老客户增员技巧.ppt

老客户增员技巧2024/5/21 周二1目录老客户增员的意义1老客户增员的选择2老客户增员的流程3老客户增员的异议处理42024/5/21 周二2 数据显示60%的既往客户是增员的最佳来源；其中30%会成为服务明星。一、老客户增员的意义想一想，为什么呢？2024/5/21 周二34二、老客户增员的特点增员老客户的优势：u 认同公司、认同产品、认同业务人员u 保险观念强，有一定的经济基础u 与销售人员熟悉，易于沟通业务伙伴的顾虑：u 怕客户知道佣金、不好交待u 想继续做业绩，给自己留条后路u 怕老客户做不好，影响俩人关系2024/5/21 周二5二、老客户增员的选择u 住在城区（保证出勤与培训）u 人缘好，人品佳（有亲和力，易于赢得客户信任）u 有一定社会地位（保证客户质量）u 认同保险，了解公司u 有企图心，想赚钱老客户增员的标准2024/5/21 周二6二、老客户增员的选择u 盘点客户档案及工作日志u 挑选前期沟通过保险从业观念，且符合增员标准的老客户2024/5/21 周二二、老客户增员的选择u 取得成绩时，要及时告诉老客户，分享成功参加培训、获得表彰、竞赛旅游u 公司有重大活动时，积极邀请老客户参加联谊会、司庆活动u 有重大理赔案件时，要告知客户u行业发展有重大机遇时考取双证的窗口期努力培养老客户的保险从业意识保险好，值得干！2024/5/21 周二7三、老客户增员的流程1、寒暄：最近怎么样，工作还顺利吗？生意还好吗？关键点：语气亲切，拉近距离，营造氛围2、赞美：还是你们好啊，自己当老板，时间也自己说了算，多自由啊！关键点：准对她的职业优劣势提问，高估对方，激发其对现状的不满！【客户反馈】还自由呢？每天从早到晚，根本离不开人【例如：小企业主】寒暄 赞美 怀疑 关心 帮助 2024/5/21 周二893、怀疑：不会吧，那一定很挣钱吧？关键点：语气强烈表示怀疑，并继续高估，进一步激发对方的内心【客户反馈】挣钱？店面租金一年比一年高又是工商又是税务，算下来一年也不争什么钱，就是个温饱而已！4、关心：原来这样啊，我以前还挺羡慕你呢，没想到做生意这么不容易，那你现在有什么打算啊，现在物价一直在上涨，挣钱也越来越难了，现在生意这么难做，有没有想过换个行业啊？关键点：准对她的职业优劣势提问，高估对方，激发其对现状的不满！【客户反馈】其实也想过，但是做什么呢？三、老客户增员的流程2024/5/21 周二105、帮助：其实我一直都认为你是一个很能干的人，也许换个行业对您的发展会共有帮助，比如想我们保险公司，你还是自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中还不需要任何的资金投入，风险低，回报高，也不用考虑店面的租赁，产品涨价等，也不用面对工商、税务等繁琐事项。关键点：用对方熟悉的方式和语言描述工作为后续说明导入准备。三、老客户增员的流程2024/5/21 周二11四、老客户的异议处理问题1、恐怕我做不来业务！我理解您会有这种想法，我刚来的时候也是这样想的。但是不尝试怎们知道自己不合适呢？小时候咱们都学过小马过河，小马要过河，小松鼠说千万别过去，会淹死的，但是老黄牛却说水很浅，所以说，什么事只有自己亲身尝试才知道能不能做，再说你人品这么好，人缘也好，咱们公司不仅有完善的培训体系，还有优质的客户资源，悄悄地说哈，都是银行的客户呢，咱们也可以互相帮助，相信您一定可以的，您看咱们明天下午有一场创说会，你也可以去了解一下2024/5/21 周二12问题2、我不像您这么会说，我口才不好我理解您会有这种想法，我刚来的时候也是这样想的。很多人都认为说做保险的都要特别会说，其实真的错了。其实做保险和其他一样，都是要实实在在的，还有就是找到客户的需求点，大量的案例显示，像您这样的个体老板（挑客户优点）是非常适合这个行业的，我相信您一定可以成功的。您看，咱们明天下午有一场创说会，咱们去了解一下四、老客户的异议处理2024/5/21 周二四、老客户的异议处理问题3、我担心我坚持不下来 我理解您会有这种想法，我刚来的时候也是这样想的。其实保险公司就像一个温暖的大家庭，当你开单了，身边会有伙伴帮你喝彩，当你遇到困难时，身边的伙伴也会伸出援助之手。我会帮助你，我上面还有主管，他也会帮助你，再者，咱们部门主要是做老客户开发的，公司会定期下发名单。而且咱们在不同的时间会有不同的培训，比如刚进公司的时候，会有职前培训，帮你了解公司。当你转正的时候，会有转正培训。专业的培训会一直支持你。你觉得哪家公司还会花这么大力气培训员工呢？你觉得呢？2024/5/21 周二13案例分享身边的故事14关注什么就收获什么，客户可以使我们寿险生涯中的贵人，更可以成为我们寿险事业的伙伴。2024/5/21 周二2024/5/21周二15角色演练角色演练场景：老客户面对面交流地点：老客户家或是咖啡厅要求：1、每组3人，一人扮演学员，一人扮演准增员，一人扮演观察者，演练时间5分钟，然后角色互换。2、随机抽取一组学员上台演练习2024/5/21 周二162024/5/21周二1717演练要求 1、异议处理是否到位？2、邀约话术是否到位？3、寒暄赞美是否到位？4、激发是否到位？