计满20分，送价值一千多元的有线宽带或ADSL一年租费。
4、 一年交易量累计满400分，即可获赠多媒体电脑一台。
5、 一年交易量累计满1000分，即可获赠笔记本电脑一台。

（以上方案采用积分制，每一万元交易量为一分，从×月×日起计算。投资者可根据自己的交易量情况，选择需要的套餐。（可同时选择多套，但资金交易量不能重复计算。此次活动的详细情况和介绍，请咨询本营业部的柜台人员或浏览本公司海报。）

方案二：(虚拟案例)

XX证券XX营业部开发教师群体客户专案：
日 期：XXXX-XX-XX
摘要：
XX证券计划针对特殊群体客户，量身定作一系列开发计划，采用开户优惠并送培训、低佣金、个性化服务等方式，最终增加XX证券的在该地区的新开户人数，同时投资人提高投资技巧、得到实惠，券商增加开户人数及资金交易量、扩大影响，实现券商和投资人双赢格局。第一阶段先开发XX社区教师及其家属，视本次活动效果，相继推出其他等特定对象的新客户开发活动。

一 目标
通过具有针对性的系列促销活动，提升XX证券在该地区的影响力及口碑，最终增加XX证券在该地区的新开户人数，并让投资者提高投资技巧、得到实惠，实现双赢。

二 客户群分析
XX社区共有教师XXX名，教师群体受教育程度较高，属高智商、知识型人群，具有较强的投资理财理念。保守估计有三成以上的教师正亲自或由家人从事股票投资。职业特点决定他们易于接受培训方式，以提高投资技巧。并且其网络使用水平较高。故针对此教师群体设计系列行销方案，提升教师投资热情及技巧，迎合他们的需求给予一定的实惠或优惠，以换取持续性的业务增长。

三 合作内容
1. 活动筹划：
计划于教师节前后二周，以“庆教师节，开户特惠送大礼”为活动名义，与该社区的街道或居委会合作，在该小区内开展前期广宣活动及咨询等活动。具体由XX证券的经纪人及员工在该小区拉横幅、发广宣资料、搭台咨询等，并配合开户特惠送大礼送培训活动，突出XX证券1.5‰的低佣金和多项个性化服务（具体的服务内容向在广宣资料中向客户详细介绍），突出让教师享受到“红九月”活动特惠措施：在9月交易日的任何一天交易，佣金对折（即0.75‰）。
2.开户环节：
对于在活动期间到XX证券来开户的投资者，一律赠送XXXXXXXXX（如“招财童子”—吉祥物、好口才），并赠送青海证券特地为教师开设的投资技巧系列培训及讲座。同时给予新开户者1.5‰的低佣金优惠和多项个性化服务，并让教师享受到“红九月”活动特惠措施：在9月交易日的任何一天交易，佣金对折（即0.75‰）。
3.培训环节：每周固定时间开课（一周一次或两周一次），连续3个月
灌输正确的投资理念和止损观念，教授其远程交易及丰富咨询获得的方法，使其更正确更顺畅地进行股票买卖，从而提升投资人的资金周转率；
四 赢利预测和费用估算
预测本次合作项目的赢利及成本情况如下：
假定所有的教师及家属中有30%的人参与此活动，而有30%在本次活动中开户或后续课程中开户，可能新开户人数以50～100人计（但随着固定的后续课程开展及客户真正的受益，客户会介绍、带来新的客户），以每人资金平均5万元计算，透过学习培训课程的操作技巧，假设资金每月周转为一次，佣金费率为1.5‰，则每月佣金收入为：
（50～100）×50000×1.5‰=3750元/月～7500元/月
費用預估：横幅（3个）、广宣印刷品（2000张）、街道服务、培训费用等预估：
600＋400＋2000=3000元 （左右）
支付人力费用：员工可给予调休，其他人员成本费用可控制在2000元以内。

一般首月收支相抵略有赢余（也有可能支出略大约收入），但以后每月客户人数增加所带来的佣金收入将会是净受益，而且通过本次活动可以提升公司的活动促销能力，以及在该地区的知名度。这些都会为公司带来长久利益。2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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